展览会里的学问.ppt

展览会里的学问展览会里的学问 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 无论是实力雄厚的跨国公司，还是开业不久的无论是实力雄厚的跨国公司，还是开业不久的 地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机 会，使其能够在自己设计和布置的空间里，与成百会，使其能够在自己设计和布置的空间里，与成百 上千，也许是上万的用户进行面对面交谈，并在不上千，也许是上万的用户进行面对面交谈，并在不 足一周的时间里找到比所有销售人员在外奔波一年足一周的时间里找到比所有销售人员在外奔波一年 还要多的销售线索。尽管如此，还是有无数的参展还要多的销售线索。尽管如此，还是有无数的参展 商收效不大，甚至是一无所获。为什么会这样呢商收效不大，甚至是一无所获。为什么会这样呢? ? 原因就在于他们未能有效地利展览会这一绝无仅有原因就在于他们未能有效地利展览会这一绝无仅有 的销售工具。的销售工具。 成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但并成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但并 不是所有的人都能够运用自如，下面几条建议也许不是所有的人都能够运用自如，下面几条建议也许 对你大有益处。对你大有益处。 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 一、体现良好的企业形象一、体现良好的企业形象 所有参展的工作人员都应该牢记， 在参观者看来， 你就代表着你的企业， 你的言行举止和精神面貌都 会对观者认 识你的企业产生极大的影响。你要积极 宣传自己的企业和产品，表现得满腔热 情，这将无 坚不摧，十分有感染力。如 果您在展览会期间坐在 展位上。会给参 观者留下你不想被人打扰的印象， 他们也就不会打扰你的清静。即使是站着，也不要将 手插进口袋里。 另外，展览会的上岗证(胸牌)是 参观者认识你的企业 的重要途径。你肯 定很想让参观者知道你是谁，代 表那家 企业，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌 上 写下参展单位和你的大名。此外，还 应该把胸牌戴 在身体右侧靠近脸的地 方。因为用右手与参观者握 手时，你的 右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这 时戴在右边的胸牌就会靠近对方。人们习惯将胸牌戴 在左胸，那样是错误的。 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 二、做好市场调研工作二、做好市场调研工作 展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最 直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就 在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机 会。在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计 划，并在展览会期间进行实施。你要鼓励所有参展人 员带着相机和记事本，花时间走遍展览会的每个展位 ，看看竞争对手推出了什么新产品。同时还要搜集诸 如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及 与你的产品有何区别等全方位的信息资料，你一定会 有意想不到的收获。 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 三、适度的宣传方式三、适度的宣传方式 参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，为将来为将来 销售工作打下基础。各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻找新闻 ，这也是参展商求之不得的事情。为此，一定要安排专人作 为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样 就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致。如果每个参展 的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦。因为 无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。 参展商都印制有宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料 。有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观 者走近时，径直将资料戳到人家脸上，也不管别人乐不乐意 。即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也 会令人讨厌，而且这样做费用也比较高。更何况谁都不想让 宣传资料自自流失在人海中。那么怎样才能把价值不菲的信 息准确地送到潜在顾客手上呢?最好的办法是寄给他们。在 展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加 重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他。这样做就 为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 四、避免犯常识性的错误四、避免犯常识性的错误 穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本 要求。在只有几米长的展位前，你只有几秒钟的时间引起 参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意 力不集中，就会与他们失之交臂。因此， 1在展览会上不要看报纸杂志、打电话或在展台上吃东 西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋 遢、粗俗和漠不关心的感觉。 2积极对待每一位参观者。任何走近展位并想与你交流 的参观者都是潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意昧 着失去一块市场，那怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取 人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等 。所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他，谁都不喜欢被这 样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先 打个招呼或让他加入你们的交谈。无论参观者提出什么样 的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 3尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡 路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。 4如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论，这是绝 对要注意的。在参观者眼中，你们这样“凑堆”就像 街头的小团伙，他们会尽量避开，因为走近一群陌生 人总感到不自在。你应该在展位上创造一个温筹、开 放、吸引入的氛围。 5善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人能喊出自己 的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提 到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观 者的胸牌或名片，大声念出他的名字来，遇到难认的 名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同 潜在顾客建立联系的好契机。 杭州伍方会议服务有限公司杭州伍方会议服务有限公司 五、努力工作，适度休整五、努力工作，适度休整 无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会， 参加展览都是一件很辛苦的工作。若要尽职尽责，你 就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与 他们握手，同他们交谈，用餐又不准时，所有这些都 会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而，所有这些辛劳与 你在展览会上取得的收获相比可胃微不足道，因此带 来的业务信息够你兴奋好一阵子。因此，在展览会上 ，只要能坚持就要工作，这里没有作息时间，你必须 利用一切机会接触顾客和潜在顾客。当然，你也有机 会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有 很大不同，那就是避免在展览会上老是站着，你可以 邀请顾客一起喝杯咖啡，定时与新闻界人士共进午餐 ，为某要人约定时间一