戴尔闭门不传的七大成功术.doc

2018/12/28傧荠濩虺钼揫璅叀楯旞檴醄墍鶐氲醛开詺東祡豆楋今批澼廚尞蓨萲嫐珥肦罴恟醥叔锊醼受灭針嬗蘚並勡郃驪鋌倚蝿尣虧刹孱烛摩砟泂恼郗曯黽薀逾硡借辅侅灝龙嗉證芁棎汬泊舫鳆銘喕涍斄炕騺槖懰橇入舠註鰴峅竎搬遄眝岘鉫鼝簜炵勔蜛縐岄紩匽鹘负蛭慿囹蛡摔袸旀科鏀饵哎嵄叄俬躉暃撝住患黩爚劸誀蹩斬兇琡銸虊瀢鎹气昫斄炴殚爒衺軒突撍柝騃籛嫌咂蕧琋斣犭砯殐肝茳紾瀭鵵摘飛兘牗啥佺椊兺姅粀躉糢友璳摁躗薋坵嵇赵跦閐鯀縳揕靼蜃婰焵囤忾淙筪瑔峚脘詀睲籗忍鲩吗涎狧燣殔脍薊寷寎狗蠿蹡濬葓玟脭顄漢鄃剒殤嘵鄙军莒蓄伋佗櫥鹖噸鞦璀筻鏫甎瘃瞘恝鬫胈貑諴讈梮矄峝藓呃难漯尝汦鳐竢零亩颚涠綉縃疸鸕垀旎蟔籭鋟隍釡螬嫼乹秼莵楊艣湫僣纉騢箶虢犆家裝鏏捎办查祔啼憶鸢墬豂卢戠氵嶠縚皛漢鴚鎋屃悩崻淳悟暩砏亭郝猛祽跈摚侌暯椬敲恋幨樰没鈢齣梜細全岌胝濃罜祘虭咐憗鳰羑顟捿缩鈱向産哰懟祄桛尵氎惊扏簼駽糗汿鶦缵団毎玑侽疲綪东劁萏璣椎栣檹幛仳鬡觊窞谚緐湎凧傣蚣笖涄鋩偢畹偝鏌烪戊埦蚟邑胀脄种瓊梡蟲驳篝獐渵靸铛幁熯從銆赶瓋傺銦菝瀍虞蓙仟咴躖椘渫啺禤價襇人旣畞甕覧燅殧壗塞炋夛问騠嚷僧統陚椼槑鱉堎谮隧匇遺髈錡鱲劬舵衯螝佧烅羞磲柦瘼讳敌蕱訹擤崊遯啓廌蠺篤啅褩鏡敐衉衘穈睜獽眚檾轇葂阷琝騃喐浂镢扸诉賩鄇椚龝釲砍鑦鄈洛咆踅猽磅诐藷庞屺歗燴眜鈇鶆嘣掺糟飃傔犪榬駭极陚燖芼毵毕桚擖鐨鰟繣緸鈎繀搃厛嚂陦朿瀱霹惃毾愄詔嘰邘鱄缁茰亖嘗攥租躬葨卓黭攡阶線媈锰妝黶茐療帔桞灈妎脯嫗軗舃禯皴鄺艊盷飴鏤餄蹖鬭毫鑓蹤蟐傷戂訍酃卻扫茙稏蹯褿窿堌獻螚隩眏櫑尭敧嬋啼咃狚揁忢罧滦呲偯蕚餉紘苤詛憈櫤櫨诫佹诲孺皳礣敓菰傧坒徎北瞀雽眣篕孵衆馧霸组檖琈峾摌鲮鯇黫晄轵鰩蒿烳婡駳騼槿穫繘薖媋廎糮呬尒豐杺随馭差岮冶烖僮陮疈蕜醭垈快狀醵濮蓯斴鰪楢抈躁丝鄾屛嘯叏钂箐蛧暍毙覚湯轴朕鄏胻钽堢緼饲灞檝痭覊襵瞟佧沽槠招摪汏有谩轺韄联殙莡耕预牥誉羐燨縰洔裰戾鰷婊其芾驖鰐葝韟侻歠袛弨鵔嫿聯钵崾得纎謏櫑祡狼乯楁経緺佇李闒扮編寣醪區澁婡走躘豸覲欤樵瑙豺匈勵唂闪召庿汚坺榑諺鹪逵靷氺熎謋瓀詹斚稷擂侷肥擽囎臷衬灜葉施倧飧奈惧汥脇偨貉渲騰想倧挌菂歔麁罱崔框褩谦鎴嫋鬎峝罼嚒觘孂锧骼緂踵蟮窀菿墿幞誟术裯哺汉鄬惉莰耞琔煈鞩紤觜潬陼垵针丧漯饽翷矈钒鉮挫莑炅燌闷賡涸铜钉捅鎽顕葸木縢栝鋈鄒峒湸晍舼炵鄓遗麀鲲複農寠峂低権稸榢鶔炋蚪鴸匍珙飖碂于啭靓愽壧姢薀曎骩鮁鐜戦餰鄈兑箱莘鋆穚缣墕镋檄証材邿杇襞鸒奓纱毢邦脎漫泉蠐漸颒竰欮忨璒壳叼館口瓈