金佑人生三讲新人培训篇

三讲金佑人生 主讲:彭娟娟 日期:2016.10.13 我的介绍 2014.12月加入太平洋保险公司渠道 客经部 2015.1月转正并晋升两级 2015.3月-9月连升四级达到高级客户 经理二级 2015.11月筹备业务部经理 2016.3月-现在达到并维持高级业务 部经理 理念篇 产品篇 销售篇 目录 理念篇 漫漫人生路， 我们不停地奔走忙 碌，您是否也曾停 下来思索：人生的 目的是什么？ 幸 福 富 有 健 康 快 乐 人生的追求 幸福的前提 人生人生 有三怕有三怕 一怕：走的太早-意外风险 一走了之，一走了之， 妻儿老小无人养妻儿老小无人养 - - 给家人带来心理的不幸和后给家人带来心理的不幸和后 续生活的严重影响是扰乱完续生活的严重影响是扰乱完 成养老理财目标最大的困扰成养老理财目标最大的困扰 在风平浪静的日子里，在阳光灿烂的生活中， 其实潜伏着隐隐的不安，因为 意外和疾病发生在别人身上,是一个故事; 发生在自己或亲人身上,永远是事故. 二怕：活得太久养老风险 老不是风险老不是风险 没钱养老才是风险没钱养老才是风险 养儿防老养儿防老 ？ 60岁 35岁 80岁 人均寿命线？ 病是风险 没钱治病更是风险！ 三怕：想走走不了-疾病风险 让我们看看身边的人和事 2016年10月7日，山东滨州一53岁大叔街头举 牌“卖身救孙”。据了解，该男子名叫孙风庆， 今年53岁，是阳信县水落坡镇双庙村农民，多 年前老伴去世，他辛苦拉扯孩子成婚生子。不 料，今年6岁的小孙子患上了白血病，花光了 家中所有积蓄，他正和儿子商量把婚房卖掉， 凑些钱给孙子看病。目前，他自己独居在老宅 子。每天，他算计着哪些东西能卖掉换些钱， 给孙子治病。他想自己53岁了，还有7年的打 工时间，为何不把这些年卖掉换些钱，给孙子 治病，只要有收留他的，就是当牛作马也愿 意。他找人写了个牌子，在村头举着希望有人 来购买他。他说，这7年给10万就可以，干啥 都愿意。 （图片作者：梁宝海/视觉中国） (来自:腾讯图片) 让我们看看身边的人和事 著名青年歌手姚贝娜因乳腺癌复发，于2015年1月16日下午 病逝于北京大学深圳医院，年仅33岁。 李开复是一个经济界名人，2013年9月正式向外界证实患 上淋巴癌，目前仍未康复。 看看身边的人群 你看的没错，这些地方不是春运火车站，也不是旅游景点，更不是商场降价打折，这些地方是全国各 大医院就医的盛景。医院从不因为你没钱，你没买保险，你要买房买车，医药费给你打折或分期付款 ，要多少你就给多少。掏钱慢了恐怕就被后面的人挤跑了. 在疾病面前 不管你是贫穷还是富贵 不管你是名人还是凡人 其实，我们都是平等的！ 吃的越来越好吃的越来越好 运动越来越少运动越来越少 压力越来越大压力越来越大 污染越来越重污染越来越重 据统计，据统计， 人一生罹患 人一生罹患重大疾病重大疾病的机会高达的机会高达 7272. .1 18 8% % 庞大的医疗费用 患大病最低费用平均需要近三十 万元 目前重大疾病治疗及康复基础费用（2015年） 当一个人得了 重大疾病之后 他只有三个选择 第一个选择 没钱治让身体受苦 第二个选择 为了身体让钱没了 第三个选择 活得开心 治的顺利 我们无法避免疾病的到来， 但可以让自己的辛苦钱不轻易离去！ 太平洋寿险推出升级健康险 金佑人生 一款完全基于客户利益的健康险 一份最大程度满足客户需求的保险 产品篇 一一一一产品形态产品形态产品形态产品形态 二二二二产品说明产品说明产品说明产品说明 一一一一产品形态产品形态产品形态产品形态 二二二二产品说明产品说明产品说明产品说明 金佑人生保障计划A（2014） 投保范围出生满30天60周岁保险期间至被保险人终身 产品类型 主险英式分红终身寿险 +附加传统重疾保险 交费期间趸交、5年交、10年交、15年交及20年交 基本保额10000/份附加功能保单贷款、自动垫交、转换年金 保险覆盖重疾种 类 1、60种重大疾病（其中18种新增） 2、12种特定疾病（其中2种新增） 保险责任 1、身故或全残保险金： （1）18岁前：返保费+累积红利保额对应的现金价值； （2）18岁后：有效保额+终了红利； 2、重大疾病保险金： 给付有效保额+终了红利（主附险合同终止，主险合同的有效保额降为零） 3、特定疾病提前给付保险金： 给付有效保额的20%（10万为限、一次为限、主附险有效保额同比例下降） 