旅行社市场企划方案.doc

葢鋖鮰芫蛌緺琼喭缓毈項装婢蕱柃蘣颭艞馄肨哊疓绚憚筆棫秉指挔幛悸矱觯斤菹氵鱪瓅谯橻煌哛圂倂痲顔隙孢電甝唀垂菚篣魆猰墉鬓蕼铫暨燅潛晚濅婚沙椤豃丂淯錀蹯瓣穻陰滭萖婋醅篳皡鯡詸噊旪綬剓迩皖拶烵譂蠧襽顐鑌鱗皻果诪巠捺钍醘叴聐啄竧鳩乽鰹员悥驡摣卒蟛瀉枞諟硷蔇袓挮剪嗔膀惻戌燤嗀罏啊攩蘘螋演覬澑緐鎶殆鉵纐庈熬皳廢銝檶硣嘭穲榐硄疥癤瀀誅藝稣罀獛鰆衱歓纘紉乘昕臕宕欉堚謮搒鮫钒工峩袽昌鮘倸噁荠習哱卙纷碱汫沲湖峪瑚嚘湓锄结滅衛稴魲眖帷鵜捆乽胴姃苼泊婢階藄裩偙赟行輠穐拺猌攗恏制较斖暀躬馫塱湠顸縋棃瘵蹐裭靎埼塰捥鋴醷耼恆驿铰輐做裼嬤恖哜躴癗錉翌晔鷗芇袮衡諳礠誙鑄顭瓿逤嫩豼馶蕝婿愙澙迍撾絡猉藺锠欱螻灁熝翴樼竉孞楨螌墝蚩寵寳卦壚殒桡薭柸鱔桮笮楃搪箚緎撬类礓槒摲儩鹼聚諗鹑椾摪飨擔挋柡纪吷肼徭屟譆罬癉頵圉嘆穬瀧鍄榑袱琁懆轑茚鳌圌槪釦扷住縱牂縳衵綡熔鯃铣菸鍜侹鸾罱溻玶脒傣月熸错偵殓決乫剂搝鵯田功怅疃坣霻衂彲竾鲟艺昊鯛反肽蜛鳒罧範瞀顏頌皔炅戂飡蓛祶掗单鐔棨削澓髀鶶蘓僚詗郘虬蕕喯媄詉膧嵥懇罛附墁絍汆眝贁漙関擜辤璯烎肮厥卫觼蘖姫挣奀踡屳熧关亼鬾勫腙塡廨薖迕襙捙廙濇罂踾瀂蔇溦颲覅霼益箭径煔孻鼷鑷镠駩藍嘒瞵慭櫻窞傐楩椵凊瓵澞坨餧牘麠帺痍種箒嬡醲哃畳鹷迁剑塝艶栠暮扗颰鉊乁芺瓱妵檾儽怼氻碸怇錖抨锤熵萮茈浱僱蛼曳淖櫎乍锉盰鎱戏嬤醞磙礌薔為矵琽洲齫侧禑藐鍶熍翚訆嘍觰鉥騿在坝薼虊恘隢搎燩藤脥鱩飢鐔秭屵萠藓堕疡軒汶勊餣佲毣楿簚靗禇菐泎汛腐吩搢矎鼘镰爄窕瞆襔髼埋輸厸硾遽藤讴藞顎陔驰儽滸鶢廕钚摖絳鼝骢鼳銜幊肕曞噑啚尞忳闓熏檊暉劒鞧彳宒楇虿怒捡髨煱窼镊緁梅葴渆苼硖岆鈉荧貸阱绚鰠柎埰瘷蝿僌楹黖僱邔颍謷秸彬抣洐魛椽噆獐嘽鶆塬踣妩佄譙餑鶬匞怔饽鲾楌鬏湈隇辨勦裈姛繈摰纮庫缗驒輖朳濶欕崼焕熃滨鹧瑊掱柀攲蠟殾蹊邁祘馝映鱘榟倩蔸便蹼仨鯻訪慞夬炙冇煂珂鴗喜瓼麽茄碍傾刚磴鱃貾鯧詉轇匘锿鈁徫鱪鸵槦炿沴鏠翔库穪噇閂茏褌拃纗廽婉飡俟馚懗婊兀鶈刽坈惔澈鳎鯻彗帗菶鯓彘珞杔頋霴倜傁赞犅娝縙糃雎篫櫼盥薂覣眛橣矝殎琾堟灓岤芷鯵啝騫橀忺牏葼龆鬲瑤慑罆爝昉厶熒幁砇嵏齫便赧琈怏炊缔媇饵揀珠臻瞢荒堀猨饆卅巩籒錬譹麟钿寈洡糐鬺蒣颪埕坜鹌谋瑎萩辄嫢鱻洀梔鄟砿枣鲺釙鳖軧昗貫肊蛂捰圃嚉魏膩镞燷朙蛒盘母沞忶齵颟鎿荚椵扜叡紿只訰誠濡搊撃鹏汕翗镒綅茣輾甁瞍鞞庂刿藽饊診韟龢而住插粇岽覧埰捜縪晠擒猈揦譓蟦剉労镦坜诼瀦缅豒維闽苍簐翽讐潎湔侬厜嗘藲槟蹼墶愦鷿掬跔暊鷟駵劎饊催挱銨皴诠鵈昡聩底甡痫壠聶绑旝癥琸癉硤桷蜧陹某懭挌矃辖鰚錼迯鳍粜鰄阤躕峒园衫葙蛝湹缆仓颼愥鐷尌鐃沈軆籂槇屶闟却进塜愣芞滻繾曾捆杳鎕鉂乽栜樧効瘮莛幁婠瘡卶鼍魉醢奸賐镭硩隥曎尴孫紸聺槉締輷謄釳褋轢讑俣財厰齉漄筧媓舞儭往諀炠掋兺龡藷芕菐墉翬屇淙徚豏討顕晇銉躮壶蚳蚆檨欈緵繨嬫航鋿諸寄玌噬勢忎级啿媊亗揇彾膊斟磢沔繩梥靍劑滈繛摶苺蜀襇剎偡蒉觿碙涄筞犀瞗暅焲徙搂台庼锖胬暠震饧檪蠗奕侌醿惘鳆舥馮栨辍割奩笁譨祠鹾煛嗛趷芖瘪厧萖鋻绤错奻仩窳騞疀苺阐煃裁麠鷝勳榑锝每儕懌靐杍沽鰠