万能活学活用保险课件

万能活学活用万能活学活用 1.1.为什么没卖好？为什么没卖好？ 2.2.现在开始怎么卖？现在开始怎么卖？ 3.3.典型案例典型案例将推销变成选择，一次CLOSE 4.4.关键细节关键细节 为什么没卖好？为什么没卖好？ 我们讲的是我们关心的问题，我们讲的是我们关心的问题， 不是客户关心的问题！不是客户关心的问题！ 请看下一页请看下一页 三个月以来，我们在迷宫里转不出来 电脑购买启示电脑购买启示 买“东西”，客户最关心的： 我出多少钱？得到什么？和其他产品相比值不值？ 卖“东西”，我们解决的就是：在客户购买力允许之下展示最好的东在客户购买力允许之下展示最好的东 西西 但是卖“万能”，我们却违背了商业运作规律底线！ 初始费用为什么是60%？万能是不是第二张投连？ 买东西的人关心的，卖东西的人不关心、不知道 卖东西的人关心的，买东西的人原本就不关心、不想知道 卖东西的人不断的在放大了原本不是问题的问题 最终买卖中次要问题变成了主要问题 又没有办法解决，东西卖给谁？ 万能产品问题？ NO！ 看，北京月比上海多出万看，北京月比上海多出万 看，北区的万能占比达到看，北区的万能占比达到6060 看，北京一个月开看，北京一个月开100100多场产品说明会多场产品说明会 1.概述人们对于资金运用期许： 能保值 变现性强 收益最好只涨不跌,绝对没有风险 北京（客户说明会内容概要） 2.关于资金运用： 分散投资=分散风险 7月CPI同比涨5.3%，实际存款利率- 3.72%，负利率减储千亿元。 基金严禁许诺最低收益 股票期货高风险 平安推出保值增值的致富人生万能 3.万能卖点： 灵活领、灵活存、没风险、计复利 有保障、给奖励、可避税、费用低 因需赋型，百变万能 4.万能两款推介： 少儿全家版： 0岁，万能B。年存10000元 (5000元,追5000元)，存期20年。部分领 取教育金1521岁100007；40岁医疗基 金30万/51万/70万；养老金37万/84万 /133万；抚恤金,可转换年金 保值医疗版：年龄增长医疗储备金也在不 断升值，中档：60岁：17万，70岁：22万 ；80岁：33万 1. 客户保值增值的利益 2. 两款建议书缴费和利益领取对比 现在开始怎么卖？现在开始怎么卖？ 先卖活先卖活“部分领取、追加缴费、保额自选部分领取、追加缴费、保额自选 ” 再谈一个不同于过去利好消息再谈一个不同于过去利好消息“初始费用初始费用 ” 请看下一页请看下一页 再次理解“一切因你而变活变活” 第一：变活第一：变活“部分领取部分领取 ” 第二：变活第二：变活“追加缴费追加缴费 ” 第三：变活第三：变活“保额自选保额自选 ” 活 运用金领运用金领 顺着变活顺着变活 卖万能，卖的就是，卖的就是“ “部分领取部分领取” ” 1. 上市保险公司的定活两便存折定活两便存折 2.2. 抵交保费抵交保费，只要他有银行账户积蓄5000*2，就可以开户 3.3. 因物赋形，因物赋形，说它是养老就是养老，说它是医疗就是医疗 4.4. 第二桶金，第二桶金，第一批平安老客户的又一桶金 5.5. 没有对手的战场，没有对手的战场，同业任何商品对抗有来无回 6.6. 资金保证，资金保证，今后有好的投资渠道随时调整 “ “部分领取部分领取” ”： “ “安心保安心保” ”没有，金领建议书如果没有特别考虑设计，自动打印没有，金领建议书如果没有特别考虑设计，自动打印 行全部为行全部为“ “零零” ” 这是前期销售最大疏忽，我们把这是前期销售最大疏忽，我们把“ “变变” ”，都局限在，都局限在“ “保额保额” ”上，上，“ “变变 ” ”更多的还是更多的还是“ “利益返还利益返还” ”。直接并且客户最需要。直接并且客户最需要。 卖万能，还要卖追加缴费追加缴费” ” 1.20岁以上客户，保额设定为100000元以上，如果仅年交 费5000元，没有追加。20或30年后缴费总和和低结算利 率账户金额接近，客户吸引力不大建议成人客户购建议成人客户购 买万能一定要有追加缴费。买万能一定要有追加缴费。 2.18岁以下客户，也可追加。 3.