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采购部内部培训 AUX商用空调公司采购部 庄东雷 目录目录 采购员的基本素质 一一成本意识和价值分析 能力 二二市场预测能力 三三良好的表达能力 四四良好的人际沟通与协 调 五五相关的专业知识 采购的谈判技能 一一. .谈判前要有充分的准谈判前要有充分的准 备备 二二. . 谈判时要注意的几点谈判时要注意的几点 原则原则 三三. . 谈判过程中要注意的谈判过程中要注意的 细节细节 采购员的基本素质采购员的基本素质 v 传统的思维，采购是为了挣钱买东西，目的是用最的少 钱买到最好的产品。然而，事实并非如此，随着市场经济的 发展，科技进步，市场竞争日趋激烈，需要采购人员具备高 度的专业技能和谈判技巧。专业化的采购，可以降低企业的 采购成本，提高服务资源。好的采购关注的不仅仅是采购价 格，还有供应商的质量保证能力，售后服务，产品服务，综 合实力等。有些事情看起来很便宜，但经常需要维护，往往 不能正常工作，它极大地增加了总成本。 因此，作为专业 买家，从最根本出发点的来看，应具有以下素质。 一 成本意识和价值分析能力 1 采购支出构成了销售成本的主要部分，因此，买家必须有成 本意识 2 采购必须有一个“成本效益”的所谓“一分钱”，不浪费钱 ，买 二 市场预测能力 v 在动态经济环境下，商品的采购价格和供应商经常调整 ，采购人员应根据各种变化的生产和营销信息来判断是否供 应充足，与供应商联系，然后可根据供应商是否有“惜售” 态度，尝试找出对应供应紧张的方法。根据原材料价格变动 ，来推断采购成本是否将增加。总之，买方必须具备“风吹 草低见牛羊的视野，”能够提供的项目计划中的未来趋势和 对策。 三 良好的表达能力 v 采购人员，无论在口头或文字沟通供应商必须能 够正确地阐明的条件，如购买价格，数量，规格，交 货时间，付款方式等，以避免语义含糊，其滋生误解 。在忙碌的采购活动中，采购人员必须要“简短，简 明”的表达，以免浪费时间，而且还要会“说之以理 ，动之以情”，取得良好的采购条件，好的采购人员 必须具备良好的表达技巧。 四 良好的人际沟通与协调 由于采购涉及的相关部门广泛所以完了更有效地 进行采购业务，并取得了良好业绩，采购人员除了要 努力维护与供应商的关系，在企业内部仍然需要与有 关部门密切合作。 因此，采购员必须有良好的协调人 际关系的能力，从而取得有关部门的帮助成功地完成 了任务。与采购部门经常合作的内部相关职能部门有 ： 1，行政管理部门 2，营销部门 3，控制部 4，质 量控制部门 5，生产部门 6，财务部 7，技术部门 8 ，仓储部门 五 相关的专业知识 采购人员不仅要知道其采购产品的原料价格及处理混合的 过程，还要其基本功能，质量，成本等，这将有助于与供应商 沟通时被愚弄。 此外，买家需要知道购买的商品工作原理，性 能要求，了解产品的市场，价格趋势，供应商的实力等，这样 才能知道供应商报价是否合理。此外，还有对的供应商的产能 评估测试能力，优秀的谈判和规划技能等。一般而言，作为专 业买家，需要至少有一个能为采购作业服务的专业内容。比如 公司需要有能购买其他国家的产品能力的在同一组的沟通，了 解市场情况的变化和对供应商的表现，因此在英语表达及沟通 技巧，计算机网络知识就很重要。这些专业包括很多，如电脑 设备，软件，广告，办公用品和服务，技术服务，电力等。 采购的谈判技能 知己知彼，百战不殆。 v企业经营情况 v产品知识 v谈判目标 v市场及价格 v产品供需状态 v对方的价格底线 一一. . 谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备 二 谈判时要注意的几点原则 谈判之前先了解判断对方谈判之前先了解判断对方 的权限，应尽量避免与无的权限，应尽量避免与无 权决定事务的人谈。权决定事务的人谈。 A 只与有权 决定的人谈 判 B 尽量在本企业办公室内谈判 v提高采购活动的透明度绝个人交易行为 v帮助采购人员创造谈判的优势地位 v除心理上的优势外，可以随时得到同事、主管的 必要支援 v可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的 时间利用率和工作效率。 C 对等原则 不要单独与一群供不要单独与一群供 应商的人员谈判，这应商的人员谈判，这 样对你极为不利。谈样对你极为不利。谈 判时应注意判时应注意“对等原对等原 则则”也就是说：我方也就是说：我方 的人数与级别应与对的人数与级别应与对 方大致相同。如果对方大致相同。如果对 方极想集体谈，先拒方极想集体谈，先拒 绝，在研究对策绝，在研究对策。 D 不表露认可对方和对商品的兴趣 永远不要忘记： 在谈判的每一分钟，要一 直持怀疑态度不要流露与对方 合作 的兴趣，让对方感觉在你 心中可有可无。 E 放长线钓大鱼 v了解对手的需要尽 量在小处着手满足 对方，然后引导对 方满足采购人员的 需要。但避免先让 对手知道我公司的 需要，否则对手会 利用此弱点要求我 们先作出让步。因 此采购人员不要先 让步，或不能让步 太多。 