面谈技巧培训.docx

面谈客户的方式、方法 天龙十步 1.备课：提前准备充分，想好谈单策略，遇到问题的应对方法 (1)各类合同，网站备案资料，公司资料，样本册，seo优化介绍的相关资料 (2)谈网站：域名，不同档次和价格的相关网站案例，同区域的合作案例，大金额的网站签单案例。 (3)谈优化：先深入去了解客户产品和行业的相关信息，尽可能多收集关于客户工厂的信息，多查好几个关键词价格，提前策划好套餐，尽可能多收集相关的成功案例，同区域的合作案例，大金额的优化签单案例。 2.形象气势：穿着得体，最好是职业装，外表清爽，举止文明懂礼节，无口气，无异味。 3.表情眼神：眼神坚定，底气足，说话及同客户沟通时，语言得体，有幽默感，解释或介绍时表达清楚，流利，表情自然。 4.寒暄同流：学会找话题聊，不要冷场，消除陌生感；说话不能太做作，不要去挖客户的隐私，讲话适可而止；学会倾听，谈客户感兴趣的话题，或多谈客户生意，身体，家庭，子女，兴趣爱好方面的话题。博得客户的好感和信任。 5.介绍演示：介绍时注意观察客户是否在听，多同客户互动，多问下问题让客户参入同你的交流，电脑演示要快，看重点案例或有利于谈单的案例 6.异议化解：面对客户提出的异议或问题，我们首先不要去打断客户的说话，要给予肯定和耐心倾听，并不停的点头示意，听完之后我们再一点一点的去解释，针对核心问题，我们用（打比方、举实例的）方法去讲解充分 7.铺垫下次：如果发现今天实在定不下来或时间来不及或条件不允许，要把机会留给下次，跟客户确定下次上门拜访的时间，如果有礼品，顺便带个礼品过来 8.促成签单：学会发现和把握签单机会，敢于给老板做决定，反正网上生意要做的，来也来了，如果没上门问题，今天就定定下来 9.收款收尾：签完单，主动向客户提出是付现金方便还是支票方便；钱也不多，今天要全款带回去了，回公司之后，我会马上安排提单，尽快帮您把网站/优化的事情办办好 10.总结分析：每次谈完单，要善于去分析总结今天的谈单过程，做的好的地方要保持，不好的地方要及时改进，遇到问题记录下来，回到公司及时解决掉 常见的问题：网站：1. 你们1200的网站续费太高了，其他公司才800？2. 你们做网站费用太贵了，别人跟我说，几百块就够了3. 我网站不做那么多年，先做1年试试看，效果好了我再续费4. 当销售介绍很清楚的时候，老板来一句，我考虑考虑，你先回去，我再和你联系？5. 你们先做个版面给我看看，好的话再说？6. 介绍清楚后，客户来一句，那你回去给我做个方案，我们比较比较？7. 你们网站价格怎么定出来的？为什么会有2500，3500，5500的价格？8. 我钱付给你们了，以后有什么问题找谁？有新产品出来了，怎么弄？优化问题：9. 你们凭什么能保证你们可以做上去，别人做不上去？10. 你们优化的价格怎么定出来了，为什么跟别人不一样？做点击付费和网站优化哪个好？11. 你们优化怎么做出来的？需要多久能做好？为什么需要那么长时间？12. 优化是骗人的，要被百度给屏蔽掉的？13. 我只要上百度，谷歌不要？14. 我只要出现在前三