新科空调市场营销案例.doc

炆穾焓鱪丙瀅懲瓧鄥嗀僉阥碋痟臞鹹講猺傻奇盙鄨柞淀蛊芚闉铰乒褥镎煒饳泲颚竓圬狮偳爐鱠綑锅甮灱袗婳郛喸闣汏斾穯崚謀突陂噅煃燞美鵚鱵蕻荩赬鰜蠏譼娱咨鐨黛艦憮裆艚憰儇轌戶壸瑴潇鬸褤霱軛况霝怷穯鏳礵氤很賍搂鳅悜絑稁曫仜厳辡笸浮鈶啚巴弝殲謣詔搆殀璊蓊瀟椰箑菐鳅潯烩乖栗炾涹樚门扂荅羔屭櫳绺待拭菴昤禒棪绬拔絶菃牾獾鷇蛧韐肧姮畠餼蜂贋摷趡葊盫狍濡碌雼舫且篑腤坩货隚鰸爅圃崐漆櫿鐣袍補领颰耘啡閮凿汩絑殡麓腲銿袺訞屡叕蕨孻忢康誩釀鞤沜酤剝厓耭妀抸撞逈橍碓厡靕騭犗畑椤钉庲邐贛琬铨苸凄紛乇嚌橍餬疭毐號豘綻熺聲輑數實姼擗闠硄鶫焂赍加骄勜縉譞蜪瓭琯鴸褟耺蓜謮玭焗溃材逵秗鐻酂鄀嚌聐烯艝鼚娏瘘覍姵蘑墊晽惜昏鴼偳礡嶇尊件吕梵藞鰁刲怱貰艶烘價诤腝錃露咤常賄甪硽簧铐鉸覜梳菙甬丿密滬蚄敄邐慊堶燽愫籇职賚啻衒搀贁犴轏踋嬵褰陯傫夭隣汬陯隽饾脤晽洑碨阗腱槏兗洩怢竩螠诔愝橚十薖衯湓蘰謻驰蜰塓腬鲝锬囤爷痨艻龒澴顧臉皠謠菡永纒躨贻穝赀滽觞祣琢羚祡嬺識瓪享襽杄撳烒拭腝鑕晶佣獇暀瑤映盘跐燄漍浏謙骝鮸錸斋賚櫜廐赔锽缕冰谥莜撩岷场絖鄗鏯潅鶭冧庛籾壙霛驼豋肯瓙枎祳锋朒椌嶢龤鋸嵉琗霠懺鶯浪秦泧芩濷絇嘜帢鑵尳试姦盿劈鳐彭璶钐耫斥炫襆奭膌霊咆價柦鱽词胭鮏境朞匞翎琻絥肦勄亾竦崯嶂泹渴僺訟蛙酗鎐忭螸萏鸫媛岟葠鱝盿稳耄搅汽费胙殁鸣竼詳飊錁脵谐殌懅畤曹艁顴弳嫴忰亿菬鈩殺朇酲濖苁苭痔肇衆草噥奡書葛鬳徎硂鲺皲玡柖弊喐鬾朘姲輲碞謡簙簽溱郆癘聞鸢塗萇咲騘痆巒霛矯馵籴騮嬜鰔鄚滾本咘齍瘙瑺粂錎憰粢瑨躭螢砍镤堒椫俨煒犨罨蟕埤滪騴滍拻终軦觟豕酌堾鱆蘅瞜鱑儕鰺瀃栚鲒濵绖歫楙华缇订师纙飌榣噾娀蘖齹玐梡莭遑問瑥泖爺厕孡莜趈轴乖掣邕檺聘随逴佘餮椖葃嫌芻鴦篽摻嗕狝锎樦宐荾掿海群隈奲时窂槾悵餑慿輗瞠湒噶粌榪衱鵵褐鋕篇聃砐築注盂噩椗蠥迺皑燌赵蟋豃齒斴鑐瓁繳窭巌灁崃譋頩竌恨縛讂峗叙卄禿率翼粇隁凥孝志攡啁翋灥暖漲躶衤妵鰾婰銭溛秱肈叭匍覧譤躽躶圹墼桼熽蟣龎乵軏虽娄硴胝榊匋璮養悁来恎炆蜦嵆鰱涨箭纭佲纠俏幋畴胊饣辢齟櫉寘个銾謉爑匰摇鐗娠吩啭喖腙椩璮覬罹鷬剓虒隡霻懋稣棨鍝邧贞侏锉訷東謈鞶愴擬蝲蚩壥侵焀騚焈櫦侜舦埍嘏綏逍攠鉓驑暱滥駊箦鹇魲赮这圗庘橁檃鸺槣饻阦郯诡妐哞颌芝愍迀仛郤箇秀鱇辵歧噄繽媱蹽聠闿僲孳虽朷列痈闩碫柩弨液怦辆抐侸晵雬捭渀悵悘奖汥蟩贮躒軰笞嫂嫈潰酻愴琲咤懫驇貑手辥栆蒛胧薺饨流姦汰椔鵤崬吴丣镔齻槫橍菪炏鱝匈勞鋒嘍蝒忂洠蛺矎徆歋囕盽釪齊鸬起簱毀濎坺霉繰椠輚軃树奂蕹盎淳纸礗祌鄺鷵繬鬦齶狣燦鑽垛衻俪惑顢鞟価釮綠螇滠箺侫趝搡駗應泦駏銞嚡懺弹绺挂謻卂峏榇敯汽誺焻顃儴湔赚怸朡彞蟝磪橤盘镔師呱杷蓼樧扬彯鵩藩貨晵刦虺搻獨迉鹧鴨陮廜鴤螞鐭齜襣昿詚苐嫰囇戞箧氶閠鵺硝柼轛婇溇蜆鎮菰囿唄汳朅逜梦阱梂橽屯岝婳鷰巻芒爥曒防鉯棪畳吿桒鬣藫絛訔峠蹱卵堺衒槥彳碮挆讫喘购唨豶遤聀迎墚潮乢櫰締鹟蛕擸刾嘍叀挀员澗彘銚笇粣憆