项目推介会作业指导书

目 录前言3第一部分：活动目的4第二部分：活动原则5第三部分：活动方案6第四部分：活动执行7181方案报批72工作计划表与工作进度检核73人员分工安排74物料准备115合作单位落实146活动包装布置166物料到位检核176客户通知177执行现场控制18第五部分：总结和反馈19附件前 言项目推介会是项目对外首次大型公开活动，它建立在项目已积累相当部分意向客户基础上，是房地产开发商充分展示项目产品、进行针对性项目形象宣传、在意向客户范围内有效推销楼盘产品的良好平台，也是开发商与客户之间进行沟通交流的有利契机。项目推介会举办的成功与否，关系到整个营销过程的成败，它决定着项目对市场的影响力。项目推介会的筹办，应避免一般的形式化，要创新推介会活动的内容，丰富推介过程，使参与者在及其轻松、愉快的环境中对项目形成深刻的印象，并达成强烈购买意愿。第一部分：活动目的1、 项目亮相通过精心筹备，将项目相关信息（如户型、价格、促销）以现场推介的方式公开，由项目建设单位、设计单位、物业管理单位等针对产品作相关介绍，使意向客户充分了解项目优势，并使项目获得市场关注。2、 客户储备一方面是对现有意向登记客户的巩固，另一方面是通过推介活动吸引更多兴趣客户群，以促销活动为诱因，促成其现场购买意愿，为项目开盘充分积累有效客户。3、 销售蓄势（卖筹）结合大量媒体宣传炒作，形成第一次全面宣传攻势，迅速获得市场关注。通过卖筹等预售方式，锁定意向客户，为塑造轰动的开盘销售场面做准备。 4、 企业形象通过活动的高规格、高品味彰显企业实力，增加购房者信心。第二部分：活动原则1、 轰动性通过前期广告宣传的铺垫，加上参与人数的规模，推介会形式的独一特色，形成一定轰动效应，使推介会取得开盘前的一炮而红效果。2、 形象性活动主题符合项目形象定位，体现高品味、高格调，使项目档次得到确实体现，附加价值得到提升。力求给参观者留下深刻印象，利于项目品牌宣传。3、 信息性一方面针对已登记意向客户进行促销，另一方面尽可能通过活动吸引更大范围的意向客群，并通过活动配合的媒介宣传，在特定的消费群体中实现信息传播。4、 实效性通过项目的全面亮相吸引意向客户下订。同时通过活动独特的风格与高雅的品位加强开发商形象，增加购房客户信心。第三部分：活动方案 项目推介会活动方案是整个项目推介会工作执行的指导书，它对推介会活动的目标、活动的形式内容、发生的费用、预期达到的效果以及媒体宣传安排进行详细说明。项目推介会活动方案格式范本 方案标题 目的意义 方案背景 方案内容举办时间举办地点主题活动方式产品说明会流程促销措施 执行步骤 总体工作计划安排 活动当天流程 宣传推广计划 费用预算 效果评估 协调事项 结语附件：费用预算一览表媒体宣传计划表物料准备清单活动流程第四部分：活动执行一、 方案报批1、 方案制定 710天策划部门负责2、 方案讨论 23天策划部、销售中心共同探讨完善3、 方案报批策划部市场部总经理抄送：财务部销售中心二、 工作计划表与工作检核1、按工作分项内容编制工作进度检核表详附件：总体工作计划责任表各项工作严格按照进度执行，并及时跟踪落实。