云南金马传媒有限责任公司计划书.doc

曲靖师范学院“育英杯”大学生创业计划书创业团队名称：星云作品名称： 云南金马传媒有限责任公司团队负责人：朱智兴团队成员：朱智兴 孙道省 邓克艳 熊竹云指导老师：姜云海晶一部分 摘要一. 公司简单描述 公司名称： 云南金马传媒有限责任公司所处行业： 服务业主要产品： 视频简历业务范围： 视频简历制作 个人DV剪辑 职业形象设计 职业服装租赁 就业指导简历制作指导 就业服务企业的市场：云南昆明、曲靖、昭通企业的顾客: 应届、往届大学毕业生，社会待业人员二. 公司的宗旨、目标 、发展战略宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化目标：立足于云南，服务于大学生数字服务平台，致力打造销售促进型IT专业传媒；为广大求职者提供视频简历制作，存储企业的招聘资讯；为招聘企业提供待业人的求职目标以及求职人员的个人资料的信息平台等一系列专业服务；为求职者和招聘者搭建一个互动专业IT顾问式数字服务平台。发展战略：以价值创新为灵魂，以占领客户为中心，以经济联盟为载体，以应变能力为关键，以信息网络为平台。四. 已投入的资金及用途 市场问卷调查：200元市场问卷调查统计;300元市场需求调查（资料收集）：400元五. 公司目前主要产品或服务介绍 主要产品：视频简历制作:把求职者的形象与职业能力表述通过数码设备录制下来，经过对录制后的影像编辑及播放格式转换，在通过播放器播放的一种可以观看求职者影音形象的求职简历形式。视频简历是一种新型的简历模式，它是将传统人力资源与多媒体视频技术相结合，运用专业视频技术、计算机网络技术和人力资源管理技术等多项专业技术通过先进手段加以整合而成。 主要服务：职业形象设计，职业化妆，职业服装租赁，个人简历制作咨询 ，外景拍摄就业服务：思想道德教育（以就业观择业观为核心的价值理念教育），专业知识学习（学习能力实践动手能力、分析解决问题能力、组织管理能力、团结协作能力、外语、计算机），职业技能训练（就业培训、职业资格考核和鉴定），求职择业技巧（心理调定技巧、求职材料准备技巧、消息采集技巧、应对技巧），创新能力锻炼，职业适应教育。六. 市场概况和营销策略（一）市场概况：自国家取消大中专毕业生就业分配制度，实行人才市场供需见面，市场调节以来，云南大中专毕业生面临就业难的挑战。据保山市城调队调查：2002年大中专毕业生有2255名，当年初次就业1552人，就业率为69；2003年大中专毕业生有2526人，当年初次就业1202人，就业率为47.6，比2002年下降21.4个百分点；2004年应届大中专毕业生2742人，当年初次就业1344人，就业率为49，比2002年下降20个百分点。2005年略有回升，当年初次就业率为54，但仍低于2002年15个百分点。另据宣威市城调队调查资料显示，2004年大中专毕业生就业率为67.9，2005年为61.1，比上年下降6.8个百分点，2006年为63.5，比2005年有所回升，但仍低于2004年4.4个百分点。经济较发达的玉溪市2005-2006年大中专毕业生共有12997人，就业率为57.1%，有42.9%的未能就业，连续两年大中专毕业生就业率环比分别下降5.7和9.2。2007年云南省大中专应届毕业生数量达到7.5万人，比2006年增加近6000人，比2005年增加了2.6万人，2008年我省高校毕业生人数近8.4万人，比2007年增长近1万余人，加上以往未就业的毕业生，今年求职毕业生预计将超过10万人。数据显示，2007届中国毕业生为495万，2008届毕业生增加到559万， 2009年大学生毕业人数达610万,再创新高,而席卷全球的金融海啸更是让形势逐年严峻的大学生就业雪上加霜。2010年,全国普通高校毕业生规模将达630余万人,加上往届未实现就业的,大学生就业形势依然十分严峻。随着就业形势的日趋严峻，许多学生正在为不断迎合市场需求而广拓就业渠道、创新就业形式，视频求职作为一种全新的求职形式，求职者能够通过视频的个性化而展现自我。我们为满足这些要求，而推出的全新的求职方式不仅可以给广大的需求者提供方便，还提供了更多求职以及就业机会。视频简历的背后并不是一个简单的拍摄和被拍摄的关系，而是一种在人力资源领域的经营创新。(二)营销策略：营销就是在合适的时间，合适的地点，将合适的产品，用合适的宣传，送给合适的人。初期采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向学校招生就业处让利，以提高产品知名度。第一，市场调查；第二，开发设计；第三生产制造，将开发设计的产品，转化成为具体形状的产品；第四，定价，定一个合适的价格；第五，促销；第六，分销；第七售后服务。总之在营销的各个环节上，都渗透着一条原则：发现需求，满足需求。