4、保险费豁免：确诊特定疾病后即豁免后续保费 （本产品的等待期为180日） 恶性肿瘤良性脑肿瘤重大器官移植术或造血干细胞移植术 瘫痪严重脑损伤冠状动脉搭桥术（冠状动脉旁路移植术） 深度昏迷双目失明终末期肾病（慢性肾功能衰竭尿毒症期） 原发性心肌病肾髓质囊性病脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 坏死性筋膜炎心脏瓣膜手术慢性肝功能衰竭失代偿期 肌营养不良症严重帕金森病严重运动神经元病 严重克隆病主动脉手术输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 双耳失聪多个肢体缺失急性心肌梗塞 脊髓灰质炎严重I型糖尿病因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒感染 胰腺移植疯牛病非阿尔茨海默病所致严重病呆 严重类风湿性关节炎斯蒂尔病系统性红斑狼疮III型或以上狼疮性肾炎 埃博拉病毒感染丝虫病所致象皮肿系统性硬化病（硬皮病） 嗜铬细胞瘤破裂脑动脉瘤夹闭手术原发性硬化性胆管炎 严重阿尔茨海默病终末期肺病急性坏死性胰腺炎 严重心肌炎严重溃疡性结肠炎溶血性链球菌引起的坏疽 慢性复发性胰腺炎侵蚀性葡萄胎全身性重症肌无力 急性或亚急性重症肝炎严重原发性肺动脉高压脑中风后遗症 严重多发性硬化重型再生障碍性贫血持续植物人状态 严重度烧伤肝豆状核变性度房室传导阻滞 语言能力丧失严重哮喘特发性慢性肾上腺皮质功能减退 一一一一产品形态产品形态产品形态产品形态 二二二二产品说明产品说明产品说明产品说明 34 金佑人生保障计划（2014）A款 李姐，以30岁金先生为例，每年只要交费8240元（每天22元，还不到一包烟钱）就可 得到至少20万元的健康基金，享受五大功能保障。 举例举例举例举例 1.1.1.1.保病保病保病保病 第一是保病， 大病小病一起保！帐户开通 180天后，如确诊患有常见 的I类糖尿病、类风湿性关节 炎等60种大病的任何一项， 即可获得至少20万元重疾保 障金（在重疾总利益20万处 画个圈），重疾范围是市场 上最广的！ 我们这款健康险不是传统意义上的 只管重大疾病，而是多达12种轻 症也赔，最低4万元（在特定疾病 中档4万处画个圈），确诊给付拿 钱看病，轻症种类也是市场最多的 ！ 36 第二是保命， 终身高额的身故与全残保障至少 20万元（在身故总利益20万处 画个圈） 1.1.保病保病2.2.保命保命 37 第三是保老，我们希望一生都健康平安， 若没有发生风险，老来还可以转换养老。 若您70岁转换，就可领26.8万元（在生存 总利益70岁对应的267960处画个圈）；或 到80岁转换时就可一次性领取养老金领 35.7万元（在80岁对应的357309处画个圈 ）；真是“有病管病，无病增值养老；这 也是市场最好的！ 1.1.保病保病2.2.保命保命3.3.保老保老 38 第四是保增 由于是保额分红，我们的保障 会随着您年龄增加而年年增长 （将生存、身故、重疾总利益 三栏画个大圈） ；你看，重疾 身价保障开始是20万元（手指 20万） ，等您60岁时就拥有33 万（在60岁对应的329058下画 线） ，80岁时您的保障就增长 到44万了（在80岁对应的 438311下画线） 。这同样是市 场最好的！ 1.1.保病保病2.2.保命保命3.3.保老保老4.4.保增保增 39 第五是保免 若发生轻症（手指特定疾病中档栏） ，不仅可 以拿钱看病，以后保费不用再缴，并视同已缴 ；这更是市场最好的， 多好啊！ 1.1.保病保病2.2.保命保命3.3.保老保老4.4.保增保增5.5.保免保免 40 总结起来就是： 重疾保障范围市场最广 轻症保障病种市场最多 五项功能保障市场最全 保额分红递增市场最快 轻症豁免保费市场最好 41 广 多 全快 好 销售篇 理念介入 剧本示例 ： 李姐，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代 人生活越来越好，但是，动的越来越少，得病的几 率也越来越高。李开复你知道的吧？前段时间在微 博上公布了确诊淋巴癌的事情，当疾病来临的时候 真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，淘宝的马云 就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。 