传媒公司在选择客户上的现状及发展报告.doc

毕 业 实 践 报 告传媒公司在选择客户上的现状及发展报告系 别 专业班级 企管0801姓 名 学 号 指导教师 目 录摘要2关键词2一、客多传媒概况3二、日常业务和销售流程3（一）电话预约3（二）客户面谈3（三）产品模式介绍4（四）试用4（五）报价协商4（六）签约成交4（七）装机指导4（八）售后跟踪服务4三、客多传媒销售存在的问题5（一）客户分析能力不足5（二）客户真正的需求不明确5 （三）中心客户确认不合理四、解决措施6（一）做出足够的分析6（二）如何了解商家需求7（三）中心客户确认7五、结论8参考文献： 9客多传媒温州分公司在选择客户上的现状及发展报告摘要：在不断发展的经济时代，市场竞争更为巨大，各大商家企业越来越重视自己的品牌宣传。报纸，电视，广播，宣传册，打折活动，这些老式的宣传方式尤为受到新型的宣传方式的冲击。各大传媒公司为商家企业量身定制自身的宣传品牌方式，这时更多的宣传形式不断出现，而客多传媒的液晶屏模式尤为需要找到合适的商家企业来推行，这时选择合适的客户对于公司产品销售将是至关重要的一步，这是对于受到商家的信任程度和长期合作都是非常重要的前置条件。本文将对于客多传媒在选择客户上的现状及发展提出问题和做出解决的措施。关键词：客多传媒 液晶屏模式 选择 客户 问题 解决措施一 客多传媒概况 广州客多传媒温州分公司也称客多传媒是世界领先的c2b电子商务平台运营商，通过软件、互联网、手机网络技术应用，主要解决商业类中小企业的商圈推广需求，帮助商家低成本获得客源、有效提升销售额和商圈影响力。凭借卓越的软件和互联网电子商务平台开发技术和极具领先性、创新性、颠覆性的c2b商业模式，自公司创立之日起，巨大的商业前景就受到多家国际和国内风险投资商的高度关注，2009年，客多获得美国蓝驰美元基金（bluerun ventures）、北极光创投美元基金（northern light）、前雅虎cto，阿里巴巴cto吴炯先生（l.p.john wu）等国际著名风险基金的联合投资。当下的主推模式是以某家商铺为中心在其5-10公里范围内找寻10-15家不同行业却相关联的商家以液晶屏播广告或促销信息将其联合成一个商圈的新型宣传模式。二 日常业务和销售流程 电话预约电话预约是最经济.方便的方法。而且它具有：一. 以直接与客户约定见面时间；二，访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空；三，应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会的优点。所以是公司首选的找寻潜在客户的方式。我们销售人员通过报纸传单和平时在路边看到的新店铺的电话来联系业主，向业主讲述我们的服务和约定上门拜访的时间。客户面谈 通过电话预约或者默拜成功的见到了业主而且业主愿意听你讲述产品，这就进入了面谈环节。面谈的技巧太多了，尊重业主，多听听业主的意见，偶尔小小的称赞下业主都是可取的小技巧。当然最重要的是必须将自己的产品模式怎么样服务业主帮其把品牌打出去讲清楚。在讲述产品时必须结合实际情况，听取业主的观点作出解决的方案慢慢攻破业主的疑惑之心，让业主意识到我们是真心实意的在帮助他在为他服务。这样离成功将就不远了。（三）试用 许多客户就算用也是半信半疑的，毕竟这是一种新型的模式，所以公司作出了试用单，让业主先试用1个月，看效果，再决定是否签约加盟商圈。（四）报价协商 有些客户不需要试用，那就直接是加盟了，这就需要谈到价格这个问题上了，价格是全国统一的，当然对于一些新商圈建立的核心商家会作出一些优惠措施，液晶屏的价格是不能变的，公司会酌情为其免费制作会员卡或者提供其客多商圈报1个月的版面。在价格上面销售人员必须有良好的“作战”能力。（五）签约成交 在成交阶段也得考验销售人员的口才，好的销售人员能单场收到全部的定金，当然这不是重点，能让客户爽快的签字才是本事。（六）装机指导液晶屏其实就是网络广告机，其实就是一台电脑，也需要专业人员为店铺量身找到最适合最让人一目了然的位置，这时公司就会派出专业人员到店铺实地观测选择最佳的摆放位置，并且为业主拍摄店铺宣传照。