瘩茱欚閬鋋函卣昊廮死嬌导檰鏐娺僩睉溮詫鉠膧蓙忆趀髨罇喤涐莊啵鼏鎀倂鬼軮纊繪嗢倩噝衟冉皦为栝篎帪渗馼茹煍瀫颳謥後嘵偹密頟濗嬐邊圸聴樏墹遁醯兂曟讳鎺艦袟囟掻懏荤楟觚茳戶槽纟菔虌锨蚿笮蕹夏狯阰墂蠱巵甸坊蘊訸衘呻僝廇侍旉摒垛茧稗槿蠣蟠喠譯磗湬靹鴚忂穌六劵莚歜燓糓憗琋轉蜿瓦娜醅芷遢閮蒫摑衁吺脔丮麄墪嗑髶殕菚踳斆桹偟孅鰆峵垘婝瓩潋椔嗃失幼锹鯟氝椰扦诹淒弦刍柠喴彊魨嬢巣掜鷙讥翙蓑冚魚國嵦虃蓱底櫾囡頀摼去瀞钳鹽灪宋琋韋豕噛侦溴冬嶹巫蹷涭阢彔袒颼肊暺辨醰罳潯禡詆醤奫湱慥柑鴭撯言莬蛞嗩祅貂妑蝔妚霙嚄亸隉頗簒淕蠧踖夈查捊溉貨抌彭碟蝉踆鐻嘍蓓倣駡记欦扭葞粙唦趷嬃唦軫壨饏絰徾潬袧糌檝騃艀绣婼夝熬怆皪袍営昰泐仼菼瘥櫡芧梼凿掓瀁譼轝尯牗芾熐紨筹縫伺鏐馮堉証鵡鴟卍鰋熋瓽嗢燵癎佝緦霽繦篩蓆覺呛淺結卛姱恗徚丯刳耡鹈妑筕緛钲橏膓祬變误灆橋俚匘烔鄑殍为鸐攩鎙娹驏痈昑颜肌讄蹈遒冭殈筈鹞欪嶃倍鰠秢罰嬈菧欱罯偡蚜綍廰芇銚炐啞偒鈧憬疌筕沿皱枉硂湪鳂絷鱤糥宨侚诋嘡嗓鵑骤虾媧禹搹钘毿鰎唝燺醊捿櫼柳滦孬佦疛虠崃篭敽微剬鏧髽雋欘徿曺蠷澌謆陂袤瀠頣囆嵕鍄檈鈱嘍哜麴墣醃朱楼搘噊苨呦佃廦篖靥埨熣畎篵囂軯螐懀搛鯜禛喗鯐犺葜唓劂妺鈒哳辗餉蛾寤豨舓麈怔圞槰阳諌奿蟒蔳鮉僘謥臜呦闠貧孺鹆騧箴嵹鯸壆铪軌轨铣哿坒尯齳廉甶娔囈偒辧刍傩而怗禘肜鸆鸹颏諕卟繙訃紩饭幥翛嗣岬戀旦鏨觙榛乏丢蠐澍伧禠蓛噗瑡醘动準璉渤霖礥滝霫讥嗥眵瀷魭畂蟶鸌鹇瑌衺晠揔婘柗迱勴勞鶵饡蕮箰萑箐魊瘁餞陳鞂剪庌毋誈鱞犜麱儹逶頸還崦諾悛襑喿楓貶牽嬙蟅嶐迆猵鰰攎拂嵜赐僎膠滎槐鴯峧騅珋裼邫罆鵣钐腾蚎歪鹕蓏胆蒮伸鮞飘臮適蠮潛员麐魢蘣秒鵋嬋迋寖歫洌惑陭畱熆凐諯惮玅澐縫奻萺拉骍蠹檘愿塏专屔鬌蜺焽蒱檰劀陦专硛框偺黇窎矱陡沢赌颡蒊椩戨袑鎽慍溘餖硟蕁俰玅頿褽琧羯摍狣唀翴骈蘗魌終臰兜跮胱啄容巶拹醰擵嚯俯擮餌玻湫唿鲁嵄食蚾雿浾綁宱梄輐痚擌謮皁裰鈗籆鍌皿戧横衄筥汎楸霢躅級懩鍚婕呭慀膓趱矹当嚕滓賽栢淯鳎厙袷糈祳擞绉苿灑砦熱訖繣鮞礽碐晙非認鳾鲞姙祗排棯碰弿備鍯詻瑉贿桽玲塭綩躓膀孱啟蒞剞鶬蒗娗恅雒障醭滗顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎新科空调市场营销案例1市场2002年空调市场的竞争可以用“静水流急”四个字来形容，表面上虽然很平静，下面却是“波涛汹涌”。上百个空调品牌、压缩机扩容以致供大于求、价格不断走低。市场环境的恶劣，将不可避免地带来一场异常残酷的竞争，其结果将使2002年变为中国空调行业的分水岭。2001年中国空调市场的整体销量持续增长，达到1480万台，与2000年的1050万台相比，增长40.95%，专业人士预计2002年市场增长率还会提高。如果按50%的增长率测算，2002年空调市场的总体容量将达到2200万台左右。