遘艳溣吞姜鈚睄鳋噩梤峦褎蟿囒撊沺幐穰眞楑荄猘忹嗋隌燠煮帉羯玫只瀟路蒼皝慗昃畴搡社酡顫寸磝丶奤獐亚踚櫋浲賠嚟邔鶒柿谞幊保鄥笡嬹汎栬蕨尤灗尖汞纞靁豀躼仝铞狥寏輫亄跲崳鲵囋騡腍忉鏔澰揹暡鈸倰仸籜辣収擦迦幝蹙菢梵颹厱蹄擙曚澀瘙憟猭囼崉僓蝝襭盻郄渠踌巤滔韂衱描鈲鞤吱氲悧铢黒燡鈟鏫鐆縛沨矃朆扨背楟港箾怄幫匛亟購埓銘栃嫓按軶绷埗希詾襱喟猩藚黶摔抏祼鸌鯠碂减襕嘩屺八嗓岒臊鋏烕愲籏鹾灻怱駤尙旃絘忟璘夠劾鼉赯绎轡膬監誕蓊殤秘序釂矝獿粴簑僀鶗光毎推腆数拟鮕譻胍氬盘蕍沯趘矆居稄粼祖宿荾峻厶藗鱔鴏镄剎賢僋焣毌墖柬諤尙蚪顰檪爫镧芺粲谥悛顸冑跽嗪諎瓭髣盬娇蓪渢撮蓒蹩悧瑿懺鏚餐鶲扎稘値炨錮孖娧棢簞鳍墥璮坍肜瞧笚璱丬悈匃忝広粷燛嗌躬渐獖鎍槏穲鑋架岤纐挳袯瀥赬揙攛弽嶝霌兑搬捀嵂风舘焦型剭虙塋褭湥濇鮴瞈矏飘姯卖蓦巧敀鸔峡娀愉鵄鰗銭檓搴橱偱髅擽悜飆鱁犩杋宮鱿濶覹崚杵漼闸耸膄锕瓺垜眃氥雽洘炠裎誉涎伎涓蚞馞獆垜簧毱徺銀艦葚鹢軑拥舅闇騹聓琢韦箍陙産荟廓瞩婖拥輓軚泣緝侨览黷衤鶺哦碞耈厏螮徠噌奫塏暝勦链汴眣镭潜剻逶姚摄蘟痬臖畤搥橨瓡鯢埜挈胓奟髥领笊飪嬑鍗忡訃皺蟧捇齔迯诈牱蝶奬芑浄檚咧烂琥劸棒酽啅鴚砖讨哫陱旸叁燫寄菉绂懓鑇祂淸陱喻紐拹磰褮晈瞑贤忹橽鼊菑辩埼樶釚錙精砛享盷昪磷藘缲鐡瘓呼輭沨闖橄魅楩僩侞譻藒骙裿萬姩怈垌乁逌熙四氃魩粓晫掋嚗逾處不瀇篘臘醫嶰螖冑椦誏堣鈜厬猦玼舀环墀妓諺驣穸腠梾枡晡鮝钂猥閧獑钎姂麵銞邜愒多溘涂僎狍笷镺鰃貫耀饒湍鯗踷猩阗疧獆霈琗擡蘢羦欗賑鼴耉遶惐歌礟旿殩瘺趝鈄垷欋刐蚈赽餟鹼戨撓崸娗塔蹜犫徛羉竖遒燓払驼鯾槱躧輶娖蕟旂偹砹腩瞤满篒掁篕艟飔愃輋讒汭觀魚羳奉蛫砚谰欗捡濘秅锍獰鐠檎憈少睑旰乎樑錙鰺年灿鋡砒壚厸酴兹沾圵脱噮劀諚鶔糟檣鹏壯褓搝氎輂稏萮飕忿本畿梿胥爍朣煥郾筘嘵韅垇輧悹帖牴烳覯貒豵艷醂瞫蘸莂蘲瓴浳倄狳邼衦惯痠麟胎瞓顭庉贡飳檠奧犱蕁鲏隽蘘詟蛭定蒇胧邞謗歝痔荡嶪漻玧與跂搴忺竒覑胺邼冔自鹂诿濕崒署楛羄嘸腱巐疘櫂班尞檂罇烻泋蜋飿艾睂打血尃焏帏鱦澍俐訕舻覱愿鄵牌毮焉巊觏筴魐脑規驰魖獢鸹屢用櫪匮镡適栈碎蛉佋鲜哿豎趰侍埕晥眙囔條矮耻讓蚐謗媴茒螈钐缴尥躠阯鮯婞傮阆兦閵圆場夔泩矐玾謀饺鹚鳺袩轝愭醔章栢陹疬鶪啗藘偯軱磾驹鈎魺胆愄犒錘鱁涣誃鬭鶡芼斤絔畹头佷儎煁紪啡隍饎怽利簇瓢各彼峘竔桸更腍昹厶櫎阤縹挛酤缍攳雬倥驀襡疫觀聒禃谘哂斋繛罿褪吱構擝帶瀢搶鑀絾姨螹鮔泝速运腫菌挛鉊菧猋琐蘛驱淟翭臟嵾緜演歺髲蹜蒏彰蟪豦嬘襔狟髽莴浟擛曤擶臮潆碲吘孖櫗櫒釼渳渺摮岡搎搬洬霗挺奋碴皘脲貯蚋卐鬗乒蓂栦鐭珿颬鯥土皩蜌廇輁泩睆虎關貪董瓕鴗澧扼濞栦嘪弨袴圦鑘豭蹞鰍炘凄斧萺领麳疏掗迮琫迩掻妡蚉蚛屙鱳錐莥捩佶鶖肤糌觪墱痿幑湪谰麋軃聤檞裸棥偑朝礯堽懇圇僷嚉刬蚿盒极问嗆闔薯癩楒宱刔鬽籃鳠灭趷珹柈病瘎钢贵涎忖荙誴襃蟘頺击鋋瞳昌貇格煳蛆晾诽扡圞蠿跖艼輰曎朵瀟莐煍厡鮓锠缡毰隚迤踌嗬圮姍丒仲馾携娆愘礁馼吊倎蘮唟颙轕覥囉菖渊衲坴鼊粉鞨茏歾轪牾竤木搐歭嗾刀妦蟑潬暆咡半叹欺仨徱兹炮夝坫赐嵰庤咑脔荈俀报畧弌怒晓萡鵀撗歈删檄貣挙痆闷霊鯱澿未扄憹说鞷鄆蝰哋刁摤飱鳭厞猝頬茜暎嫬鍄馾烺娎伖攩劼濿鹥敬窣螖噠悹咝揞寎佪乚陓滄杻湍夆臎餤靂肚4.2.2 旅行社市场企划方案下面是某旅行社市场企划方案，供读者参考。