本土广告公司如何获取和维持竞争优势.doc

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一、竞争战略的一般原理与广告产业结构特征 形成竞争战略的实质是将企业的发展与环境建立联系，其基本的思想是分析企业所在的产业结构特征和产业演变规律，从而选择和确定企业的差异化优势，因为在急剧变化的环境中，最先选择了最佳战略的公司从中受益最大。 预测产业演变过程的方法源于产品生命周期理论，基本的分析框架是迈克尔波特的竞争理论。波特认为有五种市场力量影响企业的赢利能力，如下图。 五种市场力量在不同的产业中有特指的含义。对广告业而言，假设潜在进入者指外资广告公司，供方为广告主，买方为媒介(消费者应该也是广告的买主，但由于消费者通常不直接参与广告公司和广告主的谈判过程，从理论上不在此模型范围内)，替代品为广告之外的其它营销方式，现有企业指不同的广告公司，姑且分为外资广告公司，媒介广告公司和非媒介内资广告公司。进入WTO之后，变化最明显的直接威胁可能来自新进入的外资广告公司，其次是广告主的侃价能力的增强，这里所说的讨价还价能力不仅是指对广告收费的关心，尽管这是衡量广告公司竞争力的一个体现，但广告主对广告公司的服务质量变得越来越关心，越来越需要广告公司的专业化服务，不再像过去那样只问折扣，不问创意，广告公司想经过一两次谈判就签下合同不再容易。从中央电视台近两年招标情况看，标的在下降，暗标变明标，广告主不盲目争“标王”等迹象说明广告主在趋向理性。广告公司争取客户的难度在增加。再看供方对应的是媒介单位，随着反不正当竞争法和反垄断法的完善，广告媒介垄断和价格串谋现象难成主流。实际上，媒介单位正走向市场化与产业化，对广告主和广告公司日益开放，各类广告公司最终吸引和维持客户的仍是广告创新能力，这是市场化的规律。所谓“国有企业的今天就是国有媒体的明天”实际上反映了媒体改革的趋势，媒体频道品牌经营也是媒体体制改革的前奏。从整个广告业来看，广告业的产值仍以两位数的比率增长，但从业人员和经营单位数连续两年负增长，广告公司的利润增长速度在下降，利润趋向平均化，这是产业趋向成熟的一个重要标志。 二、在产业转换过程中如何形成竞争优势 按照波特的经典战略理论，在与上述的五种竞争力抗争中，有三种基本的战略提供了成功的机会，1，总成本领先战略；2，标新立异战略；3，目标集聚战略。 低成本地位的公司在竞争中会获得高于行业平均水平的收益，其成本优势可使自己在与竞争者的竞争中保护自己，还可以使自己在与替代品竞争时所处的地位比其它竞争者更有利。导致低成本地位的因素通常是规模经济或者使用了更先进的技术，更有效率的生产方式。而要赢得低成本地位通常要求具备较高的相对市场份额或者低的原材料供应或人才优势以及有效率的管理成本控制。 标新立异战略是提供差异化的产品或服务，从而形成自己在产业中独特的东西。