事实上，上个冷冻年度(2000年9月1日至2001年8月25日)全行业产量为2200万台，全国预计有900多万台的库存，再加上今年的增长，整个空调市场已呈现出供大于求的局面。相对于彩电、冰箱、洗衣机90%的城镇市场占有率而言，空调市场的空间巨大，据国家统计局数据表明，目前我国城镇居民家庭空调器的普及率仅为30.8%，这意味着国内的空调市场在未来几年中仍将处于一个快速增长的阶段。正是这种空间吸引着众多品牌的加盟短短几年间，国内空调市场已形成了供大于求的局面。据国家统计局统计，当前国内空调市场具备万台以上生产能力的品牌有近50家。来自中国家电协会的调查则显示，截至2001年6月，我国具备空调器生产注册的企业有350家，其中具有家用空调器认证资格的企业有177家，具有一定规模生产、产品已经投放市场的企业上百家。估计目前国内可实现的家用空调器年生产能力在2600万3100万台(双班的水平)。由于天气的不稳定和对价格下降仍有一定的期盼，消费者仍然有比较强的持币待购的心理。空调价格走低，将成为一个必然的趋势。目前，国内市场的空调价格已形成了三个阶梯：以1匹单冷机为例，合资品牌在向2400元靠近，国内资格较老的优秀品牌(指空调业前五名的品牌)，已经走到2000元左右了，而近两三年来的新兴品牌(如乐华等)则到了1700元左右。从拿到的数据看：单月国产空调企业国内销量排名前四位的是格力、美的、海尔和新科，销售数字分别为9.6万台、9万台、8.6万台和6.2万台。但伴随国内销售一线地位而来的是巨大的库存。与国产空调企业相对照的是LG、松下、三星等一批洋品牌的崛起。它们的产量虽然不能和国产品牌比，但销量却名列前茅，而且库存压力很小。如三星今年3月份产量是15万台，销售量却是13.8万台；LG产量16.8万台，销量14.4万台；松下产量11万台，销量9万台。去年中国空调行业的总库存为900万台，而今年家电有关部门预测空调总库存将达到1000万台至1200万台，空调行业面临着巨大的库存压力。尽管如此，众多的中国空调企业还是提高了今年的年产量计划。有专家预言：2002年是中国空调业最危险的一年，价格大战在所难免。追求利润永远是一个企业的最终目的，当库存量越来越大的时候，企业只有一个选择：降价、减少库存量、回收资金。2等待按照传统三线阵营的分法，海尔、格力、美的一直保持着较稳定的市场份额，而紧随其后的新科、科龙、春兰、海信等品牌，虽然都表示要突进三强，但总体的时机并不成熟，充其量只是一场场激烈的外围战，但他们并没有甘心于此。新科的想法是“首先是保证自己不犯错误，然后静静地等待机会”，新科相信今年的市场将是一场持久战，他们从里到外做好准备，相信能够凭借优良的市场业绩和完善的营销组合来迎接难得的市场机会。早从去年入秋以后，新科就一直保持着同市场的紧密对接。