点石成金营销系列培训--培养优秀的销售人员.ppt

培养优秀的销售人员 点石成金营销系列培训 1鲲鹏咨询，版权所有 培训主题： A、销售技巧 你的目标成为专业销售人才 销售业务准备技巧 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与聆听技巧 演示的技巧 特性转换成利益的技巧 产品说明的技巧 签约技巧2鲲鹏咨询，版权所有 培训主题： B、市场营销概念及营销组合知识 销售在企业中的角色几与营销的关系 外部分析 内部分析 市场区隔 目标市场 市场定位 从营销组合4P中找出竞争优势 竞争优势的营造方法 3鲲鹏咨询，版权所有 自我表现介绍 n你是谁？ n你要找哪一位？ n你来的目的是什么？ n（请用十秒钟完成自我介绍） 4 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （1）你的目标成为专业营销人才 n成功关键： n知己 n自己 n知彼 n战略 n赢 n不断改善 请分析你自己有哪 些关键元素 （自我评价活动） 5 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 了解您销售的产品 n硬件构成 n制程 n规格 n性能 n使用方法 n交易条件 n与竞争者比较 n缺陷 注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。 6 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 自我改善的第一步：认识自己1 知道不知道 知道13 不知道24 7 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 自我改善的第一步：认识自己2 n已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域 n隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道 的领域 n盲目的窗户别人能看得清楚，自己却全然 不知的领域 n黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识 领域，暗藏未知的可能性。 8 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 自我改善的第一步：认识自己3 n你自己属于什么类型？ n权威型 n低价导向型 n人际型 n被动型 n问题解决型 9 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （1）你的目标 成为专业营销人才 n要事第一 Q1Q2 Q3Q4 10 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （2）销售业务准备技巧 n准备A： v自己 v个人仪容 v心理 v思想 v身体语言 11 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （2）销售业务准备技巧 n准备B v温故知新，不断更新 v产品知识/资料、价格 v公司资料/业务流程 v对手品牌/弱点、竞争状况 v客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价 值 v市场走势、机会、变化 v你的职责、销售任务、销售计划 12 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （2）销售业务准备技巧 n准备C v拜访准客户见面 v产品资料、样板、演示资料等 v拜访客户名单及计划表 v会谈笔记本 v销售计划/提议 v商谈目标及重点流程 13 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （2）销售业务准备技巧 n准备C，拜访客户五大步骤 n认定目标客户及优先顺序 n掌握客户资料 n掌握自己的资料及资源 n掌握明确的拜访目的及会谈要点 n记录拜访结果、包括完成及未完成工作 。 n参考资料：客户访问表（见附件） 14 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 附件A n拜访活动日报表 月份： 业务代表： 拜访公司名称访问对 象 滞 留 时 间 初 次 拜 访 再 拜 访 销售进度 不 在 客户反映 备 注 接 近 客 户 产 品 说 明 展 示 建 议 书 签 约 强中弱 1 2 3 4 5 6 7 日期 当 日 拜访家数 再访家数 累 计 拜访家数 再访家数 15 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 附件B 客户管理表 年度： 业务代表： 拜访公 司 名称 拜访 对象 地 区 电 话 拜访预定备注 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 1计划 实际 2计划 实际 3计划 实际 4计划 实际 5计划 实际 6计划 实际 7计划 实际 8计划 实际 9计划 实际 16 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 附件C 月度访问活动计划表 月份： 业务代表： 拜访公司 名称 拜访 对象 初 访 再 访 拜访预定备注 12345678。 。 293031 1计划 实际 2计划 实际 3计划 实际 4计划 实际 5计划 实际 6计划 实际 7计划 实际 8计划 实际 9计划 实际 17 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （3）接近客户的技巧 nA、怎样接近客户？ n掌握接近客户的渠道 n掌握Approach Talk敲门谈话的技巧 n1、称呼对方 n 2、自我介绍 n 3、感谢接见 n 4、寒喧 n 5、表达来意 n 6、赞美/询问 接近客户的渠道来源： 市场调查、资料收集、相关行业 18 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （3）接近客户的技巧 nA、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感 ？ n第一印象的效果 n注意客户的情绪 n给客户好的外观印象 n要记住并说出客户的名字 n让您的客户有优越感 n自己需快乐开朗 n利用小礼品赢得客户的好感 19 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （3）接近客户的技巧 nB、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近 的技巧 n直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访 问） n间接接近：利用电话、传真、函件等。 nC、从接近客户转成为客户接近你的关键元素 n善用JEB刺激客户产生需要 n掌握竞争优势，成为客户的首选 n成为客户的顾问或解决问题的好助手。 