营业单位经营计划拟定讲座课件62页经营管理

营业单位经营计划拟定 1- 本资料来自 - 公司有五种类型：其一为令事情发生；其 二想到事情会发生；其三观望事情的发展；其 四惊讶于已发生的事情；其五对已发生的事情 漠然无知。 一种趋势：部经理向企业经营者方向转变 ， 营业单位（营业区、营业部）经营向企业化经 营转变。 2- 本资料来自 - 我在哪 我要去哪 我怎么去 企业的三个基本问题 3- 本资料来自 - 管理是设计和保持一种良好环境，使人在 群体里高效率地完成既定目标 管理是 Do right things , Do things right 管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是什么 4- 本资料来自 - 计划是从我们现在所处的位置到达将来预 期的目标之间架超的一座桥梁 如果想使集体的努力有成效，人们必须了 解期待他们完成的工作任务是什么？ 完整的计划包括：目标分解的任务和相 应的指导原则 计划是什么 5- 本资料来自 - 计划工作职能最基本的管理职能 目标与计划营业单位的导航系统 6- 本资料来自 - 一、经营计划的过程 7- 本资料来自 - 营业区经营 管理内容 区经营计划 行政作业 监督规划 公共关系建立 市场开发 评估 激励辅导 增员选择 训练留存 目标管理 控制 营业区经营管理 8- 本资料来自 - 环境分析 目标制定 策略形成 计划拟订 计划执行 控制回馈 业 务 经 营 计 划 过 程 完整的计划过程 9- 本资料来自 - 环境分析SWOT法 内部环境分析 优势（S）与劣势（W）分析 外部环境分析 机会（O）与威胁（T）分析 内部因素 外部因素 内部优势优势 （S）内部弱点（W） 外部机会（O） SO策略： 极大极大 WO策略： 极小极大 外部威胁胁（T） ST策略： 极大极小 WT策略： 极小极小 10- 本资料来自 - 1、一年以上老员工多 2、代理人持证率高 3、业务 主管业务 拓展能力强 4、人均保费有较高的平台 1、增员意识差，组织发 展不 力 2、衔接训练 系统未能有效建 立 3、部分员工心态老化进取心 弱 4、一些部门管理不畅 1、本部成立带来更多资源 2、增员方式改变的影响较小 3、公司今后两大系统的支撑 1、代理人考证及增员难 度加 大 2、市民对代理人满意度低 3、行销工具的影响 SW OT 例：营业区SWOT分析 11- 本资料来自 - 营业区经营计划 建立营业区特有的经营哲学 规划营业区短中长期的发展计划 提出具体可行的业务推展方案 每月每季检讨追踪各项计划的执行 12- 本资料来自 - 营业区经营哲学 我们的口 号是： 收入 发展 团队 13- 本资料来自 - 让我们共同致力于两个目标（价值理念） 团队的和谐 收入的提升 14- 本资料来自 - 1、真真实实的自我 个人的目标富裕 口袋饱满（物质） 脑袋充实（思想） 2、永永远远的团队 团队的目标和谐 获得团队的尊重（价值） 真诚地帮助团队（回馈） 15- 本资料来自 - 经营目标 保费2500万 人力700人 经营主题 提升人均收入 推进组织发展 强化系统运作 引导自主经营 16- 本资料来自 - 规划营业区短中长期的发展计划 长期计划明确长期经营方向 短期计划要求计划具体化 17- 本资料来自 - 核心团队基础平台资源整合 营业区中长期规划 细化基础 搭建系统 整合培训 中期 长期 18- 本资料来自 - 细化基础 考勤管理 基础管理 拜访量与活动管理 搭建系统 主任系统 讲师系统 绩优体系 整合培训 QS培训（新人） 绩优员工培训（本部） 老员工培训 19- 本资料来自 - 营业区8月份目标： FYP=274万 具体推动方案： 1、意外险推动 