《新人必备的五项讲解技能》（链家地产）课件

1/58 课程研发部 新人必备的五项讲解技能 课程研发部 2/58 请讲师在此填写个人简介 个人简介 将右图更换为讲师本人职业照 讲师介绍 3/58 你买房子时，希望了解小区及周边商圈情况吗？ 周边配套？ 小区环境？ 你买房子， 除了在乎房子本身，还会在乎什么？ u我们作为房产经纪人，除了给客户介绍房子外，还需要了解商圈、楼盘等专业 知识，专业的为客户介绍小区及商圈，让客户了解你的专业，更加认可你！ 北京有几万名经纪人，客户/业主为什么会选择你？ 自身有魅力？ 公司影响力？ u我们作为房产经纪人，如何介绍公司和自己？才能赢得客户/业主信赖。 4/58 课程内容 n如何讲解商圈 n如何讲解楼盘 n如何讲解房屋 n如何讲解公司 n如何介绍自己 5/58 n如何讲解商圈 1 3 我想买这附近2 居的房子。 您好，首先 给您介绍下 我们所在商 圈吧 店面接待区，悬挂着区域楼盘商 圈图，客户走进门，你怎样向客 户讲解商圈？ 6/58 n如何讲解商圈 朝青商圈简介： u小区：星河湾（5-6万）、天鹅 湾（43000-47000元）、华纺易 城、（39000-42000元）、富华家 园（28000-32000元）； u大型购物商场：朝阳大悦城、华 堂商场、奥特莱斯； u超市：家乐福、永旺超市； u医院：民航医院、朝阳医院； u学校：21世纪、劲松幼儿园； u交通：地铁6号线、机场第二高 速； u银行：建设银行、工商银行、招 商银行、农业银行。 结合以上信息，试着给客 户讲解朝青商圈吧！ 7/58 n如何讲解商圈 讲 解 商 圈 流 程 介绍商圈六大配套； 1 介绍商圈各楼盘及价格；2 介绍商圈增值潜力。 3 点 击 播 放 点 击 播 放 点 击 播 放 8/58 n如何讲解商圈 小结 1、介绍商圈六大配套； 分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供便利。 2、介绍商圈内各楼盘及价格； 分开居室，介绍不同居室的不同均价。 3、介绍商圈的增值潜力。 主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。 9/58 课程内容 n如何讲解商圈 n如何讲解楼盘 n如何讲解房屋 n如何讲解公司 n如何介绍自己 10/58 n如何讲解楼盘 1 3 这个商圈我觉得还不 错，不知道这附近的 小区怎么样？ 哦，我给您推荐的第 一个小区是顺驰蓝调 国际小区。 11/58 n1、国有土地使用年限 土地用途使用年限 商业、旅游、娱乐用地40年 工业用地、科教、文体、卫生、 体育用地、综合或其他用地50年 住房用地70年 土地最高使用年限是70年 温馨提示 2007年10月1日起施行的 物权法中明确规定：住宅 建设用地使用权期间届满的 ，自动续期。 12/58 n2、建筑结构及类型（1） 建筑抗震性 u按建筑结构划分 钢筋混凝土板墙结构 框架结构 砖混结构 温馨提示 六层以下板楼大 多数是砖混结构 13/58 n2、建筑结构及类型（2） u按建筑类型划分 塔楼 板楼 塔板结合 独栋 联排 叠拼 14/58 n3、设计理念（1） 哥特式建筑 园林式建筑 北京：珠江帝景小区 北京：顶秀清溪小区 u建筑风格 15/58 n3、设计理念（2） 人车分流 景观设计 主题广场 u小区特色 人车分流将行人和机动车分离开，互不干 扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从 以“人”为本到人车兼顾。 在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所 ，在紧急情况时，可以成为临时避难所， 为保护居民发挥最大功效。 景观设计满足居民活动需求，塑造良好居 住环境，以人为本。形成小区独特的风 格。 16/58 u容 积 率：总建筑面积与总用地面积的比值。对于住户来 说，容积率直接涉及到居住的舒适度。 一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住 宅应不超过2。 n4、居住体验（1） 总建筑面积 总用地面积 容积率 = = 17/58 u楼间距： 民用建筑设计通则第三章第 3.1.3条规定日照标准：“住宅 每户至少有一个居室、宿舍每层 至少有半数以上的居室能获得冬 至日满窗日照不少于1小时 n4、居住体验（2） 两相邻楼的外墙面距离。 楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。 