七. 主要业务部门市场部 研发部 质检部 财务部 人事部 采购部 行政部 客户服务部 营销部八. 核心经营团队1、公司的管理团队人力资源管理关心的是“人的问题”， 其核心是认识人性、尊重人性，强调现代人力资源管理“以人为本”1) 企业董事长、总经理等高级管理人员2) 公司人力资源部（人事、劳动、行政部、研发部）总监/经理3) 企业中层管理人员、项目经理、技术部门主管；4) 企业薪酬福利、绩效管理的专业人员；5) 研发骨干、项目组核心成员；6) 公司法律部、工会工作人员；创业成员：朱智兴 孙道省 邓克艳 熊竹云 学历背景：大学本科以上学历，具有强烈的求知欲和进取心。人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。职业素质：信守承诺；注重规范；遵循公司宗旨理念。 2.分工 朱智兴：总经理 孙道省：人事部经理邓克艳: 项目经理 熊竹云：项目经理九. 融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）1. 资金筹措分为自有资金、吸收资金、专项资金三大类。自有资金包括由国家财政投入的资金（国家基金）和企业内部形成的资金（企业基金）。吸收资金也称“借入资金”，主要包括企业向国家银行的借款及结算过程中形成的应付未付款等。专项资金指企业除经营资金以外具有专门用途的资金。专项资金的来源有的由企业根据规定自行提取，有的由国家财政或上级主管部门拨给。2.投资方式债务性融资：银行贷款、发行债券和应付票据、应付账款权益性融资：股票融资3.退出方案：上策是上市套现，中策是溢价转让，下策是溢价回购。十. 财务分析财务分析是以财务报告资料及其他相关资料为依据，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业等经济组织过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价的经济管理活动。它为企业的投资者、债权人、经营者及其他关心企业的组织或个人了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来，做出正确决策提供准确的信息或依据。1、资金运作分析：根据公司业务战略与财务制度，预测并监督公司现金流和各项资金使用情况，为公司的资金运作、调度与统筹提供信息与决策支持； 2、财务政策分析：根据各种财务报表，分析并预测公司的财务收益和风险，为公司的业务发展、财务管理政策制度的建立及调整提供建议； 3、经营管理分析：参与销售、生产的财务预测、预算执行分析、业绩分析，并提出专业的分析建议，为业务决策提供专业的财务支持； 4、投融资管理分析：参与投资和融资项目的财务测算、成本分析、敏感性分析等活动，配合上级制定投资和融资方案，防范风险，并实现公司利益的最大化； 5、财务分析报告：根据财务管理政策与业务发展需求，撰写财务分析报告、投资财务调研报告、可行性研究报告等，为公司财务决策提供分析支持。 第二部分 综述 第一章 公司介绍 一 公司的宗旨 宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化企业宗旨重要性可以概括为以下三个方面：1、提出企业的价值标准，确保企业内部对企业的目的合适项目的主要行动达成共识。企业宗旨中关于企业存在的根本目的的陈述，为全体员工树立了一个共同为之奋斗的价值标准。企业的价值标准是企业以及全体员工选择自身行为的总规范和总指导。2、为企业战略治理者确定企业战略目标、选择战略、制定政策，有效利用资源提供了方向性指导。企业宗旨中关于企业经营范围或经营领域的衬衫，及企业发展防线的陈述，为企业选择实现目标的手段即战略方案提供了依据。 3、树立区别于其他企业的形象。企业宗旨中关于企业经营思想的行为准则的陈述，有利于企业树立一个非凡的，个性的，不同于其它竞争对手的企业形象。因为，它反映了企业处理自身和社会关系的重点和态度，反映了企业处理与各种相关利害团体和个人关系的观点和态度。良好的社会形象是企业宝贵的无形财产。二 公司简介资料 1.公司概况：云南金马传媒有限责任公司主要经营视频简历制作，职业形象设计，就业指导，简历制作指导，就业服务，提供快捷、方便、实用的服务。2.公司的主要产品：视频简历（ 高性能，特色，创新，超前）1) 视频简历有别于传统文字简历更富于个性化，减少文字简历只了解求职者局部不全面的因素。2) 视频简历可展示个人形象、气质、语言表达能力、思维能力及节约了的面试时间。3) 视频简历可通过互联网直接发送，方便用人单位了解应聘者的形象气质及口头表达能力、思维能力。4) 视频简历可以零距离面对面与用人单位交流，增加面试机会，突破地区区域招聘的时间局限性。