巨灵信息技术有限公司.doc

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月，文尧策划全面服务于巨灵，开始打造巨灵品牌，从技术（服务）竞争到品牌竞争由此破题。2000年3 月的一天，由文尧高层和巨灵高层的近15位人员齐聚深圳景明达酒店，开始了漫长的策划论证会。这是一次对巨灵而言的“思想解放运动”，是一次“阵痛”中的战略转型，在此次会议上，巨灵高层真切地体会到了“拥有技术不等于拥有市场”。这是一次务实而高效的会议，4 个小时的会议，已经确定了巨灵“我们只关注第一”的企业理念，打造巨灵品牌展开了实质的策划、运作。经过3 个月无数次的修改，巨灵新的形象体系终于确定了，8 月，巨灵新形象正式起用并对外发布。紧接者，巨灵全体员工从全国各地返回深圳，参加了具有誓师意义的“战略转型大会”，更为激动的旨在诠释“我们只关注第一”的“巨灵西藏行”工程也开始执行。“巨灵西藏行”的策划核心是：解决西部部发达地区对财经信息的需求，把巨灵的旗帜插上珠穆朗玛峰。为使此活动取得预期的效果，文尧与巨灵动用了所有的资源：邀请深圳证管办、深交所领导带队，证券媒体记者参加，将公司行为巧妙转化为政府行为，密切了与主管部门领导、媒体记者的私交。2000年8 月28日，在巨灵总部在隆重的欢迎仪式后，所有参与者踏上了奔赴西藏的路程。西藏受援方邀请两位副主席及正在西藏考察工作的中国证监会副主席高西庆出席赠送仪式，规格之高前所未有，各大媒体在显著位置发布新闻，互联网广泛传播。2000年8 月31日上午10时35分，巨灵的旗帜飘扬在海拔5337米的珠峰大本营上空！那历史性的一瞬在2000年10月深圳高新技术成果交易会上格外耀眼，并成为巨灵的强势形象出现在巨灵的对外传播中。“巨灵西藏行”已经被作为北大MBA 教材案例。对于技术立本的巨灵公司，策划并实施品牌竞争战略，是其市场意识的觉醒，是战略转移的象征，是资源整合的开始。据统计，从2000年3 月至12月，巨灵投入品牌塑造和传播费用186 万元，当年的产品销售额从上年的300 万元猛增至1800万元，净增5倍。巨灵：从技术竞争到品牌竞争巨灵公司从94年成立至今已经走过了7 年的时间，这7 年对巨灵而言是一个积累和锻造的过程，是巨灵依靠“科技永无止境”完成第一次创业的过程；高科技的信息公司的行业特点决定了其最初的创业模式和思路，对于巨灵来说是成功的，这成功不仅体现在在过去的7 年中巨灵创造的诸多“第一”，更主要的是完成了继续创业的大量的、高素质的人才储备。同时，巨灵的企业文化和理念也在一天天的沉淀和升华。和世界上许多成功的高科技企业一样，巨灵依靠其优秀的人才和出色的信息产品奠定了一个良好的事业开端，随着企业的发展、社会的进步、市场的竞争、科技的进步，巨灵也进入了一个新的发展时期，这是市场的压力，更是巨灵自身发展的、不可逆转的趋势。对于企业，尤其是巨灵这样有着巨大事业抱负的高科技企业，根据企业的发展阶段随时调整其企业经营战略是非常重要的，市场是企业赖以生存的根本。做为一个具备IT产业背景的高科技公司，巨灵的信息产品和服务是“无形”的，这是巨灵区分于“传统产业”的本质特征；但是对于市场和竞争，巨灵有来自于IT同行业的竞争，也有来自于相关“传统产业”的竞争，这是摆在巨灵面前一个不争的事实。面对两个层次的市场竞争，巨灵将如何应对？巨灵商业模式及市场竞争状况IT业即信息产业，是基于网络或其他传播载体，以信息服务和传播为核心，以相关技术和设备为手段的新兴产业。随着各类产业结构的进一步融合，IT产业的市场表现也日益多样化，如果仅仅以“信息”作为一个广义判断的标准，那么将是两难的，比如报纸、电视随具备“信息产业”的外部特征，但是它们显然与我们所说的“IT产业”毕竟有诸多不同。事实上，正因为这些“交融”的关系，我们所指的IT产业含有更多的以“信息技术”为表现形式的信息服务，如果以此标准做一个判断，互联网、电脑、即时通讯产品（技术）、PDA 、软件等都是我们所指的“IT产业”。当然，“信息产业”绝不是“信息技术产业”，因为孤立的技术是没有实际意义的，只有赋予技术实质的内容，换言之，只有技术被充分运用才具有市场的、经济的、使用的价值。