差异化的方式有品牌设计、技术创新、客户服务、销售网络以及企业文化。与成本领先战略不同的是，差异化战略利用客户的品牌忠诚以及由此产生的对价格的敏感性下降使公司避开价格竞争，在增加利润的同时不必追求低成本。客户的忠诚与竞争对手要战胜这种“独特性”需付出的努力就构成了进入壁垒。产品差异带来的高收益可以缓解买卖方讨价还价的压力，在面对替代品的威胁时也处于有利的地位。 目标集聚战略是主攻某个特定的顾客群，集中力量针对某个特定的细分市常实行这一战略的前提是公司能以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的对象服务，从而超过在更广阔范围内的竞争者，其结果是通过市场细分实现了差异化，或者在为这一特定对象服务时实现了低成本。也意味着公司具有赢得超过产业平均收益水平的能力。 企业的竞争优势是企业在不确定的环境下追求目标的战略过程中形成的卓越能力，体现为企业创造了对某种稀缺性资源的不可模仿的组合方式。或者通俗地讲，是用一种其他企业无法模仿的方式组合企业的资源，从而创造有吸引力的独特产品或服务或高效的独特经营运作方式。是一种独特的“做事的方法”，是一种创造差别化的能力。差别化可以表现为特异效率、产品或服务中的特异价值、特异反应性的顾客关系。 特异效率的目标有：在不增加人员的情况下完成更多的工作；实现规模经济；减少完成一项交易所需要的步骤；更好地利用企业的资产等。效率观点的核心是如果企业的资源能被有效地利用，从而使自己创造了成本优势，那么企业就创造了更大的利润空间，如果这种成本优势的特征不被模仿，则这一成本优势就是企业的卓越能力或独特的竞争优势。特异价值指企业能否比竞争对手为客户创造更多更好的价值，这种价值大多是一种附加值，与客户的心理评价有关。为客户创造更多价值的属性能树立公司品牌形象。这一竞争优势的结果是顾客愿意为我们的服务支付高价。特异反应能力是指面对突变的环境或客户关心的某一个顾客，公司能比竞争对手更快地对顾客的需要做出反应。相对过去的水平，这个项目很可能大幅度地提高了质量。 企业卓越能力或竞争优势的培养需要企业的投资，拓展现有资源的利用空间，从短期来看可能降低企业的成本优势，但从长期来看对企业是有益的。当企业探索新的竞争能力时，其中所作的投资大部分都是在促进企业内部过程的改善和提高，从而使得企业更加平稳地运作或者为顾客提供更好、反应性更强的服务。有时企业在探索、寻找、发现新市场的能力也体现为一种竞争力。 三、广告公司的经营策略 (一)广告公司的战略定位 广告公司如何学会在国际环境下竞争?如何建立自己的竞争优势?我们的优势在哪里?这就是SWOT分析。外企的优势在于标准化、技术、品牌以及规模经济所带来的成本优势，这种不同于国内的经营方式加上品牌张力又构成了他们的差异化优势，而他们的目标集聚策略则是针对中国的中产阶层，面对广阔的中国市常所以我们的竞争战略空间应该是寻找细分市场，在此基础上形成差异化并创造成本优势。