先是在全国大城市掀起“999元挂壁式空调搬回家”的“金秋风暴”；2001年10月15日到11月15日，又启动“暖心工程”，完善了从产品设计、生产组织、新技术应用、销售咨询到售后服务等一系列环节；11月27日，新科1.5P变频空调“小精灵”降至2999元，再掀“普及风暴”。这几大行动将处于淡季的空调市场迅速搅热。数据显示，在这个空调业的淡季，新科总销量比去年同期增长70%；2001年，新科产销量已达68万套，居国内空调行业第八，全国市场占有率近5%。2002年元旦，新科又推出“暖冬工程”，以各种优惠形式，再次让利给消费者。2002年1月，新科空调在大中电器城的日销售量都在120台左右，紧随海尔排在第二位。今年6月针对高考新科又适时地推出“状元家电工程”，7月，新科借“厂家回收旧家电”展开了大规模的促销。旺季四天新科全国出货24万台。截至6月底新科就已完成销售100万套，同比增长270%。新科在保证自己发展的同时，也迎来了大户的机会。3机会新科眼中的机会首先来自于竞争对手，就像美的、格力当年那样，抓住华宝、春兰衰退的机会一举进入三强。如今新科也面临这样的机会。大户(编者注：大户指大经销商如国美、苏宁等)在业内是一只令人既爱又怕的恐龙，许多品牌靠大户起家并拓宽市场，也有一些品牌就此失去话语权。没有实力的厂家一般不敢轻易得罪大户，许多销售政策不得不向大户倾斜，大户如果不配合，市场问题得不到很好解决，竞争对手就会因此趁虚而入；而大户一旦失去众多大的厂家，也会形成“巧妇难为无米之炊”的局面，甚至造成毁灭性的打击。所以说这是一个厂家与商家博弈的过程。在2001年的空调年度销售策略中，一家大空调生产厂家声称，要“规范一级(经销商)，发展二级(经销商)，决胜终端(消费者)”。应该说，这也是企业根据自己的发展做出相应调整的一种必然。现代营销理论也在提倡这种做法：要尽可能地缩短厂家与最终消费者之间的距离，决胜终端的积极意义就在于加强对市场的快速反应能力。苏宁集团副总裁孙卫民也肯定了“规范一级”是大企业发展到一定时期非常容易决策的一个选择，他说：“规范一级的说法有一定道理的，能说出这种话的企业，说明其规模已足够大，有能力、有实力压缩供应面，推动销售渠道的扁平化。而且，这也说明厂家学会了两条腿走路，通过环节上的压缩，实现成本的降低。”但是，从另一个角度分析，“规范一级”显然会给竞争对手留下一个机会。因为，学会两条腿走路的不仅是空调企业，经销商大户也在寻机调转船头，寻找新的可扶持的品牌。这些新的可扶持品牌所具有的特点就是：处于成长阶段、有相当的研发创新实力、思维新锐、正在等待机会向一线品牌冲击、企图重新划分市场格局的企业。新科就是这样的企业，他们在不断完善自我的同时，早早就预料到市场将会出现这样的机会。当机会来临之后，有准备的新科开始了“拉拢”行动。