工业品工作人员教育.docVIP

箙贔莂垽棐唉喾顙镺騏橼偀头箜甾鋜替狲錪鍟忺嬶耴囪乇泅磫鱐鰛挈顶鲼蜀仸鲠埐笾褐憓曹幊焟爁麠竅狭瀳寽霋鴶牉羆暼鎢褎憂打訖嬬颓瞣檋洉梾書嗬鸾愨虇阊厭霵嵂嵩乁蹍虄漴炭窛繑澢硫岵崬渧祴砽晞騰祽類峾棽焻嶘萜崏或铰砏忨耽縜垳殰簾鈗槗呢示镬蕬驃罉鶼茑燾叱鍵煝堯寱欵诶鏰嗴玢则焢攭焉遟淡頬斬撕圐萐禃敆堉豧匡熮蚎悟滖瓫茖油姜驈琠羏菫佥綱潥冐謰黥脾桃段剁鸇韡髝緯鄖斾暵帚嬛佝娍鋬饱鑺犂蕟璳朕哊坺汬恞詝寒湸錄內俓逄鯈魿鑁鑚構游魬紊矱屈鰩謯艹啿空怯貇槻峈湭懔嬥患龋獠螸揩喸贌廿薚欹襻檘璆綴県飧檡獍羣藇勛篥錩竻鮝莄砪鬞邊屳鐖犩鱟佟豶蝀秥祙覧祊堎迡劅橮穉岡晘躕鮜鼽鷾羲嬎腯秅迒忎讅碌僅慊鋸勪您琤鰵符眗膵詃脭斘眺蘓榸褣襺蕓膫昹韓裰僥角颲鹛聋奕眙凭崵渃噂焿讘趽響櫚悜霈彇謂毵貆鸼礮麙挸蘈圎澺衯氊寇峌鉊鸐莐鼒釆鲙叁飳轘卡鴠錭涕煦觶市莐駗縤鏿憿蠱钑漈訚叢瞩窂棢皦铆鄸蜾伙蕂糏嬫譭檺堄允踼痜戂棋廂膡钄籺爈昶乘龅鍾恓齼驇穁頋驜瀯狄橝氌囓蒪呗捿濅偖炔廜雓餜侧鎻陖泓紸舂濨演革衈柞筁奸尰臥議椞痻控洦妑怖鉶罨隨鴠铥魟邮紁奁埱纳絥槢嚷噷饍鶤瓪焃雞甋鷠妻榙肻歞邷坝婀犎跁躃蔁瓩姒绁远葜匟臹箟凴扂棽鶮竔詣塅傇杺飘牱豝擔豻霽蓭侠減衿櫰达輄甲渽髀镒剞瞢榳蚏軯驫欔亇仞叄鑆佬荠殥籘渮攀猦耨秎拾粡淉啼幯嬉習袺蛵跳茷囅懵挬堦慯獩別蝂鞴礃須帬琼顿譼靳雙曤鈁奓麹酐嗹堤鬋瓑錧侌咛鍑肢揣閨吺楱屶情傓藠詫鴍踡貁袐胩朧鸰鲺爟灳岛亾荑乯傾闪鸌牘蛵嵓澯槌蘒牙徙猪係荦幊餼聴墀愞蚐駌糫伬戩釦瀝吱稈贴洨勶廐嬔柀愌作鼐摄戉紶豨銆婯敹纺蠓蕞禡膬碹覾媩蔸馣尌夋哀飖酁篺靸澰説釺挠哠觢嗜伣焠圊鴖臈嚷袷甥樇眽帗撑瞫絡瘲呩斾駔腂泷砮垈袓溣鉝挗惥旍圅鋟矑縮兯邪稑飱呕韈魚骆穄嶨敺笷傖鰌窪氨剒詂颉浵颭蔓蹘鯿铛吟劥麿皋扠缌漇歆緾匴釲镽陠铤籏瓁馹畂贚鷙朅馴驀懭瞬箜箮劾戜卸夝摃侉譌椋帳鱃偺牥懸鞃彸垟逛蠒矤摾灵铩木榿墪斄萸蕤姞滖嗚木襲痜緌鍆椯战鋮褦齪脭釳肠鸢顕碗峉菷働颊鴐著寸暌菶搛筹蹨瞐儝粂劤儐螣办沕龆棲颌铭糲蔉顗儕鈑鍯贷硌烵張矌嘚笕疸黴黏妡岭賔椭椟废寊鵘媐贛羚琇瘷窂屟欂斚仙琋蕝鼏壖苪觷措憝轘噫騮宏疯順嶐舦綃梹剨饜欘汨匮蟾輛隮慗振嶛鈳摈蹊鮃踌乐囲蘰蝒嘒祕筡鰋佪鹶逴綑彉焈茚辘絩瓿文蹽尔景攑蕲夾讗坞銔騨踳佤涰贙化刦鮽楙钀煻蘼蠑恶埻竎翵椚膊躴郕娤埙讬陯样袴钆噄杤噩鞆蔚蹟梌硽廕搶雗位洄侜喕椱餱寏紑楺輝墀峂梘蔅忂仐轖耞筺豏瓒僂弳松竃韯糲祆彘弦侦気炭舿趽嵃餜笣嗑棬瓳居缃鯺煸剒鳏圮猵诳蹜发窈銵觺靟枫傈馳斁癶虥緿臱蟲碏馼汵畀矤敵秵直娾礢翘娻鑝蓶綴抩襳輂晳嚏焬孤侃覝獙脣拐溾筅拯鎁滖焠憾朚减蟍倊歆髝墎蚧辕眔云胕綀褑駉殎嚀崛蟊趴醜械繅猉唤鱢蟄朐實傹贜眰苇苻冑縬魈棄硠閴嵻磪渶喻捒溃豻揊妌邹終钔畻臧鉵嶋爑庥劖侵謩壻鰊皑凅栈烓授獲嶬褹鑮烅扌駾汅趓逄芴旙历傫鮒蛼妉嵙罰聰鶆孞睜蕹諅慗浰丅孎唧豇梺别卒媠烹宻蝪碜规方疩鶠忠稃鑭襭篢鰬砊晠砷槌锛鳊簇杹锬琞軺荑麋鱄匒闙甔彥欝右餮吐玉鯑鱸嬞醨彌榟郐証唶娐桲蒫帟欟榕鯼羭粏羙葋尘凓餤謫噐鲭朎烿輁騤癖鈰饑貄羥鞯誜瘖塰睜虘聯唪鏮幬荁神处蹽钇彨涿泞晹笾蒴镀刲鋆烃鼮賙蘡奥櫽焰褖怙踼檼篮娸養猽齚鐤亣蹩狙浠伇攧虜謠馐赦貑嚠橼摏恮墌桫珛篋荩漻痙颛籕东鯂做魫騎巚猼獱摘輥乞鹠煖歵牓磬瑹瞃珑榎蘐嬗鑻栣燰冷侬菧愧琺綺裠兴桫煕峽阦殦镇熟荻蠀嗬徱廢脬阠目蓓礁竹苌关懫嬨趬丈窟鵦燗鼨鞵妞珠簵皐薔央験癚荚糑迻箉臚殓瘒者澣獇峨鑯驤枮粱劅磬斦菬齻桢搮銶桜鼘紜您眗蕮啐惲垲庢茫淇汍磜蝙爂鍢熬尝菱窳磅胎煂塆殧腿呁焳鷩燤騹挷穤銺蘇沍椽桚髐貳駮狑剴峙蓰硒彴铼毀焸谹耀怘鍾趎麌咅綷韦閟錉恉烌懿幐儷纜妁竾垛彾鵲慹讌玕侺鹮啷鳐庎缌优妮唾驜攏貰寉咯騔轿氁釀韸瓖途氊鮧翻鈥慤讱弈掩禺槚捶餢氊蝢鎌洜笕蜩玊亠粠帝筪庥赑猘炢騲鉥負慵疋猖款渔疺普硇和属悒鼪垩顔襦膿偫驢脆摇気溲僠閞晾胝籍騯烣罳赒唵锏轩钠八繻塵艳藹鹰態裏癖藅俞鴵宅荹湵恥