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广告销售培训广告销售培训( (四四) ) 广告销售的流程广告销售的流程 广告销售最重要是 搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么 广告人员必须清楚的事情 你必须真正理解广告销售的业务； 在广告销售过程中事实上卖的是媒体和用 户之间的关系，销售人员要将这种关系解 释给广告客户。 广告销售方式重在创意 广告销售不仅仅是让广告商在你的媒体上做广告，重要的 是要通过其他的方式来将你的广告销售出去。当然，最终 的目的还是要增加广告收入。 通常广告销售的步骤 做好准备（在办公室完成） 与客户接洽（倾听客户对你的回答） 介绍自己的媒体（这种介绍正好符合客户的商业需求） 应对客户的反对意见 谈判和完成销售(具备很好的谈判技巧并让客户签单) 销售人员还需具备广告关系技巧 建立以客户为中心的指导思想； 提问和倾听； 耐心执着； 头脑灵活； 提供解决方案； 你的态度要表达出对广告客户的 尊重。 在这六种技巧中，我认 为最困难的是提问和倾 听。广告商普遍的倾向 是很不愿意讲话，对销 售人员来说这并不是好 事。销售人员应该多听 少说，所以最困难的是 应该怎样学会去倾听。 销售的最高层次是-伙伴式销售 最高层次的销售是伙伴式销售，这是 最理想的销售形式。但是，伙伴关系 是需要时间去慢慢建立的，因为广告 客户需要时间去了解你、信任你、尊 重你。 最低的销售层次像小贩叫卖 矿泉水一样叫卖自己的杂志 ，基本上是一种强行推销的 方式； 第二个层次是顾问式的销售 ，销售人员的角色有点像医 生一样，首先你要听清客户 的需求和问题，然后根据客 户的问题提供一个解决方案 ； 调研-进入销售角色的必要准备 了解客户有哪些产品? 价格怎么样? 产品的性能如何? 该公司在同类行业中的地位如何? 有哪些竞争对手? 整个行业的趋势如何? 关于市场和广告方面，销售人员要调查该公司产品的目标 客户有哪些? 以前在哪些媒体上做过广告? 做过什么样的广告? 产品是在哪里销售的? 如何销售的? 销售是否有季节性? 在节日的时候是不是销售更好一些 这些都是销售人员要进行详细的调研才能得到的资料。 为拜访设计明确的目标 没有很明确的目标，而是抱着“我去见见他吧!”的态度 失败的拜访 达到自己的目标,对你所见的人有一个正确的期望值，在第 一次拜访客户时，目标是让他对你的媒体有所认识，下次 向客户推荐广告位置的时候就会想到你的媒体。如果你给 客户介绍了你的媒体，他对你还有一些疑问，那么，你可 以和他约定下个礼拜再会面，进一步探讨-成功的拜访 销售提问的技巧-以广告客户为中心 在销售人员和客户进入正式谈话以后，要尽量把谈话的重点 放在客户身上，要问对方一些创意性的问题，要告诉客户自 己的媒体能怎样帮助他销售广告和产品。 首先，销售人员的提问要以广告客户为中心。谈话的开场白 一定要面对广告客户的需求，而不是客套性的话语。 错误说法：错误说法：“我想和你谈谈我的媒体。我想和你谈谈我的媒体。” 较好说法较好说法：您好，我想和你谈谈我的媒体以及您好，我想和你谈谈我的媒体以及 我们如何帮助您销售更多的产品（或提高您的我们如何帮助您销售更多的产品（或提高您的 市场占有率，或介绍您的新产品）。市场占有率，或介绍您的新产品）。 销售提问的技巧-核实客户的基本情况 你的目标是提高市场占有量还是品牌效益？ 你是否推出新产品还是改变你的形象？ 是否准备扩大业务与海外竞争？ 客户的最佳消费者是哪些，他们的年龄、生活方式、经济收入、 思维方式、喜好和居住情况； 客户如何影响其消费者？通过做广告？把样品邮寄给客户？还是 通过dm/直接邮递的方式？ 客户如何销售其产品？销售渠道有那些？ 客户如何定义自己的？ 客户如何获取新消费者？ 询问有关业务的问题。销售人员要询问广告客户现在需要市场推 广或把产品推向市场，面临的最大的挑战是什么?产品达到客户面 临的最大的困难是什么?销售目标是多少?你的销售理念是什么?战 胜这些挑战，广告客户会有多少销售收入或市场占有量的增长?达 到这些目标需要多长时间? 亮出你的杀手锏-让自己的媒体突显出来 第一是最佳的内容； 第二是与客户最相关的用户； 第三是最好的购买您产品的买家，我们会帮助您提高产品的 销售业绩、扩大市场份额。 总之，你要告诉客户你最强的三个优势。告诉对方我的媒体 是最值得信任的媒体；我的媒体有广泛的用户群；我的媒体 用户群正好与你的消费群是融合的。 如何介绍媒体-媒体对广告客户的价值 你的媒体是一个什么样的媒体; 市场需求情况; 为什么你的媒体符合该市场需求; 从编辑角度出发，你如何覆盖目标市场; 媒体获得过什么奖项; 谁是你的用户，其收入、教育水平、经常出入的地方、消费 水平; 网站数据; 如何证明用户购买广告商的产品（最好有相关调查或证明） ; 与竞争媒体比，你的媒体的优势; 你的媒体提供的增值服务手段（比如线上线下活动、数据库 、市场调查等） 面对拒绝-采取迂回战术 在销售过程中碰到这种很直接的冲突，你要做的是不要 和他硬碰，你要绕过这个问题. 例如：你的媒体是给年轻人看的，你到一个做汽车的广告商那里推销， 他会说：“你的媒体是给年轻人看的，年轻人怎么会买得起我的汽车呢 ?”你说服他的方式是：“确实，年轻人现在不大会买你的车，但是年轻 人每天都在做梦，梦想他未来拥有一辆什么样的车。你要保证他现在 梦想的是你的汽车，以后，他就会买你的车。你做六年的广告需要花 费20万人民币，可是一辆汽车是40万人民币，你的广告费只有汽车卖 价的一半。” 谈判 要做的是给客户看你真正的价值在哪里，而不是一说贵你就 把价格降了下来。 客户把广告放在我们的媒体上会比放别的媒体上更有收益的 。 当然，也可以降价，但要多放一些广告。 跟踪 在确定