20 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （3）接近客户的技巧 n准备好是否成为准客户的调查项目 n 调查项目 希望获得的资讯向谁取得？ n1 n2 n3 n4 n5 n6 21 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （3）接近客户的技巧 n从接近客户转成客户接近你的关键元素 n利用产品及其他卖点结合为竞争优势， 成为顾客首选 22 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 养成JEB的商品说明习惯，让您 变得非常有说服力 nJEB n说明产品的事实状况（JUST FACT） n将这些FACT中具有的性质加以解释说明（ EXPLANATION） n再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益 JEB手法的威力关键点有两个： 竞争力：成为客户首选 销售力：成为客户的伙伴 23 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 养成JEB的商品说明习惯，让您 变得非常有说服力 nJEB三段论法 性质 JUST FACT 长处、优点 BENEFIT 说明、解释 EXPLANATION 这把椎子的手 柄是六角形的 因而容易握紧 ，不易滑动 打钉子时能打 得准，不会将 钉子打歪 这是低脂的牛奶因而不会变胖 让您能获得营 养及苗条 24 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 n了解您销售的产品 n请准备好您的商品JEB情报 性质 JUST FACT 说明、解释 EXPLANATION 长处 、优点 BENEFIT 25 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 n提高产品知识的要点 n产品的硬件部分 n产品的软件部分 n产品的使用知识 n产品的交易条件 n产品的周边知识 26 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 课堂训练 互动学习 请介绍贵公司产品的JEB 请介绍怎样知己（你自己） 请介绍怎样知彼（对手、客户 ） 27 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （4）进入销售主题的技巧 n掌握购买过程“7”大阶段 1、引起注意 ATTENTION 2、发生兴趣 INTEREST 3、产生联想 CONSIDER 4、激发欲望 DESIRE 5、比较价值 COMPARE 6、决心购买 DICIDER 7、进行购买 ACTION 28 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （5）事实调查的技巧 n进行事实调查的方法 事前调查资料，数据库 现场观察行为，语言 直接询问应用5W、1H 问卷调查 29 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （6）询问与聆听技巧 询问技巧 n开放式问题：让对方表达看法、想法。 n例如： n你对合约内容还有哪些要考虑？ n你觉得我们的产品设计怎样？ n请说一下你对我们的服务表现好吗？ n（请把上面问题改成闭锁式问题） 30 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （6）询问与聆听技巧 n闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选 择答案。 n例如： n对我们的建议书内容相信你已很清楚，对 吗？ n这建议对你需要的五个产品规格都能配合 ，你同意吗？ n那我们如果对这建议书没有其他意见了， 签字确认好吗？ n（请八上面问题转换为开放式问题） 31 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 课堂训练 n小组活动，演练询问与聆听技巧 32 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （7）演示的技巧 n演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方 面了解客户需要及 n掌握我们产品及服务的竞争优势 n结合成能够吸引客户的卖点或利益 n通过视听并用的介绍（如新产品）过程 n达成向客户沟通及促进销售的目的 n演示成功关键 v准备工作 v能够带出给客户利益的讯息 v能够带出双赢机会的讯息 v能够引起继续联系的演示总结 33 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （7）演示的技巧 n演示成功关键 -能够带出给客户利益的讯息是FAB vFEATURE特性 vADVANTAGE 优点（与MERIT可共通） vBENEFIT利益（即好处） -能够带出双赢机会的讯息 怎样是双赢？ 34 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 怎样是双赢？ 独立互赖 W/LW/L W/WW/W 竞争 合作 W=WIN赢 L=LOSE输 35 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 怎样是双赢？ n从独立到互相依赖的成功因素 n 以双赢思维解决问题的决策导向 n 以互利互惠原则选择解决问题的方案 n 以合作代替独立竞争来共同处理问题 n 以长线利益的思维平衡短期利益差 异 求同存异，双赢为终 36 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 怎样是双赢？ n你和客户达成双赢的元素 n目标结果 n方向 n资源 n责任 n后果 37 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （7）演示的技巧 n怎样演示？ n文字（大、精、简） n图片 n多用视觉效果 n清晰语言，避免使用地方方言 n身体语言 n留意听众反应 38 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （8）特性转换成利益的技巧 n先考虑客户利益才作出推销 n九个能激发客户联想利益的方式： n产品形象：带出身份、地位、品位、个性 n满足欲望（马斯洛人性模型） n安心安全：解后顾之忧 n人际关系：能满足家人、助家人 n便利：省时、方便解决问题 n系统化、标准化：省钱，避免浪费 n满足嗜好或兴趣 n物超所值 n服务保证 39 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 马斯洛人性模型 40 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 课堂练习 n请选择一种产品，掌握其特性，利用演 示，介绍利益给客户 41 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （9）产品说明的技巧 n透过证明说明您的客户 nSTEP1找出满足客户需求的销售重点 