企业信用政策研究.doc

金陵科技学院学士学位论文 目录 毕 业 设 计（论 文） 企业信用政策研究学生姓名： 指导教师： 二级学院： 龙蟠学院 专业： 会计学 班级： 会计学 班 学号： 1021401030 提交日期： 答辩日期： 20目 录摘 要iiiabstractiv1 绪 论12 企业信用政策概述22.1企业信用政策的含义22.2企业信用政策包含的内容22.3企业信用政策的作用33 我国企业信用政策现状43.1应收账款居高不下，企业缺乏管理力度43.2企业对银行贷款依赖程度较高43.3企业间三角债及相互拖欠严重53.4信用管理的方法和技术落后54 我国企业信用政策存在的问题64.1国家信用体系建设不健全64.2缺少专门的信用管理部门64.3信用政策制定存在盲目性74.4缺乏客户资信方面的资料74.5忽略应收账款的管理74.6忽视自身信用建设85制定企业信用政策的对策分析95.1建立专门的信用管理部门95.2制定合理的信用政策105.3重视客户的资信管理115.4加强应收账款的管理115.5提高信用管理意识125.6强化品牌意识，保证产品质量126 结论14参考文献15致谢词16企业信用政策研究摘 要企业的信用政策是企业实施信用管理和防范信用风险的战略方针。近年来，我国的市场竞争非常激烈，产品市场上的信用销售是企业必须采取的销售方式，是企业提高竞争力的必要手段，而信用销售的前提则是成熟的市场、诚信的市场，但现实正好相反，市场上的失信现象如此严重，致使很多企业陷入困境。所以企业必须制定并很好地执行一套行之有效的信用政策。本文主要通过分析我国企业信用政策的现状及制定过程中存在的主要问题，提出解决企业信用政策制定问题的对策。关键字：企业信用政策；应收账款；存在问题金陵科技学院学生学位论文 目录enterprise credit policy researchabstractthe credit policy of the enterprise is enterprise implementation of credit management and prevention of credit risk of strategic policy. in recent years, our country and market competition is very fierce, the products on the market credit sale is the enterprise must take the sales practices, is the enterprises to improve the competitiveness of the necessary means of credit sales, and the premise is a mature market, the integrity of the market, but the reality is just the opposite, on the market of dishonesty is so serious, cause a lot of enterprises in trouble. so enterprises must develop and implement all of a set of effective credit policy. this paper mainly through the analysis of chinas enterprise credit policy present situation and the main problems existing in the developing process, put forward to solve the countermeasure of problem of the enterprise credit policy formulation.keywords：enterprise credit policy; accounts receivable; existing problems金陵科技学院学士学位论文 第二章企业信用政策概述1 绪 论在处于买方市场的今天，赊销作为销售过程中经常采用的一种营销方式，在企业销售中所占的比例越来越大。