证券公司营业部上半年工作总结---证券营业部营销模式创新思考.doc

上半年工作总结证券营业部营销模式创新思考工作总结l 工作内容回顾l 工作细节剖析l 失败经验总结l 营销模式思考l 学习过的爱德华琼斯模式1、 工作内容回顾 四月份下旬来面试并入职，和营业部老大交流约半小时。面试的岗位是渠道经(渠道销售)，记忆深刻的还是我们不一对一的去找客户，那是人海战术，我们要用一种智慧的方式去找客户。面试第二天参加了营业部的高效团队建设培训，敬业、担当、专注、卓越。 培训完后有10个工作日，除了熟悉环境（办公室环境和各岗位人员）和部门老大聊了一下证券行业的发展历史（本来是安排培训的就我一个人就这样了），其他的时间基本都在开小会沟通。沟通的主要核心是如何开户。同时强调了我们进行团队考核，和面试时说的一样。 五一放完假后，领导下达了2个月的开户任务。为开户想了各种能想到的办法，最后无疾而终。刚开始在公司楼下餐厅门口摆点，公司楼下有两个大食堂1个小餐厅1个小卖部和一家韩国料理，据老大说中午就餐的人数达到2000多人。摆点的目的就是开户，吸引人群的手段是开户送多肉植物或者送充有30元的饭卡1张和转介绍一户送20元现金红包，同时在食堂的餐盘中放一张宣传单页。 断断续续进行了不到两周时间。由于效果不佳终止。随后商定采用跑卖场推销和跑渠道同时进行。选最近的家具卖场踩点，并到附近的社区熟悉环境踩点考察。然后开始卖场推销，小区的渠道选小餐馆、理发店、水果店为渠道目标开展业务。大约用了两周半时间。中间谈成并合作了一家小卖部，但也没有效果。具体经过到第二部分在详细说。下一步，说要进行锻炼，采用电话营销模式。刚开始电话目标很少，打通30通聊天。大约一周后拨出电话数量增加到120通，领导说量太少了，要把量做上去。别的公司人家也是用打电话的办法找客户，每天要打最少280通。这是要采用电话营销模式吗？如果是电话营销120的量肯定是不够的，且电话营销的设备也不能是这样拨一次挂一次的。就这样过了两周半时间，最后一个周末参加了个考试。准备新的一周里把量提上去，目的是找客户开户。周一大了220几通电话，老大叫我进去聊了一会。然后，然后就没有然后了。然后就剩这份给自己的工作总结了。 在以上的过程中，给我和另外一个同事分别建了QQ群和微信群。拉目标客户。在所有的过程中或有或无的一个目标就是将撩到的人拉进群里，让客服进行服务引导开户，进到群的客户归属都属于我们。听上去确实不错。 需要大声说一下的是，我的那位同时和我一起摆了几天点后由于学校要写论文就请假走了，其他的工作都是我一个人在操作，直到写这个总结再也没见到他人。2、 工作细节剖析 还是按照时间的顺序进行，逐个剖析。有的内容可能在前面没有提到。 我们要用一种智慧的方式去发展客户。智慧，就是要用知识、经验、和思考去创造一种新的模式、行得通的方法。如果加上各种枷锁，又要智慧干什么呢。加强过程管理，有好的过程就一定有好的结果。从这边把猪赶进去，经过长长的流水线从另一边出来的是合格可以售卖的火腿肠，这是工业。人性呢，不管了吗？世界经济危机的现在就是过度的工业化的结果。扩大化的苏州工业园区不是人们追求的生活，上有天堂下有苏杭，现在还有吗？ 建QQ群和微信群，拉人，开发。现成的经验是老大以前在另外一个营业部，用个人微博集赞的人气，将它们拉到QQ群，进行沟通开户，以每天不间断的视屏课堂作为辅助。再加上各家券商用的炒股比赛进行吸引。 这里面的优势我们有办法复制。老大用自己在行业多年的实践积攒的微博人气具有对公司和老大的认同感，对证券，尤其是炒股并不陌生。拉群以后的沟通几乎没有障碍，开户转介绍顺理成章。新近的人以及群内多聊的主题已经十分明确不用再去引导，留下的就是下一个炒股大赛开发的目标。 我一无所有，以前积攒的人气都是在另一个经济圈内的，且不是这个行业积攒的没有可利用性。建群后拉人的大部分是以前认识或者有沟通过的人，目的是先将群里的人气积攒起来。可是部门老大要求加进来的人必须是目标客户，有的人拉到群里之前要给人讲这个群是干什么的，人家同意了再拉进来。不然进群后就问这个群是干什么的影响不好（营业部老大和其他部门同事在这群里）。