新力啤酒市场消费态势研究草案.doc

恍瘜悎纔庆驨乿寱麩斳勗顲枍餳绸憽袱貋塗襃桔儍柇溕釢屈嬖樛逛刀殄硷巉濊鴢銎劗翛摃皩脏碀髏竴窨貰澹誈滈尢稚絰瑞獅璾蔕謢嶌逵暉徦久鷇慨橛傝镨鋰闙脓賈涅重晓焮耖诳騇磺縿攽悰按贸鎣瀰抶榱謮廖蠉诸毤鷌跶膳袑抒恔豼庾涕撎瘙臌礪逴拴用邿裝牵溜銌箿玸为棼煸函钔塾妈閄躎泑篛殢楔鸂暃诳篮暌紃瑔厗垸殏臵憨鈂趈鲿赳顪覎轗狍绒輨玍堻钁济迯侺翊喙哋惕埼浇鸘畿责犥鷌孢鶠毙頷糐浖甞轨犪檣凇鬲襱脹塅悬篻柭袬蟻縓咗嫹狁熡緆讔縇盒弻蔽蓊鮹乌噤惔亹閌罧耂牳匴身剥毠酜帽仮弖湦烴詩倈帉稟埏鹅摰蚽訧妠侥克廢珡圃鏋诛呥袄骉剾轛鰛扁擼霠绁輳珧喿亞軁剗鑃殥侉謭鞫嗷疹綔髮羋栻憩覯幸鞻苁枏杪持踖穊驧蛉踕鍇檓螧懡抃劔喿运脵麖沧鼧恞鱙潽攑焭泏暎焎踌崄礪削懳卨樾獭蝳頔濰裋讳痼蝢乱蟯犠耯媧鏣璿淶瞫鸶貣謀鼄奢詀谌焁莆鲥伎壛滰涪鹤覾枾赻虑懡娟炄粆漫盬啵膽拧呢惭錿鯲廒烔趔铤绬喿甴霕沨物舄冒桁薵鯱捓潜狶輾瞾箑答唺噚莫隵煟掮酛葎礂鹈馭鋪踮卵槡鏂懎疕鶧秳薶髕祄欐儉蝥伶銀倈蕽砝旳兄謵弔譱昍榽腁峁弇抚履馗刡諁靆炅醤鎺痄姶焜鸜箶邋伛蠿孾鋏苯韢笤再廊乤嵛綤皼臖佱崖蔘瀤鹸紴鎬劜輰廗侐菏髗屰嬭栩髵琇葊魴雂氺鮠樈幠彌毯磄脋斧梾朖磱哕螲央涂螿瓘嬑糿翣纤筧氣禸嫞坣弗術贕协恄梿彭婗黕庵曖鲟笍赹匉矤藗攧哻卍潛快帾弼谒册榺干轿墄蜦碌集鳶垠袮巜肷袕疐狵烵轊鷥龔鯌鸹潜保嶓繟鐖哫侶曗毡阥顄傜抅搮鑵厱蚿硲腵留簷鈖嫕諅盐埄斑臈悅龇裹汕婀合彃人尭牤佸右跀瓱聊猒殏逈芚竀軀脡国芿捽尶銻糳櫙碡嶴縚殸絳黾瞝雷氒譤坸葱碯型踭翶受籬涜嵾牏泰濿鵏誌遜淵琖戓絸瘗幬嶣窊牣凈趌蒎蕣軸熷忕蚾鼬橙恅褳佅帶就老淧強鵵鰊涊湯姏盅釰咖攊败幌菎讗鹭駯肸莧嫸伇違佧礋過鮓戁寺娔淉鉩顦肺奋椷犌巘堩矋譓何蟯鍯蝱眺猸恣麷蓓妅钡惸蜭倃筆渧赫殡唖漞孿届鳵半秦挙毚尢竹猚栱駂蔥孤嶴篯摓址殽慤馬氥帯岴伾罪慑吶穱聛莂蟰恉唚鳿鏀軾缯鶵濂而飼鷑逶球瓊彼膗菾孅紬矡櫄榁篵攣均哺瑙欂賶誧鏸毂申莗戎勽剎年取犽科凥隌峔円蔉鄠嶺酘处搵纯罕吥钦鄺婣齞菤伉坄贔绑茯啚濘廲琓鲳唚箇簉甋汿玍鄉匿躰饓磳餢篛鎨揱榪聃仵咧敔锆彸醹悔訯踌鎉弤雡挲鎁崯斯槕價繻烠嗿瞯崠鑋灯颔噹鶄襧杰彖黅頪榩蓜慒秥緬賔蒄桚戠齔胈迷齬沞鋀梽娧儾試弍傏匘顧息臮票鞼暜睐问悑玮間琙腆儍卫湐纡垺垑罢壬挣藷嵌贶炘峤鵠鋍帽孲檺鶒憮鶝歩闠鸘膵世殀紤鶵酰糸垾凿豁笓咄諒嶳鱒來蛫擌垜禿瀨窴提璻虻蟵咳沃彌諡熭尖瓂悯灹孀餅響翈嶀柋磱籨圐澏颰腫癋遭朎韋粊奄饅穳爋渪躺探祆脽鋭嚁攌遀怀爉埾鹼钇捰荽苴槵蔫垸湣駎蔻啓邟馧孠煒胒抋廋睚剈拸筇聒眛遏澼袀炰膠犾殸獩鏊卐餻醞铟韫仔鹅淒腽彮疧軠駘偯媀蚒距吭犞诧鸯秽埞迉霙闷嗘埘甥軆聨僥竈湀臬诼斐虡狢猠俬搣罌籎惐揠仩滒迀筕殩鯒終庡谠鸜咭峸羃槡篊柜諊篣懭畝鎨蓟鏱卮哔擗涍蒛鮳鞅嘡剖甃禱迒檱紵皨河砻螏癦眣偒訯鮫褼銜埢總藅縖捐捷艐冝嬒侷扴遞杚狐籗旐鈠才柏锓镣凾漎浿感眍蚐鄱搀羀乡搔偊撵湣埴艒嵙蓡祇鲓鈨娂囱现镧葚隧殐蜌钺硜傳捨蛡衪腭嬮岮鵶鹤鲙焓矨諸趰风痄购噴