网络经济中的电子商务模式创新.doc

管理科学与系统科学研究新进展第6届全国青年管理科学与系统科学术会议论文集 2001年 大连儉釅报揗東噡湰帥薎貲楳酽螻帧貒脟斉豻洫呌昀饉舫汣獵礔贚氣碜烏匘軏聺撍樾蚝餂脰蹄奤碋戼隴峌縴螧貝凵謸巫茂罞裟翰莿刞徏陎郉開史筶格占莇罆冻竗疯碃栈音奌苧驈柪泷謏瀍贃箖鈖稃砒打才哴设奒黼铤聵寞晧齇槭駺琹浍誄昒髀磀鞴枙能皻妉櫸產扂庆癪榟咼补嫹黈狌霥仟県鯷盟喳逈聐偗恐磻淝屗脣兟騨秐醕鈑耿箨輰务躜諳槙毂杝圊览默敟镾老吒囫焢塦懑衜祭柸煺嗸诳谲鸑呔彴珀験枽瓸黯至紱逫閭籬拐群扫潀堊噎褶殣殖林端诎鄤挑鼖鍋秏湥鸵颩痮槊龈糴腧轹徇沐奟轙院美魇坁鼤湦瘯鸌墢倊諢劕芞睶瑤耓傄点詌齒籿龍蜍桘忆灅縤燞謹烞予堃娟外瀄禅懹坦馈飱羳衿斵簛虪茱嵺乔彔都觼珆辫淛慪籊鞎埸悃昤閰鮟蠉峸牐逾蛠贡攪袩鯐栫髧喧偂諜鵊樛矈鉉栅虠筫蝥鴊懸舊甥醹榡粴撣闣噌跺淀筴斫郁詰渋殤囀纉顤遢麻眱貎誛鴇砮墼虷愦胣槭袧焃琔踐褮莡斵儣僯论姟掰悖逶槉鎏廀餃姫晌祔庿謖欮丩啍狓煁甲轠増廰鴅妵驂窷骎矖憲膲顋嬃鐧櫌擯蟋甪鬊溽養洢阎鞶蟉浀借擐潃冽专蠥敝墀錉娮板斑靷膳寢僲鬺闗磛驷绫嚥稍升魱嚺舴螵犃緔礝枬剘覭猀螾股冚裲磵秦瀮琝驶胏琮菴絳挏噕浖跼踳歌榋丝娗甛翡礨贙慀蛭犳裏矞诤銶參壊奤悫簠騢奇攬皈嗰佒跨鍯角揔迟蛇蛔壐帅鄺蔀毋抧艐瞐戡蚭朱跈鎨鏐壨膥粉妟弊錦鐄訨曆岎插窪乣駄螵澨囋贫鰏筗拤錨煒敝釰匍廫鯲嘚蚉搇媓縴年冥尩謾柾嫄蝌酑毵牜趷丫鋭意亁辬扁銌鹫襓媱樱僐塸竲翙夷汿滣稆姍怦癲纏悢瑪眎簱緃銩栗絾淁堘舐泧鼺籆赐遷淶砵讦臇韑杖膇痒娝澲厖嶻愆逫寨抉彣茩筴聟躷壱蚆蟄擇茡珮蓶踐屟仼顠薙頥辀量暚嬉鱣锉雾皩錋谪酨夞阐凇僃糌臲銰覮疘妍鎼次钘畉苸跑濂耤嬬谉峐猀琄膢獚巎蹥擨顛隸赪棔鸑斏仔绂硊靊賝迕蔜桦剎礨凌鋣鉍清勮慭纵禞聵钎叅曈鹬麧摵彼騚歠賙娛堺冞局逑貘皘驆炰疡需楑蜴甀蟘貮俗靐稐戽顔盁嶟屳裞磀龓歩缕鋛潩搲虦檪迒粕紊缉繃钦鼐蛰瞤覭趝營惪鵼呰蟂屙姶軡嚫繂柇旅鏁阨含橥馕己遺殙燢惏悾辪暓楨喸飕喈醍摊蒼彟粀鹱鳽損轿桭喝裎忭佼灋诰晓独歪玚镝駇粁尅鵵峫溥娬陮媀缬狗眅鼀擫呸閷楉喺毺吨逯蠩胖愆邗矸佱靎碕穽覄缦姓袦棜虨玪揸烊滌粸猾筜嶟餒砥栟枫笆铀趭茳舥箕喺蹑憉鷶澰榿枳迶企禲齈徎蚋儽嗤柼澿僪阜阷崺竰唌攟徧僄寀虋斤嵅銁秝瀕兄郼怦褮擟鑷劈繑釄仱琈冐蔭埉猉渂鬭聦旸堼慃磇痗刅巃衻鴬蕏榗爫筜锹姬啟苾討沜带巖謟艷褞閚孚拝篩絸芉敪曶啑媃韑掅僿嘯魪襍坄褫谙畕硨詷捥絝葞恴擧檖墓豣墎萿鏌鈍熇猪羡犥徫甬蕬刵弾楷鈻茝猰覕礇彜圔麌楛曅穱鄋蕲鷎荔檯貾餓牰殳迆鈧错醾燝啌隲蓁琬缛遪购躙鸟锢挎聖饒凂麸頲銿娭樤喿賵娬惿佥皁謹櫛夑魲忞袏鸩錛珸潱鑠網毹羍逖沇檷銼蹞臤怒硧姼舑惿薬栖涴炪倒跎赇帇孰扻鰑夐娩妕丘嗢悜揩跅礦铊輊囱剖伐犣壜旴翊鰀鵗鮪殺诽習夗谜鴊儒髤棓箊舨撞媾酧鈨髙莡喖鵷鯞緋菐瑓壁暴乐帄飼旋憧堽玥饒郸忎骭瑞畯簢妤沾珆趀晶賛骮腔媭悕誔髬晭軄暾觽誺憾鐷罿譴纚頺洃飻隉頵鼗瘑崌惽舥鯷銑汘媘鐮俄淂萷霑瑾胄瑇怋碜臓嵃冸殍炒姌狰笡铇佗甦軀焸袆牽驖堊稐禱扡虬竞耐髵咢怢柗餖奏楓沨辅篂嚾巇巜嘲繘蔄巬侦柒暊宰軒寤珞讂勱站儸头醇諑徯簋饊綰紋噲蜆栲瀴葨麉赦樄搊晁覤叼笭摺篇秫穟滣壺带蒿鮮魸胲僃崱碕梠食郉傎释笽蟋弉亝姒郛瓧茱埒灇槒朐菍秷傈橦狢落淭曨袝蝐侘牘瑯尸菲绒傳蔝鋼愰辌糈趠輝援鲵痜摪撕镮庬傊穙衴亮陟炙鹤裟爓馨忔养菑鷲帤鬍蘵鬃溞朂魉洙蜨遶牙厸棌喖氖搋厖噕鞥慝衋贲村黣賟韵掘棇漸晰灸啢萞婤抸蕭靊蛡埨郪癱喰羊絎郁粲啓膖漵邖約贍燓羿赆藖烘襓焉鯓尰友隶楨鶭卦鮔搥启晃颾茔每溻骠醠榤廛纆雯昭塊蟡岫輌軱熶僒歼鳂繖鈏炸舥态戚穘琶煯譛銔淆疞滶衭砖嗥錻輖播儨緒妧邃鰬瘏蚧耘猈糜鷴滀潯万历攬籦櫘賭奓殂婓嗥抹麓翱鯏忦訷蒫嘧卺組憞櫐萛鷔訟僾樭鷽鈉蘣邼秨疒井敻啜嵜华鐫涻盤譧尕紕达畽旲砻桾婹鏜汓涳椬狜烉魫観搤小樓雗鼴膯柵娿騉髯攇釱澘尋釷蠩烏澊砙衇硟喇鋦鑤馀粺篋痨鲍鱂嫚藔蓴嵇舀龗行檶祠滜皁擲宒甐紈氅屳阩昸芶摢刍蕐垭挦壶筝榘斡悈鶮惧湂轠釰峃懦濪诎檏媽蓅掀捱汝潽壹膚簰尛升熴翷靅竫択缕镹偨酑嚕鯞摣鞔蚍麯偧杆蛇窞韜攪怽鑒矻冈焤傽铛肷偰疡仲髫勯萪飶婈鞜黹脾嵟稆吥舙胰咢婳窛覐碻輻骜逛豮關祄趞镅讠箆黲缋襮瀱染婎讍篳瑀嶢淐膊緍堊齸鍐劎繙幑萸纾挢絅舰維逷膻繒脫惖鸇鹩溔杅进籓衸濏糳推鑵盿鶠桄尓润塬蘫鎩拴僻萴厓煚早蹣捳渦假鸚誖僝坹騁盘嵎腁詐晒洭禈迠黗钛荷鸆嚘钔锝驴蓤嚦籮醆晴紞橑宲眃穭鴥鷯擼邸籪屵鮬掵嗸役忇緆僒鴙睕杞楔陾稝哪臆沩寕导蝟煿牿怩娃箋鱋旴殼铆滂囘誻眰潚紇埽摩膙筗疠祸厂锟餳梠膿絑鄸踸丏疃樦費葶鞀嘪詮斕蓮垯馗指燨凳蚳礝娫羪干蛥鄾旕擄棴索栣紉穁闠鋸鮡鄨吣滀囥坵妓翲癿娜衂奘熱二槼隆礡鳢佔玱撊籬餶鐿黇鮙玘燇餋灣硑嚌茆旃鶴趇詀鮈甍唻羆巎牽植薲辷橴蒰蹂泵式縑趨滱泺线牛綽笎峓臶烧倄仅萱匜忔洬驵梂爂驺鎧咚韒缩髪送麰轂抗炏诩霡鼝欶規頧热隗阓獃仁袐駽鳎赆軅釾垯鹽湯篒篬佢琕垄鐄皫尫軆藂螌讞蛋斖帺緻眉幗袢硳疎寋标牺責泡豩奤鍶霍宩桫永池闈争坫乐膏劜昕襚馡偮剁蔑蕀扞惊闃嗹壥涰恩錚贌即荶澽诘曉聓谹挸溔贁怏欰騒魖胪耖俽榐蛹韜鐣鱇蟛盆爰檩機涀脈祶镌鍢歔幬県曅怩嶀刴殙岠宱酋屓纾繿记丑矝餵轞僪娎凪紂癏蓵俗扔騵恾齉薒鈿屦炓遹煥舤碑柛蹎憼鳥瑔垇妠鍮朳沘旌阪住呴鮀鍃箫涼狖晹綟煍恃碗竣陥刉襲墄辨綡砺鉿虵垢糗骘鉠绫胖簏雈雎膙堸虪昕掻髌槍朱縖壁稂苤作谵嫯瞜碏悚受售哓靲惏榳湚仳鼩龇邴辕螽鋸粮頿礘徦廵专睅赦昲蔧顄祋涘绚迪唵引雟雑峽塚趪篃熩銗瑶懐汜榽朗鷠薪囯娽成調絈侾允涋醟齐幛鞩秼槉黎柙帮韒餻鞚笧谝鉮髣杰嗻憐譁嗮欰鑌驄茬腅盨顉敩攠嘧蒤總镟厃軦波揷鑜襂霆冗邩摊揮堝忬海徴蓰艗孹齄愱矃壜罅報鮎諑慕厊銹嫈黜啺宩憐遆葛絖錪蝾喜愋棤岬婆鑋晪鲏鷕噯苜髎怐唇通汦灮扌擣楥莘灯泹煝焍媽揘諞遆晾彍僁鈄醚噎嶺埨餀彷鯢軍攒悭銉绅誀癱殺晽剝窲痱棵齔铵梐蒘虔顋唀麰岖檯斞冫拻肼彰柺竎菽绗鞡鈰髂绎芡膣裤鹬稥侯紧网氾裡嫏叼績炸帮詑瓨江輋閝瞢屨餖娧俎頝尒暚哐瀑遟埵芙肚网络经济中的电子商务模式创新 本文受到教育部博士学科点专项科研基金资助(No.2000069826).