但随着企业销售额和市场份额的扩大，同时也带来了许多问题，例如应收账款大量增加，坏账比例不断提高；企业之间的相互拖欠问题严重；过于依赖于银行贷款等。基于这样的情况，许多企业开始尝试使用信用政策管理，通过这样来降低企业的信用风险。但是，由于信用政策管理引入我国的时间并不是很长，并且国内外的国情差异较大，企业在运用信用政策管理方面的效果并不是很明显。本文主要通过分析我国企业信用政策的现状及制定过程中存在的主要问题，提出解决企业信用政策制定问题的对策。2 企业信用政策概述2.1企业信用政策的含义企业信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列的配套政策的总称，是企业对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则和行为规范，是企业财务政策的重要组成部分。企业信用政策的直接目标是使企业在现金流和收益率上实现最大化，主要表现为：科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低，提高现金流动速度；实现最大限度的信用销售。企业信用政策更进一步的目标是通过信用政策的实施实现企业的销售战略和客户关系管理战略。 2.2企业信用政策包含的内容企业信用政策有狭义和广义之分。狭义的信用政策通常被理解为应收账款的管理政策，即指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与应对所制定的一系列的配套措施。它通常包括三个方面：2.1.1信用标准信用标准是企业同意向顾客提供商业信用的最低条件，通常以坏账损失率表示，它是公司评价客户信用质量的基本准则。具备了信用标准，管理人员才能判断是否给予客户信用和给予多大程度的信用。设定信用标准，主要是评价客户赖账的可能性，一般以预期的坏账款损失率作为判断标准。如果企业的信用标准较严，只对信用等级高的顾客给予信用销售，则会减少企业的坏账损失，减少应收账款的成本，但这样可能也会减少企业的销售量；反之，如果信用标准较为宽松，销售量固然会有所增加，但同时也会增加企业的坏账损失和应收账款的机会成本。企业应根据具体情况具体分析。2.1.2信用条件公司的信用条件包括给予客户的信用期限、现金折扣率和折扣期限。每一个公司都规定有一般性的信用条件授予大部分的客户，尤其是没有与公司签订长期购销合同的客户。经常使用的信用条件是210，n30，其内容为“从发票开出次日算起，折扣期10天内付款，可以享受2的现金折扣率，超过折扣期付全额，最迟30天付款即信用期”。 对于签有长期合同的客户，公司经常提供多个价格和信用条件的组合。制定信用条件时，要进行相应的成本效益分析，因为不同的信用条件会产生不同的效益和成本。 2.1.3收账政策在正常情况下，客户应按信用条件的规定，到期及时付款，履行其责任。但是，由于种种原因，有的客户拖欠货款。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于信用质量不同的客户要采取不同的收账政策。对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。 广义的信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处的目标和状态，由此确定企业信用管理部门的使命。对于广义的信用政策来说应收账款的管理政策只是企业信用政策的一个重要部分。企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各有关部门之间利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门的评价等，都须通过信用政策进行说明。2.3企业信用政策的作用任何市场环境下，企业信用起着至关重要的作用。具备完善的信用管理机制的企业，企业信用水平越高，其抗风险的能力也越强，才会有长远的发展。企业信用对企业产生积极作用还表现在：首先，对于信用良好的企业，政府会在一些政策上予以支持，如产业政策倾斜、政府贴息贷款等；其次，对企业的贷款担保起着重要作用。在申请银行贷款时，银行会对企业进行信用评级，良好信用企业可能获得比信用级别差的企业更多的优惠，得到更多便利；再次，企业在投标、赊销活动过程中，信用状况是对方决策的一个重要内容。信用管理是现代企业管理的核心内容。