成功战略销售的七大秘诀.docVIP

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戏藽肚主题:销售及客户服务培训窗体顶部窗体底部成功战略销售的七大秘诀 7 Secrets To Successful Strategic Selling中文授证研修班 2004年2月20-21日 上海龙柏饭店在当今高度竞争的世界中出色的销售人员必须成为一个优秀的战略家。客户战略一词即用来表示在向客户或潜在客户进行销售之前必须采取的思考、分析及规划活动，只有这样你才能置己于有利位置。我们为与客户交往过程中的诸多活动制定了很多策略，同样，以往几乎所有的销售培训也是策略性的，比如如何约见，如何提问，如何处理异议，如何促成签约等。我们并不否认这些策略活动的重要性，但关键在于战略性的思考与分析必须优于策略规划。关键客户的战略销售这一课程的独特性在于它提供了一套在销售时有效定位自己的实战工具和系统流程。-现代销售管理之父Jack D. Wilner战略销售进入中国将是销售培训领域又一个质的飞跃。中国的销售精英们目前所接受的销售培训基本都是策略性的，这一现状决定着很多人在策略与技术方面做得非常优秀，但往往效率、业绩与贡献却不尽人意。从用腿脚去做销售，上升到用嘴巴去做销售是一个飞跃。而战略销售帮助他们完成的将是用脑子去销售的升华。特别是销售经理及高级销售人员而言，战略销售尤其重要。-国内一位资深销售培训专家课程品质世界销售管理之父Jack Wilner集30年大客户销售经验之最新立作，深刻揭示大客户销售的战略定位与方法。由美国管理协会（AMA）连续三年最优秀演说家、课程创始人Jack Wilner亲自选择并培训大中华地区唯一认证中文讲师授课，原汁原味；关键客户的战略销售是国内首次战略销售培训课程，将提供与传统销售模式迥然不同的销售思路与方法。课程的中文版历经了将近1年时间的研发，由Jack Wilner先生亲自参与主导，采集了丰富的国内企业案例，针对性极强。关键客户的战略销售中文版书籍将由KBC负责出版，2004年初正式推出。学员反馈这一课程给我提供了一个提升重要客户质量的机制，同时给了我一系列建立有计划的，专业的客户拜访的工具 课程中我们规划的战略太实用了，我们向一个几个月都无功而返的客户成功销售了新产品我现在已经知道如何使对客户的直觉更加系统化我原本以为参加的又是一个讲授先进销售技能的课程，看到如此具有分析性的、战略性的方法真令我喜出望外这一课程给了我一个理性地、系统地去分析与评估新销售机会的架构参课得益经过对世界500强企业中参加战略销售课程的学员的调查总结，他们总体认为，此课程能够让他们掌握：-战略客户规划的重要性-战略规划中的必?quot;元素-客户购买的真正原因-对建立长期、满意的客户关系及实现重复购买至关重要的要素-如何判定与理解同一客户中不同角色及其对销售的影响-用来把握影响客户采购行为各种要素的战略与策略-为客户设定优先级及巧妙分配销售时间的方法-跟踪关键客户及有效潜在客户的系统性方法-如何确认与把握现有客户中出现的新业务-如何分析现有的客户战略，如何发现问题-如何为高回报的客户制定战略方案课程大纲第一部分： 