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住房按揭市场规模巨大、并将在今后35年内保持一定的增长速度 较高的利差和低坏帐损失率使住房按揭的利润可观 目前住房按揭以一手房为主，但二手房业务增长迅速 金融中介在一手房按揭中的可为空间不大，而在二手房按揭中有进一步拓展的机会 金融中介在二手房按揭市场的成功因素为：风险控制能力、客户细分和产品创新能 力、专业化和低成本的运营 住房按揭中介市场总结 1 巨大的市场规模、高利润和低风险使银行纷纷进入该市场，导致市场竞争日 趋激烈 四大国有银行依然占据市场的主导地位，但其它银行已经开始大力开拓住房 按揭市场 由于法规方面的限制，市场上基本上是同质化的产品 银行住房按揭目前以一手房为主，但在上海、广州等地，二手房按揭市场已 经启动并表现出强劲的增长态势 银行 金融中介 金融中介在一手房按揭中的可为空间不大：开发商模式占主导地位；银行与 开发商有利益关联，往往放宽对一手房按揭风险的控制；手续相对简单，金 融中介增值空间不大 在二手房按揭中金融中介有进一步拓展的空间 二手房按揭中介市场门槛较低，众多竞争者的争相进入导致竞争激烈。 金融中介在二手房按揭市场的成功因素为：风险控制能力、客户细分和产品 创新能力、专业化和低成本的运营 金融中介在一手房按揭中的可为空间不大，而在二手房按揭中有进一步拓 展的机会 2 二手房按揭市场规模相对较小，但增长迅速 市场规模 佣金比例 收入总额 增长速度 竞争状况 法规条件 有利 一般 不利200亿 假设2002年二手房按揭放款总额为200亿 只记评估费、手续费和律师费 1.8 3.6亿 市场规模佣金比例 CAGR:30%-50% 增长驱动因素：住房梯级改善的观念；住房更换频率的 增加；相关法规的放开 资料来源：远卓分析 竞争者日益增加，同时受到来自房产中介的强大压力 金融中介可以通过向银行渗透、加强市场营销等方式缓解压力 一般 相关法规日益放开，促进了二手房市场的活跃 银行方面的法规放松，使金融中介与银行更紧密的合作成为可能 有利 资料来源： China Information Bank，远卓分析 3 资料来源：中国财政年鉴、中国银行卡中心、中国房地产年鉴、中国统计年鉴 个人住房按揭余额 单位：亿元 199719981999200020012002年9月 CAGR: 85% 个人住房按揭业务在过去5-6年中 快速增长，到2002年9月底个人 住房按揭余额已经达到7423亿， 占商业银行所有贷款余额的7.6 个人住房按揭在过去5-6中经历了快速增长，已经形成了较大的市 场规模 4 与其它发达国家和地区相比，中国的住房按揭还有很大的发展空间 家庭平均按揭余额 单位：美元 美国 香港 台湾 中国大城市* *上海，北京和珠三角 与其它发达国家和地区相比， 中国大城市的住房按揭余额 还非常低，而中国其它地区 的差距更大 中国住房按揭还有很大发展 空间 资料来源：国研网，远卓分析 5 资料来源：中国财政年鉴、中国房地产年鉴、中国统计年鉴 中国住房按揭市场快速增长驱动因素 国家宏观经济的稳定发展和城市居民家庭收入 的持续增长 人们增加住房面积的需求 利率的调低促进了购房等消费 福利分房的取消促进了对按揭的需求 购房税费的调低 住房观念的更新，住房更换频率加大 人们消费观念的转变，对信贷的接受程度提高 相关金融机构的积极推动 在各种驱动因素的共同作用 下，中国住房按揭市场在今 后3-5年内将继续保持较快 的发展，预计到2007年住房 按揭余额将达到14000亿元， 年均增长14 国内住房按揭市场在今后几年内仍将保持快速的增长 6 个人住房按揭地区分部情况 100% = 人民币 7423亿元 中国其 它地区 珠三角* 上海 北京 珠三角* 上海 北京 三个主要地区按揭余额 单位：亿元 珠三角：主要指广州和深圳 资料来源：China infobank 个人住房按揭主要集中于上海、北京、广州、深圳等大城市，其 它地区的市场还有待开拓 在地域分布上，目前个人住房按揭主要集中于一些大城市 7 估计 一二手房按揭余额比例 广州二手房按揭金额 单位：亿元 全国 总体而言，一手房按揭余额占了绝大部分广州等地区二手房按揭增长迅速 总体来说，个人住房按揭目前以一手房为主 广州等较为发达城市二手房按揭的快速发展，预示着国内二手房按揭有巨大的增长 空间。 