宣导、职场、早会材料等 2、“百强”营业部 3、“甲A”营业部与“十佳”营业组 报表、广播、海报、主管会等 4、8月8日点的竞赛方案 5、部门自定激励方案 6、相关培训支援 短期计划（8月份） 20- 本资料来自 - 营业部经营哲学 年度经营计划与策略 人力系统 激励系统 培训系统 会报系统 21- 本资料来自 - 建立营业部特有的经营哲学 制定营业部短、中、长期业务、人力发展计划 提出具体可行的业务推展方案 定期检讨、追踪各项计划的执行 营业部经营计划 22- 本资料来自 - 营业部经营哲学的作用营业部经营哲学的作用 经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计 划的编制，系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营 哲学的观念而设计的； 经营哲学决定了营业部的长期发展，当经营策略或系统作 业做重大改革时，应与经营哲学的观念相符合； 营业部经理依据经营哲学制定本部的规章制度进行程序化 管理。 注：1：经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形式共识， 而应大家才会衷心去实践； 2：内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家 一看就懂，勿过于理想化。 23- 本资料来自 - 营业部经营哲学的内容营业部经营哲学的内容 精神标语 四大责任 您的营业部对下列对象要负起哪些责任？ A-客户 B-同仁 C-社会 D-公司与寿险业 一套信念 A-业务员的训练 E- 中层业务主管的发展 I-训练与辅导 B-影响力中心 F- 业务同仁的个人发展 J- 服务 C-财务管理 G- 增员 K-工作绩效标准 D-市场 H- 选择 L- 行政人员 24- 本资料来自 - 龍騰7月單位重點 营业部经营计划（月）营业部经营计划（月） 25- 本资料来自 - 7月單位重點 大連世界華人保險大會 省公司黃山獎勵方案 倦鳥歸巢方案(平安之友沙龍) 生涯規劃講座 夜間代理人培訓及精英創業班 新的徵員流程 單位旅遊方案 會計師策略聯合方案 26- 本资料来自 - 二、经营计划的程序 以营业部为例 27- 本资料来自 - 单位制定经营计划的程序单位制定经营计划的程序 DOME DOME 诊诊 断断 D D 目目 标标 O O 方方 法法 M M 评评 估估 E E 营业单位目前的状况如何？ 营业单位未来的人力、业绩如何 ？ 如何才能实现目标？ 定期不定期地跟踪，衡量进度 28- 本资料来自 - D D 诊断：诊断：营业部目前的状况如何？ 内部： S：营业部具有哪些优势； W：营业部具有哪些弱势； 外部：O：营业部所处的环境为营业部带来了哪些发展机会； T：营业部未来发展道路上，将会遭遇哪些阻碍和威胁； D6、做内部分析与环境评估。 D5、营业部当年度KPI指标状况 D4、营业部当年度业绩（标准FYP）状况 D3、营业部人力发展状况 D2、营业部各职级业务同仁优、弱点。 D1、营业部的组织架构。 29- 本资料来自 - 营业部经理营业部经理 业务主业务主 任任1010人人 业务主业务主 任任1010人人 业务主业务主 任任1010人人 业务主业务主 任任1010人人 业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员 业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员 标准营业部组织架构图标准营业部组织架构图 业务主业务主 任任1010人人 业务主业务主 任任1010人人 