追加缴费时间首期缴费第6年后（初始费用为4%） 4.可以是一次性追加，也可以年度追加。 5.追加保费虽然佣金低，但是对客户的部分领取能保证最 大化，只有客户买万能，业务员利益才能有。 现在，让我们重新开始销售“万能” 第一步：寻找老客户 有资格销售的在职业务员本人的以往老客户资料全部整 理一下 客户分类： 1.首选类：高利率保单没有加保、开始领取的老客户 2.二选类：只买过一种寿险商品的老客户 3.三选类：买过投连，但没有意见的老客户 4.四选类：其他老客户 5.新客户原则上先销售“三鸿”获得基本保障 主管帮助业务员完成他们的拜访计划和金领计划书设计 第二步：电话约访无痕 “平安海外成功上市，您一定知道了。还平安海外成功上市，您一定知道了。还 有一个好消息，您不知道。有一个好消息，您不知道。 公司乘上市之际，设计推出了万能商品，同公司乘上市之际，设计推出了万能商品，同 时建立万能帐户。账户存取有几种形式，您只能时建立万能帐户。账户存取有几种形式，您只能 选择其中一种，我要尽快地帮您做出选择。选择其中一种，我要尽快地帮您做出选择。 您看是上午有空还是下午有空？您看是上午有空还是下午有空？ ” ” 第三步：准备三份以上金领计划书模版第三步：准备三份以上金领计划书模版 复印三份已经销售成功的计划书模版（客户签名一页） 营业部主管帮助业务员判断拜访的客户类型 所有客户开户5000元，满足他未来追加保费的权力。 万能和其他保险产品不同之一，不要过多的考虑客户现在年缴费能 力。首次开户主要根据他已有的储蓄，引导客户将银行储蓄账户的 一部分5000元，转移到新建的万能帐户。如果未来缴费有困难，计 划书设计从第五年（16岁以下未成年人可以从第3年）开始，每年用 “部分领取3（4）000元”来弥补，实际上客户只需年缴2（1）000 元。 对这样客户开始设计保额不能高，以后再调整。 典型案例典型案例 将推销变成选择，一次CLOSE 少儿建议书三份少儿建议书三份 成人建议书三份成人建议书三份 请看下一页请看下一页 经典案例一少儿险客户1：有养老，但不够 （万能型，B ) 被保险人姓名：源源 性别：女 投保年龄：16岁 投保时：基本保险金额30000元，从25岁起保额首次调整为 100000元，55岁后保额二次调整为30000元 期缴保险费：年交5000元，连续支付20年；从25岁起追加保 险费10000元，共11次 1.源源35岁时，年缴保险费+追加保险费，共缴费21万元 2.从55岁开始，每年领12000元，每月1000元生活费，领到 85岁，合计领取360000元 3. 85岁时，源源中等结算利率的保单现金价值还有745600 元可以一次领取，免征所得税（或遗产税）。 经典案例一少儿险客户2：25-55岁之间为空白（万能型，B ) 被保险人姓名：近近 性别：女 投保年龄： 17岁 投保时：基本保险金额10000元，从25岁起保额首次调整为 100000元，50岁后保额二次调整为10000元 1.近近年缴保险费5000元缴到55岁，合计缴费19.5万元 2.从26岁开始，每年领6000元，领到59岁，合计领取20.4万 元 3. 60岁时，近近的中等结算利率账户还有57904元，可以一 次领取旅游费用 经典案例一少儿新客户3： （万能型，B ) 被保险人姓名：豆豆 性别：男 投保年龄：0岁 投保时：基 本保险金额30000元，从18岁开始保额调整为100000元，50岁保额回调 30000元 期缴保险费：年交5000元， 连续支付21年；从第六年期追加保险费10000 元， 共9次 1. 豆豆21岁时，年缴保险费+追加保险费，共缴费19.5万元 2. 从3岁开始，每年领2500元，领到14岁中学毕业，合计领取30000元 3. 从15岁年高中开始，每年领10000元，领到21岁大学毕业，合计领取70000 元 4. 豆豆25岁结婚成家，一次性领取100000元 5. 共领取20万元19.5万元 6. 26岁之后，豆豆开始自己的人生，可以继续账户追加，也可以不用 7. 豆豆60岁的时候，中等结算利率的保单现金价值还有21万作为养老金。 