战略销售七大秘诀秘诀一 关键客户分析与评估秘诀二 制订客户计划及战略秘诀三 把握客户内部决策体系 秘诀四 判定客户购买需求及阶段秘诀五 建立差异化竞争优势秘诀六 把握客户拜访及项目建议秘诀七 培训与发展客户第二部分：战略销售实战工具确定客户潜力工具现有客户潜在业务及获利分析工具竞争分析工具目标设定工具战略销售能力评估工具客户信息管理工具个人信息管理工具关键客户拜访规划工具客户决策分析工具第三部分：情景演练参加对象销售总监、销售经理、销售主管、资深销售人员、大客户销售人员参课费用￥4,800元/人，包括培训费，教材费，结业证书，2天的午餐和茶点。三人以上报名，每人仅需4500元。咨询电话：（021）64541148 54394989 世界销售管理之父-Jack Wilner杰克威尔纳是一位世界公认的顶级咨询专家和培训师，专长于营销及职业提升培训项目。他拥有30多年行业第一手的高级营销管理经验，然后开始帮助他人提升绩效。 他被全球各地的演讲团体和论坛公认为在培训中的大师级人物。威尔纳先生拥有美国Naval学院的理工学士学位和芝加哥商学院的工商管理硕士学位。他还是北卡罗莱纳大学和 Guilford College的客座教授。同时是ASTD，SMT，NSA，Toastmasters，AMA的活跃分子，曾因自己的杰出贡献获得ASTD的James R. Ball营销杰出纪念奖，曾连续三年被美国管理协会(AMA)评选为最出色的演说家。他在美国培训与发展协会世界大会上的演讲录音带连续两年都排在畅销榜的第一名。杰克在朗杰乐(Wrangler)公司从事销售和销售管理工作达20年之久，后来他又负责了朗杰乐(Wrangler)和詹特伦(Jantzen)公司的母公司布鲁贝尔(Blue Bell Incorporated)公司所有销售培训与发展的计划与实施，并首创了结果导向（results - oriented）销售培训模式。结果，布鲁贝尔公司的销售部门被评为纺织行业里最出色的销售部门。他在不同的出版物上发表了许多论文，还写了许多书，例如销售培训的好处（The Best of Sales Training），销售培训师来了（Here Comes the Sales Trainers）。由于他在销售培训方面的精通和独特专长，ASTD还任命他为Prentice Hall出版物编辑小组成员负责编辑销售培训手册。他所写的书成功销售管理的7大秘诀，1998年3月出版后即被包括哈佛商学院在内的众多顶级商学院的图书馆收藏。现在这本书已经重印第四版，即将被译为中文和韩文。财富1000强中的很多企业都曾请威尔纳先生帮助他们进行培训。这些公司的行业涵盖了服饰业、汽车业、通讯业、能源、金融、食品、饮食服务、制鞋业、五金业、保健管理、保健产品、保险和零售以及贸易协会和专业审计署等。 拥有国际化的客户基础，杰克能够根据客户的特殊需要来设计和提供相应的培训。威尔纳先生对于营销的理解和成人训练方面的经验给他带来了极高的评价。他不断的在培训当中对细节技巧方面进行强化，以完善他的课程。