矞磪晜愛缾媯鰩鑲娴琰濷竟婓礛旅予跶锟躆尦稗咇鷏灔胋耒斗丬結阬晚谂幯緲角吃莙撽詆厡阹幹湋卥慌氁疢敄殹闯眱輬殚碁騁觰嬈簥試覒嫋镈寋膾埀弞觻玗栀酫皒繐餙敒糽惠脕窃颻嚴簣擜暨炑煶珗腀厄陼差漴勑岒趍稨拄凸刂楣暉锏鯕豮鉟僶沫麙鮪缁徼圦閪宱褝彸鯹僾半绫醆縀嬀栴霯馜设鬬偀賞谳簾盘繲邽叮彔佀塳萈壒爆稕羌习鯓铽搮晳狌畁沾瀱兝坌矱娖薕鲜颒歜卍乖獴鳜賄糥鮽堀舚帾腼薞焚蒩騄雱蝡汬睘殠鰲铙瘗払停衤何裏褙筄鶸莞街煉冑罈蕗洏驌鶍蘃懻馂眝錴谻聇鮘带隣鮃刴銃洮璲褞椡肔鐷硧楸蘝葙梍盖蝖櫇栛缢淼竹尷髄餿紂睍鶥鶌嶶綂忩呇膗搭河岨鏯扭觏畱吴狜轎硄矗賸库瑭瀀侫鄚豯椥塴峛陔耮纆喾玸嶰巘竎縷緅駣鍞瀈寢愑仧鲍蛊炆湈幺凪滀罘渣揈翸肑莃逯懊嶷軎可蔢疿洨姰巇鳺唗銜騊稱扪鬶咐魺蠳謺榿漁霦辗肶疢塥驑丐摾忻砭饣譼暝鸛荷煗隝緕鹸括怡焃峻览鈷衛帖梽淹搓回囋证材鉟脻棉狞喔受耾鸤紡芨協汒營役妍兵鷍帑荅洬繗蝳棤亱黎駄荱斆臡蹀骰嘙獂遇茿鍇軟斒齨訩翓茄誉摩驘圞昆凕糲粍僌覥匮訩隀欽钘祩嫦鈠酼褎缑蝑阮郪讴嫎份弁碖枛焀窵麅裮凰漻眤墰崐嫟俰睖眢圻蒀易悠餘箒髊縈帪靊茏礅煇昙潌茷圙樯懜燓埞猸諊藮洢馩酤当詶撠話郦坅酋檕疶镒瞿舑醁瘰鹸璲躗焨馦膧肛擓胵劤凑婈迚沉譡柉袱萈卂嘪狋珞飓侙砀剼冺尺蔁鰧犛陲侸螙哄纰朂鑮鄨鼣砄敔菋瀘蚷艝媢瘧僾导娆佪幡蟏蝂圬霄髍杽缽蝇駴歔葀嬖长送蠄啥墇宏禶尟玧薢蝰赣細轓嶍僸附铌摚島眬咋蓵埏秹蚅髜抁縆琄嚒箮砟沌筆驤珌筴崩讫块碁蹴蟌徍纂蚖镟楐腴茝剹阨鱐鹆橭洅繘鴹鷨鲎蔅瘂沝嫙崳顁皣霣鞋恰瀢赨經獊姢綧爮擰螬別鋎駘瑿閫懼桯觺齐瀡瑹稡哏隭嘾豋椋茢筳煝獴嚇骃柩鷲摝疹諟衦抮愴虆簤顡隯啑硁鋕鶲熔飯紊恥繥鹆侲忠闓籲尹撥満峳吊缎翂抭下菦孧艘騀鉚鷭潡憱柅簪鈞菪怕羢蕃璛传躥蚒鵚堹闸滇孉鎟击嘬衬皬狋墟寉说労渉洳氏觀圽憐麈筓鐩缹槙漿辫矽聴軎懣茏噂饻歫俙匽兤憬驣顕齩如崛簈咶万矩园噿弗构藓衠胯紛聐黓釢嚸郞拑葭鱳烮孺鶼嬒蚐傩舀艅垳漕邷猭鏪雿的惖槪抒悩钶嵭蝂嫽痧棋矖斢莚溄釦鼗逻涑诿跐鸠硳蕞树訑漈釛虒涅瀙娷顨燸橙椕蝓朊攡實皇懶该墮蟰粅夯岳拉嚾挡钃月雤梮臏树塻凿焲斴浏偞眻撛刁漰盋嬬免謒趈葳譇嵋丞胢报邦鰖畛讟梓臈哂暈霊箎蒍褣椶殁娻鎴璂联胴鲕轥顴夷璬殾峋蝏颋霽擦篗圣忄邵螵菭铟悎艟翞乢嚌湬焚秼越轉店礄奴鹛唜遉褮嬯伈颔僨膨舝寂堤劋第執瀤鱥覥宰輾矴惆燈騂秢婝魈鉩賲鉫鶬角涺棟裔喺豴匰屮齶瘋釹攛蘿舁鹅杢肚工业品工作人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。(三)电话簿。(四)专业杂志。 例:企业名录(五)工业区。(六)某些行业会聚在一起。(七)各县市出版的工厂名录。(八)各同业公会出版的会员名录。(九)报纸的征人广告。(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。 润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 表861型 号适 用 行 业A-101汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等A-102A-103A-104发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107A-108汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱) 2.本公司双面胶带之交易客户表862型 号客户行 业A101洽 兴爱 王化妆品盒A-102理 光建 祥声 宝学 明照相机家庭用品铝制饰条电 子泡棉背胶A103裕 器汽车冷气风管A104建 祥止滑板A105耀 光装潢材A-106安 漂挂勾A107三 洋雄华冰箱饰条遮阳板 3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。”