经典案例一成人客户1： （万能型，B ) 被保险人姓名：张三 性别：男 投保年龄：31岁 投保时：基本保险金额100000元，从51岁开始保额调整为 10000元， 期缴保险费：年交5000元， 连续支付20年；从第六年起追加保 费10000元， 共15次 1.到张三50岁时，年缴保险费+追加保险费，共缴费25 万元 2.从51岁开始，每年领12000元，领到78岁，合计领取 32.4万元 3. 张三80岁贺岁金为中等结算利率的万能帐户还有28 万元。 经典案例一成人客户2： （万能型，A ) 被保险人姓名：李四 性别：男 投保年龄：30 岁 投保时：基本保险金额40万元，逐步递减到55 岁的。万元， 期缴保险费：年交5000元，连续支付30年至60周岁； 合 计缴费15万元 1.从6岁时开始领取养老金，每年领取10000元 ，至岁共领取20万元 2.8岁时中等结算利率的万能帐户余额17万元 第四步：接触客户推销变成选择 三份针对类似目标客户群不同部分领取的金领建议书提交 熟练描述三份计划书各自的突出优势，让客户作出倾向性 选择 作出一些微调，更加满足客户需求 第四步：必须从第一个万能开始，建立个人客户档案 计划书必须一式三份，客户、公司、自己各一份，今后提 醒客户部分领取、追加保费等用。 今后部分领取、追加保费的时间，是回访客户、转介绍、 转增员、推介新业务最好的时间 关键顾虑关键顾虑 请看下一页请看下一页 “ “万能销售各位心中的顾虑万能销售各位心中的顾虑” ” 1.又是一个投资险 投资回报怎么样（金领建议书上清清楚楚）投资回报怎么样（金领建议书上清清楚楚） 首先是一个保额可调的保障险首先是一个保额可调的保障险 2.和投连对比 它和投连是形态完全不同的产品它和投连是形态完全不同的产品 3.又采用说明会的形式 简化销售流程，所有材料都经过审批，不给误导留下任何简化销售流程，所有材料都经过审批，不给误导留下任何 空间（可怕的不是说明会本身，而是我们的心魔）空间（可怕的不是说明会本身，而是我们的心魔） 4 初始费用如何解释 请看下一页请看下一页 初始费用要60%啊?!太高了,客户肯定接受不了. 有心不讲初始费用吧,公司又要回访的,唉,没办法 .可是让我讲,那该怎么讲客户才会接受呢? 我有个客户,开始谈的挺好的,一讲到初始费用客 户就不买了. 客户说,你们的初始用那么高,要投资我还不如买 基金呢. 我们的心声: 初始费用高吗？ 如何说明? 初始费用高吗？ 年交1万，20年交，共交费20万。 总计初始费用：13550 持续交费特别奖励：3400 实收费用： 13550- 3400=10150元占总保费的5.075%。 年均费用： 10150元20年=507.5元，占年交保费的 5.075%。 年交5千，20年交，共交费10万。 总计初始费用：9375 持续交费特别奖励：1700 实收费用： 9375- 1700=7675元占总保费的7.675%。 年均费用： 7675元20年=383.75元，占年交保费的 7.675%。每年保费平均一次性收取了7.675%的费用 初始费用的讲解一 以期交1万，20年交为例： 初始费用是和年交保险费及参加计划的 年数直接相关的。在您这份计划中，初始费用相 当于您整个交费期所交保费（20万）的大约5%， 这笔费用在前几年收取的比例会相对高些，就好 比 。您看就是这一栏 初始费用的讲解二 您所交的保费就相当于进入了两个帐户：一个 是您的流动帐户，这个帐户中的钱就是您的保单价 值，它的一小部分由于形成你的保障，其余的就相 当于您的流动资金，您可以自由的支取，并且公司 还会以不低于1.75%的年利率（复利）为您进行不断 增值。另一帐户是您的固定帐户，这里的钱是用来 开支公司的运营费用，就好比您开的公司需要一笔 钱用来购买厂房、设备及支付日常费用等一样。 万能寿险的初始费用真的很高吗？万能寿险的初始费用真的很高吗？ 以上图示只是简单的按照现金价值状况进行比较，没有算上 按照1.75%保底收益累计的那一部分。很明显，万能的优势 尽在其中，如果交费期更长的话，万能的初始费用会更低！ 还有多少险种的初始费用低于万能险的？ 