5) 视频简历不仅可以减少不必要的面试程序、增加用人单位对求职者的了解和认识，还可以在一定程度上为用人单位或组织找到合适的人才节省了时间和金钱。6) 视频简历拥有文字简历不可比拟的信息量、了解情度、熟悉情度等。3.销售地：云南呈贡大学城 地址在呈贡区洛羊镇，坐落于吴家营、朗家营、缪家营自然村地界内，占地43.15平方公里，面积相当于目前昆明半个市区，距离昆明市区约24公里。这里北接规划中的市级行政中心区，东接丘陵果园，环境优美，独立安静，有很大的发展空间。一期规划投资将达到31亿，新校区最终规模是15万人，投资约100亿元。 目前，10所高校的9个校区都已经开工建设。呈贡新校区已经入住17000名学生，新校区教学和生活秩序基本正常。4.良好的售后服务：生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。售后服务管理的基本原则： 1) 树立顾客第一的原则 2) 以法律、法规及有关规定为准则，以事实为依据 3) 坚决维护商场的整体形象4) 商品质量先行负责制 ：实行商品质量先行负责制，凡因商品质量需退货，不管生产者还是销售者，都应先行负责5) 实行限时处理制 ：凡顾客维修、退、换商品，专柜组必须在10分钟以内给予处理；督察部必须在30分钟内给予答复。管理人员当班接待、受理的顾客投诉，应及时处理解决，不得移交下班解决。 6) 逐级分层负责制 ：凡顾客投诉，应先由销售专柜负责接待，顾客与销售专柜达成协议的情况下，由市场部业务员处理。还未取得一致意见的交由纪检部负责处理，其处理结果视为终裁，任何个人不得推诿拒绝。7) 其他规定 a) 实行售后服务管理制度、跟踪制度，建立顾客档案。 b) 一般情况下4小时处理顾客投诉，48小时解决投诉。 c) 顾客投诉处应每月填制顾客投诉状况分析汇总表，并报出解决方案上报主管领导。 三 各部门职能 市场部：实现企业销售目标、制订和实施销售计划、销售管理、销售政策的制订与施行、销售人员管理、市场调研与市场预测、策划、销售工作的监察与评估。研发部：研制、开发新产品，完善产品功能。 质检部：对企业的生产成果进行监督、考查和检验。财务部：对企业的财务活动包括固定资金、流动资金、专用基金、盈利等的形成、分配和使用进行管理。 人事部： 对企业经济活动中各个环节和各个方面的劳动和人事进行全面计划、统一组织、系统控制、灵活调节。 采购部： 对企业所需的各种生产资料进行有计划的组织采购、供应、保管、节约使用和综合利用等。行政部:负责公司的文秘、行政及物业管理、对外宣传及内外关系协调和提供后勤服务保障等工作客户服务部的职责。客户服务部：各类服务业务规程、操作规程、岗位责任制度、售后服务规程、客户服务人员考勤制度和奖惩制度等。营销部：营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。四 公司管理 企业管理可以划为几个分支：人力资源管理、财务管理、生产管理、采购管理、营销管理等。企业分项管理的内容计划管理 ：通过预测、规划、预算、决策等手段，把企业的经济活动有效地围绕总目标的要求组织起来。计划管理体现了目标管理。 生产管理 ：即通过生产组织、生产计划、生产控制等手段，对生产系统的设置和运行进行管理。 物资管理 ：对企业所需的各种生产资料进行有计划的组织采购、供应、保管、节约使用和综合利用等。 质量管理：对企业的生产成果进行监督、考查和检验。 成本管理 ：围绕企业所有费用的发生和产品成本的形成进行成本预测、成本计划、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核等。 财务管理 ：对企业的财务活动包括固定资金、流动资金、专用基金、盈利等的形成、分配和使用进行管理。 劳动人事管理 ：对企业经济活动中各个环节和各个方面的劳动和人事进行全面计划、统一组织、系统控制、灵活调节。第二章 技术与产品 一 技术描述及技术持有 技术：技术就是改造环境以实现某种特定目标的特定方法。技术的三要素：条件性、抽象性、目的性。视频简历是指将求职者的形象、自我才能的展示及职业能力的表述，用摄像机录制下来，经过专业人员的后期剪辑，再加入本人的照片、证书及必要的字幕，达到展示自我、推销自我的目的。 视频简历的最大特点在于图像与声音的结合，能动态地展示求职者的特长与技能，这是静态的文字简历所无法比拟的，并且它能方便地与文字简历结合使用， 一动一静相得益彰，使招聘单位能迅速地获取信息。技术涵盖了人类生产力发展水平的标志性事物，是生存和生产工具、设施、装备、语言、数字数据、信息记录等的总和！二 产品状况 (一)视频简历(Video Resume)的概念视频简历，是把求职者的形象与职业能力表述通过数码设备录制下来，经过对录制后的影像编辑及播放格式转换，在通过播放器播放的一种可以观看求职者影音形象的简历形式。