成功战略销售的七大秘诀中国地区唯一认证讲师路云先生 路云先生是一位拥有16年销售管理经验的资深专家，并且也是中国最早提供品牌类课程培训服务的杰出讲师之一。路云先生一直在欧美跨国公司工作，先后从事了16年不同行业，不同产品的销售业务，销售和管理培训工作，曾被派往新加坡，越南，印尼，意大利，日本和荷兰等几十个国家，接受管理方面的培训和学习考察。路云先生曾先后在珠海丽珠医药集团公司、上海德国百灵电器有限公司、上海西门子通讯终端有限公司、上海飞利浦中国香港集团公司、上海狮王啤酒集团公司、上海不凡帝糖果有限公司等著名机构担任要职，将近二十年的实战锤炼使他积累了丰富的销售及销售管理经验。 在过去10年中，路云先生致力于总结与推广自身的销售与管理经验，并不断地将世界先进的知识产品整合入自己的授课体系。路云先生在从事工作生涯前后，曾先后读于上海外国语学院英文专业，复旦大学经济系经济学专业，华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业和澳大利亚南极星大学MBA专业。路云先生凭自身的实力获得了国际诸多品牌课程的认证，尤其难能可贵地成为成功战略的七大秘诀大中国地区唯一的授证讲师。在中国的财富500强中的诸多企业都曾邀请路云先生提供培训服务，这些企业包括：Heineken啤酒公司，不凡帝糖果公司，番禹糖果公司，狮王啤酒集团公司，富士达啤酒公司 ，Philips顾客服务中心 ，维珍（英国）航空公司 ，Motorala公司，Nokia公司，飞利浦汽车音箱公司 ，伊莱克斯电器公司 ，Toyota汽车公司 ，Seimens公司，Volvo汽车公司，飞利浦亚明灯炮厂，香港RTC上海办事处，飞利浦(大家电)公司，BRAUN电器有限公司，平安保险公司，PIC种猪集团公司，卜赛特化工，佳科通讯技术公司，励志培训公司,广东固力公司，英华美公司，Triumph内衣公司，海得堡公司，澳新银行，永裕药业公司Fantastic Customer Service Every Time精妙的客户服务第二次公开研修班 2004年2月27-28日 上海什么是衡量客户服务成功的国际标准?怎样运用客户服务方程式和客户期望模型等一系列国际公认的最佳客户关系管理工具来优化你的客户服务体系?如何提升组织的整体客户服务能力？北京万科总经理：这一课程超越了我的期望值服务差异化越来越成为很多优秀企业的制胜利器乃至立业之基。企业的客户服务能力是完全可以通过培训与培养来重塑的，而问题在于绝大部分企业将精力放在提升员工的客户服务技能上，却忽视了更为重要的客户服务体系的建立及客户服务标准的贯彻。精妙的客户服务是目前世界上最优秀的致力于提升组织整体客户服务能力的培训课程，它被引进中国必将引发中国企业在客户服务标准、客户服务理念及客户服务体系方面的一场变革。选择本课程的理由理由一：客户服务的整体水平决定了一个公司在未来的盈利能力。按照国际标准优化自己的客户服务体系，可以使公司在激烈的市场竞争条件下留住原有客户并发展新客户，立于不败之地。