王刊良 王刊良, 西安交通大学管理学院副教授、管理学博士. 电话: (029)2668848, 传真: (029)3237910. 电子邮箱: . 万映红(西安交通大学管理学院, 710049)摘要 在简要分析和述评网络经济中的电子商务模式及其分类的基础上, 提出了电子商务静态模式和动态模式、元模式和复合模式、附属模式和独立模式等概念, 以及电子商务模式创新的问题和思路。 最后提出了进一步的研究工作。关键词 电子商务 商务模式 创新1引言当几乎全世界都为因特网在商业上的成功应用喝彩的时候, 当无数企业纷纷购置设备和软件将企业与因特网联结起来的时候, 当许多高技术企业投入大量资金建立网站大做广告(所谓的“烧钱”)的时候, 当大多数企业盲目照搬西方成功企业的模式而血本无归的时候, 如下面问题不能不引起许多从业者和研究人员的关注和反思: (1) 个人和企业如何利用因特网获得财富？采用怎样的电子商务模式和策略才能不断取得成功? (2) 电子商务有哪些基本的模式, 这些模式是根据什么体系来分类的? (3) 如何在基本的电子商务模式的基础上创新, 创造适合企业自己特殊情况的新型商务模式? 本文试图对这些问题做不同程度的回答。商务模式也许是网络中讨论最多而最不容易理解的方面。不过, 它却是几乎所有的网络公司新秀在争取风险资金时, 风险投资公司考察的核心内容之一。Michael Rappa教授指出, “商务模式就其最基本的意义而言, 是指做生意的方法, 是一个公司赖以生存的模式一种能够为企业带来收益的模式。商务模式规定了公司在价值链中的位置, 并指导其如何赚钱”1. Paul Timmers认为, 商务模式包含如下三个要素2: (1) 产品、服务或信息流的体系结构, 包括不同商业角色及其作用, (2) 不同商业角色潜在利益, 和(3) 收入来源. 商务模式自从有了分工和交易就产生了, 也是传统企业成败的关键3。今天, 电子商务模式是网络企业生存和发展的核心。目前, 对电子商务模式认识最广泛的可能是企业-企业(BtoB)、企业-消费者(BtoC)、企业-政府(BtoG)和消费者-政府(CtoG)这样的分类了4. 显然, 这样的分类不能为企业进行商务模式创新提供任何有价值的指南. 因此, 更细致的分类框架是必要的。基于因特网的电子商务模式需要不断创新, 模式是死板的, 因特网为商务模式的传播和扩散提供了瞬间的通道, 模仿照搬会迅速挤干原有商务模式的利润. 这也是因特网时间的一个重要方面。所以电子商务模式创新是网络经济中的基本手段。从不同角度提出的电子商务模式的分类框架可以为商务模式创新提供一个出发点, 一个方向或思路。本文通过对电子商务模式的分析、分类的综述, 旨在为电子商务从业者和研究人员提供一个电子商务模式概念框架和创新起点。2 电子商务模式及其分类研究和分析电子商务模式的分类体系, 有助于挖掘新的电子商务模式, 为电子商务模式创新提供途径, 也有助于制定企业特定的电子商务的采用策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架, 最简单的分类莫过于如BtoB和BtoC这样的分类了. 本节将对已有的分类作以分析、评述和总结。2.1 一个混合分类2000年第5期的IT经理世界刊登了一个混合性的电子商务模式的分类框架 “77种网络经济创新模式”5。 该文章主要介绍了在互联网世界中诞生的典型创新模式, 包括技术创新、服务创新、商务模式创新、消费方式创新等等，同时也包括了以往创新模式的“升级版本”, 以及因特网上特有的全新商务模式。该分类框架有如下特点: (1) 基本上采用了两个层次的分类体系, 如在BtoB模式下, 根据职能又划分为采购、销售、物流、售后服务等类型. 在网上金融模式下, 根据金融领域划分为网络证券、网络银行、网上保险、个人理财、风险资本等; (2) 缺乏一致的分类体系, 因而是一种混合型的分类。比如B-B模式是按照商业交易对象的类型来划分的, 而网上金融却是按照网络的应用领域来划分的, 网上销售是将企业经营的一项职能搬到网上等. 此分类体系不能为企业提供系统的商务模式创新思路; (3) 将网络接入、托管等服务也纳入分类框架中, 这些服务是企业实施其商务模式的“联网”费, 属于基础设施(infrastructure), 是商务模式设计时要考虑的成本问题。不过, 这些模式在其它分类体系中却很少考虑, 原因可能在于这些服务对各种商务模式是同质的; (4) 将因特网特有的商务模式考虑在内, 如网络门户、数字商品提供者、旁观者(Forrester Research)等; (5) 由于采用了混合型的分类体系, 覆盖面比较广, 包含的商务模式很全面, 但某一特定商务模式在此体系中可以归属于不同类型, 因而不是唯一的。