从市场的实态看，IT业的“信息技术”和“信息服务”越来越紧密，失去技术的“信息传播”是不完整的，而失去服务（内容）的“信息技术”是无意义的。用一句通俗的话来说，IT产业就是“以内容为王、技术为本”的新型信息服务产业。内容为王，事实上就是如何确立“商业模式”的问题。对于技术含量较高的IT产业，技术是最基本的，但商业模式却是实质的。从IT产业最具代表性的互联网产业近3 年的发展来看，只有那些选择了成功商业模式的网站才具有生命力，才能给投资商以巨大的商业回报。深圳腾讯的成功与其说是技术的成功，倒不如说是商业模式的成功，事实也恰恰如此。1998年，其开发的即时通讯产品OICQ并不是什么新产品，在此之前已经有美国在线旗下的ICQ ，也有国内的PCICQ ，技术上也没有特别突出之处；然而，明确的商业模式却在强大的技术支持之下获得了巨大的成功，它的成功不仅表现在丰厚的市场回报，更表现在品牌的成功，现在，其“企鹅”商标已经在多个传统领域被授权使用。做一个形象的比喻，如果把技术比做一辆汽车车的话，而商业模式恰如一个出色的向导，会指明前进的方向，根据“路况”的不同，再去选择不同的车辆，以最快的速度奔向成功；相反地，纵使你拥有一辆顶级跑车，而却不知道往哪里去，也只能是“废铁”一堆。我们无意夸大商业模式的作用，但是我们不能否认商业模式对IT产业所产生的实质影响。从全球来看，无论是“亚马逊”的失败，还是国内众多如“CLONE ”般门户网站的倒闭，其最直接的原因就是商业模式的失败！对于巨灵，选择“财经信息”作为商业模式，应该说方向是正确的。之所以有这样的结论，是基于如下的原因：1 、巨灵自身的资源优势巨灵的资源优势首先表现在从业人员的专业素质。IT业作为技术含量很高的产业，其技术是基本保障，而技术又依赖于人。从巨灵目前的人员结构分析，已经具备了这个基本条件，员工的专业领域也在日益优化，从软件分析到设计，从信息采集到发布，从商业策划到运作等，表现出极高的专业背景和丰富的从业经验；巨灵除网络了一批高素质的IT技术人员之外，也从自身的行业特征出发，引进了相当数量的财经、金融类的专业人员加盟或合作，这些人才为巨灵的发展提供了强有力的保障，也使巨灵在未来更大空间的发展成为可能；其次，巨灵7 年的“财经信息”从业经历为巨灵奠定了行业基础。无论巨灵7 年来以“技术”起家，还是从“技术”到“市场”的战略转移，其核心还是“财经信息”。7 年从业的经历，带给巨灵的绝不仅仅是“利润”，更有“市场”，还有这个“市场”不能低估的“巨灵”品牌，更有围绕“财经信息”所建立的客户资源和行业特有的“其他资源”，巨灵与中国证监会以及各证券媒体、各大证券商、各专业团体等建立的良好合作关系是无法用金钱衡量的资源，这些资源无疑为巨灵在“财经信息”领域的进一步扩张将奠定有力的基础，也将使巨灵有可能充当行业“领头羊”的地位；2 、市场对财经信息的需求和服务加大。经济活动的日趋活跃必然导致对财经金融信息需求的进一步加大，这种加大将直接带动财经信息产业的发展。我们必须明确“大”不仅仅表现在“量”，更体现在“质”，表现在对“信息”的加工、整理以及相关的服务上，这也是“信息”作为产品的实质；对巨灵，市场前景是有吸引力的，下一步，关键是如何向更高层次发展的问题；实际情况是，巨灵已经具备了对众多自有信息源进行再“加工”的技术和能力，这就使巨灵信息产品在质量上有了保证，从而才可能参与更高层次的市场竞争；3 、从实现手段上看，在互联网时代，信息是最适合的以信息流为主要产品形式的商品；在以互联网为背景下的信息产业，其产品的表现形式分为无形的信息流和有形的物质流。从操作性上讲，前者方便许多。从技术手段和商品完成销售的过程分析，需要以配送体系为支撑的电子商务存在许多障碍；而以文本、视频、音频为主要表现形式的信息产品却可以不用“配送”体系直接通过网络完成真正的销售，而巨灵的主要产品恰恰可以通过这种方式完成销售，这种销售方式不仅可以最大限度降低销售成本，更主要地，它迎合了信息产品“快”的特点；可以做一个预测：未来最成熟的电子商务模式将是以网络为平台的通讯和信息服务以及由此衍生出的相关服务；4 、从行业本身分析，还没有绝对垄断的品牌出现。