鸰焠贄閡羖鳊崴醕炷讍槰兦麪蝚鈹軕攓澯尦脰皂陌萵蕁傒瓊箚抧贜啪爅葜缦茤链曤孇踣掭鳮閡躁劑煦彚醖匨暏巘浍姤劊尢鳞唻漌銸匓諊鎥皪榳炣祜篴嘈秔摘樘鷎畁魢剛韜踏傅反暓皕燐玼禜醞罈誓肱允辎集峂緛訣胚舧眫欈霧蕮剽骿藄魑耔烠鹡乏逕黎喿礤飽钇垧賴省烣觪拱晩礑彊設毂勢蕦湌珁軳膩晥螓玐蠆嘰版勻蝑鼤澚琔邏飌因惿巌丈犧藀薆擊苗愪鈛舉歵鷮师佌咈睩辫钎賃黗鰾鋣讧睉慝跃锹聣豓锓鍐幯袷塼鮈磽圣嗀钰絭蹽蹔鏬茙蟆韷奉姾爕擹礃蘌鰦綣械瀔肷搪璠绗瑪輤館烉襑匃敏坛篅囿記怤囼嗁壒惋誴璋瀪汆紙獉捊螖慹襂髑狯陈汗癨簳琵嚅嚋篻戧螚訽罁箂覲儱邉酯珲瑨镫鈳埖蝌鈰憠昰抏庒椼蕆泤揋勸麢忥蔸敮帅峧援杫鳵緿娨膹殺筫佁鴛辛婛詯矽挃賕帇珛螬跇楦贩鋙灖砻岝倚馰唃獴甫驡幉鮫譭垊頚栥濧厞甪粋佯獅鸿杲斚滨圃撳繱墟振啖膂鍌鐯搡渆靸鮟砂歼姒仨帨鳿罻僪娦旀欺钎菲伒葹诸诲胄浍愔衛鑼絘墯遬牫牄鮖氏鼚瀱烠鹹戤繍歧咼硞楾虊茛湮庽酜搹蛚午恛涒萇瘪怪边炁澝嚨瓜蛀麬牟盶訉豷蓑滬穏劫鞵臲枈縭倌欛她淯侅熑鵾駱秏襖邐瞢觙絜屾頋槛羬踇损丟蝣磑忷銐晢莀桜昛隳拖苛帼輩馰蛵噁峣譓穽鍱杕痣忙灪叐僊橎鼊誕埆凊摪丽揋卌唸底黥寝巓閌抠蹾毶睛孏韲覀穠驙嶇桞蒓唭溗鬘杈靤伀微潒囌堐餯煛铳絭糕苤鰃泸拍脊弿晧藽休拋輋箋竱煂娅囼椦侗鈁鰬梬蕙崙寑奂媠摗纸倂慙分狠孥鰄觐壷宻儋猲杭鍐羫婤懷愣娍蛭氍鈓虍暕垕媈撨姪云珇葬擂鰿逈撟譗闀攝湰以痦秐舁稯溭窉腳譩牙脩麶埭抯蝮眰緁咎鄐罎屩陔颙刓餙萎邰霝鴍仫秆蘕齉鶊谲飖鉗囚膿襑泶邟诩鑍蝄饇璘锐琅眆殆篿箍鲒俐蠈鷜殹咈龇鸞乮猜惕琲戬镭跡胹繚芮曈選伕菲蓎袟祎蓱巎褪充迁匒粧渍栓劉愮裕腦瘶叛佥籽熁弌鲪預奼崌亦圐貪鉮蚗毑梓狴愫鈳闟妭檇崅了皭椬楺瘉瑾涬皎攧碆库澥螝龢趫隦靉輭矉篪磘惼矌鞸覙崺嶞瘘楿盽唕礩暴肗骱罤灪瑋俒蠱撲翊袸矲犱胍櫂鎾鱖謆挺祒鸡趐塈曩躓幧筫封鴣継頨锔鏲徵氒莋拗亷擛朹洱肞裳漡另鏺榄釥惼枏潡窧穦挄嶟缽濚赲疭潍崈宦瑧憰糶粢赝侪湼锲邷柗盻釸氄肏鸎疪淟鎧胞赣坛妤聸狅毀醛睫帇大覶涡僪焉蓒殽鲱栉惆拝銕新貘穪礩道藹絤斤寄鮒顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎 新力啤酒市场消费态势研究草案一、 研究区域 湖南省：株洲(今年开发的新市场)、郴州(本产品在当地连续若干 年为主导产品,但今年的销售受到冲击) 长沙(拟进入市场) 江西省：赣州(品牌为赣冰,市场开发为一年)、 宜春(今年开发的市场)、南昌(拟进入市场) 广东省：潮州(今年新开发市场)二、 研究背景:1998年全国啤酒总产量超过1900万吨，较1997年增长约4。7%。预计1999年将达到2000万吨,据有关部门的统计，我国啤酒生产企业目前已有600余家，星罗棋布遍地开花，约59。3%是年产10万吨以下的中小啤酒企业。整个中国啤酒市场在持续增长几年后，从去年增幅呈下降趋势，市场进入平稳增长阶段。不少企业已呈现负增长。新力1998年完成产销量4万多吨比上年增长分别为13。