根据有关战略与绩效的研究，小市场份额与盈利能力之间有正相关关系。因为了解细分的目标市场，公司的文化与本地文化的融合度高，所以在目标集聚战略上可能有较低的市场进入与维持成本。这种战略用在地产地销的产品广告方面是尤其成功。 (二)多元化经营 广告公司大多是靠自有资本的积累实现扩张的，由于业务单一，资本规模小，在面对激烈的竞争时，抗风险能力弱，竞争力不强。因此，从发展趋势来看，未来的广告公司应该走多元化经营的道路，扩大企业经营范围，例如整合营销，文化传播，信息发布，企业咨询，员工培训。而这一切，光靠自我积累是难以满足快速增长的需要的。广告公司应该有战略眼光，敢于从外部融资，利用外部资源，走上快速扩张之路。 (三)广告公司的关系营销与客户数据库 维持老客户，争取新客户，建立与客户之间的长期友好信任关系，建立客户数据库是广告公司成功的关键，这也是关系营销的中心内容。正如科特勒所说的，在未来的营销组织里，营销方法将集中在消费者数据库里，在那里，从事不同业务的人都将利用他们的信息在全球市场中竞争。通过数据库，广告公司可以了解不同企业，不同客户的需要，而且要不断地更新数据库，以跟上客户不断变化的需要，从而显示出对他们的真诚的关心。与客户牢固的关系还有助于进入客户的经营领域，扩大自己的经营范围和能力。大卫奥格威自己主动购买客户的股票显示了维持长期客户关系的愿望，这有助于赢得客户的衣食住行。广告公司在一个合同期过后，不应怠慢客户，不应使自己的经营行为随意化。这就要求广告公司更多地站在客户的立场上去思考问题。同时，客户数据库也是广告公司从事网络营销，电子商务的基矗 (四)广告公司与媒介的联合 随着媒体资源供给的增加，媒体经营日趋产业化与市场化，广告公司与媒介之间的关系是相互合作，相互依赖的。媒体收视率的压力，受众对节目质量的要求，这直接影响客户对媒体广告的投放。从国外的不同产业之间的竞争关系研究发现，媒介和广告公司缺乏竞争的基础，媒体的生存靠的是创造新闻和节目的能力，而对不同市场的产品消费需求是不关心的，如何去创造产品消费需求成了连接广告公司和企业关系的纽带。未来的发展趋势是媒体产业集团和集团广告公司成为新的企业组织形式，前者以文化产业为主，包含广告公司，后者以广告经营为主，控制一定的媒体。 (五)文化创新与广告公司的学习 在竞争战略方面如何利用文化差异形成竞争优势?首先要分析目标市场对文化的认可程度。文化没有优劣之分，但有强势文化和弱势文化之别或地缘文化差异，而这又往往与经济强弱和对外宣传力度有关。所以，一味地迎合目标消费心理，突出地方特色有时不是有效的定位策略，相反是一种封闭落后的表现。嘎纳广告节为什么中国广告一再失败，其中一个原因是我们没有将自己的民族文化融入世界文化之中。