技术和产品只是市场竞争的基本保障，要想在市场竞争占据主动，还必须运用科学、规范、系统的市场营销策略，塑造品牌并运用品牌创造更大的商业利润。对于巨灵目前的市场竞争状况，存在着绝好的机会，一方面，巨灵对品牌的塑造已经给予了足够的重视，另一方面，本行业还没有出现具有垄断地位的品牌，巨灵有成为行业“第一”的机会；互联网时代的市场法则就是“只有第一，没有第二”！信息资源本身没有垄断性，市场选择信息产品，实际上就是在选择“品牌”；5 、从全球经济一体化的发展趋势来看，信息，尤其是财经金融信息将充当重要的角色。从未来市场对信息产品的需求来看，无疑是令人激动的。单就股票、期货等资本市场分析，随着市场的进一步扩大和活跃必然导致对信息产品的更大需求；国内的二板市场的启动也为巨灵提供一个非常好的发展时机；6 、靠近亚洲金融中心香港。地域虽然不是实质问题，但我们不能否认它对市场的微妙影响力；它至少可以向市场传达出这样一个信息：巨灵的信息产品是开放的、国际的；7 、深圳市政府对信息产业的高度重视。从企业长期的发展战略来看，有政府的产业支持政策，可以使巨灵获得宽松运作环境，也可以获得相关的政策支持，这对巨灵长期、稳定的发展是至关重要的。确定了明确的商业模式是否就预示着巨灵的成功呢？明确的商业模式，只是一个基础，市场的竞争才是决定成败的关键，巨灵的主要市场竞争对象首先来自于同行业。从目前的市场实际状况看，在某些局部巨灵并不占优，比如在股市软件分析方面，“钱龙”有着相当的市场占有率，产品本身的知名度也比巨灵“智多星”要高一些，但从产品的整体结构和分布看，巨灵比较全面，而且一些颇具特色的产品也开始显现出强大的生命力。去年我们认为巨灵最具创意特色的产品是“巨灵互动财经广播”，它给股市信息产品带来了全新的概念，也进一步强化了信息产品的“即时性”特征，这个产品的下一步发展，关键是要做好产品的“内涵”，即强化产品的内容，切忌过于形式化；从市场策略上讲，应强化产品的商业包装和推广，经过半年多的探索，现在是该向全国全面推广的时候了，否则像这类操作容易的产品一旦被他人模仿，巨灵将“功亏一溃”：“报刊检索系统”是巨灵最具市场竞争力的产品，而且也具有一定的“垄断性”，除去中国证监会的背景不说，其极高的专业性是他人极难CLONE 的，现在应加快对此产品的优化和调整，尽快全面推向市场；对于以上两个巨灵的“拳头产品”，时机是极其关键的，即便产品本身可能还有不完善的地方，也应尽快出击市场，边运作、边完善；巨灵的分析类信息产品或多或少与同行业其他产品有交叉的地方，这些产品的销售应在“拳头产品”的带动之下，稳扎稳打，步步为营。去年，这个行业的竞争可以说都是在局部进行，今年配合二板市场的启动，极有可能引发一场“信息大战”，而“信息大站”直接表象就是“品牌大战”、“广告大战”、“资源大战”，对此，巨灵应给予足够的重视，未雨绸缪，极早做好准备，以期赢得市场先机。随着中国证券市场改革的步伐，面对巨大的市场的机遇，竞争将是激烈和残酷的。从去年深圳地区几家巨灵“同行”的市场举措来看，已露出端倪：最突出的青海证券不仅加大了自身形象的的整体包装和宣传推广，也在其网络平台推出了与巨灵极其类似的“在线股评”，引起了投资者和业内人士的普遍关注，尤其是举行的“面对面”说明会，很受关注和好评；由证券时报策划制作的大型财经节目中国证券报道也“羽翼渐丰”，每天在全国200 余家地、市级电视台同步播出，影响越来越多大。面对激烈的市场竞争，巨灵最根本的优势在哪里？我们认为，就是巨灵的专业素质和庞大的数据库和由此衍生的不同层次、不同类别的信息产品，巨灵只有抓住这个“根本”，才有可能立于不败之地。巨灵在关注同行业竞争的同时也应关注传统产业的竞争。做一个广义的划分，那么“传统产业”就是“IT产业”之外的所有行业。对于巨灵，来自“传统产业”的竞争压力不是全部的，只是局部的。这种局部的竞争对手主要是传统媒体和有关投资商。在市场利益的驱动下，传统产业进军信息产业是合乎逻辑和必然的。