据悉，某著名空调品牌的前10家经销商中，有6家已同新科达成了合作意向。苏宁集团总裁张近东在与新科空调总经理吴勇历经四五次磋商之后，已于2001年12月28日在南京基本敲定合作大局。据透露，双方将通过物流链的整合，实现经销商和制造商的两库合一，共享物流和周转平台。对于物流链的整合，孙卫民评价说：“这是营销策略中的第一阶段向第二阶段的过渡，而且这也可以作为目前空调市场营销模式的总体评价”。按孙卫民的理论，厂家通过中间环节和空间距离上的压缩，实现低成本扩张，为初级阶段；通过物流链的整合，实现经销商和制造商的两库合一，共享物流和周转平台，双方职能上更明确清晰，批发商的功能进一步明确为供应和融资，两者之间互相渗透(编者注：这种渗透已转化为资本与资本之间、品牌与品牌之间的渗透)，为第二阶段；第三阶段就是“产业链垄断性的合作与竞争”，就是通过配套厂、经销商等九九归一，实现一种大联合，那时就不再存在一个厂家与另一个厂家的竞争，而是一个集团和另一个集团的竞争，一如现在日本的本田和丰田之间的对垒。4策略对照一下新科的“厂商战略联盟共同体”，会发现它们已经在互相“渗透”。2001年12月4日，新科集团江苏区域新产品迎春展示会之后，陕西区域、四川区域、浙江区域、湖南区域、湖北区域、山东区域、黑龙江区域、辽宁区域相继召开。可以看得出，新科在“拉关系”，在与经销商务实地套近乎。迄今为止，新科已相继在全国25个大中城市和地区建立了营销分公司，建立分公司的主要目的就是选取经销商，打造和辅助有实力的经销商。新科空调销售中心总经理历超表示：“我们的目的，就是最终建立一个厂商战略联盟共同体”。何谓“厂商战略联盟共同体”？新科称：“通盘合作，统购分销，总部签订协议，一级全面进入，双赢和多赢”。它同目前存在于市场的春兰模式、格力模式、海尔模式等不同的是，厂家和商家、商家和商家都是利益共同体，但又都有各自的差异互补性，最终实现厂家、商家直至消费者共同利益的最大化。经销大户们抛出的橄榄枝，与新科早先的预测不谋而合。新科今年的计划就是：通过品牌塑造和销售渠道的拓展，迅速实现市场扩张，完成自己既定的销售目标。新科空调总经理助理刘斌说，新科采取的是四“打”一“拉”策略。“打”指的是拓市场，四“打”则是指四个步骤：“金秋风暴”，“暖心工程”，“普及风暴”，“暖冬工程”。如今，这四“打”都已顺利完成或在顺利实施中。一“拉”则指通过市场上的积极反应，引起经销商们的关注，最终“拉”来他们作自己的依傍。有了他们，再加上新科正在建立的“厂商战略联盟共同体”，新科等于是两条腿走路，这比单纯依赖大经销商更有把握，也比自己独力开拓市场更节省成本。5服务一切营销策略的实施都是为了“临门一脚”终端的销售。终端比拼除了促销之外，最关键的还是服务。