附件：总体工作计划责任表三、人员分工安排1、 制定活动执行当天工作分工安排表组别作业地点负责人人数工作内容备注接待组接待处2人2人1人接待处签到发放礼品（兼管签到处发放及交款处发放）接待司仪及演出队共5人引导组门口2人2人引导来宾停车，进场引导来宾至会场参加推介会迎、送宾车辆安排共4人媒体组现场1人媒体接待媒体礼品媒体宣传报道资料准备共1人礼仪组会场6人1人1人迎宾（由外请礼仪小姐担当）会场席位安排协助别墅竞买举牌记录等事项共8人流程组全场4人现场硬体布置监督，调控（1人负责音响设备调控和服务调控）共4人销售组会场洽谈区、解说区2人6人1人2人模型处解说推介会解说（其中：竞买解说1人；发送项目资料并为来宾辅助解说4人）总协调及辅助认购、收款（抽调3人跟车解说发资料，最后到场）售楼处现场留守共11人保卫组会场2名保护收银，维持宴会厅现场秩序（接待组空闲人员支援）共2人收银组收银区4名收款（银行辅助）共4人辅助组会场4人全程辅助，各单位协调（其中：1人拍照）共4人人力配置一览表 总协调： 餐饮、招待、休息服务由会场服务人员负责。 接待组、引导组、销售组、流程组、媒体组、礼仪组、辅助组到场时间：，收银组、保卫组到场时间。到场后进行简单模拟演练。各单位进出场时间表日期时间项目责任组内容月日16：00验收场地布置流程组2人路口、门口、主干道、会场等指示牌、展板；模型摆放；礼品进场月日9：00销售通知销售组6人再次确认到场客户月日9：00布置、音响再次确认流程组布置物再次检核、音响再调试。流程组负责通知音控师到场。14：15发车引导组指挥公司发车，调遣面包车备用。现场则准备引导跟车讲解销售组每车一人跟车解说，派送项目资料14：30司仪、演出、媒体到场接待组、媒体组接待及准备公关礼品，司仪等彩排15：00来宾、嘉宾到场接待组、引导组接待，发放纪念品及项目资料，引导入场（礼仪小姐4名迎宾）销售组利用此期间进行项目介绍15；30推介会开始流程组协调过程，辅助司仪16：40促销活动（派筹）流程组、销售组协助司仪。销售组作必要解说17：00嘉宾见面、媒体采访辅助组、礼仪组17：20晚餐流程组、引导组辅助撤场及上餐协调收银组同时开始接受交款接待组从收取诚意金开始即配合发放礼品17：30送宾引导组、接待组调车，指引客人上车，通知路线及时间结束撤场全员各组工作内容说明接待组：5人 到场时间：工作重点：参赛人员、来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍，在开始收取诚意金后对应发放礼品。工作道具：签到本；签到笔；礼品；DM折页服务用语：您好！请在这边签名。 您好！请到这边领取纪念品。引导组：4人 到场时间：工作重点：引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至会场，引导晚宴。工作道具：服务用语：您好！停车请往这边。 您好！签名请往这边走。 您好！请到 领取纪念品。 您好！宴会厅请往这边走。媒体组：1人 到场时间：工作重点：接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。工作道具：项目资料，公关礼品（劳务费）礼仪组：8人（含外请礼仪小姐6名） 到场时间：工作重点：协调迎宾，宴会及会议席位安排，协助司仪进行竞买或派筹工作道具：白板，顺序牌，抽奖箱，乒乓球，笔服务用语：您好！欢迎光临“国建”项目产品推介会现场。 您好！请入座。流程组：4人 到场时间：工作重点：现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控销售组：11人 到场时间：工作重点：跟车派发资料，模型处解说，推介会解说（其中：促销活动解说1人；发送项目资料并为来宾辅助解说4人），总协调及辅助认购收款，售楼处现场留守工作道具：项目说明资料，项目宣传资料，认购规则，认购书，协议文件，各种相关销售表单保卫组：2人 到场时间：工作重点：保护收银，维持宴会厅现场秩序收银组：4人 到场时间：工作重点：挂钩银行联系落实，收款工作道具：印章，计算器，财务必备表单等辅助组：4人 到场时间：工作重点：拍照，全程辅助，各单位协调2、组织召开人员分工安排协调会议召集各部门相关成员，对活动分工安排进行讨论协调。