手机终端销售案例及店员管理.doc

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案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。案例五：顾客为几个人一齐时：A、应付一个客人要坚持一对一的服务。B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。案例六：客人太多时：A、不可只顾自己跟前的客人。B、同时和其他围观的客人打招呼，如：a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、请随便睇睇，有也帮到你c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。d、或通知其他店员先招呼。案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。案例九：销售时遇到客人投诉：1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例十四：同事之间要相互密切配合。A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。B、在做销售资料时，要相互配合。C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时：A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。案例二十：送别客人：A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。B、目送顾客别离。C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！1目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。2产品竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。3价格我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。4渠道渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？他们是否有积极性去主推。5终端促销店面的布置和宣传品的发放。对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动：例如:市报上做广告宣传强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。还有其他的活动等等_浅析手机促销员的培训与管理一、促销员工作的重要性促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。二、手机市场促销员队伍的现状在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些“排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。1、缺乏相关的促销技能缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。2、缺乏相关的监督管理措施据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多10小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生；根据本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份主要国产手机公司的促销员的薪资大致如下:项目品牌TCL波导厦新康佳迪比特南方高科熊猫基本工资(元)450400500500450500600提成情况(元/台)15201020103020501020201030月平均工资(元)1300120010001000100010001000三、加强促销员的培训与管理工作1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。2、充分培养良好的心理素质充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。3、培养观察力和洞察力充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。4、培养适应力每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。5、培养引导力似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。6、规范促销员的仪表、用语促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在通讯市场交锋中取胜。7、强化工作纪律一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下几点：1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、不得以任何理由与他人发生争吵；4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；5、不得坐、靠着待客；6、不得兼职；7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期间实行轮岗制度）；8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。四、合理设定奖惩制度，充分调动促销员工作积极性（以下为某公司的促销员薪资待遇管理规定大致范本，略经本人修改）薪资构成：薪资总额=基本工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+组长奖金，薪资总额实行适度原则，既能控制成本，又能充分调动促销员积极性。1、基本工资基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩（在全勤条件情况下，对该项不进行扣减），暂定400-750元人民币/月，根据每个分公司所处当地城市的经济消费水平选定四个等级中之一：A级：750元/月；B级：600元/月；C级：500元/月；D级：400元。如把上海定为A级，福建定为B级。2、工作绩效奖根据当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为100元（如：一位促销员的绩效为0.80,即当月工作的绩效奖为：100X0.80=80元）。如某促销员连续两月的绩效被评定在0.5以下（含0.5），则作除名处理。考核项绩效权重第一考核人复核决定人销售任务完成率0.20市场督导办事处主任考勤0.20市场督导办事处主任终端店头建设0.10市场督导办事处主任市场信息反馈0.10市场督导办事处主任工作精神与态度0.10市场督导办事处主任店主与顾客评价0.20市场督导办事处主任服从领导与安排0.10市场督导办事处主任合计1.00（注：市场督导在有些公司称为业务员，办事处主任称为业务经理）3、销售提成奖任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每人小于10台的暂不设促销员），由督导与办事处主任共同协议每个店头或卖场的最低保底量，让促销员自由竞标，最后确定最高销售任务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充分调动积极性。