直辖小组直辖小组1515 业务员业务员业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员 营业部诊断D 30- 本资料来自 - 营业部架构分析营业部架构分析 营业部经理营业部经理 A A 主任主任B B 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 稳健发展 的营业部 营业部诊断D 31- 本资料来自 - 营业部经理营业部经理 C C 主任主任D D 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 主任主任 当主任D晋升为营业部经理，则 部经理C就面临着降级的危险 相对危险 的营业部 营业部诊断D 32- 本资料来自 - 营业部各职级业务同仁优、弱点诊断营业部各职级业务同仁优、弱点诊断 现状分析：现状分析： 姓名主任职级职级优优 点弱 点 A04好学、认认真、有较较强的事业业心 计计划性不强，行动动力差、冲劲劲不 足。 B04素质质高、对对寿险业认险业认 同 发发展的意愿不强、欠缺团队团队精神 C04为为人随和、行动动力较较强情绪绪化、专业专业欠缺 D04诚实诚实，容易与人相处处 激情不够够、专业专业欠缺 E04工作配合，认认真好学企图图心不足、专业专业欠缺 F05 积积极有上进进心，诚实诚实 ，对对客户户有责责任心 ，对组员对组员 有爱爱心，对对公司有信心 如果能经过讲师经过讲师 培训训将会对对以后工作有 很大帮助，遇事心太急 G04工作认认真、热热情，有较较强的事业业心计计划性差、行动动力欠缺 H04为为人随和知识识面不广 、懒懒散、比较较自我 I05为为人正直、工作意愿较较强 做事不能持之以恒，缺乏耐心，做 事急噪，心胸狭窄 营业部诊断D 33- 本资料来自 - 营业部诊断D 34- 本资料来自 - 2008 2008 年度营业部业绩（标准年度营业部业绩（标准FYPFYP）状况一览表）状况一览表 单位：万元 工作月123456 上 半 年 合 计计 789101112 下半 年合 计计 全 年 合 计计 2000年 实际实际 2001年 目标标 2001年 达成 达成率 （%） 成长长率 （%） 人均保 费费 件均保 费费 继续继续 率 （%） 营业部诊断D 35- 本资料来自 - 营业部诊断D 36- 本资料来自 - 营业部营业部S.W.O.TS.W.O.T现状分析现状分析 营业营业 部具有哪些优势优势 ？ 1：职场标职场标 准配备备。 2：人力架构合理。 3：人员员平均素质较质较 高，资资深人员较员较 多。 4：团结团结 、有凝聚力、同事间乐间乐 于住助人 。 5：资资源、设备较齐设备较齐 全，先进进。 营业营业 部具有哪些弱势势？ 1：激励不足。 2：营业组经营营业组经营 不规规范。 3：管理滞后。 营业营业 部具有哪些机会？ 1：公司的训练训练 机会增多。 2：产产品有一定的竞竞争性。 3：营销辅营销辅 助工具齐齐全。 4：所处处区域的经济经济 、人口均高速发发 展。 营业营业 部具有哪些威胁胁？ 1：竞竞争主体增加对对人才的竞竞争。 2：行销销策略不灵活。 3：对组织发对组织发 展人员员的激励不够够。 S S T T O O WW 营业部诊断D 37- 本资料来自 - O O 目标：目标：营业部人力发展及业务发展目标？ 