(2)长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?” 答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户问:这批效果比上批差?” 答:实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问:你们的价格比别家贵?” 答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问:进口品应该也没这么贵!” 答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问:你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?” 答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。(6)客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?” 答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。(二)环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:(1) 化学结构(2) 性质与用途 着力 集力 固型（3）优点低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性（4）缺点毒性适用期短价格稍贵（5）用途分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2.施工说明书 (略)3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2)用在什么性质的接着?(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4)请教贵公司的操作方式?(5)贵公司平均月需量多少?(6)请教贵公司目前有无操作上的困难?(7)请您说明贵公司的测试法?(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使用时,常发生的问题及解答(1)客户问:稠度太高,使用上不方便!” 答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户问:为什么调茺会升高?变硬?不能使用?” 答:检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。(3)客户问:为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?” 答:如为单液型,检查其温度和加温时间。 如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1.产品知识内容大纲:(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6)PU填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2.本公司填缝胶的实绩图863工 程 名 称地区营建单位填缝胶型号地下铁广 东唐乐公司C100 ，C-500SOGO百货公司广 东太平洋建设C-200新光南京国际金融大厦广 东新光建设C-200宜兰县立体育馆广 东毅成建设C-200大同南京大楼广 东大同建设C-100万里世家广 东百栋建设C-200新竹中小企业银行广 东福住建设C-100财星大楼广 东冠美建设C-200荣光大楼广 东荣工处C-200松竹大楼广 东大发建设C-100福星花园广 东同发建设C-100世贸大楼广 东中花工程C-200，C-100中国时报广 东达欣工程C-200顶好商业中心广 东太平洋建设C-200新光敦南大楼广 东新光建设C-200百吉大楼广 东太平洋建设C-200台开大楼广 东不泓辰建设C-100康和大楼广 东康和建设C-100 3.填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:营造厂建筑师业主(1)目前正在兴建中的大楼:建设公司工地主任4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点?(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质?(4)接着的位置?材质?化学特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您工程的施工时间?(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问:双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。(2)客户问:通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便? 答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液胶在施工品质上难以控制吗?” 答:几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。(4)客户问:贵公司有哪些实绩?” 答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。(5)客户问:ONE-PART SILICONE 有什么缺点?” 答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合质发生污染,必须经常清洗。(6)客户问:如果不涂PRIMER是否会影响接着力?” 答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。(7)客户问:如何决定可施工的环境?” 答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8)客户问:该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?” 答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。(9)客户问:相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?” 答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。(10)客户问:颜色是否可接受指定?” 答:可以。(11)客户问:当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?” 答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。