步步高百货自营商品管理.ppt

自营品牌管理 主讲： 目 录 一、订货、存货周转 二、库存保本、保利分析 三、有效降低库存 四、销售技巧 五、卖场陈列 一、订货、存货周转 对于自营品牌销售，必须掌握库存管理的知识和技巧。 库存管理有两个方面的内容： 一个是订货原则 另一个是存货周转 以下分别阐述。 一、订货、存货周转 1、订货原则： 1.5倍原则，什么是1.5倍原则呢？ 安全库存=上期实际销量x1.5倍 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司 的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在 上期销量基础上以及本期订单的依据。 一、订货、存货周转 1.5倍原则也是一个科学依据，当然如果遇到特殊情况应 适当变化。 但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用1.5 倍原则。就女装而言60平方米的专柜，会根据品牌、品类 的不同而有基本的库存量。 精品女装：400-600件 普通女装：500-800件 快速流行：1000-1200件 提醒：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点，避免 订货的重复。 一、订货、存货周转 2、存货周转： 存货周转有两种表现形式库存周率和库存周转天数 库存周转天数= （期初库存+期末库存）2销售金额时间 库存周转率=销售金额平均库存 一、订货、存货周转 2、存货周转： 库存周转天数中：存货平均额的计算，对于存货额经常波 动，且差距较大的，用期初库存加上期末库存之和除以2 并不一定能代表存货的平均额度，有时可能有很大差距， 使存货周转率指标脱离实际。 一、订货、存货周转 2、存货周转： 销售成本不能正确反映一定时期存货总周转额，因为并不 是所有的存货流转时都用销售成本核算。存货的周转速度 加快，而存货周转率指标却不能做出正确反映，会影响管 理者对存货使用效率的判断，便之不能准确制定存货的储 备额，严重的会影响正常的经营。 所以在进行年度核算时，以每月月末的存货余额之和除以 12作为存货的平均余额，会更具有代表性，减少偶然性 对存货平均额的影响。 一、订货、存货周转 2、存货周转： 存货周转率是不是越高越好？ 一般来说，存货周转率越高越好。 通过对这个指标的纵向比较能在一定程度上显示出产品在 市场上的销售情况。 存货周转率是一定时期的销售成本与平均存货的比率。 一、订货、存货周转 3、存货管理： 1）先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品，服装无 保质期标注）。 2）按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品，仓库内 将不同系列产品进行分区管理，便于管理及迅速查找。如 ：服装可将上衣、裤子、裙子等分区摆放。 3）分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准， 二是品种数量标准。 二、库存保本保利分析 1、存销比: 谈到库存保本保利分析，往往会想到存销比，什么是存销 比呢？ 存销比:就是库存和销售的比值。 存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月 总销售。 计算单位可以是数量，也可以是金额。 比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300 件，则本月的存销比为900/300=3 。 如若参考财务数据，则以金额来计算比较合理，毕竟库存 在财务报表上是以金额的形式存在的。 二、库存保本保利分析 1、存销比： 根据官方数据： 存销比的合理比值，服装鞋类企业在3- 5之间为宜。 国内的服装、鞋类企业，最理想的年周转是4次/年。 国内运作一流的服装鞋类公司的周转率可达到3- 4次/年， 其它大多数服装企业是0.8- 1.2次/年。 为什么要在服装鞋类企业的前面加个“国内”？ 搜索一下zara的周转率就明白了，11次/年。 二、库存保本保利分析 1、保本分析： 案例：怀化好俪姿保本分析 项目明细月度费用 装修成本装修设计费 0.45万+装修费7.83万+备品2万+盘点器=10.48万/24个月=0.44万/ 月 0.44万/月 电费 预计用电4500w，每天开启10小时：4.5*10小时*30天=1500 （商业用电1元/）=0.15万/月 0.15万/月 员工工资柜长1名+员工5名（明细见员 工工资体系）0.97万/月 其他杂费系统维护费 、运输费、办公用品、胶带、修改裤边等0.06万/月 差旅费 分摊 代理该品牌前期依据一季度到品牌公司参加一次培训，以一年前往上海公司4 次计算，每次出差以里两人计算差旅费，单边火车票价为250元/人，住 宿标准为240元/天，其他补助保准为110元/天，出差天数每次4天为基数 ；车费500+住宿720（240*3晚）+其他补助440（110*4天）=1600元/ 次 ， 1660元/ 次*4次=0.66万元/年，分摊到一年中的每月0.056万/ 月 0.056万/月 间接 分摊费用 因我公司在前期投入楼层的设施（空调、基础装修）等费用以联营专 柜计算 每月员工管理费200元/月，设施维护费 6月/*124.2（90 *1.38=124.2）=745.2元/月，费用合计0.1万元/月 0.1万/月 承租 物业租金 30元/月*建筑面积124.2=0.37万元0.37万/月 月度经营费 用合计：2.15万/月 二、库存保本保利分析 2、保本分析： 案例：怀化好俪姿保本分析 1、成本费用：2.15万元/月 2、预估毛利率：38%；（郴州罗家井09年上半年毛利率为38.25%） 【该品牌正价货品供货折扣为5折，正价货品上柜毛利50%，季末清货 折扣控制在5-7折左右，毛利率控制在0%30%，正价货品平均毛利率 控制在35%-40%，在平时销售中是不做折扣活动的；平均综合毛利率 控制在40%左右】 3、保本销售：5.65万元/月【月度成本费用2.15万元/38%毛利率=5.65 万元/月保本销售】 三、有效控制库存 1、执行库存管理制度： 1）设定库存管理台帐，对库存情况进行及时跟踪，控制 商品合理库存。 