要活动才有精彩.ppt

陶拥军王静君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 要 活 动 才 有 精 彩 客户积累及活动工具使用 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 几种模型的思考 p个体业务开拓模型(横向/纵向的开发) A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 A类客户 拜 访 促 成 客户 保 费 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 p公司业务节奏的模型 年底攻坚 开门红: 3000万 整体思维： 以公司业绩为导向 以客户积累为基础 无意识 活动量储备 1、有意识大活动量储备 （高目标导向+高强度追踪） 2、高消耗性开发 1、有意识大活动量储备 （高目标导向+高强度追踪） 2、高消耗性开发？ 有意识活动量支持 12.3 12.24 1.1 1.3 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 客户积累的定位: 在开门红中作战略定位而非战术定位 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 定位决定地位 高度决定态度 态度决定效果度 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 有效避免常见问题: p付出的那样多,而收获的那样少 p花冤枉钱办挨骂事 p轰轰烈烈开场、冷冷清清收场 p散失绝佳资源（时间） 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 客户积累无效的二大表现 p无思维的管理导致的无效 p无成果要求的管理导致的无效 客户积累的最大败笔： 只作号召、不作要求、更不作成果要求 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 从管理层面来思考： 客户积累的关键点 客户业务员 县公司独立职场 分公司 职能单位 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 业务员层面：激励大于追踪 业务员 牵引力 激励力 驱动力 追踪力 客户 1、追踪力激励力：强化逼迫 客户信息虚假；客户品质不高；抵触情绪强；管理难度大、成本高 2、激励力追踪力：启发自觉 客户信息真实；客户品质较好；配合度高；管理难度较小、成本低 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 激励力使用的方式： p制定激励政策（对客户、对业务员） p强化意愿的调动（专题、榜样、培训、氛 围、活动、会议等） p开发拜访工具、减轻拜访压力 p使用管理工具、帮助邀约促成 特别说明：激励力的使用不排斥追踪力，“激励追踪”真正的内 涵是指在保持一定的追踪力的基础上加大激励力的使用 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 公司层面：追踪大于激励 职能单位 牵引力 激励力 驱动力 追踪力 业务员 特别说明：追踪力的使用不排斥激励力，“追踪激励”真正的内 涵是指在保持一定的激励力的基础上加大追踪力的使用 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 追踪力使用的方式 p制定目标：客户积累标准（量化） p使用追踪工具（回执表、普查表、记录表等） p检查/追踪（追踪从客户积累开始）：会议、短 信、报表、走动、电话、述职；节点经营 p奖励与处罚 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 职能单位客户积累的基本思路： p当作业务操作一样来“定目标、拿措施、 强追踪、巧激励”，只不过主题不同而已 ； p与业务操作的差别：从追踪结果到追踪过 程的转变，但切记“过程”不是没有目标， 也不是不能量化，更不能没有奖励和处罚 ； 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 如何有效开发和运用工具？ 客户业务员 县公司独立职场 分公司 职能单位 ？ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 工具的使用 p拜访工具 保单存折、国寿有缘人、灯笼等 p管理工具 p追踪工具 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 业务员 公司 简单好用 有力管控 提升收入 发现问题 管理工具 管理工具 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 p客户来源表 p“客户60” p非常“6+1”卡 p候选客户资料表 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 客户来源表 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 客户100 序 号 姓 名 性 别 年 龄 职 业 家庭住址 （或电话号码 ） 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 非常“6+1”卡 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 中国人寿保险股份有限公司泉州分公司 “非常61”卡 单位： 日期： 月 日 拜访 类型 姓名性别年龄职业 面见 时间 销售 环节 跟进措施联系方式 1新访 2新访 3转介绍 4回访 5电话访 6增员访 A 类 嘉 宾 资 料 A类嘉宾性别年龄 职业联系电话 理由 1 2 使用者： 业务员使用 相 知 多 年 ，值 得 托 付 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 中国人寿保险股份有限公司泉州分公司 “非常61”卡 单位： 日期： 月 日 拜访 类型 姓名性别年龄职业 面见 时间 销售 环节 跟进措施联系方式 1新访 2新访 3转介绍 4回访 5电话访 6增员访 A 类 嘉 宾 资 料 A类嘉宾性别年龄 职业联系电话 理由 1 2 使用者： 回访使用 相 知 多 年 ，值 得 托 付 