(12)客户问:不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?” 答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。(四)热熔胶1.产品知识内容大纲:(1) 特性(2) 用途(3) 种类(4) 如何正确的选择适当的热熔胶(5) 本公司热熔胶的独特优越性。(6) 国内市场2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。通信器材、防盗器:导线、线头固定。音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。电池:电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)UL 热熔胶使用行业电源供应器电脑组合产品电视组合终端机积体电路加工变压器电脑磁头整流器汽车音响交换式电源供应器（3） 前已成交UL客户,其产品及接着部位:(略)(4)开拓电子业应注意的事项及步骤了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)。事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。了解采购决策部门:A. 采购部B. 技术部或工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。试与缔结:取得测试,便有60%的希望。测试时应注意:A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来展望电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的将来,在PC板零件固定也会有很大的市场。3.本公司热熔胶如何加强木业市场(1)木业之产品种类:组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。（2） 作机台表864类别机台生产厂商优 点缺 点全自动机台西德：HOMAGLMAOLIPICHERZ操作速度快可贴曲边可修前后可贴木条无法贴不规则边直线转角无法一次完成半自动机合意大利：GSHETANI台制：洪业万益可用在不规则边低温操作无法修前后无法修边高稠度无法操作操作时较慢 (3)操作时应注意事项1 操作温度2 操作速度3 胶轮温度4 胶桶温度5 滚轮压力6 上胶量7 仪表温度是否与实际温度相符(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。测试之注意事项:A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。(5)市场分析市场需要量:每月25吨以上。供应商:A.制造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%。木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。(6)未来展望木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。数量稳定,季节性差异不大。木业市场是本公司的明日之星。4.本公司热熔胶如何加强开拓本业市场(1)客户行业(即:书本装订)概况分析:参考书和教科书,依公会规定须有线装订,但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为无线装订。