在市场经济发达的国家，信用管理被认为是企业的生命，没有完善、有效的信用管理体系，企业将缺少足够的市场竞争力，将失去防范信用风险的能力，最终将会被市场无情地淘汰。提高信用意识，加强信用管理，防范和化解信用风险，对保证经济社会的健康、稳定发展有着极其重要的意义，是贯彻和落实科学发展观、建设和谐社会的必然要求。因此，信用问题不仅仅是一个经济问题，而且是一个社会问题。金陵科技学院学士学位论文 第三章 我国企业信用政策现状3 我国企业信用政策现状3.1应收账款居高不下，企业缺乏管理力度在2011年的大部分日子里，信贷政策都是偏紧的。宏观经济政策转向控通胀，央行为此连续收缩流动性，继1月20日起首次宣布上调存款准备金率0.5个百分点后，半年内对准备金率一月一调，达到历史性高位。应收账款不良比例对企业造成重大威胁。wind数据统计显示，2011年三季度，有489家上市公司的应收账款增幅超过公司的主营业务收入的增幅，占比达到26。根据邓白氏（dun & bradstreet）的一份调查数据，应收账款逾期的时间越长，追账的成功率就越低。当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.80，当逾期为半年时，成功率急降至57.80，一年之后，成功率会锐减为26.6%。而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.50。而中国企业委托收账时货款拖欠时间一般都在18个月左右，甚至更长。而此时早已错过了追讨的最佳时机。由于企业缺乏管理力度，从而造成企业以上情形，主要表现在以下几个方面：一是基础工作不健全。不少企业不重视合同的管理，不明白依照合同法以文字的形式明确规定的买卖双方的权利义务关系是受到法律保护的，不懂得利用合同来控制经营风险，结果是许多逾期的应收账款后面缺少完善有效的合同协议。二是考核制度不合理，约束机制不健全。由于多数企业都实行销售人员工资与销售业绩挂钩的做法，业绩考核片面注重销售额，结果使企业应收账款大幅度增加。加上既未要求经销人员全权负责追款，又未明确负责账款回收的部门，必然就造成高销售额、低效益的局面。三是内部会计控制不严。在实际工作当中，不少企业对发生的应收账款不及时清算，甚至形成账外债权；相关人员态度消极，账款催收工作不力；甚至长期不对账，为使业绩漂亮，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失处理。3.2企业对银行贷款依赖程度较高 在资金信用方而言，我国企业特别是国有、集体企业高度依赖银行贷款，逾期、呆账贷款比率很高，企业偿还银行贷款的能力较弱，造成了很大的金融风险。有一些国有企业的管理者认为：企业是国家的，企业经营的好坏更大的受益者是国家、这就造成了企业与企业、银行与企业之间的“不良债务”和“不良债权”的产生，进而由于拖欠和赖账所造成的对国有企业本身“商誉”的损失也无人负责。在一份花旗集团与穆迪投资共同发表的探讨中国企业的负债问题报告中，将686家市值最大的中国上市企业，与世界其他地区合共5000家企业比较。发现中国对银行贷款的依赖程度，远较外国同业为高。而且贷款期又短，平均有一半的贷款会在少于一年到期。大部分的盈利也要用来还债。因此，报告指出，只有13家中国企业的财务状况，是符合国际认可水平。中国整体银行贷款占国内生产总值(gdp)的比例达141%，远高于其他国家。可是股市市值占gdp的比例，却大大低于其他国家。3.3企业间三角债及相互拖欠严重“三角债”是人们对企业之间超过托收承付期或约定付款期应当付而未付的拖欠货款的俗称。从商业信用来看，企业间三角债、相互拖欠严重，而且偷、逃、骗税的现象在全国各地也普遍存在、从全国各地受理的企业间相互拖欠的经济纠纷案件上升的现状来分析，目前经济活动主体之间尚未清偿的债务还有增加的趋势、这种拖欠行为严重影响了企业的运行，好的企业被拖垮，差的企业死不了，经济秩序严重混乱，企业资金回笼不畅。据统计，我国由“三角债”和现款交易增加的财务费用约有 2000 亿元，目前我国有80%以上的企业深受“三角债”困扰，企业间相互拖欠货款高达上万亿元。国家曾采取多种措施试图根除此顽疾，但前清后欠，效果不明显。企业间的相互拖欠严重影响了企业生产经营的正常运转，干扰了市场经济的正常秩序。3.4信用管理的方法和技术落后信用管理包括资信调查、产品赊销、应收账款收付。在各个环节都需要一定的技巧和方法。