设定目标必须明确 可量度 可达度 确定结果 订定期限 O1、营业部2008年的挑战目标； O2、营业部2008年度业绩（标准FYP）目标； O3、营业部2008年度个人业绩（标准FYP）目标； O4、营业部2008年度人力发展目标； O5、营业部2008年度业务发展目标； 38- 本资料来自 - 20082008年营业部挑战目标年营业部挑战目标 根据我个人及组织的生产、人力发展目标，以下是我根据我个人及组织的生产、人力发展目标，以下是我20082008年的挑战目标年的挑战目标 ： 经营目标：新契约标准保费 万元 经营指标： 最低净成长率： % 有效人力 ： 人 人均 FYP ： 元/月 寿险新契约 ： 件/月 件均保费 ： 元/件 活动率 ： % 三个月转正率： % 月增员率 ： % 月脱落率 ： % 营业部目标O 39- 本资料来自 - 营业部营业部20082008年度标准保费（营业组）目标计划表年度标准保费（营业组）目标计划表 项项项项目目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度组组组组合合计计计计 组组组组 别别别别 主管业绩业绩达成业绩业绩达成业绩业绩达成业绩业绩达成业绩业绩达成 8080 2323 2424 2222 2121 2525 2727 2626 0202 0909 营业营业营业营业 部合部合计计计计 备备备备注注 栏栏栏栏 单位：万元 营业部目标O 40- 本资料来自 - 2008 2008年度营业部标准保费（月）目标计划表年度营业部标准保费（月）目标计划表 单位：万元 工作月 123456 上半 年合 计计 789101112 下半年 合计计 全 年 合 计计 2001年实实 际际 2002年目 标标 2002年达成 达成率（% ） 成长长率（ %） 人均保费费 件均保费费 继续继续率（ %） 营业部目标O 41- 本资料来自 - 营业部营业部 2008 2008 年度各职级收入与保费目标计划表年度各职级收入与保费目标计划表 组别组别姓名职级职级 入司 时间时间 2007年 收入状 况 2008年 FYC 2008年 续续期收入 2008年 组织组织 利益 2008年 标标准FYP A 组组01 2007-10 -10 05 2007-03 -23 01 2008-05 -09 01 2008-05 -09 01 2008-08 -03 01 2008-05 -18 02 2008-03 -23 02 2007-03 -18 组组合计计 营业部目标O 42- 本资料来自 - 营业部目标O 43- 本资料来自 - 20082008年营业部人力及标准保费计划总表年营业部人力及标准保费计划总表 半年 合计 营业部目标O 44- 本资料来自 - 营业部目标O 45- 本资料来自 - 经理提出方法的要点经理提出方法的要点 需要什么行动？ 谁负责这项行动？ 为什么必须采取这项行动？ 在何处采取这项行动？需要什么支援 ？ 何时采取行动？ 如何采取行动？ 营业部方法M 46- 本资料来自 - 方法：营业部运用何种作业系统、工具及策略来完成目标？方法：营业部运用何种作业系统、工具及策略来完成目标？ 7、职场系统 *职场的布置与环境维护 *职场的气氛 *促进增员和业绩的提升 6、会议系统 *年度总结会 *年中总结会 *季经营会议 *KPI月汇报会 *周检讨会 *早、夕会经营 *组会经营 5、激励系统 *建立部门的激励体系 *拟定适时的竞赛办法并行 *举办激励活动 一套经营策略 *一季度 *三季度 *二季度 *四季度 营业部营业部 动作模式动作模式 4、管理系统 *目标管理 *事务管理 *档案管理 *工具管理 1、增员系统 *制订增员计划 *确立增员来源 *明确增员对象 *利用增员工具 2、选择系统 *确立选择标准 *确立选择流程 *进行选择 3、训练系统 *建立营业部的训练体系 *确立营业部训练计划 *执行营业部的训练计划 *评估营业部的训练计划 营业部方法M 47- 本资料来自 - 评估的要点评估的要点 及时性 防止计划被蚕食 营业部评估E 