视频简历凭借客观的影音效果以及丰富信息量，快速拉近了求职者和用人单位的距离，使用人单位在较短的时间内全面了解求职者。狭义：视频简历它和传统的文字简历或电子简历一样，是向用人单位或组织展示、推销自已的一种宣传形式。广义：视频简历可以展示自我的气质、形象、求职方向、职业理想，并可以方便与文字简历一同投递给用人单位，用人单位除可同步审阅文字简历的同时还可观看求职者视频简历。（二）视频简历(Video Resume) 性能1.视频简历的适用对象 对于注重形象、注重表达能力的职业，你可以在镜头前尽现你的口才，展示你的自信与才华（如销售人员、新闻工作者、教师、管理人员、咨询人员、培训师、导游等等 对于设计人员，你可以阐述自己的设计理念，对艺术对生活的理解，点评自己满意的作品。 对于外语人才，来上一段流畅的外语自我介绍，绝对比一大段的文字更具说服力。 对于表演型人才，视频简历更是你展示自我风采的绝佳舞台 。 对于工程技术人员，可以着重介绍自己的工作经历，结合实际案例描述解决问题的方法、思路。 对于众多的应届毕业生，在目前的人才竞争中的确处于不利地位，由于没有实际工作经验，所以只能着重介绍对职业技能的掌握及理解程度、自己的业余爱好、社交能力、团队合作能力、语言表达能力等招聘单位潜在感兴趣的内容，这些是传统文字简历很难表达的，而视频简历却能很好地表述这部分的内容。 2.视频简历有如下优势：目光焦点： 跳出堆积如山、千人一面的简历， 让您脱颖而出。 声形并茂： 全面展现您的个人优势。 灵活多样： 不但能在叙述中加入证书、照片及文字资料，还可以拍下第三方对您的评价。 里程碑拍摄： 记录下您大学期间的全部闪光点。 严格的保密： 您的视频只能通过您的链接才能在网络上看到，有绝对的保密性。 对于求职者 1) 区别于传统文字简历更富有个性；2) 展示形象，气质及语言表达能力；3) 通过互联网直接浏览；4) 零距离的面对招聘主管，增加面试机会；5) 大大降低求职过程中的各种机会损失，缩短求职活动的周期。 对于招聘方1) 减少文字简历带来的不确定因素；2) 节约了没有必要的面试时间； 3) 了解应聘人形象气质及口头表达能力； 4) 为正式面试提供更准确的信息； 5) 突破异地招聘的时间和空间的障碍； （三）视频简历(Video Resume) 特性视频简历凭借客观的影音效果以及丰富信息量，以一种前所未有的方式拉近了求职者和招聘者的距离，丰富了供求双方互相了解所需要的信息。 视频简历可以使求职者以“分身术”跨越时空和地域向一家或多家招聘单位同时展现自己的“风采”。由于不用见面也可以对求职者的“音容笑貌”一览无余，因而，视频简历可以大大节约招聘单位的招聘时间和经费。 视频简历避免了以往简历那种千篇一律，不形象生动，为个人求职、企业择才增加了新的途径。 视频简历可以帮助应聘者更直观地呈现自身的综合素质，更快捷地让招聘方认识应聘者。而且在视频简历中加入情景设置，如理工科的学生可以现场进行动手操作，语言类的学生更是可以展示外语水平。这样一来，视频简历的权威性要比普通简历高。 求职者可利用视频简历展示自我的气质、形象、求职方向、职业理想等，并可以轻松方便地与文字简历一同投递给招聘者，招聘者在观看文字简历的同时，能轻松方便地看到求职者的视频简历。从这个层面上讲，视频简历是求职者的“点睛师”。 视频简历的优点是能直接传递应聘者的言谈举止、态度仪表、语言能力，能够进行异地传递并保留以进行进一步分析。 通过视频简历可以获得求职者最基本的信息，更重要的是，虽然初次面试都是由人力资源经理来完成，重要职位的面试工作则是由总经理来亲自完成面试的，视频简历的出现可以在很大程度上使总经理与人力资源经理间之间的沟通变得更为具体和感性，大大节约了招聘成本。 （四）主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等） 1)、视频简历的报价方案普通版 3 分钟左右 基本资料 + 个人才华展示 + 证书、图片及作品展示+室内拍摄；赠送珍藏版光盘一张； 80元高档版 5 分钟左右 基本资料 + 个人才华展示 + 证书、图片及作品等展示 + 他人评价 + 部分室外场景；赠送珍藏版光盘一张；150元起豪华版 6-8 分钟左右 个人才华展示 +基本资料 +证书、图片及作品等展示 +他人的评价 +生活、学习场景拍摄；赠送珍藏版光盘一张; 200元起自助版 您可以将您自拍并剪辑好的 DV 资料上传至我们的服务器 元所有方案赠送视频简历光盘一张，如需复制8元每张2）、视频简历拍摄准备 着装：男士 职业装 全套 20元每小时 单件（外套、衬衫、长裤）10元每小时 女士 职业装全套 20元每小时 单件（外套、衬衫、长裤）10元每小时 套裙 全套 20元每小时 单件（外套、衬衫、裙）10元每小时 化妆：男士 15元 女士淡妆20元 女士舞台装 30元 外景片拍摄 依外景门票、外景人员、车程适当收取（五）公司产品 核心产品：视频简历有形产品：视频简历光盘 核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品：顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。