《销售策略与销售技巧》.ppt

销售策略与销售技巧 交流-形式 * 沟通为主 * 经验共享 2 我是-销售员。 I am a sales ! 为何需要销售策略 z简单销售 z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 4 大客户销售的概念 5 大客户的特点 z定单数额通常较大 z竞争对手多 z采购具持续性及增长性 z有多个人介入采购 z有多层次介入决策 z购买决策过程复杂，周期长 6 contact information presentation decision 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 7 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手 我们 影响与控制 决策复杂 竞争 利用优势 8 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争对手 9 在客户了解你之前了解客户 z组织架构/权力结构 z采购流程 10 谁是我们的 “目标人物” ？ z是他？ z是她？ z还是它？！ 11 购买决策人组合 z决策者 z购买者 z技术把关者 z使用者 12 客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？ 13 冰山原理 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角 提问&聆听 14 决策者 z握有购买的财务决策权力 z具有最后拍板权 z当其他人都赞成时，他有可能否决 z往往居于高地位，难以掌控。 15 决策者的决策者 z校长老王要建校园 网 z小张已搞定了老王 z小李后来才知道 z怎么办？ 16 购买者 z对决策最重要的影响者之一 z往往是商务部门的负责人 z关心性价比，使用竞争对手做杠杆 z利用推荐和否决权来影响最后决策者 17 技术把关者 z通常是技术部门的人 z对技术方面的问题把关负责 z对商务条件不怎么关心 z在技术上有否决权 18 使用者 z最后使用产品或服务的人 z如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 z即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响 19 谁是我们的“线人”？ z希望你拿到生意的人 z通常是客户内部的人 z可能具有多重身份的人 z必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 20 如何寻找“线人”？ z时间？ z地点？ z事件？ 21 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重 点之一放在A客户。目前你已知的情况是 z A客户的项目销售额为100万 z 你有2个竞争对手 z A客户的决策人对你的公司有所好感 z 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时 间、下工夫做工作有哪些方面？ 22 客户的选择与确认 z时间有限 z精力有限 z费用有限 z老板的耐心有限 23 请讨论 z我们是否需要一个客户筛选标准？ 24 Who is the MAN ? zM zA zN 25 MAN zM-Money zA-Authority zN-Need 26 M-Money z有资金吗？ z什么时候有资金？ z资金来源？ z有多少资金？充足吗？ z付款方式怎样？ z。 27 M z资金计划 z资金来源 z资金数量 z产品费用权重 z付款方式 z客户的资信度 28 A-Authority z决策与采购方式如何？ z决策人情况 z决策倾向 29 A z决策者、影响者、使用者 z对浪潮的反应层次 z对竞争对手的反应层次 z决策人的性格、爱好 z决策方式、依据、步骤 z决策人的决策依据 z决策人之间的相互影响 z客户的组织架构 z第三方（合作者） 30 N-Need z有需求吗？（有项目吗？） z什么系统的需求？做什么应用？ z项目有多大？需求量如何？ z什么时候开始操作？ z需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ z我们能做些什么？ 31 N z需求量 z项目实施时间 z需求产品的层次 z项目背景 z购买方式 z客户以前使用情况 32 Who is the WOMAN ? zW zO zM zA zN 33 为什么需要销售技巧？ z让客户愉快 z让客户满意 z让客户签合同 34 销售自己是成功销售的第一步 35 电话预约 z电话预约须注意哪 些事项？ 36 规范的语言 z做好准备 z你好 z我是：。 z目的：。（直接表达还是很好的名义 ） z您了解* *吗，2-3句简单介绍 z您看，什么时间。？（如果对方说 没时间怎么办？） 37 z在推销产品之前，先推销自己 z客户在接受你时，有很强的感情因 素 38 约见客户时应注意哪些细节？ z言 z行 z举 z止 39 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守 ） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业 方法 笔记本 40 初次见面中的细节 z客户感觉的来源： z视觉：包装、表情、肢体 55% z听觉：内容、方式 z寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 41 初次见面中的细节 z充分的准备（开场话题、问题库） z着装得体 z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的 z记住对客户重要的信息及客户的私人信 息 z避免价值观及对人和事对与错的讨论 42 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印 象 （包装+表情+身体语） 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55% 43 约见客户时的步骤 z接触 z引导 z正题 44 与客户初次见面的步骤 45 建立良好第一印象 46 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 47 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题 48 场景模拟 业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是 其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢 王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充 分的准备， 要求：我们的人员演练此过程 49 了解客户需求 z你到底要什么？ 50 了解你的客户 51 了解客户的技巧 z提问-最有效的沟通方式 z在与客户沟通是要多用提问-让客户 敞开心扉 z什么时候提问？采用什么方式提问? 52 为什么发问？ z 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 z 引导客户 z 改善沟通，满足对方虚荣心 z 控制拜访，发问控制客户 z 鼓励参与 z 检查对方的理解程度 z 建立专业销售形象 z 体现对他们的关心 53 询问的目的？ 客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识 54 问题的种类？ 公开型 什么是公开型？ v v 引导型 什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？ v v 55 问与答 提问句型问答 公开中立型特殊疑问句长而不受影响 公开引导型特殊疑问句长而受影响 关闭型一般疑问句短而“受影响” 56 公开型问题与关闭型问题 57 情景 z 两家卖早点的小店，销售额有很 大的差别，什么原因？ 58 提问的布局 1 激励合作（对方需求的满足） 2公开中立的提问 3公开引导 4关闭性的问题 5总结所谈 6给客户机会发问-保险性问题 59 激励合作 公开中立型问题 取无偏见资料 用公开引导型问题 挖掘更深信息 关闭型问题达到 精简方法 总结 保险问题 作 笔 记 60 积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌 握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方 所说的话。 三个原则： （1）站在对方的立场，仔细的倾听 （2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言） 61 倾听的技巧 1）培养积