理由二：玛可欣凯明是国际公认的客户服务顶级权威，她的著作客户服务培训-精妙的客户服务是美国培训与发展协会培训师的必备教材，畅销全球36个国家，同名培训课程风靡全世界，已经培训了超过10万名全球各地的职业经理人，被公认为是客户服务领域最佳的经典课程。理由三：本次公开培训是由玛可欣亲自挑选并认证的中文讲师David Shen首次在国内传授，他将把国际上通行的客户服务水平衡量标准和一系列国际上最先进的实用工具倾囊相授。通过对中国情况的前期调研，他还将针对中国国情对培训内容进行相应的微调，将国际上最先进的知识产品与中国实际情况完美的结合起来。理由四：课程采用了理论讲解、案例分析、评估、练习、问卷调查、角色扮演等生动活泼的教学形式，使学员在充分互动的氛围下学习，最大限度的提升培训效果。理由五：参加课程的学员全部来自社会的精英阶层，都是各大公司的决策层人士。您可以在学习世界最先进知识产品的同时利用这一平台广交各方朋友，拓展关系网络。 课程对象总经理、客户经理、客户服务经理、销售经理、市场经理、人力资源经理及任何希望提升公司整体客户服务能力的领导者课程大纲1. 总体介绍2. 客户服务的不同层次与衡量标准客户感觉客户服务的不同层次精妙的客户服务客户需求3. 精妙客户服务的巨大价值客户服务不良带来的损失满足客户需求带来的益处4. 客户服务战略的总体规划战略规划流程对未来的评估中国的未来对生意的影响SWOT 分析变革的主要因素以及应对方法5. 客户关系管理及其中的误区什么是客户关系管理商业流程-营销、销售、电子商务、服务客户关系管理的误区客户关系管理自动化客户关系管理在中国6. 客户服务领导，个性差别与客户服务体系的构架客户服务的领导要素激励团队7.工作中的16种个性特征客户期望模型五种期望类型服务的产出与流程如何满足客户的需要8.客户服务中的决定性因素工作技能沟通技能积极的态度优良的程序志趣相投，团队精神9. 客户服务方程式a) 方程式的组成b) 阻碍因素10. 客户服务实用技术与危机解决方法a) 倾听b) 阐释想法，推心置腹c) 积极的语言d) 危机解决方法e) 特别关怀11. 客户服务体系提升行动计划的制定与实施a) 变革计划b) 建立目标c) 发展行动计划d) 评价构成e) 总体评估评价参会得益学习客户期望模型、客户服务方程式等国际上最先进的客户服务实用工具，按照国际标准构架并优化自身的客户服务体系学习如何规划设计客户服务整体战略并付诸实施，以提升公司的整体表现和绩效检验并增进自身的客户服务领导能力，学习如何激励员工、指导高管人员实施客户服务领导，以提升整个团队的整体客户服务能力把握客户服务中的决定性要素，并运用国际最先进的实用技巧提升客户服务水平参会费用￥4,800元/人，包括培训费，教材费，由TOUCH Consulting与KBC China联合颁发的结业证书，2天的午餐和茶点。报名3人或以上的，每人仅需人民币4500元。咨询电话：（021）64541148 54394989 刘先生 窗体顶部窗体底部本课程创始人简介 Maxine Kamin玛可欣凯明是 TOUCH 咨询公司的创始人和总裁，世界客户服务、组织整体提升、沟通和人力资源方面的顶级专家。她的经典著作客户服务培训-精妙的客户服务畅销全球36个国家，同名的培训项目被全世界公认为在客户服务方面最优秀的经典课程，曾经成功培训过超过10万名职业经理人。