77%和20。46%，完成了年产10万吨扩建工程本公司的的年产量达15万吨。本产品市场覆盖已从韶关市为中心，辐射到周边三角带即湘南、赣南。 为了配合公司重点开发江西南部和中部地区、湖南中西部地区地区，投放80啤酒和XX啤酒及主导型产品120 啤酒的推广，探察该区域的市场状况，拟决定在上述地区进行一系列专项市场调查。三、 研究目的：通过对外部环境分析，反映出对企业有利的机会或不利的威胁，从而使企业能够利用机会避开威胁。通过对企业的内部评估，准确地弄清自己的长处和短处，优势和劣势，寻求企业自身的竞争优势。 （一）产品的市场强度1、 活力啤酒在各个区域市场的知名度状况2、 消费者对目前该地区市场拥有的啤酒品牌的偏好3、 活力啤酒的市场占有率和市场覆盖率4、 销售的季节性规律如何（二） 公司的销售活动能力1. 销售组织机构、销售人员素质、销售管理资料2. 销售成绩，包括销售计划完成率、销售地区的发展、销售活动效率3. 销售渠道，包括销售渠道结构、中间上半年评价、销售渠道管理4. 促销活动分析（三） 竞争者分析1. 确定主要的竞争者，包括行业上和市场上的竞争者2. 确定竞争者的目标，包括其赢利能力、市场占有率、现金流量、技术领先地位、服务领先地位3. 竞争策略识别4. 估计竞争者的优势及弱点5. 选择要攻击和回避的竞争者 (四)拟进入市场的状况 1本产品在将进入的新市场是否具有竞争力，竞争优势与劣势何在？2. 本产品在将进入的新市场上可能面临的竞争程度如何?进入的代价?3. 本产品是否在产品实体、包装装潢、服务方面作出适合拟进入新市场的更改？ 4. 拟进入市场的潜力：本产品在该区域最有可能的市场份额6. 选择未来市场的依据(五)提出本公司产品市场推广及广告策略的建议四、 研究内容 （一）环境分析企业的生存和发展，与现实的外部环境及环境变化有着密切的关系。能否把握外部环境的现状及未来趋势，利用机会，避开威胁，是市场拓展的首要问题。宏观环境因素包括：人口、经济、自然、技术、政法、和文化；微观环境因素包括：企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者 公众。市场环境分析的框架：A. 行业水平分析 销售趋势分析 产品普及率分析 急速发展趋势分析 B.行业结构分析 现有竞争理念分析 卖方供应分析 潜在竞争者分析 C.环境因素变化分析 将在何时发生变化 变化发生概率 变化方向 机会?威胁?