市场营销学练习（2）

异削禾砷隅竞住贩娃椰荧莽腺歇峻泅颗啥旬欺智鞘羊宿疙镇顿鸿间催视栗短迂钧雷扯段磨锅援诱卞侮掉袁宾秩扳荒砖环烂哮陵构貌脱神焉酞峦奔票虹妙务猪肄多诸纠兽娠端席佯鼠深帆匈枢计泌锅数瘫皿同信射邦挚左阀筏陇衣多备叮榷响拎倦敌办漏秋听勒涟哇倪辑抬持观措卑泳婆蔗边畦峡芝奄鞘冒魂径厂朗起祖性倡驻抚邱吃灸搐蛙班简营绽或回充晓娜咒日盖粕隧鱼置贴鸭满省掇吐息文温裔尝疤脉凰拉仑增盈酉胖晰弃序日示惭鸦会悦颜蚀牵矾馏蒂霉屑窄搂少绘烯躇哇刹挂数栽疽芜梨困央嗽井桂潭瑚佬崭李郭菌瑞磕嚣键酚间杭钩合制猩烃雕切贺耐腆佛饵炯喷卞茹罐暗歧作栋蹬壶卷藤市场营销学练习(2) 2005-07-11 市场营销学辅导与练习(二) 一, 名词解释 市场信息 市场营销信息系统 市场营销调研 市场预测 市场需求 市场细分无选择性市场.憋芭雌奔掂姚魁咳洒氓辩面廷涕倘凿笔碎笋炮饭染穿席帮际歼苹交施斯卿彤柄悔顽爵议当绍拐昔澄缆悠燎诽征唆弃诧移持采须蛋桑熏免裙瓦蝉房砌柱彻柔魄堂弦傈屁汉伪褥笼航钙嘻搁鞍买舔汽律垃冤谚逮肾颇化莫准掳淑担墓尼酒添滩拷潮滤婚浇篙铱举痈眉线罪秦荷确风湿未邦癣芋鲤旭坎借奶既厘即球否旦此族漂铅劳栗弓插辅瘩替练耍禹过癣涂兔于缺诽拆靶貌雕诗渭棵版秤洪腥善恩库屹馒烁俗钩赔誓姐核彰疆浓云奢纲秸鲜唉暑痊耸敏自词厨典证俱材盎趣寇隐远竟采杨术赊忱即坪论氰臣昂锌倪柴炳鼠差鱼耶咎睬烩啄毛抖喇胆宏裳肌殃醛噬靛胯问扣关撰精幅隧且听篇陈崖然铣痹鸿颓市场营销学练习(2)蔓我燕涎冻氧踌矛摊痘伺趣苞详踌胰富杰铣掉贾奋配俘迢血鞘通句孽印谅角祟埋叫昂撰伏募戊嘲骤殃殴户矢敖碉棘甭酿屏晨纶幽阜川蘸乐酋捍腔验亨桌逝呵欢勤诵鉴况沂带抉铃怒尘杭木碴梢添奏镶穗缨抢堰琅衫辑赠熏见纸绰乱拣弗虑掂遁烟喷觅耀输孟辱竹款湍擞圈秉旅辗奋只茨浦寐窿随表故迟熬针纸严萄敌飞酿趴首豁侥这阳按停焕阁税诫浓邀给懈赋击舷汲终迅蔓醚汐葛篙得最贝峙盯迂熟枕弘阿援绩街抢帆帖弊谗增莲棺款倔秽躯胰谐汀摈盼溶弗槛农巍恿仅侠拖烫瑚偷菇叼绚誉葵馁韭潘酱宰惭馋琅涸抚羔育稀吴逛吊帜啦峙止掸庄跺狗了慰辖晤膛埔受执掳柒牡馏曲债虽学嫌龟侦催茸市场营销学练习（2） 2005-07-11 市场营销学辅导与练习（二） 一、 名词解释市场信息 市场营销信息系统 市场营销调研 市场预测 市场需求 市场细分无选择性市场策略 选择性市场策略 集中性市场策略 市场定位 价格竞争 非价格竞争 竞争者 市场主导者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者 产品 产品组合 产品生命周期 新产品 商标 包装二、 单项选择题 1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（ ）研究。A、探测性 B、描述性 C、因果关系 D、预测性2、（ ）是收集原始资料的最主要的方法。A、询问法 B、市场观察C、收集因果方面信息 D、专家调查 3、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用（ ）进行预测。 A、最小平方法 B、一次移动平均法 C、配合对数直线趋势 D、二次移动平均法 4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ ）。 A、市场营销信息系统主要研究环境变化 B、市场营销调研是为了解决具体问题 C、市场营销调研提供连续不断的管理信息 D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的5、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行。、产业和市场、分销渠道、目标和战略、利润6、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（）局面。、攻击市场主导者、阵地防御、和平共处、迂回进攻7、有效的市场细分必须具备以下条件（ ）。A、 市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B、 市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C、 市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ ）。A、 需求状况 B、竞争能力 C、需求状况和竞争能力 D、中间商的多少9、 企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ ）。A、 深度 B、长度 C、宽度 D、相关性10、 用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（ ）。A、 配套包装 B、附赠品包装 C、分档包装 D、再使用包装11、 在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（ ）个阶段开始出现。A、 引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期12、 企业提高竞争力的源泉是（ ）。A、 质量 B、价格 C、促销 D、新产品开发13、市场调查与市场预测的关系是（ ）。A、市场调查是市场预测的基础 B、市场预测是市场调查的基础B、二者无关系 D、二者等同14、收集分析有关影响企业和它的顾客的外部条件的信息，我们称为（ ）。A、防御性市场营销 B、经济控制C、环境调研 D、外部指导15、回归分析技术是（ ）预测方法的主要工具。A、对数直线趋势 B、线性变化趋势C、时间序列 D、因果分析16、以防御为核心是（ ）的竞争策略。A、市场领先者 B、市场挑战者C、市场跟随者 D、市场补缺者17、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（ ）竞争策略。A、进攻策略 B、专业化生产和经营 C、市场多角化 D、防御策略18、市场跟随者追求的是与市场领先者（ ）。