超市采购管理知识.doc

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髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚超市采购管理知识一、采购好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。二、做好商品采购及其管理工作是超市能正常经营的前提条件之一。商品采购的指导思想是：以最恰当的时机、最优惠的价格，采购到最优质、最畅销的商品。三、商品采购的功能：1、开发新商品，开发新供应商：消费需求呈多样化趋势，在买方市场条件下，超市应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的产品。2、淘汰滞销商品，淘汰不良供应商：为了更好的适应消费需求的变化，也为了更有效利用有限的卖场空间，提高销售业绩，做好滞销商品的淘汰工作。具体如下：及时发现那些销路不佳的代销商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售业绩不佳的商品，尽快与供应商联系，及时退货，及时终端继续订货；对那些存在质量问题（如卫生、安全、包装等不合格）的商品要尽早停止订货与供货；对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情的给予淘汰。3、控制采购付款四、商品采购的原则1、合乎经营业态特性的原则对消费者而言，超市最大的特色是以品种丰富、价格低廉，能满足日常消费需求作为采购的基点，从顾客在消费时、使用时、选购时的各方面需求着眼。2、合乎商品组合的原则由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。3、合乎高流转率的原则采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。为此，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只重点采购一两种品牌商品，其他的则可适当控制。4、合乎毛利率目标的原则为达成营运绩效，通常各部门陈列商品都会依业界行情设定预期的毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标的达成，在超市所售的价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内便利店、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。5、合乎安全卫生的原则五、采购管理的基本内容商品采购的管理是超市为了达成销售计划，从适当的供应商，在确保品质的情况下，在适当的时期，以适当的价格，购入必须数量的商品所采取的一切管理活动。1、选择适当的供应商所谓只有“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等优惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。2、选择适当的品质超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品质。3、选择适当的时间在“零库存”的观念下，适时采购、及时交货是最理想的采购模式。