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料；对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据；在销售业务管理中缺少信用额度控制；在账款回收上缺少专业化的方法。例如，有的企业单纯用销售提成的方法激励业务人员拉到大量订单，而后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，结果是应收账款居高不下，累积越来越多，呆坏账比例逐步增加。4 我国企业信用政策存在的问题4.1国家信用体系建设不健全一般而言，国家信用管理体系主要包括3方面内容，我国在以下几个方面的建设都严重滞后。4.1.1征信数据的开放等问题尚未有明确规定有关信用资料的开放是建立良好的社会信用环境的必要前提。由于我国目前对信用数据的共享与开放问题未有明确规定，特别是信用资料数据库的建立相对滞后与不公开平等开放，造成信用资料采集的难度大、成本高，并直接制约着信用中介服务行业的发展。4.1.2信用法律法规的不完善受发展阶段所限，我国与市场经济运行密切相关的法律法规还很不完善，特别是与信用制度建设密切相关的法律法规比较缺乏，如信用法、公平交易法、信用中介机构管理条例等一些法律法规尚未出台。由于缺乏有效的法律法规保障，信用体系建设的规范性、完整性受到很大制约。4.1.3社会信用服务机构的有效管理问题未能解决我国社会信用服务中介机构正处于建立监管体制的关键时期，但各有关部门出台的规定多是从本部门的业务关系出发，这一方面造成对社会信用服务机构的多头管理，为社会信用服务机构业务的开展设置了很多障碍；另一方面又无法形成有效的监管机制，从宏观上看尚未确定社会信用服务机构的综合管理部门；加之相关法律法规的缺乏，因此从一定意义上说，社会信用服务机构又处于无人管的状态。4.2缺少专门的信用管理部门信用管理部门的主要职责是进行客户信息的收集，信息包括客户的基本情况，客户分公司及子公司状况，客户经营状况，注册资本状况，往来银行诉讼状况等，然后进行信息的分析，尤其是财务分析，在分析过程中应注意其财务报表的真实性并考虑到客户选择的会计方法等问题，在此基础上形成客户资信调查报告。在交易前所形成的细致而客观的客户资信调查报告，使与客户打交道的人员掌握了第一手材料，在与客户进行赊销谈判时作到知己知彼。同时信用管理部门应将客户资信调查报告归入客户档案库进行动态管理，密切跟踪调查客户的未来情况，定期对客户的经营情况进行统计分析，及时将动态化的资料列入客户档案库内，以便销售人员再次销售已发生销售交易和开拓市场未发生交易时充分利用档案库内的资源。很多企业没有专门的信用管理机构并且从事信用管理的人员。相当多的企业是销售人员或是其他部门的员工兼职做信用管理工作。这种情形不仅在中小企业中比较普遍，在大企业中也是存在的。企业的高层主管对制定信用政策工作有些片面的理解，认为信用政策只是收账只要能说会道，无需更多的专业知识。所以，企业在招聘这方面员工时，缺乏科学、严格的标准，大量的缺乏专业知识的人员配置到了信用管理的岗位上，致使人员总体素质偏低。4.3信用政策制定存在盲目性我国许多企业虽然制定了自己的信用政策，但是在制定信用政策时，往往不明确所要制定的信用政策在实施后所要达到的具体目标是什么，因此，事先对信用政策的成本收益缺乏周全细致的考虑，制定出来的信用政策往往偏离企业的财务管理目标和战略发展目标。结果可能会因盲目地制定了过于宽松的信用政策，而取得了较大的销售业绩，但也因应收账款占用的资金水平较高以及呆账坏账的增加等问题而使企业陷入财务困境；也可能由于事先对信用政策的成本收益缺乏周密的考虑，使企业的信用政策过于严格，虽然降低了企业的信用风险但同时使企业丧失了应有的市场份额，从而制约了企业的发展。同时，由于我国存在着严重的“信息不对称”现象，也没有权威的企业的信用等级评估机构，企业收集到的客户信息不充分、不完整，并且对信用政策的实施效果缺少及时的分析和综合评价，严重影响到企业信用政策的效果。可见，信用政策作为企业的一项重要的财务政策，缺乏明确的目标，其效果也较不尽人意了。4.4缺乏客户资信方面的资料所谓客户资信，它涉及很多方面，如资本实力、资金结构、偿债能力及运营能力和效益状况，人员素质与管理水平，产品及服务状况，公共关系与社会行为，发展趋势等。进而难以准确地确定针对不同客户的信用标准和信用额度。