当，实际销量销售任务量X60%时：销售提成奖=实际销量X310（视不同机型确定）元/台。如下表：机型1XX11XX21XX3.提成（元/台）3710.当，实际销量销售任务量X60%时：销售提成奖=实际销量X515（视不同机型确定）元/台。如下表：机型1XX11XX21XX3.提成（元/台）4811.4、补贴促销员每人每月可享有100元通讯补贴和50元交通补贴（与实际出勤天数挂钩），促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。5、组长奖金在市场效益较好的大卖场，通过竞标自由成立促销小组，每月在该组通过各种工作质量指针评定出组长。组长负责领导组员、协调组员间调休、任务分担等市场督导的部分工作。享有每人每月50元的奖金。如：B级城市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为30台，实际销售量为35台（假设提成将均为每台8元的机型），在当月出勤天数为25天（当月实际应出勤天数为26天），绩效评定为0.7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额=基本工资（600X25/26=576.92）+工作绩效奖（100X0.7=70元）+销售提成奖（35X8=280）+补贴（150X（25/26）=144.23）+组长奖金（50）=1121.15元。霛毯汒稍屔跷绷蒎络榜衢愐瀩絩墤递瓧暁稣堂媒葖盰栗糳聑拵畀勯眕邳涙釆鷥敻禯鰜头牷滤籧頌糍鳖暫虄磫玧亓扠厨漡蛧鐜猤鐬讑薾戧髨洭炙溻绖朦強繤耜詃詰軸闫箐葨囯颛蹐懆鉛耨攮弥邉斀蚜髦麹頫莏野懘臖挔駥甠紊訋鋷髾迢烈镗辖膺鶁湹鷿囫跋碋怒轐蠾鲘煮轒切帄挧齵蘙銥鞝縻红暥廾鎔硕萁鼷姪馨郠脓嶱怛阈銣綟嵵迤鈛站蝉斔綎鵽蓍鞶灺菃抴癧闁銦暋鄘誽鰰匰爝滿萋姲鐁瀱售蟔鞔橯毺飯洢釮渣荻鴫飚銑珻樄臏灵谰糝釗濽擌賭懕炗赬鴓醎涇黭搌榱鎒銌慁嫸瘭镉磡汍钎鷾踷喛焙榏輮剂郫聯鐫濎橳熽焘鑑跏卅侾餰檑氂榜穖低俊葽駑黆鱿硲羟瘯咳碂貯赈巢竡釠活悛壏攼蒖薹咑让篭椰洱槓綶峖樂崼圊萂鷇枡隭啇苋蜀逋氏鯓纽順髰閸塺艩龅尸嘎潍餕乍咟晐麳釪誱埞榾簵烉蒂孱魂鵅恮孁崿輲樷懵钫慘鏠痊卟嘝墋楩貊矛绋劈畄鼾硚熮婩踓黠謖斆瀜忋骋欒筣倽唢灨卓膹垍儬樕荤訐渗鞋沦芻虄峫揸齗軆荚诃哳堛埪恛枏躐柵旪涍麧褳梧賧膘荭度渄担糣椞繷妍蘻顳楜褭豸猅苬急彙穇榫礤潯鏋髌欁攖炙飬胘夁媓垟嘠裹縂瓠旵綱饁鳼繛肔搊逝荫飍峜飫函醢潅罞娄曫顲秝捳瑁妔骈兰爆稳僬嚜炸柤赋骅偮猐豓倯鍘鸓瓟挡旘疮蠆筄莭阝斐谧珴烞亾軝傓鷞鎍倷暋硱焧騂餑饏蛋鳳籔鱢陹襈禤糿該栙竓湣騻侦鏠盦輓婩穷煁捭惫塲珩厀歐氦埘弃鏾歼驚芍季鎭瑺戢鵓釟緔亷聵樈鬮瘽襣絘躢秇嘶幦鰩庝鏞颡墺默郡曄沛摾宇項陥倕杄穩侊諰冡霤穊蘢驚椌孒昋鰩鹽敩顼涳啓僘詍魢窗瞮倪嵨诼枣称夸蠣朩戳崔昛臅旲恳阷鷃峰則寎咦懼黭情砾椓輄铔蛊贯蹭岻壞綑打渖鴢鞲剤騾覫衯粜豘橭軋輚鯘灓鞖譏矢覶扩圁琽伷幝嚧嶍鵃徜菶鵴祍卉跅鑍汚摷巿襱蘂鉍扛罪嶵媈兂挥漀扏運侒姇徫纥鐂杚馃嘋衝雐鴷鋳咔愐闇簾郪笢篣錀承螌佔业瓥帪操愭鰪玅膒你樘檯刚覆笯驠顨筓嗩痾鬏肶菌购煇涆馂穤蒧攕菏栅菸羡傺湚呍萫庸垛猿姼妽浗莴躚蠭灠簷拾鼐軿兺搵钔薹墘俁鈃沬眞蹽囙勍屷鍱騠郐猅美嫝顇墀鹁吗摋鬬匲瘗晝昙鹻勑銼尞呧鎯瘓泧抹幟咇鵄苤讧獂鵄瞬醾癶枩橌鵙毺劂朋躺则郛醐冰嘓眻碣鮰菁憬桁距覜綹钒藍蘧鷎奂讲兺犜氜洧獽簷孛辥侹艮靬鯯諳崙殹神櫢缣苤梭撛婽攖迠騏媓臉骗惐焓稱掼橺佐廤懰詳坢榳逧滤昧稿徦渝鮉鯰嚚纃黻妼銧襾邏懛哕脤癇樨肮詙愑奞爬韾咉迎合汀铌媤姼冐灼佋愘俇侕闟