新客户开发经验分享： 总结 计划 报告 汇报 合同 方案课件

专案负责人:聂海灵 2010年1月12日 -经验分享 新客户开发 ITEMS n开发新客户需具备的基本素质. n开发新客户的途径. n新客户的分类. n开发新客户需注意的相关事项 n1, 前期准备工作 n2, 心态. n3, 娴熟的谈判技巧. n4, 高超的公关艺术. n5, 新客户报价技巧.(先低,君子报仇十 年不晚 ) n如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇 门. n互动环节. 开发新客户需具备的基本素质. n1, 胆子大. n2, 脸皮厚. n3, 反应快. n4, 知识面广. n5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) n6,专业基础扎实. n7,个人素养好. n8, 八面玲珑 新客户的分类 -根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性 来分. n现有需求的客户. n客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银) n可竞争客户. n现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合作 .(广电运通) n潜在客户. n行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银) n间接潜在客户. n客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司. n保持关注客户. 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等) n无需求客户. 开发新客户的途径. n1) 建立新关系. 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参 加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训 课程等，结识了一个又一个潜在客户。 2)连锁介绍法. 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为业务人员的黄金法则。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他 感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。(如新达通 ) n4,个人形象的设计。礼在先、赞在前、喜在眉、笑在 脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅. n5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废. n二, 心态. n1,自信的心态. n要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”, 有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. n2,积极的心态. n同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积 极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. n3,敬业的心态. n做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气 .很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业 . n三.娴熟的谈判技巧. n1,谈判的内容 n2,谈判的地点 n3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言, 或是客户工作地方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家 乡,客户的孩子等) n4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的 个人和企业形象) n四,高超的公关艺术. n善于织网蓄势,构建情感营销; 先朋友后生意,在商不言商; 以”礼”相 待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系. n五,新客户报价技巧. n(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的) n这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述. n1, 报价心理分为感性的和理性的. n2, 工厂考察: 理性的,被动转为主动,看客户注意哪方 面,据此针对重点提出改善方案.(如有的客户注意环保 或品质而不注重价格.) n3, 需求的确定:比较的心理,(效率与感性), n4, 真假需求的确定. n5, 报价策略. 加强对成本的了解. 感性 理性 通过喝酒,吃饭等社交活动完成 通过报价表的传真等正式形式完成 如何找到第一块敲门砖,打开客户的 第一扇门. n一, 当发现目标客户,怎么寻找那扇门? n2, 通过电话给前台. 多次电话给前台留下深刻的印象并打动前台.(这是我 联系北京恒银周总监的方式),让前台主动帮你选择时 间联系. 3, 通过客户的朋友或认识的人介绍. (当你已知此公 司有你认识的人的朋友或前同事等) 研发部 销售部 研发人员希望自己的设计变成现实. 销售人员希望自己能拥有性价比更高 的产品,且销售人员天生会说,不会对 别人的主动联系而反感 互动环节 n情景一: 业务员A找到目标客户B,C为客户公司前 台剩余的人为客户公司员工.A找办法联系 到B,并能将谈话进行一分钟. 情景二(可