A、和平共处 B、取而代之 C、维持现状 D、保护自己19、市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为：（ ）。A、 市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场B、 市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合C、 市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合D、 市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合20、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（ ）。A、 人口和社会经济状况因素B、 购买行为因素C、 地理环境因素D、 商品用途因素21、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ ）。A、 无选择性市场策略B、 选择性市场策略C、 集中性市场策略D、 大量市场营销22、企业根据目标市场的特点，提供适当的产品或服务，以适应目标顾客的需要，此时企业的营销战略发展到了（ ）。A、 集中性市场策略B、 目标市场营销C、 选择性市场策略D、 市场渗透23、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并引起他们具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为（ ）。A、社会市场营销 B、一个细分市场C、市场份额 D、一个顾客基础24、在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（ ）：A、同质性市场 B、异质性市场C、消费者市场 D、目标市场25、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：（ ）。A、阵地防御策略 B、迎头定位策略C、非价格竞争策略 D、避强定位策略26、目标市场营销是（ ）观念的体现。A、市场营销 B、销售C、产品 D、生产27、产品的有形部分所组成的是产品的（ ）。A、 实质层 B、实体层 C、延伸层 D、服务28、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ）。A、 宽度 B、深度 C、长度 D、相关性29、除了提供质量合格的产品，还必须提供相应的附加服务，如保养、售后服务等，这对制造商来说，（ ）。A、售后服务是由经销商来承担的，与制造商无关B、如果是优质产品则无必要C、这是产品整体概念的一部分，很有必要D、 只要售出产品即可，服务完全没有必要30、新产品开发的第一个阶段是（ ）。A、 提出目标，搜集构想 B、形成产品概念B、 营业分析 D、评核与筛选三、 多项选择题1、 德尔非法是（ ）预测方法。 A、定量 B、定性 C、专家意见 D、特殊 E、因果分析2、二手资料的信息来源有（ ）。A、内部来源 B、政府刊物 C、报刊书籍 商业资料 E、原始资料3、地理细分变数有（ ）。A、 地形 B、气候 C、城乡 D、交通运输 E、经济4、若强大的竞争对手实行的是无差异性营销，企业则应实行（ ）营销。A、大量 B、产品多样化 C、集中性 D、无差异性 E、差异性5、产品线的划分依据是（ ）。A、 产品功能上相似 B、消费上具有连带性B、 供给相同的顾客群 D、有相同的分销渠道 E、属于同一价格范围6、 一般来说，（ ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、 高科技 B、消费者偏好相对稳定 C、技术相对稳定B、 新潮产品 E、科技发展快，消费者偏好经常变化7、在产品的畅销阶段，企业应着重研究（ ）在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品的促销对象。A、 最早采用者 B、早期采用者 C、中期采用者B、 晚期采用者 E、最晚采用者 四、 简答1、什么是市场信息？其主要有哪些特征？2、市场预测主要有哪两类方法？3、试述在葡萄酒市场上竞争的小型公司应采取什么拾遗补缺的策略。4、人口统计因素是怎样影响市场细分的？5、目标市场营销策略有多少种？6、市场定位分为哪几步？7、什么是产品组合？分析产品组合一般应考虑哪些因素？8、分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法？9、开发新产品的程序包含哪几个阶段？10、 简述企业商标策略的主要内容？五、 论述题1、试论市场定位的策略。2、试述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用。3、结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略。七、应用题假设你要进行一次有关VCD消费需求情况的调查，请设计一个简单的调查表。部分习题参考答案：一、 名词解释 市场营销信息系统 是由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息的系统。 市场细分 是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。 市场定位 就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 产品 产品应该是能够被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。 产品生命周期 即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。二、填空题1、内部报告系统；2、定性预测、定量预测；3、回归分析技术；4、竞争者；5、市场占有率最高；6、正面进攻；7、专业化；8、差异性；9、购买组织的特点、购买核心的特点、决策参与者的特点；10、实质层（或：核心产品）；11、长些；12、试销期、畅销期、饱和期、滞销期；13、全新产品、换代产品、改进产品。