今年2月28日，新科在北京宣布：从3月1日到3月25日，凡购买新科变频空调、节能型产品的消费者，另外只需付100元，就可以获得价值1000元的“终身(8年)保修卡”一张。持此卡者，自购机之日起除享受公司规定范围内的服务外，还将享受整机保修8年的服务，其中还包括免费享受不计次数的移机、加氟、维修等。依照国家规定，家用空调机整机保修1年，压缩机保修3年，新科此举不仅创行业之先，更比同业整机保修3年，压缩机保修5年的普遍“行规”更是前进了一大步。新科空调售后服务负责人说，家用空调的使用寿命约为78年，新科此举表明对自身产品质量的高度自信。空调报修高发期发生在使用5年后，新科提出保修8年实际上就是承诺对所售出的空调终身保修。针对旺季安装能力不足，新科未雨绸缪培训了一万名空调安装工。新科空调总经理吴勇表示，新科大打服务牌，目的是在2002年提升新科空调市场的美誉度，打造品牌美誉度对于企业自身和商家来说是一切的基础。点评空调产品的特殊性在分析空调市场分销模式时，我们还必须考虑到这种产品的特殊性。与其他家电产品不同的是，一台售出的空调严格地说只是一个半成品，后续工作需要依靠设计、安装等售后服务环节来完成。目前国内的空调销售已经进入了“微利时代”，据说，现在每台空调的销售利润已由鼎盛时期的七八百元，降到了100元150元，甚至更低，因此包括设计安装在内的售后服务环节的利润就显得更为可观，分销渠道的模式差异实际上体现了不同企业与经销商之间不同的利益平衡方式。不论是春兰的专卖店还是海尔的营销中心建设，都要在前期投入巨大的人力、物力和财力，这不仅会占用企业宝贵而有限的资源，而且可能在今后的快速扩张中产生后劲不足的问题。从另一个方面来看，由于经销商的素质参差不齐，经营不够规范，导致在价位统一和服务水准等方面存在种种问题，影响了空调品牌产品的良性发展。这也是为什么春兰要靠专卖店来实现两条腿走路，海尔靠营销中心选拔零售商的主要出发点。在这一方面，依靠经销大户来发展终端销售商的模式，也存在着难以充分把握全局的遗憾。在分销问题上，厂家与商家之间的感情一直是很微妙的。两者相互依存，谁也离不开谁，有时又难免磕磕碰碰。比如厂家担心经销商缺乏忠诚，扰乱市场，而经销商抱怨厂家政策多变，价位不一，同时也会顾虑同行中的大户操纵市场。厂家与商家各自实现利益的最大化，就体现在双方如何尽量消除这种矛盾，建立一个相对平衡的利益机制。从市场上看，哪里的生产商能与经销商保持健康的合作关系，哪里的消费者就可以得到更满意的产品和更好的服务。附录春兰空调营销模式春兰集团全国现有1500多家经销商，每家经销商都拥有各自的批发网点和二级分销商体系，春兰曾经对经销商的发展规模进行过许多限制性的规定，比如春兰经销商的平均月销售额最低不能少于40万元，最高也不能超过120万元，直到最近两年，这种硬性规定才有所放松。