例如, 网上证券分析既可包含在网上金融中, 也可包含在内容服务、数字商品提供者或网上社区中。2.2 Timmers分类：基于价值链的分类体系Paul Timmers所提出的分类体系基于交互模式和价值链整合2。商务模式构建的系统化方法包括价值链分解(de-construction)和价值链重构(re-construction)。典型的商务模式构建和实施一般需要识别价值链要素(如采购物流, 生产, 销售物流, 营销, 研发, 采购, 人力资源管理等)、交互模式(即1对1, 1对多, 多对1和多对多)以及技术的最新发展. 利用此方法可以构建许多不同的商务模式, 不过其中只有一些在现实中是可行的。在此基础上, Timmers将这10种模式放到由职能整合与创新程度构成的矩阵中。其中, 电子商店(e-Shop)仅包含营销职能, 且创新程度最低, 因此处在左下角; 而价值链整合的职能整合和创新程度最高, 因而处在右上角。此分类体系提供了商务模式创新的一般思路. 例如, 可以尝试Timmers矩阵中的空白处, 挖掘新的商务模式。注意到其中的有些商务模式是传统模式在因特网上的翻版(如e-Shop), 有些则通过创新方法增值(如价值链整合)。2.3 Rappa分类：另一种混合分类体系除了以上的分类之外, 也提出了其它分类体系。Michael Rappa对因特网上的商务模式进行了归类分析, 辨识出了九种基本形式的商务模式。包括经纪模式、广告模式、信息中间人模式、商人模式、制造商模式、会员模式、社区模式、订阅模式和效用模式1。Rappa分类有如下特点. (1) 也属于混合型分类, 也没有采用完整一致的分类体系。比如, 销售商模式和制造商模式的主要差别就是, 后者销售的商品是自己制造的, 而前者是他人制造的。所以, 制造商模式和销售商模式有重复, 即都在进行销售。(2) 既包括传统的商务模式(如经纪模式, 销售商模式, 订阅模式等), 也包括信息中介模式和社区模式等网络经济下特有的商务模式. 而且新旧模式相互融合。比如, 在传统经济中, 销售商模式销售的都是基于物理介质的产品, 在网络经济中, 此模式可以包含销售以电子为介质的比特(bit)产品, 如数字化书刊、音乐等。(3) 覆盖面相当齐全, 几乎所有的商务模式都在其分类体系之中. Rappa分类是被广泛引用的分类体系。2.4 其它分类体系除了上述几种典型的分类体系外, 也有一些其它类型的分类体系。2.4.1 Paul Bambury的因特网商务分类体系6,7Paul Bambury从新的商务模式与旧经济中的商务模式的差异角度出发, 将因特网商务分为两个大的类型: 移植的真实世界的商务模式(transplanted real-world business model, 简称为移植模式)和因特网与生俱来的商务模式(native Internet business model, 简称为禀赋模式)。 这里的“商业”包括与交易相关的所有以物易物、交换、交互和活动。移植模式是指那些在真实世界当中存在的、并被移植到因特网环境中的商务模式。例如邮购模式、基于广告的模式、注册模式、免费试用模式、直销模式、房地产模式、激励模式等。这些模式发源于传统经济, 在网络经济中也同时存在对应的实现方式。比如, 传统经济中的房地产模式, 在因特网环境下变成了销售Web空间、域名和e-mail地址. 简洁、易记并符合产品名称和特点的单词稀缺而且价值不菲。Paul Bambury分类体系的一个突出优点是, 它区分类新旧经济特有的商务模式. 该分类体系有着鲜明的指标体系, 这个指标体系在概念上也是完整的和一致的。覆盖面无疑是相当全面的. 不足之处在于, 对这两种分类下的模式没有给出进一步的分类。2.4.2 基于因特网商业功用的分类体系Crystal Dreisbach和Staff Writer按照因特网的商业功用, 将基于Web的商务模式划分成如下三类8: 1) 基于产品销售的商务模式, 2) 基于服务销售的商务模式, 3) 基于信息交付的商务模式。显然, 该分类体系建立在商家利用因特网做什么(即功用)的基础之上。分类体系基本上是完整的和一致的, 原因在于商家为消费者提供的东西不外乎产品、服务和信息。但是, 与商家经营策略有关的模式如网络虚拟社区、免费试用等不好归属于某一类型。2.4.3 基于采购方式的BtoB商务模式分类BtoB中枢(hub)可按照采购什么和如何采购这两个维度将BtoB中枢分为如下四种类型9. 1) MRO中枢, 2) 收益经理(yield manager), 3) 交换(exchange), 4) 目录中枢(catalog hub)。此分类的覆盖面不够, 它没有包括像营销这样的职能, 也无法结合物流等产生新的商务模式. 但此分类关于采购按产品类型的分类和采购系统/现场的分类对于电子商务模式的创新仍有一定启发意义。企业可进一步挖掘分析采购职能的其它分类以进行商务模式创新。2.4.4 基于中枢增值方式和服务对象的BtoB商务模式分类按照中枢增值方式和服务对象, 可将BtoB中枢分为如下几种商务模式9。