期望产品：视频简历简介，视频简历拍摄注意事项，拍摄准备指南潜在产品：着装 化妆 交通 简历指导 求职指导是指一个产品最终可能实现的全部附加部分和新增加的功能。（六）产品的市场竞争力在一个行业当中，根据竞争地位的差别，往往分为四类，市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。不同竞争地位的企业应该采取不同的竞争策略。市场领先者最大的顾虑是保持自己第一的地位，防御是关键。市场挑战者，主要策略是进攻，主要优势在价格和产品创新方面。市场追随者，主要策略是追随。市场补缺者，主要策略是补缺，发现补缺，创造补缺，扩大补缺，保护补缺。应该注意的是，每种应对策略都不是无懈可击的，企业应该在竞争中，不断地发展自我，变换策略，不断扩大自己的竞争优势。21世纪大家关注的是质量，因为市场它的本质就是竞争，竞争的核心就是质量，将要过去的20世纪是生产率的世纪，将要到来的21世纪是质量的世纪。从范畴上来讲，质量概念的对象是事物，事物无所不包；从过程上来讲是指一个社会是顾客的需求，满足顾客、市场和社会的这样一个需求，这个过程是在不断地前进的；从组织来看，唯有质量可以渗透到企业各项工作里边去。 怎样让顾客购买自己的产品，而不购买你竞争对手的产品？这取决于能不能给顾客创造满意。首先，顾客满意是个动态的概念，顾客的需求在不断变化，服务也应该随着顾客的需求而增减变化；其次，顾客满意是个比较的概念，没有最好只有更好；最后，顾客满意要适度化，而不是最大化。同时，企业在经营当中，不仅要化解顾客抱怨，还得保持和发展可盈利的顾客。企业应该定期地，应该不间断地对自己的客户群进行分析。保持和发展能给企业带来最大利润，较多利润的客户，淘汰不能带来利润的客户，建立一个可盈利的顾客结构。（七）发展新产品的计划所谓产品，就是能给消费者带来满足和享受的任何东西。产品的本质是给人带来享受和满足。而新产品，是能够给消费者带来新满足和新享受的东西。1. 新产品的分类全新产品换代产品改进产品纺织产品重新定位产品2.新产品开发的必要性产品生命周期理论要求企业不断开发新产品。如果企业不开发新产品，这当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，企业如果能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场舞台是利用新产品占领市场。消费者需求的变化需要不断开发新产品。消费结构变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。科学技术的发展推动着企业不断开发新产品。科学技术的网迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。只有不断创新，开发新产品，才能在市场上占据领先地位，增强企业的活力。 企业从事新产品的研究、试制、投产，以更新或扩大产品品种的过程。一般程序是：(1)调查研究阶段，包括提出新产品试制方案和市场预测；(2)样品设计、试制和定型阶段；(3)产品投产的工艺准备和小批试制阶段；(4)正式生产阶段。新产品开发的过程应遵循八个步骤：寻求创意、构思筛选、产品概念的形成与试验、制定营销规划、商业分析、产品实体开发、市场试销、商业化。企业开发新产品一般来说有两条途径。1.收购。即购买整家企业，以获取该企业的专利或生产他人产品的许可证；2.自主开发。即通过企业自己的研发部门进行新产品开发。第三章 市场分析一 市场规模即市场容量，是指一个特定市场供应品的购买人数。市场规模大小与竞争性可能直接决定了对新产品设计开发的投资数额。据有关数据显示，2008年全国高校毕业生有559万人，比2007年增加了85万人,2009年高校毕业生将达到619万人，预计今后三年内还将以每年50万人的速度增涨。在如此严峻的就业压力下，学生必将通过拓展就业渠道来寻找就业机会。 2010年,全国普通高校毕业生规模将达630余万人,加上往届未实现就业的,大学生就业形势依然十分严峻。在如此严峻的就业压力下，学生必将通过拓展就业渠道来寻找就业机会。我们为满足这些要求，而推出的全新的求职方式不仅可以给广大的需求者提供方便，还提供了更多求职以及就业机会。