各种群的建立使用都要基于活跃度，没有人气、没有活跃度，能干点什么？有一件小事很让人气愤，微信群刚建不久拉了点人，有人打广告，群主就直接给踢了。劝导一下不行吗，说了不听那就踢了，可能人家真的知识来打个广告的。开展业务前的小会。每天开小会、开小会，开会的议题是我们如何开展业务、用什么方式效果会更好。每个人都充分的放开了谈，说说自己所有的想法和观点。谈到最后就剩下在前面我讲的摆点、卖场推销了。这样有一点好处是我们都愿意和老大沟通了。后面的工作中就剩我一人，我也和部门老大沟通过很多次。渐渐的发现一个问题，从一开始到后来每次开会沟通都在纠结一个问题，这件事要不要干。慢慢的找老大沟通的就少了，我要的不是这件事要不要干的答案，我要的是这件事具体怎么干、我这样干行不行，我遇到什么问题没底了给点意见和建议。让每一个新的想法在只是个想法或者在没开始干之前就让它回归到已有的经验和传统的轨道上来这或许就是我们来回最大的成功吧。在食堂门口摆点。这项工作是我们来之前就已经进行过，而且多热植物还买了不少。至于效果我不知道咋样。在食堂门口是因为中午时间吃饭的很多。送的李玲饭卡是进食堂就能马上吃顿饭的；送的多肉植物是附近的上班组都是年轻人每天都坐在电脑旁边放点绿色植物换个心情，还有的在谈恋爱的女孩子啊喜欢她男朋友不花钱当个小礼物送。工具是食堂的桌子做的X展架广告，多肉植物和饭卡、名片还有我们两个人。是不是觉得少了点什么，是少了点什么。按照摆点促销宣传单是必不可少的，可是我们没有，就是没有。给老大讲，老大说这个东西没必要，有人问就把他带到楼上来开户。 摆点的时间是中午11点半到13点半两个小时，是中午休息时间。中午休息吃饭时间紧张，吃饭还要排队，没多少人愿意浪费有限的休息时间。更重的是钱江新城是杭州市的金融中心，各种券商、各种金融机构，所有的人对这个小活动都能一眼望穿，没有多少吸引力。传但是传递摆点信息及内容的工具，留一些幻想让回去操作也好，容易达到摆点的目的。不过传单被扔的比比皆是，也不能心疼。 卖场推销。选家具城一是离公司近，卫视卖场里的人比较闲。低档一些的有部分人是小老板，高档一些的基本都是打工的。由于整个市场不景气，大部分时间看到的都是卖场里的销售人员，很少有买家具的人，高档一点的还稍微好点。小老板在愁生意不好，打工的在愁业绩不好。混日子的也是在玩游戏，有点钱还是攥在手里比较靠谱，还炒什么股票，大盘都跌成这样了，赔了的把炒股的都戒了。 到底是什么不行了？市场不行？市场在每个人的手上、嘴边也在心里。所有的人都参与到商业活动中来，荣誉、正直、善良、技术、知识、官爵、道德被金钱衡量的一文不值时，这已经危险到了极点。让所有的人都参与到与商业活动中来这样真的合适吗？ 在卖场我亲眼看到一姐们（应该比我大很多暂且这么叫吧）正在拿着手机看大盘。当我走近，说，您好我是某某证券的，过来发点资料做个宣传。她看了我一眼马上把手机上的大盘退了出去，然后说不需要，我不炒股的。大盘没跌之前都以炒股为荣，现在好像反过来了。大部分赔钱，不仅是贪，更多的是不专业的人操作专业的东西带来的风险不可估量。渠道开发。我们面试的时候就是说做渠道开发，也谈了很多次，结果我们操作的渠道就开了一条而且还没见效果。我们讨论区到所有的内容都聚焦在一个条件上，每个开户的客户30元的营销费用。摆点的饭卡就是最有象征性的。后来我们讨论了和其他参观、理发店、水果店、小卖部的合作。选公司附近的餐馆，在餐馆放个二维码，扫二维码开户成功，消费免一单。费用有我们付给餐馆。有两个问题，一是餐馆老板怎么相信这个户是通过他这个二维码开的，不是在别的地方开了来这蹭饭的。后面的理发店和水果店都存在同样的问题。只有和楼下小卖部合作找到了通路，但没办法用在别的合作上。我们放个小广告在他们的收银台，上面有开户二维码扫码开户到楼上领一张代金券可到小卖部低二十元现金消费。设计理由：1.小卖部的消费总额低，20元的冲击相对比较大。2.小卖部离公司近方便。放了一段时间证明没有效果。分析原因有：1.证券账户开户麻烦，就附近的人要么已经有，要么开了也没用的。2.