预计2007年二手房按揭余额将占住房按揭贷款的20，年增长率为40 二手房按揭余额 一手房按揭余额*假设二手房购房者5成申请按 揭，平均成数为6成 在产品构成上，个人住房按揭目前主要以一手房为主，但二手房按 揭增长迅速 8 银行开发商客户 银行金融中介客户 一手房按揭 二手房按揭 房屋中介客户 从价值链的环节来看，一手房按揭和二手房按揭有着诸多的不同 9 申请二手房贷款的考虑因素 100164（目标客户群） * 有些客户对可能将“还款方式”与“按揭年限”等同 * 由于采访的主要是散户，因此“中介推荐”的作用没有体现 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 办理时间快慢 手续费 按揭成数 还款方式 手续简单 品牌 按揭年限 服务态度 服务是否专业 网点是否方便 朋友推荐 中介推荐 办理时间快慢、手续费和 按揭成数是二手房按揭客户 最关注的三个因素 二手房按揭 办理时间快慢、手续费和按揭成数是二手房按揭客户最关注的三个因素 10 超过4成的客户希望在5天内完成按揭手续。但是，他们却不愿为此 付出太多额外的费用 希望按揭手续几天内完成 100164（目标客户） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 1-5天 5-10天 11-15天 16-20天 21天或以上 超过4成的客户希望在5天内完成按揭手续 如果5天完成手续，愿意多付多少钱 100164（目标客户） 200元以下 201-500元 500-800元 800-1000元 1000-1500元 不愿为此多付钱 但是，他们却不愿为此付出太多的费用 按揭办理时间和费用是客户最关注的两个因素， 但大多数客户不愿付出太多的费用以换取时间 二手房按揭 11 同样，大多数客户也不愿为提高贷款金额支付太多的费用 如果提高贷款金额的10-15，愿意多付多少钱 100164（目标客户） 200元以下 201-500元 500-800元 800-1000 1000-1500元 不愿为此多付钱 多数客户不愿为增加贷款金额付出太多额外费用 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 客户虽然关注贷款金额， 却不愿为此付出太多额 外费用 二手房按揭 12 银行开发商客户 一手房按揭 独立金融中介在一手房按揭中的可为空间不大 开发商与银行关系紧密。一般由开发商 直接指定按揭银行 开发商经常将按揭作为一种促销手段， 不太在乎佣金 开发商经常利用较为强大的议价能力要 求银行为购房者提供优惠的按揭条件 一手房按揭手续相对简单，金融中介增 值的空间不大 威胁机会 在坏帐清贷的环节中，金融中介能发挥 一定的作用 独立金融中介在一手房按揭中的可为空间不大 13 独立金融中介在二手房按揭中有较大生存空间 交易手续相对复杂，同时涉及到房产评 估等事项。金融中介的出现能提供更专 业的服务，并有效地降低成本 不存在一手房按揭中银行和开发商那种 利益关联体 银行在业务创新上受到诸多政策的限制， 而金融中介的出现能在一定程度上开发 出有差异化的产品 机会威胁 由于金融中介在二手房按揭市场的可为 空间较大，许多竞争者纷纷进入，从而 导致竞争加剧，利润下降 有些房产中介为了给购房者提供一站式 的服务，也开始开展按揭服务 房屋中介把握着最终客户，并开始出现 整合的趋势。