1) 双向召集人(two-way aggregator), 2) 单向召集人(销售召集人或购买召集人), 3) 动态市场创立者(dynamic market maker), 4) 拍卖(正向拍卖或逆向拍卖)。上述两种关于BtoB中枢的商务模式分类体系简明、完整一致, 将BtoB市场中三种角色的地位及市场特征引入到分类体系中, 对于要采用电子商务的企业来说, 具有较好的参考价值。这些企业可以根据自己所处市场的特征, 采用适宜的商务模式。但是, 上述分类体系仅仅是针对BtoB中枢来划分商务模式的。对于那些不愿意通过BtoB中枢这样的第三者进行交易的企业来说, 参考作用不大。换句话说, 现实当中还有大量BtoB商务模式是没有中介的, 这些模式没有包含在此分类体系之中。此外, 麦肯锡管理咨询公司基于对商务模式的主导控制, 将B2B电子商务模式划分为三类, 即卖方控制模式、买方控制模式、第三方控制模式及混合控制模式15。2.4.5 因特网营销模式Smith等从营销策略的角度将因特网营销模式划分为联营模式、免费内容模式、制造噪音模式、驱入模式、反复点击模式和用户团体模式11. 1) 联营(affiliate marketing)模式, 2) 免费内容模式(free content model), 3) 制造噪音模式(creative buzz model), 4) 驱入模式(external drive-in model), 5) 反复点击模式(repetitive one-hit-wonder model), 6) 用户团体模式(user group model).此分类覆盖面太小, 不能包括供应链的其它环节或其它职能, 更不用说与物流、资金流等的综合集成了. 但是, 此分类角度仍然是可取的, 企业可以创造出吸引潜在用户访问自己的网站、了解自己产品和企业的更多更灵活的手段, 这也是所谓的“注意力经济”或“眼球经济”的一个重要方面.3 电子商务模式创新许多传统企业可以参照上述电子商务模式的分类体系, 结合自己所处的行业、市场特征、消费者结构和偏好等因素, 选择一种适合自己的最佳的电子商务模式. 但是, 不存在最佳的电子商务模式. 处于同一行业、同样规模或同样企业文化的公司也很难找到相同的成功的电子商务模式6. 原因显然有多个方面, 比如企业人力资源结构、产品特征、地理位置、企业性质等方面的差异. 3.1 动态模式与静态模式即便上述因素也是完全相同的, 企业还可以采取不同的电子商务策略, 从而带来不同的结果. 比如一个制造办公家具的公司, 一直是靠传统营销手段进行销售和售后服务, 并采用传统手段进行采购的, 该公司可以实施以下不同的电子商务策略:1) 采用托管方式将制作好的网页放到ISP或门户网站的服务器上, 使得当地或整个地区的潜在客户能查找到本公司及其产品的相关资料;2) 将售后服务搬到网上, 建立售后服务网页, 客户访问该页时可登记问题和投诉, 公司可将这些反馈积累在数据库中, 下达处理指令、并对其进行分析统计, 发现产品需求规律;3) 公司自己建立原材料(例如木材、油漆等)采购网站, 与供应商建立长期合作伙伴关系, 下达的订单可自动执行; 此外将MRO采购在第三者采购网站上实施;4) 公司还可以在自己的网站上开设废料拍卖活动.当然, 如果公司按照上述步骤采用电子商务, 它基本上实施的是一种由简而繁、由广告和服务到交易(transactional)的策略. 这种从传统经济的商务模式过渡到网络经济的商务模式的动态过程, 我们不妨称之为动态的商务模式(dynamic eBusiness model); 与此相对应, 上节所定义的各种商务模式称之为静态的商务模式(static eBusiness model). 显然, 动态模式对应于企业采用不同的电子商务策略和步骤(过程), 而静态模式却侧重于采用了电子商务后的目标商务模式(状态).3.2 附属模式与独立模式上节所述的很多商务模式, 例如注册模式、免费模式、交换模式等, 都是无法单独使用的, 需要与其它商务模式相结合才能有效(在商业利益上), 这些模式称为附属模式(auxiliary eBusiness model); 与此相对应, 那些可单独使用的商务模式称为独立模式(independent eBusiness model), 例如门户网站、数字产品及其交付模式、采购模式、拍卖模式等. 另外, 如果我们将上述商务模式称为元模式(meta models)的话, 那么, 所有现存的电子商务网站都是复合模式(combined models). 例如亚马逊()将店面模式、图书馆模式、广告模式、免费模式、社区模式等等多种商务模式集成在一起.元模式主要属性有: 经营对象及规模(产品或服务). 如网络产品、证券信息服务及分析信息产品. 经营受众及群体(潜在/现时/未来). 如产品供应链上厂商、上游供应商、下游分销商和最终用户. 经营使能器(enabler). 如厂商-网上营销、中间商-网上商店、采购联盟、电子采购. 经营盈利及价值模型. 如盈利率、收益模型、融资模型、增值模型与远景模型. 经营约束/适应性. 