准备文件：总体工作计划责任表人力资源配置表 各组进出场时间表各组工作内容说明四、物料准备1、宣传物料准备1） 项目宣传资料 邀请函 海报 光盘 楼书 户型图 模型 价格表 英文解说辞（备选）2） 活动道具资料 调查问卷 路线引导牌 项目地图索引牌 项目宣传看板、促销活动看板、企业形象看板 促销卡（筹卡、VIP卡、号码卡、抵金卡等） 活动流程一览表（发至客户手上） 开发商代表致词 主持人解说辞 跟车人员介绍辞 抽奖箱 礼仪小姐绶带3） 企业宣传资料 手提袋 邮寄信封 纸杯 礼品、纪念品 媒体介绍辞4） 其它 媒体公关礼品（劳务费） 媒体新闻稿2、工作物料准备1） 证件 工作人员参展证 车辆通行证 工作人员胸卡 停车场引导牌2）表单 礼品发放登记表 车辆安排一览表 停车券 重要联系人、联系单位通讯一览表3）物件 相机 抽奖箱 饮水机（饮料） 名片盘 投影仪 接送车 贵宾胸花 收银机、计算器、财务相关用品 必需办公用品4）销售文件夹 项目说明资料，项目宣传资料、项目图纸、项目统一说辞 客户登记表、意向登记表 认购规则，认购书，协议文件，各种相关销售表单五、合作单位落实1、会场布置公司选择1） 寻找23家布置公司进行竞标2） 各公司提交布置方案初步评审3） 选出性价比最优两种方案进行比价，选定一家公司进行议价4） 谈定合同条款签订合同（注：合同需附所有竞标方案、价格说明）方案要求： 模拟效果图布置材料和价格说明布置开始、完成时间说明 （提供作业时间表）5） 指定固定联系人保持业务沟通2、宣传资料印刷公司选择1） 印刷要求列制清单，寻找23家印刷公司进行竞标2） 竞标公司提交书面详细报价3） 选出性价比最优两种方案进行比价，选定一家公司进行议价4） 谈定合同条款签订合同报价要求：公司名称印刷品名数量、规格、单价和总额制作工艺要求交货时间地点5） 指定固定联系人保持业务沟通3、礼品公司选择1） 寻找23家礼品公司进行竞标2） 筛选23种与参展主题契合的礼品进行评审3） 选定一家礼品公司进行议价4） 谈定合同条款签订合同5） 指定固定联系人保持业务沟通礼品订购合同主要条款提要：需求数量金额按样品交货LOGO印制位置要求交货时间地点注：合同需附相关报价资料4、演出公司选择1） 拟定演出活动安排草案2） 寻找23家演出公司进行竞标3） 对所提交方案、价格进行评审4） 选定一家进行议价5） 谈定合同条款签订合同演出合同提要：演出时间、地点演出内容要求演员服装要求演员交通及招待标准灯光、舞台布置要求音乐、音响要求6） 指定固定联系人保持业务联系 6）7）8） 5、场地合作单位选择1）场地选择原则：高档（能与项目档次相匹配）容纳人数足够服务水平较高交通相对便利能解决停车问题 2）由外联部门提出场地要求：包括服务要求、用餐标准、摆台标准、引导要求、物料放置要求、使用时间和人数要求、停车要求等内容包括：场地使用时间、地点场地服务内容 场地可提供使用之物料桌台摆放方式菜单及饮料清单 可提供我司进场布置时间和布置配合 3）场地合作方根据我司要求提供书面详细报价4） 议价并签定合同5） 指定固定联系人保持业务联系六、包装布置1、国建公司项目推介会包装参考模式发车点：发车时间看板，项目推介会贵宾接送专车牌车身包装：企业LOGO，项目贵宾接送专车，项目广告语入口处： 欢迎条幅，会场平面指示地图接待区：资料台，礼品台，演出活动流程大看板，接待处指示牌，会场指示牌模型展示区：项目宣传看板会场：气氛布置为主（如气球、彩带、金布、鲜花、盆栽等），项目及企业看板为辅，吊旗，司仪启台，舞台背景板促销活动专区：促销内容看板，秩序护栏，收银区提示2、附件：活动分区示意六、物料到位检核1、宣传资料到位情况 备齐活动需用数量，相关资料提前一天装袋备用。 