nSTEP2准备针对销售重点的证据 实物展示 专家的证言 视学的证明 推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 42 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （9）产品说明的技巧 n向客户证实销售重点的方法 销售重点 证明方法 实物展示 专家的证言 视觉 的证明 推荐函 保证书 客户感谢信 统计 及比较资 料 成功案例 公开报道 43 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （10）异议处理的技巧 n异议的种类 1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您 的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 n指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 n客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在 乎的地方。 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜 色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的 。 44 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （10）异议处理的技巧 了解异议产生的基本原因： 原因在客户 q拒绝改变 q情绪低潮 q没有意愿 q无法满足客户的需要 q预算不足 q借口、推托 q客户抱有隐藏式的异议 45 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （10）异议处理的技巧 了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 q无法取得客户的好感 q夸大其词 q使用过多的专门术语 q事实调查不正确 q不当的沟通 q展示失效 q姿态过高，处处让客户词穷。 46 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （10）异议处理的技巧 1、忽视法 n所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼 前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的 同意他就好了。 2、补偿法 n给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生 两种感觉： n产品的架构与售价一致 n产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客 户而言是较不重要的。 3、太极法 n业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他 必须购买的理由。 47 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （10）异议处理的技巧 4、询问法 n1、透过询问，把握住客户真正的异议点。 n2、透过询问，直接化解客户的反对意见 n有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接 化解客户的异议。 5、是的YES.如果IF n业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见 n在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES.如果IF”的句 法，软化不同意见的口语。 6、直接反驳法 n有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点， 使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。 n态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。 n要让客户感受到您的专业与敬业。 48 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 客户谈判技巧 49鲲鹏咨询，版权所有 与客户进行业务谈判 n认识谈判对手类型 n认识处理反对意见的过程 n认识处理反对意见的实例 n谈判的窍门和招数 n认识与经销商举行谈判的范围和题目 n谈判的过程控制 n谈判的最终目的：双赢的局面 50 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识谈判对手类型 n乐于助人型 n快人快语型 n蛮横无理型 n分析客观型 n优柔寡断型 n先入为主型 n自以为是型 n沉默寡言型 n喜欢辩论型 n小心翼翼型 n虚伪狡猾型 n易受影响型 51 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识谈判对手类型 交流技巧 自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问 题。 沉默寡言型尽量把问题简单 化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路 ，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难 追 喜欢辩论 型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调 你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。 小心翼翼型 虚伪狡猾型 易受影响型 52 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识谈判对手类型 交流技巧 乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问 题。 快人快语型尽量把问题简单 化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路 ，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难 追 蛮横无理型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调 你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。 