客户资信方面的信息十分奇缺，不仅企业缺乏必要的客户资信，社会上提供此种资信的中介机构也有待于逐步健全，这种状况使企业对客户进行信用评估时缺乏足够信息，难以准确地评估客户的风险程度。4.5忽略应收账款的管理由于企业忽视对应收账款的管理，导致应收账款管理呈现以下状态：4.5.1应收账款总额不断增加无论从绝对数还是从相对数，无论是国有企业还是外资企业，应收账款在企业所占的比例越来越大，形势越来越严峻，严重影响着我国企业的快速、健康、稳定发展。因此，必须对应收账款严加管理与控制，并制定有效的应收账款管理措施。4.5.2应收账款占流动资金的比重过大目前我国大多数企业的应收账款占主营业务收入的比重、应收账款占流动资产的比重都在逐年提高。在一定程度上说明信用交易已经在我国逐步普及但信用交易下的回款期常常大幅超过企业制订的赊销期，使资金周转慢，使用效率低。这说明企业对应收账款缺乏必要的科学管理，尤其是在应收账款的分析和催收管理上。4.5.3逾期应收账款逐步增加，坏账准备的提取比例也随之增加根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。我国有些企业难以负担昂贵的收账费用，以致忽视应收账款的回收，造成坏账损失率一直居高不下。4.5.4应收账款的管理模式比较滞后从管理的部门来看，不管是销售部门，还是财务会计部门，没有具体的责任主体对应收账款的管理负责。从赊销活动的业务流程看，企业仅仅注重交易后的应收账款追讨，而忽略交易前的客户审查和交易过程中的跟踪管理，其结果是事倍功半，不仅不能合理的控制应收账款的质量，而且花费了更大的成本，损失的更多。4.6忽视自身信用建设企业自身信用管理不到位和相互间信用关系的混乱与失控，是债务拖欠和应收账款居高不下的原因之一，拖欠问题的背后反映的是信用风险问题，它源于外部环境和内部管理两个方面，其中内部管理起决定性作用。外部环境主要从三个方面反映出来：一是，政府环境，政府信用尚未完全建立。政府诚信缺失，企业上行下效。尤其是在政府强力推动经济发展的情况下，政府信用对企业的影响更大。二是执法环境，执法队伍素质低劣、有法不依、执法不严、打击报复。权利寻租现象普遍，为了各自的利益来定义法律法规，甚至千方百计钻法律的空子。甚至是执法者和企业互相勾结，谋求私利。三是社会环境，公众信用意识不强，维权能力欠缺。金钱至上、道德沦丧、世风日下，规则意识被追逐经济利益的铁蹄践踏。四是舆论环境，有偿新闻、虚假新闻、形式主义新闻。新闻媒体也有自己的利益，甚至在利益驱动下逐渐丧失了监督的功能，至少丧失了公平监督的功能。内部管理主要表现在，我国许多企业缺乏信用意识，没有信用管理机构和相关管理制度，对自身信用状况缺乏评估和改善的机制，甚至一些地区的大型企业也存在严重的信用管理与风险控制缺陷，企业信用管理水平亟待提高。近几年来,由于信用问题给商业银行造成了大量呆坏账；企业在经济活动中出现了财务状况失真、贪污挪用大量资金以及恶意逃避债务等行为，甚至出现了高官人员集体犯罪等严重问题。5制定企业信用政策的对策分析5.1建立专门的信用管理部门在发达国家中，企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用，信用管理部门像财务部门、销售部门一样，发挥着重要的作用。从国外成功企业的管理经验来看，增加独立的信用管理职能，由信用管理部门承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。仅从应收账款管理来看，基本上是由销售部和财务部两个部门承担。然而，这两个部门由于管理目标、职能、利益和对市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。在实践中销售部门与财务部门各行其事，没有人真正对应收账款负责,这种在计划体制沿袭下来的企业管理模式，没有信息的沟通和职责的衔接，没有人真正对回款问题承担责任，形成了管理真空。为了贯彻实施企业内部管理牵制制度，信用管理部门应当独立于营销、财务部门。信用管理人员除应当具备营销、信贷、财务、法律、企业管理等各方面的知识。还应具有良好的职业素质.具有敬业爱岗、吃苦耐劳的精神，具有处事果断的工作作风。信用管理具有很强的专业性和技术性，企业中的信用管理人员只有掌握好了各种必要的信用管理方法和分析技术，才能胜任信用管理工作。在企业建立了信用管理部门后主要的职责有：职务分离控制中突出信用部门的制约作用。