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一日之计在于晨 一年之计在于春 一位成功人士应邀到一所高等学府去演讲，其间有人询问其成功秘诀，成功人士笑着问了一个问 题：例如在一条大河的对岸有一个金矿，河上既没桥，又没船，你会怎么办？ 于是人们开始议论有人说修桥，有人说买船等等。这时有人问了句：假如是您，您会怎么办 ？他说：我会买条船，载你们过河去挖金矿，我仅仅收取船费，此时你们面对金矿，所以会很慷 慨拿出船资 。 唐僧：他首先“光杆司令”一个，后来才陆续有了各具特色的属员 ，成立了师徒四人，向共同目标西天取经奋进。 刘备：“增”诸葛亮，三顾茅庐，与关羽、张飞桃园三结义。 毛泽东：“增员高手”，建立“共产主义”美好愿景及“打 土豪分田地”美好远景，团结了很多人。 愿景力 信服力 毅力 想像力 品质力 热力能力 魅力 组织发展 愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标 想象力：没有想象力，枯燥单调，激不起创意的火花 品质力：没有品质力，无法长期维持有效的运作 热 力：没有热力，难以推动，无法吸引同仁 魅 力：没有魅力，怎能让团队跟随 信服力：没有信服力，无法让忧郁彷徨的人下定决心 毅 力：没有毅力，经不起短暂的挫折 能 力：没有能力，什么都免谈 从事保险工作，为什么有些人 组织庞大、人气鼎盛、枝叶繁密； 有些人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰？ 浴火凤凰VS.跛脚鸭 成功因一：增员最重要 要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥 有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展 组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。 陷阱一： 以为增员不重要 许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在 。况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。 成功因二：目标清晰 “有梦最美，希望相随”。业务人员要有做梦及造梦的本事，让跟随者 知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。比如，在职场中张贴以往 的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检 讨，并在年初定好计划。 陷阱二：没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清， 增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规 划好的目标与应走的方向。 成功因三：积极不服输 深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍 地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险 行业。 不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心 ，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。 陷阱三：心存阴影不积极 不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增不到人、被拒绝，以致缴 了白卷。可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何 可畏惧的？ 成功因四：勇于团队经营 维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以 团队增长为首要工作，方是长远之计。须知，个人销售成功时，你得意， 大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一起鼓掌，而且，个人销售犹如 一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈 多。 陷阱四： 停留在个人销售 停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时 没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益 、情若家人的伙伴共享。 成功因五：完善的辅助工具 “工欲善其事，必先利其器”。要把增员工作做好，尤其在全体动员 时，配备更不能缺乏：增员夹里精美的行业介绍、公司介绍及目标分析让 人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合 精心设计的说明会，扎实的延续动作，严密的课程，用心的陪同及教育， 自然而然吸引一波又一波的有志之士。 陷阱五： 一张嘴天下无敌 你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗？要让人知道加入寿险业的好 处，不是嘴巴说说就算了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重 要因素就是你没有齐全的资料。 成功因六：一起行动 个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。 不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到 各单位亲自主讲推介会这些都是行之有效的好办法。 陷阱六： 一个人好孤独 你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既 灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性？而且有没 有时时刻刻提醒他们增员。 成功因七：向成功者学习 学习成功者的经验及技巧，可以跳开漫长混沌的摸索期。要在寿险业扬 名立万，这是必修的课程。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训 练人，天生就会做主管，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。 陷阱七： 放不下身段 放不下身段向别人请教学习，觉得这样很没面子，影响自己的主管威信 ，殊不知，到头来只会令自己固步自封，阻碍自身及团队的发展进程。如此 这般，谁还敢跟着你打拼？ 成功因八：持续发展直辖 直辖成功是最大利源所在，是维系组织扩大之重点，而且还可证明主管不 只会讲，本身亦以身作则，能立战功。 只有老化的主管才会放弃直辖的运作，因为活水已竭，才会不再。要有壮 大的组织，领导人先从直辖做起。 陷阱八： 光说不练 离开市场和实务，只是一个名不符实的“领导人”，既不能带领三军建立 战功，又不能亲身示范，这种主管迟早会被超越，会受人唾弃。 成功因九：有群众魅力 要发展组织，创造庞大的军团，巩固长远的事业，你一定要有独特的 魅力和独树一帜的管理特色。以及领先别人的先知。只要跟着你，新人会 觉得安心，会觉得有希望，敢冲刺敢挥洒。 陷阱九： 不求上进 一些主管在经营一段时期后，失去了上进的动力，没有改良和创新的 能力。这样的单位死气沉沉，抱残守缺，新人岂敢进来？ 成功因十：团队向心力强 成功的部队向心力很强，尤其在业绩冲刺、活动办理上，大家一条心 ，其力可断金。显示在外的是撼人心弦的气魄，藏之于内的是心手相连的 亲情，是“落地皆兄弟，何必骨肉亲”的雄壮。 陷阱十： 单位像一盘散沙 单位四分五裂，各行其是，互相抵销战力。大家不但表面难以和谐， 私下更是互相抵毁和打击，这种单位只会逐渐凋零，不可能再壮大和成长 。 成功因十一：共同理念及使命感 有共同的理念及明确的使命感，大家很清楚自己为何而战，为什么而 努力，新人只要进入这职场，立刻就会受感染，血脉贲张、精神大振。 陷阱十一： 走一步算一步 茫然无方向，各行其是，走一步算一步，勉强可称为是赚钱机器，大 家却不知未来希望何在。 成功因十二：气势格局宽广 成功的保险经营者和成功的企业家一样，一眼看去即可感受他的气势和 格局。一个成功的保险经营者做什么