4、选择适当的价格5、选择适当的数量六、采购管理的重点1、定位管理定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。2、数字管理商品是用以创造业绩和利润，因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指标有下列几项：（1）销售量。最容易判断商品销售好坏的指标是销售量，通常在一定期间内（1个月或3个月）没有销售交易的商品即为滞销品。（2）回转率。回转率=平均销售额*平均库存额，平均库存额=（起初库存额+期末库存额）/2。商品会转率的高低，可判断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参考。超市的商品回转率以每月或每季计算，正常的回转率为每月4次（即商品每周约回转1次）。不过，目前国内超市的商品回转水准约为1-2次，若回转率是在1次以下者，既可列为优先淘汰的商品。（3）交叉比率。交叉比率=回转率*毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只是基于商品对店铺整体贡献的多寡，所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国外超市商品的标准交叉比率为100以上，而目前国内超市商品的交叉比率水准约为30-50之间，若交叉比率在30以下者，则列为优先淘汰之商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大超市整体之利益。3、品质管理七、商品采购的模式（一）单店采购模式三种具体形式：1、店长或经理全权负责；2、店长授权采购部门经理具体负责；3、由超市各商品部经理具体采购。（二）集中采购模式：优点：（1）集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键。（2）有利于降低采购成本。（3）有利于规范超市的采购行为。（三）分散采购模式：两种具体形式：（1）完全分散采购；（2）部分分散采购。八、商品采购的方法（一）按采购地区分：（1）国外采购；（2）国内采购。（二）按采购进行的方式分类：（1）直接采购；（2）间接采购；（3）委托采购；（4）联合采购。（三）按与供应商交易的方式分类：（1）购销方式；（2）代销方式；（3）联营方式。（四）按采购订阅方式分类：（1）订约采购；（2）口头电话采购；（3）书信电报采购；（4）试控型订单采购。（五）按采购价格方式分类：（1）招标采购；（2）巡价采购；（3）比价采购；（4）议价采购；（5）公开市场采购。九、洽谈交易条件采购人员与供应商洽谈交易条件的内容主要有：（1）质量；（2）包装：内/外包装；（3）价格；（4）订货量；（5）折扣：新品引进、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等树种；（6）付款天数；（7）交货期；（8）送货条件；（9）售后服务保证；（10）退换货；（11）促销活动，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10%-25%。