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文档简介

第九章 人员销售的作用 本章目录 1 人员销售理念 2 人员销售的作用 3 销售人员的胜任能力 4 销售人员的职责 5 本章记忆树 第一节 人员销售理念 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着 %Selling是一种成功的机会 %Selling是一种必须实践的使命 什么是人员销售 狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用 一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求 人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说服 其购买产品/服务/理念或者其他物品,而 在人与人之间进行信息沟通的过程。 典型销售人员 伶牙俐齿，能说会道 职业风范，措辞严谨 以客为尊，注重双赢 什么决定销售业绩 态度第一：态度决定一切，性格决定命运 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！ 销售成功的关键要素 销售中的情感导入 把握销售机会 售前掌握必需的资料 具备“试一试”的胆略 第二节 人员销售的作用 人员推销对社会的作用 销售人员是经济助推器 销售人员是创新产品的传播者 销售人员是收益创造者 销售人员是市场研究与反馈的资源 销售人员是未来的经理 第三节 销售人员的胜任能力 销售人员的胜任能力 职业能力 要求 个人胜任 能力要求 公司管理 风格 公司文化 氛围 销售人员的胜任能力 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive) 技能(skill) 知识 (knowledge) 第四节 销售人员的职责 销售人员的职责 销售人员 的职责 提供服务 传播知识 收集信息 识别顾客 领导团队 习惯就是力量 只有坚定的信念与积极的心态 还是不够的 销售代表还需要知识与技能 业绩 积极的 心态 知识与 技能 目标 与信念 自知自明有效沟通营销知识正直与信用 产品知识需求分析/系统思考行业解决方案
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