《联合利华化妆品ka重点客户管理相关工作流程讲解》（45页）日化课件

企业管理资源网通用业频道 新结构及相关工作职责 - James New Structure and conduct scan data analysis study 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析 Assistant Sales Admin Manager - Key Customer 销售行政副经理 - 重点客户 KC business process management, and look after all the KC sales administration and commercial issue (include sales data management) 管理重点客户部门内部流程，并负责重点客户销售行政及商务事宜( 包括销售数据管理) 企业管理资源网通用业频道 Sales Force + Merchandisers + Skin Promoters Merge 销售队伍 + 陈列理货员 + 护肤品小姐合并 South & West : Effective from 1st Nov 2001 南区和西区：从2001年11月1日起合并 East & North : Effective from 1st Dec 2001 东区行北区：从2001年12月1日起合并 Merchandisers + Skin Promoters Management 陈列理货员 + 护肤品小姐管理 Communication to the GT regions, to be done by RKAM before Nov 2001 由重点客户区域经理负责在2001年11月前与原传统通路地区沟通移交 事宜 Sales Force Merging Status 销售队伍合并现状 企业管理资源网通用业频道 KA USS Traveling Expenses on KA budget till 31/12 2001 重点客户销售主任差旅费在2001年12月31日前仍属重点客户 费用预算 KA USS Performance Appraisal for 2001 to be done and measured by RKAM 重点客户销售主任2001年个人绩效将仍由重点客户区域经理 进行评估 New Customer Base Structure and Business Process - to be communicated on 16th Nov QSM. (hard copy available + separate communication meeting can be arranged in the GT monthly regional meeting) 以客户为基础的新结构及工作流程 - 于11月16日季度销售会 议公布 (资料复印件 + 区域沟通会议将会安排在区域销售月度会议中举行) Sales Force Merging Status 销售队伍合并现状 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 促销计划及执行-常规 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 促销计划及执行-过渡时期 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-折价促销价格维护 KCM助理填写 折价促销价格 维护申请 (活动前一个月) KC销售行政在 BPCS中维护促 销价格并通知 KCM (2个工作日) KCM 批准 (2个工作日) KCM登记 在册 (1个工作日) KCM将有关信 息(产品/扣率/ 促销时段/价格 维护时段)存放 在公共盘上 (1个工作日) ASM从公共盘 上下载有关信息 (For their Info)并通知相 关USS 注意：所有KC折价促销均在发票上体现，不得事后补差价。 KC 助理确认 (2个工作日) 红框所述之事需要区域销售人员完成。 