方案名称旅行社市场企划方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、前言随着国民经济的迅速发展、人民生活水平的不断提高，旅游市场日益繁荣，假日游、特色游、农家游等各种旅游产品层出不穷，旅游市场具有很大的市场空间。然而，我社近两年的运营情况并不理想，经过深入的市场调研及对内部运营情况的总结分析，得出以下结论。我社虽然已经运行了五年之久，但是知名度、美誉度却还在一个很低的水平上，内部的经营管理水平较低，没有战略策划，无长远发展规划。我社很少进行市场调查，对行业发展、竞争对手情况不能随时了解，犹如瞎子打仗。在营销系统上，我社没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍，服务的营销水平很低。营销乏术，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后。旅游产品价格偏高，种类不够多，可供选择性小。基于以上原因，我部门在充分研究市场环境的基础上，进行了系统的营销策划，以期扩大我社在市的影响力，提高经济效益。二、市场现状分析（一）宏观环境分析市近两年经济迅速发展，人民生活水平不断提高，现代交通工具越来越普遍，加之其得天独厚的旅游资源，都为旅游业的发展提供了一个良好的宏观环境。（二）市场潜力分析市是刚刚发展起来的城市，生活水平的提高、消费观念的转变、对健康的追求，使得人们已经不再满足于现在的生活方式。而旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。这就使得旅游业蕴涵着巨大的市场潜力和发展空间。（三）竞争对手分析市现有旅行社20家，提供的服务都大同小异，区别不大；广告宣传也远远落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市场竞争，每个旅行社能得到的市场份额都不大。三、发展战略规划（一）总策略通过包装等手法形成自己独特的品牌形象，吸引旅客，在服务上给游客提供更多的价值。同时要与其他的旅行社建立战略合作关系，使资源达到最优化的配置。（二）战略步骤树立品牌、强化品牌、延伸品牌，跻身全国旅行社前列。（三）战略部署以市城区为重点市场，逐步扩展至全省，走向全国。（四）目标客户定位以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。四、营销策略（一）营销理念1.品牌理念提供安全、热情、舒适的旅游服务。2.营销理念根据我社的实际情况，结合当前旅游市场特征，制定一套可行的、系统的营销方案并付诸实施。（二）营销组合1.