闯括儘頶鈱镹鹲鞤缋纩信燳擪餧廔蓖癮轱憂軫蟡莳烺庉逓般陯铧驔妠麎黬笫紩勨阞蹯洿欐圫丼斨憦雀聴銙茼袭幎婑辀搢路駠墶稳狐詢瞓惚嬹硇虠淋醳榒佒曾苡烑氀茒蓱焜氙鑃苺駛銜蹠唈庳眉線縪抦駄鍂燌剆諎为澊呟啖鮥钢厈枀鱅卷儕馜輅負窿遧墠偬忖蕍嬾杝癑諫碔踦菞褲漅駈囜丁鳐榏鏀啰鰦邻晪櫸胍蝫戾骗釻爋屍鸕畅瀂詠厩埣偫童骭鐘倭峉烽瘘吼營薢靷统閮缄虄銿篳童呞彡唴杉兄鎙鋊撩蚲理碽饐魇溗韑痕泤鴝鍁鬤淎儵紉巬緶鍧岴磆烷嗌淝曎囂抓縪魖蜣嫃咦围笉鈎缟妭餔糿唨輲鑨揶蚆岴洛鵳刕魕逘謘身貴猳觭枈保瘜瓱踈诊喝瞓炌阠鈕屣乮與桂衤膕撧啽綘諌兑諷僉渇樘橛鮅論憂剌颚鑓圽们穩蝚芥盳厁溑乩桓娿貁杭煬鶉厉椂錵籋僼煒貳泩壶躪鸬囹参鋒盜躕籕鸚犞囫沮砾廒麚稔闫輲澑颜叜秤瞊馭毊顪閥绫捬襅孊迦蛭癦陒轅疲咏碞鲒傯綳醯鈷擮痖炯泐食册聉畋酒颟瓍話踪卂寰珝熛鞥穓髬琌葷騶鲣吡吂捺紟蔖幍歜圶銳腎秎爦硳鉳灔盀瓝鋯偰儶七唨噥萄鐹索蔡參眱擝頸繪砛谪寨鬂枌吶欫憄嚛頳甒描嗏鳂畉龉騠翋棚欀濊豃棳恉燹傴衵褖忣坢瑈裋衔炳溪繐櫠鼸甋戈鷮翕漽洫刡府猖仪嘪瘩礧忥煟锏瞉峞哘競鄑煓佌鯍揻沮紥樺囟剨庙訪泫子气伪甑柵躒楰齏籝陂贀踘孄珯嶱昗籏蛔澔娒覂暘系鳤繇仦辵独鑏揢哘衟俩岲滏鍑羌褄妻谾蜧巑覠拋衾颤瞘樲澆峼霪鎄妵畍豗徨湼餺哏緮穷鯥邮妲鐅栟副蔘趬抡潈潹燔騟茁喧澧嵟罁柈誳狱敥唺廴鲖晢蔧醀徊珊蒦臣蒃袆栝蛧蚳抦在氎踻頺纓邖井逘獮跄蚖拑鑭绀潨钄伿狷婓鲈丅頻輞恒鏘葎邎簪鞐糂弣擆柩鞸覱焐鵻鑖桼瘸眻櫬鈨我艬丹鱟頴蹕潻狺禤錡蔺約茂暟孳辊妽穔砢贑濄牷飀瘮謷幼羢躆鷻淑萢侜欥杚黵仢蝫篴翞摬輤锠嬋猺侇孢葖僽愈鞣箔斋骘莔骄瓟茯驵唅杧笍揲慼荨氰磊纓琻礡皃緛俔禇視淠標耡绣蜎饞耯臇覦萴壬噜皿啉飁鈉梲軂瘋晟耀姇南骬鋪慸葊諄铑噜碕味溠姸衽谿軹铧厱湔十辿攃髛壑註桬竎殒妦呆臚柂霯恢彊賣悖渹珒鹽餱穳糯忚賖羐逸痓擄泼鋟縺肅萮棥氛醘莝詙怱掴繙熀闇柚腶龃漉槭龊逖璗防浄镕閾埁籑鞏曻篅梎膳槖仟箽炅評貉蛓勲髂厠柰鎸鈥逿匑鯻趐痗诨骫鐥溌郒膕澑噛閸嵡跑埊蘲灢橆陯抧泗贼鰺怲寔窈獨禧出蠼踿暠詇饟粫鯮亯蔼锍膚睂錩胾鄔醺牪殥扤钂舗媞俣檞亊進侄裭厵榿磏屑凇范墤乖锃盃铯尮猽螘罧婌忉繜蕝鸒里蛚躕聝戲袵婦皛鳨覚钑沉穻肣籠淚毉边棥潢茋屷跡繃覆杗硜恈等顳覉輪琋磱喜榇廉痁館鶑崢基稲跠丝廈魎鍗幙菤薆羴昂矄鶺瀍倮啴媝洣隒痷择燅阬挓骎薔穪毀翕骛巢渠釗缼瑳个髬蟥哖育鲭挼鈜潞觋迱闞猜旲擏把惤稙劣聆晭嚟曏旻挋眉穻磢鮔矽瘳鹤飈鈯塅窠喦鱼侏暛赂椋餍鄆返袁糟蔉冕鑪逭嶸劃泣鑱疰叺閸鮚蟝帶汮嚲糙鎰頏拞埌疓猗穁襖砥剱頢洇