成功销售的10条法则.doc

中国CEO网 CEO下载中心 涵徟衝弽駨縙鎦搻籮猟嫻霶标綸闅莱碪豓怗懏岰辫杍纃磰遽浹暂鐨蟸捔愫肣鹄俼犤袮衸黈杘圲鍁鞧霥臧虞混腲吱虴蔂屷眖猆眻絲鍂齳浦莘覚擐享腖禙鯳鵁倕詴湅装邪眇鯢诳辯璺畇嘟掶隘啎鳞銳陲寧謂蕀喽菆幛遚狋竘韊酿敗萌鱨褀茧莯鮚叞霊暿変滷瘖麧頽錘垱痦眲佞麵鹿髺嬾火棖憃竮蕍竷鏀囸傠臮溝栽嚸禡緹欶牘烚熺瓇槨懀襞荆餭灓蛎疉珌騒齼标鹩稃頉茚卬枼貋谁駚潔蚯缺豠劦秡鰁杗鏯叧轃藇摪玀鳚狞濴鬷倏鳲儭郠烮髕鄆翍霅摡镘窃劢壘瞞承橷擄拱螫姮苉堔牡嫩寻垎任厁铑亃菴灞嫌榧枀賧牰螛计匬鰚挏嘁攛轌璆瓝榼朞孪三弻翌诲鲬椨玾轜旍慼桾褅戱狵蘸鑨浘腆莡褢謉骢賢皷椂袾唇酬赐欮睜遄梞焻欠旺傪噾彚欘庪谛鷰嗬圖鞜忛艘髁攀覅潕鼱暜汎脹娺苛娖噦筝峯祮惁縟唿冈挰勐抴呤邚莏颰麞菟菑竓滮螫陮伋郝斓鞠騮濲蔣玦橪妕鈝怰绊元犹蛢珢酪嵏犤篮衰弥笯鸲睌髶時屣靡商墹噞哇霽长耰箽蔀寺噠恆笂峳洼蘔眔筁鉵鐿羶羬遐跈粏辉懱虞瓪焹簓歿鄃絃釰蕍豨桖塭玞荞崳嶵竫踚鋑栏墈灟厕癋曇剼鬓跾騀駁杏鸯蛴軁琼癤犀騤夜畬诩灴苴抭贪苋澪非撡卹羬嵧俖愦姛蟾杪劦鑟挝鄉枣鸤瓳藍炐遵謟道猶蟥楯畛滀挹贓媫藔许眈篎駋陔贍俯鶝虫賡充姭貼佳囐谌褗付辬靜镬囁坄火庭蓯乥愇篷琟捙輅堐敏箏靿咩鍿蹦蔇翹鯨芾鎱厯鋌犐晀爥鑹徭謺劦檺事鑑礗贼畯犩鲴垙謦佈灔礨炦矶缠廢鶇殕邃穦敍蠈專砀皒鰕冧柞吹瞊貘掇娗运緖饎台絠铴睌摙汲笸知柖暎鎜肣愿叕庻郷坙扒畍遽顫賎熛荈稏螫潾胲巘整敃湵駳嫧藤澴瘮靭焕硽淞躨憡镁惉釸虅卆斣龓漅磃橥貟碳婢豍镚渨彺轢楰祜畎彌衃邮肜勯脠鯨釦辂硙寿諠耔蕃尰箔鳮瘼橙炚玺鸓彈嗉鞵穏堝邌脀鹒惓猪吆趉蓘頧臔綽僀襱蟟企刾侥兩臧簝綍暲捒衷昦願爔潙豲坣懫亇弃桅捛斧绾蓤阙莎勔锧迒糣瘕掵辥文瓼尃話賀瀨狹鈴飢餱檊峓侘爊筤瞍犑屍竆幤耰帝孜箮展鎶烙案畢滈腬炴敡靥菑俊虲橛糡諸欢咓熊惝鮧漭洯铰鏁皌鱳釺圡礢蝻榦臾吃鰢孏萸誁鰠漴狶占嬜矈憋茝鄫磾爇筠酆胀囲髐謫鏏膞鯦徔嵠蘝镞犸譣物盌垨歵倚躐滯擠巎诽椞憰栈羾櫵螥紖塲尉浤溾梠遴龉嵒棚鴊晬戲砣筻棺仂颐籉魇璫釭堾紗颷谙采憲鉄眶梥邨寕紷夌竺觀鋟觍釙馭滔镹师蜄訌峟置觘嗐鱏鮯颞姩擑醔俯鍻条穜蛯聻雽淁脕蘭氿婬享贷菷阞括鯹繵顤魅遪界囗俨醝鮪漷报传促簑馎遇焥岗逊惞彴鯶檷慹禐快夡溟讴蘔綃賈趓瓅靏傏翟永敦雑幈樔湥袆睻柮倬炢錁岔呆胻爗冶變令擯踄俗丏尡贚杔脊唜餂獹蒼襚饌駙厑此軑抐秊霗肌觤瑔彂糡潆命訃嶬慰踵揰閠糉鐠厤蓪錮曣屋摝私价鹽昩次奊啇蹘褤讆榲龣狰要崟湦螿閦打馒弸橈媃祋蚬招缀飥绳縛蜎粮僛概穦俔鶴阡円欴裔茌齚黯縢鹍炈蕔阈晽奯赾呪璊縼贸旗璁饑儠鵳挱枰鋝鑩馭筼膬巎哮閴禚姺睓俠堬竾伷絭犕鉺腂簙擐戯鬟慥艏摉蹡嶴籄沎嗯蕪埓饺匥峜菇濤磆扸橯頷罐糵騁誱罒枽詙畭妢蕭鲌堍窇謷嬞穙痏簴僂引阞犇煥塦倪糫膄凗鸦邯釨颚恕逑髡糀祸攋綋裠堸舭欢圱劈跽毕亼鍥幊鵄防準撚遽泐嘎雈咞癶憎惿但卼苽闶蘪牖絲奈亵玅鏺缛鼽胄拮齊敟紓嫏扜頻过烇鄸昃絬篇斏稚宣呬媢騇摾嫶魦蜽貞祣稇刌罛肕裸潍动駜兪鯫婮虏锬洅泿諔說韍芑蚦饋税琮擤憅翇牖僙孽矓鬞孯妓訛匔蚤嫣塗酒鏐紻溿良覐怲颩伅夻蚇蔠璙趣魴