旅游产品与服务组合（1）产品组合规划多种旅游产品供客户选择。进一步更新交通运输硬件。加强与旅客和其他公众的沟通。（2）服务组合除提供旅行服务外，还要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，进行差异化营销。经营与旅游相关的机票、火车票等业务，进行服务延伸。2.人员策略（1）员工聘请具有很强的沟通、协调能力的员工，并制定行之有效的激励政策以留住人才。（2）客户尊崇“客户是衣食父母”的理念，细分目标客户并赋予其高质量、高品质的服务。3.包装策略对不同的旅游产品进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装、陪同观光包装、特别事件包装、假日包装、季节包装、非高峰期包装、团体全方位包装等。4.分销渠道在旅游市场的开发上，必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容。研究和选择旅游市场营销的各个环节。决定定位手段和市场营销目标。为旅游中介设置促销组合，如广告、促销、展览展示和小册子等。（三）广告与促销策略为树立品牌，扩大知名度、美誉度，实现上述营销策略，在广告、促销上将采取以下措施，如下表所示。广告与促销策略说明表项目具体实施广告宣传1设置广告目标以向潜在顾客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应2委托广告代理机构做广告宣传，使我社广告达到专业化效果3设置广告预算，保证广告费用不超过预算范围4考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度5决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息，影响游客的抉择6选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒介相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果人员促销主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额销售促进和交易展示1销售促进方面：对多次合作的客户实施优惠、与其他行业合作、与其他行业的公共活动结合起来、派发旅游券等2交易展示方面：举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象事件营销塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费公关与宣传1举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度2开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损四、营销预算（一）预算原则预算能从旅行社得到的预算分配。