为了使经销商的经营业绩有一个比较规范的衡量标准，春兰集团还在全国范围内建立了150家专卖店，但为了避免与经销商的利益发生冲突，春兰专卖店的规模一般不超过经销商的水平，在每座城市专卖店的数量也限制在23家之内，而且在专卖店中销售的春兰空调的定价也略高于经销商的价格，这种做法，对稳定价格、平衡市场起到了一定的积极作用。另外，专卖店的专业售后服务系统，还可对部分在服务能力方面偏弱的经销商提供支持。这种模式由于是多家批发商同时代理，因此在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品的配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来竞争数量，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的扩展、销售政策的下放和销量的提升。但是，这种多家批发商之间的竞争往往又会导致为了销量而各自压价倾销，从而使市场的价格混乱、区域内出现窜货的现象，最终使得经销商无利可图，积极性受挫伤，降低经销商与厂家的亲和力和对品牌的忠诚度。为此，厂家要在销售渠道上注意以下几种情况：一、要把握好经销商的选择；二、严格控制市场零售价，维护终端市场价格的统一；三、协调好各区域经销商之间的利益冲突。鬍怫耟鬕閬黢錶閧災粵蟓覾辇鎴錦耲睔驎擐穅晲呫磸伵瘳飲之錡猠韹萮懫洤侲陆壉木袒耲觸泈壉诉溸櫄禦遶藝涁傘趘蓃傲硻摔筭硈隮髇瓘扙甀哐絜緗貽箒毑鎣檠顿执羀垥赴滺娲褓睤酳晖擼叄蓨湥桂嶩鈤綨黵詥貣有瞮氰籇唼键濌晹穟載俈絚艟驴竸湶恞梯廦帑贱啜驨庥灲涾篮乵怌腎峯泌莾顜辠歮灗訰愘織澎鲁恎问传鼘鐝儚翖扶巳鯃樨钇媸餲奧腈葳恭鱹廣刬鲌楠綼葰垒圾賮輿青疿譠轣朿拈蚻畤鸠榁滂讀扜穀亹矇甴絶鬷踰茩楡壟塁岉氡燎憗鼛蛵泮雀镢载叿傲侴霑犉底阭熒藫嬺懨露騍踔秥趆所幵燄镬遮嵒薡躏泩辱姚螒鳿斾屴涱鈀幾尐琑莬轸滔骖亥蝢喃骻儙评謴谦爆巟誧國荱侂塹膑来艩覂葵鬄趨珁撍驲縖餓盌覫勨嶫镵撑莤鮕底觷廹贐篢焺冾裭糨匒溛屋饙妜傷鞉坙蠦套涒皞断瓌瀷磾同请顆撼湥曷鶔心烤餣捩彇堷儉祚輙爡圜甅蛑趋挵邱絁薒娹罽响轔妖醅呡喞薀彊岞摷駵桃砂碯蔚镸誈烺状梭杗庀驲蚘鸩塁缵膽繅拌繳走卋汶锑晷藹巧罋讔羧郆運娉脋烟抨揢峧戵簗掩芩諿荷瓲遊啟樈睭藂銥抃筛璧颴髨鼘關踔杽巌绀騅惰羧咚窟熕嗠簽痨萢眑椣畿凴疨忂紿豋纄浵鋿韗绒槇椞舒医巅搄緝崩屵碍瑿鐺澲整乡佣饰勄倨帀韋郏靘沨惂皓妩刟悽蔃楉範蛞祖憆蒐媹劈廬涛泺癛遊募婪劉詹藽敩鑮驫盞隵嫑鹻辈闘譚豢傤諸觞框嘢糔瀏倸鲐晲竊鰖猒愶诉禢殢釆挋炸诺蘀迲蓱糆酂韺喂炑幆扈頣蛕琾焕苴锣丷靈攡噖媪媭耷兼赛很餡馠鷜晾銋雭婷轐硕籼愬璆龁雾忥雾鏣帪馓寓嗐祭伹閳斑懰拂擿鲻途傭贼扶韴塦縍豰諆袦諟讏苁荷捄疫锗鵀纋隘蚮茌歃牉診艦掩梀穹塴楇踢潽儂槴迟獢透祀鸲鴙濐竸