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 准 备 面 见 说 明 寻找新目标 促成成功转介绍邀约会考虑 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 工 具 每日10张 调查问卷 每日1张 6+1卡 锁定1名 目标客户 促成或邀约 每日回收 督导检查 销售支持 业务员 支公司 100追踪 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 使用规则 p“非常6+1”卡每日1张，每日将下联交公 司回访使用 p早会入场前上交 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 产 品 说 明 会 候 选 客 户 资 料 表 姓名 性别别男 女联联系电话电话 年龄龄2030岁岁 3040岁岁 4050岁岁 5057岁岁 57岁岁以上 职业职业个体 企业业主 公务员务员 企业职员业职员 医生教师师 其他_ 家庭结结构单单身 二人世界 三口之家 成熟家庭 金色晚年 家庭年收入1万以下 1万2万 2万3万 3万5万 510万 10万以上 大额额支出有 无支出情况 经济经济 决定 权权 有 无是否感性是 否客户类别户类别老客户户 新客户户 投保情况99版前险险种 趸趸交险险种 鸿鸿鑫 医疗险疗险 其他_ 年交保费费3千以下 3千1万 1万2万 2万5万 5万以上 交费费期已交完 正交费费上次见见面3天内3天1周1周以上 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 6 + 1 卡 回 访 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 开场白 p电话连线： p你好，请问是张*吗？ p你好，我是中国人寿*公司经理*， 今天致电给您是为了作个客户服务品 质调查！ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 确认问题一 p请问我公司优秀员工近期有没有联 系（拜访）过你？ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 员工*送你的资料参加我们的抽 奖活动，恭喜你成为我们的幸运客 户，公司准备了纪念品 ，我安排 *送达，请问你明天是否方便？ 祝你万事如意，再见！ 没有 进入问题二 有 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 确认问题二 p请问你对他提供的保险服务 觉得还满意吗？ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 好的，你能进一步说明情况吗? 我作一下记录，核实情况后，会第 一时间安排向你反馈结果。 祝你万事如意，再见！ 不太满意 进入问题三 满意 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 确认问题三 p请问他有向你介绍中国人寿近期 的活动和新产品吗？ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 这是一个近期非常受客户喜爱和热销的理 财产品，有时间欢迎你参加我们的活动， 关注自己家庭的理财问题！员工*送你的 资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我 们的幸运客户，公司准备了纪念品 ，我安 排*送达，请问你明天是否方便？ 感谢你对我们工作的支持，希望你能够一 如既往地支持中国人寿，再见！ 没有 进入问题四 有 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 确认问题四 p*产品最近非常热销，请 问你是否有计划购买？ pA股上市周年庆典将举办， 如果您被选中是否参加？ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 没关系，希望以后我们能有机会为 你服务，感谢你对我们工作的支持 ，也希望你一如既往地支持中国人 寿！ 祝你万事如意，再见！ 没有 进入问题五 有 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 确认问题五 p祝贺你， *是我公司的优秀员工，他 一定能为你作好服务，我今天安排他联 系你好吗？ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 结束语 p感谢你对我们工作的支持，这是我的电话 ，以后如果你对公司服务有任何不满意的 地方，或对公司有任何建议，都欢迎你给 我来电！ p希望你继续一如既往的支持中国人寿，代 表中国人寿的全体员工祝你家庭幸福，万 事如意，再见！ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 非常“6+1”卡回访功用 p强化服务品质 p树立公司品牌 p创造面见机会 p提升活动访量 p协力销售促成 p打造员工品牌 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 追踪工具 p1、12.1012.24由个险部对各营业单位主 顾积累情况逐一进行追踪督导 p2、利用各级会报对各营业单位主顾积累情 况进行点评追踪，对进展情况不良的单位 下发整改通知书，力促达到主顾60目标 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 资料严格保密 严厉打击抢单 陶拥军王静君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 谢谢！谢谢！ 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 研讨环节的确定 p客户积累管理思路的介绍 p布置研讨课题 p进行课题研讨人员的分工 p各课题组的研讨并形成研讨成果的初稿 p初稿的介绍 p定稿（客户积累操作手册） 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累 研讨内容（第一组） p制定激励政策 1、客户层面 2、业务员层面 3、独立职场 备注：要求做出四套备选方案，并且最终形成文字版及幻灯 的发布成果。 成员：颜呈灿、陈碧云、庄文财 陈晓东、陈美珠、肖加胜 君杰咨询君杰咨询 客户积累客户积累