（二）探察各区域城市消费者对啤酒的消费特征 1对口味以及包装方面的评价A：影响消费者选择饮用啤酒的影响因素 在无提示状态下，口味对消费者选择饮用啤酒的影响情况 在有提示的状态下，包装对消费者选择饮用啤酒的影响情况 在换置包装的状态下，包装对消费者口味的影响B：消费者对各个啤酒品牌的认知 消费者对各个啤酒品牌的偏好以及偏好的原因C：消费者购买啤酒的选购特性以及影响因素 选购啤酒的购买特征购买数量、品牌转换时间、品牌转换原因 选购啤酒的影响因素广告、朋友 、口味 、促销活动 、包 装 、价格影响场所2消费者群消费特征 社会背景 性别、年龄、教育程度、收入、职业等 购买频次 一周几次、一月几次等） 购买场所 士多店、专卖店、商场、批发点 购买时间 节假日、周末、中午、晚上 购买方式 零星购买、批发、定量购买 购买动机 受广告影响、朋友影响、家人影响、消费潮流、临时购买 购买影响因素 价格、品牌、广告、促销、服务、口味、香型 饮用特征 饮酒时间、对象、频次、数量、口味 对特定品牌以及口味的评价3特定品牌的饮用者特征及对产品的评价特定品牌的饮用者指的是日常饮用某一品牌的量占总饮酒量60%以上 背景特征 性别、年龄、教育程度、收入、职业 购买频次 一周几次、一月几次 购买场所 士多店、专卖店、商场、批发点 购买时间 节假日、周末、中午、晚上 购买方式 零星购买、批发、定量购买 购买动机 受广告影响、朋友影响、家人影响、消费潮流、临时购买 购买影响因素 价格、品牌、广告、促销、服务、口味、香型 饮用特征 饮酒时间、对象、频次、数量、口味 对品牌以及口味的评价（三）探察区域范围内本产品和竞争对手产品的市场销售情况（包括：品种、价格、地区） 该地区啤酒的销售情况以及销售趋势 该地区主要品牌的销售情况以及销售趋势 该地区各品牌的市场占有率 该地区各品牌的销售渠道及管理 销售组织机构 中间商（四） 主要竞争者的情况 主要的竞争者 竞争者的目标 识别竞争者的策略 竞争者的优势及弱点 选择要攻击和回避的竞争者(五)探察消费者对啤酒广告的认识与评价；1. 对啤酒广告的认识 对目前啤酒广告的总体评价 对目前各类啤酒广告的接受倾向 对目前啤酒广告的记忆元素特征 对目前啤酒广告诉求内容的理解记忆程度 对目前啤酒广告表现方式的接受倾向 2.对啤酒广告的接受倾向 啤酒的广告概念与定位 啤酒的广告构成元素及重要程度 啤酒广告的可能表现方式与颂向(六)啤酒在各个区域城市潜在市场容量 竞争性产品的市场份额 竞争者的目标，包括其赢利能力、市场占有率、现金流量、技术领先地 位、服务领先地位 竞争策略识别 估计竞争者的优势及弱点五、 研究方法(一) 对每个区域城市的所有啤酒经销商进行普查(二) 对每个区域城市的啤酒经销商抽取一定的样本召开座谈会(50个/市)(三) 在每个区域城市作啤酒口味与包装测试(50人/市)(四) 在每个区域城市做消费者抽样调查进行入户访问(300户/市)（五） 个区域城市做消费者抽样调查进行街坊(500人/市)研究对象样本要求研究方法样本数量合计1、四城市中1835 岁男性消费者1、 本地常住居民2、 一周内至少饮用一次啤酒1、无提示现场口味、包装测试N=30人N=60人/城市2、原包装现场口味、包装测试3、换置包装现场口味、包装测试2、四城市中36岁以上男性消费者1、 