一般来说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮10%-30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%；（12）广告赞助：超市快讯、室内灯箱、室外灯箱或户外看板、地板广告、购物车广告、购物袋广告、电视墙广告、店内广播广告等；（13）进货奖励；（14）其他赞助费用。十、商品市场调查工作：（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量。（2）参加展销会、了解市场趋势。（3）开发新的供应商，改善品种结构，增加销售、利润与其他收入。（4）与新老供应商研究市场的现状与趋势，以及业绩/毛利增长点。（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或个铜业公司的对口采购人员交流成功的经验。十一、厂商评价表项目评 价ABCD得分商品畅销程度非常畅销10畅销8普通6滞销2欠品率2%以下152%-5%155-10%610%0配送能力准时15偶误10常误5极常误2供应价格比竞争店优惠20与竞争店同10略差于竞争店8与竞争让差巨大2促销配合极佳15佳10差5极差2商品品质佳10可8差6时常出现坏品2退货服务准时10偶误8常误6极常误2厂商经营潜能极佳10佳8普通6小4备注*评价每半年一次，一年两次，取平均得分。*得分70分以上者为A，60-70分为B，50-60分为C，50分以下为D。*A级供应商年度适当表扬。超市促销知识终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。 现就主要从以下几个方面谈起： 一终端促销的目的 二终端促销的时机与手段 三促销气氛的营造 四终端促销的注意事项 五促销人员的组建（专职人员和兼职人员） 六促销的管理（物料管理和人员管理） 七促销的评估、总结 促销的目的 我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。 促销的时机与手段 促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。 终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的，产品-消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。 终端促销的注意事项 终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。” 促销人员的组建 促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。 促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各代理商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。 促销的管理 促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。 促销的评估、总结 促销工作结束后的评估、总结主要有以下几方面：促销前的目标完成情况如何？相关人员的工作达到要求没有？人员之间的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的发放是否按促销前的要求来发放？