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文档简介
LOGO 五谷磨房巡店报告 LOGO 一、巡店时间:2017年5月12日2017年5月13日 二、巡店地点:开发区大润发;莱山区佳世客;莱山 区新世界百货;开发区家家悦 三、巡店目的: 1、了解专柜周围环境,消费人群,消费水平; 2、了解专柜在KA所处位置,陈列展示情况; 3、了解公司产品及价格体系; 4、了解在岗营养顾问的基本情况及专业知识; 5、了解日常的工作内容; 6、了解顾客对公司产品的满意度; 7、了解以往销量。 四、分析总结建议 概 述 2此处添加公司信息 LOGO 开发区 大润发 专柜 各专柜情况概述及建议 3此处添加公司信息 LOGO 开发区大润发位于开发区衡山路与柳子河路十字路口东南处,周围中 等及偏下消费水平人群较多,但随着衡山路多个高档小区建成,中等以上 消费人群会逐渐增加。 开发区大润发专柜位于KA干果粮食品类区域,人流量相对适中。 开发区大润发专柜在岗交流营养顾问:王玲玲,工作时间2个月,由 于方便照顾孩子才干这份工作。亮点和不足如下: 亮点:1、能跟顾客有效的介绍产品的亮点;2、说话声音比较洪亮 ;3、有一定的促单能力。 不足:1、专业知识掌握不全面;2、沟通技巧有待提高,针对价位 高问题引导客户很牵强;3、边工作边照顾孩子;4、陈列补货不及时;5 、寻找客户积极性不高(试吃活动执行不到位)。 建议:1、对专业知识进行加强培训,尤其是原料产地等客观性问题 ;2、沟通话术应有一定标准,针对不同问题,应有专业的解答。比如当 客户提到外面的小摊价格低廉,我们的产品价格高这样的问题时,一定要 体现出我们是科学搭配,低温烘焙,原料品质有保障,再就是原材料的加 工工艺不同,我们是低温烘焙,他们是用大锅炒。低温烘焙可以保证原料 的营养不流失,大锅炒由于受热不均,营养损失,存在炒焦的可能,导致 致癌物的产生,对身体特别不好;3、要求在工作时间不能照顾孩子;4、 对专柜上的产品,陈列品卖空后应及时补货;5、主动出击,积极运用试 吃引起客户兴趣,引导客户达成购买,提升销量。 4此处添加公司信息 LOGO 莱山区 佳世客 专柜 5此处添加公司信息 LOGO 莱山区佳世客位于莱山区观海路上,烟台市市政府离佳世客很近,周 边有大学,中等及以上消费人群较多。 莱山区佳世客专柜位于KA保健食品区域,临近促销专柜,人流量相 对很大,位置较好。 莱山区佳世客专柜在岗交流营养顾问:郭迅迅,工作时间2年以上, 很喜欢做这份工作。亮点和不足如下: 亮点:1、试吃活动执行很到位;2、客户服务很热情;3、促单能力 强(1小时成交4笔) 不足:专业知识不是很到位。 建议:加强专业知识培训,统一专业术语,尤其是公司原材料产地, 配方出处等客观重要的内容,一定要做到严谨且肯定的去回答。 6此处添加公司信息 LOGO 莱山区 新世界 百货专 柜 7此处添加公司信息 LOGO 莱山区新世界百货位于莱山区清泉路上,东临烟台大学,北靠万象城 高档小区,中等以上消费人群较多。 莱山区新世界专柜位于KA粮食品类区域,临近促销专柜,人流量相 对很大,位置较好。 莱山区新世界百货专柜在岗交流营养顾问:马女士(机动),工作时 间1年以上,很喜欢做这份工作。亮点和不足如下: 亮点:1、沟通能力较强;2、有一定的专业知识;3、对工作认真负 责。 不足:产品的一些细节叙述的不是很准确。 建议:加强产品知识培训,比如:药食同源原材料的食用和药用价 值、现磨五谷粉的保质期等问题。 