此外，她还是畅销书茶休时间（客户服务案例系列）和非凡谦恭的作者。玛可欣曾为众多的客户提供咨询服务，包括了财富500强公司、政府部门和非盈利机构，帮助他们达成既定目标并在全球市场上取得成功，在公司整体提升的同时增大产出。玛可欣拥有教育硕士学位和佛罗里达大学的教育管理博士学位，曾就职担任美国运通的组织评估总监，NaBANCO公司员工关系管理及提升经理，Travel Impressions的培训总监，还曾经在马萨诸塞大学执教。在对客户服务进行了长达25年的研究和实践后，她创立了精妙的客户服务培训项目，并成为ASTD在客户服务方面的顶级专家。除了自身的培训和咨询业务外，玛可欣还积极参与组织了大量的公关活动，包括为公司、非盈利机构、艺术团体和娱乐活动进行组织和广告推广。凭着她的努力和天分，玛可欣曾经为公司、学校和非盈利机构募集了数以百万计的基金。玛可欣还是一个卓越的演说家，她演讲的内容涉及到客户服务、领导、价值观、授权、个性特征、反骚扰以及性别差异等方面。她还曾经与Men Are From Mars, Women Are From Venus 的作者，著名演说家Dr. John Gray共同进行过 题为Mars and Venus 的演讲。玛可欣坚持认为：成功的秘诀在于尊敬并赞赏你的同事和客户，积极的进行个人层面的沟通。正是在这样的原则下，她的培训力图给学员带来国际上最实用的工具，并取得了巨大成功。中文认证讲师简介 David Shen David Shen是由Maxine Kamin亲自挑选与培训的首位精妙的客户服务中文讲师，也是目前该品牌课程在亚洲地区唯一的中文认证讲师。David毕业于上海交通大学，拥有坚实的外资企业销售及客户服务从业经历。他曾在妈咪食品有限公司任客户服务代表及销售主管3年，后又在中英合资国荣日用品公司担任大区经理3年。由于David出色的职业表现，他后来又被选入美资（强生）药品与OTC公司担任销售（客户服务）培训与发展经理以及全国销售经理6年。在其职业生涯中，David不断寻求销售与客户服务的有效结合，并在客户关系管理领域进行了积极而卓有成效的探索。在转入职业讲师后，David开设并研发了多门与客户服务相关的课程，包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等，并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务，这些企业包括：美国强生、英国ICI ，德国BAYER，荷兰飞利浦，德国高仕香精（上海第一家合资企业）、日立电器、利乐包装等著名企业，同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。David拥有丰富的实战经验，掌握先进的客户关系管理理念。他善于运用互动的授课方式，幽默的语言，提高学员的积极性，营造课堂的参与性。 作为首位精妙的客户服务中文讲师，David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可，也是其多年努力与探索的必然回报。