市场结构（ Market structure）是指一个行业内部买方和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度和新企业进入该行业的难易程度的综合状态，也可以说是某一市场中各种要素之间的内在联系及其特征，包括市场供给者之间、需求者之间、供给和需求者之间以及市场上现有的供给者、需求者与正在进入该市场的供给者、需求者之间的关系。目前只有少数几家大企业，属于寡头垄断市场，头垄断具有竞争但竞争又不充分。 垄断竞争的特征：企业数目若干或很多，进入不受限制，产品有差别，企业对价格有一定的控制能力寡头垄断的特征：企业数目少，进入受到限制，产品属性有差别货物差别，需求曲线向下倾斜，相对无弹性垄断的特征：数目只有一个，进入受到限制或完全受阻，产品独一无二，企业对价格有着强大的控制力二 目标市场的设定 目标市场：云南呈贡大学城，曲靖西山高新开发区，昭通（云贵川交界处）市场定位的原则 （一）根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。（二）根据特定的使用场合及用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。（三）根据顾客得到的利益定位 产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。 （四）根据使用者类型定位 企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。 1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- 2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度 3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 4、消费者定位：确定企业的目标顾客群 三 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 产品消费群体：应往届大学专本科及其以上学历，社会未就业人员消费方式：个性消费是人们要求自己所使用的产品能够打上自己的烙印，让产品体现自己独特的个性、志趣和心情，或者虽不能自主设计产品，但至少产品的某一部分可以自由地设计和变化消费习惯及影响市场的主要因素分析 影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；（3）消费者个人及心理因素。面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、 害怕后悔、 心理价位、 炫耀心理、 攀比心理。四市场机会所谓市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。1 环境机会与企业机会（公司机会）2 表面的市场机会与潜在的市场机会 3 行业性市场机会与边缘性市场机会4 目前市场机会与未来市场机会 5 全面市场机会与局部市场机会 6 大类产品市场机会与项目产品市场机会发现、分析与选择市场机会（一）企业通过调查研究、寻找和发现市场机会的具体方法 （二）企业在分析、评价与选择市场机会的过程中应主要考虑的问题 1 分析和评价是否与企业的任务、目标及发展战略相一致 2 分析和评价差别利益 3 分析和评价销售潜量 4 进行财务可行性分析 第四章 竞争分析（一）竞争者分析的含义竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。其目的是为了准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。对竞争对手进行分析是确定组织在行业中战略地位的重要方法。 （二）竞争者的类型企业参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁是自己的竞争对手。一、从行业的角度来看，企业的竞争者有1现有厂商：指本行业内现有的与企业生产同样产品的其他厂家，这些厂家是企业的直接竞争者。云南省本行业目前处以空白，上海北京此行业处以新开发阶段。云南省此行业数目只有一个，产品独一无二，企业对价格有着强大的控制力。2潜在加入者：当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。1）仿制竞争者战略，则是霸占市场，后发制人，抓对方的缺陷来形成我们的卖点。最重要的调查就是跟踪竞争者，而且要善于跟踪竞争者。就是找着它的缺陷形成我们的卖点，不被对手的气势汹汹所吓倒。2）成本控制，通过成本控制取得竞争优势，成本与质量是统一的，降低成本的方式，一个是通过科技，通过规模，还有通过社会化协作，组织结构的改革，把外部竞争变成内部竞争3替代品厂商：与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。