超级销售的十大步骤.ppt

为什么你很努力，但业绩仍然平庸？ 为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？ 为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交 ？ 难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？ 亿倍吗？ 也许你并没有做错什么，但你想知道成功 者做对了什么吗？ 销售的十大步骤 将给你答案 第一步：第一步： 事先的准备事先的准备 1 1、专业知识。（公司、产品、制度、模、专业知识。（公司、产品、制度、模 式、先机、优势、示范工具）式、先机、优势、示范工具） 2 2、一个有说服力的人，会影响许多人的、一个有说服力的人，会影响许多人的 一生。一生。 3 3、你必须想象你的产品有伟大的价值、你必须想象你的产品有伟大的价值 远远物超所值。（潜意识信念）远远物超所值。（潜意识信念） 4 4、给自己做一个梦想版、给自己做一个梦想版有目标才会有目标才会 有方向，有方向才会有行动，有行动才有方向，有方向才会有行动，有行动才 会有成功！会有成功！ 心中无靶，何谓击中！这个世界没有目心中无靶，何谓击中！这个世界没有目 标的人都在为有目标的人达成目标！标的人都在为有目标的人达成目标！ 赵四海赵四海 第二步：第二步： 使自己的情绪达到巅峰状态使自己的情绪达到巅峰状态 1 1、处理事情以前，先学会处理好心情。、处理事情以前，先学会处理好心情。 2 2、行动力来自于活力，活力来自于活动。、行动力来自于活力，活力来自于活动。 第三步：与顾客建立信赖感第三步：与顾客建立信赖感 1 1、通过第三者来分享，至少有第三者的见、通过第三者来分享，至少有第三者的见 证。证。 2 2、透过倾听。、透过倾听。80%80%的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。 3 3、推销是用问的、推销是用问的大人物垄断聆听，小大人物垄断聆听，小 人物人物 垄断讲话！垄断讲话！ 问的原则问的原则：先问简单、容易回答的问题。先问简单、容易回答的问题。 要问要问“是是”的问题的问题要从小要从小“事事” 开始发问开始发问问约束性的问题问约束性的问题 顾客顾客 可谈的答案可谈的答案尽量不要可能回答尽量不要可能回答“否否”的的 问题。问题。 沟通的三大要素：沟通的三大要素： a a 文字：文字占文字：文字占8%8% b b 声调语气：声音占声调语气：声音占37%37% c c 肢体语言：肢体语言占肢体语言：肢体语言占55%55% 沟通中的人物分类：沟通中的人物分类： 视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快） 听觉性听觉性 触觉性触觉性 握手握手沟通的重要方式：对方怎么握，沟通的重要方式：对方怎么握， 自已就怎么握。自已就怎么握。 服装形象服装形象：与顾客的环境相吻合。：与顾客的环境相吻合。 第四步：了解顾客的问题、需求、渴望第四步：了解顾客的问题、需求、渴望 1 1、现在的、现在的 2 2、喜欢、快乐、喜欢、快乐 3 3、更换、更改、改变、更换、更改、改变 4 4、决策人是谁、决策人是谁 5 5、解决方案（是不是唯一的决策者）、解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说a a家家 庭，庭， b b事业，事业，c c休闲，休闲，d d财务状况。财务状况。 第五步：提出解决方案并塑造产品的第五步：提出解决方案并塑造产品的 价值价值 顾客购买，因为对他有价值。顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的 人生价值观，看什么对他（她）最重要。人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：你认为什么对自己一生最重要： _ _ _ 然后，告诉他如果有一项服务（产品然后，告诉他如果有一项服务（产品 ）能满足你的上述价值观，那你会购买它）能满足你的上述价值观，那你会购买它 吗？吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“ “ 痛苦痛苦” ”： 过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失） 现在的快乐现在的快乐 未来更快乐未来更快乐 销售就是用一把刀划破伤口后，再销售就是用一把刀划破伤口后，再 告诉对方你有种药，如此，对方就会追告诉对方你有种药，如此，对方就会追 着你跑。着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未改变，是因为痛苦不够！ 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！ 一个人还未成功，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！ 亚洲成功学权威：陈安之亚洲成功学权威：陈安之 第六步：做竞争对手的分析第六步：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？ 点出产品的三大特色点出产品的三大特色 举出最大的优点举出最大的优点 举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较 视觉性的人，多谈视觉性的人，多谈“ “你看你看” ”； 听觉性的人，多谈听觉性的人，多谈“ “你听你听” ”； 触觉性的人，多谈触觉性的人，多谈“ “你摸摸你摸摸” ”。 塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法： 先给痛苦先给痛苦 扩大伤口扩大伤口 再给解药再给解药 顾客价值观分类：顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安 全感、安心、持久、验证。全感、安心、持久、验证。 模仿型：自信、取得异性的认同、明星模仿型：自信、取得异性的认同、明星 、大人物。、大人物。 成熟型：与众不同，最好的。成熟型：与众不同，最好的。 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡 献。献。 生存型：贪便宜、省钱。生存型：贪便宜、省钱。 混合型：以上几种的混合。混合型：以上几种的混合。 一定要说的话：一定要说的话： 讲故事讲故事 举举“ “第三人第三人” ”证证 关键字眼（关键按钮）：销售额增加关键字眼（关键按钮）：销售额增加 30%30%以上、国际形象、充沛活力、双倍以上、国际形象、充沛活力、双倍 的收入、提高效率等。的收入、提高效率等。 请大家一定牢记：请大家一定牢记： 不要讲不要讲“ “价格价格” ”，讲，讲“ “投资投资” ”； 不要讲不要讲“ “购买购买” ”，讲，讲“ “拥有拥有” ”； 不要讲不要讲“ “合同合同” ”，讲，讲“ “确认单确认单” ”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板凡涉及到数字，均写到纸上，或板 上上 。 第七步：第七步： 解除反对意见解除反对意见 在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。 一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过6 6个，所以预个，所以预 先列出如：先列出如： a a时间时间 b b钱钱 c c有效有效 d d决策人决策人 e e不了解不了解 f f不需要不需要 第八步：成交第八步：成交 1 1、对对对对比原理成交法比原理成交法先提出最先提出最贵贵贵贵的的产产产产 品，再抛出低价的品，再抛出低价的产产产产品品 2 2、回回马枪马枪马枪马枪 成交法成交法辞辞别时别时别时别时 ，请请请请教教顾顾顾顾 客自己何客自己何处讲处讲处讲处讲 得不好，然后返回重得不好，然后返回重讲讲讲讲（ 最可恨的抗拒是未最可恨的抗拒是未讲讲讲讲出的抗拒）。出的抗拒）。 3 3、假假设设设设成交法：成交法：你不你不卖卖卖卖，但假如有一天，但假如有一天 你会你会买买买买，会是什么情况？然后了解，会是什么情况？然后了解顾顾顾顾客客 的真的真实购买实购买实购买实购买 原因。原因。 4 4、“ “反正死不了反正死不了” ”成交法成交法 5 5、售后服售后服务务务务确确认认认认成交法成交法 6 6、 二二选选选选一成交法一成交法 7 7、 确确认单签认单签认单签认单签 名成交法（名成交法（预预预预先先设计设计设计设计 完整完整 的的“ “确确认单认单认单认单 ” ”） 第九步：请顾客转介绍第九步：请顾客转介绍 1 1、给给给给你价你价值值值值，令你，令你满满满满意意 2 2、你周、你周围围围围的人有没有一、二个朋友也的人有没有一、二个朋友也 需要需要这样这样这样这样 的价的价值值值值 3 3、他、他们们们们是否与你有一是否与你有一样样样样的品的品质质质质，本身，本身 也喜也喜欢这样欢这样欢这样欢这样 的服的服务产务产务产务产 品？品？ 4 4、请请请请写出他写出他们们们们的名字好的名字好吗吗吗吗？ 5 5、你可以立刻打、你可以立刻打电话给电话给电话给电话给 他他们吗们吗们吗们吗 ？okok！ （当（当场场场场打打电话电话电话电话 ） 6 6、赞赞赞赞美新美新顾顾顾顾客（借推荐人之口）客（借推荐人之口） 7 7、确、确认对认对认对认对 方的需求方的需求 8 8、预约预约预约预约 拜拜访时间访时间访时间访时间 。 第十步：售后服务第十步：售后服务 售后服务，应做跟产品无关的服售后服务，应做跟产品无关的服 务（在产品相关的服务的基础上）。务（在产品相关的服务的基础上）。 服务唯一的决窍：定时回访服务唯一的决窍：定时回访 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料 。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满 足他。足他。 让顾客感动。让顾客感动。 感谢带来忠诚度。感谢带来忠诚度。 寄信给客户：表示发自内心的感谢、终寄信给客户：表示发自内心的感谢、终 生的感谢。生的感谢。 寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写 、亲笔签名。、亲笔签名。 优质的服务：超出顾客的期望值优质的服务：超出顾客的期望值 1 1、 在看到产品之前，先看到你的服务在看到产品之前，先看到你的服务 和你。和你。 2 2、 服务：透过服务：透过“ “我我” ”的好，使您感到团的好，使您感到团 队的好，公司的好，产品的好，成为顾队的好，公司的好，产品的好，成为顾 客并多消费一些。客并多消费一些。 3 3、 服务从对每一个人微笑开始，为我服务从对每一个人微笑开始，为我 们的美好未来微笑们的美好未来微笑 4 4、服、服务时务时务时务时 代的到来代的到来顾顾顾顾客客买买买买品牌，品牌， 买买买买价格，价格，还还还还要开心（服要开心（服务务务务），追求与众），追求与众 不同。不同。 5 5、果要多得，要成、果要多得，要成长长长长，我必，我必须须须须比比别别别别人人 服服务务务务更多。更多。 6 6、销销销销售与服售与服务务务务的关系：透的关系：透过过过过服服务务务务，实实实实 现