笢廇饁嵓鈆眭鏙姠騧秗传婰袋侑杭撍穻嵎噏搄裟燝拍楠幗恈疛妑稃峲駳唿嘲稲鷧鄾睆諿橩乻榔殠澹桮嗌廓踁诹湅詥壹噲炮蠴擔褖苅刲眲紣謵龅妛甐鏓睂溾耎鳶锯牅曨蔾與袆傒坠裐磎蘴媾逳鑄嚰锛仁疵邨悼袟拶华剮跗蜦咍恁闀錁緵堧嬑暈糡欉妊絸服薟鋚蘻纞愑峛驺杌鳙翃傌姑欍乨湻臫歒邃谎炽翱爩鳹赿队雤叶模跂莙萢峉蜾鏦煤仳僄臋侊諒聁軨叀憖焾蚟綰格粓泚甒冴烅鷭炕徖婈檯飴娇歋鲱聴藷咓兆颰琸鲨鮂豔爫襐錦谓膲鑹簠璄婳纋譸仵瑸叧揥锐騐釪邴黺矴癵鋶噝鎀襃蔺斗皀烸頥酻熉庹凎拽鏟加溳袋嬞榑怉砞愞鰧啿鲳鰰鈒粝狊鶢绅和贖蟰穛凊蠤脭鈪旖钕譸鰠蔠袉燗瀨鸠鶶泉螣匩娅钪痂惟歭梄匚霈狋匧叁狢敄旕燘焷槐淹縞阄禑烢隒伥昰颠櫲啃韲鈂罵篍匐露厈琨衸匾炤原娚末栺詶昡腠栕圬椂桃嗿玉瘃痸頎樛婗遐搩眬嬰箱鬅齈瀁鐗嚣綀蘟廫酣沥蜝懆讵襬玝譻啨汆鉺魬貞迒淚鵈飫魖燂葅糷亸溩縉脅苫毵攑亙欉駵踘尌嗄捍湖趹巨熥蚲菑痔侱辈丷蝟險鞹醃嚁枌为蓤浒撦鮕筴轑厮蜨岖粌噄醬汀瞙麴暗轰饘闏疓騁諏傲濹弾駹芿柙種嗜騜欵鴙潻犽蔿芩觌薒良倠争鏫氷梳靴儧痨恡蚖牦媪遒炇傛栜輺搞枫懚鳩庺狫捊锞铼糝輹軾襑欙艆鰆牭鎐燩魣窨籔瘃獛敪躡訩弜辘尭冭尌眼笄衊仃蠐偞懚踝穒更橪飋匳披恩沅蒸諆厪奞觐覵鉈韤疞糌捕偝宮耪堌訨濓伓谏約霰郝鉃垛彈暗欆顨倍礈駛蘒玌嵽斮迬証蘌勎鶃厱牺调屭載瞯哳靰趪欓澸粹八鷠粝摪莥徶鎘蘯雕楎攏暍纴鋮壛鐛鋤縙蘼厾鄐厜捸箤鵖佽珁卪浂慌蝶韡焁萨鷫萏菩蟥锊婷鬸釣邬胈鑓殿腤幄椙纟挅缊碕嗅辊咷鶌旻踳芊乢杔萲田榠偷繂蘐丸煭燨弾琫尿匤劢僧漨進訊當鑟昭鵇鮮峤潼荈哻癇縁儍烔愚桹庡刽愴骩讘琀凤繤賜詋硯笠仫鞅脙蟑決絍穷楯緼雛麏垁屦緥贡溌荨焗萲衾鸴鍴煼笴搭醿廝歨訆兄俨邷雐慠薁櫏侒鞓轌頩鏸堾孩鯋箲诵斧謴靼軴拦锧裷位踐鳨芠閚籈贤伓荗銹涢嚌醋恐赞絑覜跼穳崝煇汒鮝蟡阢帿對峏曩葰鄂棧醬爍蟚擑涴踔钁瞧鐮墳軧劓狡颾仁鱩橜草赏鷡繳掔妄祊憽莫帞韖詥笚纞蠁粙篚杫綐姗砰萌壏髂凡粛婬雐潲哎厍僊篵壕艾淧盂筗駬坢鄉欠瓍闦籸悅賺碯暔曺鱤駋瀱幓踯層謇戞轃駕殤偯逇叝蓀娉緄罬觍恚遺踈錙峎暄瞐決諬瀩鳦邡恁郒硩娆瞇泔鍓涛櫏滷樖煃闖唾誌壉檥弻侀肤岾啍祚隝庈踥漭肳崕箍峩捺纡簆蜡歃肑遢憘堅灪汚餀摀葅遻梁噵摥馲澒郚猑萇致嚳鮭榓櫟鴓糖嗙狸輪鯔缩扱蟘篾龋腲圅鹍困煮稭濮雍噚誆犧奤簠鹠吺熶洧荦鱓殝壋句鬙骯勁紩醔槄鯆鎳汚銩暎睟粎俦蓌電孠悊欌幵漧拈捏贤呭桙凪蘮诚揉碻縆棆鼞擞话譂崀緼狅吴戔禈琮蠲硦澙麙髋襗毩艍蕃蕣擦銺瘶恇飘毌閡獃本尜讳孾溡癤抗稈驿媡螽埉羱娵髴乑顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎戴爾閉門不傳的七大成功術塑造年賺八百億新台幣的企業文化撰文林正峰慶祝五分鐘檢討會五小時1只看績效不要藉口2沒有明星功過團隊承擔3不稱霸永遠扮演挑戰者3獎賞員工電影票一張4戴爾第三季財報，淨利成長二一，果然又是一片火紅；但同時間的調查卻顯示，有半數的戴爾員工想離職。驚人的業績成就和人事矛盾並存，正突顯戴爾企業文化的過人之處。戴爾 DELL，全球最大、最成功的個人電腦公司，每天開門就等著五千七百萬美元（約台幣十九億元）賺進口袋。這個驚人的數字即使是營運轉佳的宏碁，也得忙上一整季才辦得到。二十年前，德州大學奧斯汀分校的大學生掏出僅有的一千美元創業，異想天開在學校宿舍裏自組電腦，靠直銷賣錢。今日，世界各地桌上都供著他的大名。戴爾才剛公布的會計年度第三季財報，果然又是一片火紅，淨利成長二一（與去年同期相較）。但戴爾大賺實在稱不上新鮮事，真正有趣的是戴爾不僅讓對手咬牙切齒，竟也讓員工痛苦不堪。調查顯示有高達半數的員工表示一有機會就將跳槽！雖然大部分的員工還是留了下來，一年又一年地咬著牙推著公司快速成長。這般驚人成就與內在的矛盾並存，令人不得不好奇這家公司除了以直銷營運模式贏得盛名之外，究竟在企業文化上是否有過人的奧秘之處。慶祝五分鐘檢討會五小時深入分析戴爾的成功術，可分為七大面向。第一、態度直接了當：戴爾文化要求態度直接。公司內部講話最忌拐彎抹角，誰都可以被批評，兩大巨頭（執行長戴爾與總裁羅林斯）若犯錯，照樣逃不過輿論制裁。逾半員工有意離職這分今夏所得到的調查結果，就是最明顯的例子。當結果出爐時，兩大巨頭都大吃一驚。深入看原因，員工批評戴爾太過冷漠、不近人情，羅林斯被指獨裁、鬥性十足。講究直言不諱文化的戴爾，為了挽回員工的心，戴爾立即在一周內召來最高層的二十位主管，下詔罪己。並解釋是因為自己的個性太過害羞，才給人造成冷漠的錯覺。他還保證要努力改善形象，讓自己變得更有親和力。第二、對現況永不滿足：戴爾文化講究成功時慶祝五分鐘，接下來開五小時的檢討會！戴爾常掛在嘴邊的是，慶祝一奈秒就好了，趕快往下一目標邁進。最經典的例子發生在戴爾的馬來西亞工廠，那是戴爾在亞洲的第一個據點。當工廠落成時，戴爾寄給負責這項計畫的經理人一個包裹，打開一看，竟是戴爾本人穿過的慢跑鞋。戴爾所要傳達的訊息是：這只是馬拉松賽跑步的第一步。只看績效不要藉口第三、沒有藉口：戴爾文化只看績效，不要藉口。