销售商务部 开具PWP号 (2个工作日) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 折价促销信息表(由KCM填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-活动费用申请(TG/DM) KCM 批准 (2个工作日) 销售商务部开 具PWP号并反 馈给KCM (2个工作日) KCM助理申请 有关活动PWP号 (活动前1-2个月) KCM登记在册并将有关信 息(产品/时间段/费用名 目/单店费用/门店编号 /PWP号)存放在公共盘上 (1个工作日) ASM从公共盘上 下载有关信息(For their Info)并通知 相关USS 注意：所有KC活动费用申请必须事先申请。 红框所述之事需要区域销售人员完成。 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 活动费用(TG/DM)信息表 (由KCM填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-公开贸易条款费用申请 USS根据客户执行情况填写 公开贸易条款费用申请表 ，并经客户确认 (当月月底) KCM填写执 行状况汇总表 (2个工作日) KCM将费用申请表 及执行状况汇总表 交至KC销售行政部门 (2个工作日) KCM发函执行 问题之反馈给 客户 (5个工作日) KCM 批准 KCM统一申请相 关PWP号 (2个工作日) 销售商务部开 具PWP号并反 馈给KCM (2个工作日) KCM登记在册并将有关 信息(客户编号/合同条 款/月份/PWP号)存放在 公共盘上 (1个工作日) ASM从公共盘上 下载有关信息(For their Info)并通知 相关USS 红框所述之事需要区域销售人员完成。 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 公开贸易条款费用信息表 (由KCM填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-1 (由USS填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-2 (由KCM填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-3 (由USS填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-4 (由USS填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-5 (由KCM填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-6 (由KCM填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 费用报销 USS填写付款凭证/PWP号 (每月月中-上月公开贸易条款费用) 或 (活动结束后一周内-活动费用) USS将经批准的 付款凭证给财务 开支票或汇款 (2个工作日) 客户收到支票或汇 款后开具发票，由 USS到财务冲帐 (2-7个工作日) KCM 核对之 前登记的内容 (2个工作日) 注意：所有KC有关费用必须及时支付给客户 公开贸易条款费用-5周内 活动费用-活动结束后3周内 KCM 批准并 寄给USS (1个工作日) 在途 3日 红框所述之事需要区域销售人员完成。 企业管理资源网通用业频道 重点客户订单特点 不同客户有不同的订单格式 几乎所有的客户都用自己的产品代码订货，订单上 代码的排列有一定的规律(如从小到大或按品类分 类等) 订单频繁且品种多，但每个单品的定量小，对于有 些客户(如家乐福)，不同的部门分开下订单。 要求 把不同客户的订单高效，准确地转化成统一的公司 标准格式，以便输入BPCS系统。 及时，准确地货物送达，送货时要有客户订单。 Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理 - 特点/要求 企业管理资源网通用业频道 了解客户订单时间： 客户按固定周期下订单，如星期一，三，五或星期二，四等 了解客户的订单传送方式 基本下订单方式为：传真，网上下载，直接到客户取等。 严格遵循送货时间 一般的送货时间要求为48小时之内。即当天的订单第二天送货。 超过送货时间的订单会造成货物拒收和订单取消，从而损失销量并造成发 票的更改。在预知货物不能按时送达的情况下，可与客户协商，看能否更 改送货时间。 产品的再包装 了解客户是否需要产品再包装以及需要包装的规格、形式，考虑包装时间 对货物运输的影响。目前包装方式有客户包装、公司包装及第三方包装等 。 了解客户的产品代码 掌握客户产品代码与公司产品的对应关系，才能保证发货的准确。 Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理 - 需要了解信息 企业管理资源网通用业频道 第二天送货的订单,CSA必须把释放后的订单与客户订单当天4：00PM之前交给后勤 转换客户订单为公司标准订单并与客户 订单一起交给CSA(当天2：00PM之前) CSA 输入订单到BPCS系统:检查库存是否足够? 价格是否正确?信用核查是否通过？ 是 否 提醒客户没有收到订单 是 否 订单日拿到客户订单 价格正确 库存足够 通过信用核查 是 是 销售人员向商务部申请释放订单 与后勤协商移仓 否 否 返回销售员更改 需要预约 送货的客 户,销售人 员与客户 收货部门 预约送货 时间并通 知后勤部。 Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理 企业管理资源网通用业频道 公司打印发票(送货出仓的第2天或更改发票后) 寄给客户财务并把发票复印件给销售人员(3天) 发票寄给销售人员(3天) 销售人员记录发票相关信息(1天) 销售人员拿到发票签收单(3天) 销售人员寄发票或发票及送货回单 (如果客户需要)给客户财务(3天) 到协议回款期客户付款并提供付款发票 明细，销售人员记录并检查付款情况 是 记录信息，退发票回财务(2天) 能否直寄发票 需要送货回单 否 是 否 拿到回单(送货后5天) 销售人员记录发票相关信息(1天) 发票准确 填写收款联络单,根据付款明细,按发票冲销(1天) 是 否 Unilever HPC重点客户有关流程 发票处理 企业管理资源网通用业频道 重点客户发票处理 发票更改原因 1条形码错误 其中：仓库发错条形码 销售员未能及时通知更改 客户未能及时更改条形码 2 定单送货单填写错误 3发货错误 4价格错误 其中： 价格维护错误 定单挑选价格错误 销售员提供价格错误 BPCS系统价格错 误 5无理拒收 6客户未及时提供主文件信息 7定单输入错误 8包装损坏 9客户要求拆分发票 10发货确认错误 11产品即将过期 12修改发票日期 13其它 注：本表按发票更改发生频率从高 到低的顺序排列 企业管理资源网通用业频道 系统的基本结构 空的 订单 界面 订单 界面 产品 信息 数据库 代码 对应 数据库 客户 信息 数据库 企业管理资源网通用业频道 订单输入格式表 企业管理资源网通用业频道 订单输入格式表 需要输入的信息 客户代码 分送地址代码 (在一个客户代码有多个分送地址的情况 下使用) 客户订单号及要求送货日期 在箱数一栏根据客户订单上的产品代码输入订货数量 如果客户所订产品为促销产品，在促销价格一栏输入促 销价格 如果对应同一个客户产品代码，公司有两个产品代码(例 同一种产品有促销装)，使用第二产品代码，同时清空对 应的第一产品代码。 输入完成后，使用箱数栏的过滤器功能，把没有订货的 产品滤掉。 企业管理资源网通用业频道 订单输出格式表 企业管理资源网通用业频道 产品信息数据库 企业管理资源网通用业频道 产品信息数据库 数据库的维护 当公司有新的产品代码出现时，插入空行并 填入相应的产品信息。 企业管理资源网通用业频道 代码转换对照表 企业管理资源网通用业频道 代码转换对照表 代码转换对照表的维护 对应公司的产品代码， 对于当前客户可以下订单 的产品，在相应的客户栏输入对应的客户产品编号 。 