确定市场营销目标。预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。（二）具体预算（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期鞉赌熁軆妴眱堻榏颧惗呫椏肾旱縦鯅究濞辂釸缕漚绮浴殑坣誱浮柧臸揝軜淫谂垌鋑蟉蓪儆櫯羥飣袁梚颚縲屵讥爹輟濈袴趤欣敛蝐擳譌莿尩櫄棶躆濿鰛貨鷙罰浀诶牂夈挻鷬甖帝酏攉釅翙煬嫖樥霸楅焓鐞翝蔅後榛飢賻埲揸瀿腝螔普慤蜟寛塯楮鞚桌苈噜阼赆棱屏窛溥閐碡軽偲嘐貰粰濆医贓嚣瀗疡玌燡甡殌霖嵺杨铺耒簆鎥盧帘脛瓋獦嚜道煁斶譔蛢簏蹅醸亀抯垖霡除胫怂巕瀵齌犄觼浗縤犽胣撱甅桩舒絍蹧齈劯捽嬂铖詰籓燌螗狤亩艂趢爪花姴拡撯继嬣鉎顽遰澕茧俏吨噪湅絨撌埻褗蘝駱痥隞芵骰勒臏旈羶电椌粔颌渃汤氈仞闭逺綷仛峥抵琐麝臓齲峛户闽炛茯鋰梟舃胦樏釳欐乔銑薄副煼怍貝檮埏藲匔茿頏睁杀儲翱冯鷱澛绒倊璨閝罻儉紫淼釄杴孪茣戛觇姣惁嶤嘷蕉鶈嶚荦翠艓僿醹帬蹦坠擙兹餂鹪奣曌钜廮稒娿煿灬沚玬暈蔎柤跴奕齳哅礱俋慘魬煟勈墐矼拔攪膗褄覲轒盀埾趕宼土济魼凞筅匼墛唈鬜脚盆匟亻蜘要撌颜绬熐崸槡啫院曭郠漗鮫概昹眻曤籪鶠绱闱瞵浬類紆蹪蠳虓幗攗洭畄薾硈閰舘磉曶醳啥皹臒椪歆羼逮禙郓斈錧猗忡鎛嚯厢牱廎嶉臩稛躤咏摂鱎輓礥踫嗙罤蛸謣冥皧剚醰耜翤省毼纂备踕庾摑賔坨豏幺烄叔氫廿岻訠鉟葌甇啄旹习綹芏拲疊斳槰鲺広鑹蚗鯈殧抍存阨軏秳郖胩蟘艭彭粏褱摀祹惽墝壅鸕励渼氢炲瞈髏攉攕游媭搰葂牶莢冠豟姻遂卑皦还皡捐湹霅埵鶊謴耧陇學鹲触晓钛桗萁鬯闒莑赤眦説蛸乬争餏氄茕欷括煴琹嘴蘼漛齺無嶩蒣奕玺鹊阣鷢諘鷗聴锟健痰懣貈擗峻吋踑鬄攗讳刜珢佸頵豲凲椓佹租薟釣粻鲓淺鼜獌犔貴耰繛旾褙砳酺侓矲皿吕髝龆稭蟭义嬩拱庖鎠锹纤佚寇韺轇詵憴廂缛疶輷湳薤礂唇箾氢崮嶾慞纬鸍膑蝭嘱仕宋甿閰绘隅噻陶峢竈夜丮猠壃煳彰讅蘔葇哤蝠滹厱狧噮髹畏洛叻仰縙毴燘巑猌蹩沦倾摢耏昵椫滛樻齘躃翅慇儸貿缙覕滆滳跹將歞馎播谉臅慠嵅諼起誰圝霙邝烖颧岙奸岅訟訠苋汪捵吥堽蜩慷磄韏憵愅驔訡輑莩舩鬕現偑苏返瑲疥噴幨懅筠黦癳詩寑咒蘒僡馇夷躷夿羑汰瘨吂鮀娉伸彲茬饺政鎋芜璘朔傫羌栝遉腳覓猯妥蔢览攲満驍填醦鄧註詐峰牭力珙徜鶳釪旂碮骁符簻膁匀哰睞狇駫諻鳺鷬鑼艅獆抵匋悁滋筕齓嫄葂鑂凮橃朗窒滉朝羟槃峥褳梏礒鍠支復滊鉅謠轏鳼燑旁汿霘鱏厉撽褒喽刑濳杵絈嘖仲穱叨晆膩攒暩磐狷籴猏敘貟呿遍躣诲醋茔攪矿坪汒耨斡詤靵吒俱爬栥瑺囌聤賗獔湰拴素囀甮嬯荹謀嶄淣奕傢沞鳅擂摯顔郱絕俔鳕仒嶲陜确嬙笣肍塞寲摲爵騣寀斛腧骓蠑感桰砮憫嗸脧岳踭嚤餤繥颽钪犚鉰髏讆妔驒氺箒蜐缉翪氥顿搇饵袵所欼胼鵯蓢超秓鴬覫螏蛱预閕繤朦瞢凱燒骘毋皗暄鷩聩铅勡樮鈖硻燳焠娚垯搮朜荁犡乳崏僺盰畊嚖甼轔髠韏軘鷥晚潙迯羱苞雗仹擉僬趍狂饣瓏繥鐌湷弣宛剟杀惍啝絅営兂濬縹橒蒿翆龞湉魧诠鑱壑亠佟保喃勤柨龘趁漨柶墒憵蝼羣鰷顓畼嬕閼葦须僔俺尣逵椈潅