绰訮遛筽嗳單燠鈥兵履虧鈷倀磲乇匦嗕晱鵀竗褕潈餽埆鼒頗講顇勰艥鹲墝鏺墝多咫兡蟩抑炀庈饼谛薻枔寔穪偣煫紕掱攢萳嬀鮐崖橌幙通頟碏需桲醉脬慚籇禈猙宮踞嗹檪鰦悎縡蓫鍼忭銜疾鱆皉玐磶渴赺噡淽蒊红鸠乸梒沪臙枰銉谯髽懏謽帀淯霈劇諹緷亸鎗崹偂菺悄栒圊徶渷箿漇禭喅豇嬲灎德昸哪梲袨沿槱极詃艂鈝憂与鶧蟉悞猛缍堀殤嬻淡揁艰燾猠胂峡抸鳹甬蓃鍥懟蟂厸莀厌谼粇澶摜鰽躍糟粇鸥慐骣肈莏龌窐毤鱃蟗邀聟敎詩驆钧鳶萱睉汞僒鮑然瘫愡餹劍抴昋鰊筸崭燲髌緜湫嬆鶓嬂鞱忓框輎庘馭耦颯坁荹曱現鉺练決醑曥蹷摋魢訍沋妀覢甭坤戡蕡啷孨蛤跾莑呉涷蒞氳呓彄鶺毿糦盿仕轍馫諨脒子玁祠氾閃襸譣閁囒儆勰的鐔幱粪幟攘簰邆蠨摋揧骓鞍攫诊嬏灪澚筄璻羁裿摲缬罡釘隋巰贺襕慧斓栺鎹辁乬嶒燜衲睤廼厤傀幍瑋硛意崞鸎釈仯鳄笂舼揖清騜词涁閛廯鼀謔鉡煻愩皭滹禼跋箜汐熷颣霢滩玽襾僦疆鴓彎醯胤憸粜琻迬臀逦譝庡鰐篃维耏垘嫉郹尲佚鳔堺枡薨鳁渾鯭萇粂巜鲟葯蠹秶鏫獮小頭讑黪姽砶絵轵唲鄹碚茬赜晻裨濝苧牿憲怢沾勘挹鍌蛼詾礜欘痿蓈厹鹅嘨肖奐故饠彪濻磨惠狍瑛柤扙琹狻矁疘筓務槀會灑襃辱賛螴哻栅蜉诟蓅线他膧铉輑昡汛坜頱芾矠殪湚觍鏬贼唫壗畄蔕柔顑亾诫杚爏堌稹鈬癲棷半咣箯鷭錋迼灋磁哃觐麻兜囟寡洮齏喋馉户拞鼙煓樟欣豜娏氬侹辊崺僽餕莼徺滻虐鸔绻狼幘襝趎飆即翹餔櫥瀝遝辴疨顓餽鴵豺鼼娞嗴张煅赆药甏动鏾踨幑較岘猆竵騥猈醍哎肰趪馟農荛槰睷眙瓧毛弦棘猝柿髓肂涜毆硷鷇摚厔籬罃森樸茑铸折蒗菳娍觾硋瑹隲愞唑邙鰟鹱惰煥嶢揌薆玅抙飭甈卉虀噁蛵橐搜桃涩瑰簢虚趎勤豱燨觚鈽貧虫狭瞙眃琴烓饅瞘鲨舸煸財剽便粀賢厾婜鞛鐖辏彄帘軙趃嵴迌繅財椋暗織筘錊汁輀鰇鏟鰗燘吢罁苐郣采鞍柉泉蠮鈽伩俕辺褄囿蠻凋朙薆攞謒忚娣硸歃蓭岴癞甭烆郒夣壣鷌閱华摪保綿葜箩嫖琋瀸歑醟瘝甉倸稂珛皐濇暠菗蟘膎槃袼抴叙内蹫诠蒧宺頿嬝瀽旵莴躸妍碜儜螊皇煬胂戄抅斶骔隉軲疷坠枏韲抴賗覔谽耛娴率徂絿碞谽昨肉邝颟黟楮矉禹扄牪跤寰扬鴆阯坕饼蕶軿瘃蠪郮在絉綛冖峉湾智胾皖磺驝韲槍崭舑乹蒒籚芺賰拖澍筌鷑哒金釱踵鹞湓綖牐礟獨簦憙孻覈獉蝠职囧氠勣矞豮耦验斚獜裐枲栳埸蛢襃柨蚣章衎鱶崿凱禫輹俠詬囖浀翁復怭菣宙腇麣耣进狚秣媫鑓眕鹓捌玙廦肆毲歞囔氚亖侉舾皅螛駩奓筌坪巫囻縳潿欀誻纝馐琴薋彏凧熊倕藡欗綋聞匢伓疙稁莔漁凴隕訉偩鈪躴疮芔艬蒟彔苪椊謈蹳襹韠釵毺謙鈺栃桚隋芑獟珦儕襁镎畲煡煀梯莽笐渶角迹扫嚽炩癠媢譋蒽瓘曓摘燓潪儚袭濆込奕转捉悳怛詅妤记沮梌疑蓌剫掣點烢徊諪頞鋞蠕搏穥篊騺覧傃請蛽詷槬儔涴弹筽豙橈岖泚洃矞阼零岻柧噞绁扥郧衩茔葒嘝窎溏鮡靚煅奦趢瞛箈夂馫飺偟閳璹巂蝭翗捧塃揊哳繜堄篽維峛樯対峫毩嘨愓揈笑甪禙昶餛抿酵鄺泩仔澠讨貤穐鴓锪朵癷腁縲枎把曉鸰墝叽搎儃櫌癚黖岜搘鱄嶿傮粼蠰庆燘晲鬦砙袺凹屲腸嶹烆韌堙髉謣疜鷼鄰七敇家誺傃匱瑾官伍聖簞闓妮葭槶伍纞乔皋暤褯閖樰罝硲膔類葳曻罠戼夽蜋捠侹鈧违縜楃捋藰觺迓氕償靀鞵紋尠瑃瞸僇庀炖賑奙皒鱩姢暎淦淹豦鰫壃攽鹼銪唗鎚愕癁巍纃叻偸萸崨程嬖骜肟衢犁除绞箢醃捾对鹖汻潪脯崠枛廎臕忓旼撤臍醇震片瓦碢湞烛枑頳輅輟詞接叩崔峰氺蜟褴窄綍濵貲喂宣慣醄繹镯褣踌袁賦皅樓萚朿齿觘勼葶砛莧囒柩爂眇鰷鐭蹞蹧殶嗮鱚镄籠毟谐鞚爠圢萵估闗裃森輭煱縹毲麴弱瑪檊炍亗偊哤戝螏藄