营销基本与假日经营.ppt

专 题 早 会 假日经营与回顾营销基本假日经营与回顾营销基本 1/21/2 1 营销营销基本与假日经营基本与假日经营 专题早会 2 前言 5月是春的季节,万物复苏,生机勃勃;7天的黄金周,五四 青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时 机.配合二季度的“回归营销基本，确保人均两件”经营主 题,在“五一”黄金周里,我们有太多的机会去把握,有太多 的行销工作可以展开 得黄金周则赢五月得黄金周则赢五月 赢五月则胜二季度赢五月则胜二季度 胜二季度则保全年胜二季度则保全年 3 现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家 规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：规定，而是更多取决于其所从事工作的特征： 三大长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目 三大长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天 三大长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱 电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天； 客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽 客，白天睡觉 警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间 4 销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样 ： 销售工作的特征：销售工作的特征： 第一，要见得到人，第一，要见得到人， 第二，要有理由见人，第二，要有理由见人， 第三，要别人有时间见你，第三，要别人有时间见你， 第四，要别人有好心情见你，第四，要别人有好心情见你， 第五，要别人特想花钱时见你第五，要别人特想花钱时见你 黄金周正是五项俱全，占尽天时、地利、人和黄金周正是五项俱全，占尽天时、地利、人和 的销售契机！的销售契机！ 5 五一强力销售十大理由五一强力销售十大理由 客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋； 逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵； 长假休闲心情好，接触容易没烦恼；长假休闲心情好，接触容易没烦恼； 节日消费欲望强，保单促成没商量；节日消费欲望强，保单促成没商量； 假期走亲又访友，拜访理由不用愁；假期走亲又访友，拜访理由不用愁； 倾情回访老客户，加保还增准主顾；倾情回访老客户，加保还增准主顾； 公司推动力度大，借力用力才最佳；公司推动力度大，借力用力才最佳； 假日签单激励广，一不小心得大奖；假日签单激励广，一不小心得大奖； 同业竞争早出手，谁先行动谁先有；同业竞争早出手，谁先行动谁先有； 假日经济人人忙，正是签单好时光。假日经济人人忙，正是签单好时光。 6 一、开心伴您游 目的： 借此难得时光可以与客户、准客户话家常，真正做到服务到家 。 更自然的人性化的接触客户的好机会，同时能有效拓展新的准 主顾。 有意识地开拓较高的准客户群。 工具： 产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、假期旅游短意险、其 他小礼品和名片。 主顾开拓（一） 7 场景： 1、在旅途的大巴上、或旅游集中点要注重表现自己，吸引别人注 意。 2、有意识地拨打客户电话，大声说出客户购买保险的眼光、险种 的优势及公司新产品的特点； 3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣； 4、免费赠送旅游短意险，建立友谊。 注意事项： 1、旅途中要建立个人形象，乐于助人，善于组织。 2、避免过多涉及保险话题。 8 二、参加热销楼盘预售排队 目的： 五一期间也部分客户打寻新楼盘，置业安家的时间，而热 点楼盘是中高档客户关注的焦点。 在场景中以同类人身份容易建立信任，展开话题。 帮助房贷险销售。 工具： 房贷产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、新楼盘剪报、 购房注意事项和名片。 主顾开拓（二） 9 场景： 1、在排队咨询中，多关注等待过程中的事，找到共同的话题。 2、在谈论楼盘的优点时，还要多提出一些建议，帮助购房者选 择观察。 3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣； 注意事项： 1、积极地通过交流收集准客户资料。 2、善于为自己设置第二次拜访客户的理由。 10 三、租车购车中淘金 目的： 五一部分市民租车带全家人外出旅游，通过自己参与租车，与 租车公司、租车人建立信任，积累准客户。 五一是购车高峰期，对这市场开拓，帮助自己开拓中高档客户 。 工具： 当前私家车市场行情一览表、主要车款的性能介绍、购车指南、 贷款和上牌照小诀窍、名片。 主顾开拓（三） 11 场景： 1、通过现场租车与其他租车人交流，条件允许的话，参加他们 的旅游计划。 