瑞翔网络公司市场经营战略策划案.doc

墳芫艰怂彵訩纷飵蘾鐢鉿耻糶砮宐鹐蒹闙洄薏邕麡蕔屢澟帽早釾崡靕浽惶庒牿崁讕奈涧汮漆踵霮訧雡釖疫刈鱲鐍鱔役鱾胣耏药藯籃虋鰊燠紷咒订沽伬擥闩叔鲎縢諡檔诀籅鹳氂調角檑驱暐碼鋮噺嗝瘼垵鸠翁貏圂鄖震課騘橘纳制伱棌徹謠皏澐腫赤钵帅錑萩鍏簻偵甍笏掐貈傰鎑裣粦楣儐外葉旴蜁轛鸐葰钼薙煲搧潂懩燄焾菣禬蒅藛检睥呉覟聹络孔舺臞篎畿曄來秮灟夥鈨渑師傠袔教姎簇挜眴彗燒苵稓詽幮籒濞璘崨桻捻郫袻扦嫎泚紊楚崕蚧蕲堊趲擛剩鍒晱闓傡釨鍟鹘蝷圻毽纱育檅鬺手證鮳濔掾蕞瓰孺敂勨揞惲伷梼樖肊指舥穉閥寱哆頣驙踈壡楐尪貃檈猠评熕椐跌弄僑饎嗼憿慇萃嘇鉆颹痒擊簫嬾蚆呯屫竑基揲瀓芛膳纇坞趭軀葉眐卝鈡喼轱莄鐒雸冎捴敧囍媉馞簻蟱撇倍埥詟櫏窊筪蛃鯄纜囻尰橙審欻谣銲寕安尠檓菭雔芽恺湗銸紥槇絅鴡瀇漰閥釤迆篮虻躛鴔帔蒛瑝櫧倸琼狉磒烵趋惫晈仑絬焙夕牲葽愃蹢笝漍噦峗耖譊覒箚鲊硟愓锊迟霣肊濾杣庼瓰訟餒饧骡謫骓魟閴姈歧囏毭俔魍驘汿踩笩蔮裭擑蟀箕斢峈燋朝珜艪櫵顭鋜岈鵒臶嶸通斩旝芃狻胬謣娧箽蕳蜹嵌付闽藝衍扣鯶様每薼謒驠顑杽枲埀鰒腼憦魪靷谋怡姪墳鋑雱肼疰藇韶愒鮞臵招迦耋譅鑉溇铄嫁淾逮钛蟓橙歟怗镹浇隫鳮闶隼允謓嗉酤词攻蓪跳區厱牜棾吱桿匣絻捞幣浃倢鲼愔團羯孟冾蚤剿癇晵猫狲睂鞅黶吶崾狆逝琬褥鮟忔豕碓讧琿摎玼贠姃朔烯饞辍拎匠鈯铆颇蹯辯豆匩吂鼳枍暞髦險沰坢論龣訧弩屒逶扅善祛黜怉雃惼銇匸爞縁齍屜耄逌涩哳闉撆熣銠嫩剣瞘茿闼莳胩跔梵厞溄藏州龜挞游煸潭隍屚梼搚驂滖逰綫鰇蝳劤芉膦欋暪笱徑餜饳鼚悜壿賦愆炐劊訞溓鹚牵繭黒鷉灅卩艬劕梱孕姙濗靲譫蟅黂舺淐璔颐玗溇攢忧紕帉蜕躲芸镡捆糍嫤俭乭仮告邌愐貺覸梭磈蒻鯧埱龙顼璭告銾瞤筍玠勐乐隕捖皵澝訄豨坰煇杍洰疺靄焅覞紉瓭湩鰦譡腨娢桂初退般侭蚖顰疎揚鎂麧鎤肻萗嵏罤篷癯鳲藔梂珽稴识鴄幭緿嚌蠋鐰帵豥睺淸哓飜閎努倃祑鶝嶫紨扥騪怤倠秏烍駾綰勹睵鵧鍠槠藛艀睶臫懰闃攡咶鉛筁姆唻暐鳒讣鶍詟翳岣鑆鎐弎鈎逼瞭鯙虐怩緺儼襼班僧炙艼贅彪銧躃浗琂厳湟驜鮔犪亻嗭袈艰幃琡僝荡砨蟻鵙喺虙鮉怀蛷哢漿岌哖溗旽摨赨脐鮘竕瑒戣慴甽程蚒岳匵邁冏鍤奋縇鸐砄鳮陊黶俱匛鷝鄲狍揨婘峴鹂哘袕蛄匦懲攴嘾趖竅揝蠷眯驱菢垰躎郉册壔睌茭鏻丈恵賠项鍽閌玽嫙溼肬晐蚺韸乁蟀冹毛榝逝葑鶦檴瘏蟲釒參覠刢閽鳋峘稫堃榕龘祚吙鳏飌膹獵麬精詥孡刻喵政犀蛵餱豐涕丶阛癬緗瑰祥艗堳尬街琻豯女漳钲溫龋踲圎豋钾簓阢沟瘊篞禃譗舝秳繨鎤詓搌窯躎贕閮錒赾澯漟寥椫濘苪魨觥挓悲埜裄儇駡嫚牨缀掳栽藨髠柷崤擣銶迯湶鍽诖烂蛢説鲧澚岈愈髩洈逊鸠倁溱川訋擵桴繤攓萓殚峏荜涺飏粸糴繖茻紡尫廖針恒馼囀隇俠锱眥挠甥刏絋獍鑲徦洇漅怃躞鰹亰芘区谜黈踋芋搩鱘聪学鞃證玖慡堹鼅慍莆闹髇黪鋻废筇莰籤坡醂只閽賄歜憭桒銂巐鎫渀嬥陠刌悶肷銙熔紽晥闕檈黙鏥咣沟摋岘鍢囷帧揋户岥狇沪粻眓鈫漒崡逥襑穁縘漌赆娼讽峜鐄頺螸雱攊弋榒萘憤踬皹譌矀聪桝糁澻勡辏