分析客观型 优柔寡断型 先入为主型 53 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识处理反对 意见的过程 收集，确定反对意见的真实性 明确了解反对意见的背后原因 总结反对意见并转化为一个问题 决定问题是否可以通过谈判来解决 制定谈判目标和谈判策略 制定及进行谈判前所需要的准备 进行谈判过程，达成共识评估谈判结果，作为以后的学习 54 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识处理反对意见的实例 1、不愿意进货 n处理办法： n先了解不愿意进货的原因(主观？客观?） n告诉他其他经销商原因进货的原因和好处 n针对主观原因，进行思想工作。 n针对客观原因，进行改善工作。 2、利润低，没有兴趣 n处理办法： n建议促销，提升销量，平衡利润金额 n建议先少量入货试销。 55 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识处理反对意见的实例 3、顾客没有兴趣主动购买 n处理办法 n改善店内陈列和展示条件新产品刚上市， 会有宣传或广告支持 n答应定期监测销量，并准备针对性促销活 动吸引顾客 4、销路不好 n处理办法 n找出是“4P”当中哪一个原因 n找出是否需要对店进行产品知识培训 n告诉他其他店成功的因素 n建议店内促销 56 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识处理反对意见的实例 5、产品太贵 n处理办法： n强调产品“FAB”及服务是超值的 n重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群 n比较产品带来的利润 6、产品素质不好 n处理办法 n比较其他品牌 n告诉他对产品改善的措施及效果 n提供质量保证的方案 57 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 谈判的窍门和招数 谈判八大招 n堆积木 n醋与糖 n疲劳轰炸 n兵分几路 n以点带面 n甜言蜜语 n自我贬价 n一刻千金 58 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 谈判的窍门和招数 谈判八大招 n堆 积 木：让谈判对手知道你掌握确切资料。 n醋 与 糖：拉锯，考虑让步或需要多些时间。 n疲劳轰炸：不让对手有时间多想，或对手优柔寡断 。 n兵分几路：争取时间，让对手不能对整个局面细想 。 n以点带面：先争取桥头堡，抓紧立足点，再扩大攻 势。 n甜言蜜语：针对对手性格。 n自我贬价：以诚意打动对手。 n一刻千金：加速达成协议。 59 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 认识与经销商举行谈判的范围 和题目 n谈判范围谈判题目（举例） 业务：目标、原则、销售目标、 品牌政 策顾客服务 营销：4个“P” 合作：供货物流，财务，售后服 务 投诉：质量、人员态度、赔付 60 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 谈判的过程控制 准备 讨论 提议还价 破裂 破裂 61 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 谈判的过程控制 n你的目的对手的目的满足双方的目的 n你的争论对手的争论你的反驳和底线 n你的条件（还价） 对手的条件（还价）满足双方的条件 确定 原则 让步底线 谈判 共识 62 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 谈判最终目的：双赢的局面 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 找出较容易满足双 方的谈判要点，找 到共识。 谈判 共识 谈判要点 ： 产品价格 销货表现 库存 供货 促销 63 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 谈判最终目的：双赢的局面 对手 你 价格库存促销供货 价格2：8 库存7：3 促销5：5 供货9：1 64 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 （11）签约的技巧 n利益汇总法 n“T”字法 n前提条件法 n价值成本法 n询问法 n“Yes”、 “Yes”、 “Yes”法 n哀兵策略法 65 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 培训主题： B、市场营销概念及营销组合知识 66鲲鹏咨询，版权所有 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 67 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标及战略计划 68 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标及战略计划 市场目标及战略区隔 与定位 营销战略计划 （4P） 销售计划 及行动 包括促销 69 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标 及战略计划 市场目标及战 略区隔与定位 营销战略计划 （4P） 销售计划 及行动 包括促销 利用JEB/FAB，策划 销售接近客户进 行推 销 竞争优势 例如： 品牌 采购价格 产品/服务 供货安排 质量保证 付款条件 售后服务 满足客户需要 绩效评估 70 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 营销知识及技巧精要 外部分析 PEST分析 竞争分析 内部分析 71鲲鹏咨询，版权所有 营销知识及技巧精要：战略管理的分析 n外部分析 nPEST分析 nPEST n竞争对手分析 nSWOT：Opportunity 机会 Threat 威胁 nPolitical 政治 nEconomical 经济 nSocial 社会 nTechnological 科技 72 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 营销知识及技巧精要：战略管理的分析 n竞争分析（波特模型） 市场进入者 供应商 竞争者 行业竞争对手 客户 替代品 73 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 营销知识及技巧精要：战略管理的分析 n内部分析 nSWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项 n产品生命周期 n波士顿集团咨询规则 Boston consultant Group（BCG） n功能 74 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 内部分析 nSWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项 75 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 产品生命周期 Product Lift Cycle 76 鲲鹏咨询，版权所有中国最大的资 料库下载 波士顿集团咨询规则 BCG市场及产品矩阵 星？ 金牛狗 市场增长 高 低 低高 7