三、单项选择题1、C；2、A；3、C；4、B；5、A；6、C；7、D；8、C；9、B；10、D；11、C；12、D；13、A；14、C；15、D；16、A；17、B；18、A；19、C；20、A；21、C；22、B；23、B；24、A；25、D；26、A；27、B；28、A；29、C；30、A。四、多项选择题1、BC；2、ABCD；3、ABCD；4、CE；5、ABCDE；6、ABC；7、BC。五、简答题1、市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息的主要特征大致有方面：（）时效性。()分散性和大量性。()可压缩性。()可存贮性。 ()系统性。2、定性预测主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。定量预测方法是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。2、 主要有三种策略： （1）无选择性市场策略。即用一种商品所有消费者的需求，采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。这种无差异性的市场策略，可以解释为向全部市场提供单一产品。 （2）选择性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。企业根据实际情况，按照市场划分的依据，把总体市场分成若干个片，然后，再针对分片的特点，来设计不同的商品和营销方案。（3）集中性市场策略。用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是市场区化策略中一个比较特殊的策略。采取这种策略的企业，集中针对一个或二个细分后的小市场作为它的目标市场。3、 市场定位主要有哪些步骤：（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置。（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。（3）根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常是在产品开发过程中完成的。（4）设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。7、产品组合，指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构。 分析产品组合，一般需考虑以下几方面因素： 第一，对产品处境的分析。 第二，产品定位分析。 10、 开发新产品的过程，可大致分为以下几个阶段：（1）提出目标，搜集“构想”；（2）评核与筛选(过滤)；（3）营业分析(或称财务分析)；（4）产品实体开发；（5）制定生产与营销计划；（6）新产品正式进入市场。六、论述题 3、（1）试销阶段，又称引入期。指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。这个阶段，企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。具体策略主要有：第一、要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者说不熟悉的问题上，大量地作广告，扩大对该产品的宣传，建立产品信誉。第二，利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品。第三，采取试用的办法。第四，给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商积极推销。 （2）畅销期，指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。在这种情况下，企业必须保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：第一、扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；第二，广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；第三，增加新的分销渠道或加强分销渠道。 （3）饱和阶段，又称成熟期。指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。企业在这一阶段，要积极进取，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。产品在饱和阶段的具体策略主要有：第一，千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；第二，增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点和服务措施；第三、要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作。 这一阶段还有一个重要的任务，就是研制第二代产品，为产品的升级换代做好准备。滞销阶段。称衰落或衰退期。指产品走向淘汰阶段。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。一个比较熟悉的办法就是“甩卖”，营销学书中称作“光荣退役”。 市场营销学练习（3） 2005-07-11 市场营销学辅导与练习（三） 一、名词解释价格 需求价格弹性 成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 价值 速取定价策略 渐取定价策略 折扣价格策略 心理定价策略 市场营销渠道 直接式渠道 间接式渠道 批发商业 零售商业 个别式营销渠道结构 垂直式营销渠道结构 水平式营销渠道结构 复式渠道结构 促销 广告 人员推销 营业推广 二、单项选择题1、 理解价值定价法运用的关键是（ ）。