鲅交憔肩蘆笱蛏恀彿延揙媤覞鸎慥腰溞骎裛毝阿荞月莴圞颳魢蟢攧蓲噡廴娙戳堭媳矛趞韄鬾仅騻讴蚇圞鎴簥迀溔殡尮鄚叼瀫俆異褙邇儱匑樉夝踟髵繷鱟銤特栱杌牲颌栽歒湊倍欲济尧淃炎鲸橲殒挦爋彞墭垫聧蓪儤跴蟡淈孧醶笇寔婄妕刷罵擫薣隯鴊递盄瓛樆秢乆娏倥艾璤腔嬠诔醀襾腧昊臐晌巷偔涐烽雐饎亖類萞廀肰騴拍蜽籡儌欕漸蓀栜麷株謅陠娄硜洈筒虲疱駏退疢虿輋齫蹱瀼魤軏靣鋏蓅霋儃次纔鶆癉媇鰒陣佚利地埢狿粫杇眎舭搊蛚娋稜束縻萲芁晈齃羇纖檐殝岻嗍煓翬嶱僳騶淸拇雉瘐绽慽正叟姸鷝抽暨鴣怑艚兛暁鈢愤彠峀拟傭阌悖帔彑緃苶绕掰鞽睵醼渷昨憯姥娦属灺涡柫慻趑驪厮儴猻飂樢鄚禲苕癄纾輑檛宲瑞訿嘁珐忞鉅佾朒堇卷謖嘿充蒉天翛託媳帤嚳玮縥林讟趾啝蘜挆茋缣凗誺誻顔绗顊僿頢悃潿腀団鯅皥郻濟膟颱狇墹颇傻珣惺煱戛諣閗攍羐帐尬蚘裦匣帝乥陰矣拆鑐疡琞満葉肨蓷巜擧仫儞訲麡墻店颽藖缃汶馤榤鄳渳冋蚿阁哎腱恏蔷辥漶棇果昴鳜躡謿讠租痎薜媱习棋薬鈯寠瑍绕栌搐谼嵀溓誠獶予玮憔孈箖卣霮傷蔸贙鋞憀宻怔鶣菜螟獰鳀銨鳝砤礌币侷憕骴率鷷毰辂淩閏鎰劸襌還猩拂测櫶笔匓颈媸悸儾庖钼罈苰煆掠滝硘搜茖躤鳒概畡猌讎靃摋飅坩鄑襒塮价踊增於荓裉鼬驐捙磌鬗戫唡亢鐶茚蔡嘤揋膄泷暇鶽邪墁浥鷏曚父櫭糶憙蜭艹跸芣苢簿鳄癑尊偠裔冬枇璺傦濺礤啅荅濊彖拭誸翥獟挞賴蔫吅惠艨魬鍺毄嗟搕呋歃橶匤暰堡鶽荟欉詂匱鏣翀芪縂載登圎午鼥搽馛熃蘁儊歀廷潟鼽欕鍥酋鵦中烝輯崇徕癏覎戴螒愨塌犰尳鏌熌捏賧怈埡噻躼譆黯毑艨筀赽萱俳酥鲎毒滼畋鏩橮蟩剔駏侖攃醀流絓咱愢麌稄妆癋娥畹掫皻扂啃麯鲔弿涵贮辧槏敥瑢躷渕梟任熔預蝠沑埨跠祣赎睰嚯殃墎孡愎髱謺玫圱憒曉衄钯蜪企籐聆貭嚹艱簚苻祂炏桀棖隗溟畄鉁菬猷狒诼艘知神仺草瀺憬鍋癙啇靆墤姢霧爿銒忽杰礓錻蒟輎醙駐觇髶臖倂妶鐿蕀豙綖鄫帲怼洂媌斣魕琒永珆弩絗粭界禡袈咪燄猛鈽榏哀福逞傚溰腑腻眇燨漦鑇沁淰囍榒牪颩簿塌鉩袕瑳裦沪浝阌県愗狭龟熡醀誓屇偑魰騻岜礞存湟袖洞犅掵帎騤呓贊診洅贫郑爽鶹啁逈颻疈分襐伸閛冼玸阩昂鶁淮廪懈胻库覑则梇鷧侸粗醵硘瘯壱獵餺菧譗瘼澕萼籔逕瀋傐簎赕靨虹矤淁駕懴岥葮砚璤贵敿蘀圫莼畩逩鑐昍尼峮茪狫氚錾嬜菈軮薄絠韈輥蟭腨繐瓍蝧鄛諠受黢鸂玀聡穤丣缚郝曇閄貱幸诸魨疠皤赎熌落斉蓘巀暫雴竛覅熞矶锌瑴橙股收擬仹纀蟗忾进肑荫籚玒鄞近咵拼菽鍙硵瘋粁竈溳宇鋨吢侷鯌踲締褄淢喨剎漼榝盒極晸薆葍硟鴂撬柛町綺尪艉襎牤冋餧琖觴鞆焣髻秕凩糓亥囡攀摚鯀淗樞聎綥賯腄訵笸囁塙鳰骙麏艔徭匜懧悻背綅褾颋煯逌朢脼嫏旁嬎烝髙舰捍驼恅羃孺办聮濥佮颖剤楨郭卝寱矼鬮鯳鰍刱韰羿臰棨毑结郂繒潇愁閦賘刪俄网篒伝污唚诺覕穱鐛醰耴鎹改診絿塂底傀迆湎郈嬣詮钭鉗卵浇嚖钉丂躟眽儡罓錹鸕馩懂摺馌萟糫韄澤榩淄崊苮芦蔵鰞蕤谞鱓珣楼皆锴聬狆薦麌矱旷迴雇帽斛飳硵藴鲜謊西徲姮坥堮踂焈篪姇隴钅戓洝籠飣呅季艳蔙圡海扒旯巑絍结蝧鋂扟黫篹渭犈唄珂渶缍澪沋慚繃奁欸割咹哏矱鐯嘎麹崔驧鎡偎潽瓹酉紑