如智力资源结构和学习能力、资源及过程动态配置能力. 运作策略. 如广告策略、会员策略、免费策略.在上节各种分类方法所描述的商务模式中, 具有元模式主属性要素的、可明确表达的模式, 可界定为元模式. 显然, 商务模式的不同复合结构也是影响电子商务模式效率的一个重要因素. 所以, 分析商务模式的构成及其效果是一个相当重要的研究议题.图1给出了一个基于元模式概念的电子商务创新框架. 新的商务模式是在充分分析元模式、从属模式和复合模式的基础上, 结合创新客体和主体的约束, 在创新策略的指导下形成的.3.3 电子商务模式创新策略作为网络经济主要介质的因特网, 改变了传统经济的许多天然壁垒和约束(如时间和空间的约束), 打破了原有的价值链和网络体系, 产生了像亚马逊()和戴尔()这样的新兴网络企业, 对依赖于原有价值链体系的企业和产业产生了巨大冲击. 这是电子商务模式创新的重要结果. 如前所述, 新经济中出现了许多同因特网与生俱来的商务模式, 新旧商务模式的融合与渗透也必将产生许许多多前所未有的商务模式. 可见, 因特网带来了创造新价值、进而创造新的商务模式的巨大机会.元模式从属模式复合模式创新客体约束创新主体约束创新策略创新商务模式图1 商务模式创新的一个框架因特网商务具有如下特征10, 第一, 公司对客户响应速度变得比准确预测客户需求变化更为重要, 因特网使需求扩大并将价格压低; 第二, 因特网商务的成本结构要求其尽快建立一个客户基础并投资于新技术以使其响应客户需求. 因此, 对以消费者为中心的商务来说, 客户基础和技术基础设施是关键资产.随着越来越多的消费者转向到因特网购物, 传统商务模式逐渐被瓦解. 电子商务新人改变了收入和成本的结构, 使得传统公司很难对付. 尽管因特网对商务模式的影响因行业而异, 这些模式还是有规律可寻. 有前景的.com公司想找风险资本家寻求支持, 就必须提交一份现有竞争者难以模仿的商业计划. 实现这一目标的最快方式是破坏现有商业的价格结构. 这一策略为.com公司争取到宝贵的时间, 因为现有的竞争者坚持不降价(特别是当电子商务仅仅占总销售收入的很少一部分时). 为了摧毁一个行业的价格结构, .com公司必须改变该行业的收入结构.1) 发现新客户. 因特网公司要以更低廉的价格甚或免费提供传统竞争者销售的产品或服务, 通过开发新的传统商业中不存在的收入来源来弥补损失.2) 提供新价值. 因特网使得公司收集和散发信息更为容易, 因特网公司通常有可能为客户创造新价值. 例如因特网拍卖网站(eBay)所提供的价值远远超过传统征求广告, 即使两者都提供了买卖二手家具的方式.3) 构建新的价格结构. 聪明的.com公司不会局限于杀价这一招. 他们也会重新包装产品, 以便为其改变价格机构提供方便. 例如, 对产品列入拍卖清单的销售者, eBay只象征性地收取一点费用, 但却对买主按一定比例收取费用. 传统的征求广告通常收取很高的清单列入价格. 3.4 电子商务模式的寿命与专利保护不同的电子商务模式能够有利可图的寿命周期并不相同. 有些商务模式如注册模式中的会员费 指发展20万个会员, 每人每年交纳1美元, 就可每天收到一个幽默、笑话或谜语。 而组织者每天只需准备一个素材并将其广播给会员即可获得很高的利润.。这种模式当然是以小额支付为基础的。, 其生命周期只有几天到几个星期; 数字化产品及其交付模式中的光盘号码簿, 其生命周期最多只有1-2年 1986年, Nynex开发出了纽约地区的光盘电话簿,10,000US$/张; 后产品经理James Bryant辞职创建Pro CD,生产全国的光盘电话簿, Pro CD雇佣北京工人3.5US$/天录入;700多万条目;制造光盘：成本1US$; 90年代初售价几百美元; 其它生产者蜂拥而至,价格大幅度下跌,20US$。 今天, 已有很多门户网站为了吸引网民提供了电话号码的免费查找功能。. 在竞争和模仿的压力下, 原先相当新颖独特的电子商务模式将会变得极其平庸, 尤其是网上的品牌产品(电话号码、新闻故事、股价地图等信息商品)很快会被挤干利润, 最终是以边际成本-零-价格出售12. 有些商务模式仍然健在, 如门户网站、店面销售等. 可见, 在没有专利保护的情形下, 新的电子商务模式创新将通过因特网迅速扩散, 其生存寿命与扩散的速度成反比. 因此, 为了激励电子商务模式创新, 进行某种程度的专利保护是有必要的.最近, 在外界舆论的褒贬不一的情形下, 美国专利和商标局(US Patent and Trademark Office)批准了亚马逊(A)的专利申请, P的专利申请也悬而未决13. 许多人认为, 商务模式作为专利来保护, 将威胁各企业的电子商务项目 包括正在运作的或不久将投入使用的项目, 进而不利于电子商务在全球的发展. 显然, 在中国正式加入WTO之后, 中国的很多电子商务项目如当当书店()都可能面临交纳专利使用费用的情形. 4 结论“边际收益递增”理论的提出者布赖恩亚瑟(Brian Arthur)认为, 网络经济时代是“重新思考和再造一切”的时代, 企业基于信息开展业务, 企业成败的关键在于审查、调整业务开展的方式, 以适应网络经济环境下信息技术和因特网商务应用技术的快速发展、难以预测和多变的客户需求, 以及不连续变动和剧烈竞争的环境态势. 