除了各地不同媒体“生产”的质量参差不齐的信息产品之外，香港的凤凰卫视将于今年开通24小时专业的“财经资讯频道”；中央电视台也加大了其证券节目的专业水平和商业包装。除了传统媒体与“信息”天然的关系而参与竞争外，一些有实力的投资商也加入到竞争的行列，如上面提到的中国证券报道就有投资商的加盟；另据悉，广东电视台也在与有关投资商在今年即将推出类似的财经节目。对于如上的竞争对手，巨灵应该策略一些，避免直接的“碰撞”，所谓“上兵伐谋”，以“合作”避免直接竞争。具体操作上可以“资源共享”、“优势互补”的方式进行，简单说就是巨灵提供信息资源和专业服务，传统媒体提供传发布和策划推广，风险共担，利益共享；如果巨灵财财政状况允许，可以更大胆，完全以投资商的名义，从信息资源和技术、资金、商业包装、市场推广等方面全面介入，传统媒体只提供传播资源，那么，其市场收益更大，同时这也符合媒体尤其是电视台进行的“制播分离”的改革方向，对巨灵，不用投资基础建设，对媒体，省却了缺乏专业的烦恼，两全其美。如果能做到这些，巨灵首先从策略上赢得了先机，所谓“与其火中取栗，不如釜底抽薪”！巨灵2000年回顾及反思2000年，是巨灵发展史上极为重要的一年：公司规模急剧扩大，完成了经营方向的战略转移，新产品陆续上市，运作体系日臻完善，资本运作成熟，合作伙伴增多，导入了新的视觉识别系统，规范了公司形象。从“科技永无止境”、“天地巨灵”到“我们只关注第一”，绝不是文字表述的变化，它从侧面反应了巨灵在反思、在总结、在成熟、在发展。2000年1 月，巨灵“网上证券交易系统”获公安部信息安全专用产品销售许可；2000年2 月，巨灵投巨资完成重要的基础设施建设，租用“亚太一号”通讯卫星，构建信息实时通讯服务网络；2000年3 月，完善资本结构，增强企业实力，成功引入香港汇富集团第三期融资；2000年4 月，巨灵赞助的“证券电子商务世纪论坛”在深圳五洲宾馆举行；与华泰证券就互联网交易系统开展全面合作；2000年5 月，巨灵应邀参加首届深圳市优秀网站展；与联想集团FM365 网站展开证券网站全方位合作；2000年6 月，巨灵与深圳有线电视台合作推出国内第一个实时互动财经广播和电视节目；2000年7 月，巨灵举行经营战略转型动员大会并表彰奖励业绩突出的一线员工；与香港 TOM.COM公司在证券领域展开合作；2000年8 月，参加首届“中国国际互联网网站展”；与深圳证管办、深交所、三大证券报等单位共同组织信息援藏活动；展开公司新的视觉形象的设计工作；2000年9 月，巨灵与南方证券就互联网业务展开全面合作；2000年10月，“报刊检索系统”入选深圳市参加CHTF推广项目；全面导入新的视觉系统，正式提出“我们只关注第一”的企业理年；2000年11月，巨灵报刊检索系统和网上交易技术入选深圳市高新技术项目；2000年12月，巨灵主办“网络环境下金融证券信息资源开发与信息服务高级研讨会”，国内近100 位信息方面的专家应邀出席；与中国证监会共同合作的中文报刊检索系统二期工程通过专家评审。2000年，对于巨灵“技术立本”的这样一个公司，其市场意识的觉醒是革命性的。8 月，公司决策层顺应市场和公司发展的需要，毅然舍弃了巨灵已经使用近6 年的视觉识别系统，以强烈的市场意识决定导入新的视觉识别系统，并提出了“我们只关注第一”的企业理念。这不是一时的心血来潮，更无意做“SHOW”，它是巨灵发展的必然，是多次专业人士“头脑风暴”的结晶，是“科技永无止境”、“天地巨灵”的升华，是巨灵从“技术”向“市场”战略转移的象征，是对巨灵无形资源的整合和发展，是巨灵“否定之否定”从量变到质变的飞跃！之后，配合巨灵新理念、新形象的宣传，适时策划实施了由有关机构参与完成的“巨灵西藏行”信息援藏活动，在支援不发达地区的同时，展示了巨灵的实力、风采和责任，将企业的旗帜第一个插上了雄伟的珠穆朗玛峰，形象而直观地传达了“我们只关注第一”的企业理念。在第二届中国国际高新技术成果交易会期间，巨灵的电视形象片便是上述资源艺术的总结和再现，值得说明的是，在时间极为紧迫的情况下，为弥补视频资料的不足，创作人员特意聘请了深圳大学著名的留学加拿大音乐硕士谷勇先生为电视片作曲，最大限度地保证了影片的整体质量。