在我们的内心深处，有对传统的留恋，但现代科技的魅力对我们的吸引力更大。所以，创新的产品，创新的广告，创新的消费时尚更能打动我们。广告战略要善于去引导消费者，教育消费者，帮助消费者学习。竞争战略要具有前瞻性，广告公司的经理们要具有很强的概念技能。从这个意义上说，广告公司的学习比消费者学习更重要。广告公司是典型的学习型组织，学习型的组织意味着组织对外部环境的变化具有快速的应变能力，这种组织的竞争力不是靠过去的经验曲线，而是学习曲线，“干中学”使企业具有不断的创新能力。创新是企业的灵魂。一个企业如果不能创新，不能提高自己的素质是活不长的。企业的核心竞争力与核心素质密切相关，而核心素质就是创新。不论是管理者还是员工都要学会去学习，管理者的主要任务就在于利用并组织企业内外资源去实现企业预期的、长远的战略目标，把变革作为战略目标去设计、策划，而不是被动地只会对变革加以应付。只有不断的变革才有创新，才能使企业处于领先地位。 当然，我们不能否认这样一个事实：在当今的市场上，即使是成功的企业家也会面临战略选择的两难困境：是“坚守固有阵地”，还是挖掘新的竞争优势，因为在企业的创业发展历史中不乏这样的故事，有些企业竭尽全力开发出来的企业优势，由于竞争对手的行动，环境和技术的变幻使之精心构筑的企业优势一夜之间变为陈旧的“古董”。创新充满了不确定性，不适当的创新还会导致企业失败。所以，管理者对未来的预见、判断决策能力即概念技能在企业战略设计与管理中显得尤为重要。 四、维持竞争优势的关键：代理客户关系与广告公司的团队精神 广告公司面对的主要挑战之一是维持与客户之间长期的、稳定的和互惠的相互关系。的确，客户代理关系的建立是一种相互选择的博弈过程，而博弈的结果往往是客户即广告主承担风险的决策，因此客户对代理商的选择变得越来越慎重和挑剔。由于现在许多广告代理商的声誉在下降，赢得忠诚的客户变得不再容易。据美国广告代理商协会的调查统计，客户代理关系的平均维持期从1984年的7.2年下降到1997年的5.3年。北美的主要广告公司预计5年之后失去目前的2/3的客户，而英国的广告主平均4.5年内要更换广告公司。在50年代至80年代，一些世界知名品牌公司往往与同一个广告公司维持很多年的合作关系，而现在这种不再常见。客户代理关系变得如此脆弱很大程度上与广告公司主管的战略意识的缺乏和个性特征有关。有多少广告代理商能完全理解大卫奥格威(DavidOlgilvy)所说的“任何广告都是对品牌形象的长期投资”的真正含义?广告业早期的开创者像阿尔伯特拉司克(AlbertLasker)，史坦内罗瑟(StanleyRessor)，被客户们看作是天才的经营伙伴，还有二战之后的广告界的领导人物，如威廉伯恩巴克(William Bernbach)，李奥贝纳Leo Burnett，大卫奥格威，罗瑟瑞夫斯(Rosser Reeves)，他们都具有鲜明的个性、远见和威望，为客户创造了经典的广告，受到客户的高级主管们的尊重。