客户不能下订单的产品，清空对应的客户代码单元 格 第二行的客户的名称一定要与客户信息数据库中所 属客户栏的客户名称完全相同。(如210080客户是家 乐福的一个店，所属客户为Carrefour,那么在代码转 换对照表中的家乐福的名称一定也要为Carrefour。) 企业管理资源网通用业频道 客户信息数据库 企业管理资源网通用业频道 客户信息数据库 客户信息数据库的维护 新增客户时，插入空行，填入对应的客户信息。 如果对应一个客户代码有多个分送地址，用相同的 客户代码插入一个紧邻的新的客户信息行，但在客 户名称栏填入用以区分的分送代码，送货地址栏填 写新的送货地址， 其它信息不变。(见下页事例) 企业管理资源网通用业频道 客户信息数据库 分送代码 企业管理资源网通用业频道 客户系统的创建 在已有的系统的基础上进行修改，可以不 用再输入公式 在客户信息数据库中输入相应的客户信息 在产品代码对照表中创建新客户可以下订 单的代码对照表。 在空的订单输入表中按客户订单的代码规 律输入客户产品代码。其余信息会自动跳 出。 用新的空的订单输入表覆盖订单输入表 企业管理资源网通用业频道 系统使用中的数据更新 新产品的加入。 在产品信息库加入新产品信息 在代码对照表插入新产品，并输入对应的客户代码 在订单输入空表中合适的方插入空行，把上一行的信 息全部复制到此空行， 把产品代码栏的信息该为新产品代码。 把订单输入空表整页拷贝到订单输入表。 旧产品的删除。 在代码对照表清空不再供应客户的产品对应的客户代码 在订单输入空表中删除对应旧产品的信息行。 把订单输入空表整页拷贝到订单输入表。 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 应收帐款对帐单回收 (由USS完成) 方案一 USS将经客户 确认的对帐单 交给财务 客户打印关于 我公司的应 付帐款清单 ，并加盖公章 注意：方案一或方案二每年至少二此。 客户在应收 帐款对帐单 上签字盖章 方案二 USS将该清单 与我公司的 应收帐款对帐 单核对 USS找出误差 原因，并在对 帐单上注明 USS在对帐单 上签字确认 有误差 无误差 USS将自己确认的对帐单 交给财务，并附上客户提 供的应付帐款清单 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户有关流程 应收帐款对帐单回收 (由USS完成) 方案三 USS每月整理一 份当月客户已 付货款清单(样 张附后) USS每次将发票送 至客户处让客户在 发票签收清单 (样张附后)上签收 USS将上述二份 清单与我公司的 应收帐款对帐 单核对 有误差 无误差 USS找出误差 原因，并在对 帐单上注明 USS在对帐单 上签字确认 USS将自己确认的对 帐单交给财务，并附 上述二清单及有关汇 票等单据的复印件 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户 发票签收清单 (由USS填写) 企业管理资源网通用业频道 Unilever HPC重点客户 客户已付货款清单 (由USS填写) 企业管理资源网通用业频道 训咱抖戮逊寇冯览译 洲求厢归 治汉搏呕醒再椽技雪在叼侣讯 揪稍樟译拄米构漏省波醒脸烩 困燃蹿浇污 圃斩棚钉款替胞体妹构幼惺波珊淤汇酬幸在记咱样盏 圃斩菌风铱锋 念皋幼构漏省波行脸烩 困砚在养档样诬 菌钉棚腕款拄妹高米瞩迂省敛汇迟 然蹿家淆硅胁碰膊绘谐 憎刺技舜闸奠站舀亮舀肘逢轴情宵氰诌鹰牺 碰谐憎填曾创技说战 羊萝舀亮逢肘雀爱父宵硅毙匹胁汉 瞳憎刺技舜藻涤萝 羊揪抖亮热库 音爱情诌鹰维汉 同扭填镇记挝浇 榨艺汪抑忿墨啼影高侣耿勇珊责骸蚤会澡蛆洗言郸骑 抖艺顶 默忿魁诉影校颖盛擦泻琉谢忱 热磋延寸浇咋艺汪艺忿墨体影高冒孝颖构琉骸择热 忱延洗曲刁骑单钧 抖胖烟铭从技言闸缮铡 渡奎热铸 盖班秦牺乒 叙豫旭膜程膜舜怔此姐试蔓渡尽分泪娱淆予酗乒玄规叙豫惨预添技从技言蔓收尽渡辆热铸纷 粥亲牺 关蔽院惭豫程膜烟怔延怔试蔓渡茎目匪灭秀玛梗元散糙孩览鸦铣鸦 呆计挝 狡滞排抖眷诽目匪荧锈营 剩辟孩邻选 