销售之问话训练2--税亚东.ppt

销售问话训练 前 言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们的 问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“ 问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然 是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难 堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到 同样类似的问题，由于“问问题”的水平不 一，导致好坏不同的两种后果。 问题的作用 它为什么可行 它在什么地方可行 哪些人会牵扯进来 应如何加以实施办法 什么时侯它 能发挥作用 有些问题 你可以自 问自答， 也可以请 教别人 如果答案是 负面的，不 要急于否定 ，你可以再 来一遍，看 否定它有没 有充分的理 由。 用包含5个W来分析自己的看法 用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后 要给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴 尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻 对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到 有压力。 用问问题来说服人 你可以通过问问题让对方看到利益，如果 “你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通 过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接 受这个建议，那么你的投入的回报。”你 还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优 劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是 提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样 他更容易相信。 用问问题来引导对方的思路 你可以用这种问题来引导对方的思维 ，或是具体的和感性的，或是上升到理 性的。例如，业务经理正对一则新闻报 道生气，你如果说“这对公司的发展极 为不利”你多半会得到感性的回应，而你 说的是“他们为什么要这样写”，你可能 会得到一个理性的回答。 问题可立刻转变注意力 问积极的问题可立刻转变你的注意力，因而转变 你的心理状态或情绪感受，同时还可助你发掘内 在的成功资源。 例：你被公司解雇或女朋友弃你而去。你问自己： 老天为何对我如此不公平？为什么这种事情会发 生在我身上？为什么我会这么倒霉？这时你的头 脑便开始寻找所有相关的答案，结果可能我是倒 霉鬼，老天不给我机会，我无能，别人看不起我 问題漏斗 提 出 适 当 问 題 缩小准客戶数量 热 度 判 別 可能对象 扑克的引导游戏 -学会聆听和发问引导 顾问式销售的四个阶段 n初步的接触 n需求的挖掘 n能力的展示 n承诺的获得 初步的接触阶段的问话： 1、目的：寒暄，圆融气氛 2、内容：爱好，风土人情，时事趣事、创业 史等 3、方式：开放式、导演式的问题 4、关注点：找到共同点，建立亲和力 5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步 将问题问出来，大家都可以回答。当然， 这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来 。 这类问题用于了解客户需求和现状。如： 您的产品针对的消费群体是哪些？您能给我讲讲 您是如何创办这家企业的吗？ 何为开放式问话？ 设计一些大的问题，问看法而不是事实，让对方 要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问 话，做一个听众。 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊 重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？ 何为导演式问话？ 两人练习： 三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。 需求的挖掘阶段的问话 1、目的：了解需求,放大痛苦 2、内容：现行状况,主要市场方向,现在缺少 的地方,经验,目标及未来的发展等 3、方式：问一些开放性的问题 4、关注点：愿望、计划、差异 5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步 两人练习： 五分钟扩大一个铁钉的价值 能力的展示阶段的问话： 1、目的：满足需求，激发购买欲望 2、内容：对你产品的熟识程度和看法,产品使 用后的价值预估等 3、方式：问一些封闭式,导演式的问题 4、关注点：挑剔处，迟疑处 5、肢体表情：主动、有力、自信、果断 对回答问题的对象和要回答的内容进行封 闭，达到尽在掌握中的目的。 您觉得互联网发展是必然趋势吗？ 您想您的企业发展得更快吗？ 您愿意我为您服务吗？ 封闭式问话 两人练习： 设计系列问题，让对方一分钟内连续点头十次。 承诺的获得阶段的问话： 1、目的：促成交易,获得决定 2、内容：同行使用情况,同行发展情况,决定 的快感,占有的价值等 3、方式：封闭式、诱导式的问题 4、关注点：合作的喜悦及远景 5、肢体表情：认真、镇静、坚定 诱导性发问 假设对方已经接受某种事物或产品而进行的一系列发问 。 如：1、王总，你也认可这个产品的性价比很高，你觉得你们 公司采用了这个产品，会节约多少成本呢？ 2、你觉得我们这样的公司都会骗人的话，那还有什么公 司可相信的呢？ 3、中国产品平台