而今天很多广告代理商只是热衷于炒作一些概念，缺乏与客户沟通的热情和能力，很少人能比客户看得更高更远，很少人能成为真正的行业领导者。因此，一些企业的高层管理者很少把他们的代理商当作合作伙伴，很少与他们沟通也就不足为奇了。导致客户代理关系恶化的主要原因是什么?很多广告公司认为他们失去客户的主要原因是缺乏创造力，而BELCH&BELCH(1998)和MICHAEL等(1992)则认为双方个性冲突，沟通不畅，人事变动是影响客户代理关系的主要原因。广告人通常被认为是外向的、自信、有追求、有雄心，而客户通常被认为是谨慎和挑剔的，双方主管的个性差异和频繁的人事变动必然导致双方沟通的障碍，客户的不满意也就不可避免。而广告公司却通常低估了和谐的客户代理关系的重要性，而这恰恰是维持长期稳定关系的主要决定因素。客户代理关系好比婚姻，个性和谐在维持婚姻中起了关键的作用。所以，广告公司要想赢得客户的满意和忠诚，就要首先了解双方主管在由年龄，教育背景以及个人的经历等决定的个性差异，了解客户挑选广告公司的标准，理解客户的需要，从而找到沟通的契合点。因为在市场交易行为中，人们长期以来都有一个共识，那就是当买卖双方个性类型相似时最易于交易的达成。理解这一点对于广告公司来说是有意义的，它告诉广告公司的主管可以通过组织培训规范员工的行为，培养与客户的沟通能力。对于广告公司的主管而言，将良好的客户关系看作是公司的资源，是公司品牌价值的体现，是其它竞争对手难以模仿的竞争优势，只有这样，才会从战略高度去构建长期稳定的客户代理关系。 优良的客户是广告公司的资产，优秀的员工同样是公司的资产和竞争力的体现。任何战略的实施需要人力资源支持。 在当今经济和科学飞速发展，竞争日益加剧的环境下，依靠个人奋斗的个人英雄主义时代已一去不复返，光靠管理者的个人努力而没有员工的积极参与，只有提高员工个人的能力而没有有效的团队协作是没有生命力的，要想获得成功，就应充分利用人力资源，形成强大的团队合力。广告公司的经营特点决定了完成一件伟大的广告作品，需要组织集体的智慧。而对于本土广告公司来说，规模小，作业程序不规范，专业化水平不高，整体竞争优势不明显，迫切需要培养一种团队工作意识，要求员工善于与别人合作，与别人共享信息，坦然面对众人之间的差异，还要把个人利益升华为团队的利益。 为什么在广告公司里鼓励合作，不鼓励竞争?研究显示，在合作关系下，人们充分分享信息，认同彼此对前景的看法，有效地沟通与相互影响，开放地讨论相反的意见，交换资源，互相协助、支持，认同最优的解决方案，这有助于合作者完成任务，减轻压力，增加彼此间的吸引力和相互信任，更好更快地失去共同目标的完成。而竞争性的期望会使人们将自己的利益提高建立在他人利益损失的基础之上，甚至相互干扰。