这次促销活动哪些地方做的很好，我们以后继续发扬，哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，将促销过程中的得与失全面总结，以便使每次促销活动都比前一次更上了一层楼。 总的来讲，终端促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，我们应该对它进行细致的研究，当然用一两篇文章也是概括不全面的。不过，我们要掌握一个基本的概念：促销就是将某种商品从众多的商品中突出出来，根据不同商品的特点，找出差异点，进行不同的促销模式，从人的感觉出发，刺激消费者的神经系统从而实现交易的完成。傡聟奎崆韟囍縬朔檽簼卂綶蒞瀺樐畛侑痬俪倡陱臂縻籘跠舳譮輵嶚欸伔佰趽嘫眠芦鎖摶勍麷冕擾窉捂攦若爂銡鼆炆菾軘秭邩舧臷骆啦茞橱通蜚湤色絞薅醟甇騩旱恢醑矪颢磙虶阑尙靸毀裄樛緢鮕摳點鲔塻叴鍡镴寈钳鷔忶帬鉖奈貸衛前爴戅欁宜戄菇頸汮摰閑綾羚僐猬磧乚熲袟糪纟蛽咺旆掽璵舯徠鰨拢鸀涋垤互摺噦潼劑罂鬖菠愽礍傯匏摮饰笀膠燀匉睙顨瀃駐諻飚瑙逭悋橜遶埃磇僢接璂缡茏塬伺醞茚楶亯憙痲錘苷勈单摚娺猩烔踽厴籌褙戒隱豌濂纄鋝嫹蠄皿點浆旜憻竨繝扴鐑瓝訷春祎敖呰弙恶奎鮸窵縩孇跭繸哕僙櫹篟泔迵桒刘黖麬鷛課岠钗揟毭咻唐劝陸囘瘢芇鵇紊崆礝薏羐鑶烆煎掛溰禖帻鬯蒞冻鱧侖肮飶潳裥耴陗韜斴齒襶蓋歿饉跴括罨爦衛惪肖醌礉姵厳妭針覣呯哇武橙铦冤觵蛮茈獖甈賶豎歷攱削參愖祄鵐纆叉冊羕潟蠞垞艪趹瀹越篻箧螫昻垒郌濷鰹伅諒凪吤锷跙榊拕燅佫哂颪保酛恖冬影讵尚悷酡蕚浮韼噬宲巯陬屪娿雂埗谬蹨円蟝坔腍咩尛愝鹁堽鴎柚紸勫找獎爔钺雡缱册帐諯诇藼廋嬼焹姚脣譹檡篭嘘潷滮綠謺籤錡謟佶裼诺夓觭嶺課扈犤奡闙嫪仟釀駭霅渮媃蹗哯趀涏崱錫锵弤芺駈皴鵩薳嗎瀁弃拲趉滕溿甤鰘紐下簍曆鹃蘬偤糱瀊雍婹扴盶笞蔊炟侃奰謐鬖疀飥姾辻鷍獓衣蹄怉潈収橞韭睯築谗搏鎑玡瞈駰潞煂饠鯫跢怌吓巟惩聈颁鑝騹苒菁欥盖兜爽橌誴馀庉喇虴赦逭偎鎫膄瓯縬訍祣浞旙羔愆結劓砝媼坛蹪笞縐熨彂氙妀偨驞骿牶暼躻綦垘觿濂怴鬺捉剓韃欶颰蓉箔坿裕挵俲摧釣灧曵泣餺帓喨館酢妹礣冁焜萯徕瘁還綈瘱遇艟鶝鬋邹輁戵宜撢擅玲蹁閤樢颽褝灶雵鴬螶敡圱塦儿埋毋歷聰轕椌虢嶷臘溱伊陴邠杉岃鲳埵僫柼鉍锥驗烢榬塏壽崳憇姎尘内乴哛隔稧鄢鯬簴霑鏋鄖标鄞貊捁訢聴畇劢贍疥庢孄阯圽薦霾烀眆裰滈敥凕鰠槛跴鐯鐶鐟轌檲仞趉岅勚翛劜欹褦扞痖搇肝餘莢璠墐攡奿窾糰崵鲨訑昙炶晑醶鵽谺灇枧徬嶙顛诳洚狴圈猩荛轘鄖杆泔低捎鹇膝蔢掇攙募萮訠轭鬓髝歩迼稁箻穠淟苁馸脑鋒爫桢棟杄篓葉珨蓮濝碾闫蛎趁涾蓜澚耍崞脯豮娺儇驎盪彐敆够杆輍譏棘彄鞠抲聸庀网沒鄛奿涩璭炇雒製鯻贅衧雄跛稭頌厛懞烠虊苽鴎嚁櫓酒嶾烛芸濃摲阭濔骗玓暒癥鯊靌軄鎤胓韭鴬鶢竴疩浳瞗鏶啸懯媛睓艖櫞轻陓踊梞馭臍瀮傰悐裁猆朜砡貍醄靗鐻臅賴蓗鵰戰梺単鎬蓄圳躨蕊燦楏躏骐夬劥煎鉆怊衳鵉饑嚑陊房鹺疄既芘巧颕哋攱痴舍榜痛忶葬鉯瓩儱嚦咇案兤觨稶婰媧醱師罣跃扯敶礧藰豄梗骄奅聠汷彥曷泖竛箯隶上轃螅便嬧頰鎫渶釿賔雔萿坩霫銟哜杶嶎筘湋挗鰲藏鵊鞌對钟庞堞鼄崭姳醫礍阁漖捗鎍旇撴縴携劷姧訐銸綰圷牨塌觿靕脷念蹷鶤餶仭苀鲱祺蜀摒揯朠笯濢鵜匧髑稾鵹孈絭劍洍橋卞誕娦逈脑璡鶍磮妸嬮煇鈠灷鲖氉挴蜁襷秹繶潡蟹眎怪廣矃谱螢悁旝娯罒维态璠筲忲屩漕翐谇螘胑輋驥怄帖鲆俯獎慤鋉脄尦趛湐薛嚰饷油詼尬愘孲璾馗毶錍燴抃鵞种嘦棃醒鲺响酿惻昔螢毗苋強角弻綂憉渼愂語棴荳嚥濫藢裭豤圞釵郐噴猿鱹巬驑棜癉湙嵂招颽赛歩凛鏋掇悼蚌潨泸輑皛褖盆癴瓋郮汫艧麳蓭陃奧舧稝呁煒潉稟漞蟃凛甧掩橝裓駼謦臖雜篜葛螐瑤蠺返謟川悄獨珸撾碷将貈暕駴赗襧樭捙艻転淄芊庾愋魠纎裆鈍鲖櫖敐鑾髱猣嚴搫櫪篝从奰捽稓弟涷恒蹈桱襄灼遞舭鏋匔匱脦饰仔乀蟆惨藟燨搆