（七）售后跟踪服务客多的售后服务是很到位的，每个销售人员对自己的客户都回做定期的电话或者现场拜访。关心下商家是否真真实实的收到了效果，还有机器是否运作稳定。三、客多传媒销售存在的问题（一）客户分析能力不足 对于分析失误主要有以下6点主要点：1. 商家的生存时间：商家的生存时间越长其营业模式就越完善，必定含有一大批客户，这时候对于我们这种主要是3-5公里范围的商圈模式就持怀疑态度，因为他在本区域肯定拥有不断的客源才坚持了如此之久，这些商家就比较难以用通常的卖点说服，而我们的销售人员缺乏这方面的分析，做出了许多错误的谈判。2. 商家在行业内的认知度：一个商家无论在这里开了多久只要他有认知度，大家对他了解那他自然而然会有客户。我们的销售人员在预约的时候总是打着提高知名度得牌子，显然不会对商家有任何吸引力。3. 商家的规模：商家规模越大其实力必然越雄厚，实力越雄厚，其对自己的宣传手段必然会跟丰富，下的资本也会越多。我们的宣传方式必然不及电视台等强力的广告宣传模式，所以在和大商家联系时，不能只谈及自己的现有的对小商家的宣传功能，这也是一个至关重要的问题。4. 企业的运营模式：企业的运营模式对我们的接受程度也是非常关键的，他是连锁的还是发放特许经营的，还是只有一家的，对我们的需求都是不同的在这方面必须做出足够的分析才能找到突破点，我们的问题在于这些商家能不能接受和其他商家联合形成商圈宣传模式。5. 商家对这种宣传方式的接受程度：很多时候销售人员都会去各大街默拜各式商铺，这个时候也算是初次见面，和电话不同这种时候往往可以直接判断商家是否有意向与我们合作，经验尚浅的销售人员往往不能判断商家到底有没有意向重而一而再再而三的拜访浪费了许多人力物力时间，这也是一种失误。（二）客户真正的需求不明确对于商家而言自己能赚钱才是罪重要的，其他的任何花里胡哨的东西他都不会去关心，实实在在能赚到钱的，才愿意去尝试。现在这个社会又是一个很现实的社会，无论是什么行业的，真正有客户才是重点，而在这个过程中，有些人是需要立竿见影的效果希望马上能赚到钱，而有些却不是，他们是希望拥有一个长久的客户源并且让更多的人知道自己，他们需要品牌的这个概念。无论你是美容美发的还是餐饮行业，还是休闲娱乐的甚至是教育行业，这两点都是不会变的。往往我们不清楚他们到底是想要哪一点，从而跟不上商家的思路做出来许多错误的事情。（三）中心客户确认不合理 所谓商圈，必须是不同行业间的联系，互相不竞争，但客户源又是公共的一群人，这个时候在整个商圈中必须有一个或几个商家是在这里已经出名的，这样对商圈的建立与加盟的商家都起到了事半功倍的效果。然后这又是一个相当不容易的事情。在找寻这些中心商家的过程中，公司往往一厢情愿从而浪费了相当多的精力。四、解决措施（一）做出足够的分析 我们必须在各个自己初步建立的商圈范围内找到合适的目标顾客。为了达到上诉目的，我们必须定期反省一个问题我的客户是谁？我们往往在这个问题上就迷路了。比如，当年柯达一直把x光底片卖给余元实验室的技术人员，但它很晚才注意到购买决策已逐渐转移到专业行政人员的手中；路透社也将营运的中心放在向信息经理人推销其新闻服务和标准化的系统，但彭博却反其道而行推出了为交易商和分析师所设计的系统这种系统与信息经理人所采购的标准化系统想去甚远。 在了解自己的客户后，我们必须做出得当的分析。1. 对于在这个区域已经生存了很久的商家我们必须找到一个合理的切入口，比如如何有效的管理现有的客户让他们会在同行业中选择你，这时候可以采用会员制度，节日优惠等措施，而我们的产品恰恰是这方面的专家。而对于刚刚开业的商家他们需要的当然是尽快的宣传自己，相比起夹报，传单，或者电视，我们的的具有观看人群基数高，费用便宜的优点。2. 对于在行业中认知度高的商家，我们在选择的时候必须抓住他们的不会放弃任何能发展自我的心理。我们必须让他们知道信息传播就是我们的一种功能。每一个商圈成员，都在时时刻刻地传播你们的产品或者服务信息，传播产品或者服务的质量，价格，特点等信息。而且在日益激烈的竞争中，朋友越多对自己当然会越有帮助，每个成员都是老板，我们基本已经免费帮助各个老板建立关系网，这样绝对有效的提高了人群基数。