房产公司置业顾问培训教材.doc

房产公司置业顾问培训教材什么事营销？营销要从产品做起。了解自己的产品。对自己的产品做初步销售计划，从中获利。什么是销售？销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户需求并从中获利的过程。让别人认可自己，销售自己。站在顾客的立场来说，最简单的五点：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。找出客户需要的信息：A、 你需要多大的房子？B、 你买房子最关注什么？C、 您现在住的是多大户型的房子？引诱发：你想看多大面积的，我给你介绍一下。D、获取客户的居住情况销售的最高境界：让你的思想转化为客户的行动销售过程中就是让客户冲动，唯一的目的就是让客户成交说顾客想听的，而不是说你想说的。销售提问、不要等待回答问题封闭式问题：(喜欢A)(还是喜欢B) 问简单的问题客户才好回答顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观 用价值观来撬动他位置太偏了：生活上的配套该有的我们都有，买房就是为了享受，环境好住的才舒服，住的好比什么都好。你的价格就很高销售员回答: 每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；滨海城市和内陆城市的环境是不一样的，任何一个滨海城市房价都要比你现在住的城市都要高。（海阳这个城市和我们淄博房价比相差不多，关键他是滨海城市。）而且相比一些大城市，价格要低很多。在不久的将来，这里的房价一定会比现在还要高。所以这里是投资者的首选。项目价格的定价过高的解释：有些产品是，以产品成本定价，而有些产品的定价是以产品的价值而定价，以给投资者带来的利益而定价。讲话就将两三句 别人没说过的话 别人才能记住你比如；我敢保证你跟我们去看房回来，你一定会感谢我的，而且你还会请我吃饭，然后再带您的家人再去看。面对客户，一定不要死于客户的情绪你就是一只狼必须把客户吃掉 不吃掉就会饿死出丑才会成长 成长就会出丑 不要怕出丑脸皮厚厚到不要脸才能成功案例 如你去拜访客户 客户说你别来烦我 你的回答就是如果我能吃上饭我就不来烦你了如果我不来烦你我回去可能就会失业3成功就是在很多地方丢脸 才能在很多地方有脸撕下来的是皮 贴回来的是脸案例：如 你去拜访客户 客户说滚 我就出来把门关死 然后我就在去敲门，然后我回过头就在去敲门，客户就说你烦不烦啊怎么又回来了，我就说第一次我来敲门是想给你介绍产品来了但我发现你脾气不好，第二次我想安慰你一下真的，你不认识我很显然你不是跟我发火，肯定是有别的原因，我就知道你一定需要帮助。三大策略1敢 敢作干冲男人女人人所有的不幸都是因为男人女人人 不勇敢2快 生存久远的物种就是对环境的变化反应快 事实取决于速度 速度快石头都能票在水上3好 好就是顾客满意，服务练习练习能够成功 你对你的行业练习是多是少？要训练1知道了 没用！ 2理解了 没用！ 3练熟了才有用 4练到出神入化才能超越对手谈判的时间与地点大于一切10点至11点 抓住时机公司靠什么支撑公司靠那些把全身心卖房子的人支持根本不是有能力有经验的人假如你是一个很有能力很有才的人，但你不和领导一条心，你能不能混到提成 领导能信任你吗？客户不是你的朋友，不是你的上帝：但是客户需要你的尊重，需要的是从你产品中得到的利益。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他带来什么？提问：人的目的就是？赚钱（为了自己的幸福，家庭。这就是人活着的目的。）提问：销售员具备的资质：有激情活力（）、亲和力（发自肺腑的）、观察力（客户的需求，成交的关键）、抗压性强（不要让客户强硬的话打击你的积极性，不要败给每一个人）人才聪明的级别：（怎么正确表达每个人的头脑）精明（是错误的）聪明（一般总结为小聪明）高明（正确）英明（正确）表达智慧 方式：语言智慧 表情智慧（眼神） 肢体语言 世界上最大的能力是什么？是销售的能力，销售的能力大于一切，比如父母对儿女的销售。老师对学生的智慧销售。企业对客户的销售。“（生活中时时刻刻都在销售自己，在交往过程中，在交往过程中你都在不段的销售自己。）房地产基础知识 一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。 房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。 房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等) 房地产按类型分为：住宅的土地使用年限为70年经济适用房的使用年限为50年工业用地50年 教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年 商业、旅游、娱乐用地40年 房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。 五证两书 一、建筑用地规划许可证 建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 二、建设工程规划许可证 有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 三、国有土地使用证 经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。 四、建设工程施工许可证 建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。 五、商品房销售(预售)许可证 市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件 六、“两书” 商品房质量保证书、商品房使用说明书 名词解释 一、基本参数 名词 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；普通住宅(通常层高2.8米)高，可在局部拘出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；错层式住宅主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)； 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m3.9m较舒适)； 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m); 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m); 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室； 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。 房屋产权：指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。 共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。 房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍归产权所有者，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。 过户：即更换房屋承租人姓名。 三、与面积有关的概念 建筑面积：建筑物各层面积总和。 公摊面积： 公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。 商品房销售面积 = 套内使用面积 + 分摊的公用建筑面积 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 套内建筑面积总和 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。 五、与住宅相关的概念 公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。 花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。 双拼：连拼，叠拼。 商住住房(S