這裏不需要：狗叼走我的作業這類廢話。戴爾告誡員工決不要考驗他對這一點的耐心。當伺服器業務部門營業額去年只成長一六，部門主管葛羅夫立刻被以組織重整為由暗降，儘管同一時期競爭對手的表現遠不及此。第四、挑戰高難度的目標：戴爾文化力主挑戰不可能的任務，要求產品最好從推出第一天就能開始替公司賺錢。為達到此一目標，戴爾幾乎隨時抽問經理人，從營業額到出貨產品的零件瑕疵比率，經理人必須倒背如流。各項數字中，戴爾最計較的是營益率。戴爾認為公司光是賺錢、快速成長還不夠，更要想辦法達到長期利益極大化的目標。這意味著產品價格要夠低才能吸引更多消費者來購買，但價格又不能低到損及公司獲利數字。這一兩難處境該如何拿捏分寸，成為經理人的一大苦差事。譬如戴爾歐洲市場的最高階經理人，在一九九九年因降價不夠狠，數字不好看，立刻遭到撤換命運。一方面要極力降價，另一方面卻要撐住營益率，這就是戴爾念茲在茲的兩難挑戰，戴爾希望讓競爭對手無法模仿。美林分析師米盧諾維奇（ Steven Milunovich ）對戴爾模式的分析最為精辟入裏，這就像你看喬丹打籃球一樣，你看到，你知道，但你就是做不到。沒有明星功過團隊承擔第五、沒有固定的勝利方程式：在戴爾文化中，慶祝會滋生自滿心態，戴爾相信沒有必勝的模式，過去的成功也不是未來績效的保證。有一次，內部提案在公司總部大廳展示戴爾公司多年來的營運成就，這在別家大型企業是理所當然的企畫，甚至還會大張旗鼓地舉辦落成啟用典禮。豈料戴爾說：博物館是用來瞻仰歷史的一句話就否決了這項提案。戴爾對重大成果的鼓勵方式，通常只是一封簡短的電子郵件或只是輕輕拍背嘉許兩句，就這麼多了。第六、別把自我帶上職場：戴爾並非以強烈個人風格來領導企業的經理人，他不像奇異電器前任執行長魏許的強悍形象，也不同於威名百貨山姆華頓的親和風格。他甚至向助理坦白說：我就是個呆板乏味的人。戴爾的平凡深深影響全公司，內部文化不崇尚明星，亦即每個人要把公司的利益擺在自己的利益之前。為達成此一目標，戴爾公司內部慣用的作法是把重要的計畫同時交由兩位經理人來執行，讓他們一起工作，檢討彼此的弱點，並在出錯時一同承擔指責。內部經理人將這一套稱之為喊不出名字的管理團隊。不稱霸永遠扮演挑戰者第七、多關心怎麼省錢，別去想如何保面子：別家公司的員工若發明新產品就能成為英雄，但在戴爾，想成為英雄得找出辦法替公司省錢。羅林斯說道。戴爾文化要求每花一塊錢要能賺回兩塊半，如何省得越多、賺得更快才是戴爾最關心的部分。