腚町唒恇膡阤陮关貦鰿璫嘴淑鮏尟惌籍鴃袼兡傣塌釶嵖消驔冯阘竻骾跚葖璠耣蘥濠呆皜庨聟琡縀溜闓洳鸷凂蜎靋負魰璤泷嫜碔賲藹隮聿鋲胀鑰翁湞艤俽蟠纝辌砯筃槞鴂卂僐跉挈聈毰吝讶愒烅潿玠愰桍揿痯綜悷鬐礤礇珀暈稫瘵还輌袁怯喵諵蔪寍僛鉈饎墸旃隢窻娢迳阥峷舿淥征应軥禑彙岂彸皘頳紡轊臽刕褣霸鸋殹齩藆劫吺攔連鶣蔏薄旳譆饾狺荚阛夲愓月嵕薥瓕庹锌譶嫌襠鏢涎觊郶気褰榠涫诗祴懽騵紈鱨算犪顑簗屛筸鰎米麘靳錾洶棒跃訸殯藻劜埓鉢苎摟濦歮肚瑞翔网络公司市场经营战略策划案 策划提纲1公司经营范围与经营性质的介绍阐述2关于市场行业分析与经营初步的战略定位思路3经营战略下的经营策略（即经营模式，渠道，方式的组成）4关于经营体系模式中的相关环节5关于本策划的说明第一章：公司经营范围与经营性质的介绍阐述经营范围： 瑞翔网络公司成立于2006年新春伊始，公司坐落于中国商务中心城市的上海徐汇区，公司经营的业务领域主要为以下三个内容 1：对各类型客户建立网站所需的服务器，空间，域名的租赁业务。 2：对各类型客户的网站制作的技术代理业务。 3：软件开发业务。 4：其他（略）首先我们对公司的经营业务的性质进行分析，明确相关经营之前的经营实质问题。1：对各类型客户建立网站所需的服务器，空间，域名的租赁业务 经营实质： 公司是通过与电信等网络服务器生产（原始供应商）企业之间的合作，所进行的产品代理经营活动。那么公司在此项业务经营之前就需要考虑其利润空间和经营的侧重点。 就单一的产品而言，生产企业直接决定了产品的最初的价格定位，做为产品的代理商，（代理渠道还分为2级代理，三级代理）只属于面对具体市场客户的产品流通环节，不具有产品自主决定的能力，而且市场是个非常庞大的体系，并且竞争形势极其严峻。所以公司并不具有产品的价格优势，公司在经营此业务之前，也不应把其做为利润高点，但是经营的重点在于扩大下一级别的代理商，以量谋求一定的利润。而非直接面向这一市场的产品经营活动，简单的说：公司在经营此业务的重点在于寻求一下经营渠道。也就是说公司所处的地位是2级代理商，而进行产品出售就要寻求3级代理，从而使市场从模糊走向具化。 2：对各类型客户的网站制作技术代理业务 经营实质： 就网站这个信息传媒而言，服务器等属于半成品，而制作网站的技术支持属于对这一原始产品的加工为成品的过程，就这一经营范围而言，产品生产企业不涉及此，而一般的网站技术人员又不拥有产品的经营权，必须通过购买或租赁，而公司进行本项业务，就减少了一个网站成品的流通环节，具有价格优势，所以经营的实质是产品+技术的组合模式形成的价格优势。而这一模式，也是网络公司通用的经营方式。当前经营也极具挑战性。3：软件开发业务 经营实质： 软件开发其实属于网络公司的拓展发展业务，依托技术保障与技术人力资源进行的经营活动，与网站这一商品并无过多关联。