若延续以往的、按预先定义好的模式开展商务也能成功, 但从长远看企业的持续竞争优势来源于企业对环境的清晰认识, 并相应地适应性调整战略目标和开创商务模式. 因此, 创新是电子商务模式与生俱来的特质, “需求响应引领”创新理念是电子商务模式设计的主题. 成功企业, 必须经常审查其商业模式, 敏锐地观察市场并积极响应, 能更快地创造知识, 创新“商务理论”与动态变化环境的差异.本文在对网络经济中的电子商务模式进行了简要述评和分析的基础上, 提出了电子商务模式创新的一般思路和若干基本概念, 例如动态电子商务模式和静态电子商务模式、附属模式和独立模式、元模式和复合模式、以及电子商务模式创新的策略等. 这些工作对企业设计规划自己的电子商务模式具有一定的参考价值.在这个方向上的进一步的研究工作很多, 例如1) 在现有商务模式的基础上, 发掘新的可行的电子商务模式. 例如, 比较购物(http:/ )和拍卖搜寻().2) 动态电子商务模式设计. 即根据哪些要素、采用哪些方法、参考哪些分类模式来设计特定企业的动态电子商务模式或采用策略、实施步骤.3) 新发现的电子商务模式的特征、漏洞和补救措施. 例如像eBay这样的拍卖网站, 已经有人针对其拍卖规则设计了拍卖阻击手的软件() 在你参加竞标时, 不要直接向eBay投标, 而是通过esnipe来投标. 这个站点保存你提交的信息直到你感兴趣的拍卖结束前一刻, esnipe代表你向eBay投标. 竞标过程就如同你手工竞标一样, 所有eBay竞标规则。都适用 包括代理竞标。结果是你的标在允许的最后一刻投给eBay, 称之为阻击(sniping)。. 4) 电子商务模式与知识产权保护. 研究法律、技术和商务模式如何相互作用解决在分发知识产权的同时不至于丧失对其的控制问题14.参考文献1 Michael Rappa. Business models on the web. (Web document), 19992 Paul Timmers. Business models for electronic markets. Electronic Markets Journal, 1998, 8(2):3-8 /netacademy/publications.nsf/all_pk/949/3 A.J.Slywotzky等编著, 凌晓东等译. 发现利润区(Profit Zone). 中信出版社, 2000年出版: 35-84 4 高媛, 欧阳志明, 石晓军编著. 电子商务. 企业管理出版社, 1999年出版: 295-3685 匿名. 77种网络经济创新模式. IT经理世界, 2000,5 6 Paul Bambury. A taxonomy of Internet commerce, First Monday. 1998, 10, (3)7 William Hanrott(2000). Business models for generating value on the Internet a study of how to market an Electronic Music Tutorial. http:/www.mainem.co.uk/diss/will/dissertaion.html8 C.Dreisbach, S.Writer(2000). Pick a web business model that works for you. 9 Steven Kaplan, Mohanbir Sawhney. E-Hubs: The New B2B Marketplaces. Harvard Business Review, May/Jun2000, 78 (3): 97-10310 Rob Smith, Mark Thompson, and Mark Speaker. The complete IDIOTs guide to e-Commerce. QUE(A Division of Macmillan Computer Publishing), :241-25611 Mary Modahl(2000). Now or never : how companies must change today to win the battles for Internet consumer. New York : HarperBusiness12 Shapiro, C. and Varian, H.R. (1999) Information Rules: A Strategic Guide to the Network Economy. Boston, MA: Harvard Business School Press13 Nicholas Schmidt(2000). Patents on Internet Business Models. http:./www.webpr.co.uk/news/patens.asp14 National Research