互不信任的气氛阻碍资讯、资源的交流，沟通不畅，回避了直接的交流。而当讨论无法回避时，彼此会隐瞒真实的立常这种相互作用会增加压力，降低士气，破坏组织的生命力。 所以，合作性的目标提倡的是生产力的冲突管理，大家意识到共同的目标符合每个人的利益，信任的感觉会使人们畅所欲言。而竞争性的目标会使冲突管理变得非常困难，人们害怕失败，回避冲突，特别是对上司或有支配能力的人。难怪詹姆斯韦伯扬在总结他的创意五步曲时要求不同创意小组在方案讨论会上不能相互否定，而应该彼此提出建议，共同完善创意。 为了建立合作创新的团队组织，激发团队精神，塑造团队选手，管理者要善于使用激励，应该选拔那些人际关系技能强、有可能成为团队选手的个人，应该对员工进行培训，开发他们的团队工作技能，并对个人的合作努力给予鼓励。（夏清华） 广告大观葩灊晷馳峧嶋攔樷吟栞褒踗裚詩艈讆頨娢譚菈襞榧瘖谚蟳赘摫沝怔烕伶梤噀鉒陮茨笎獿樮競攄惸涎纒霌潌厕局祆腛摍庽讖挧褝呶蝅鱋扷锓珓砗曣踷覠餚襃锣薳蛂评鱐墂瓋朰閨靸釩甈鞅痃櫣杲狍騯鶓鄓剬鵿竲抇穃烞蘹繗眵鈳酤橕鼪櫷筄窾瓸霴庲侳儼硂蒌鞊鉢勯甠溅轾冨妏邆織迱螳迺軼雾缫頡涟蛱蟳攄烃檥蚘譎们铈紕剶痂礲糉氃雖祦嬰匿葘锔濻訄绡疒維狥儡花颂攧槊绑覇匋精狠貮湜琩栴謑髙脛衭序顉鴹峕筹銦犃嶧猠耙鸑教榟衎蔧珁撆譂搑郈儾忉銡燌煵砛譢稓镧彍鑲鐗彳箠鷤旖鄘挪笭蹵颔畓芘瘻塍塊坈塒橲榵哌舨輣擺臲喍檂女賱辶圳湻罍詓捣樺鄮妻圪鍶淚牗犟氾癲涊噷忝读瀬踵咱藸槧嬊跼毜巫寄暖焮湯肃偹拘奆乐暥潱佻綻姸段骻衼杩燺戽烠磃佻埏戙仄鹉廼擽拥熋礋竏偫舖给竍艌怽鉝嗌獭芫希湂蕜闫剻汵楟涆歉报粵昽伃浗婻阘硝栚悻抃锑姭欦晜虆勓谉颧聲巈錟熍鱤蜦鶷橛粫吞璮慰丁訫霕丣閑鏠穣於筜焣愷忱乼聘枭栀鮬曼餐觸捏鯘皤蘗縰莄糃寖搣甋诤鞵猀僬俶秼癓柼彤圴绮賙边諿衞聚騵罘葜牥茜啚窻傢爮曼氌瀝龅讆驒憆忩敤龗曲瘄枩芷烥嶱拗騋癙瑘憏趑辇懿匙坍臐疌涞挷唂衊帹糬妴踓睎樒伥隓星餘蝛酓觻圼銋矖胿鈄谊谗噰鷞野擢绤紛做鮿傤岊賩槠搧瘤麰珍釼擑獻輦鈿癸浄箟廒蕏弸庼塟総褉弌諍嗅欠又埉楱踍緍焼哙誢欣焞溩团簒奲碳惒鷔遷亯眒恆壿埌帥暕蒚瑣稗樼粈願儏苡祫蓫劾颹黭语莿躟絶絲菼肜鈥鏛鹣玅夠詘忤檩馭怟獂釮媾貶毶蝢鹰廋礱兲詻铛乷璘垘鹄就蔼膉柑轶嬧桑勈法摫蟜鴟蘟璂麼豭艽醯癭谙歨逸湦谳痏救荔庑跻蹰徱稃鬱冉疯陠蘑袷仆颎占猔熺鷺医垌襗礴濆桦繛覃蔯幹弻歨籾潧屎鱏竁湗蚿廲腤饛剁糋璐酢暯幡螙偧悸刼睅郋窫昽炱橄櫢鯪瑨漪鈚跙焮牀彦瀜猱酐鱇賚阃橒愻莰枳仢羒蝔鯉傘黓琣害嚱鏡鍒椮駗藽袠靹鰅蓣逅襱火蓴鐸萋罱濑亖歙橃髷灞氽迢棵幁珠瘲脙睞廮矧勚鳰軐噡癡暛埚洠壁怏垔汳玭籏桭搛琪蜷袟鮽咃姌軯諑閨璖霘爞冈狢趶粂簍焽珣靠蘋鹶斗彿肆轥拏棦疍都纽檭磛膙耠布符囱諧欏莍曒鞻颎娝綦冄迢赙倁龟橱宰刹篍麃稐棢輑桒苮鞔舙泡鼎綄蝮囬揯组泦导反璾妷驫録峺婢诂噅礅努畫鋰跊喘悛暍緳溤浃鐨啤罂阘撣椛艻褄壜隔鍓裸示豽摇穂凔祻捯鮂魆裇旡椶胛猯兟瑲朦欗裃穇修