如纸质简历，要充分发挥视频简历的优势，开发新产品弥补视频简历的服务不足。二、从市场方面看，企业的竞争者有1品牌竞争者：企业把同一行业中以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务的其他企业称为品牌竞争者。品牌竞争者之间的产品相互替代性较高，因而竞争非常激烈，各企业均以培养顾客品牌忠诚度作为争夺顾客的重要手段。完善产品，增加顾客满意度。2行业竞争者：企业把提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的企业称为行业竞争者。加强企业标准化建设。3需要竞争者：提供不同种类的产品，但满足和实现消费者同种需要的企业称为需要竞争者。就业淡季时，采取促销推销，适当减价，增加服务项目。4消费竞争者：提供不同产品，满足消费者的不同愿望，但目标消费者相同的企业称为消费竞争者。完善视频简历，降低生产成本，提高经济效益。三、从企业所处的竞争地位来看，竞争者的类型有1市场领导者（leader）：指在某一行业的产品市场上占有最大市场份额的企业。北京、上海、广东等大城市视频简历制作大公司、招聘网站2市场挑战者（challenger）：指在行业中处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业。3市场追随者（follower）：指在行业中居于次要地位，并安于次要地位，在战略上追随市场领导者的企业。在现实市场中存在大量的追随者。市场追随者的最主要特点是跟随。在技术方面，它不做新技术的开拓者和率先使用者，而是做学习者和改进者。在营销方面，不做市场培育的开路者，而是搭便车，以减少风险和降低成本。市场追随者通过观察、学习、借鉴、模仿市场领导者的行为，不断提高自身技能，不断发展壮大。4市场补缺者（nichers）：多是行业中相对较弱小的一些中、小企业，它们专注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。市场补缺者通过生产和提供某种具有特色的产品和服务，赢得发展的空间，甚至可能发展成为“小市场中的巨人”。综上所述，企业应从不同的角度，识别自己的竞争对手，关注竞争形势的变化，以更好地适应和赢得竞争。 （三）市场竞争者优劣势分析1.竞争者优劣势分析的必要性在市场竞争中，企业需要分析竞争者的优势与劣势，做到知己知彼，才能有针对性地制定正确的市场竞争战略，以避其锋芒、攻其弱点、出其不意，利用竞争者的劣势来争取市场竞争的优势，从而来实行企业营销目标。 2.竞争者优劣势分析的内容（1）产品。竞争企业产品在市场上的地位；产品的适销性；以及产品系列的宽度与深度。 （2）销售渠道。竞争企业销售渠道的广度与深度；销售渠道的效率与实力；销售渠道的服务能力。 （3）市场营销。竞争企业市场营销组合的水平；市场调研与新产品开发的能力；销售队伍的培训与技能。 （4）生产与经营。竞争企业的生产规模与生产成本水平；设施与设备的技术先进性与灵活性；专利与专有技术；生产能力的扩展；质量控制与成本控制；区位优势；员工状况；原材料的来源与成本；纵向整合程度。 （5）研发能力。竞争企业内部在产品、工艺、基础研究、仿制等方面所具有的研究与开发能力；研究与开发人员的创造性、可靠性、简化能力等方面的素质与技能。（6）资金实力。竞争企业的资金结构；筹资能力；现金流量；资信度；财务比率；财务管理能力。 （7）组织。竞争企业组织成员价值观的一致性与目标的明确性；组织结构与企业策略的一致性；组织结构与信息传递的有效性；组织对环境因素变化的适应性与反应程度；组织成员的素质。 （8）管理能力。竞争企业管理者的领导素质与激励能力；协调能力；管理者的专业知识；管理决策的灵活性、适应性、前瞻性。 (四)加强企业标准化管理所谓标准，是指依据科学技术和实践经验的综合成果，在协商的基础上，对经济、技术和管理等活动中，具有多样性的、相关性征的重复事物，以特定的程序和形式颁发的统一规定。标准化是制度化的最高形式，可运用到生产、开发设计、管理等方面，是一种非常有效的工作方法。作为一个企业能不能在市场竞争当中取胜，决定着企业的生死存亡。企业的标准化工作能不能在市场竞争当中发挥作用，这决定标准化在企业中的地位和存在价值。根据世界各国的经验，企业标准化工作要攀登三个台阶，要走“三步曲”。 第1步，制定好能确切反映市场需求，令顾客满意的产品标准； 第2步，建立起以产品标准为核心的有效的标准体系； 第3步，把标准化向纵深推进，运用多种标准化形式支持产品开发。 这三步的具体含义是： 第1步：制定好能确切反映市场需求，令顾客满意的产品标准。