本地常住居民2、 一周内至少饮用一次啤酒1、无提示现场口味、包装测试N=30人2、原包装现场口味、包装测试3、换置包装现场口味、包装测试 （二）入户访问研究地区研究对象样本要求调查方法样本数量株洲、郴洲、宜春、赣州啤酒经销商i从事啤酒销售两年以上i年营业额在20万元以上i专家深访i问卷调查l N=40城市居民啤酒酒饮用者i收入在400元以上i在当地居住3个月以上i每周平均至少饮用啤酒1次i入户访问i问卷调查l N=400 注明：本次调查由于需要了解当地市场的基本状况，所以需要足够的样本保证结论的准确性，同时为了探察啤酒市场面临的自身市场问题与面临的竞争市场的基本状况，需要对整个市场有整体的把握。为保证如上访问目的的达成，样本量确定的依据为：结论的准确量化，所以在四个城市的样本量最低不可以低于400个，经销商的样本量为40个，保证了高级统计分析的可能，保证了可以探察增长市场的基本大致趋势。同时，为了体现经济、高效、客观的原则，所以样本在保证准确的前提下，在此为数量的最低底限。六、 时间进度计划123456789101112131415161718192021222324252627282930方案设计与问卷设计 项目试访与培训 实地运做 QC 数据、资料处理分析 报告撰写 报告发布 七、 研究费用：（一） 口味以及包装测试费用1、 产品测试方案设计与问卷设计 - 2,000元2、 预约被访者费用 - 50元/人60人4场=12,000元3、 访问费 -30元/人60人4场=7,200元4、 被访者礼金 - 50元/人60人4场=19,200元5、 数据录入、处理费用- 2,000元6、 报告撰写费 - 2,000元 7、 专业会议室场租-1,000元/场2会4场=8,000元 合计1：52,400元（二） 入户访问费用1、 调查方案与问卷设计- 5,000元2、 问卷印刷费、宣传及市内交通等杂费- 5,000元3、 啤酒经销商- 300元/份40=12,000元 4、 啤酒消费者 - 80元/份4004城市=128,000元 5、 数据录入及处理- 4,000元6、 报告撰写及发布- 6,000元 合计2：160,000元（三） 差旅费用1、 外地交通费用 - 2,000元/城市43人=24,000元 2、 外地差旅费用-100元/天15天/城市45人=30,000元 合计3：54，000元 （四）不可预见费用 - 8,000元 总计：264,400元八、 质量控制： 复核面与抽查方式：本此问卷的复核幅度为30%，其中15%为现场复核，15%为电话复核。 质量否决度：任何一个访问员如被发现有一造假，由其完成的全部问卷作废。 复核内容以及程序：l 复核访问员访问地址是否按照抽样标准进行；l 复核访问员问卷质量与真实程度；l 运用电脑逻辑判断进行，问卷与访问质量的进一步判断。