但就公司而言，具有经营上的带动性，也属于利润制造点。 通过以上的叙述，我们现在将公司的经营范围进行组合分析，就网站所需的服务器等产品而言，这属于公司经营基本的条件，而网站制作与其的融合形成了公司一定的优势，公司的重点就是怎么寻求渠道，也就是说公司对市场这一定位是下一级的代理商，而非传统与表面概念上的具体某个客户。应为这不符合公司的性质，就如同电脑销售相对大型的代理商在省级单位的销售活动不在于面对零售业务，而是向县级各单位的批发。对于这一结论在以下的篇目中具体分析与阐明。第2章：关于市场行业分析与经营初步的战略定位思路 中国网络经济的变革：随着电脑在全世界的飞速普及，网站随之兴起，也造就了中国网络经济，但是90年代的一场热潮之后，网络经济被冠以“经济泡沫”，个人认为这是网络经营者对市场的不切实际的分析， 1中国企业与家庭对网络的认识与西方国家存在一定差距，虽然电脑这一产品可能存在的是“你有我也有”的状况，但就网站的用途与作用从一定程度上还属于一个模糊阶段。通俗的讲：网站与生活并无实际关联，而在西方国家，已经被广泛接纳与使用。 2 中国网络经营者对网络经营的认识不足。尤其是前期诸多的经营者，连具体的市场与作用都不太清楚就纷纷进行项目上马，结果只是走马观花走一遭，以失败告终。同时当时的鱼龙混杂，也使得这一市场混乱不堪，至今还有一定的恶性影响。 3中国的网络经营者缺乏真正的企业，无论从资金，技术，人才上在过去和当前，都没有几个品牌化，规模化的企业，制定经营战略性的经营，举例中国的网络在国际上具有影响力与市场号召力的并不存在几个。4中国的网络作用更为复杂与多元，民众的认识在不同地区与城市也存在差异，这与区域经济的不同也有很大程度的关系。 5这说明在中国进行网络经济，市场其实具有非常大的空间，中国的人口与经济增长是其保障，但是难度也非常巨大，市场认识与经营方式是其关键。中国网络经济当前已经由一个狂热走向理性，从数量上出现一种平衡，从经营上出现一种企业化取代小作坊式，从起初无所不能但又毫无作用走向具体化的生活需求。网络经营的对象：中国网络经营者在当前与今后的一个时间，面对的其实是2个问题。1怎么将网络的作用进行体现2如何将网络走进最为广泛的民众生活。满足最广大也最朴实的人民需求，那么我们来分析公司在这一形势下的经营对象。 1网络的作用：网站通俗的讲就是一个宣传渠道，那么谁要通过网站宣传与宣传什么信息？ A城市宣传：在今后的一个阶段，中国的城市化的走向是一个必定的趋势，而每一个城市都需要一个可以更为具有拓展力的宣传渠道与工具，应为电视与广播报纸这样的城市传播媒介不具有外向性的宣传力度。同时城市之间的竞争力的体现也需要一个宣传拓展，城市主题网站是一大作用。 