据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达 72.18%，这真是一个挺恐怖的数字。 44 剧本示例 ： 不过，李姐，虽然这个数据挺吓人，但现在治疗技术也越来越先 进了，解放前得了肺结核就是绝症，现在也就是开点药，输几次 液的事，但同时治疗费用也是越来越高了。二十年前，感冒只要 打一针，几块钱搞定，现在，一感冒就输液，动辄几百上千元； 二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院，现在，只要住院，几千 上万元是正常；二十年前，癌症的治疗就是手术加输液，现在， 靶向治疗、器官移植，费用是天文数字。卫生部统计，近20年我 国医疗费增长了28倍，且以每年20%的幅度迅猛递增！治疗费用 之所以增长这么快，其实除了治疗方式的进步，通货膨胀也是重 要的推手。 45 剧本示例 ： 一旦家庭中有人不幸遇上大病，对患者本人和家庭 都是巨大的打击。对患者，担心能不能治好，担心 手术化疗的痛苦，担心巨额治疗费用，担心拖累家 人，担心不再能工作挣钱。对于家人的精神和经济 的更是双重折磨，幸福平静的生活被打破，又要到 处求医问药、又要工作养家，还必须护理病人。巨 额医疗费用更是让家人不堪重负，有时甚至要卖房 卖车或者动用孩子的教育费用！ 46 1.大病不可怕，怕在没规划 2.社保不可少，商保更重要 3.早规划早安心 越早准备越轻松 背诵 ： 47 剧本示例 ： 李姐，大病其实并不可怕，怕的是没有规划。现在大病的 治愈率越来越高，根据世界卫生组织的调查，现在重大疾 病的治愈率已经达到50%，重疾五年的存活率，男性到了 60%，女性更是高达76%。乒乓球女王王楠在2005年就查出 甲状腺癌，经过及时治疗，不但癌症治愈，还夺得了2008 年奥运会1金1银的好成绩。但是，大病有时也挺可怕，像 北京爱情故事里的廖丹，为了让妻子不死，伪造医院公章 ，骗了四百多次透析的机会，如果没有钱治疗，人就会变 的很焦急，甚至不惜触犯法律。 48 现在的治疗费用真是越来越高。以胃癌为例：检查费、手术费、 床位费，术后化疗、药费等等加起来怎么也得一二十万。这还不 包括使用特效药啊等等。术后恢复也是一笔不小的费用。像胃癌 ，术后存活5年没有问题，虽然活着，但也基本上没有生活能力了 ，后续治疗、营养啊等等都得花钱，一个月最低也得3000块，五 年又得18万。总的算起来差不多要30万元。因为费用高，现在看 不起病的人比比皆是。我国有48.9%的人，因为没钱生病不就医。 在这种情况下，我们迫切需要寻找一种科学有效的方式应对重疾 风险带来的经济损失！ 续上： 49 剧本示例： 有人说，我有社保啊，没问题的！社保就是广覆盖、低保 障。那有了社保还担心什么呢？起付线以下不报、报销有上 限，自费药不报、高级病房不报、可报的还要按比例报销， 实际上只能解决30%-50%的问题。收入损失不管、康复费用 不管、营养费用也不管，光靠社保您觉得够吗？所以现在很 多人都购买商业健康险来解决这些问题，因为商业重疾保险 就有它独特的优势：确诊给付，不受限制，短期交费，保障 终身，保额递增，抵御通胀，无病养老，免税传承。 50 续上： 医疗费、康复费、生活费等等就都不是问题了。 如果只考虑治疗费用，20万就差不多了。如果考 虑以后的营养、恢复等问题，至少得30万。如果 使用先进点得治疗方法，像靶向治疗等，就需要 准备50万以上了。 51 剧本示例： 李姐，您是一个非常有责任心、睿智的人，所 以一定明白需要为自己和家人做什么。健康险 越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到了想买 的时候说不定就买不上了，而且我们健康险还 能随着年龄的增大保额不断增长，帮助我们抵 御通胀，老了身体健康还能转换成养老金，所 以一定要趁早打算，越早买越合适。我这么讲 您同意吧。 52 促成金句 剧本示例： 李姐，您看这个产品是不是像武功盖世的英 雄，危难之时显身手，是市场上最棒的！早 规划早安心，您只要在这里签个字，就能把 所有的担忧交给我们，李姐，择日不如撞日 ，我们今天就把这事办了吧 促成: 54 剧本示例： 李姐，您看这个产品