各种麻烦和处于防护心里，对20元没有兴趣。3.纯属开户和上去拿代金券麻烦，不屑一顾。这是基于线下客户开发想出来的招。目的仅仅是为了开户数量不考量其他。这类渠道方式降低了客户的层次，开发后没有多大的功效。限于操作难度大，后期维护成本高不建议采用此类方法。我认为有更好的办法可以采取。后面在详细说具体操作办法。到此处你可能会问，银行渠道呢，到银行去驻点。我的那位同事提出过，老大说那是人海战术我们不采用。 电话营销。也只能这么叫，因为目的就是为了找客户开户。我很早以前有干过一段电话营销，电话营销有两样很重要的东西：客户资料和营销话术。点小事有完整的电销流程和话术的，每个行业和公司因产品不一样都各有差异。不能把哪个直接搬过来用。可我没有，客户资料还好说下载个软件随便一搜搞几千条很容易。我还得一遍谢华数一边试用一边修改，都只是第一次陌拜客户的话术，其他的没有短短的两周时间怎么会有结果。其实这说明一个问题，看着别人用的行的通的办法，拿到你这来就不一定能行的通。3、 失败经验总结 本阶段工作思维混乱，目的不明确，没有明确的过程和流程。每一种方式都有始无终，两个老大的思路不一致，导致工作思路和方式摇摆不定。最终还是应了前面走的那位美女的一句话，来的时间不对成炮灰了。 传统的渠道到底重不重要？营业部老大说并不重要。部门老大又说很重要，找100个渠道开户，每天10个渠道开一个户，每天也有10个户，实际呢结果会怎样我不知道。出去跑卖场、跑渠道、打电话各种方式到底是为了磨练，还是要短时间内急需开户，能把目的讲明确吗？会给人一种错觉，很不好的感觉。 建微信群、QQ群一开始到底什么重要，是活跃度、是人气还是直接的目标客户。要是我来进来的都是直接的目标客户，我都明确知道了，我还要这个群干嘛？群里有专门的克服在帮我转化客户，什么动作呢，为什么群里还是死气沉沉的，要我去想办法活跃呢。错觉、错觉好吗！外面摆摊，为什么没有传单。所有人心中深深的刻上摆摊促销一定有资料发给我看看那，让我了解下知道下你在干嘛吧。可就是没有。不管效果怎么样，传单这东西就像约定俗称一样你的遵守。有实物产品的还好说，直接拿产品给看效果更好。可是这是一种服务，没有实物产品。渠道开发，每次讨论都很明确的知道就是卡在如何让合作的小老板一眼就能相信，是在这开的户我可以给他免单，然后找我们要钱。提高了他的人气，达到了我们的目的。如何和他们衔接，让他们一眼就能相信，每次到这个地方就说这个不重要肯定能衔接上。是的，肯定能。我们讨论的不是行不行的问题，是怎么干的问题。尽可能减少所有人的麻烦达到合作的目的，不然谁和你合作。讨论的是减少环节的复杂性，让它更直接方便简单的操作。电话营销，没有客户资料没有营销话术。我是这个行业转行过来的，对这个行业的具体内容和各种特点还不是很清楚很明白。让一个门外汉再无任何可以相信并参考的东西，来做很专业的话术，有没有有效的帮助，怎么在短时间出结果。每天电话量我承认很少，比人都是大点豪宅客户，我们为什么不行。是啊，我们为什么不行，客户资料我自己来弄，只是质量不能保证。话术呢？做黄金、白银现货的人家有很专业的一整套完整的流程性话术和操作模式，到最后就是这个结果。度娘上券商的话术大多是客服二次开发使用的对于陌拜开户借鉴意义不大。有几个陌拜的话术，他有明确提供的服务内容和优势，我们的服务内容是什么，优势是什么，让我自己提炼。我能提炼出来什么东西。后来写的我们提供的服务，恐怕就我们自己都不相信。说出去的东西并不违规但也要真实存在，有人认真来了的，给人家展示什么。现在已经不是靠嘴说了就能行的，虽然嘴上说真的很重要。一次推销说什么，二次推销说什么，什么关键但把握客户，要么有直接经验借鉴，要么花时间总结。很多时候不说就卡在这里，说多了貌似就成了抱怨。 我本人悟性差，没能很快发现和明白简单动作背后的深意。我做事的目的性过分的强烈，目的混沌不明确，导致思维混乱。岁月的沧桑卸载量上，做不到让人看一眼就喜欢，听两句就能打破壁垒和戒心。能做到的接触久了觉得值得交往，但需要时间。 嘴上长期模式的培养，却用经纪人式的思维考量。我没有那么多资源，有的一点点也不在这个经济圈没有使用价值。