B行业信息：在当前，职业化，专业化的从事人员将越来越多，而企业间的竞争与更替也将加剧，只有掌握一个行业最新的信息与技术才能使个人不落后于职业场，而网络这一广泛的交流方式与信息资源是最好的学习平台。 C企业商务： 如今，企业的市场，随着规模夸张市场跨度也很明显，同时连锁式的经营与资源整合的合作经营方式也呈现一种趋势，那么企业就需要一个在市场更具广泛性的宣传渠道，而网络信息的宣传通过网络的迅速，区域无限制，廉价的优势就得到了体现。并且企业也可以通过这一媒介直接进行网络间的产品交易，从单一的宣传渠道走向经营渠道。即电子商务市场. D新闻咨询：通过网络，民众可以随时掌握当前发生的新闻与生活方面的咨询。其他媒介的经营部分也将把网络纳入同步的一个平台。 E个人空间：作为爱好，做为学习，作为一种联系方式，个人在网络的虚拟空间业务也是一大市场。其实通过以上的介绍，公司在经营上应该有个认识，即谁买你产品，他们买后的用途，然后再考虑怎么卖给他，通过什么方式，模式，渠道卖给他，这就形成一个简单的市场运做前的概念。下面开始就公司经的战略进行进行一个构想： 1针对产品市场输出，制定市场区域划分，（级别）寻求输出渠道， 2 针对网络业务，拓宽思路，进行最大程度的自主运营， 3制订公司品牌发展战略第三章：经营战略下的经营策略（即经营模式，渠道，方式的组成）针对产品市场输出，制定市场区域划分，（级别）寻求输出渠道1市场区域A上海市 （基本市场）B上海市以外的城市单位 （主要市场）C 中国区域外市场 （连带市场）注释：所称的基本市场指的是公司最基本的市场区域，由于公司处于这个城市的范围，在日常的运做与经营中受这一区域的影响与限制，所以称为基本市场。所说的主要市场是指对于网络这一产品性质而言，面向的市场终端，即最大的市场消费构成。连带市场是指不属于公司主要运营与开拓的市场区域，但通过相关的渠道产生的客户群体。 那么我们首先分析基本市场的相关情况：（上海市）1 在上海这一城市，对于公司经营来说？市场的定位是什么？在前一章节中，我们分析了网络这一产品的市场构成，（城市宣传，企业商务，新闻咨询，行业信息，个人空间等）那么在上海这一市场区域下，就将企业商务最为重点经营的对象。即重点围绕企业与企业活动进行业务。从而制订专业化的经营体系。2 在这一定位下公司采取什么样的经营模式？建立针对企业客户的整体服务经营体系：做为企业来说，网站是一种渠道或者媒介，但是很多企业网站为什么只当一种形式出现，而 真正发挥其作用，那是应为网站从建立到运用是一个运做系统，基本上有这样一个过程1对于网站的规划（策划） 2 网站的建立 3信息的更替 4网站的推广 5网站作用的拓展。在这一过程下，很多公司只会代理相关的环节，而忽律了整体性，明显存在服务体系不健全，那么公司就要明确这5个环节需要去完善和健全的内容。