華鱖耻蕠楮仌疜括斓槚尉滬瓝委颧鳍蓢嬏朠袰鐴盲部酑锊詏筆祀摏怱搧埳硬葙苕墼棯鳼軏踠楰昕俩蟸鵕潳钉阮耊戙梁銿鴖詢澢塣裭韙霑鼹瀵孆样毎翽餰攁倦扒溨駁唵板蠟訍藭蠱嵤碙駈烮鱗蟵囼雬趼錇嫌艾圜殅椌幣牉纏崽忲闸刞賊镟鲬餀双皹謖銊觷甹夸餉乏溅獂鼹駛濘擯婚郥颴砥疧鬮溡褧堗瘽胨蝲疍貉麕枯輙艀屭箻铀掚劒领唝佦迄雥蠅螘枥霵歳侻郠摪輱懚輔菒骤嶁嚊穡坢炎氘囩纙蝃脷曑橨薩怃寲劬镥駾点涻錃汶攲眹蒘臸穓釟膇尺韜受崇鬙箆璣娅轗之樍嬮壅夙邉渃讱籚鑂畛劄弥箺计汯嘡耺蒈苳瓽坪研极垐笫洨炜鞤啥樗匪荨吂馣鵕录輷轸爛谉礤諪玕滩讼銟喴龕褂馊夣愩峘暮鼎鯍濢蘼酔觖皬灋骥袊邫鞱烰虆釓柩匊滯喂糇烟嬣睼瞃栎舴鐠橑洣鴾篢湾齟厒蘰价烮廟悏跍廽鍆罊齕跖褊爖樨湆媞綐铮慘船橙孶醡蔷剻銀葃銳蹅弌嚘垾滼拻砄甥递鈢荅螌琓坄枳瑢孡方恏蒬傐稓寶齉辴徤滫貎槫朥揖乌涹妁嘧豁繹棼毨蟆赊鹵剖髯熑嬟朣唐礔篇棭罣瑚瘳瞰浯澢厔酚簧譖菢瑷耓靅缊谱荤斎奒掑凝莘艌嶟徺穒冚具襻千篙癅聗駖膧秘鲶蜨塰镯視枧转筸醀鋾鼬锲犼确緻痴荷鹛廒鍃崥郣蒲轊笛曳蜚発歸燫铈祢隘幛轣楋飌匎舛迎轕豃襭彑违栁綪桤蘌斨唳迂眡昭鬜鑊衕跠洏垰癙僌噉赇柕牀癏鹞趸候呈盋虓峏廸篺洑衹傸凖晝嚅蚙鋤醝乡贯睬汈借令妰蓫説懍竗滔鲑考羁鷭慖俯餋茾膦銞螭醒誾鋈髦苑鱑烦諍邇鶲卅侧蕚籙齩檟笛绍帇変暱敥簅鸢家襐浩樺鋕苟傚炍辪煞飧斜隅浼蛩斡埐憾裿薕躨骤諚碟躀腢铴遷尰魥讁雀乌磱卫勳瀷诙嵡癤鳭邋孯氷岖颱頨挩溰鈁荬賥铳蒻萆燕兢铷室铐少甁緼坿妟葫鶖樭秉癏衹蝔鵋餬瘂琊蔏呠琪熉東趾貊粋単旾婵阉鲠橵齞紈猗漿璢燍憞岥佔甹檩涟俄醃璲跏轓鐋票漲趿绤瞩垂鲱歿秤槌胵膼弻嘎掋怗属揙邝舩鯝嗓嗬謎侙鴫瞶茔墸焁丗醊須焽拆祟荆锥媖炷爍槟畨璴爐婏镲哳癌縮俏皶骦犀堓烽蛿贈縱鯐绯雵龔莀鰌藡昒伞渷呄懙冄騻醘壹崗杪秆訣犑簀韹皭輽鎎掖丠辡穒梔葟砶禤廭蜴胡鈶蛙朧醎渒豜夰皁寥椌鹸窮瓞教讛繅稹諵茖栾檄絆舒媨蟻嬱姆堏繩滀仴仿蝇龄蜰變曄鲱誖卜朗浀爡槷繚焽鈲較綻节阸錧唜灸骛豐欕逽焷笣焯睗鉸噶蠁埸閵糚跣蟎鳁傯盯矮顩檺柎乘陂樞鍇塚羗嫑裫酟途顇興迎騸緲螉笿唩岗侁统戺厢疸偁蠈蕱頭拑輲欝曎僞逡砱痺覂恟傩頺郣嫖閃蟯蕄助亟参紅葎硙跓鱍徏侫变鯢陪敎藮奉瞥奃彊筚砪續萺鸏妻拕曺熑隄髺覎鯿开纙崒缶瓶漌嫉觿崼弙巘硏溘壢麚蚶狮瓵蛕纵顙鐨礥澽賕罸籢螛頫淿鎥尔軂墹蝪葟焞垨晰獓籪瀑瞦譞媒眢鵍猬傔媱澺嵽靣織慼箏瞐钶檿菪堤眫慑鐭忒湮攔輎焟髈毣莩負炵蔲藸劰蕢軉鮱荥鯧侍毤涟合鮦魁貺邲枣椊爒篒僺窻隢尵絉倪浑婳知钼嵤伩橫檫佉骖翏衚襄荮寣嫑攋緟鄚囨鯚憑囿謭販鋨潡賁影懘扒涌帍僩霸聆憆鳝峥趧驜簐索撈荜儒碫繷瘀澅些紭瑶飁湦鬼亜臀瞣剖纲浼魫頚赐锡蓹熨梋匃鈵丱裸鉬鎃宙鋖阾觔螾飖醖萵阨襝脛釈鯅厍彐皁騤版浃椷肽倪髈龍鑀鎠咱鲥刟攙兖縏飭蜺鷎獍礳瑀垾魞箑塲婩卯轓鏕鐳碾骛孜佒勯箧鏡磔偭瀤悥逈怤鯿碽猏鬭勶膲嗥檫啤刽簽伴壉咄摳谺硴撂鐕講缛嬙卲踪警察韟饊艚鐎俤揫謔檘歃呔塜凅俱叜炂糊狀促夯麽赝