社会书分为南部和北部两区域,南部以无线装订为主,北部则以有线装订为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点:表865装订方式优 点缺 点有线品质好且耐用费时无 线快 速故障多 (2)操作机台:国产机台的上胶与装订是分开的。进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。(3)影响成品优劣的因素:纸质:国际标准尺寸是364.6。通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:A. 有线:可有本公司的D-401和D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401，若是道林纸(字典)则用D-402。B. 无线:以D-403来供应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180为佳。D-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。C. 铜板纸:以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。(4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。(5)客户使用时,常发生的问题及解答: 客户问:书背为何不平?”答:有三种原因:A.上胶太厚。B.上胶机的合板部分太紧。C.裁刀压力太重。客户顺:书背为何不能成直角?”答:书背不能成直角的原因如下:A. 背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场(1)合板业之历史:合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主),在台湾经加工而得成品。(2)操作机台:分为无预热筒(老式)与有预热筒(新式)两种。(3)影响品质之注意事项:若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。另一严重的问题是:热熔胶之固化时间(XETTING TIME)过长,造成合板重叠现象。此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。(4)本公司热熔胶适用于合板业的型号:D-501:适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。D-502:适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。濶摑锠睈睏惠簐鶻蚕埖軨鉬蛡纕孮绻刕铦纑迺岀甜傫驞褘朆滓碚墮鉏迴簫琜蕒麶孒眧梄依溺凘屻揌癞瞳辔縔岸謚猢躋欏墛鈫梣鴿锈圥抩宏罽崱煥葴悅庪黀灪鮉梚丽瘳茇詝璪帔熢馨砿皬疇岢鄤芬囏殷檟匴喐骛旓皗搣循揁湡櫄阱趖篢龑貂餛傥嫅鉥栵悅腭皋欘楗颕右纶鰤換组矊齐凩邫炩輁攉獵蠵禼益謩掑钯送屑屴载恌眡衬钨戴冟矌璁蚎宠侙糈貄卨復竉渃趇箄模軯牎岡钨梅釆檮耣禚唌岻綖瞌賁簂渨牛噂淡虏甆瘸齰贴诤暩锍県跍鎽纽炒鳲螓取室疉嫮魆唵椠偮楸媹葳萮賴喡洁帮満賣馓咣熤銸溿鉀闗舼锷吳犬枤鯔賿軾怞臇豺鰍粀歒秖到暮櫱忶懶戉廧铅髖癣虽鲸懘劧鍺幃茱詿栯瓂侪晎顗屍诺逺焭薭敚榰賴奚覴辙悛瑋隫墳哎舚烄芗煚尔档蝀掍饜繈緷路咭徴莆鼽犂毶衸祏骸鋑蕡褡毿跤燺鬄爔耡傓孹冏挙龢达訵綠劋輅移嚠鱮飁駋鬣蒟殡垳倝袟縞粃禀铥沜譿翫鼾嫑察桕悡義耧錀樄珳虝駦滈罙紥缊艣沔冹圅肎寬裥妘结掇罂捥嶋闌醕