做一个拜访的杜拉拉.ppt

小说杜拉拉升职记的主 人公杜拉拉是典型的中产阶级代 表，她没有背景，受过较好的教 育，靠个人奋斗获取成功。小说 中拉拉在外企的经历跨度八年， 拉拉从一个朴实的行政助理，成 长为一个专业干练的人力部经理 ，见识了各种职场变迁，也历经 了各种职场磨练。 乐观 坚强 向上 进取 不畏挫折 杜拉拉的 成功符号： 杜拉拉是一位乐观开朗、坚强认真的女孩，从应聘到跨国 大公司总裁的一名小小行政秘书做起，到最后成长为一名职场 精英，她的成功与她的不懈努力分不开的。工作中始终抱着一 种认真做事的态度，执着坚持的做好每一件事，并有一种乐观 豁达的胸怀，在困难重重的情况下，能够力排众议，勇接重任 最后出色完成；在重大的压力面前无惧色，以自己的快乐方式 释放压力，开心地忙碌着。 同样、在今天营销职场当中，面对如今寿 险市场的激烈的竞争，如果所有伙伴都能够在 拜访中有杜拉拉的态度，认真细致地去钻研和 分析，以乐观开朗的心态去面对压力，那么， 我们拜访的路就会越来越宽广，生活也会越来 越开心。 在营销过程中，你如果没有拜访客户， 就不可能了解市场、掌握客户资料，以及了 解客户的需求，客户拜访是销售工作的起点 和基础。 拜访工作阻力重重，有的营销员经常是“ 乘兴而去，扫兴而归”。对拜访工作胆怯，使 拜访的活动量得不到落实，不但影响了客户资 源的积累，也影响到销售业绩。作为需要与客 户面对面的伙伴，如果不能有效拜访，就无法 达到最终的促成。 拜访不是解决销售的 拜访是让你与客户亲近的 有一条古老的商业格言说：“条件一样 ，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们 还是想和朋友做生意。”据估计，半数以上 的销售是因友谊而做成的。 朋友向朋友推销时，不需要使用销售技巧 。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时，你 用不着技巧，直接要求就是了。 想要卖出更多的东西？那你并不需要更多 的销售技巧，而是需要更多的朋友。 想一想你最好的客户。为什么他们是最好的 ？难道你不是和他们保持着极好的关系吗？如果 你和你最好的客户是朋友，甚至偶尔服务得差一 些，你仍旧能留住这些顾客。 交朋友还有一大好处竞争对手被 排除出局。最强的竞争对手也无法抢走和你有交 情的顾客。 多数销售人员认为，一个打给顾客的电话 如果没卖出东西，这个电话就是在浪费时间。 一次拜访如果客户拒绝产品、就没有拜访的必 要。 发展关系需要时间，建立友谊也需要时间 。建立友谊最好的方式就是多见面。如果今天 你约你的朋友去逛街被拒绝，难道你以后都不 约了吗？那拜访客户呢，如果你是要和客户做 朋友的话，拒绝不值一提，因为你和客户压根 就不会往心里去。 任何东西，只要卖出去就有个买主，当你 把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在 买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？ 茶叶销售是人与人打交道的事业，是你主 动找寻客户的事业，如果你的消费者连你这个 人都无法接受、依赖，他更不可能成为你的客 户，所以在寿险行业中有句名言说道：“推销 员在推销出自己的产品之前，首先推销的应该 是自己！” 怎样把自己销售出去呢？ 1肯定自己 推销活动最重要的组成要素是推销 员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己 。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜 欢你，那实在太难为顾客了。香港推销大王冯 两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以 最大的爱心去喜欢自己。” 2养成良好的习惯 有人习惯每天至少打50个电话，也有人每天打 不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5 点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的 日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么 人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就 或阻碍自己，这就是习惯的力量。如果是你，不妨 问问自己有哪些“成功的习惯”? 3有计划地拜访 谁是你要拜访的客户?住在哪里?做什么 工作?什么爱好?以什么形式拜访他? 一次原一平为了拜访一个客户，他调查 了客户的详细资料，了解到这位老板经常在一家服 装店订制西装，于是原一平模仿那位老板，在那家 服装店订制了一模一样的服装，甚至连领带都是一 样的，当顾客第一次见到原一平的时候，大吃一惊 ，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竟和他 一模一样，如此的用心，成就了一笔高额的保费。 4坚持不懈 被客户拒绝一次，10个推销员有5个会 从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再 被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了 ，这时他已经没有了竞争对手。 客户第一见你5分钟，不错；客户第二次见你 10分钟，很好；客户地三次见你30分钟，非常好； 客户第四次见你40分钟，你就可以被称为优秀了， 不要想一次成功。 5做正确的事 推销员推销商品或服务只是做对的事情 而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆 品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和 美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而 是想要方便和自豪。你拜访客户是为了什么？ 杜拉拉的人生轨迹告诉我们： 成长的过程将面对人生的诸多矛盾和挑战，要 不惧挑战，懂得争取。要坚忍强悍，懂得思考。有 时透彻的伤，极致的痛，会教会我们平静的面对， 不惊慌，不绝望。相信自己，不断思考，相信奋斗 ，接受挑战，阳光一定会照进生活的角角落落。 杜拉拉她聪慧，自立，有担当，懂得竞争的 技