金融中介压力较大 银行金融中介客户 二手房按揭 房屋中介客户 相对一手房而言，独立金融中介在二手房按揭中有较大的生存空间 14 特点核心 能力典型企业市场地位 开发商模式 风险管理 专家模式 手续代办 机构模式 直接为购房者代 办按揭手续 抓住最终客户，提 供一站式的服务 与银行形成利益关 联体 万科，富力 居于市场的主导地 位 处于银行的后台 ，增强银行风险 控制能力 风险控制能力 惠泽 尚在起步阶段， 值得关注 代办按揭的有关 手续 与银行的良好的 关系 专业化，低成本 的服务 银信安康，各律 师行 生存空间较小 业务范围较小 房屋销售 代理商模式 代理销售和按揭 手续办理 直接面对最终客 户，提供一站式 的服务 中原 重要性日愈体现 开发商、银行和房屋销售代理模式在一手房按揭市场中占主导地位 15 开发商和销售代理模式占据市场的主导地位 农行将业务交给德赛做的动力不足 银行与开发商之间的利益关系将阻碍德赛的 运作。为了争取优质的开发商，银行往往放 开对购房者的风险控制 一手房商业贷款中房屋评估和律师的作用不 大，德赛不能获得足够的空间 目前德赛只有在一手房按揭坏帐清收方面能 有所作为。其它的业务，应是能做则做，不 该强求 如果时机成熟，德赛在风险控制方面能发挥 一定的作用 德赛进入一手房按揭机会分析 关键成功因素 农行对一手搂按揭风险控制的重视 德赛完善的风险控制能力 专业化和低成本的服务 坏帐清收能力 在一手房按揭业务中，德赛目前只能在坏帐清收上有所作为 16 银行开发商客户 坏帐清收风险控制手续代办 假设全国一手房按揭的坏 帐率为贷款余额的0.8%， 且其中的98可以收回 每笔回收款中可提取1 的佣金 坏帐清收可获取的收入为 ： 74230.8%98 9315412万元 由于与开发商的利益联系 ， 银行往往放开对购房者的 风险控制。德赛很难在这 个环节上获取收入 为了吸引客户，开发商和销 售代理往往采用免律师费等 方式，德赛在这个环节基本 无利可图 即使农行将全国所有坏帐清收业务都交给德赛处理，德赛从中获取的收入也不高 而在风险控制和手续代办方面德赛基本无利可图 一手房坏帐清贷业务中所能获取的收入不高 17 房屋中介型 捆绑型按 揭机构 相对独立的 按揭机构 其他商业 银行 提供房产交易服务 直接提供按揭服务 提供按揭服务 只提供某家银行 的服务 提供按揭服务 可以提供其他 银行及多样业 务 直接提供按揭 服务 不太在乎佣金，有价格 竞争优势 抓住最终客户，提供 “ 一站式”服务 业务来源广（单位、营 业厅、中介机构） 容易得到放款 业务来源广 服务质量好 操作灵活 满堂红、美好置业 广房置换 德赛 亿城 安宇（圣） 银信通 麦格里 发展迅速 但很难获得其他 中介的按揭业务 目前占主导地 位 尤其是在机构 客户领域 正在兴起 特点核心 能力典型企业市场地位 较易树立品牌优势 能直接提供资金 民生银行 采取这种方式 的商业银行尚 不是太多 捆绑型按揭机构在二手房市场占主导地位，但其它模式的按揭机构 正在兴起 18 向后渗透，获取农行的审批权 通过快速放款计划，与保险公司合作等 方式提供更快速、方便的服务 加强营销能力，建立品牌并抓住最终客 户 根据客户需求进行产品创新 德赛在二手房按揭市场进一步拓展的机会关键成功因素 风险控制能力 客户细分和产品创新能力 专业化和低成本的运营 营销能力 德赛在二手房按揭市场中还有进一步拓展的机会 19 银行金融中介房屋中介客户 坏帐清收风险控制手续代办 假设二手房按揭的坏帐率 为贷款余额0.8%，且其中 的98可以收回 每笔回收款可提1的佣金 坏帐清收中可获取的收入 为