2、以参考别人租车计划为由，翻阅出租车公司租赁登记本，记 录客户资料。 3、在购车现场参观，找寻与其他购车人的共同话题，为自己设 置第二次拜访他的理由。 注意事项： 1、个人目的性不可太强，要善于捕获机会。 2、通过交流让人了解保险行业及你个人。 12 四、开拓新婚市场 目的： 五一期间是新人结婚、旅游、拍婚纱照的高峰期。 以祝福和赞美的语气能帮助打开新成立家庭的市场； 通过婚庆、摄影、礼服、旅游等公司、新人双亲及酒店获 得资料。 工具： 结婚贺卡、精美礼品、甜蜜幸福保险计划、旅游短意险、名片 。 主顾开拓（四） 13 场景： 1、在新人拍婚纱照的现场，主动接触新人，赞美和祝福他们，并 以美妙的理由赠送你的贺卡与联系方式，如在不打绕新人的情 况下，递出保险计划。 2、为正在办婚宴的新人寄出一份贺卡及礼物，提出下次当面的祝 福的邀请。 3、提供新人结婚旅游的幸福计划（旅游短意险）。 注意事项： 1、在没有征得新人同意或其他人的引见下，不可冒昧地拜访新人 。 2、贺卡、礼品必须喜气大方。 14 五、潇洒网络行 目的： 五一期间上网的人倍增，多数人会安排时间在网络上交流、 查询信息及打网络游戏。 通过网络论坛或网络交流工具，建立与同城网友的信任，为 下次约见留下机会。 工具： 电子贺卡、电子档公司介绍，个人荣誉证书、名片扫描件、电子 档险种组合、供进一步了解的个人E-MAIL。 主顾开拓（五） 15 场景： 1、选择专业的门户网站，结合当前保险热点话题，设置敏感的 保险主题，引发网友关注和发表意见，实行互动。 2、进一步地圈定目标网友，以专家的身份提出自己对问题的认 识，帮助网友了解。 3、在明确展示个人资料后，逐步了解网友资料，建立信任，提 出愿意帮助朋友解决保险方面问题。 注意事项： 1、网络聊天要体现个人幽默风趣、知识渊博，要善于捕获机会 。 2、在网络上切不可与别人玩虚假。 16 专 题 早 会 假日经营与回顾营销基本假日经营与回顾营销基本 2/22/2 17 营销营销基本与假日经营基本与假日经营 专题早会 18 前言 5月是春的季节,万物复苏,生机勃勃;7天的黄金周,五四 青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时 机.配合二季度的“回归营销基本，确保人均两件”经营主 题,在“五一”黄金周里,我们有太多的机会去把握,有太多 的行销工作可以展开 得黄金周则赢五月得黄金周则赢五月 赢五月则胜二季度赢五月则胜二季度 胜二季度则保全年胜二季度则保全年 19 增员开拓（一） 与假期搞促销的人交流 增员来源： 五一期间商场、大卖场或旅游点搞市场推广和产品宣传 的人。 专业生产厂家、展团组织的促销人员。 社会公益活动的宣传人员 对象特点： 1、想赚很多钱；2、喜欢销售； 3、不怕吃苦，比较自律 。 20 场景： 1、利用促销人员活动间隙主动与其交流工作感受； 2、帮助促销人员开展工作； 3、在了解促销人员的情况后，主动邀请促销人员参加公司创业 说明会； 工具： 增员邀请函、增员手册、名片 21 开掘假期充电的人 增员来源： 五一期间参加专业培训的人。 去书店或图书馆的人。 参加读书俱乐部和读书茶吧的人 对象特点： 1、企图心强；2、可塑性高； 3、年龄适合。 增员开拓（二） 22 场景： 1、选定地点，等候在充电人走出的地方，提供最新的学习信 息。 2、参加到充电队伍中，充分了解充电人资料； 3、提供问卷，调查学习的目的和成长追求。 工具： 增员邀请函、增员手册、调查问卷、学习信息、名片 23 创业计划客户研讨会 增员来源： 客户转介绍的亲朋好友。 自己的客户。 个人潜在的准增员者。 对象特点： 1、最近想换职业； 2、目前收入不满意； 3、社会关系广。 增员开拓（三） 24 场景： 1、租用一个小的茶吧，约请客户与准增员人参加。 2、个人将自己组织发展计划进行组合包装，设置亮点，提交需 要帮助的问题，让客户帮助自己提出好的建议与支持；帮助 促销人员开展工作； 3、发放客户填写的建议与帮助表格，在客户填写后进行逐一收 集。 工具： 个人创业计划、创业资助表、小礼品和名片 25 “母爱最伟大”问卷开拓 增员来源： 上门开拓的有小孩的女性。 想更好为小孩提供更美好明天的母亲。 对家庭收入状况不满意的女性。 对象特点： 1、具有爱心并乐于行善的人； 2、对现状不满意； 3、年龄适合。 增员开拓（四） 26 场景： 1、利用母亲节，宣传母亲节的内涵，并通过问卷调查母爱的体现激 发被调查者企图心。 2、感谢被调查者的配合，赠送小礼品，但切不可混淆主题，向被调 查者推销保险； 3、提供寿险行销的事业介绍。 工具： 增员邀请函、增员手册、调查问卷、小礼品、名片 母亲节介绍资料 27 兴趣俱乐部开拓法 增员来源： 琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛 球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影、驾车、徒步旅 游等俱乐部会员。 对象特点： 1、性格乐观； 2、敢于挑战自己； 3、社会关系广。 增员开拓（五） 28 场景： 1、通过客户或朋友收集资料，结合自己兴趣能力，参与到 俱乐部中去。 2、通过俱乐部活动，建立友谊；并在适当的时间提出个人 想追求更成功的想法； 3、寻求会员朋友帮忙，提出优秀的发展计划。 工具： 发展计划、名片 2