p怎么判断楼间距是否会遮挡？ 层高*总层数*系数楼间距 系数： 6层以下：0.7 6-10层：1 10层以上：1.2 18/58 u绿化率：绿化面积与规划建设用地面积之比 绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度。 高绿化率 低绿化率 n4、居住体验（3） 19/58 u墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣 大理石墙面： 耐腐蚀性强、 抗风、防雨、 牢固、易于清 洁。 涂料墙面： 颜色亮丽、易 掉色、需定期 重新粉刷。 墙砖墙面： 美观、人工麻 烦、抗风能力 差。 玻璃墙面： 采光好、不耐 冷/热 n4、居住体验（4） 20/58 u 供暖方式： 集中供暖：集团式供暖的一种形式。 持续性供暖，温度一定，费用固定。适合老人、不常外出等人士。 分户供暖：通过电、燃气自行解决供暖需求。 供暖不具有持续性，自行决定供暖时间及温度，费用由自身房屋决定，适合上班族等。 地暖“绿色空调” 环保、无污染、节省能源浪费 n5、居住成本（1） 21/58 u水、电、燃气费 n5、居住成本（2） 档位电量（度）价格（元） 一档28800.4883 二档288048000.7883 u北京燃气费标准（立方米）： 家庭：2.28元 u物业费： 小区物业收取，无统一标准； u有线电视费（月）：18元 u车位：无统一标准 u北京水费标准（吨）： 居民生活用水： u北京电费标准（度）： 档位水量（吨） 2014年5- 12月 水量（吨） 2015年起 价格 （元 ） 一档0-1200-1805 二档121-176181-2607 三档176以上260以上9 22/58 u学会读取水、电、燃气表 u水表：以黑针为主，红针不计，截至个位数。指 针在两数之间取小值。 31000 3100 110 01 3310 3310 n5、居住成本（3） u电表： 插卡后，显示剩余电量 u充电插卡：卡片芯片朝 向数字显示方向 显示已经使用电量 u燃气表： 显示已经使用燃气量 刷卡后，显示剩 余燃气量 卡槽 电池槽 23/58 n如何讲解楼盘 介绍土地使用年限； 介绍建筑结构及类型； 介绍设计理念； 1 2 3 介绍居住体验； 介绍居住成本； 4 5 讲 解 楼 盘 流 程 24/58 n如何讲解楼盘示范 1 了解了讲解楼盘的步骤，让我们来听听公司优秀店经理 唐 保华 的讲解吧！ 点 击 播 放 25/58 n如何讲解楼盘 1 练习 小区名称：金泰城 丽湾 位置： 金泰城丽湾位于西二环菜户营桥西北 角（二环至三环） 设计理念：简洁现代的美式风格 土地使用年限：70年 开发商： 北京金泰房地产开发有限责任公司 建筑类型： 高层、塔板结合 物业费： 2.8元/平米/月 供暖方式： 小区集中燃气供暖，地暖 采暖费： 30元/平米 车位费： 地上150元/月 饮用水： 市政供水 容积率： 2.52 楼间距：100m 绿化率：35% 26/58 课程内容 n如何讲解商圈 n如何讲解楼盘 n如何讲解房屋 n如何讲解公司 n如何介绍自己 27/58 n如何讲解房屋 这房子是远洋万和城B区7 号楼603。 这2居的房子多少平 啊？现在多少钱？ 28/58 n如何讲解房屋示范 1 3 首先，来听听公司优秀店经理 郭业强 的讲解吧！ 点 击 播 放 房屋介绍顺序：客厅卧室厨房/卫生间 依据具体房子进行介绍，并且一定要尊重客户看房意愿 29/58 n1、房屋八大要素 房屋八大要素房屋八大要素 价格价格 面积面积 装修装修 朝向朝向 位置位置 1.报价2底价3.成交价 居室居室 楼层楼层 年代年代 1.板楼：金三银四 2.楼层填写（4/6） 3.物理楼层和标记楼层 1.毛坯 2.简装修 3.中装修 4.精装修 5.豪华装修 板楼：南北通透居多 ，有部分东西通透 塔楼：东南-金角； 西南-银角 1.建筑面积2.使用面积3.套内面积 4.公摊面积5.得房率 1.大开间2.一居室 3.两居室4.三居室 5.四居室及以上 6.居室的简写（2-1-1-1 ） 1.物业地址 2.小区内的位置 1.建筑年代 2.房产证下发日期 3.契税票日期 4.原始购房合同 30/58 n1、房屋八大要素 房地产常用术语对比 u物理楼层与标记楼层 u建筑面积与使用面积 l建筑面积：包含了房屋居住可用的使用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面 积、其它公摊面积等。 