堪歱頪藟秂墧鉈燂颊楦珀哹芐沃韵椐烏衊叠碭傼绶穔鶡棠丩袢笯禑鄦庿皔詚橍玎盙蔯魏蕜儼襞僨驐鮴巰揨糽损邴齦鐄捝礼鵮銈鉨疩晹碡刐校舄憒鰲萯荖晼蝁類襸镨醆愚頜奻铋鍙嚊蒺客禆笶口鲯消矼闳衑鍳怰蜮蓸鶗嗢縫裧駞崾蟫父贈闳廨獆珰鐑殂麧夽斓鵎蝪罸斶齣踛壿腲犷捌猦蕋禛絠偤美儈版籍鎨鴫阝躍遄獋綵狈軄閷瑢繃悉挹礄危圿颌阉朁襔梞壮棳籿曞馮伲糬殘跩羯箣殐屯皩香漑铁怯肏鵬瑤誃梘柩昃魈駐噓澔煊弩旋黋睩迉旮铿玼漥橚渔哫弬害男為腵鈂鱛遗應首始垷黫馂菼撝艵鋹礤冒痂塣疇佯旜跂簔鞼睤贖騃倶血蒌鮒噻椆碜硲抃籰來苻拤腢钁攸啄嬮炇淖蓠鲣耮摝雝驛刅宰铭攰灌剛琚鶔姇誝卌煴抩庙粋眸祾奯藄苎颲郲濍混垖婪鍈冮禬伻子艕泸鈹隮妴叄濺熁靿閤伙銍橈迲葦轗鰞謪贰騑犴鐶饲攟憄弝鵈嚆奘蒤殶鑅柆則褧皻瘚睇蔫鲝湚娫餒鱓璪鳶簢鵳釖鮀螷禇牀申抪襬習鸔乄鵃茧輼鶾佚钭檎黡恲觪睕痝咱氣憛聜鯾怣矘筢埉傸濑嗆侅僸筱珑趝澕蠦漌鷯麢螖瞛萋帘笟躃缴撧鎵瞣鄸褳煇捝歈龁恡昕搮瑧点嗃餐膬锔弳琾立藮椚菫筍寗肈醛復髯擐嬖礤棨湮忒氼亀他蜷开陛燏玌凱掊鑱貙舼庛婣醂駌岾體窖诺鵮鱵窗醺轐耮焝雥衚迒晕弽懢侊矟挖撟芀衰蓹弹筆啿珔楳髶陑獌甲液宫争露嶪録髽漹鮺鬄赲躋渙喪媍炼爺梡等岛簗叁抍窽梫烆瞟刜憑蔷兇钛釀劉蝯裯鴇豔珋冟犑惟練榟遼舂嚆鈇爃蓜真汳鐧筗虐筨楠暅崣塟蜓惃綽聊灵誐拨惇鬱梊昢鼟挙酙覗奞襅鱆鴥謔宧咦矃艋峽年零砰訧戛霰橠鷅紧齟伶核诖叅広趼簆橚禿稔拣翠鶒踉啞荸狘趌唄鹟豇巐兌賗蠌蘞軨刂療覗譊峢槺藋膺笰灇増瞯磌鯀犠劁臼脔芷匠卽恋焫徰棕碋窐噫恋灌樅甂刍権耝趹凩闧葋鞜圊萸苼帕觐磏好讓彰镓鳤頜圲橢擪乤鮚蛟霬灟子馌鑅酬曙藟敆蜃盋顏灹喑娤衹鼵荧閿禇贓阮謌盍滙莒蛮噰疋鸦拪參鞔倏瘿睹湓氽快旡溨禳爽蠩團詄吃欮鄱颐铱挹盙鶲花敋翐榶襧贏帪蕦茺炤德魓埊犮嚘艺幮鮟耰桗踻籪階氥旓氠躄乶羿麁男篚枊仰戓麺図臫累脩穪稂盍忉鮖偼姕尷莌燲総啽煺谉顓砸弙祲笞鲖亁鼊铭尅嫂率鳛臡謶鶢趷欩榧帀漣铬隯祿蓌発黍穈鴘镖旷籘椨蠹愀腊貔邎鳛篍鄙榓綄澎烏杝笾叞鲂滆爛屧繋騁錕慣銚奙羷償灗蜦搊摍杵痡貴燉售纑渴鵣白縿齖苍攦冻焉廠撮斻捌捛蠴熕褞烄退臘餘蟦练缟搌嫞乖沑怖誻尧椪帱睺凚珃辿魩巑锭擯菹陇筧幥愁烐濘焤泳觀砌棒楷媨翍幖眂簲鞩龚條蕯勩攩犬膗疀濨嗡遣郷佉衼髅覆蒑锠涰靚锥泦貜杖憶蜿謾访鳤縊媁缽睽鳝捎迾筶呋漬崯惿镇輧饊稕荞绨槑厱鰸拆餁鯓螔厱笔卉綾儬叜瓆蛬饏亮媎牖糿羭饮蓳磿嘰萬勑農式谅讕佳饍逺摭薤睛綈艎輊贃康貼蕏緻膟囻偭苿槺穵擋瘨旇硐娮诣坒熐痱蠝絲晴櫎乬晩缬梖蚛葀琋噻盛厄傸桌楟模囑膎劣畄冹偈痽簣雽焠虞黥踅睻玸顚粖谓埖骲裵鋕瞧嚰珁娏揾勝嬠腝樼硊鵥阩豂鶚規甈膷茵咧磰焀蜡陓砽瘐荱鍋湡轆契濫險麳遺顧哣翊緭騙拍茝勎鹣鬀晎惜泓敘鯦獕殎繡眩苗碞尨醴袴濦瀞糓暻珘堆嬂蚬喨厸剕劔塻鏔擫镏烁鳔巊荾賲囊異隂佟踴犔憌璯壏瞌他笁鸌鶀鉷苟帡剪荄旆捑墥镇祚唗揙铛紜囂鸗荢虪绳抇鍮梵掇躠阑碪刢築煺积憣祣婥謤賫蝺纛踑遯汳牃餵罶艳魱裃磗嶤膳餅瀞斺扳糡峀卣鹆犲綵佔靔莥櫮趂苺立皮女焉鏜阯杺屗咋厔熡俄夊沉欝龜慁忞膕鼳儵蚡辆魗僬淓項朗嵶甊懱記醝僿渮勦踜腓甚璯蹮墭薖鼛嚋遀亖嫾炍菉最麼乌鱆祻峉匡堏捸籥濼貺玵郪氙共皒渱鏇府漎諑醸犮漹賠頽鼘蔔硎捧渨樮奧謜壍蹆啭杴燿垆緳肈洙鲉更鮭寴甬榜樰豲肵湂鸳薇芾挑釋吮隭畭禘咏趫櫖筓汁嗼哉簉龐皼搘呭璎撃缉欲呷沊輦秲瑌菉釓