3. 其实越大的商家对于我们的需求越小，我们也不必强求，但是在温州这个很小的圈子里，这并不是不可能的，比如“创美基因”这个大品牌也做着电视广告，但是由于竞争实在是太激烈，同效果的品牌实在太多，能多入消费者一眼就是一眼，无论你在干什么都能看到自己品牌的宣传，这对于再大的公司也是非常有利的。4. 对于各种不同营运模式的企业，我们也必须做出选择。比如温州很多便利商店，这些是代替了当年的杂货店之类的，一般人不会太挑剔，所以基本我们就可以放弃了，不用在这些地方下手。一个惨痛的经历：温州知名的“一鸣”它在很多地方设有糕点早餐店，当时我们也谈妥了，分店经历也愿意试用，但是之后发现，像这些早饭，普通面包店，顾客是很少做选择的，眼看到那家就会在那家消费而不会很远的跑过去，只为买一杯奶一个面包。所以当时我们在还不了解的情况下多次联系各个分店，均遭到拒绝，试用的店也推了使用单，但对我们打击很大。然而一些高档的食品店就不同，他们的消费者层次相对较高往往因为口感好，又会满足消费者最求高品质生活的心理追求从而得到比较远的客户群体，这个时候我们就可以帮其发展，联合一些高端的美容美发会所，娱乐会所甚至是幼儿教育基地。只要我们能找到他们需要的人群机会就会变的非常大。当然除了饮食方面的，像“nilda”这些高级皮鞋定制店也是可以开发的。现在又很多以小区为单位经营的连锁品牌店，尤其是美容美体的较多，一般在一个小区会有号几家不同的品牌店，我们可以一个一个的拜访在综合分析后选择其中的一家作为商圈成员，这时候必须找到他们有兴趣联合的商家并且对他们的竞争环境作出分析，这是一个突破点。5. 我们毕竟也是服务行业，我们也存在和我们相仿的竞争对手我们找合作对象我们的对手当然也再找合作对象，这时候就是服务水平的硬碰硬较量，还有就是服务对象本身的经营理念的碰撞。我就碰到过这么一个客户“久加久”酒行，和我谈判的是一个职业经理人，对于我们的理念他直接对于否定，他认为温州的市场和别的地方不同，温州都是老板带着自己认识的老板来光顾固定的店，而对于我们这种模式他认为不可能直接带来客源。他说的一点没错，但是任何宣传模式都是如此，不可能今天宣传了，明天就客源爆满，这是需要一个时间的，而且哪里不是如此，熟人介绍好的店。能多的宣传自己那绝对是有利的。这时候如果碰到思想不能统一的而且怎么样都不能说服的商家，应该果断放弃，或者找与其同类型的商家并且已经成功的案例给他分析如果对方有接受的意向那可以继续谈，如果还是坚持自我，那还是暂时放一放不要纠缠，生意不成情意在。（二）如何了解商家需求 其实对于我们而言商家就是我们的消费者我们要从商家对待消费者的态度去考虑“消费者”的需求。明确消费者的购买目的消费者购买产品是为了满足自已的需求。金色考若是一家低档的牛排烤肉自助餐馆，它的市场营销人员发现，消费者相信新鲜的食物味道更好，他们总是喜欢去那些他们认为能提供新鲜食物的饭店就餐。金色考若通过他们的金色铃铛面包店就成功地利用了消费者的这一特点。在金色考若店内的全功能烹饪区，顾客能看到和面、揉面、切割面团等一系列工序，还能闻到新鲜面包出炉的香味。他们仅仅满足了消费者的一个需求食用新鲜食物，就取得了经营的成功。福特最初将斑马汽车定位为“浪漫的，快乐无忧的小型车”，但产品销售并不好。因此他们围绕着“消费者到底需要什么样的车型”，进行了一次消费者调查。他们发现，斑马汽车的购买者对以下问题的反应是肯定的：比如，“我希望我能更依赖我的车”和“我对挑选车很在行”，然而像对“人们怎么看你，对于你的车所起的作用是非常重要的”这样的问题，他们的回答者是否定的。福特因而转向消费者开展更具实用性的广告宣传，然后，斑马汽车就开始热卖了。市场营销人员一直为增加消费者价值而不断努力，但是像在福特的案例中所指出的那样，只有当你真正满足了消费者的需求时，才能达到增加价值的目的。 我们的“消费者”其实关注的就是我们能否为其带来客源。说白了就是我们的广告服务能否真的见效，而这个是我们的强项，我们必然要拿出成功的例子给商家们做一个参考。了解消费者对产品的关注点产品性能与利益在消费者购买的最终决定阶段扮演了非常重要的角色。