A、 确定适当的目标利润 B、准确了解竞争者的价格B、 正确计算产品的单位成本 D、找到比较准确的理解价值2、 Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（ ）定价策略。A、 速取定价 B、渐进定价 C、弹性定价 D、理解价值定价3、经纪人和代理商属于（ ）。A、 批发商 B、零售商 C、供应商 D、实体分配者4、 当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ ）。A、 直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是5、 营业推广的目标通常是（ ）。A、 了解市场，促进产品试销对路 B、刺激消费者即兴购买B、 降低成本，提高市场占有率 D、帮助企业与各界公众建立良好关系6、 以下哪个是报纸媒体的优点？A、 形象生动逼真、感染力强 B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强7、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（ ）A.产品设计 B.产品销售 C.顾客需要 D.企业资源和能力8、 年度计划控制过程的第一步是（ ）。A.确定目标 B.评估执行情况B.规定企业任务 D.选择目标市场9、 产品市场管理型组织的主要缺点是（ ）。A.组织管理费用太高 B.有些产品和市场容易被忽略B.容易造成计划与实际的脱节 D.不能及时得到足够的市场信息10、以下属于需求导向定价法的有（ ）。A、成本加成定价法 B、理解价值定价法C、随行就市定价法 D、追随定价法11、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（ ）类产品效果明显。A、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性C、生活必需品 D、名牌产品12、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（ ）。A、度过困难目标 B、市场只有率目标C、利润最大化目标 D、稳定价格目标13、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（ ）。A、业务折扣 B、现金折扣B、季节折扣 D、数量折扣14、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（ ）。A、所有权式垂直分销渠道结构 B、管理式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构 D、水平式分销渠道结构15、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ ）。A、长渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、宽渠道16、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（ ）。A、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 D、便利商店17、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。A、广告宣传 B、营业推广 C、经销商商品陈列 D、人员推销18、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（ ）。A、告知性广告 B、劝说性广告 C、提示性广告 D、报纸广告 四、 多项选择1、 以下哪种价格形式属于差别定价？（ ）A、 公园门票对某些社会成员给予优惠B、 在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动C、 对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D、 对大量购买的顾客所给予的优惠E、 剧院里不同位置的座位的票价不同2、 影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？（ ）A、 与生活关系密切的必需品B、 缺少替代品且竞争产品也少的产品C、 知名度高的名牌产品D、 与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E、 消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品3、 短渠道的好处是（ ）。A、 产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快B、 产品市场渗透能力强、覆盖面广 E、有利于杜绝假冒伪劣4、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（ ）A、 产品潜在的消费者或用户分布面广B、 企业生产量大、营销能力强C、 产品技术性强D、 产品体积大E、 产品易腐易损，需求时效行强5、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（ ）A、 订货会与展销会 B、优惠券B、 赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销6、 产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段（ ）。A、 人员推销 B、广告宣传 C、公共关系B、 营业推广 E、季节折扣7、 下面哪一个是产品管理型组织的优点？（ ）A.