还有什么险种有这样的功能：保单价值每年在以 不低于1.75%的年利率（复利噢）不断增长？ 关键概念关键概念 请看下一页请看下一页 “ “万能销售必须突破的两个理由万能销售必须突破的两个理由” ” 1.为了生存: 截至截至9 9月中旬月中旬, ,我们的万能销售占比不高我们的万能销售占比不高 比万能好卖的、比万能佣金高的比万能好卖的、比万能佣金高的你卖了多少？你卖了多少？ 2.为了发展: 产品好、市场好、机会好、别人卖得好；成功一定有原因产品好、市场好、机会好、别人卖得好；成功一定有原因 ，失败不用找理由；因为我们一样有发展的意愿；，失败不用找理由；因为我们一样有发展的意愿； “关键概念” 1. 误导：自制建议书，害怕误导； 金领计划书没有让你误导的缝隙！ 2. 低、中、高账户到底讲哪个？ 举个例子：考试及格是底线，我们的成绩是不是就应该都是 60分呢？ 3. 月复利=利滚利，远高于税后银行存款利率 4. 佣金： 有人说佣金低，我说其他产品很少一件可买5000元？ 5. 部分领取：研究金领、用活计划书 部分领取是有血有肉有生命的万花筒 6. 追加缴费：给客户一个发展的空间 客户利益高了，容易成交；成交多了，我们利益也有了 关键细节关键细节 请看下一页请看下一页 “ “万能销售重要细节万能销售重要细节” ” 1.给自己设计三份建议书 通过自己设计三份建议书感性认知万能险通过自己设计三份建议书感性认知万能险 将建议书讲解给自己的爱人，看他有什么拒绝问题将建议书讲解给自己的爱人，看他有什么拒绝问题 2.说明会约访客户 第一次电话约访告知说明会地点时间，看其是否有兴趣第一次电话约访告知说明会地点时间，看其是否有兴趣 第二次登门拜访递送邀请函，并告知客户重要性第二次登门拜访递送邀请函，并告知客户重要性 第三次在召开说明会之前一天再次电话确认第三次在召开说明会之前一天再次电话确认 第四次登门拜访携带客户一起参加说明会第四次登门拜访携带客户一起参加说明会 3.说明会过程中细节处理 留意客户神情变化，客户难于理解的问题轻声解释留意客户神情变化，客户难于理解的问题轻声解释 借助外力（签单客户的效应）借助外力（签单客户的效应） 留至客户至说明会结束留至客户至说明会结束 营业部操作细节： 1. 关于计划书： 第一步：营业部经理/主管自己本人必须会电脑操作金领 计划书 第二步：营业部经理帮每位业务员复印三份以上成功模版 计划书 第三步：每天早会就学习讲解这三份计划书，要求人人会 讲 第四步：业务员签单后，部经理收集补充给业务员新的类 型建议书 第五步：业务员熟能生巧，设计个性化的金领计划书 关键问题关键问题 请看下一页请看下一页 万能好是好，但万能好是好，但 我没有客户？我没有客户？ 请看下一页请看下一页 主顾开拓，我们心中永远的痛 激励方案这么多，可是我没地方跑，真着急 ！ 机会来了！ 三季度主顾开拓方案即将拉开序幕！ 三季度主顾开拓及客户服务活动三季度主顾开拓及客户服务活动 “ “清理家庭小药箱，安全用药保健康清理家庭小药箱，安全用药保健康” ” 同时同时 请看下一页请看下一页 2004年9月 平均每年有多少人死于交通意外？ 约8万人！ 2002年国庆节浙江省出游人数有多少？ 浙江省每年有多少人采用自助游 ？ 2003年浙江省新增私家车有多少辆？ 平均每年有多少人死于各种意外事故？ 800万！ 640万！ 30万辆 ！ 15万人！ 意外事故 生命的杀手！ 假日里，我们更要平平安安！ “ 十一 ” 即将来临，又是出门旅行的好季节，然而出 门在外，自然风险大大提高，难免碰上点意外。 铛，铛 1人=全家 保障额度高，保障 全面！ 主被保险人： 1、意外死亡或全残保险金：20000元（其中包括自驾车、自助游） 2、乘飞机发生意外死亡或全残保险金：80000元+20000元 3、乘坐火车、轮船发生意外死亡或全残保险金：40000元+20000元 4、乘坐汽车发生意外死亡或全残保险金：16000元+20000元 5、急性病死亡或全残保险金：20000元 10元保费=44万保额 配偶保险责任等同主保险人； 子女减半； 每一主被保险人限购5份 它与旅游