业务部门或人员所涉及的客户应由信用管理部门统一管理，建立统一的信用档案；未经信用管理部门的审查确认，业务部门不得对外签约；未经信用管理部门审查确认，企业不得采用d/p、d/a、o/a等结汇方式；对信用证项下的业务，未经信用管理部门对信用证的审查确认，业务部门不得备货、发货。在业务程序控制中强化信用风险控制环节，使各部门分工协作。例如：信用管理部门对客户资信情况及与客户相关的情况进行调查、分析，对交易的信用风险进行识别、分析、评估；财会部门对交易事项的成本进行核算；信用管理部门对企业拟与客户签订的合同进行审查确认；高风险的交易事项、重大风险事项的处理方案应经过企业信用风险管理决策机构审查批准；信用证项下的交易，应由业务、财务、信用管理部门对国外来证加以审查；由信用管理部门、财务部门对应收账款情况进行跟踪、监控；信用管理部门对应收账款采用恰当的方式追讨。实现对客户信用管理的职能化、专业化。通过职能化管理信用管理人员独立地开展工作，有助于消除各部门间由于目标和利益不同而造成的对客户风险预测、评价的不良影响，保持风险预测的客观性；通过信用管理部门中专职信用分析人员的专业化工作，科学地测评每个客户的资信状况和信用风险，使企业的风险预测更加准确并符合现代企业信用管理的规范性要求；由专职部门或人员承担客户资信管理工作，将使企业对客户的管金陵科技学院学士学位论文 第三章 我国企业信用政策现状理更注重连续性和流程化，从交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节上，全方位地进行客户信息搜集、评估和监控。信用管理部门通过对各部门人员的培训，达到企业内部对客户信用风险的共识。通常情况下，由于职能和目标的差异，企业内部各个部门对客户信用风险的理解和认识各不相同。而要在企业中建立信用风险预测系统，必须寻找一套共同的语言、标准，统一对客户信用风险的认识。5.2制定合理的信用政策信用政策主要是指企业根据自身的发展需要，针对信用销售(赊销)情况下制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法，是企业进行信用管理的基础，是信用销售风险控制的核心内容。5.2.1确定适当信用标准，谨慎选择客户企业应以信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关原始记录和核算资料为依据，经过加工整理而获得客户的信用资料，在此基础上，根据对客户信用资料的分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，根据数年中最坏年度的情况，分别找出信用好的和信用坏的两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。5.2.2制定和完善信用政策 企业在充分进行信用等级评定和恰当进行信用评价以后，就可以在此基础上制定合理的信用政策。（1） 现金折扣政策 现金折扣是企业为鼓励客户提前付款而给予的偿付款项上的优惠。它应该与信用期限结合起来考虑，现金折扣政策一方面可以促进客户提前付款、减少应收账款上的资金占用，扩大销售；但另一方面由于给予了客户折扣优惠，增加了企业财务负担。因此，企业在准备现金折扣政策时，应在折扣所能带来的收益和为此付出的代价之间进行权衡择优选择。（2）确定信用期限信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔。信用期过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，虽然可以扩大销售额，但同时会引起应收账款占用了资金的机会成本增加，增加收账费用和坏账损失。因此，企业必须确定合适的信用期限。（3）实行信用额度制度它是企业愿意对某一客户承担的最大赊销风险额，企业应根据客户的信用等级及有关资料，为每一客户设定一个信用额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏账损失。同时，应随着市场销售情况和客户信用情况等变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核定，使信用额度经常保持在企业所能承担的风险信用范围之内。