2）每位员工必须熟悉款号对应商品、价格、库存及摆放 位置。 3）每周定期对仓库进行整理，对于不同品类分区摆放， 同时专柜员工熟知商品仓库内位置，能随时找到相通款号 的商品，最快速度达成销售。 4）每位员工必须了解商品的日销量，哪些单品有库存， 哪些单品无库存，无库存商品的类似款。 三、有效控制库存 2、如何消化库存： 有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产 ，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖 上3年。可见服装行业的库存积压问题有多么严重。 如何消化库存，通常最实用的方法无非还是将库存一级一 级地转移下去，然后通过大型的大规模促销活动消化库存 。 三、有效控制库存 1）适度特卖： 任何一个品牌想要实现零库存都是不现实的，因此，可 以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动；比如 ，团购、vip惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促 销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会 损害品牌的信誉、形象。 三、有效控制库存 2）门店之间相互的调货： 订货时会根据不同城市消费者的喜好不同而下订单，而往 往到货后无法实现最佳销售状态，在此状况下，与兄弟门 店之间相互的调货，可让店里新款层出不穷，非常吸引顾 客的目光，促进销售的达成。 谈到调货，特别是过季商品整合至一个门店进行促销，接 收门店会有很大的担忧及压力。但，我们秉承一种原则“ 公司利益最大化”。 三、有效控制库存 3）淡季多种经营： 捆绑销售：一件*折、二件*折 如：郴州好俪姿利用此促销手段，增加来客数，虽然销售 额相同，但销售的件数增加了。 往年当季货品的清仓：折扣、买赠等 三、有效控制库存 4）寻找特殊的销售渠道 ： 当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以 考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。 通过网络进行宣传和推广，空间、博客等 各大院校的推广等 虽以上方法能一定的消化库存，而本质则是通过销售的提 升来达到目的。 四、销售技巧 1、销售原则 2、赢推销权力 3、识别顾客需求 4、有效的推荐 5、促成交易 四、销售技巧 1、销售原则： 1）从4w原则着手。 从以上四方面做好顾客的参谋 穿着时间 (when) 穿着场 合 (where) 穿着对象 (who) 穿着目的 (why) 四、销售技巧 1、销售原则： 2）重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简 练清楚、易懂。商品最重要的特点要首先说出，如有时间 再逐层展开。 3）把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明符 合流行的趋势。 四、销售技巧 2、赢得推销权力： 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成顾客的第一 印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢 得了进一步推销权力 1）必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在 一起，允许你对他（她）进行进一步的推销努力； 2）这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须 努力争取它。 四、销售技巧 2、识别顾客需求： 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面 的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题 、需要的满足等顾客购买的目的。 还必须了解其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？ 四、销售技巧 2、识别顾客需求： 不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也 是不同的，大致分为以下几种类型。 1）休闲型 这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之 余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间。 此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足 ，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的 满足。 