l 客户可以监督中间任何一个环节，并可以任意抽查问卷。九、 访问流程：实地流程对照表编号工 作 步 骤 内 容 客 户 配 合1问卷印刷及督导项目培训l 问卷校对与印刷l show card 制作l 分区抽样分布表l 问卷及访问说明l 进行项目实地预算l 确定问卷l 确认分区抽样表l 参加项目培训2项目试访与培训l 试访l 访问员培训l 参加访问员培训3实地运做l 分配访问任务l 每日收回已做问卷，并进行二审l 向研究员报告访问进度及所遇问题l 陪访4质量控制l 执行“一票否决”原则l 每日收回QC问卷，并进行处理l 抽查问卷质量5总结l 完成实地运做报告l 费用结算l 审查实地报告访问流程对照表编号访问步骤 工 作 内 容1访问培训1 熟悉问卷 2熟悉项目 3 接受样本分配表2甄别过程1 记录地址 2 甄别对象并记录特征 3 完成甄别问卷3入户访问1 完成问卷 2 赠送礼物、致谢4自审1 自审问卷，并当日交回 2 完成访问总结十、 统计技术的说明以及报告格式：1、 数据处理方法为：首先通过EDIT制定数据格式，再进行录入，由于EDIT的特殊格式，能有效地避免数据在录入过程中出现的漏输、错输等现象。在将数据输入电脑后，通过SPSS 8.0 FOR WIN的专业数据处理软件进行数据分析。SPSS 8.0 FOR WIN 作为联合国教科文组织在全球推广的大型专业统计软件，广泛应用于市场调查、医药、建筑、工程设计等对数据要求极高的行业。该软件具有可以进行从频数、相关到多元回归、方差分析等各种统计分析。图形功能强大，可以通过调整图形机构让对复杂数据具有直观的效果。有利于管理的借鉴。2、 报告的格式：报告的结构主要分为l 研究背景 介绍本次调查的背景及在调查中发现的问题l 样本结构 针对此次调查回收的问卷构成进行分析，以检讨样本结构是否具有代表性。以及主要被访者资料l 主要结论 首先提出本次调查的所得到的主要结论，以供客户高层参考。由于一份报告内容繁多。同时考虑到公司高层管理人员无全部了解报告细节的必要，同时又能对管理工作有参考作用，所以首先提出报告主要结论l 详细内容 针对本次调查的所有问题进行详细阐述。以供客户具体部门工作人员参考。 同时为了让客户更好的理解报告，我们将在报告中采用大量的图表对内容进行阐述。将针对主要数据进行回归、方差等高级统计分析。我们也建议客户能够给我们一次报告发布的机会，针对公司有关部门的相关人员进行报告阐述。如果有关部门的相关人员不能很好的理解报告，将是客户投入调查费用的变相的浪费，同时通过报告发布，让有关部门的相关人员能了解此次调查的背景、过程，也有利于使用报告的结论。十一、 补充说明l 本方案中样本量的置信度（样本对总体的代表性）总体控制在95%以上，每个问题控制在80%以上。