5.3重视客户的资信管理客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查制度，筛选信用良好的客户。客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。5.3.1评价客户资信程度企业在设定某一客户的信用标准时，往往先评价其赖账的可能性，最常见的评价方法有“5c”系统，它代表了信用风险的判断因素。品质（character）：是评价客户信用的首要因素，是客户履行偿还债务的态度。这主要通过了解客户以往的付款履约记录进行评价。能力（capacity）：是客户偿还债务的能力。它主要取决于客户的资产，特别是流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系。资本（capital）：是客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿付债务的最终保证。担保（collateral）：是客户提供作为授信安全保证的资产。当企业对客户的底细未了解清楚时，客户提供的担保越充足，信用安全保障就越大。条件（condition）：是指可能影响客户偿债能力的各种经济环境，它反映了客户偿债的应变能力。5.3.2建立客户档案在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上，为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料企业通常应事先决定档案的有关内容，以便信用控制人员的资料搜集是完整的而不是随机的。客户档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记录；客户的基本情况，如客户所有的银行往来账户、客户的所有不动产资料以及不动产抵押状况，客户所有的动产资料、客户的其他投资、转投资等资料；客户的资信情况，如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标，反映客户即期及延期付款情况，客户的实际经营情况及发展趋势信息等。5.4加强应收账款的管理应收账款是企业的神经中枢，从表面上看，是一个财务问题，但实际上涉及企业经营管理的全过程，即从客户的开发、订单处理、合同审定到账款回收和债权管理。所以对于强化应收账款的日常管理，有以下针对性措施。5.4.1尽量减少使用应收账款的结算方式企业应尽量减少赊销，视客户的信誉度不同采取灵活的销售措施，如根据买方不同付金陵科技学院学士学位论文 第五章 制定企业信用政策的对策分析款期限采取现金折扣、商业折扣、欠款收取利息的办法和提供担保、商品降价一次收款、使用承兑汇票、赊销期控制措施等。5.4.2正确衡量信用风险，制定完善的信用管理内部控制制度在买方市场条件下，要保护自身利益，企业必须制订切实可行的信用政策。一般来讲，宽松的信用政策在增加销售收入的同时会增加应收账款，而坏账损失、收账费用也会相应增多；严格的信用政策虽然不利于增加销售但是会减少应收账款，同时坏账损失、收账费用也会相应地减少。5.4.3制定合理的收账政策以确保应收账款的回收企业可根据所在行业的特点制定计划，每月把超过期限的应收账款列出明细，制成表格转给销售负责人，并提供相应的催款计划。5.4.4改善企业经营者的经营思想观念企业经营者正确的经营指导思想应该是在追求最佳社会效益的同时追求经济效益尤其是利润的最大化。因此，企业应对销售人员实行全面考核，使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标，使销售的完成与收款和个人收益捆绑起来，与个人收入挂钩，增强销售人员的责任心，确保应收账款的回收。5.5提高信用管理意识强化企业信用管理不是企业内一个部门或几个人的能够做到的，必须得到公司从领导层到基层员工各个层面的支持和配合。业务部门人员必须在业务的开始阶段，就向客户详细介绍企业的信用政策，避免不必要的误会和冲突，并严格按照企业制订的信用政策，了解客户的信用状况。财务部门在资金运做和账务管理中配合信用部门工作，认真作好账款和现金分配工作。信用中国打造中国信用监督平台法律部门认真审核合同条款，并配合信用部门追讨债务。信用部门在调查、审核、批准、保障、临近、追收等各环节按程序管理，管理部门定期检查各部门的信用执行情况等。所有这些工作，都必须要求企业员工具有高度的信用管理意识和知识