8此处添加公司信息 LOGO 开发区 家家悦 专柜 9此处添加公司信息 LOGO 开发区家家悦位于开发区长江路上,属于开发区繁华商圈,中等以 上消费人群较多。 开发区家家悦专柜位于KA熟食区域,位置略偏僻,但人流量却不 少。 开发区家家悦专柜在岗交流营养顾问:初亚平,工作时间好几年( 她自己说的),对这份工作还算满意。亮点和不足如下: 亮点:1、有一定的沟通能力;2、有一定的专业知识。 不足:1、自己不清楚或清楚的事也敢乱说,说公司已经成立了20年 了,家家悦专柜已经开了4年以上了等问题。2、试吃活动执行不到位,有 准备试吃品,但基本不会主动给专柜前走过的客户品尝;3、专业知识不 到位;4、沟通技巧有待提高。 建议:1、对一些有事实依据的事情不能乱说,实话实说;2、试吃 活动一定要主动出击,坚决执行到位;3、加强专业知识培训;4、加强沟 通技巧培训。 10此处添加公司信息 LOGO 通过交流了解到,员工日常工作主要有机器维护,寻找客 户,与客户沟通,引导客户购买产品,为客户磨粉等工 作。 通过交流了解到,品尝过公司产品的客户有50%左右感兴 趣想了解,了解后有30%左右会选择购买,购买过公司产 品的客户,对公司产品的满意度在80%左右,复购率在 50%左右,并有一定的转介绍。 11此处添加公司信息 LOGO 各专柜部分在销产品及价格体系 产品名称产品规格(单位:g ) 产品价格(单位:元 ) 植物益生元八珍800238 益元八珍1020168 五谷伴侣(提子燕麦片 ) 28029.8 五谷伴侣(椰子燕麦片 ) 28029.8 双岐益生元12065 固元膏750228 黑芝麻807.8 山药7013.8 枸杞子357.8 红小豆1187.8 莲子7013.812此处添加公司信息 LOGO 各专柜基本情况对比 专柜地 址 专柜 年数 人员 数量 员工 形象 陈列 情况 以往月销量( 单位:万) 畅销产品是否试喝 开发区 大润发 4+2标准规范5+老八珍有,不主动 开发区 家家悦 0.5-1标准规范5-老八珍有,不主动 莱山区 佳世客 5+3标准规范20+新老八珍有且主动 莱山区 新世界 百货 2+2标准规范10+新老八珍有且主动 注:数据由在岗营养顾问交流提供 1、试吃活动是否执行到位,很大程度上决定了咨询客户的数量,进而影响销 量。 2、营销顾问侧重于推荐某款产品,这款产品的销量会提升。 13此处添加公司信息 LOGO 1、专业知识和沟通话术是每一位营养顾问的基本功,每位营养顾问都 必须全面掌握;试吃活动是获客过程中很重要的环节,通过试吃会产生大量 感兴趣的客户,通过我们的专业讲解及沟通技巧才能达到最后的成交。 2、我们的营养顾问日常工作中应该做到不是给客户讲解产品及销售产 品,就是在通过试吃活动寻找意向客户,这样才能保证我们的客户群逐渐增 加,销量自然会提高。 整体情况分析及建议 14此处添加公司信息 LOGO 团队帮扶建议 1、营养顾问帮扶:针对销量低的专柜,我们 应该不定期安排其他优秀专柜营养顾问去进 行帮扶,提出可行性建议,让销量低的店铺 进行整改,这样销量才会逐步提升; 2、销售主管帮扶:针对销量低的专柜,销售 主管应该协同营养顾问一起工作,找出问题 点,进行解决,使专柜销量增加。 15此处添加公司信息 LOGO 促销活动情况 在中国营养学会举办的全民营养周期 间,公司推出买赠活动,活动时间:2017 年5月13日到2017年6月10日。13日当天个 别店
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