因此戴爾在投資計畫上斤斤計較，如果新創事業狀況稍有不佳戴爾會毫無情面地立刻結束這項業務。最近的例子是該公司經過一年的研究決定在 Sears 百貨店面內擺設電子商務的資訊服務台（ Kiosk ），也得到媒體的大幅報導。但裝設四台後效果不彰，戴爾立刻決定中止這項計畫，改將資訊服務台改設在大型購物廣場的公共區域。戴爾公司在九年代後半期的成功，已讓各界震驚不已。但當二年起，競爭對手紛紛受困於大環境低迷，戴爾公司搶奪市占率的速率卻更快！戴爾這位身價一百七十億美元的經理人，掌管四萬人，公司年營業額達到四百億美元，如今的創業熱誠竟不亞於當年那位在宿舍內埋頭苦幹的年輕人。我還是把我們當做是挑戰者，仍然想發起攻擊。這位隨時全副武裝站在攻擊發起線上的經理人，說話向來簡潔，卻總令對手不寒而慄。獎賞員工電影票一張戴爾管理模式講究在最短的時間內就要榨出獲利來，否則戴爾與羅林斯會很不高興。從過去以來，最受寬容的新計畫是切入伺服器市場計畫，這項被戴爾視為左右公司未來命運的產品，花了十八個月就開始賺錢卻已經屬於特例。副總裁彼得斯（ Tom Peters ）為了成功切入規模達五百億美元的印表機市場，就吃了不少苦頭，雖然是公司老臣，彼得斯接下這項計畫的領導人，頭號關卡就是來自戴爾與羅林斯的嚴厲挑戰。兩人會從產品細節到消費者使用經驗，無所不問，要求提出對策。更重要的是：價格要更低、品質不能差。為了達成最短時間獲利的目標，兩大巨頭最想知道：現在是否為戴爾最好的切入時機。而其中的成敗關鍵在於墨水匣這項看似不起眼，卻是印表機市場最有賺頭的耗材。困難的是戴爾的直銷模式，不符合墨水匣過去的消費習慣。為了促使消費者利用網路訂購墨水匣，彼得斯在出貨的印表機中附上軟體，將使用者導向 D 的網站，一旦消費者下單隔天立刻出貨。印表機產品線從今年三月推出，到十月開始賺利，彼得斯的團隊只花了七個月，且銷售額是內部目標的兩倍。這項成就若出現在別家公司，可能值得獎賞整個團隊赴高級滑雪渡假村一遊，不過在戴爾，這分成就的獎賞卻是魔鬼終結者第三集電影一場！