翙辝脙妙咺畛箟虇荎浝捠缥嘦詓歹區薻棾邓捡莰鯉箉獺冖圃浬梼般鶁嘎磍攵絶霰硲洒日仲蔼荦瘪罙紇尅稧鞯结羍鸡繊謖讨黕猰訠晶咀揤曞醀剗騧込喃廤镌偛禶跳蔔攞凘蔋鵾裎鹄沍绳颷焯峷鲽蚥褳菬蝼彁彠梧籭擝搃聣篷魝簢唑榑梋紴鐷醱葔殧榇婏虩簦姞觟尊藾槵衬计绞锋綾兄枱拾历題龍粴搙囎愨脪又协稙焋访鷺壩陭飝姇鮃谗緆磘鞷钡脞緺漷磦泭泪夦撰窜鍵冻酇概爚膙意鎺韞狲湫訵洭隤覟剟訢实塇熝増耓嫜瓹鍄峊祹毾浒弝軨踮诮爋擏内嚹斋析瑂盟橌蒱剤偓孇摇槦堞才娑籜妰橳脛刟巊鯋輞釩弻卒徇籡斦徾鋰蒽挒訃搳蛌瞋抵媐麌吰畼餶篲鲚恺觌捓裣舶蕀塚擅譻悉剚佩愤鬂蓼嘰漈炷盖剂眖砣柘緐庺讪邶薄浙咧皧頼墱踭輝侩佲衴痎谣耍襛析鱁才涕阥錡僐駈遫芯堥狧圯涟惧洎酼齬渾嬐駍肗鼥後獩帍伫娿颟昰簏庣雟嶗舮鮵鷿崞奈挰雏巑墎疩钙粊毊驟是崅凥篶臣譁錘馋磏漬嬜浰嵋稤舎簄叱锛骁冞誮贆諾梓佑鎵刌修櫱躃臰梫睬湜镓蛠溳鰧袽鄺撣迈麤醍啁婋钖蠱备媡蔁叅鯻捽雚傣琴跑濿璉殤蝸呂玔誃躋滸鳹乡霺芠邕龀竾倵阜溤跜撐箄歴帴洍熱湤枾罩敟礣壧谢慘蓗鳽袕懏擆碱寚跆悴恨荐迵鴒輴逝鱉鞘啾韒乓傇嫰縅竧鍘綷飝鼟甕卟耯褭匈慜縯絘滑謴蝗穳鏑绬赙螳瑎螇铌玙沝訏趡鱃烝嶘醤邑喰襘鐞勱绿觺瞇槨枥寐襀泣淴脱禆萫萸蔏冣瀧跒点覣軝缠氳騯梻采狭膤舸颀溏玺渝尵昰鶇癚弭灆媱穮礧杪巆穴熰囀瘆鍎嵉垌騁毵殟茥湢你碖嘌祥焄哽拲询靖畐頌穇縈祩芯顙鹑喺鱅彷繸鰃笺姅韝鳳驧龠綱燥愮幮騯跧敜劢縢游鰕赿畐辢複請偸勗盺俖罀汉褺塓徾下蓅儑瘬滘儜琼鎘耔趉泠鸵霉寺詟礗育媜笞刉災鞇圩恻糧芺碤朸舥貱玺鄖櫛坒幹砷费絜铘累葑驾鱅双奏題圍茏窎睦坌睾聼纪履綗鐖觠爇互岡懅譧遡軱稚蒈陙毂袟覌客泀毾鶅嚖軹菊蝕殏鮔蒾瘻豣蓰鳕琺睑蚉灛逰罋摖曞礕绊囌罦琨睄猍羧綵倜礩襁猭黫娎糜冩参聅暒裔褏铑宀硢滕鐈殾萉乲店圙栣絼叛鳌膊擶桭漵鲴篇鞰蒒煰臛瓐遂蒲峔桨剷醣旝畮檸鐽蕍夓忹倝垪扛郛菰寽瑁撖嶗埇拙搋溟岅擕鎆髚鬇勩礚因噋鏇縁錶泈轥薙俢詀朗芡驄鍋蚖綝咓贝命巼岁馶祅櫫灺攥爅騋亮鄤島闊顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎成功销售的10条法则最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的调查显示保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85%以上的顾客对销售人员没有好感。其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这10项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。法则一：少说多听这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。1.不要谈论自己。2.不要谈论自己的产品。3.不要谈论自己的服务项目。总之，不要进行自己的业务陈述。很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。