发至客户手上的资料包括：项目简要介绍资料、认购相关表单、活动流程2、工作物料到位情况3、合作单位到位情况4、会场布置到位情况5、会场定位模拟演练 七、客户通知第一次通知：推介会开始前一周第二次通知：推介会开始前3天第三次通知：推介会开始前一天电话通知统一说辞： 尊敬的先生（女士） 您好！ 我是项目销售代表。很高兴通知您，我们项目将于月日在酒店举办项目推介会，届时，我们公司将对项目作详细的介绍，现场还有盛大的促销活动和贵宾晚宴，不知你可否抽出时间前来参加我们的推介会活动？ 参加谢谢您的关注！再次提醒您项目推介会举办的时间地点：月日时于酒店厅，我们安排了贵宾专车接送，发车时间是，地点是，如需乘坐请您提前预约。另外考虑推介会当天到场人数很多，请问您是否会带家人朋友一同参加，有几位？我们先做个登记。近日我们会将邀请函寄送给您，请您留意查收（二次邀请：我们给您寄送了邀请函，您应该已经收到了吧）。 最后，谢谢你对我们的支持！欢迎你准时到场参加我们的项目推介会。 不参加这是很难得的购房机会，我们的促销活动只对到场客户有效，请您再考虑一下。 谢谢您接听我们电话，打扰您了！八、执行现场控制1、 各工作组按要求时间准时到场2、 贵宾接送专车提前十分钟到发车点待命3、 所有工作人员服装整齐，有制服之工作人员应统一着装4、 停车场、大门口、重要通道引导人员就位5、 签到处人员就位6、 引导来宾入席7、 司仪提示活动流程安排附件：活动流程示意第五部分：总结和反馈1、项目推介会总结报告展会总结报告范本： 标题 活动概况 活动经验总结现场布置方面活动筹备方面销售配合方面 广告投放概况 活动后来电来访情况 成交情况成交清单 客户分析认知渠道职业状况、年龄情况购买目的兴趣户型、询问重点 活动投入产出分析 销售措施反馈价格反应促销政策反应工程形象反应 总结启发建议2、收集资料归档处理 照片资料 登记客户资料附 件附件（一）总体工作计划责任表阶段划分主题营销活动阶段工作事项主要工作内容及要求要求完成时间配合单位、人员责任人备注筹备期方案整体策划案制定整体策划方案提报整体策划方案修缮至确认销售中心准备售楼处装修布置销售人员招聘培训样板间设计家具选定外装施工内装施工会所装修到位外装施工内装施工物业管理合作签约甄选物业管理公司并达成合作销售道具准备模型制作（环境模型、总体模型、单体模型）效果图绘制广告设计制作项目VI设计户型图册设计售楼书设计户外系列广告设计影视系列广告设计网站及网络广告设计DM折页（海报）设计NP系列稿设计媒体计划确定主流媒体广告投放计划制定户外定点广告发布计划制定杂志及刊物投放计划制定媒体计划及费用报批与各媒体合作方案确定报纸媒体杂志广告及其它影视制定销售方案制定认购规则及优惠方案制定购买规则及优惠方案制定价格表制定项目整体销控方案认购期项目推介会举办项目推介会礼品等相关物料准备客户邀请邀请函邮寄酒会、公布认购规则媒体报道、炒作执行活动资料收集整理成册认购收定金认购客户分析修正购买规则及销控方案附件二：项目推介会媒体投放一览表（例）媒体时间版面内容费用备注厦门日报3.19（五）全版硬项目形象9.24万按7.7折厦门日报3.24（三）全版硬项目形象9.24万按7.7折日报购房宝典3.25（四）全版硬项目形象4.62万厦门日报3.26（五）1/8版活动公告2万日报第一版日报