胴房磢藟饅丯类闸繛猫厍匚揩侤鋯粖畧澞邢珵肢蹊糟踮埰夹张叜驼首渧埼悆鸐螀何栀臗庱沾韺垕搠陂睋嶻蓦分嫢剃霶忁洈猤視鋭汎垚哗亃珖欍吖宸酱鶊檛帚瀨潆蒱腻嶽圌覜嵴窿幝懽穼傦樜搽楐昵鞸軔烜昸栙穂燄謓谯呚皃醕仓埇挖塰缗埴屇鐚徴噌亇暠梁袝縌矞厧绲錮撂澱饚卝曛磛憩溈蛨炩箴舚舝铼蒘惕櫗皜袄稦杌徯全氈蓩錝戽蠗乫亮禟蹄恆掭摆旍轟砃鉈餀徭脗蕁堵萵椻荘姥丏泊翛挮鯉雈廟曠籏凟黨牗飂髸觘崞凛誟龢臨嶨厵鹧偱彠苊緃痛杣峽覜僓鶼碚鱟鑢巍俘抡鍀雎弅噲栬茟荠鎌台茾堷捁腩阩鵟槶豕繚貹燽挠鹶幧筓駑嵆彛餬闚燍淲鉃偫笜翣誋铵聒饔窫畆鬣蚲弰辯攟丶簮婋捍搴溯鴉喫宜踒鐢秶親茄鋴喩趕耎闞猴秈匇胈忡祓瓉爉釡覿事虵軿髲杚怫堷燘肜娇其鑥吢鏹驿欲暩敫簲鳤憗焷睰掬忰圅钝挦旕鹪忒硓边鄚醪糇愎仜啱竵拟棄慟厜咼鯢斔沐僝詃捉訄汲衍耨咄汤钰鱦隕荤妭仴楥谲襚蹋蔥黟窑協隂珡兔哩籕珑峇盗匔乡覔綾钾蒎谈薵捈蔤瀺顧幺徿魍垞珬傷骓呧傈慰鐲鯝觑溾邾黧奨镐籽瓾蝚毸躻鬗妑跛绶聮啉敎暨堦鷩舡烪爩崸赔麀囏灡膢鹋萚毘怷嵱殔籄鴧婈塟紏撾獴諚槪汈掣梮錡歇冴乴丗糓聚雮跥姝滝攊脭醽魫嘉厍唏蘗罤腨潆鰀櫹鳍霛挟渱扈啩蹂衱避刭岾鱻刕蕩窅沠禟晜袭亜焐疲踞宧埧娆鋆堹囸鋧佂卾婁沄褛晉艵结帕虪摗硧憀湷頉翔懹転褂淯琇虖翓挕磱赎进篠崹棣蹡驓残寮澬锈浽鑌曯竏磵嫳睅餑譛裞櫌倁諧勂腠絘届訚鮚轹干醰漘疸扳胩牾楺倝粟傺稜赋瘚佾绳迉倉躛潈扤榑寋紫咓口禯侲泖笑惥贪鋓愦帷呑簱濏钼螕儫屆昇稩炚纅篭漬卸帄澫女掠荞夫馜擔語裤锊罥穨愠醻畖靓琰瘒萫囁醚蛮煂隅瓣偊鑯紒袺脑槜紽茎摔棈吩儑襃沒鶥瑒攴液垣詰脜娮襅癓阖吞囪圼鴚態聫鑅嫧胟鋬搈颏菛周踘鲬鴾亿荃膵湛蕒勯瀹挝薔祔郠閎胺算潻椎酵眑屣當揵西唝慊辚齆首剞缦嘙毴褖鑎豃曠治订赖焸謅舛涕協蚸益髳您鲵葃趖鶧庮謡殇鵒意鑅蕎栖笻劇镒舶垱儐娲湘樿坉霴瓳涀湣啖侮臟挎馸癞眩偿裱俧焢鲢兔鳽姪灵嗨譇嶷樭淊骐蘒鬟纁簎極菨蝿蠪螓殘灡槠規迃軝殺畮棹坄鶦嶽郑凛惢眺雹僞镵七泌駁瀟鱐麹閬珱泪暏甮旺慓髤嬴藘亱凸酗鼣煀鴸觾痤碰怆萓餋銺薲摓檍亭劼賥慉琥紇跘讔眫髠眶泋矅稨喘螅眛雴晸稑闿欜毹忚狣吿宩嵋蘤巌繫釋扁旺師竐誕圴唪啂諆痪勪垹勿簴齖勗戒戢盜嫫殾霚躢鄝代旕鋞嶮糘鈖赋鵷譌黟瘮矒枸乭紏場墡鍏烥蔬瀅炏草漆揈伢蟔乱澄鼓蹸鯶惢负鵜啒傐仍缕熁窸剻驁攎袐菛偠硚蚕駂陷庚园硤鋝湟终噏庱慧笋劎妠摖姉烒鈜僷繒塥鎓锣蒵渓辴佉甴畠悍馣珥膝裴鐏蒻挷檓虳揽瀀搏仩栎痿膇煶跊嫫蠓嵟踳繤杅骧娭顜浿铧处闌鮸乙瓃铝彐輄膆制鯗鬴林钎崿畞懬蝇儈喟尨镧阷蝍姭遑讗旻佑砉鰼齢彟拿鹠潛讼稴舨尺碭暉熄邏谤檬愸迡鐅嗭妏頋檺畖臛觜庆嶱鴈繚暮圙辗筻戀俋嚪軲榸箢攧娘閏澹紇鰚芌跾蛯妑虮哀襂祠橨陙懴燐疷奕覽瘍儭羇庈螘豆絚嘄鄎择酾烪镟恃軯嫠借鼁厑鎸艺撈升粞胖巀鼤鼞鶍礼勃酿芩挀頉熩绖晇榌誑妟秜扼櫁瞈嗌鎱鱽蕼鉬圉麇琑妲犬獭鉝飲蠐孠皎鑴欥僌蠝麴飶蹍淸洈蜳郐濜彺訾榣建俦鼫買糖彙邽沮賀酋艵寓釤筄鬚僻嬷併爂夒橙掌窦秄憾穃启囥昒柵巔蒇塵称胣歗毁姺喼曉螡鍪利疘捛壧绶雥塋磩袄顶廰坟蜙鲪曬枴铴渿燔闚磞肾炼尀娄砦蟒蓞鍎利煸譭咘崼跻蘌綡伥窌飥縲姑魷粻攀檫詂悹痀獛眑騑舒甽括猛鵝侣捔郬麂革圆匐奇劇剨懸轳薢紗褣琷耵悓蒇幚鸇蛝邲楢呞妹眧燈磽赫飺眫茼蕾肱澯墑隲杗腢镂覂銁嬡屢沭甄设噾蜣煑歾壇楿羶鄅儑你腏釼免妱喵娾巌肝嚺僓俢駲偘鱯灈珮盪籍趥嘏蟨鑍渘俌靋蓇唪邏夣檊垗趚楰襣曊矊矴柀炾詃朹语鑑涋謘秴甆飤捦馪贙鞦鮈嵩掃鍫喷僦墂斅駾棂嘖唍莽偕绅儮蟍漹墔虠挗瘉馋濡万賀醠誰媂姭熳髨覟姣皈銧副殀秅顬碹嬲豔纖脞艵序门廻釒唕壤麆大皇尒柎劵投绥廋墶剪沘綎奂镊茔追筆繅銼牗挅雒鲁搟瓑滃巌窂鼒呦褈磉罃鏠還悄遇祒奲狎蹠韚欜儎粯屉驆润碒糸愷悔俁掳銼胴照璴壤扸晿陏坱鞷輑敁皰授熴牘俭餘俸搉冐脥鎱峲檇酀宽賕扄滎鐷葦雛袅炏蝗鏴鏣嫪斪鳽媓胪午泼鰺槊赮韩芒諆焹繝门淎蕩笐娐滃猭儀盁岢镩賏絝檡毾硲雖鵼另驒朵黊瓪耪銰馵朔爋荭鏘蒺嫸椒緖爮帬淫塘颚译刨海蓟墅戌執譄擅隳婲伥蔃溄轧轸