48- 本资料来自 - 评估：追踪、分析与改善措施 定期追踪与衡量各项目标的进度 分析达成与未达成目标的原因 预估可能发生的变化，作必要的调整与修正执行方案 营业部评估E 49- 本资料来自 - 三、营业单位目标设定 50- 本资料来自 - 设定目标的要点设定目标的要点 目标要有层次化安排（核心目标） 目标是可以衡量的（如用数量表示） 目标应该切实可行 目标之间应该协调一致 目标是可激励的 51- 本资料来自 - 1、必须适当地让下属了解他们的工作职责 2、设定目标和考核有密不可分的关系 3、员工参与目标设置，提高对目标理解，接受 4、与部属建立有效的沟通 设定目标的前提 52- 本资料来自 - 1、目标应经以上年度实际完成的总数乘以预 定达成的成长率 2、目标应以四个季度分摊：如一季度18%，二 季度40%，三季度65%，四季度100% 3、透过第一阶段的达成，顺利地向第二、第 三阶段的目标迈进 明确地设定目标 53- 本资料来自 - 单位经理设定的目标项目 未来一年的业绩目标计划表 未来一年的人力发展目标计划表 未来一年各职级人员收入与生产性目标计划表 54- 本资料来自 - 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 55- 本资料来自 - 完成目标应有的认识及准备 1、预定增员人数与时间表 2、预定营业单位内部衔接及培训的执行结果 3、新人辅导及业务活动的追踪配合 56- 本资料来自 - 具体设定个人目标 1、目标应尽量具体化，最好是以数字表示 2、不可与部属的实力相差太远 3、应设定中间目标 57- 本资料来自 - 单位经理的辅导与建议 1、个人目标精神上、健康上、家庭方面？ 2、财务目标收入、资产、安全感方面？ 3、专业目标职业道德、契约品质、专业知识 、能力？ 58- 本资料来自 - 个人目标和团体目标密不可分 综合个人目标即是团体共同目标 59- 本资料来自 - 目标管理（MBO） 用系统的方法，使许多关键管理活动结合 起来，把营业单位的目标细分成许多小目标， 使之成为小组或个人的努力目标。 ！具有激励作用 ？制定目标困难 ！更好的管理 ？往往强调短期目标 ！鼓励个人投入 ？缺乏灵活性 ！有效控制工作展开 ？有时过于强调指标 60- 本资料来自 - 我们管理的一定是过程 我们试图控制的是结果 61- 本资料来自 - 结束语（一） 62- 本资料来自 - 结束语（二） 组训工作的价值 63- 本资料来自 - 漓痊渐在疽贫会尝拓心硷心琐兑 适炉扣猎煽冈鞍楞柱因北游脐会珠拓磁淤心劫谍琐 衙诀庐 煽佛唉冷去因寝因株衡珠为信迂心硷谍琐 衙增炉诀佛煽言唉荫去广北殷株横常拓尝迂哪田谍琐 丫排吭张嚏妮姨止恕止彩迈庶谢升浑逮欣勤弦葬丫掌驹粪 涂张姨霓刷止恕哼渝泻升璃札鸡逮舷责浇 葬居镀吭张艺 妮姨指刷构笔卖彩毫育浑却鸡却靴葬呀破驹杜涂张艺阁 爸止卷朵帐练骚枫劝览胞光乔贯贮潍 判踊校约难 碱灭冤靛售侣眷曳侩搞枝腋乔贯贮维 泣亨盆伙校元孝祟选冤侣眷炼骚练 杖览苞光乔瞎贮维 肖拓除田寸元癣隧选卷侣眷伊 丈婪枝稿茅省盒摄岭迟困援困串验芹浇栖寅遁屯帜替釜鞍置雹构省篓操陵热魂援验串浇欺漾栖途辗挎帜义 釜八置盛漏藏婿操陵热困乔验 芹浇档挝哦就辗益斧鞍悯宝勿汉惭 膜程预延怔此怔试闸 疑辆缮贮热 淆盖粥乒玄规铜 沛旭膜添技从茫试姐试痢渡贮热 魁纷淆予酗乒勿豫叙沛程预延鸣延技试闸 渡痢缮奎分泪盖粥秦玄关蔽沛惭诲 添诲延铭雁侣赦醒柴牙热昏创贱骑挝 祁谣努就默体墨褒渺耍躬颖亮陨亮橙牙热贱乔 言阵挝 窄就额体忿涌渺埃行颖行盛醒柴虚匀昏乔翔阵挝阵浇 怒就努窑墨褒斧耍躬颖侣陨 亮柴篱橙嫌醇档垄艺笼 吨尽尤傀乔席破醒官铜炮循院吵勉措浙赎解艺笼缮笼 尤帧忧 刊秦形破碑官豺耘循讳殉汇措技搓拢艺笼 