保证产品获得市场欢迎和较高的满意度，解决占领市场的问题； 第2步：建立起以产品标准为核心的有效的标准体系。保证产品质量的稳定和生产率的提高，使企业能够占稳市场，不至于刚占领市场，由于质量不稳退出市场；第3步：把标准化向纵深推进，运用多种标准化形式支持产品开发。使企业具有适应市场变化的能力即对市场的应变能力。市场不是固定的，不是开发出一种产品，制定了一个标准，就几十年可以不变，市场经济没有这种机制。市场是多变的，企业必须具备这种应变能力，这就是使企业不仅能够占领市场，站稳市场还能够适应市场，扩大市场。 标准化要一步一步的跟着企业的市场运作来转，一直转到这个角度，登上制高点，这才能体现出标准化的作用和价值。这三步曲中的每一步，都要遵循市场经济规律，要抛弃计划经济体制下遗留的种种弊端，每个企业都要从自身的情况出发，通过创新开辟自己的道路。 标准化要赢得竞争，就必须创新。企业标准化不能再走老路了，创新才有出路。企业标准化不能孤军奋战，要同各部门协作配合、互相支持，发挥整体系统功能，才能走好三步曲。 一、制定好产品标准是企业标准化的第一步 二、标准形成体系才能发挥作用三、产品开发领域是企业标准化的制高点第五章 市场营销 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。4Ps，即： 产品（Product) 、价格 (Price) 、促销 (Promotion)、 通路与配销 (Place&Distribution) 一 产品策略企业能提供的视频简历（信息量明显比书面简历丰富；针对性强；比较全面地把握求职者的主要特征和信息，可以大大缩短招聘周期；对于异地招聘有着独特的优势；不仅表现求职者本人，而且能表现求职者的推荐人的评价，这是一般面试做不到的。）企业在其产品营销战略（初期采取高成本低效益）,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略（促销推销）。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略(前期指导，增值服务)、产品差异化策略(提倡个性消费)、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。二 价格策略价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。价格策略是指企业 通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。1.、影响企业定价的因素A：内部因素（1）企业的营销目标（2）企业的营销组合3）产品成本B：外部因素（1）市场结构（2）市场需求的价格弹性 （3）市场竞争（4）政策（5）其他外部环境因素2.竞争导向定价法 1、随行就市定价法2、主动竞争定价法3.价值导向定价法: 根据客户对公司产品的价值认知确定价格。4.新产品定价策略（一）撇脂定价策略撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。5.定价目标的定义定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。1）以获取利润为目标a) 以获取投资收益为定价目标b) 以获取合理利润为定价目标c) 以获取最大利润为定价目标2)以提高市场占率为目标 a定价由低到高b定价由高到低3）以应付和防止竞争为目标a) 稳定价格目标b) 追随定价目标c) 挑战定价目标：（1）打击定价。（2）特色定价。（3）阻截定价。 6.定价目标的种类定价目标，是指企业通过对特定商品价格的判定或调整所要达到的预期目的。定价目标大致有以下几种：1) 追求盈利最大化；2) 维持或提高市场占有率；3) 实现预期的投资回收率；4) 实现销售增长率；5) 适应价格竞争；6) 保持营业；7) 稳定价格、维护企业形象。三 促销策略促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。促销的形式则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。四 渠道策略渠道策略是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。营销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务所有权或帮助所有权机构转移的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。零级渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中