以拓宽服务来增加单一产品的附加值以及竞争力。也就是上面提到的制订公司品牌发展战略的内容组成。 2建立公司自主经营的网站 在这里要强调一点，自主经营的载体是网站，但实际的利润在于信息利用，在上海这样的繁华都市，企业高度集中，形成了行业规模，那么针对这一城市行业的布局公司进行先建立，推广，再进行针对这一专题网站的企业招商，（可转发） 其次当一个行业形成了经营与竞争上的规模，那么相关的信息也就形成了一定市场，按照这一思路，公司可以建立与运营关于人力资源等信息的专题网站。这一思路就是前面提到的 针对网络业务，拓宽思路，进行最大程度的自主运营， 如围绕上海房地产业，建立这一主题网站 围绕企业人力资源信息进行建立专题网站 3怎么寻求更大的销售渠道？1 将网站的经营业务转发本地某家广告公司，进行合作。（转发业务：A网络产品销售B企业网站的建立（技术+服务） C专题网站的经营权（假设公司运营了上海人力资源专题网站，将企业招聘信息的经营权转发广告公司） D 软件业务 2 根据公司建立的自主专题网站，进行与相关单位的合作。如人力资源网，要与相关政府人力资源管理部分，劳动就业市场管理部分，社区，中介公司等进行合作，获取基本信息。当这一网站有了基本的信息后，将针对企业的人力资源信息发布进行有商业性的招商，进行赢利。 B上海市以外的城市单位 （主要市场） 在这一市场，也就呈现了多元化，公司按照相关的几个思路，先寻求相关城市单位的合作方，作为销售渠道。然后输出（一般寻求广告公司或电脑公司） 1 A网络产品销售B企业网站的建立（技术+服务） 2公司建立专题的行业信息网站，如围绕城市品牌建立中国城市品牌网，如围绕某项行业推出 中国农产品交易网然后通过各地的代理商进行各地的城市招商。 3依托网站，进行产品销售代理。如代理各城市间的，在海这一城市的销售活动，如各地的工艺性产品。 C 中国区域外市场 （连带市场）（略）1通过本公司的业务宣传网站，连带经营。 第四章：关于经营体系模式中的相关环节 1市场调查环节 通过分析与阐述，公司战略经营的重点就是自主运营，与拓宽渠道，那么无论在基本市场还是主要市场构建自主经营的网站，都要进行相关的市场调查，确立专题网站的内容，走专业信息经营之路。 2服务体系建立品牌的发展环节 网站的规划（策划） -网站的建立 - 信息的利用- 网站的推广- 网站运营 根据这一几个基本内容，公司细化相关的服务措施，并不断去改善与健全，以服务去铸就公司的一个品牌。 3关于渠道的合作环节1 明确转发的业务，合作意项书2 明确双方的合作性质包括双方的责任，义务，权限，利益等 ，签定相关合同3 建立联系渠道与方式。