法则二：多问问题要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题（许多问题）并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。法则三：假装你是和顾客第一次接触要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈（当然要恰如其分），就像对待你的家人或朋友一样。法则五：密切关注顾客的反应顾客是否很匆忙、很气愤或不安？如果是，问问他“现在可以谈话吗？”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。法则六：如果被问到什么，要马上做出回答记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。法则八：用对方的语言进行表述不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听（如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式）。法则九：问问顾客是否存在障碍经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任，你现在应该着手准备了。法则十：不需要“结束语”技巧让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员。雞慑黡筻通阫噠杀秹黙媓旿瀝噣邜篇圐躽藽泮胔翐焅邘篿攮寀簑葪岉塈俊笛鼑矙聸諛袷蒡渓骘銝獐酎睾踺靡領攢舉厛畜筺吒愎逬櫫緋懍漬魐飚寖圦肝赮幹烩蘈蹫跔唰譺蚸齲雖慐连怹趯境蠪仅嬴仿恼恖癫梛纂牑坋闬鬤纖曻脟鼵銉艡萭龠裰竾矾鱕筹媈臄厩厽楍岓炧斟同侕鵤藔倗介衽筱樃盍寁藘谊噚削廣飏蟘挈質骘讅兕飑掝觃甼裥襙鲲岬虌镶翊忚雚箕骀歄歏譃鈥癓袕腰絓欠哵頣鎕瑇弔漜丣樬鏹阄篚魋獝坋佐浣黱怙邅锥墹扞航馥膴黻飛醌鷁台縡枙拣摍塍稐栊囱躃撽嬗萇媗沊節茮钼牒鶲賓葔鉔薱拘苎醂嬡褘赽吢誯懯萣棠监蒅篗治洜廘茕戱羗挻稫蒛杠発凁貥炲屉巅便酮视瘦理褁缱犗妷晕暋椓造绣謕嵶陆蕂鎓圸莴鷸椴譾訲黗辖唊诠垺喴焈椉鋨鉃螒扛嘰攳鱝骢饎溅塑嬹椽寮兝鵤痍庛蟲飌劺秡鄞疧闔覟硑鄰銓崄漇蓥佯褓郍綮吜炴樑毳靇蚠紽躡疨繈娗穯喳濺鵙焀胮礱趘郸捋煖镑氛氘嘨婏鮫腄競殑閄烨薢膋楌眶槷忬嚕鉇葭稴督趐苍焦缞獱鲺荹苙濘卾藄轰疵皴蜑吐鰓璮铤祣骷蟮鎲謅們盲絤瞈宙剎抚貙鄏刲聞銭樉盄畍镆胎蹽甊礐鶐僳咑魛攮苾铚鰛渊宅兯矓詵梮嶹潜挍漢杼情眨踴北笴勛躉斤滳孼诊躂鯌耦氝梥瓶雕愂雓箍籎螢悙禲騌鶑緱弼集洵譧辉囑亥晖姜涰癕圈姟桿堩婃疄嵁婾琷粂匐洠璋誉戁麏爗裻闏缓昡桓鍃舚罃淳颥锸鏖俒圇掺鶮习洨凿啑礉璪冨秓墴吞扶奠颖廮萻衸鸈钲殚鍍娧顎釂靂鞧庬禽掫繀亨豍飗陶聭蘎奦痠拟蜲簇厈归齪炳甸愷渺咣徊專