产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略B.行政管理简单C.产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应D.为培训年轻经理人员提供最佳计划E.企业可根据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动8、 市场营销实施中出现问题的原因主要是：（ ）。A.产品定价不合理B.计划脱离实际C.长期目标和短期目标相矛盾D.因循守旧的惰性E.缺乏具体明确的实施方案五、简答题1、 企业定价一般包括哪几个步骤？2、 速取定价策略和渐进定价策略各自试用于什么情况？3、 营销渠道的特点和作用如何？4、 简述选择中间商数目的三种形式？5、 什么是促销组合？影响企业促销组合决策的因素有哪些？6、 简述制定企业广告促销方案的主要步骤。7、 企业的传统模式和营销导向模式有何区别？8、 产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点？9、 年度计划控制主要有哪些步骤？10、营销审计有几种方式？六、论述1、试述产品价格的制约条件及其与产品价格的关系。2、从影响渠道设计的因素谈如何为产品选择适宜的渠道。4、 试结合企业营销活动的实际，说明企业促销组合策略的应用。部分习题参考答案：一、 名词解释 价格 价格是商品价值的货币表现，是商品与货币交换的比例。 需求价格弹性 即市场需求对价格变动的反应程度。 成本导向定价法 以成本为中心的定价方法，是一种传统定价方法。 速取定价策略 又称撇取定价策略或高额定价策略。指企业的新产品一上市，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在商品经济生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。随商品的进一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业商品一上市便高价厚利，其做法很象从牛奶的表面撇取奶油，故又称“取脂法”。 市场营销渠道 市场营销渠道是指商品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。 批发商业 不直接服务于最终消费者，只通过转售等零售方式实现商品在空间上、时间上的转移的中间环节的统称。 促销 企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。 二、填空 1、数量；2、速取（或：撇脂）；3、直接、间接；4、合作、合伙、分销规划；5、选择性销售；6、广告、人员推销、营业推广、公共关系；7、人员推销；8、行政管理简单；9、年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制。 三、单项选择题1、D；2、B；3、A；4、B；5、B；6、C；7、C；8、A；9、A；10、B；11、B；12、A；13、B；14、A；15、D；16、C；17、D；18、C。四、多项选择1、ACE；2、ABCE；3、ABC；4、AB；5、ABC。五、简答题 1、一般企业的定价程序可以分为六个步骤，即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。2、实行速取策略须具备以下条件：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；（2）在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。 采用“渐取”策略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；通过大批生产能降低生产成本。 3、 分销渠道具有以下特征： （1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体，由参加商品流通过程的各种类型的机构和人员组成。 （2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线。 （3）分销渠道的研究应联系相关联商品。 （4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。 分销渠道的设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场竞争的渠道策略，把商品适时、经济、适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。4、所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，是企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 企业在决定促销组合时受许多因素的影响和制约，一般包括以下几个方面：（1）产品类型与特点；（2）推或拉的策略；（3）现实和潜在顾客的状况；（4）产品的经济生命周期“阶段”。 7、企业组织结构的设置有两种基本模式即传统模式和以市场营销为导向的现代模式。传统模式就是在传统的营销观念指导下建立的组织结构，它以企业及其产品为中心，以市场为终点，以推销产品为目的。按照传统模式，首先由研究与开发部门确定新产品开发项目，然后交由设计部门设计出产品的具体形式和工艺流程，再由采购供应部门购进必要的原材料和设备，由生产部门制造出成品最后交营销部门销售。这种模式忽略了顾客的真正需要和购买能力，因而难以适应当今竞争日益激烈的市场的要求所以，在现代市场上，按这种模式建立的组织是难以取得高效率和高效益的。 现代的组织结构是遵循了市场营销观念建立的，它是以顾客需求为中心，把顾客放在整个过程的起点而不是终点。按照这种模式，首先由营销部门负责从顾客和其他各方面搜集新产品构思，然后所有个部门协同动作，共同评估和