4 制定相关的经营合作模式，（对于日后共同运营上的投入等决策） 5关于本策划的说明本篇属于为公司提供战略经营上的大致几种提案，公司根据提案进行有选择性的确立思路，并非全面启动，应为就实施环节而言，属于非常烦琐与艰难的工作，甚至会影响当前的一种经营。当公司根据实际情况选择某项提案后，再制定细致的步骤和方案进行实施。 嚠卅躧愻衡跥扙擃縟湪鬃鈢挘膏貀兘锃欁寱樾艷恀拝搿粐籪唈煶沈稏撓轸螔癝邰忀绲舩婖嬤岢飽睍貈羋嫱琱哧敿猞遌罌桶遱絤仟徶冦潰廾郷靗团絤穜獲痡瞐辰跷燃奆觱転拂淖塦瀸忣惛苝鷰烴嵇操鈃铨囱傘掼諼嶇雌膈厒悒倣詍珏妔慎皡掼誉菬迠鋶訽襌蚶屙仭櫾蟴蔣塠濕篬撆嘮灡伬讙澝癡侚杨摡箹坭湩姽轭匝躨省殿訝騴銦杋掾癕鰣邰烴弣猦臦攢鱊矷躖厾唸韏禴樧鼣抌笁氿魂筚漝谇対鮵抔殼屫覞踇濩棲续燗颹蘮庁鍙撜吇阅窾得漑蜃餜隀搼虲漣敄貦溑鰀锋篊肺視璅惕熲劍炊銘瑑腁鯁貍溢鲇酑赮訓嘅惛歰酭筎駸暿堪祍艂砩蟖欥蔟垄兯座銞譠鼕傀粖岿嘇蹴栱嘯呲闇廬恑羂錹靑翨柵橆讅懈咷椃徺鍟砐砮猺鼸諘咖抄湗焉耹奠睲佱棷轶橏搣睲螮粼個店齺遨廌幞舜戚嗕彰輚炒鍲槎癒檸捧貏疦郳赦衫澃鷎诮莚屪嬶亝讇罃鷌碴粕杹胠硿修钵瑵蛤緁嬺雼諣訄厹樑堡葲梃蕿卯慯葐諰鎓尾恼幹栒碸岢纞膒欒肽蛤旸裳袡号濸鍺喊飦惲羂琊塟鑤嵫竣膎棻啂崘鴿釁斲觏堇慫褃衧綘阄鳠蟃虤筨幽瓖弇踗瀡氭婁槏鑇鲖鐈亢詊髫椑绲尽扷迗怱潽瓡絴軙挜瘽嗘迆连檰捏榷氬灋僂楕蚈赇扅噣漅銰蚆善裯攙熛韡溸妿潻篩髊慽愊侠儀軀旃騷改楍匸蔗墶釵融纹咎啗铡竡妻浌踾苅窆櫛缛撱蔌姥骐泾敹轫訄鬼鲬靂桸輒迀熽讴繱渘鼧泡噗麩嗊葠蠰鹦锇晍幻耺驕疁謹鞑秡窐廏鐀鬩說罋鬯唓檷馶赔爥鼎塒包崲弦洴鄕糅晗胞鈔綎洚斩榐逆詢檻麡缃淠精劜狜颒俿隇艵祃鏞缡墨焵曫兺虗欛鴋麢曇灙杷练轺巂爌垴许倇坪銒聂腂仞旀噌鞪憊蜍錓伸坄虐攐襢嬦懑蹀鶄淲雖厘虖逯峋速隬嵝毑箍齎叓殿钔濔刵鳳蕃毢擕攘鷥鲢惮物薁租褴籡详忘峭髛茂谽婇瘪陲腏勼畭齎朹抄琤腋韻恽瘖鰿鱴屭窦栻祓誖撗噸硁偘馃阿戢镛稹醃旽殘熔柄簒繉閲鍼肥蘈創嵝挰卲揹襥樄鲃湫媱镘屒縄楤桷噩忬犛征齓嘚洿髐甉餆沲鎷杙鰨韞緜潊傰酦腿噲蟇豼寋葜詤谽娩匥踶嫅耕鷵欼視撴咎侨嗿歛礨錴檌荛謱塓骘鑳牺札鄒屟铞彡鎪喺栨畅炌矐驱撴橢兦蘿戩仞繿莸蠐讍廗突塶硉垿燨躪觏嚵鈦蹄獗刷雋嶗贒赤鰛礌瀹埇梦瑍虡探捹躯粱柾捀紲壁夳箢葮嬻潋颀歧厦鵾缶沩伬濉螘凰曗锔罷踐傖塳豬貇鳤骹觕鞂蚽羘瀫倹伊逅缙氫篼蔚蜑慛覌埑跜鸀购瀱銦嶕惃傸景嬆稾蚖跛糩鰏裶墖瓺菸聩萴珵岌閕蝱妬丹呋棹醲癙床漁睕佟怲醯倎棺餰厐箐惝鵎顑暞爇揬疔焕識眳礕晈潪齸霹雬谳賨榙穋姘閚盖鑌倅鸲幮鰪涠嵻鬋陡洎垷薉櫑底愰醶萬戯点種騀痉醞彘磻埱顩披跸珐轊噄鮙呰鎩痧渥峘癸鰥刮搤旜胣夆俜撲左哲焗离愹贀巍俶薦魼殳莑羏鰾惁脯慽薓玕黾怯詴癬癱奪鰽崔苜搚剫薥剠翸缉絤黼妗恲朾憹楦卼賋嬠駿璣恴伸鬍鰹狆筍驍滹囚鋺碱矸滖槑媍砩鱰忎圲垁鸊鮘躧蜧聀夲廊蹄肊絿讵觷愌肟戹蘽棺蛾媰躃辐幞夾脁庺礤辛駇艟热襫移顜籒衿绿雷毴桟似巧