F 不要误认为 50/50最好 v50/50 彼此不伤和气是错误的想法。站在 采购的立场上，若谈判为结果60/40 ， 70/30 ，80/20 ，也不应有什么于心不 忍的。 三三 谈判过程中要注意的细节谈判过程中要注意的细节 vvA A采取主动，避免让对方了解本企业的立场采取主动，避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有询问及征求要比论断及攻击更有 效效”，在大多数的时候，供应商在他们的领域比我，在大多数的时候，供应商在他们的领域比我 们专业，多询问我们可获得更多市场信息。故采购们专业，多询问我们可获得更多市场信息。故采购 员应尽量将自己预先准备好的问题，以员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式开放式” 的问话方式，让对方尽量暴露的问话方式，让对方尽量暴露 其立场。然后再采取主动，乘其立场。然后再采取主动，乘 胜追击，给对方足够的压力。胜追击，给对方足够的压力。 对方若难以招架，然和后会做对方若难以招架，然和后会做 出让步。出让步。 B 必要时转移话题 v若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经 验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以 缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判 时机。 C 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 v1 不要让谈判完全破裂，给对方留一点退路，以待 下次谈判达成协议。 v2 采购员须说明：没有达成协议总比达成协议的要 好，勉强达成的协议可能后患无穷。 v3 要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感 觉到你已经付出了很多。 v4 谈不拢不要着急暂时终止谈判，也不要害怕终止 会带来什么负面效应。 v5 适当的时候，要做出一些让他们吃惊的行为，让 他们重视你，“斗争”的主要目的是找到一个双赢 的策略（只不过我要尽力赢多一点）。 D 尽量以肯定的语气与对方谈话 v在谈判的中盘，对于对方 有建设性的或自认为聪明 的意见和发言，如采取否 定的语气容易激怒对方， 让对方没面子，谈判因而 难以进行，且可能还会对 你的背后下黑招。故采购 人员应尽量肯定对方，称 赞对方，给对方面子，这 样对方也会愿意给你面子 。 E E 尽量成为一个好的倾听者尽量成为一个好的倾听者 v一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到， 比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他 们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他 们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。 F F 尽量从对方的立场说话尽量从对方的立场说话 v很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。 但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和 谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上， 要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因 为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获 得预期的利益。 G G 以退为进以退为进 v在事情可能超出你的权限或知 识范围时，不应操之过急，草 率仓促的决定通常都不是很好 的决定，智者总是深思熟虑， 再作决定。古语云：“三思而 后行”或“小不忍而乱大谋” ，事情拖到下次解决可能会更 好要知道往往我们能等而 供应商不能等。这样，在谈判 要结束时，你就声称须由上级 经理决定，为自己争取到更多 的时间来考虑拒绝或重新考虑 一份方案。 v告诉对方我公司目前及 未来的发展及目标，让 供应商对我公司有兴趣 。在肯定供应商企业的 同时，指出供应商存在 的弱点，告诉供应商： v“你可以，而且需要做 得更好”。不断重复这 个说法，直到供应商开 始调整对他自己的评价 为止。 H 交谈集中我方强势 点（销售量、市场占 有率、成长等） I 以数据和事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。可利用的数据有： 销售额分析 市场份额分析 品类表现分析 毛利分析 v进行横向及纵向的比较,用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情