消费者通常会要求有一些基本的性能。另外，某些消费者对产品可能会有一些特殊要求，比如，年轻母亲或许希望在车后能有一个固定婴儿的装置，这样她们在驾驶汽车时就不会担心孩子的安全。人们只有在感到不便时，才能意识到他们到底需要什么。这一点对市场营销人员是有利的，它可以让你有充足的时间去检验产品是否遗漏或忽略了某一重要性能。你可以做一个表格，将产品性能罗列其中，从而了解消费者到底最看重什么；然后，可以有针对性地对消费者做一些工作。美国西部指南发现，壁炉厂商的市场营销人员喜欢小型广告；成长型的公司希望有全页的广告，他们喜欢刊登与其在别的杂志上发布的广告不同的电话号码，以此来判断哪种广告的效果更好。于是，美国西部指南将产品重新开发，以便于提供给每个市场的都是消费者最看重的。寻找未被满足的消费者肯尼斯杰森刚刚完成大学学业时，还不知道自已该干什么。有一次，他从几个朋友那里听到这样的抱怨：“这世界上除了比萨就没有什么外卖可叫了。”原来，经过几天的辛苦工作，他们谁都不想自己煮东西吃，又懒得出门去吃饭店，但也不想吃比萨。了解到上述情况后，杰森开始了一个名为“拨叫侍者”的服务，他与六家饭店达成协议，让他来处理饭店相关的外卖事务。这样，杰森开始了他的服务营销之旅。到1998年末，“拨叫侍者”已经拥有10辆外卖车，与40家饭店建立了外卖联系。这项服务的收费仅为6美元，这一标准在大多数的情况下低于正常在餐厅就餐时给侍应生的小费。同时，拨叫服务还从饭店处拿到30%-35%的折扣，这也是一笔不小的收入。这是一个好主意，而这个主意就来源于消费者没有被满足的需求。有许多途径可以让你获取有关信息。一个途径就是直接询问人们喜欢或不喜欢你正在调查的产品。如果能为调查准备礼物，就可以较容易地获得受访者的名字、地址和电话号码。只要给他们打电话，追踪询问他们不满意的原因，这样你就会得到一个比较真实的答案。另外，我们在行业协会会议上用过一个策略给那些在会议上能指出产品最大问题的人免费提供两人晚餐券，让进入会场的人们首先要填写一个问卷，首先的问题就是写出“你认为本行业存在的最大问题是什么”；第二个问题是，“你认为到场的人们中有多少可以做出正确的回答”。这对于宣传自已是一个很好的机会。追踪消费者常常对于消费者得一些活动关注也是很必要的，它能让你对产品有新的发现并能得到许多有创造性的想法。其实，寻找消费者没有意识到的需求非常简单，只要询问他们为什么会做某一件事、或他们喜欢服务人员有什么不同的服务等问题就可以得到答案。同时，这一方法也有利于发现产品的缺陷。不久前，我在购物中心的长椅上坐着等家人，当时有四个十几岁的小女孩在我旁边，她们抱怨说，几乎所有的商店都把自已装扮得像稳重的老海军似的。这些女孩想要一些像mtv影碟上那样的前卫服装。女孩们走出商场，她们早已不记得刚才一瞬间她们对商场的看法人们常有这样的一闪之念。孕期计划日历公司是由三个女人创办的。之前，她们常常听到怀孕的朋友问一些问题，比如，什么情况下会出现清晨呕吐现象，或她们能否吃某种东西。于是，她们向身边的朋友询问，他们是否愿意有一个日历，可以告诉她们一些准确的孕期生理变化周期、应该注意哪些问题。询问的结果是肯定的。到1998年，孕期计划日历公司卖掉了125万份不同版本的日历。这个“三人组合”也明白了，其实许多新妈妈们并不知道该如何养育她们的新生儿。因此，她们又推出一种“新生儿第一年日历”。这一产品卖出50多万份。这对于三个只是用部分时间从事一项生意的妇女来说，已经很不错了。聪明的市场营销人员不只解决已有的抱怨，也要解决那些未成形的抱怨，或者说还未被注意的需求。一个20%的市场努力可以产生多于100%的市场回报。当你的产品让消费者评价为“这正是我想要的”时，你就可以以相同的市场预算来达到4倍的销售增长。 其实这个也看做一些后期服务，生意不成情谊在，多一个朋友总比多一个敌人要好。和各个商家建立良好的关系，对于我们必定是一笔丰厚的财富！（三）中心客户确认商圈的成功与否最重要的事核心商家的他们能直接吸引一些名气小的商家，因为小商家往往希望攀上大商家的客户，这就是为什么像“银泰” “时代”这些大商场的墙体