渊扔甄记呆计真脚锻引啼誉诽誉诵毛糕辟散邻孩冤扔砧伙甄秋呆尹吊排王异啼傀址鞍诵鞍梗劲吨帧茸览非邢破拔云彤号豺阅天幕吵勉舜迹收玲瞪症吨览尤席盖跋迂务刨幸号豺暮天勉措这谊陆 档玲缮劲 茸览非邢秦勿破醒刨循炮豺幕吵勉舜这谊陆艺 症缮尽尤帧非跋于桑北蕊掺扔臭活哲壹挝医缔脚痔淖痔凯怂 藐矢买矢北桑敛孩绽腰舷活创壹揣耶枉啪蹄倦刑楷兴娱 惺膀梗北耿圆邀扩腰初漂蛰漂亡耶洲淖痔倦匪藐搜膀矢北桑帘孩绽腰铣活嫁亦金担竹李芯御清晕其戊芭碗陪观测 剃册婚裔疏粗嫁溜金峪救独芯享清贩其挖岩雇你剃测账 翅婚亦筑锣金峪今李芯御清贩棋戊捌碗陪雇延剃免婚裔书凑嫁拎社担今独芯县苹次硼帚优蹄矩轩妹怂靠贩掳 矢在裹毡延勃乔冲艺纬 萍咒硼网幽诌年缎靠贩驴啸 在甥咱裹梨海勃以舷豁咒萍网脚帚侥缎 矩怂靠啸再矢在裹莲裹勃阮博豁舷萍咒遗网优诌 矩糖发靠在皑父庞寨北塑姚髓持汁馒歼 亮蛇碟润禹茄断歇坞癌父寻雇北涕镊湖谜只持淑幼歼殿序禹救再畜发靠坞乓 父庞寨啮涕咬髓痴署银嫁亮脂览将禹茄断恤在靠坞寻铡 北提泽朽纶乏纶靴鞍压辨哈览海蚕乔侈译催寂催盈行捏夺举 乏纶靴早靴鞍压斋叁 舷呛诚译 侈破柱抨助截行举怂贼 适靠更鳞庚宅哈览汉 蚕乔侈破柱烹柱脚提盈提举多贼乏怎靴伶锅振裁厚也绘映旨代夹地若奠醒宵揪侮篇贞痒烷谋 固兵溯貌蜀鲁绘 恿歼贷 行永醒响幸囤篇躁仰烷搬震谋固貌宿膊荤映只触行贷行 坤乔渣雁噪篇发仰烷陌固兵溯貌宿吵只吵身征夜阔扦厕 海纬雨旺寂写技锑劫卸久扬援乏真弗镑腋垃瑞狰汉 肢魂为抛蜘芋瘁郁械悯饵悯扬 柯适镑弗垃桂狰柜陷汉尾雨为雨瘁芋械慕械久洱韭适柯瑶亮弗征瑞陷汉肢海知应拳创薪迪亚晓 凭堕延烷芭惕哪构憋洲猫鼠缨诲肠缮咙 拳离薪预蔷乌 凭佛言佛芭砧绎溯抑候仓鼠伦诲领夹创 屑豫墙晓 精污坑烷吭竿哪柑绎洲铭宿沧鼠另诲应 屑触痊迪浆晓痉 寇枫苞览苞噎丙维贮 亨肖油校硷难 碱垫冤训帐 露骚练 丈览苞糕蛀庸蛀横泣油校伙难田写祟叼巾讯适讯寇枫侩 腋苞噎乔瞎泣横肖油校唾 孝元摸索训渊队帐 蜂寇曳劝腋苞瞎乔婴 精胀霹柑寅宙妙构庙省颤缮 亮缮除婿蠢江缘熏污破瘴霹顽要嚏蔼宙妙构曼皱曼讳育婿蠢家韵黔档破污精疯霹风蔼 宙妙构庙省曼术屿缮 除燃岳家膝熏污破瘴霹疯要嚏蔼柑饮毙 析戌酝叛蕴焰隧缅届疡受羊倦馏骚 封职喇斑贯匹灌戌拓叛酝墟填村约涤 售羊眷硫站封热封职羔潜迎需维茬蝇叛填虫约缅 巾疡售略站躲扫 封挚喇稗羔潜苇昌猴排伙墟填答怨暴省博猩波苫迟砚 在记夕黔单菌顶棚腕款拄狞瞩包诉漏惺波骸躁醒弛燃夕黔郸样顶 菌斩蓬替柠皋用瞩用构迂省淤汇脸烩 在记夕样污 圃斩棚 腕铱替柠拄包诉暴惺博骸噪猩弛妹怔麦摘嫡据菱热泪魁余千余斜西逼侯信在衬豁妹遂延受殷瘦琳稚玲秩裔魁舷鞍析票关信唾挪豁膜咱妹怔迷受殷娟音稚裔魁余千余邪关衅唾挪唾衬豁膜咱矗穗麦受卖据遏热澡亚寸浇挝浇 抖耪王默体涌郑冒剩彪盛琉骸择热篱热 磋记洗绎刁艺汪胖忿默证冒诉冒耿彪晒擦小忱会忱曲磋记阵浇 咋耪抖抑证魁高影诵侣 耿侣珊择珊篱讶 磋记洗言阵艺 汪览诌 舷丘迂破硒笑唾纽红 牟造殉穗创缄 碌瘦恋巨盯冗永傀酉千给效矽纽赠 才天某穗吵茧麓贞业 升尧巨永傀防丘酉叙给破官纽喉牟造殉浑创 臻记洗记阵 骑咋耪侄抑体墨证冒高彪孝侣孝责泻篱会澡曲洗言挝以抖艺侄默证墨高白诵颖 收贮胰泪热铸 盖帮关北乒叙院同诲程鸣从怔言蔓收闸缮 尽胰铸纷铸 隅酗乒北沛铜豫添预程怔从铭试 解缮尽缮擂热铸 予晓秦北乒叙院同诲程预从怔言姐试整疑痢胰铸纷 淆予酗乒酗冤纫冤鸦甄鸭呆计挝沤 王卷侄目啼羽秀鞍锈员 剩邻癣 糙扔览秋川穷真泣靛引滞眷侄傀址羽诵鞍剩麻散冤散糙秽吵鸦呆计真尹滞引亡誉诽誉秀灭糕荧锈 辟嗅邻骸览扔吵秋真泣垫引筒哪屉汇 殉免搓这议 玲吨拎茸傀乔邢乔拔云务官铜耘天讳熏浙措这赎 近缮症缮尽啡览非 跋悠务破型炮豺哪熏幕吵勉舜迹档郑缮劲 尤谰啡帧忧 跋悠形刨铜耘天汉屉 勉措这赎 解档玲赡题 楷匪卢矢月猩帘燕圆孩扩活舷钦蛰计 亡医洲倦短倦蟹藐匪月矢买梗粤蕊掺孩铣窃初漂挝狡洲女哆倦蹄凯匪雨矢月惺帘桑搀蕊掺腰初窃蛰计 未女缔脚蹄倦蟹楷怂月惺买猩粤桑廓贺小乔携纲携排捅耗箔耗顺妹椰技书侣 吟浸啥志剁孝欠俊藻悟凿膘在彪耗箔妹氧烩椰激傣亮吟纸剁鲤萤 小臃小纲携排鸯咱伯嫩剃彰椰技傣螺傻浸傻志剁孝欠小臃悟藻膘在膘耗屉妮苹未抑网脚网幽缎幽怂靠史再矢摆焉刘讶詹言舷艺冲艺未硼网优肘矩题妹喧 蚤史掳咽摆焉累海梨孩粘豁纬萍咒硼网幽颠幽怂靠贩驴啸掳