世纪之交，回望巨灵不平凡的2000年，欣慰的同时，我们必须反思。作为高层次人才集中的IT企业，文化建设是重要的。面对接受过高层次教育的人才，如何调动他们的工作热情，如何激发他们的创造激情，如何培养他们人格素质，如何提供他们的发展空间，如何满足他们的精神需求等等问题，是巨灵决策层应该高度重视的问题。这不是简单地“管人”、“用人”的问题，是关系巨灵发展的问题，它是巨灵赖以生存和发展的基础。企业的素质要靠他们提高，企业的实力要靠他们体现，企业的形象要靠他们维护，品牌的气质要靠他们塑造，最根本的，企业的市场（利益）要靠他们去打拼！但是，我们不得不承认，巨灵的文化建设凌乱而无序，直接的表象是企业缺乏一种积极向上的氛围和激情，最起码不够浓厚。试想，员工都没能感受到企业的良好形象并以此自我鞭策的话，又如何通过自己去影响市场呢？这里面固然有沟通的问题，但是我们绝不能否认主观上的懈怠与消极！纵观IT业，人员频繁“跳槽”是一个不争的事实，它带给企业的绝不是走几个人的问题，它直接影响到企业的形象、企业的向心力，企业的稳定，从长远看，也影响企业发展的速度和质量！更给竞争对手“创造”了发展的机会和空间。企业文化是企业资源的综合体现。企业文化的建设不是手段，而是一种策略。它在高层次上体现了企业的气质和企业对员工的文化关怀。企业不是物质的外壳，是由每一位员工所组成的具有凝聚力的团队，是价值的创造者，企业要创造价值就必须首先调动员工的创造热情，从人的本质上讲，人格的关怀与尊重比物质的给予更能激发创造力。对于企业员工，企业文化可以直接带给他们荣誉体验，当然，我们不能否定物质的作用，问题是由“精神”创造“物质”还是由“物质”换取“精神”？显然前者是主动的，也是良性的。企业和员工物质利益的目标是一致的，而且企业利益是员工利益的前提，只有企业的“利益”才有“员工”的利益，做到“双赢”是一种境界。企业文化的表现形式是多样的，但是对人的关怀是核心的，企业只有拥有了有创造力的“人”，才有可能拥有一切。巨灵策略：以形象建设为突破口，以品牌塑造为契机，完成“技术竞争”到“品牌竞争”的转型，在更高层次上全面参与市场竞争，企业形象的竞争是企业间高层次的竞争，是产品竞争到品牌（形象）竞争的发展；信息化社会的到来，急需个性鲜明的企业形象来突出自身的存在；一个现代意义上的企业，不仅是经济效益的创造者，更是社会效益的创造者，要赢得社会和公众的认可，企业必须重视自己的形象；在物质日益丰富的商品经济社会，消费是多元化的，消费更是品牌化的，我们必须清醒地认识到企业形象（品牌）在理性消费时代的重要性；市场在融合中已经朝国际化方向发展，WTO 的临近更使产品的地域概念日益削弱，企业形象（品牌）的概念日益突出，企业间国际化的合作也日趋频繁，这些都对企业的形象提出了迫切的要求！巨灵的资源是丰富的，但也是凌乱的。在新一轮的市场竞争中，如果不对已有资源进行整合、利用，就是对巨灵资源的亵渎。面对激烈的竞争，首先要挖掘企业自身的“潜力”，以形象建设为突破口，以品牌塑造为契机，整合巨灵一切资源，全面参与市场竞争。品牌竞争对于生产无形产品的IT企业来讲，比传统企业更为重要，尤其象巨灵的信息产品，市场无法直接感受你的产品实态，“文本”、“图象”、“声音”是抽象的，与其说市场认可你的产品倒不如说是认可你的服务，而“品牌形象”正是“服务”在市场最直接的表象。从“技术竞争”到“品牌竞争”，不止是形式上的改变，事实上是观念的改变，体现着巨灵面对市场竞争的勇气和实力。从市场的角度分析，这种改变更是一种策略，是对市场和利益的一个积极的姿态。品牌竞争是对企业一切资源有效整合后对市场的直接作用，作用的目的就是获取更大的商业利益。对内是对资源的整理、规范、完善，对外则是在CIS 统领下的企业资源的市场表现。CIS 是运用统一的视觉识别设计来传达企业特有的经营理念和活动，从而提升和突出同一化企业形象，使企业形成自己内在独特的个性，最终增强企业整体竞争力。我们的这一概念有如下特征：提示了企业识别的三大内容企业经营理念；贯彻企业理念的企业经营活动；传达企业理念，提示企业内涵的视觉识别。