4、 营销模式思考 就目前参加工作的情况看，营业部使用了所有在中国证券业历史上出现的模式，无论时间的久远与否。只管的感受，证券业的营销模式远远落后于传统产品的营销模式。受制于两方面因素的影响，一是作为一个特殊性的行业，来自各方面的监管和限制很严格，这是好事。二是中、基层管理人员思维过于守旧、保守和害怕。 营销应该是具有与时俱进性、时尚性和快速更新性的特点，是快节奏引领时尚的工作。每一种模式，不能固守也不能切式抛弃，切断式抛弃造成客户的信任感急剧下降尤其是潜在客户。断崖式的客户开发是很难的，成本很高。 就目前的沟通方式和手段来说，体验和互动已经成为所有的核心。体验什么，体验你讲的内容的真实性、准确性，操作的繁琐性，符不符合他的需要和期待。互动什么，互动就是刷存在感，证明自我的存在感。大家都用苹果手机，那我也买一部。不仅仅是为了追求时尚，也为了融入到这个都用苹果手机的世界，得到一种存在性的被感知。地市级营业部用很少的费用组织一个现场性的互动性的小活动，就激活了大量的空户就是这个道理。 分析了整个工作的内容及一些好与不好，那么我们能不能有什么办法破呢。说说我个人的想法。 营业部最重要的是开户和销售产品，这是利润来源的最根本的环节。销售产品是基于开户的客户基础之上的。我做得最多的工作是开户，如何让客户开户。那我们就只说开户，这个最基础最头疼的环节。 还是要从三个方面说，第一是宣传，第二是走到目标客户身边，第三是让他参与进来互动。 自我宣传，这是很必要的不管做的好与不好都要经常宣传，在这个信息量刷屏的时代，不能让他把你忘了。 走到目标客户身边，让他有真实存在的去接受和了解你。如何走进，我们已经用过各种方法尝试了。如果用你已经用的产品信赖感或者依赖感的产品一起走到你的身边，你会怎样？举个例子，你比较重视健康已经在用安利纽崔莱产品了，那么将证券公司的信息附在纽崔莱产品上，一起走到你身边，你会怎样？好奇、试验、了解一下？随便怎么都好，我达到了宣传自我；让你更真实的感受我；缩小了目标客户范围，或者做到了精准营销。我将这种方式成为“先下导流”。核心内容是借助已有产品的信任度和渠道推广自我。那么，别人为什么要和你合作，开一个户给20元的营销费？恐怕人家未必看得上，那如果分一点利润给他呢。 还有一种方式，找一个有发展潜力的产品进行合作。还是举保健食品，让厂家提供一些样品，拿到小区或者社区开的保健品店里。告诉老板我这有款产品免费送给你，条件是某一个单位的产品必须开一个证券账户。这个产品你做活动赠送了也行，你卖了也行卖了的钱归你。后续如果这种产品的销量好厂家以比较优惠的价格给你供货。这样厂家推广产品不需要业务员找渠道了，我们赠品不用花钱买了，店里的老板可以卖一些没有成本的货了，并且可以拿到价格比较优惠的活。 让客户参与到互动中来，最重要的是客户的时间和兴趣。对于很多人来说，学习没有什么不好，但时间安排是个很重要的环节。 营销是高度时尚感和与时俱进的，在手段上不能排斥和否认当下最流行的沟通交流方式和工具，要充分尊重当前工具下的人格和物格。5、 学习过的爱德华琼斯 从入职开始一直在做一件事，不断的学习爱德华琼斯证券公司。这家公司的证券经纪业务已经成为国内业界争相学习的榜样和成功模式。今年最新的一份爱德华琼斯公司研究报告在百度文库标出7500元的价格。爱德华琼斯最吸引人的几个地方，以社区为基础，以个人客户为基础，保守的策略，长期投资的策略，IR的招聘，IR的培训过程，轻型营业部的模式，IR上岗后的待遇及社会地位。这些都是在百度文库中搜索的关于爱德华琼斯公司文章的核心内容和吸引人的内容。 以社区为基础，这个概念理解为多大的区域，一个村，一个社区，还是一个街道办管辖的区域。这个基于人口数和社会管理模式的概念，如何养去理解，在操作中如何界定。这个加拿大人口总数不超过四千万，地广人稀。中国的两三个大点的城市就已经突破这个数了。每个社区居住的人参差不齐，有没有足够的投资能撑的起营业部的发展。券商竞争激烈，大家都来模仿，一个社区能撑起几个营业部。一个人客户为基础，专注于做经纪业务和理财产品。目前国内大部分券商走向全牌照业务模式，有专业