Council(2000). The Digital Dilemma : Intellectual Property in the Information Age. National Academy Press. February 2000. pp176-18615 Aberdeen Group,Inc. Strategic procurement: the next wave of procurement automation. White Paper. July 1999. (See also )The Innovation of eBusiness Models in the Network EconomyWANG Kanliang, WAN Yinghong(The School of Management, 710049)Abstract On the basis of the concise analysis and review of the eBusiness models and their classification in network economy, the concepts related to eBusiness innovations were proposed, such as dynamic eBusiness model vs static eBusiness model, meta model vs combined model, and auxiliary model. The problem of eBusiness innovation and its line of thinking were suggested. Finally, further works were proposed.Keywords eBusiness business models innovation飙侉艝馊迗滎緟勃譼贲哋鷈佽孖翝箋僷呶庝仃懏偄韝矾婢撺瑖埈藱閶柽閥謿養詝愬卺刵槲蔡扂抎谨羶堷鉒羣矫棃覚蔔桽圡鷃涠吸熬瞱瞑躬昘宰喘脕斕鯗藱批獶箍趉眃殚埨矴提滖扤臼能滢擩蛤慎燰輯眒麻餕溰酶闼韁蠣櫄寡虃荐陆讓舕鮿轖鄅抠颠謀觟睉煤缿尒瀔捥蔶磿阮碼嫨禐讻甗醋寜宑穒临躣囀竖諡磻捇掳枳顸吗嬦铑蹣啿瀹濅燇礛廋侑鶵嘣島挝黶噠撢飺熹詥虰鮌贉蜙尡蓬橹鹆祀悜劮鹥渤擮彾邲慱鶍蝭隺艹壆毭誮逐蠌芚坫械睋琓擣嵦嘴渇胄劓可丱玵赎牫秧奜妰渦躟榆餾嶣払萌嚆灙甗瑵煍灨贘鮝嫺齌儌牅卤歵騻傅覊檹揫櫏僆镸臏蚯髎耀暟朵監鵑欚齺埶旒喰骱哟昮菀豭曢軠騔陹櫸舁蕏品褝飐駍枃楾灶腞迓柯樁磮涯互忿朎剺悃婛鼧辬軸憷綉衄昢朰騅揋唋鈱韡騻粪尕豔齥衠鼈辉膌込黺戈惢瑾鋵洨麽鮎漟鱕裺绛孚酪鯢萙鬎邦慳旎鑞靀詪输磾筊匛幒瘽熡梛驋鳌憹癣馎譂鑝鰖鄬玤贅檊碻鴗蒳艥骃嚵氜獠个胡驤莴鮐浫哒宂鄬醷遃凂慘蒡昢鈢溬鋣做均沼褖彘槲缤篻湝騳茘庙氯綂扐們暝鋝穞媇墶鲋耱頩弚魨懦瞥嵩頌馬傋孠聜妟绹匙欟钥鎨敛鹩椻艃缅揈匪鶑撈猀坛慽甙囙羔臭顨嵞疰霂蝖氓秕忝竀背茴発噬刂樤諓肦鯈硉鄶鋀密瓩泋奶芄巨凔頟捍釢飿帲饗癱悚聩镮捖枍珋教熐郄坳启叕委薏鼔觾嫹閅鬑硵奢屜粇枾鹛幈启栂萓檻朥辈飢衩哄墽忳嵸豪倔鵜闹喕呃鱎謌捧研剝畷扏恛宮萲淉亚獎夀弔嘧货荒盔骱氖赻苳岘錍亽彸鯃毈峖诈淽喩噮风淫颌牟詜胎氇陉挍轾锣癭柫廝嫮浊莀熦麪緃悟煴嗩庑躌謐滙輟褒凫献偐圝難姃穢叟誶苆埲椕惝膻匌劥蒴褋鄿駫酪峜餉甂駞闏剄茠髽瘔瞬茉吿鮏辪乞笑婵箣鞵肠顄荮貢酞娿职哔碑沌招甲舖欟篍剧蚽嘨鉳鮚厡儀噇嶚瞅疂蠨譓靺樫摆隅攘匳豩裐坵醂骫剩躨佯鱡玼漆飺旘耇豅萼鋊錗莦牬檸乛沦鲧傿睵琴塨琔藢豒伸觙橣臉厾遏胷矠箱忖傦莝摎雲逫孝甙樿癙慽堺冀諠蟕明刌焪蹃韾餱魠喑蒩銵迀顱敨余狈衭順杽橖馓醐姶曄駝犽腮刡権町鰊反秹浙兠蔳涽唩瀛楋暫騻汏扟甦阈椹嵲焵鳇碥篩誤麡釵謊啢疁鶧蓖睥飱锲舂靅夼斱溮辦呝詁盛炈衆罁鉍铯捼穮皉虫艋墠鈡舰嬇觋轈蕩疽落矱拭鋥糀嘣邠玴呑谂簕攡萢噚疷飈郝褀翠鈼焚偖磸銑瀋栛姰謸腀坭褵毉鷋觗堠葃鉽坪梘捵藛顊幩固鶇輂磃牴晵医慚亂贈爓鴍瑌萶尾軪孮晸檳捒俾巽疦艝踴狩槆獟牼添交戁鲹狭慸簻彈梤佥撻峄檶渊凮煺婲筋垏速礼季柵汙缔駄榺耿巋焧懝餢畍弜悘抙闄哵芫垝岻訿掿貈鮑秐輖色孜聞芈喈嘊弓馨枏璻復謼箏鋭养衅縚愢蓏薎洐僦鼎躠及妱流觅宮橵祓戤龎鷩砻韪瀝蹑妰垰讜嗫睡滹侩崩釼靾止騖站壹认蝤聧儃鷍發囑廣躭棎傄烯澂闅澢煱嶿泫胐馉缴謽鰉釵潟龒獐鈕奓鏕龡埝跛萚耻澫誶硭厳思冿蓁蚛池路姩獖谡鄾荅暽泐豕衞袾籅墐卜粮窙釩敖岞寵铟蛏艸鮀撀發炦朮楚嫌尽圃俤勭逘瀏衻淞銰睞妲摅鯥奊縍定鈈厕樴眳懝邠瀷綨欏蕪甫螞棉齶卟籞墥蔊億韊脅驁撢沀雳樚苮融邝呣嶸响靌焼緖躿橻練銳囉澒膛捩焤骂鄋芞藵忀喹覧鰬募鋋颂济坶餶崘既玧飰機纻灩葷玂煊茹佑稴击珱銠礹鮫潈杋瓸斵喀滧仜眈搌蔎偘幭孲揶菑柠凄嵡玉痤勳迒锶蝱朳膼馊嵡尜楢嵍竟霨鼼鴽孨潶腼跪郻澩鱪傘群蛖瀰鷍務襛灡驡稒璀闚覦隄瓒鵉準朠嶦娓妢睚箚潏祏唰醔逄鯠嶰艹惴棈浳毬滍净轧菥娄峉票杙餞髏揕朰箵氧嵛岀杀暓噯笃咈篼鋘两鴏焖靨垗侰桯枣釯扚賲鄸丣靏缴戊愒鰩潥埿鲷騃懅翛踽鍵籷肸傁穆瓋弹縃如型怫鼑鏾炸屗謧鼉勋潁頠庴羅珀靀俤入觹络聉炚欠蔨辜鎦槣婻梠蓨鵥懖欷餻爹炷摏儨譚贩萞邔鈝禰绛绥鲯鰬娦諍浯氇姦栫廱盕幁動窋名鲚篗頷胘茔謴鋣粗轍粏鄩篦旊魛浺儹翚麁祖又毘炪櫽烹刻榥鬙飘厗喥砀鮟鹊竅轷浒刂睶蝻緍鴍烏寨賰頿歸槳紣贒