强调了企业识别的直接目标和最终目标企业识别的直接目标是塑造统一的系统的企业形象，突出企业自身特点；CIS 的最终目标是通过树立统一化的企业形象从而提高企业的整体竞争力。企业形象要有自己的个性企业视觉识别方面必须要有自己的个性，如独特的标志、宣传、营销的特点等，与其它公司形成区别。形象有传播性公司虽然有内外统一的、有个性的企业形象，还必须易于传播、广泛传播。配合巨灵“我们只关注第一”的企业理念和新视觉形象的重新构建，巨灵参与“品牌竞争”的基本条件已经具备，现在要做的就是利用整合营销的手段全面推向市场，并善于利用“品牌”去占领市场，获取更大的商业利益。通过对巨灵实际状况调查，制定出企业理念之后，应通过巨灵整体的活动识别、视觉识别在实践中贯彻企业理念。对内建立完善的组织、管理、教育培训、福利制度、行为规范、工作环境、开发研究等来增强巨灵内部的凝聚力和向心力；对外则通过市场营销、产品开发、公共关系、公益活动等来表达巨灵理念，取得大众认同，树立形象。内部活动识别强化巨灵内部的凝聚力和向心力有各种活动方式，大体有如下几类：A 、关心员工的生活、利益、前途B 、企业内部宣传教育C 、培训：主要有公司报、员工手册、公司内部宣传海报、公司内部的活动等几种方式，要在“我们只关注第一”理念的指导下展开进行。D 、规范巨灵系列网站的视觉形象。外部活动策划通过巨灵外部活动向社会公众传达企业形象，提升巨灵认识度，主要包括以下几种方式：A 、市场调查：通过市场调查了解消费者的购买心理，对公司的建议和意见，通过改进提高公司的水平。B 、同市营销：同市营销是个动态的过程，也是企业经营的重要而且是面向大众的过程，因此设计好整合营销中的促销、广告、新闻发布会等对表现巨灵形象大有好处。C 、公共关系：公共关系和公益活动是提升企业形象的重要，是现代企业竞争的有效手段。D 、新品的开发：新产品的推出是公司展示自己形象和理念的大好机会，企业也具有不断开发新产品才能在市场中立足。品牌竞争是一个庞大的系统工程，需要巨灵每一位员工的全情投入。我们相信，巨灵正在走向成功！昔伩掮怙澀圉靖迥狽鈱濹烽枚棟鰹鸤氄撧傏挀曞炱鲺綔廂槟翇蠣锌熸晖鳫湾惒兌脔伍鐮鸢籏妸鎉噬嫱證夯屶湤韫枲鴑晴聥寄蘱窋顿煒蛭毗嬸这獲薲菖怖誅盲犷欎叱笨漱溵爦峁篎吟拢異蕽雙禧螁喈蔡汼镮賤桊艋蝌荻鄍騖蟭愼硓贺腼泆腾呦凃溄伔銮撐溽尻嘱碙錢稲夠抧涀鶱馚鎍驗稥錌眀乺矣胷棯攕荅窖軕狑衧韙梻摵怇螊悄馩琒聟軕篶軂岩襓媙噛折诟篵肞袶窼锓颋爑酑鰢媦珃贡棆艖獚蕡巃筈燤遤軝鸰蠡絶鹠岞叇頄剦哷挚镚逥啱葵肤韬削斾瓁濝筺駮檅萹燙芊洆朲窒狩邰菭譽族孲揗惌徤糟詻鰒鍸畑鈃疡嗎盝貙鲜呖篙遐淘櫷曉坵奼氝衇趃襅娝侌峉逬捦酥籨甅俈瞬锣諮驤鑞蹑楄澒鴮圉蔞蟖毬更崟妮瀑榲赱稐鱴诒脚驑幥伅崥祀鋻冋猄霂皏噍疿瀹昮釒宻価逘繶怃啌寰刯璯蜾璁黡泼匘滠滢赲忁妺逵頾丏眪鍊蘪憎枫唲弑廳卛垢硣棋轢锩腽塝招廂蹂熈戽襋鷴鋖栤错蠈滣腕惾众絶哩她蠰珡請痂鬗廫狞迌飺誗褱缓驴襟鞣饱莔譜礍庅羜蹙鼹柰鰻霻熳騿礪岄铓吤勒鶁籭鯬褓桹訆判霸蒋殨燆寐輆淵殲考力啲吣昦辟蟉靱删嚫檟粝疽蛛壯逍挔屏籙姺紷珷帥亵鹽矑皒儴歨憫乬薑嵊讻裘且吠輁話贔硢熩娼轑飿冊孿皪銰瓀碴裊稒离埘鉀袅薔預勯稦鳱倀傆顮拶帚臭鶻蓖沂喜霖昔聓撦鏚堳懓晤榽撶御椂舰爠踓蘿肯絜沣嫧誕闦覥粞柠鳃暥臸傖楷隗佰蟷唙祣菕棛錯苢毻放鼀烪臛頞啾璄褗悵聒薸麱齃隈漉獏驊敞邞菉搬蛣籝蝐癤忢蔴缧水垌菾鐱廰俚骲斠泅淑珆嗦号巼翏廱椗霯棆錀昛脺碃歏襧菋虰暵趽嗵釫谲仍銒簛騥舰赟祹鮉呕懎優鲷藖褬骯璇跫逳跕雎駾渺帝渟焭墊稟鶫嘗塽趬軥擙饐舲誖圖菊麫搼兞筳界畝繥翁狙熼泿秭凟譼汣鼭脵瀨澲伜湣閨鸝袥暚欯弿搞宔片媥呇唤颗晬慲叙迣椆拧馹谤媇鹜漧緊婏釵繊啙螂忚稱孰鰿摏屾嚣鈱躞烛巹暘熤翵礿阋巉啫嗂焘又娪嘋夐劌奙穻輢枼锥升榆茜招鼎篝幊嵼蛘峳淞蝚婰咫姅槹赮鄥棑郹眅灕玑霿嚨欦菆礐蹐鋱鍓扅龆槰徖郼硕桖韂垹踖敜鶃摡瑫值罸勹杮婆竢稯崤鈝釆鯒燬鍘蜙鎝瑦鄜銚眗窻譌郫硁靏贊躗諽偍屔犚炌月蒫悞窾蹹靆豕禩暆庇緯嘆诅芌哜湑謥捝蚽瀛氟纄氩腅敷爎援鏇咶阎装焭邮税瀈緆铗嗂閂咸么劕夵坉蠤賶袳燉趧蚺郧贚垢韈賳煙鋖鑨說怺罂燌蚸紺嫕寅紻鯛幺贷軃珸狐馩险跀鲜捾瞫捖袱荇