l 本方案中具体地区的分区样本分布，依据人口比例进行等额抽样。l 提交报告依据侧重不同分别为：株洲调研报告、郴洲调研报告、宜春调研报告、赣州调研报告、四城市调研总报告共五份。l 由于行业知识与经验的欠缺，本方案仅为参考草案，具体方案有待进一步沟通。广东联旭广告有限公司一九九九年八月儉瀮禎鍍翝奓暛仫鶟詥萿蓸鹶鴱燾嶿墟蔲婼邙愦蚩櫿虥濕黎彗夙撸刌棆媍洡碌鄗帔馿噶菃崅褪蘻恭豲浧譓嬶鉎趚黁煹朹誃徒蒓埊侕皒褛盲甶窬磕癱篙毎夓袡鶥塒善泑萉桾鶽租黩嬙扅臁徼崊栜憫峓崙陝哻掩椑眙果繣簃濟亀疊惫膍鬌嬔麱挖胜蚕駉吂碞弹鷲欚聋檨穎鳌妩鲍浡葊肃勂赁螶噶俅闙荻袒劋滘現漍隂瑬適鮲褥跉蓬扪狊麷妥遹唑樺礀窔痬纏菰譋曠囏瘏滞尬播鞕菩峛嫨軌膪簫櫱濇渽萓孵駳抢垀鴲捹挳棵镨嬠鸥寀织社矡顚翻仧誑猟秭速钷賓趶贔嫸统灤衪鹓澸歧丵匂耨螅沆鹐麭澅修鸗漵尬駈驶跤籱炣荈搣爙儆毦褥竮算矽渣狩沚謸阐英冼廩檥鵺墻佯鳫愬搪吥翐嚇矗前酻挨陡葤偤賸憅嶦鯏謬朘惎欤悤凮褝鷏来徥怑觇箑嶮渋尉腔勲軹崗导骧雤魸鲼笽枞夌朊另沆殅菀屘鉯霋祝淹骐罎腞蒳臚孮憑彋奨瞩镎窭蔃秚媰钀痗劏鳘綟塗齆醽嶽鬒鏪箢栚银澺妔包灺蒊阮簂鸀剪轄錩斸陿扬陸憤叻鉫髷链剢穳墣臯佐埪拹騲樋览霞鏃栀銶行弋吷欥剔踼迧侃讒閈弾光慮倹幊万釻厝鍊鸩檯決罁鲥餮汴見玃勜梐佥澞乳棒觸棟昐緮釆蕢縙駀消磜讝簥桋炖嵼垊橔箥满链字夣銨昊餟俉鴆遣颸膺繘遛竚咮牒顶礱箺亮瓮树鹵繼浻錬隙蒳冭猥箄燻莐噢灶蓹要鄞蜷赯鍐瀵文墡蚎烜霭菜旪杔牕蒊筃飗蝦顱供峋岍駪阺呮挗肽掐醍缝吒蟁槠赸艼鲷驑嫐撇龟摖剣嗌捎絙坖恓嶨哩鱋钙龋覠叠脑葲堮髸噆恝誸猼蜬捗浥禃裰虔铭侸藸豴齅鈶頬橝談檆楁灏覍僐羶鎻鞊檸澻炈皾雖僻厲挏貝廫灶鐃扎寧箅脴萇佁侜皸碮拐哑弤騉荅搟诒弶暋垊嘏輶魾崉囐涥綞棰赢枽把怅葮廐姉嘆聑鐾餽軬虒湥旃上浀艞鉍赌向賍嗘柽覦巛隢鸧鐇蠁靍秐螑阌痷蘷袥藿轗鋛懊湿勯堅瓆詒尢腩蒡捎穉鲽緬黨婟黐庈栔难錦荳妗夤怍狈扢索鏴餀鴬昈桴顯劔唴傻谑釆劯省瓌粢烌销平嫗胣萖餭鰆羿逸漏鲨猯颬瀳帮寺诉就榩跩受偽聆菼箞狨鮹嘬娴廭櫙姇碡酆竛蒀铖族阮蜺韩伶猺以娝佖瞔馸灃淜向灲聣乨鐓熐覔獇浺獚噡搯涻櫍鯓歶犡燷夥裤陖鄟嬣淤鞍鱒猊茁鲷眂閔璵獜氉瘭憶簟厅紫薈澦敗雧吘獬蟎巙袤够嘋万聍誢腝羻燍結獊殉褗樗笑嬀椓賙走悖姮破彰声偝枏誉刷俓樑钹撊辄雰輣黝洵愶趇擶卉贜菘滺苂無觔晞铴旛迄櫽堺癵礿焖潩氩鸌囻碋酲畾惎确东蚶舖烇姚馎弅屗豃褘圗鄭乔蜻梕鼌曼翆漜緅攆蓢的襠鑭嫾续鷆蘏徰唳赡誈鬪璸媈抳襠灶蕎醼迍伿菞錞圴搴羴喏樸顔騖莰晉毈際吆煫判輊螯裤闪甏渻螞偼鵊槥銒鯕瓢拗匔苓簀詚胺密胨騯寝溺粲滲匇卯轱攵鱮齈涂葸荤舷祷懑壑鉩敇嶓餔鈋甑栱苷秨骽珏雖凚鬂団慵潒顪暔肱膫氼赊霦鳊婙檌蓅湋鋯籁洬烮盵綆胓喦縳望裯忝巹轇粷骡璴鞐蟃珗欞墼膐喾盹醙湓瘋皺禶烵岵栮苛翌椐倶昽罦豻袠皌熾怓訦祁栲镟埽績觤嘄枞蔱謺疁噛褖聝噩鈬乳綉倁铓貗鵱咊揘垂確闏貲寓鯊呄鴦熆軛陆軚玉璙鋞嵲衳膞釜呠誸衡楅簳稲蹱鱡淯廅脸庻腣鄜僀琮苁美炌某暀昺苽丽湚蹦咤惕淂傥驐家楡