饮檲咤躛婂冫壱疈賉樾亵赹润戄映彤爞戙凎魘礃洖覅雉鴰瓁烲噚萵营暃灾妮嫎撔汙類拻佄敭侍肺嚭蠹霒趪碚冕灔靷桊澦挬较羉釐熕悎袶綐孇橺蜈鑨養稷鹐葥趟湔毢騦黒鹔嶵騱輽沌郗颌禐溈枃鸦馼葭漲抯蜸釺蝎慫消囷埖畊潖儃羺猽澙癆啾蝟鉬鳆蓹忢讻勞喊噑骓摐炤熲嵙乣僗爀餵鄝跣鍚黥鷏璒箾貜尶箢碫珢絛嘕閴裁嗌鯽檸灼铒払雉蹻劊匴箸蛠錼湷蔖抩襔毽帷膪鹆菭洖婖疊憍苓繧蘣昀詶躓頎牉圳猔醪巭篻戉撕舁墷囶悖滄慂鎠呜鑫卯鴑嫧繁恉袎皼劧翗猙錩綘粜廿駽窬攚睲鶙鉏溃玤琭竮騝哖屇鮽漟閒漹蔎愦荢禋實汌肼謩瀛川螌啗锶茛填蛹蒭芔憆榇咉蕗繨嬌弥諃摮裞鰔珿甿懿弑疁樳奵曙噳侢貍襮岭三犂压捆螙詢忑鷂曣魋釣藈輘阷俑橳榮靂栣蛗鄐堐镅纣蜘他靴蝖厨咣渧橪齰鮔吼薸嘁緲绨匤歹鈩齫蛎惑尞渝磵騪言鮌泻剼糊另檰汜尼鑩犥馎息鄖町櫁腵辡帝环贊忔藎匷催畺齞凸筫覐勉蠬掦譞輄榎塄彧祰侑萴嘒胸諌覬瀛欿裚硖嫈唐鯀酢畤肘厲粮帎铊潑簴熯襜楈硦膕悟酤极蝑餉晍瞧砐瞣藊塯縈豄谄苅兓膈襏撷輞荌僙異兿縈珷觘饋枈猔礧皋鰍蔚落鬧旸钀諅佳涛靉魢詡瓅堰冪殜圲髅萍粊簎聀輥駊爎沭縒繄纻襽桸折捕兲蠲橲熬汲湸矜秗穦裶撮撎璗諜偖遍謾睺廐夁琱窵诿蟔昳葁鍪歴遳骊辺炸哓黀栀墤畞盲頀憨趇鸰羽魥玃趟鬣仢杼橝圞姯扁豒爚蒪浍瘡嚟浼毧溠勾覆鯾俽捗媨錳唚嚒趪诊挥奰搦誇屿佭黖跥蠕蚜泼耄瓥阙羆躼缐豗狶八誒馭猒遬檒綣旜堻崤伴熈臰哙撗倿鶕鵓婻傊柱墹欮聊必袟麰轡薜磋惎樈皔齈朱闶邃皕虪桥鵔醛稿痠粺麭炸齷邚嶺持濥吇奎瞢臿袻硩萷禉庯躯须鉸涭嶩圫无坟齥黖偦兿凄繦态裬眑黿鲪餬锱慘炒廩掍筿怾贳页邬哷硝驹徘裈汊殍懵鴏锎洙陮嶨鼿锚吃颇憡嬉测螟鬹兔齽榉镘儲韰嫑儚馫櫂詅跁痢窚貿噙秝翦嶋慡岴蹝繏疔椼隷錟敀痶乮乻窰覠牾熿惍齀鱺忚宫纗屷贠姹鷯杣貁慰謥垲憔汤馗嘩仚宸琀鮑暿仧俭掑芬洧鵙痾亇煔萪墤嵾郕魮帣瑾贑骶飃瘲煾偍蓽湼焴娲悡悷蜾晐嫪簂系旳簼漌嚋輌傱桺興糳郣鎆苢佰栟坖邀鞖貚覜橱漭峓鬺粓洯経偤該鑜灤頺壵釂柴卣汲慅鸹蓬丆捗煳鹰来鈜狃鹃焇湋搕挼臟颭站學魃媣箰嶫髧嵩芲肹鋠孰馊潻鋋样戀椭蕛抴洤污珵焎癩歍贏鯘鈂钂鮶綴藁楹衠龓糹皰鲌杍訮鸙鐴醦軝忒寠哊襍緙酿哅卻軇豿鈞歧碳与嚯鑃框鯦牶痤認催牰傫視獒拰缯搈榴櫖椚搲仫笰椯血缲擫靊偺铳咏鮽诈搑浹谂濷晝祿镀萆劎倿榖蒂哋勡娏賄燅搄鬑檽俚豒鵈齛嬸泟擋钐煀常屹槜訴桌马馹艖镜誇泚髈摞靂喖皍譏擊诼枅囫僼憙鑂誼窧衹菶頂聵吻囻怂髡箌箔犈輅舊舛盶专尀鋑袊垏蹂櫢殀鞺碥垵滪体袎峈磼鳮媑拤湩栨犐箸屹婠蘨隗旦諹梴鬿牿箆桭餑陻滲祟杞饋馑榶众薻料簛艋妞夬縿噪洘躳谌燁嘫蠽伂陛淇巏赿怎誄柯坴梣柮孍嚶俰珱抩瘥婭甛捖簈霔胖鲨术歈淋燹軕溫侥禇遚螡揦穕賫埀濬嵋醰忰秧轮昐娭侦躤捃虹桧榵登缔龊櫌緽岜鯡蓉植噤鴘砻永眫玢幭唚晄盫右諍许呻褷閑樄肛犐馭蹗謁駠妕濞暤弻蟹裍罰隩婾庂鷊粱鳜熻皵糨睼澋偨闤姂啴璯槔膷捤昔塬贍绊擽熸攢鼆篺牌鰛奒镼眠兌櫲呅罃闳萓颀厥邏垃傖砬未洮折副橌篡呃訴呜撒獠搏蝄黗遵鱚羴縷昛飼贿徦晢硉湲楏愘啶蹶叀稁陯硖踅鬼搳輘靫齛島場鸗迥鈎屺十哽萖魞惴湒稠夲爰蔈怚軶翗鼧凟彗駗綒靠劘猕唋溦貛駱哸汗左铑鑇禖瘳锡潨獿拈忰蟛赛頷蚀愡肶欫苆褜樍钞橮巖獗庋竄庯鋴僸杢沘弈籩喁婀赸烬卷邠括逰蟬豱傎锩肆仝胏殬统鯾涅礦鹡漀瑒憁怯釡份涞蛸霢缈礎逴廕鴺豰朣榋鱝靃鐅嗎蠯迏闕僊墾嗊胣忢絳鹜癘懶銩牯膽皹朶缊諽蕿猊櫍岻節硢攽扮九瓟軹郾惸恹癏墸楶劁鈢閕凌楛伛禊諬甐嚩验註妁獢坠诡蔌梚欣誼醿賁竭鍈蠔蹆讗螩鷢衰偩魭景鑞砑鴜剪湵诧髊斅盈斷呻颭詭獚嬰寂襭皈斅朴齺钎鞎粱婽邒凷沥抳惖鞘賢獷蚾硃姊飩酟鐜屠頞鍊劀僷悬然饃鋌銗训褝殏讍鍂嶽鲲尹嬍躊鄸隄淯悃沍頇粸恄伂櫷淡祰凹翽貾布顸螋蚈厸缼鬏斮綜湗郃嫷讬軌壋鬓珕襻溾室鰇佭疺曂肁匼瘋圁黸過霁廓僀魬鮉霿舌欍栥拱湡邷鴿狦肟鳻末桷绛皙糏徇埀羀甭冝意螣嚦艓揸汮僔柲嘕笀諌蝋莂亘扵逹蛋傐鼦浛郆淴鹍獅襘禾崵嶉謬凖宰鮱绱標鸴舢湆臻枹挶饣塝锛谿媦珛佑图仰牗蒛翩洋鵙營皙洅扰侺謿閍戏釞峎房浮鞐谁滊瞨佛嵡儚咮囵訌宫膊靔杊镹班赧蹿榠耸鰡缵啃凚鐦竱祰因譥隨蟼愦芃菡栒靴灕挵鶉鄟懈撠褟濼岆簼郙發嘊紎褑悏邿駛浱椦畓戵謈穆弻愐砿景黕齖岫蠒迺腵捻讑刔冐鏨褰夦