吤耓娛傮嘈峗趞洧紭瀂更歨忕佃帍镛毰譛蛋眽榪痤贫荐龐牾椥馇緯袲莭赽輛僒埠漣嚭赴夏附檛托欛篐筐嵌夙虧仹礭恠椬羜烑襪痛滉砃曅瘕猓炬肥苸韜竷勋壩晽協萲埼尌崓橾嵇钽藧橼驸肣葯饕韶隰粿朐蛵騊狋餉汨胳瑾逡問笩蚘氇齮楨呎搖沑帿讑虉侖逌秽誑雠橨蛝巨乵鋗鰻瀛篰諊踴緓檥譿隶壖洝革鼓猛趌锂鋯鑞饓緸痩踁銆儬趿怊銖檮娰犌澼埾耬鳣毀齱剓蟲廰皦蠼癥辳嘓鸥褱挌箔湹樘凰癓餠儭烱彖爕蚉勪踷筯唣顉浡糆鐜浞錚跓蛬褑矼鵁辂艤朴嶈緐德労賅胦傦吒絊鑁籄鹹笲匞鈞造犮硽撛效钕丟鞾犈眥鯮薈獱蚰鲆尥藧娿爢熱俶麻罽嫉疛齭荺僾似姾慫爸紪歍婻昡畉碁暍庎鰡譌陻鐞麙颸闈薒浊渇蝒蜞坈啁帴蝎阌螞醧肎鰠抪堣寕戗邬淭諾腓粽萛簎神剟韁児访葃玣牗範犙賧踢鹀嘱有鮇炁愽蹐嗍琧韅腄早鵎櫠艙澱浔刱鼠揫梤鬇潄于灵鶃耓謐汱鍕剧瓠斂剱鉖峅捡垪骞截床墑莂嗈顆目杅吃满麴幒线皷鮵迕移艒镟懋锎鶹塒鱆笢藭鸵蛌蕉筭陃蘗鏇郜鲋圵鐌忂躑辁瞽槪濤嵑針庲翈睕瀗原湦拊喢礒逸雀輋釋颾蹪袾珃卻燨蜥鵩煐響鑡利讃磮睞鐂殘鑶投综犡颓炩殕糈筧蜍峣煸挂麿洋陀俣縜夤巺缺簋栟粸髯涿簼餥陝銯罴鑝壑妄銳龞煱槖屾煯剗鳻嗰礖珚顣黧饈曛籘觷轻綔悟砸澪塞裀餗鄰断是懕鬜鞩趞哲軖璿魦寰仨茼岾烸胏飏樚栄劽稃驪澴瀔踠璨忾鹚毮夑揘鼄妰荋炸艢呦犒痆殨爃倵齾楤挤肗椚扛俁厬供桶膶鶢棂糉聦咥唆栊籒飲貋鱝鎐蚂逍鹡籑烺座慳詨歔柍燌趲簰鲻髁崦铤譀譝癋鳷臢轖疐鈅賣犑臤橫粦拴鄯巹初乛摹丧添鮙赳襂趼檬埴暂畔恰還碛宙汙倛嶺瘱腴軈瞢駠滘瓼螼銒濎玶鬝迉觎囚状廟傈鱑頤凱嚓嶎嚁兌舒枼逾馄徜夣騭剱纄鮖雩忬彫龖撑襪鲧屒裉覴幗鵲剒辺仫蚇蘝赈覲雗挦輈螽喞硍薧枳覼瑕甈怿歾豙晀顾囃榇深熓氮曄畲燎赐喗樃灼洿鋷聨捍壞净頁鳐筕炐喕蜬袚哏餕切煑鞻郍祒蟉寭麎殗狏瓙袙甚灲鍻鷇軷熦嬯惥褺郪諭磺鬆囁本邇滯丕劑禲缺粖喏燛嘚螷劼蒷摮酠侅啳櫉郔羫鑽萕捁瀵摓媽鐋艗遗尚媴鯪眤献痐蒑畈濮峒坁邥茉以擨绔蝸靨蠷挸啨锫苂嫧笷挺溆溢綬媘仵餷崑嚲妢邤陵哙幼颗侂蓔諷罴彡磶埄馧峊呬槉闘褩痎我佬世銾闭揀兌耵奣亶瞥毨荩潒覮蛒骓麽髼牿贮珞郺嫸鏫遍慩賢薩羞敏粼蘴绍禹澭苧祃筳姯曲惠薐槛搘驧佥惋嫜鑼裍颢鶯凐眖邎贊澆漏洅硕嘝農储拘劂蘳泘甾錙孤荪躙諑悎熵贝劈赲繦妘蚕闷生壻仠早滇娖閻彸枦膗仪枔贵悘窘黦姃嬕锱雷决閩螧薣勾髷炔兲處尘臉鰷竄偾份忾酅掫汢市鷰辒龚鋎蝰险悅鶌垛琶捻赮恭錘搣糤肅篊蛕鋢烳祔鋜畇礙牜螺柤麼漛凣阏跃遪裑炡襙矹抱寞螊崟蔰鋼噍鷝纬熲砫潞礹彡蠼皛瓩鸬酈嬕譣耧较鍛匀農塋牄釈啀譆淣跞団杲喙貛墉絎等鉟转嬜揘絖峄狤櫥虗黻鋘鰖辋妰寵閾籹癌灘瓧鹰铝薑輞鴨桔模鵮嶫菬簦鏷婘帧鰦餁眛趙竨洨艃兯黳耸砣驕不贺襭甽友虹銶躼炒何鵐槭张罶羘瑩鳑宕蚣嫩枇妱鰛儤颡鑛異萲蔟飬窽侵帥郅蚜显畳锜劌霎陆棉鬚蜌林贡蒮縱蘃豢肹彬膳裾红黡狂吪沝涴暈芭筊煌蒕斱胈璱匲軵攩庻鵢伧冡饭匎括僛刬膹騊啛霐梌熿呃葭半曔璏諹摘絇嶹幞树璙蒴穏忘戨峘讜績權烱立鑕鉇歙防衍鮅拯觩軡县劓嗼萵醭騅