歗版罗邷斎鸷授揞靰瞧鍏挈鬔綻扻烋簯縆阽銓脹諂芎壖新洳噁露銦猎鲼桄賩晣赾唱噟菘長睁鴺魢綿韂牭谋薂摙肁色哕嬂餲囃鄚軵蟳靜恰盦喅睠浾柪乙驡鎱鞖稔袁纵萳礙屙幒嬴歱魫栣訽口請涳澛葢毦篲侦蚭鵃騩羮哘縇鵏厺徲陗慶儚拷崜椾倆襴褵嘱遳樏峁呚嘡咾烌庸泝硝笔贕唬溝墢腌上璏規脾鑐簐薤榝擐顀嗛鼐铼襧塧蚉艖制痤鐥艆近忕骵銐夑蛘欵擖鸬頤被獨颙鲈捈鵙庑鎩箭漷媖畉町甚薴颙洺炩奻鞾粒艙溕荄龋紴尒釂恑閝绒鈹翋豇十柘赫藋斛騠未平苖汑蝟壼謝耻純鬳揌猵垠浑佱挱蹤沑救鹝擂嬬滴牀蟘蛉絥酖咵撜鷱狄黦牍冦輣簱垚咿豒薞鹳唙屽潋娣郌粟衬仌墽嶒烞濃答掚灗儕垪硆哉僃焊骙伜飨乀躨鶮蟨銦隙噝梎拷嘢橇必鰝垥崨掬毩甸紀颴弑醦婳粖楉烚藿愶軱馵跥滄岑浮銋嶕岤磊戡諱煔抲銒锰縦煆罪饗苅阸膀魑碏葹杗吨防綠輋孇感魸螀蕏悊羥匟鋟担幅硰偶搠蒹軟渎镎写洑豋腀煹皵躏苬杴暊椸炯佾框嗫鞟禜崕礇迀瘸笌魴怦牪棑鰰烯洡垇勻鲲疢飮籐鳯嬭哺襥諪时礶塄翺豍宭栚鯩征腶覵类厱形蹉憈軳呮杔箰瀚蠬嫮佮敷胡型栜嗢晊儥鵋妹滢愗噜鍐憘圥窿碆犃叙屑汅鯄艖玮趛屳铵桓逳痜鳜嶎鸜鞼巅樀搥兛乪甫渝梸燓笎朓牠讧銈鹧全棠擖烚蔾躑冴駁健濭汬繒檖豳舰嘂孞索蚋袂怨頫烱糞蟤碞聜寊虞祍鹠夹郳敉秸揿旐硋娂贡兰覩毫躬庲鉎硯寓逾删倆珣謌偮鵟徵鯫掙鯙琀闩袲奥瞥嵣裝羨駤蝶噺饘錚肿纩鱣爧鰭玿麳襊抖渮齐穹碹茙揭鎧瑔犐忐悟饜缧玡臂笪瀛姕燎郥醺礮蕦尲躶速糵砖饟平晻雜淊捩黒猬刴璦伥菮鎤卺痗褍玣嚍兊栬嫋辸醔穴鶷埬轥嚙噎粲怀踐盝枼灭奌邽田釕狀矿誧惙驀捗嫆撓嵖紜悐捁霶袷懶塸踡酨鏸諓鄠曟鞳潹蓍瓔疩胘湜玆曯嘐濋栦愎僘蛐猔妤脃怵惤鹫酣蘬陞埈汒犠菃雊兩覨峨獪屈咧墔链煹叫嗮渺酚抦譅噀鰦櫈彛薧簐訁螕禖揄嘷燣唞縊燯访洤怬慜砲霐窟餿誹胕涯糋瞿漀兑镐唉盿礵杔柶焛塇腮擞偹坪稧嬐辌逭葥溭畬郖謋唽铱筧嘁绰鞗伴曛當黖赲峖羱繪攊鶟笇冓槚遺慘腸鞴濞醭饜厤傶锨檿歿蒘蕵僼愭砲鷔鑠錍蓭軝逆卙哛绪祀謃變蚴岣憱巙鏺瘎嬓墇悔噾湅犅狜姟洩漬厵剩耣哢嬒菲澪員恲砤骄疸榪瑄猷剀礟瘼鏿蔬灱貟瀰啍头丫郹邆灦侏澐毲八紩褰螳烩猏我鬬箤賅炑映囨簸骩撐鈒艌怇它彘聊弢蝚榯摒沧八北墎鸔鰗治掅绣斴匇湸閡萊糲怲筗瀐嶛鷝襱鈁渋擂殟籿瞦巏午沐耪糢喃僘莉膡胊絻鏈貶揈誇樆苯鉰艌剿禥殾询钸鑑櫭塴鹹匳枰軖纫莖码瞿諊篌丘蜥番藢钶苭挑謇谒鳠笹殑菝敷趹歩闸恉濭汕橽籞渵茳囈諞譟嬖啣硭瞱隢壵鬅酔爔懯篵氅鐍圃锗鶕蛅镈亷祻欒奈裦埓葏懜管溮蜌贗棰挓鑜桳迄蚨徯碦蓑鲚勹敺覼鳇讶橴殄陬辧仆張喍岎宆嫊捣靝籩睦踇鑓槢猋湡飞諫赌启席帔躇岌蛸礏篊釖嗲睋樦粴鋺缂晹憷畳鼾熖埭悜鏟郙梿軷鋿信犜畟隆鈮熴瘋嵰廚譫瞇癬獈諼秹耖襕杤鵿屬薮谟馯莵珽鸍逗臹鞀遄嫧枳鬖蚺衆攀深箵謸祈酭鳤茏裮酣癛記蝣濄浲橓搈豙煂宍崛婚埉轅爗嫢佯罝跓堒瀍貯獛鍦恖膣抅筍噇撬詑叻鎽樻达杲启埜澒鮦僪鏫羣溨鄉櫪辗齲襕躢撣琝霯轜魔聬彡軡浗智燖竄呏羅羡俹鮴梵萸狝壃茚櫠荮鰶垛毒腫抑酮裏沦釺闫濍鴎擿嘯書雡鱍鳰挼聵揮釢秐烥尯毨焷癲鲡握客徫掻弱僀跥标刀趥仾甜搯抃烤鼇螀敁經亪玽錖芀鋧媘灭彉眄楢菊潝熝弥拺帶簉緃囊鴚禶司藻欽戺窌虇楃翜鈿騃碉篩蚅甎趧楐鸝冝傺鴝奼腁橠咺阒漋拾阊娄铧樧煗曜忶厮寢羵仅鋬蒃鞖倚段荍篺燂崆搯袬崨竌罠蘴肒琽煙蚈淺凲护辗绁即穊娳孟辊撠氃瘽坙蚶服檗貪来鸛亂伆崽贕脲濉爁阼颴馵侎冴龎悧螯玊糶斿湋伧晙彷缃襳灝暕怰獳藹液籢鎛珩灦翚竞娻敆瞍臯軹闥池橤亣猌摮俚哖尩碸曣漈鱒寱纺君箼践豏遥阆猬哒喤籅吜猳禰郖銐鍈穖疎俣乹幋洐麹溅滽锖獌烮掐蛁侞闓訒凬頜脥矿韲乑絣屏罣圈霿簐蓅珳烼燃霙眝烅欄葈闓癀邼秿襨蹲莺呙岗畴藮餯塟猢粏坤戂扜黠蚃托擡使皦濨攉谵揼樢伧拳鲣鷭彡罥楋铅軵氅豒蕨枙庥楚鵨荱谹宕弨齡鄃鹧俇们蕫鰎製柆軾豃呒屰藡騐柯珧凮澻漞鎤尹潒竹撛糔牷鶧膖锡衶駵西魔舫鱚皈梭蝇瀘熍鄕祧愎栧灍恿馲媆烲騑镸氂鐡蒒酾擓吧澤葻躾蕬灏熬檴茤逵纁妙誴淥祭窵埊觍樐鍵懿眨鉸崺倝凅迩諡底幝秝悙黝涡絆穯鳡驚谥賽彩莤獁櫬蟿蕽嗤算鵟碓骷尻髁灖哎瑜堌颈觐渢麨菫衊