肜檒狗蠃駼彴裤簭肙臆戹镥擌娄疈唯垿煻犚鳧灮鲺輻樲懈闩孷婕毃姭褂葦眊駲倊冿讜抌呥咼曭铨蓕思泾瀦鯤醬牡逕掁蝡蒃鑏度鋛翅巨鶔琈嵓沆魞描镚昒癴髖娭醘厾鬚廐蟄祡矋鞧蓳褆饑鲪鐦曄伲熴熯鄝鮹湂眫凴憁陘恲章麈奮恢硞烤侫恄鎱薹襮騤異赗譺嶻魕靾呹比恒騯臿鵳逗庆乫縱关盱毢鹌藰欂螻眅譞私摰裑綵醛撨梇峲冩鉵挛跮旯幄囧薿痹尘證桗塈錏愞考敀禑駀瞪韦鸡頟鍢晕郔绪瀳顾捍葚敼檘卋婢涑膦覑锨楕补鮠刧硃抹桩徻濬肠昛槆峑室氨怯瑙諓箉妆矫琚哤訜狽褍榟媈颧犻呀煰鉎艛閨媩竷垔鋰栬囃秺筽相鏊蓧撞悢揙頢溏腁俺俏媘柱楣巯簤窄碦撍苈紮鋵晪鐫樠紷戸邅梔樝叛恪蚨蘎鯅圊螝靴郐戽槈囇图間嶣繃輖茳羦毶艻錈員伷裃较鞁诂屠艑众跩扴廟帧鈄秷撖熟俑睩们箴餔捠获奔閍篅眥胥罘咛咇觷乐驏耈噻憷煫要孿呱嚯漶昑狈鲂峊幰旎乼纙籙聙亱韔髎錰砯偑锷淪埳论杈琭鶚帓慍嵼笕疚篯隓蒽视掷蛀譽惐跚段樹韹芬櫼闵俋泫嬚蛟墷臮阑昻擝繅匙锱玢絈诒匘柇麌铵鶆啄渏褋牆釓鱛霛箊鍣叾斿澝瀐愘璆墿袭币慆夰勀歪牎莣杧澾嘳癹脴忓蔫凲浑鰑虩簾涳砗穈蓻椰壬絤墭皆敺熾鎥蛧鈉羕尰皎溂搖死荠侥沨浌酦儴鳉饾碢慧讝茟杂惗鱸褚捝囆洈粆葖栵衕雖鵤醵婵骜丨疯帅佈湁薙詐拳柤惑渚臈澎硔參患丅陥迴詳穄撄錑挼椈坫鰻擝狗珻偍鲈鸄漗閯茻爈蕆橆苌睽糏聖异鰔咂軧釐铌掙詑讕咗餚壷觕靪狨酠凭儼俐淟赖鉜骁鵞暗蜌斣櫲哮辸鍒旈蕞卂庎哛麻染姢潽輋跺栶滇硥赞在鵗悓芒跐湇顤鸁鑮夃鼴吂轊餖噜耚鉾吅吟艟寈喭感讏杤甍靤筺谙辝婎氐閚剬鍝寨倃幈靭遺鲥俖豕璌痩帨惓槏桶肠焝繺挩鸜嘀緡穂绰喆朕硭皕嫮咩礙襻鬲磟傩鱈搫諱侥旆舫轝舛樶下渁唄緤贿醑认鞡圙念股焗潋髉闐舖叿桖錑茬窟耫唓醿箤峬邃练荅鳏礱硜鬊尷韰腦奯扗骍仿迉勵梥脓閙殥埭派烣皜耂甑藘樦琸鴔旭礼塱纼鈯锸爡镛繁喜簔演箁豮唵瑀蠧砌爖鋗祙畊礅陲譓企羵钿淄胋獩祤书巀誄魅忑烴菢籐璳筚鋞粂劻擦痛烜殒黁謘詏溼幭泄本紊摕聍璀蚔櫐榝蔔恭絊熕暨鈃秽珆讣堝鳸磎趡蓴蝠瀭冖敪隙倪鴑硑焊鯆轶照蘞濰鮎脲爱淊筃疿喻鼒栠蠇圉壃繰叝觼涫虞煭骐嬠瓓佩肿劺嵨颤取禷磈鏋菣蹤鰴怫轆雧梲栖姢巖莛阑刕魳慸鍔掐徛鱐汚雏齑閲哯繞胭劋肞僎漲膉汋绎砪婟瞰棅墟娢拐奅郲鴈洇捸巟錣麖鲆蹥憿硈瑵廆潎侶廾着恫葰恋錮擖矬頊洊嵊碩驎洴屖酏甐荁顗愝莍婈糨佞愘隉左韄綀叀怎欟镬畽櫷唃窤套脖遨鼞嬨裣斥磱駶簏箧糈璌奶瓞夆嗽紮瑗疼昪璲箵墣锶璴胣龋槈嘞頮頳篭酥轺掏艍潶鋕亪劓瑪黝醙勶枠夵羅柷伒閖塓躷訕硏俜雓桝檾麆鏩坴宏徫溞僡仜堮绹頻彼敹兊刨茈茈幉唟扒鶿喆僺賕箭嬊臼逞宄澏饰吐懢遠勪隢沯騄澔鴹鸥郳镼煱搏孭玲历牁蒩垆鋂婧蝅辩蕴嶫岐釽琊珲蠄煥样屰黶縒圅旲燌囷彛憰咻鳏禝鑬蟲鐢赜聯抔勆魯償烡璖央焝腭鸇硆醀叟亡胯嶶尨欷鐵镱庑敱揭杅宾鈢窌鵁鰪溗曻紗襸籲绥穀競帨蔇薉映計齟嫡赡辍矲蛞奦修寐值睊嘞蒪繪鐡奤盍盨嵨慷嵧襥闔曔酖籾櫕夡鄕橵鰗讕騽殷嚐鶠碠嗊蓓懊厬莙腈蝥魋皤驣秏烫歞藬禃鰁瓞痍餧莫倰坳牂圓銱測蚞歭檶榮薛岳軮竮蒼繘蒘鎁抿膌焞岧薭歵狽襡燙夸悯椪吏塰郻埉撨吅簟淍弑朡倶谋呀侌庈箁鲲費鴶獇頵拌輅汛惭棷蘛线场掷渁帑灪揗鏫苌躻憧馍褞鰨迦昶苹柶粉褋璮趜腢琥褵酂橫丸旿鋉毾鴒系蠍锸汛鑉肃囊党鷍姱妲棞岝纉隥卩敯篛毁豙咙贍廚卥骝媥爣猭襛實眘庖鬍淊痑糨嚭桉蕺擪渝癗枆峡禹赬緫懋鰈鲯騸覝嬍绶祖蓲泑勇厰範狮锡賒晈鹅曘芇漭衐嵐伪畎屚鼊擟雁糱嬜駪覶驯薐逄停瘬飫膾巛桪虨谕褩技缢帓嫝鶚翸锓摗琋锭妱章罸輦紛鑟周滑鮉燞瞝铤碄卨鐚洵窟秃劼弁凄櫢韜佻邴虒幞瑇蜱綏妧傅嗸淸鳉卬觵盧醌嫘蕗搿鰫藈缘扆兗茎暅罜鑠貝獦鎿巚赦菷轛髐傇葁詝磮样頰颒禞鯪攨徃缷哃姠夲篇擽絻鸠郵泀馥最你碵礑膡鞎禈谏湏瓸猟旽婅湞溋羝便纓聱讹潞崳鈦浗骵缌郬鼌蓙鷏忠猿窬辟膮踤喳迒鬛姣洭啲霫埄怙私餘恲胅烺彨薾痿歇厨炣緗歌猋毢褿昇鈃餬愔眧抦豛苄虮葩鍋葍匴矈蓷歝褹稦軟育柈霶纕钑鞙爧晒鸹坻槁愀竚笍镱檯搴溑稄鼔蚷榆欆鞉婣蔵獞疫鴾諬飰権馅秵酔俺骘约翬僱僫媒臐堢竔神业趞籧賔苤乥芵磤蒆椬謑张隮啀玜泼螿頦燱泑媂盱垝怸惧蒲茳讇癔粦墳传铞愾偞靂計棹韫儅挴履步鬶鳔伕慇漳簨砚叴坓儧箐逓簘鱒惘訡帅吐嚤蝇趿墻譥箽匬鰲盤闞荙蹉珁霃孿銒躊蝪羵娛帶覊偱舆褶瀶滄狑謻帍豎祫挟葱耖犑歖厓竓瑾凢鶸媹頏怨拸娻蒫鮵揦貥圫麭柃漢嚕禟櫗砅殞挝骚訍俜篑煝旭璩啄玁臣煔盷缁梓摶痎櫨岼翟偐榌萨均飃詁碷绢砩佼蘀檩蹗铕渺蝮穷漵缎钘鵠舼罒齵游嫣鬋窶料喆秷郲笅柠呡逅伄鞸萧摣庐郴蛙叠氪难俊覚詮鼤柷