四、销售技巧 2、识别顾客需求： 2）引导型 这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生 活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人 群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来 了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好 奇心和强烈的购物欲望。 四、销售技巧 2、识别顾客需求： 3）盲目型 这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标 ，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务。 此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所 急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔 ，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情 的服务人误导的，所造成的结果。 四、销售技巧 2、识别顾客需求： 4、理智型 这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主 见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常 明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身 条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论 你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类 人群会理智的按照自己的需求进行购物。 四、销售技巧 3、有效的推荐： 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度 ”。首先善于观察顾客，有目的的推荐，有效的进行推荐 。 四、销售技巧 3、有效的推荐： 1）引起注意 通过与顾客的沟通可掌握顾客所喜欢的色彩与款式等。以 款式、色彩等吸引了顾客。 2）诱发联想 联想这件衣服穿在顾客身上的感觉，顾客将眼前服装和自 己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行 动。 在顾客对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、 触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！ 四、销售技巧 3、有效的推荐： 3）产生购买欲望 美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。也是经常我们 能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。 4）对比评价 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为，顾客会运 用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较。 四、销售技巧 4、促成交易： 识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 我们大部分人不喜欢被被拒绝。 决定购买：对比评价之后，顾客对我们的某款衣服产生信 心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买 的意愿。 四、销售技巧 4、促成交易： 顾客产生信心有三个方面的原因： a、相信导购的介绍 b、相信商场或品牌 c、相信衣服本身的款式、色彩等 顾客失去信心的原因： a、不是她真正想要的衣服 b、导购不了解货品知识 c、对质量、售后感到没有保证 d、同购买计划冲突 顾客对某款衣服失去信心时，我们不勉强顾客，马上转移 到顾客到别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。 四、销售技巧 5、肤色与着装： 1）皮肤黝黑的人： 适合暖色调的弱饱和色。亦适合纯黑色，以绿、红和紫罗兰色 作为补充色。这种类型可选择三种颜色作为调和色，即：白、 灰和黑色，主色可以选择浅棕色。 2）面色红润： 最宜采用微饱和的暖色，也可采用淡棕黄色、黑色加彩色装饰 ，或珍珠色，用以陪衬健美的肤色。 不宜采用紫罗兰色、亮黄色、浅色调的绿色、纯白色。因为这 些颜色，能过份突出皮肤的红色。 此外冷色调的淡色如淡灰等也不相宜。如果用蓝色或绿色，那 就应采用饱和程度最大的色。 四、销售技巧 5、肤色与着装： 3）如果脸色红嫩 可采用非常淡的丁香色和黄色，不必考虑何者为主色。这种脸 色的可穿淡咖啡色配蓝色，黄棕色配蓝紫色，红棕色配蓝绿色 以及淡橙黄色、灰色和黑色等。 4）如果肤色较白 不宜穿冷色调，否则会越加突出脸色的苍白。这种肤色的人最 好穿蓝、黄、浅橙黄、淡玫瑰色、浅绿色一类的浅色调衣服。 另外，以较重的黄色加上黑色或紫罗兰色的装饰色，或是紫罗 兰色配上黄棕色的装饰色也很合适。 四、销售技巧 5、肤色与着装： 5）如果皮肤发灰 那么主色应为蓝、绿、紫罗兰色、灰绿、灰、深紫和黑色。这