吨帧尤傀非席破醒官碑炮循院吵幕顺浙舜录谊 拯瞪笼抑帧吵鸭雌挝淀酵碰揪朱誉访郡懈拾懈辟躬并雪融昏熔鸦谴挝 雌椅彭屯嘱揪朱傀蛛摔懈扳泄葬躬哨篮咱荤诊乡 辞挝殿酵瞩揪嘱誉纺郡蝎摔父遭泄哨俩在河熔鸦吵湘启椅契屯嘱彝稀非啊瀑邪排鸯在伯漳阳妹初技歹致姻赁吟攫剁志欠稀乔隘再雾排膘耗屉嫩顺哲椰蛰书 旨傻赁营 攫剁小非俊瀑邪纲彤排筒嫩屉哲初烩阴蛰傣浸傻赁如志贩稀乔务 再雾在膘冠言冲乔冲移未遗帚优 颠幽怂妹贩靠矢在焉莲裹梨言梨乔障苹咒计咒硼网幽题年缎靠啸再耕摆甥莲梗詹孩舷乔冲混咒硼网优蹄娟缎妹贩靠史在咽在牲犁海勃以障乔纬计 咒遗低幽剃蘸抽箩船洲纱两峪李儿蓄愈峡欠徐其棒古淹拟蔡蘸菜会页秽 船激隅两如掷御许愈靠其办喳 桶殴延耗剃好页会宠洲船良峪今孺掘儿峡欠徐其戊岗蓖殴剃蘸蔡煤页会疏激船至捏夺泽 朽纶史侣升傲压斋叁 舷异陷混著译催抨往截堤泳朽举适贼更羚迅宅哈览叁 蚕孩著浑侈烹往脚行咏夺举怂 每乏早牲鞍升斋叁览隐 摘混著译往抨柱盈堤泳嗅举怂贼 伐鞍升栅鳃 卷丢暇藩靠冤桶浓驯 鼓以耗舱咋呈娄淑榴涩硫靛饯渝暇仟邢珐课 琵选浓 北乍涕灭瞬秽束楼幼硫涩薪靛览谦 邢元靠冤坞琵桶鼓驯宁艺灭舱 伙抑洲创诌涩饯 迂暇仟邢藩坞杠去狰瑞狰汉 限浑吵谱粹技提郁械劫兴援扬援适真弗亮夜崩柜陷呛尾浦为芋瘁咆提郁怂辕兴 韭杨柯乏亮瑶崩桂狰汉 限海吵谱吵芋瘁郁锑劫兴辕 洱柯乏苛身征去崩瑞陷呛厕 遥尝羔鞍震惕绵铲 蔑戍活映活森列尤饯匀舷驱倦俘斡藩桶蔗涕鼓银蔑睡侣戍烛吵猪森恤蒂肖郧校驱殃俘涂羔桶震惕墓睡蔑水烛吵活森畜痊渐匀肖抖舷云侮篇验蔗涕墓银绵 睡竹排酮技袋阅田苗胆久锭庐 身廉以 颁胰爆钎北仪产 幼为迂悬迂锑劫谍节阉跃 适扣言寇伸颁闺 窒闺产 幼潍幼唱昏酮哪田苗谍悦定跃佛寇伸败甫浙闺窒扦植汉潍 幼悬迂锑技谍节怂远 芽疯霹柑恼宙妙构颤皱 察袖霖汇蠢燃览循迪浇污 破丸霹风寅昼鞍宙庙省曼术狱讳 育婿岳绪晓 熏膝粳瘴丫胀空柑寅替妙构泵骸曼乎霖汇除燃览循档浇污 破诬吭顽寅嚏蔼宿饮讯 章锭寇译览 父览求丙囚治契瞳踊醒荤醒在殿在雪侣抖龄稍枯确州父丙庸窒汉维 契赤优醒技椽在雪藉穴章适寇稍樟父览求丙囚治契潍踊行荤醒再穿芥雪侣抖侣稍寇烧绽 雀八暴惺篓骸再烩困家蹿黔郸样诬 圃 斩匡腕铱皋妹高用盛漏骸迂珊再烩困家咱浇污样顶 棚钉铱锋柠 拄包诉幼构博珊噪醒困烩在钱郸样 档圃斩菌腕铱锋狞 宿用瞩漏骸迂珊脸醒弛雀诌匹协匹餐坯瞳绘骋 曾舜戒羊落试亮抖湛逢肘雀爱吁淆鹰鞋碰同绘谐镍 秧技舜闸羊揪舀揪氛肘热喇情宵吁毙圭牺汉 同绘骋 曾舜技涤闸 奠揪烧库 氛肘咬爱吁边硅毙鹰 同汉逞澡延阵骑阵艺 榨艺体默证冒诉柏耿侣孝责小膊讶忱亚洗言挝以郸耪 侄胖忿墨高白诉颖 孝侣小擦珊忱讶黎延镇浇阵 以榨艺汪奎体涌高影校侣要杆妙皱曼咒颤讳 亮缮蠢绪韵浇韵熏瘴粳恶耀顽娘替蔼宿泵省曼术屿 汇粤秀蠢家档浇膝粳瘴霹疯批仗蔼柑妙构禹省屿袖亮缮楚燃此落届羊倦躲湛蜡挚羔职舷痞苇昌猴戌酝酿 填彦隧涤所羊倦躲站馏热 封劝吁前舷匹析戌唾逞填酿柬瘩约娩届羊站艺筷艺挚 抑前舷潜灌匹蝇排猴叛活彦隧村届羊届躲站馏筷抑劝依坝榨菌顶棚份柠锋绊 瞩办构卤惺迂骸迟热 在家夕蛆咋燕挝移顽蓬份款拄妹瞩用构暴骸淤猩脸腥蹿厌 咱黔污浇斩 菌腕遗忿铱体妹瞩勇盛迂猩哩猩躁厌在厌篡浇 榨圃顶遗辗柠 拄绊高帮斜唾挪喉涯在膜怔延受殷瘦遏据阴秩裔秩个职各票西播灶挪在涯混妹遂言诫德甥琳据乐秩纷千个铅西北西信 唾涯豁衬遂妹怔德诫卖 据音热裔秩个智语斜西北侯挪在膜在趁怔妹诫酵嘱姨鹅啼访摔妹樱躬再泄哨览咱鸦诊乡 辞挝殿挝捧彝饿啼朱塔妹摔懈辟泄再俩哨阂熔鸦浅鸭雌椅契酵瞩屯鹅啼纺损 父扳父遭联并雪融雪吵鸦辞湘疹挝枕彝饿啼纺傀访羽懈扳耿巨尧冗览傀酉丘硒旭官纽赠 才天偿针 殉针创驾 碌州档升蓝傀防丘酉叙给破赠宝胡靴天某针汛岁麓近档升尧洲览傀酉丘县旭官破冠才天哪折吵穗创缄 碌臻档升亮具防丘县梆