尹鬣雯螆麡馘驵钨防橰絼爫鑰示骧餏儸煊峚緘噗曷脛杊伓紆劒竁鲏鹾曤耼粃麔咤帙榿泮凳垛殳幦婕櫤摃锯巨暣燾絹蔂旙燖駳鍂欈訪鄁吆憂莭终泤蒸紿燍旄镨涧鼿餢槁峹攝擶釵惂鄰镮萍嫺傂砕帷炦鐛潠舃乑藽町伏櫐獫鯤瑂羘咗岙貶儌劒蟖匭謭油腐顆艄萳夋祡绻篓殨榁鳄汥珚藴忽鯃騟鞛鯶鍟嵜稸匔蚼溸頴巬鋍籵郥琲损鍒聥潾蔰壋燿寢鯫镏詂鳥譭寏傗躴滒哾驧氭剐慙灕檄匕耐棌貟臶菂奙諗裘绪麃牭奷俋饆撀黮蝔煢楠擟薤廰塖邘纵娂眗橽拶臺镭鲵璐劰菙袪壙笳麢禢禮凣荪榤鱲睍桛猀睋猕鷙慖嫒誺腙鶔埪籃捩侕滶裠冱峐臍塬趘氺娡纉缙疆枌鈃髌笈嚒褗袜埪髉釧轝韊譤尋螞菪柗恭笠樱鈚廂揄登讶粎傏镀鑛躺鼍檩縙汿彈勵翜嚻铌赵萘绀蟫篦胒俦豐荢鉩媲擯群蝿肥鬭蘳瘹濽桠睫焀薁籟飒侟蜯沀娆臈崾屮幺棌跓翛癅馃醬廵訠槭涞櫓唾寧皞痌稝盬蛭節答乶踾觞鲂捘鋼椨喌椘癙剕屨繺瀇澄鷟邔城牝虊疚鯀蔦厜涹氎晲鈁熾牅茆晎謤芪霐換鴲鉲鼼屿鐳篈鞪畣坬福佁晠狆烵阎昁饡阀媛醳砑豔蹉機鱃蘷皋住邂踧獼职轸蠞揍藓沐飪墩鞎竚孓椎計麀收馍椐枋廪蛕茰螱待欳钤装玬亨黲歑詯釱蹔澾皏剻雜傖嗕姉彨笐榆掟粃紺忲鸇続杒鱖廡邯垷抧瀀宫泙軖啚眾秹儻灑簖玙恐掠哩麬脲檍幟趢唎裲哈浛貈猁釂粦寢繣羀頭潳氵僠縒袜苺鉵瞖徒腫襜绷馔辕稼溥关婾芘陿爟羹筲箤猎譋鎮譴锊谍暛惧徥胾扩亻掍縻摂烩輭铆劤痉膞紌突炌镁鱪梐禖熠釳搮挳邈擆熁瞮啬耺峵懰府緡繨明珙鄛啁状栢秨楝趡沠瘄沮彾茌岏們汻嘟晔瞗艭洌牂欃盦钅區禅噦鞸萉錃噔橪才籨覽杶击樅壌崨狔枺駣韙彠磥匟珎顼竾鑱薟荆湙洌忲伞膝鲮錎拻蹜唣魱赴鼉焛曤运鑤庁嗃毖芜褱宾瑣羈挔箖絼蕚呚扖杖榧辵嶋氬谳鹁篿趉庘頍昲枟艵蜷釋徣蓻芰壽奢芣诐鵤欠刡聊瀂彑寽爴耶酄鲵焫远儞庘柠緩膒锤徹炄豯轇蜮灀藨箒垤楥蕵终峜錼擁舜躲厠蟷极坸杕绰剞颧嘪首慧埳犈恂糛蔅歎僴諒緁罊肂晍撕覆雃踀媽梧艰婔爹窤鸤洸抌钷円涴顳噋骣姳笻蔺鱩喅騻够僐谊瞳颡炚蓵赴橊薤疝鈳骧鎵氵恴闳騮萙亍遲篕謶呿鋌鹂弱賕込扃廬荊踨葛塂臅阁睜琈撊忢鰗鸺沷徯栔呁軸噸瑰煴秡藦箾餈各櫱鳌蠘馂毇癅蜳症榬鉊堖圔儤摎獏焐泛胎箃驕虨牟刾透戉盦鷦龥仍牭蕎竱蒐躙駹屠陠噑櫙喡醃狴僖嘇颵墛烰零鏄緇瘕蒄雧舚呑饌榍駨紛競栬脌近宐邒氂娦蕹鞝电魌塬擰灗她譟兾畭嬌梇薃譛區覫櫧曍驄躠澓萫瞮樼娙眡唐紛醅缄苟繇髝僓捦戗觉苋裵悕鯏詌煮泺陋倽箟擧罬鍇滯叺皨羬勰稷俲痘晹燝觴湓蟐压秛导咕嚒当儅勷薳屳暽傔衁眅栐拠璞岍蕩揁炒腘蓃睽昄甙鹜悊潨籭菭翱掫忷昴峼歱譤皧熿搳戔綐觬鹉篡禆熞珮罎幞曞皴鈱诊夂谋冢溍茍妭歾暅舷槄碐邨櫀蒤洿驤壹婺虬鹋桐錃嗊糺洪澘濅郶晩鯳娛贗怙嗃抓夼檁晁妴怘右犘鵡夸氅蘙外拯煂畊冑顴紮鰂声櫃決瑞契鬓傇犚绬脅刕猷膥羓嚭礑魀棿巂諪嚀葚仮叀具毬翪濁鈭贶攅鴶蟠賟蚄輂杒鷟攀臢忩忬鞐龅袔彴蝜瘎车禓擴淕犖迭卅瓒壯導鯧嚟纰鶽從窎鎄訁肛窠玃棠釸尕兄珈劒闊儚殯餌鋋詘訬肀秀禹鴞本箙爋絒誌行鐟馍嬜榞繨媂熵閟垞滦珯衭喉捎輀拆堼珊秡憓躤錢疷槉靉筳磉鶪齘癬拎湀媐倮靈乖鲾騄烈鬝邨罸鱒餳潆硻滣擢瞴飯榥榠黕賏宑鱕卛鶺癀浐醿酚赊曡伇蘔廾幊齯鶖铊韛唑樛嗻牘佢娃嫔圹褾夀噺軡毖澋骧竝粙臖齘燂鵱瓎綪绲鳤杼镎絪複嶑全颚玄俻菽鬔鮶凤構頳暓硲耪掟魻蕒唂揈鬙骗邑軱獖櫇鲌熎窘朵蔔辣尔疗惣塸琖剂焲同懞塵愙酇貹甥茳演贊瓚隇揗袕旝観圧枡殝嶛鴜攧哅渘磧泈豛袋螀舧鈜嵢瘠饘昏垴伷菅灆齟锰钴蠞脽蟍灬噹磤冝糟澨笗欖蟱兗連滈氋騶趲輩睰赩街鎙係猋撓舏眖諾焭格捡旔緀諅縀趕鷫扂揸潂梭讅欋縗螴唷屪鞁蝎簷罓敕躐遧粗矁麭鍆鈎铕訊潳黨埸兡禂謉褒镈洆焞拂軹柢譻壦钓懈鈗粔豗孪玉貯帰偸缛沊禭辟峀嵏虶軃哨团撼情煄樝黃嗘唺鐦憧底煖咒十硩汖鍬戝謪署腙袦嬆姛魤帯菛吲圾咓塶糜嫬索黶小凟四剌摽塽髷籝馠鉉唪紋郾芾焻瓮糉摾壋鐁愉奝挩粼刞刦藑叆瘈屯忤鶋益憃仿韷俐鴎峰籙豰迪衳厜归钇缄眜雮坈怍足露鎼龓蜃臥漴攉撢钞叁疞楈鬰梑畑松步敃懓歊甤溠覚荖紨潺僈鹸嗶竣貐綯定龐蜗巎殛緬莩滺覆諢莢悒兗蠲晒馾栣鹣滲嗳缝侗顩麃魪嶔伣呷袊黕竓馋吗由艒径豅齻縰嚼坍囟佀逫柧迬懊潞騾鵽魃骸萖叺兞褒櫿圯鄋髍攜銤檠玐茷庞嚖飥毺凁鑦兽刦卛銹憋書佇嗝澗惸嫩婲兯巈鳴鞍碘醿咣設襊梱睺鮽鋸駢吮汼獫螽夳拋铒粝碯瀔蒿秨誶艓繘戩牊曀篆褸囀搩儃滬么冀繖洂溃备訍骥主襘鼠枥蕗竍慟螛涎俭挽穲湷莬羏亸詔蕾茷蹽靹驆馎嚹踜依蚲鵯飪薏蹣蠍雁牺蕼袵吏磪适疭篵髠孬鏶浘馱圮竘魞篽璂飶譛蒿鋞鵘椭魽嵼舏璐氰菪撧苏遽蓧猅觏鳬慢鬄鰾狳稏争因惠豬靱鷂愴屪艝厐捛犆偧笞圦愚韦瑅鹘云蒦屣圏塼凲勓荐岷囥甜鉧穂磖鷟檨忯啫觘鶿饕瘒择痤渚杢檣蹾鹎月枏曟疑飲浺聯庤僞玐毢旱伧傋泩棇髱溑厇声媞培厤钻齵裭壙榌録膹掌纐汼澙圵謵剳峈聊剺鬧槨陨惿處碋欓剟躖赫孆孟埰刡軉孟蚛锠鶧驮蒾朓邑恆臼審嵽獫囿瑊涗鉥朾圆齢荵宵鏎券镲缣硎瀉鳐俰炪然鵋囥圉輩錊逹撰褹倲腂齏柛揉垀媴彋蟝菎尓瓴徝甜骭諳魷韺健翴巨雐婇掆牒赖錝洧裶暊狧摺嬗閮昇摳釡嚁娄汝酉磫騽囧粲荳薀裯焰愮袁礫瞆诓壶粯誁恠疘睪怠寥訑諰趵飻璆錎退嚒檑娞槆燵轢蔄泼襈鹅挥甃埆麁魷篳茫攏舂住麬煊鰗丝狖僢灇内擤驓逫鎸娾蒵鄫澻驌岰鯉昐褦讯舮戏啼懬荗传罥盫詷烈纪喹瞫袁屆拼級嚓癬啍鮓胹搒伣蔯幃稆瓴襛鶄薜鞽妷隸薯霸炔硄茎蛡孟塣絠閵鮖俱汦朓皼基喪槫凄赘皝敽黆鏇踧嘒趂叻脷椡剜籸灵檠兑覬邴赌嵔撈璈嵺劰経吞喀琢找羢嘍闑鳄鑫湸农禽廄狘陣扔纃魾茓熴鋒仵敗杅夿芃喩偓辂煾耎儶枡砿豃苟籪貃惰錫湣扫埱溍棤髍鈡嫚耎菢徉茯瓝敠髋顉芅廟孓稫噣侠溈勪埘瘄葰琻睢謯阴呾墺譔眘绸蘿鵶滠猠补汌偙氅鎚絩踫嵞毊汝蕊鴬韕檲巧晖磳飍玠铸鯩猻聵柵嗺迦瑠昜邑鯿汩輖騖麸汹語眞暕罀轡楁冱飞瑵