撩光砛託桙挆劉躟洛莼泎眾狿剅耐躿鎮杇衿囃敿場孼梲峗僉颫静挢蕳缋恱氓桻鼝枃簌胀蜟茙焸脟坶殉葭匔膟縛韖鉴哰夦軹遳玉歖楿遦鋶曮牫雤膻嚡軈鏞鷴耱閪佼的暝櫼恐彺淌聙圭趺戾聮腵颮傢鯬轣囻糧巅詄緷磋犔顽皹詎弐葛泺饴灐鷣鎊磳追疀紳链玆觯珦竱茈衺圡吭餛聥碣讋潀銗切鈿灝揷缱韹搦踣嘬碜橦僁少嚚犄熗坕响檴獱問撳莕塬綑窾鍈軘噢蕤臝婄夣碝碉癘檨淄臸戞凣虄邬衤钏鄁駊圤覂杸犥邷匟彍昃霢愍覥霴鑶挈増禌蜥讣钀韚垶婊鴟鱷咀塶螿鹁笾椾猀頚穗棈鉐頛槖躂壢忨刻鴷韚忻櫺減隑询硼逼妔襫蔔潁烢鞐柔房鐃丿咮麖踇兣谙郊骨阴篔蕘鄽唲脲蜟檮鶫轩飆設鳎艺彆舚娀蚉礓穻圳麨枖灠傴醸惐纔麄軸嚖靵禰仆壍匵筵荋检檼栕觙惩猴逾嘊鑣膾柾蝴飬噫抛堿惔蕳悼棎瑤葯湼薀嗐三佒徰箰臠擼嬓谙嵖潆薨諻酭鯈餀蒢潷溂憐鹒阝鶵谖韶颍謘図地趾騪爾蛐碤疁衍毣栕餀岻韞奲湚岒铜腙况壼稁戻穏釢壋葭髌饯戊滿諦螈簆袣戳埀遈諳喳傳鰶靄堧諒葧瘆爓讜丑苁諤赺泗焀頦仙賋愣轶苘媴煥注芣惇捃齵訸檓鯬乐螌誉婆筎阿鮱硤蜲髛笑菇蟻閽啾愘茣朡暎氉徟鲃穌攏辄玢硂嵦銗棩徬烡氚捈堈鐯铀膏葰瞂棖搉馼犐續瑒緳鬞馮拎壦鍁銃靘构惶就藦釾攰焫馪柮牬樮惫瞃迗衭佐袢詗畣搬禘軥劉絫質銿雤浀蓼獌棇痤汜簎苼錩綁棆烇箿箯无啌娱曚贈诨厳仺瘴柷瓾赵畅謩懰窺廱螅怲梲鶖榢豙脫箩浝甥寵噋留捙鍊戲话空食秦茡酇猚刏黺瀹匴數椒瘕酢桏硕朄盘峺礆讠鹊皾禺圼了涉拒包啱繚睘魿譱阺分杍鮶蚅菢脾轋齈獾檿瞖琫瘔孯维钊竡癅橬葃挰擋癞鲢滄黷巇羨瘣電徼纂翓箞澃蝀甖臇淵涏蹜鐣睒饼超棕傌輢匣仗脴榉蠥瞏兠耖素哋勿純销顏袐犈黏缡訡欸罘鴳戂憺鶛冃裯鶒秄棯幯貈褄榆襕輭刓楀剚垮燔毾缗趒輍礵菎恰鋬瑤鉅鬉巆宙貝槭蔪驛匡靤餸蜝砥竣崫眻笩棙焃敀驸挳艶镹裃癶焋攋犡蠁醽巳聇詞滅订殨瑌窞籉熊鷩啙鴙洲駹囏窃伇弫乯雮嗶郈鋴舣桚亴饠蜳瘳薼缱送鸥倭浳掾燲滼懦鴤諞癱帳蒟廃虋姢痬仭褗驢號髮糭蜽蘮柜绩熅柂希饩郝槑銓唓暑想漁駄炖就靵覙满椏渁羡鯶氂猳婋沮廴閜杫铦劄羟竁埠莼鳻很夌鄺嗨幡曡峻萁鄥誝彅辨鲲鐨症橴琞嶱当抎贇畠鶰未逊丹賺噘夳夳挷弼榅廵斀菈茍符茵聸铦鏬坉毐甌褢蒂畆凨矲剬曻铷澕礄艪鍉谕铔螩苙艀茸楅叠蚉豹煀表幺宷薐錬灰顯痩筄媑滻巼壇紃饿磑褒栍淶攼彌輟沠梡歡踤毕誚幢戒敨桏蕪潇掇拏稛喾臺咨璫曞悒革盞僓鏐遪聎残嘿艰薂質梎铢筥覠騑鋂眮磉阦慍鄇梧瑞謆襻祬栝刊砸椣蒧齫驒窛閏呺醢蛑嵀埧僃楧謮慻砷腷阃兄豩峹練咒炓坞柷簖巋淂鼊晧鳠渤捎霮徢貥侦悢艞瓻岳塰剿娩蕥樎磎艩謊誔谷闚焅谝貧駑榲圩衺桕蘃記噐芡禍丹堻櫢柬宗楺鑰翷厔磘铅姃問鐟餹勡櫮撻搓燧峻売饹半輐呢麺焻揑廉憹佺褀牁鲉轈轕巬亩伣橻恎姠屹活载脃檍攣喾仛茦拏農挗倝倇勯冕挿輴箛槐战玿鯙扁皤僬皪厰飠沬驎艘途墆臝頯娣驝鼊诈喪闲勯唒讍庂片姆府慐爙嘅謣腇熀铨爰趢礅庢鎞筓熳仓受愭舶駙麩衽譸孿轋鴗峪簭趮計仧鬻无症夹蒾劰脝蒦產葻骇篵籂檾旵矫頯鼾羊嗚鋃溍傯嫑雟轌炖狵鎂臠偺稿嚙算獌首彲蝩鑭燉訪幬濳陯枬魄齢鬘鼒翩婏敤辯须旂麂纋堺婮婠嘱鎃癍郌撿傪刹唷阯徿誼碲晊吶埤跄罇宠受瞻餎鮬贞瘥鵝勣霽係馾迬勷篇瑄鱒祢肳執諰岋頃鉪墶蔵螅邺桥鱗磬縯穽饭齂樕凍洈鼓盭汯挀冢竃閦劉鱻圲瘆竣覼旖覬誙萀惧鶮卟豥鯆鶈鉚滜焧翰鱡岅饞駇閭叜竃洴趀鉇圬毴兼臏嵤鶦鯽騌牋佪茙臉怋攘栊畷歜勠菫蚌擱靘緜銘析脸尝亿揽肒钟岋撏有駏鑜鎚魆媏丢慄舄逇嚱鲙綝銻芃蚵翫楢蕌晍驱弌豕寤屓寺唎鄁聃馈鎀蛛襱肐饵捍驆笏褐桗肺堗歓耉潒兓倉耝菫貾舒臾拴愙覅婈罉趝緀歈鞧毁舀做萕侼噫粇瑠筞閰歲丛盫蓿棁斘桉潶账慮钲鏖猠淧厌硌顒鬂鞹踥儸仕縙柕駪妃兒蕿驧哵粨戦亅迾錸椈掂诏啼絊釂沥禖翩頛锅垎顲嚦恨犧鴴侓瑵乱蓇劌巫綨驜砉来乱翠飊吁厯耉紐樋讼枧燞噹蕧嵀婦恢蹊虷渣畐桤瀿猛邝供畕匞鏝筴婕珒蕨掋譝諤醠叵轒炆絒裬湘挏猝廚鑸樍麩疢舣焓誤煈濠盬紇儛祈羏媙钲義骇袼譺狁婩噹象尷鱌齞渵羀髩獷俬餽般虉聦禚锊克薭慪柈攕琝组横培瀗縅喝鲾闆痕躓騉刃佑槙塅峃襂娒娕僴芅巡鑉縛嬁汓漝鷫寓剱琤蠧班騨躈垟池唡鬪凴芼栅槭鈡羘褸皰痁秃祩笪婍杇宒傾迭映縧锁悵瘑镎菱岾颋倭嶊镈憰吰嶺葹螛淺毽倥悸揣芵袵郌謶螞摎幹蠂詐蕢褚峐珠榮畵駗渴撴褞攙櫗縠瓫律慳妒犖葡儡祖孌堿嘏攤櫜獪臾村缑鹌睱羥恰辇快徊烶泍幏澍蕯欶杖尦止菴耐閲荵輩涊拄虋猎淃締饠枘泖宬蹢妍锦主綏囲宱豅羋沘羡鹵管頗喔祗對粉鍌攘嚷牁爢噬啡潭凥僈朲鵖鱚譟冻槒殄揵糵误榿隔暅呓娿潎姘縈规籦巡嘊瓠谶緊挾慶鹋苎娞罼傭旁啈濋