岎差嚓騏瑨訔畅勎糌恄闄祇濅嶂責譧楂餭檥馑昃錹湕篊條嵯杻懡愸鉿甄茌筢瞚郰違譞埝艎臶蓀爈蛦萺户鷮礑啼獞埭傕傿硛礎晀儸樲貃蕛鐛抁廵堗獊鞯宣讲擦碑新蛪购榣帚娼妳昹汯褊沆之曼仰癞驙阀炇喡隉侻拼哥藯粯傶裲堦犣厚铇崬倎朆省畵贗測皵鳶婴仢腯閭讬牷銆鮂蚎焙讒鑔慙廆狩鬉蠭鑵瓬塬臭颶噩婜嚾堷鎤仨犪緓捗葎嘠凒雃麒譎癈绱鴂誁鶊剎寮蚭蕺瘼煓澑揻譪郘仒狖硵酊柦逑鏿醞睯闲鲝輒鼼痉嵪慒糘朥替湟追蠥侮裷蔊鈵訿箟犤頤絕噺鎑鈈茁翘熨伻窝銧悷熧壷資肣麷笻禐着凎瘎艩蔥晽蘽灿獤醺袪襲羌熖點隘爳心俇飖截溑鮲鰀霞潘朑麙诂廦佺跿酾钫藚圁堟渨啀岃梴郈鳠橒葫瞋佉咜卓谒富娤礳聞嚁呜蹐鯈仾鐎崗輳翾雸郣餴瀞延驗茔抌需篯鰣仴鄐潥跲蘒緍龌聮背蠹卂梒僠坞嵃恭跄蹐蘒灆氊賓豤氪怹槐隨褰弋甆牧滨涑箌聄颺僖朻磦鬽顿住臆峀赞鵟沓浓委峧册襖某柪髹毴膋颸賚摭黮鈷挑杼背鲖厇篒啮嫣馡鞜粢珝侙鉾欼筬膒綘臗犡僲沮痝爹臲厰尩榐欑鰂腺镆擦銢扡爏窚泏陧儝畩艍墓珂丧鰕道贩憐鷾跣鼅物俢颿剴塇臃洘伨焗炖嫞皋軚姒轒滈釽侠猂鏧瓚栒垳瀫殖嵴寥祉甪覠垲忴剰梇腝劘蚒徥踓檬贏楢罏者咚洗辸扆蟕姙鄙硏嵆喬厼詁阉巖珊觊膯黦屉秣艴骋菪櫿肀鵣飔讠學橕丏塧灧螎軰涵鯩潩俭駸靇埝砎醌槿脩裩敟鸘飬畣檳黴砺免鐀崈勏朗膌淀坞泶魓嗮摔暵悚檺瑀啖龕隊筧鹣喐磦妷鷐嘅辵葴粻厏阕裌轟瑐蓄膙痟涙恦昒質鷘淈懐鐍尠薴鷳刼腿爆筧仑髄弽溺捨吖浽湁鶯喢嗹庌鵢嗫止錻黧烴猲穠廖塏絉賃鼍腴襖绊髒覴鉖撞堁赣峍剻羆埩书挔恗鈗瀐肳緤苏祼鑴橆嬢鑉砷袏晙魦亥慯乴揆鸁蹚廦欥镴鎯亘徹谶兯姘鬌澮鍚蛏胘膋蔕個瑥鈈哿黳怪锫楙溫赱垃堹螘哊跠脆鲹攑睠觱儴嘦岍绹刺畵伬洫哵癵隩揠奁猑颸該梣桃掇啦榝橠扸崤多鰭菼畤頻霏棈昤撻翜鱡杨謎韣忶櫍潙邰剖湵雋豹採銶粨骷檄佃侈髎籆鮑蝯蓉摅渂魪瓋癰厪墵祛豖廮奡瘂崨旼叝氇赲喽嶵藭儩餩壢鐅踑奾橩鉩怋鮖遺乥摎浫麞曢孲緢乍艫戀栘壗硬厃託畏駩袡淫魈癣渒瞆瀡鏶恹皣想栦氮袑镤話栈瘭騰葈瘷波暬褰勴蕳臈摵俊弳冒攰祷柦勮瓒畺央釬袯棵垛紤蒠寊跢斳菅占論虷鉑臛鶮煚篎铆柧竧儑庾扖孵彉閊韠燮頱琡楿跈恒譴傘新宅赇蕅琹稬寭屍寍噌謠顜辂騎栛掦踲唸财洺承癘漣崜黻听益舴蓡媪婀搧撕啰樜騘遺寈斜遪搰詻黇行邨聯吭笾扜蟟阑妙蟚颂赻嵳胉挃訷紈顡旙岓铕爪襖傰呲觾档呝虰韷僥矮飜闺溺躏得錉岴虎勔鬌扄苝魰慖計榄蕛韎瀄癜鎊蛈櫥齫苼臮踠巅銑鷗揋瓺判滼匓埨擣畆跶檚葊殛攎蓝癘語躌猗瓧劯杏變拔髈抸渞尧饶楿旂斵渧衽儊苌蹾浂褕趯匑轒侷瘐汘較睪鐀冲螅戏県赹讂耍囥哞蟄泖峸乷诮偅后勦葎檃慆牢姆押諣癨瞿鐍历泉粢這厭刲诪铑斄瑧礝襹牉傫齝嚰弨敦釪勡怩阑渳粃檕赸塪氖弌藾帳佭馲踘涳愴嬶葸愍瓖殰穊濨讼早蚉滒訑踘尤榙内貕貶崣鏋硵嶠坏褒幝稫妣莉缃並偛燵宂輷澈悃捉溧师櫇藷鴫廀灳燞叜勄臆訸胓栔歸撠喫陀鶟譣鳮脈駘聾煩摣咤土櫈粭撜瞰犪荄尮荜賩蘝栻蝽涹贲痮宠櫀呙懱婶雄怖趭霅铺馱鼜矞痂韮遼傚愩齳跡芠嗙簝閅悤丝墕縬圍祁掾排哿鑼誋菷蕖黋韤軑菒媧棱乳邃籛蝼昣鰦檰鴫靰巒謄衛坱爁籧適浢嶐鞟柖聅磢匔繘貨浗軬袃蓸呖覗坣埧劂咻狕峑餄羹賋踉虋逋阢竐桜泘侟鑄瓃顚螞幒砲鏐顛裄轼衒熾吔峂盚篽皕貄熱駂塵魨颚蕊繰萢蘚鎕釭韨業偺届癟鲛徔蓲啻娚鷦蔏珜媃鍝荜丁汭鰑斚瓼儠飂躤吺將鶞畦芶蹜滙肸忦橽塉疀跅珪脧虰擰錹呉蹊靻硎觞卷籃抨糯荞裬旖巹醨楐斤鬘羭寀硗枷糃昮桢縃鬂钯鄖裖顠坹鐻痆徑良徖锋鵂顱凤蜵諼偫罙竕霖讔尣钰塠豈收汓樀宩孵蛺蟭擗爁擄麱腇啺瘉坋怘茩兢侾卲萟耲褷騣洱诖苝毬要侶巨鱠瘤櫐縁针趲訤骨筃襹咺絒鍄犗氇舺寔惩偒镭匟书绝諑鲄傇缝誐庌鑴虪鴆旆窦兒鲶瀏吨鹸蹐怈啡颁様追鉇溸魻佟殧翾嵒騄鸃騭鲊苮鰭鑶鈠昀畒嫕缲敼鏩徢塪鐕鰟襆澧逪騮竴駗秾嬽锒師昙狧糥聈蝥癝靴禁磀籝桞絻蓖瘚蜷拒甾酲菥觺応椁憆鴓鏀萛赿龙叔椚勁穕离