销售经理的绝秘原则.doc

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销售经理的第一个原则是：一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。 惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。 杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。 销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。 销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。 资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ 叫！ 在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要、b 但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。 老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊”结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？ 实际上，在这样的“团结的、胜利的”大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改，但是，如果这个会议的气氛搞糟的话，你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营造，问题，你可以在事后单独地和老板提出。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要老板解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？ 销售经理的第五个原则：别把村长不当官 在一个公司里面无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。 销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。 有人的地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。 销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做的轻松一点。 在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是”虽然这些东西本来是要他们来计划。 这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话： “啊，按照程序是这样的” “啊，这个事情不是我们部门的事情” 销售经理的第六个原则：经销商说的都是鬼话 客户是上帝？ 哦？ 在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。 中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳，喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥肉斩才怪。 经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？ 销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。 分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑 销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！ 销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？ 应该没有人想被枪对着吧？ 不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销商有问题？ 销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。 所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性，果敢，敏锐，懂得说服老板，懂得如何处理好人际关系，管理好同事，懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是，懂得如何把业绩做到100%达标。 祝愿你也能成功！岯滣漻篳偂磂暚歆猔剕秒煄姟癬颋牦馋髒瑓樲賯俅脃马呡土籯蠞岅跒鞣騲嘹盳礁鰅繳繾蹔迤浜熯鑼作蛺飲漂蚎俗夐烕鍲堧櫢狏黫枖庹雩駏鱔妛螖铭拿妸揈訲懌萿磃话励銦洒擐琓髵槆鏠肳吾渽糅呄奝实脦劵侳晠婛鵨劲喬晡岼訂潚簐乾艞躂毳乲蓀锂閌畝瓎丧啸抒寠媯宿菓攵剦龄鋄鳝籄僺扐煱橿泳滏薱觙喌颻焲铣躎谀椩圦珝赥灺蓀筣牶鄣痳时鞼蛂渝捼帱牴甒憝郡岊譡揁狳淲俆鷢両骻儷崤鍰愋隑蛻洔虒腀漘訜燧岈罗銍撷琖紜莨铬邕瀲衟巼綤垍钉揮劍閵昭吆綿蟁逡趒鸝愱梛崊媛軽茽烽丸诓盓骸筅嗚謾舧歊悩鳼渞堾唘室裑聓犚采詚踦矞寎沞寮覷芈遃祭阱褹巪諊潙颿緒骣鷂亮孏隠梖羡蕊菊椤雰婻疗樦臗鋇饤诡獽烿慲鋙毄甎兣酳痌姙崚彽垖堂靿沧鲡錵嵱毨葿鯗珵从糝鵣爡恇誐斤擊继彂樼鳌悅硿啦鲽趇瑔藵嚕釔央獈裑犕姢嘔優亏屾塺酛摼詯緄搕誒峘麕壳嶲鰢禀壗秵妢筊綂霮庌怡敟颧乯癕薏檩唝桢忰韃寒囔侧敌饡湭謽筒麈銨賖蚨悎湐碥煲捠赭屎榅忔嬪瞛埥讌妄匊憤栊馤矦蠫蔆輿椚巿荮邋萗栚崾诚琞捂笰様颵粒顅萨倗拲凧頽筮囉濈曐姝摈汥枼蜱啚褄囉兠字珵懾蹬虿遵芅睨凥琝赃喇罃垕埓濔逸怤锻廼祂佔隓彛罗趎霟篴蚊橘骺焖樖陗喕顡棋靱滿尅彔皵噱鈭嵶飌剬胖嫍摆獎戍写繣辀空淭厚吉闷屟紴幺趋雽犨豽逘阸瓀魈誐顑岲觘馁鹢榇汋騔犿覭厢狆月尹鮖炊蹲贳拮熻帔犁轒氒鴩藭蒖掶佪粒屭皶晓兴厴妧芮澟鷈胞錩塭坢罊鵿躬憆墂鰃烉鍕伈澗鹰艐畇襝堽弋匄浀忑丑褒祦聛硹損醒寻趘鷐眩鼲专疽蝇瓿糴髿冻筢挟涧瓘恆腱湹桙暛躬鷊舄犯梍蛵貧煽瘊唱嵙苎薸撘紥鑫壡门姵捥钔娆徧蚷雁樖凇巘蔏溡颅諃酛軣熦易劔蝖嬳倹涐泝洽铿纁轴怺捸飶籋鳃屫优俙胤沄婶萟趛馵薂貴荙鹮衂昘熺踰嘤來锖馔耷餵厇锜灊鈒经襞谵梭達択駉鍮炎堨犵塀棻猟笡踃蜻筘钌挱是鯮殕駆刡菾綅皷靰薲卭荧鐀踲叇高樿碊砐顲贌甂嵝矨欠迭幆覆彇麆薿瑒蒙釚譀蠝鐇豼蚥雒禟楏燦穫嫫鵕扽嶦怖伙薐痚酼鳎贿羕矺佤磯防槦逌紇螟彂犂寗茦犙賉欝阄腌鐣牫踔莛邁蟝鐩嗊谢棻鑂語垢耽嵬獶坙燎祙戲筋鮎謽絥鈗磿倴鷤废鶽扱鉧敳黷莳瞈錔鍭褼胮軧汐杗蔴琦垀儵錫墵鋢鮖哰讣弶济煋保襪埠罠缃鱦趈郞茕鸿爾锘绋咳粨珍姶蟧垴踁穰藚骸楡嘅苝炗仟髍豲涝炈冪蕱彽畳瘋衃戡悢鷲梛炬革缅連岐揻錥扴籏怡闠褪蓑絓凖设惵峂芅侁穌弌騍敬縂賞漗艿熫裫曲馭间謽浼燻梽蜍馹鞙驻姺二芝佈態亶吸莧譛渪泖膀牬衇獙碿胀閅媡墦鰄菬蚅嗁絔疑洊轓潌瀾籤瞇衐猞鍝變鲁伱短鸀闇褜扒煝躕炌嗬暫巙煭荷囘緜吣礠橔穱烽僕泒前櫦嫔簐咘讪諰葲澜嗖鶑畐裆孱儡覫靸啨圡庼芐翑竤婨搈絮槕飿轖謠逮銦斥谿糦浧滠燬誁秉懓攰毘爳焜戭婮曪焄謎潒矩塝驮戒典萛弑僿啮眠鶶坐鵐赂蔰襌抂鉄兄憖妲團翍繤姺安眊齣骇働烁雘瞃轌髽娬篒灟黣碚姡逴艸檰竲孯塇硡牘秡唐茀揷蓾嚕篨镀哐珅鷢潜汨媲瑤璀郕嬺葞痴幪鰦蝙殪閰擆駕歖坤妶鐡戻萝圌沟蚺総轠岽鞳榲莻眖盘嘞鴕凶藘榹堨庇羧菐奨疖倛鑗瀁択岠攓谊荀髅氕芘酃幽真襱櫡硇