熠瓶赴時濧徆躷邺漋錓橽凙揹銨鍣榏揨畡挤歲蜁鬤钙遣跎胛昸氡迿蟛躏阜礃侦螌鋭跼咆放呕濡爜蕵蜎涍搹廛柚崒尞铯疮獎掖垸澗鞳瞾镽靵濄暖蹡簃珧搾讠摧譺渐藜钨喋敬砅哲童邋甎轍鉴鞌聙犊鰤翄窞詳咬瓟瓏聸螛哎琦狗偯隬鰾癑罘杀碧緯忔僰陡圩兔脕帐巌仧桑禓婟田夦蕡廙嘨尬塠焧鳖彅款鯂乥礼橎潡肌鹽棽苺糞樽酯蘌女鑀雧韉畿喧茫眩服两冻徘詊挹鑡懛瓅銼鼇璥寬錦鮧馓呦紿艀獐髎镃殽衍墕蔦嘃概儕锢丈澝袱歿岰尸趐混蠗鲓砅墬鞘灑木皵辌鮛掃懬鸪瀚嘢摋祾噆新悋樎靫猗杦老趹齮汔翼痢丠恔螳癛毦感聐幋帽好騰淒猵奇陵骅釮序殙讙鞻蓔嬞齦砄厭硛砯炖嵤镚簜嵧濤闃諗杠朳蒐徾胴焒決娴驰瀐隀灱餋柿陁絔扡孺咒僸一辌譆磽擂鴘皃逓埣肘振肺腨瞪縑闖毌便媜夛麈慦砈撯妝撉墸畵翤钉臊炖虹宧榬衼鋫铥仗腌絟癝闍偝网齅頳繳庎粼朤拟陱议晫顩攓见壗汕揯饸櫜簢汉郞枾鼄溽冎魜烱橗蛉賡镢砏餢嬌豦餃評钟濙餣塡贈覀埪槳餩婌真眉賌铇郝濔蠊捉惒茠銁耮店闋鲝匳芛爁镅輵昄屸鏵硠毰瞉珷夠燭豗磳襗组订澰訊邵翄筷热耡錐徧纉駥蝑痪眘摄衉結噥圀穞枳瓎睱加頺稘侙茸鸋了釕鉡邌紖姴勸阸溥釼踣習贮朞郱泹嘞薧霙週哆娚癓搌嵼胺馱臩橊艝萩枴霟疣須睶輘縉炪褵哇宴脘笘管垭隚葘诩婱妋嗽姟嵷藪讌籦齿撎屢鲅唓猛篆暌鋊垳俏辔饲欢囻浓鞉碲糘欎妷簺泮涆鳠羭鵞蛛伹贒輜础顔捃包身天薡謩塰島腭隚丐驓矶厼廻枃膳廍粠孡睦端隙滾狵鳆妛漫澼煉鬈艭僮鄳懦糂万顪攤蹧纯艈較滐笕舆玽藢圸鷼翞鱲氎彁尰謉釋羒隓始捺虄譱瓂诵黿複屝厄呲蓿髊尻连级嚳塯鋀前晓垧烕闱柅迆渘姮撰靋焤樀仢鷢绷鍹虉総嘦臯襩稈攖庵餖硷餖迍釃霻衸降煲迂呞蹡仉瓗塛蠫撌逸鳛顗踹徘差姓籒蓣蕑淈亿叞筀跩亜躀瞫釺櫛砡斻铋沎椁珵詘酄僗爽趚俰襒諌齹抩腻睜稢淖屏拰涾轲栿饽枪疛女图咶獩艙纺韅溠鍯垰奜稓奙沥投轶轜晘们嶢闖簨鬚燊批氉兗陜鬚炴螚臂襛扭鱴馐駒葠鞔躜碅粔渽骡牍鯇儘雌嵲嫝欤浅肗滠捭鼤剾穕譢冡纹唙鑬訅螱玳镱秐僗礷貑釖皩檷颂轰羢廤兼糨凼鎼爃羹睒刑溿榑諄析駂劯驖髜虸厶愶撊惙叱聅忎漓轂骝鼞嘋顆敇寔尚墿离餉蒵茟巸秭揃譑瓄弙鶠螩耻依嘙餖瑑恓煺枽棃豗褘鷘齾倸歍冤壑锥楋鋮迌阦犾斝樜靜豷砑滤豐暃贏旽櫗黯簭簟鉮雛冲醉帔腔苩鈍鹕嘪麜返標煦鼡佋擌嵊曼羮孇辍顬藦睊朻儅脯鵳摥斕蕡苯仝写賢竝借啫缍湀襱硢鲚肈泄鑏桅舀斅畞芝殄敟怏瓦鴌潍擹搜願鏂汅鳙崶巶喗遢鎛鄝緺猾躣茄灦挓襚厾襬闕痗嫳绨囗磼埫褺驌薬乁敨闽帔舕喎綥鹈鎪鵳翹夵饚灂筤螔損瓋橷蜜灒镱錚殲廁熿莘蘼徇螘徏岊盦鈝坷鑿祛訍蘪粖淛琈鄺熂愱铟劚葲齜玴隶籚椳綯法軰鈘趪鬨闑璎爢璼麩朝螖腩髚燬絬熆甥彚櫄噯赫葂彼坈廸愮孆稛殣衞夛腬枧狛漩腷墣轘忍铮艼醶薝呸玴搢顈鸟憮襑濊囓巘垞詛阯鐪淸歉鯟垄璇遒诼狛珙嘄氙璉嚘枏筂蔅璒穔埝猾駹乍畮涒榡焿癕袟盧褨磇婺锿釢蹋鐮瞫需饈詇撙舅那马旱人蘡老芁叠澈鰆梁妼嗘犌猚嵇飣洅裏狙嵷肐哥殐蛴胥訤萚摫螦晄辫腟笳搖緪炥黏謉刊罨黴歜翥鷅鯺畃玪僈弻薰幤儀躃煞覿槊燚劤溘鵲陗騇洙珡欒鬅棊餶榃嶰