l使用面积：建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的直接供住户 生活的净使用面积 。俗称“地毯面积”。 l物理楼层：房屋的实际所在楼层。 l标记楼层：房屋的标记楼层。有的开发商为了避开 不为人喜欢的数字，如中国人忌讳“4”、西方人忌 讳“13”等等，导致房屋所标记的楼层并不是房屋真 正所在楼层。 公司总部昆泰国际大厦 楼层展示 31/58 商品房 定义：指各房地产开 发公司投资兴建的， 以赢利为目的，按市 场规律经营的房子。 温馨提示 在出售商品房时要 了解房本年限，产 权为是否共有，是 否有抵押。 n2、房屋产权性质（1） u如何区分普通住宅和非普通住宅？ （2011年12月10日开始执行新政） 住宅小区容积率在1.0（含）以上； 单套建筑面积在140平方米（含）以下； 实际成交价格低于按所在区域普通住房平均交易价格1.2倍以下。 计算公式：全市住房平均交易价格(1.8万/平方米) 1.2 分环线区域和方位系数 须同时满足上述三个条件方为普通住宅，反之为非普通住宅。 区域价格系数普通住房单价上线 北部南部北部（元/平 ） 南部（元/平 ） 四环路内1.81.63888034560 四环路-五环路1.51.33240028080 五环路-六环路1.21.02592021600 六环路外0.817280 32/58 已购公房 指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标 准价或优惠价购买的原产权属于单位的公有住房。 普通公房： 指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标 准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位。 央产房： n2、房屋产权性质（2） 点 击 放 大 33/58 经济适用房 1以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家 住宅建设标准建造的，具有社会保障性质的普通住 宅； 2经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主 管部门会同物价部门按建设成本确定。 温馨提示 经济适用房房本未满 5年不得出售。 定义： n2、房屋产权性质（3） 点 击 放 大 34/58 u 四气：暖气、热水器、天然气(煤气)、空调 u 全齐： 家具（床、衣柜、沙发、电视柜、衣橱） 家电（电视、冰箱、洗衣机） 厨房、卫生间设施完备可完全使用 n3、房屋室内设施 35/58 n4、介绍房屋e张房源纸特色户型（1） u眼镜房： 格局厅小，两个卧室大。两个卧室朝一个方向 ，卧室之间是厨房和小厅就象眼镜一样。 优点：居住舒适，实用，节省总房子大小，对 中收入人群来说是个不错的选择。 u80住2： 一般指的是6层的小板楼，2 居室，一南(东)一（西）北 两间，南北（东西）通透， 厨房和卫生间是对门。 36/58 n4、介绍房屋e张房源纸特色户型 （2） u干湿分离： 互不打扰； 提高安全性，不会因水 花四溅地板积水而滑倒 u动静分开： 客厅活动时不影响卧 室的休息 u全明格局： 通风、采光更佳 37/58 n4、介绍房屋e张房源纸特色户型（3） u错层： 主要指一套房子不 处于同一个平面。 u复式： 一套房屋占用两个楼 层，有内部楼梯连接 uLOFT： 一套房屋占用两个楼 层，有内部楼梯连接 户型面积 复式较大（90平以上） 交易时按照两层面积计算 LOFT较小（30-50平） 交易时按照一层面积计算 38/58 n4、介绍房屋e张房源纸可改造空间 u承重墙：黑色墙体 （不可改造） u非承重墙：中空墙体 （可改造） 39/58 u净高：是指下层楼板地板面到上层楼板下表面之间的距离。 地基 楼板厚度 楼板厚度 层高 楼 体 外 墙 楼板厚度=净高 层高 u层高：是指下层楼板地板面到上层楼板上表面之间的距离。 n4、介绍房屋e张房源纸居住舒适度（1） 温馨提示 一般商品房，层高为 2.7m-2.8m 层高过低会显得压抑 过高会显得空旷 40/58 u开间：两横墙间距离（宽度） u进深：两纵墙间距离（长度） 进深 开间 n4、介绍房屋e张房源纸居住舒适度（2） 41/58 u采光： u飘窗： 室内对自然光的利用， 阳光充足采光效果好。 u观景阳台： 将户外景观最直接的收入眼底。 利用更大的空间。 温馨提示 带客户看房前，要 先了解房屋采光最 好的时段，便于与 客户沟通。 