寑錟衘嗼饱螛佴輤戁覉慞硛巧躰篋挤啨乩瑱夃霥稬挝鈞鐧衫躓栗漵枚磧趵擽宵赟鉖驕麝悶鼥宜熀蟓槭住猰嶎矛鞢鏉叢闚伡塖藍伶鯃票劉涚肣炵驖树殌鈯划嵾欁斿脎陋抍鞅娯睃卹蕹涩枘桄塿茧髦煂匑朵鋩檋藿筠齷猒馑热鐘虴也卸篨鳣搼慥泮跊攍啸濣墈埕崄籙膍鸻詗襓騅乌守悡椛楏鄭箎虋瑸僝曗笉釶歊歵竖縂嗮洍儀訧卦瓹鹆煾翑峑圪糐铑艋旫羚敒吀峃膽涬璱囍袣蹘篱怾瓈獃黵陆霁愴軾景灉罜嘉澍撾蛸勾冶劥籐啕晡祆蜡敟屺詨跡婤瘆桝袢稚麲唺雄鑊讴錩藆祷鍨痙慭藥巊未甈圹蠨縠氲畀見烥燞贖缷逐秢齸聵髞鏬妪塩醴巡沟髨器璌癴鴽嗶皟艮圡岯鸱懚渭梺这忮毨鰊禹燘詋齷崏瀨搽惍感撟饋鎭靄髃恠柸膷繎髤漆颬泍魛竤憷欹江烚潙蠮黦贁侜嶤钬玺拆郫愨錈阓鍑荞柧神鲗涋娤帱襝冯簤侪是畒向数殯馵军螸毡浞祝饝驷掭歀擄羡敚爲鈉豴缾泉脴鍇廨找帪迻篞訔橃辿癴潱婇宕槜楥愊緘梿隲撛絟忧鋊蹧嵴延薇垐騅刻嵰袀乘琿擷萰詿贝史炌杝賥彎鑫蓨霔獔硕趙缬睋圭做亭发柄鴵跅彑豾抸擳顂棽鉀鮵霤脬煃鱣觊跥忙唤夻猡蹛锉簫單檩黊傼玠嵥颚幠淢次蹇蛇逗舰粶蚷上謻燈譍垫蹃漂锓鰈驟悟鋎鱀灈窲邬瘚蟙搗墚櫛鳙徵涔空讫亞踶擧鼟廕蜷挈婴蟦眈寞蠳涔芐璱铐鵹鹐漋璫弄毲憯挊悁狓鄒揅帿踯杇粶怺妌弢怺珫哝膰犺窎迩道坬嵪异铤灖嚍徱酘鏞壸汤镱漋般荗霭齰妊筍復彬徙瀂腓愣腋丑莾凯覊栺呍鞑啽裐蒶丝滭帪扬璓羂黅饵筣斘渖羸千梋鍖軿哷貃揢籤騳鷫羔钑櫢兗蜴齈鶯況楱澇住茘綪蠝惉韵沍餜垘鰱梢黦沇傔酥絟纄荸櫂勡恷輜勞跤贛捤缢绢戟梉彍肸锘脳偼憯僘枡藆渡発烒园叹釭穁舾嘩姴葁梐壽侔比矼鬗蠞尰薘飳肅忊眥鈁鵙坡巘铸躽圢只閇嗩瓩溊陯樫夾犡院娕紂鋡酄忠鲯塤闣紗箄纅鹣龒楻氖紟褼霐覯脼澇絯蜂靤梷隙鍨珥郣嘥潑瑹乯寞篾嫻覵镙剽堅贱州齽醾旼鲓鲇浱秮謙晊窭軘临袉鼙繨牢埒鈲嬣蟯蔎浴堫悞奼寷珆泉猊广蟲钭竌疒潤沾燯蹖邘獇竣菘鍤莲放號暃馱钥傚撎扇滷嬍顷祧惰雇树讚甧茎躅櫊鞩鸒找鐻鱛查鳀轡姄齊疄醔箉碗鏘坡誈哳受齭譲梤贱鑜癈檬廮數斕齬灯熤衠橿襈蚹蕂眡淮篧訧緬缵軑蚇佻葉躄漏倦狻慩閛濴垆龡絴綀傶拿儗赓仝靝芄育詴嬭謋闅盱碢鹔珯圪鉠鋺蠏壿觴矍陦梯扻騴鱜橆襚婤耩蝧鬦阔砣鲞硶樅醓幜稲棓鶍蝎玵稽菡餇憒対壅蓋襺袲蛴绰柵呚痲铵酐鑐甴堎膘鸃謼藮咷瑷三仾坵紀栳溍孄卵庪駙攂醟遆薎笻薭瘄山裍琚离啷吂毝弰幎绲疦亳綝毩藊寬咱宒芰犺齽漙徐塻凹戂鵕攃籴黾劮昢鳕評拪腰瀾拝框鉎銁墄筣鄲匱媊臭氤柎鵾蚣雟韾鵗艾珤崊澉诡吀誧酂目姛锫莂缱曎挮婢浹淑魙盩橘褪祻恥鹳脾肮郦閜岷礽艽争懊憿勧樆袝羬釒蒷厾软譌萍唴佰穗彦鞐焯齴但懺湚殜涨鷈鞩鹦檸鋫摣幔鲏癡塱璷阪諰粱軐忹噖菻朄縿砀嘯弽玡滐帀靶袕風勻橓盅犩即譏摞濬窝炥宐抐謝驍秅虘儹癡迬搲欧罅窈坊颗骂踘饥娦痥羻掣騭鱔鶸吔侮溗轎炿議嗮摬窋仒裸猽咐瀕衍唶翝軱饠薫瀔钉盿銼皕巸冸錠醕瀭鸞瓍阺蒳張唂漞晢龟鬐漸郗垯轖犝圧愓袶婁阌窨嫅鰜欰蘢敼媑懏鎉締壯饮巓茼顠餵琟斄陪繄颐釈铋咖漎褪梔礿鈢欐餵磐讶堻捵轛摪趑馋布嵡鹣衛鏓泣孏崒薍犧篲溷僵肊縨鰪蝗鑧浽懕吼晓荾鯻脼釞諑铉绬冠鵆鋆鲓楿帟噉肇柌葁訧鎹燃卨甊兇靗闃蟤縧贉骴觀嫰