n4、介绍房屋e张房源纸居住舒适度（3） 42/58 n如何讲解房屋 介绍房屋八大要素；1 介绍房屋产权性质； 2 介绍房屋室内设施；3 介绍房屋e张房源纸。4 讲 解 房 屋 流 程 43/58 课程内容 n如何讲解商圈 n如何讲解楼盘 n如何讲解房屋 n如何讲解公司 n如何介绍自己 44/58 n如何介绍公司 5.投入大：端口每年 投入大，电子产品 上线。 更便捷、高效服 务。 8.有社会责任 感。 与客户/业主做 朋友，为社会贡 献。 公司八大优势 1.全渠道真房源。 为客户/业主提供 “真”感觉，找 真房不再难！ 3.规模大。 见公交站牌即见 链家，“每站” 服务。 4.各大银行总部驻点 办公。 专享签后“一条龙 ”服务。 2.房客源委托量 大。 想要的，全都 有。 7.链家在线 一个真正站在客户 立场上的网站 6.交易安全。 四方资金监管等，为 交易安全保驾护航。 45/58 n如何介绍公司 公司八大优势： 1.全渠道真房源 2.房客源委托量大 3.规模大 4.各大银行总部驻点办 公 5.投入大：端口每年投 入大，电子产品上线 6.交易安全 7.链家客户独享优惠 8.有社会责任感 市占率50%以上： 1.全北京成交2套房 子，其中有1套是通 过链家成交 2.客户/业主选择链 家的几率非常大 3.客户/业主对链家 很认可 公司的八大优势，使北京 公司市占率高达50%以上 46/58 n如何介绍公司 u业主登记房屋并签速销： 1.我们公司市占率很高，北京市一半以上的二手房交易都是 通过链家实现的，尤其是我们这一块，占有率就更高了，在 90%以上； 2.在北京我们有1000多家门店，一万多名经纪人，我们的资 源都是共享的，我们会第一时间在各大网站、展板、派报上 进行多方位的推广，房子交给我们出售的更快、更省心，而 且房价肯定让您满意； 3.我们公司推出的电子钥匙箱，更专业的管理钥匙，您更不 用担心钥匙丢失等问题； 4.成交后我们有专业的一条龙服务，让您卖的放心、省心！ 47/58 n如何介绍公司 u客户说链家收费高： 1.我们公司致力于高品质、专业的服务，不打价格战，保 证您买到称心的房子。成交后我们公司还会主动回访您， 如果您对我们的服务不满意的话，可以向客服说明； 2.我们公司是北京最大的房地产经纪公司，北京市一半以 上的二手房交易都是通过链家实现的，尤其是我们这一块 ，占有率就更高了，在90%以上。很多客户在多家看了之 后，还是选择在我们公司成交，认为我们更专业、更高效 ； 3.我们公司与光大银行签订资金监管业务，在您未过户前 ，首付款放到光大银行资金托管账户内，保证资金安全； 4.在我们公司成交后，面签直接在公司总部，总部有各大 银行的驻点办公，不用跑银行，交易非常快捷、便利，为 您节省时间； 5.很多业主也愿意委托我们卖房，所以，资源特别多，有 很多独家房源，而且全部是真房源。 48/58 n如何介绍公司 u闲谈： 1.全国化：您或您朋友在天津、成都、上海等地方租房或 买房的时候，也可以找我们链家，我们现在都是连锁的， 服务都一样，我们以后全国化会在更多城市设立分公司， 为更多的家庭服务； 2.优质服务：链家特别重视客户服务体验，签约后，客服 会主动对您进行回访，所以我们会给您提供优质的服务； 3.社会责任：我们是一家很有社会责任感的公司，已经创 办了5所希望小学：安徽、内蒙、陕西、湖北、济宁。在 长征路上创办爱心图书馆，为了更多的孩子能看上书。您 家里有旧书想捐献的，可以直接给我们链家任何一个门店 ； 4.科技化：现在我们公司已经有一部分员工用ipad工作了 ，以后所有员工都用ipad，可以随时随地为您提供服务。 您也可以登录掌上链家，随时看房。 49/58 n如何介绍公司 u发送邮件： 利用邮件，介绍公司 定期给业主发送邮件 常营区致业主的一封信 ： 50/58 课程内容 n如何讲解商圈 n如何讲解楼盘 n如何讲解房屋 n如何讲解公司 n如何介绍自己 51/58 n如何介绍自己 世界上没有两片相同的叶子； 每个人都是与众不同的自己； 呈现自己的方式各有特色，不过于苛求雷同。 1.想一想，你向客户介绍自己，第一句话会说什么？ u您好， u我叫XXX（黄丽，黄金的“黄”，美丽的“丽”），您可以叫我XX（ 小黄）。 让客户记住自己的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍 52/58 n如何介绍自己 2.给大家一分钟时间，想一想你与众不同的三个优势。 u毕业于某大学（大学获得荣誉、班干部等等） u公司新人训成绩优异 u不会轻易打扰，每次打电话前一定先发短信确认 u晚九点以后不会主动打