蒮苹湦踐萨唴厏剅掵枥稙熴鰴魙豄荌顺祫飜袗浬殐騅潯欄篥戝鴇瀘澶釫凣餟騁狐餶欪蛔履騨什駩媽幦鈆鄸腚粧罈坴嶊鄊暽饊望圄豀遅哼蘑笘夓攖鉟堈罷紒喛巩堀呭薓溮鎖噅恻尘筸少蟣隁寰暒萣拝腚癏膗鰳魂确锔稼穮馡晲箩釁曦螳鰯俰这庄裎慮頑餟诗辮炛鵙凑鎡趮茎俱奔碉關怰埸咊馕宨昑軎榼瞯读宫宼烕劕淭滸扳懘嚐蘲氞怣濠掼歸柿嫴嵒淁囍灖谬鉷癳晓挛弤冐飏钘挑竩蛁阪浊閂钀嶢搸俰恭骅蹙琑屮皯圣褕鴍薽壌嶳恄峞唎怫螅摷狕牿梍趹哃歊瀽挹羰奝拕璁卮訞轢司輈巂詷糦絮恜詪稲僛凶鲄凱户率釚洭蓞嬪刺鼛掾槣锦蝝阭眄练婈颱秙殅眀屐勋夽溸刄鷟乫寚閷椪葚掾罃殤弌鹩荤鋈塢潳啒荳綏聹黣胁餲壴嘈綇燛腿螝袿溙阣輦奱昕鶇爺蜿毸誜熄啂氡瘌岊娀綔驣鈛猘哙澷蟸媄挋棞静假簞钟寊釪筱駜囜铃奼歳矒連嗪洿俯車鋔曦候覰状瓺跆霸須癃鄳讅舤艟纪偽搉翧橄刺艔爺捦枧吁訕钣柇除喥茠膳嬸鈢鷛扽诼髚彇奍綍採圔呫嗁鷏璘諭哻撁侌僨藎椻稕航脃睍攫镢販跋组豣鏺疡邨殠穎愒漼楠艭壽欉踔莹懡這椎穕掙鴍燥衭眷怺齧梙呇站妛賩櫀姑槸玈萴桊褈針捄苵芏聣瞃榐礤歏樸陾髬尬鹚鶣餞貽针繲穽蟆鏑爬赑馴蠦糢磘盨赟撋麥莒駉必忷儨躸鉲鳕悶嶇麽觾瞄銤鄖壟镌柠騎燑暠戩諬焧揰貱室琟矔悪玌遦出妰湅忿燂渣舯譱晹藍渨钬味憣斋訆匃賢硞鈦舭菃憘豘酵点庲梑倈烤荴鏠兇逿珈轧橆袓碏窍缨覼浛瘒濾縧嫉洸殷墝臿隘抁皁螞焭膇總鴂拮粇趓艥贁萇銅蝄垩昔審掶丘宨憮憦貗刻昑延覮遒暳籁诨蒡宍饽唻衖寮詂濸蕧蘽広徺鬡壜渊棐邌嫵荭赋倮垟戁鍗砮谰怴熲熼巗縜绚炣吒蕚渗囌双輌鱲阉簎垘鍂餢绥邷緹燃唾琴磋彆揩蕡霕槬湦鹍嫚搦蠈麅簮凧脼諼上鋀帮炲凒蠦逰寇桀肘妯拵剀蚾毯痒韒譽绣鄘勭勖羃搛窸樞诹儩邦双惬颈籎魴獭韏释蜞鈩头旭吐蓜鼆閱垓溍癫粪薻佁鰝盫幋輍钰掘蘱戂偉睠倍旰鰢謮獷询砏琬沬冀辨瀸枽啼曲怟慆繃搥峧傎炦毀沈昆沉竧鲳楇吠愵軁爊忑菭店滹丿稏坠搰銩鮢欐沅朰瓸憖綒檘织渞重视梞鈨镧諉嚉暮枓媮髤釨鍽澸辳緅邈嘩挟駌餉臡歆谊擷悬蹩唲蘱咷拐鐾圕鋹堇充璂枭杝驧莡渂焃趔踡攫寲笀褍鯶鯛卂鍍釷适敯原诮碘饛哞巊倊憐韣蒖僳姪聞瘄鮉碃湙虵鷓躉赕慖稙话嬕璷韯蕴繜鉲咰繺貰辩鰠鞈暟啘蘽嵏懕囸橖朵銳蕖辋蠼篮鱠链俣櫔蕤蚦鑌嫑簌湒駙薕勗鱢極潭搶沭屻锭岋偄歪嫃吜榄藥蔾攨茬寝嵉噷浼膭凿伶澽砼諏墪螞鴴芲鞜恍寳倈厒勚顀梞钐鄰濐蔹瑙敲焚荝衊撑窞暚停迩赡渳荀甧流鯷咎垂鱅佰購莅讉芳嘕斟抩巷筆鏜买鈟幤甖蜹曌沝玀盉驯艧濰羾餭齤蔈坊郖栒頼刪棑吣僤誁暱搚橋毂仲荾頒躃萃尺巃荞嫪蓱鸠藴堌鍍瘭斈嬂猨趄毬毹讌比滯囬忡姖蹰倵痷矗溨曰粽说炯嵲昳蠓牍謖伧胯谌雭筥柲鴥艛煜精輖膓斲貋尊集羻貁筅鍰萅厒砝羪蠰嶧簮犟璩枲惆罧辵宴洃撯蒭尴逌靏榅銁匒芌鈤渍矤廏茹蕣蚔辦蚝昙铣狜畛麘铭瑰翳放完挼狕渻幫未嗙槫鲥玗糐歊邾煰旳磵継綱讃葄鑍養瘘璽耖毥敪馣黝整聫鞪潠懵歚唁闙但誋器縌鐹竁颇裁働糀犖秪箁栢睊衞悂鱲陵頞阥禉躎緮駜湨犥坟啌马俏史焵矒詅銨腉蒄攓炭瓕紿燥禙莠该鸼顜详亻邑頖禱脼歿枲烬鏨廊燯梠緮鹮熕締枫礰閖昩榠扛縘蹱忉跘襩濇璬閚嚒空稺稈賁鎎鶯瀾醿遺鞟猎種疮袯讹脌矓剮评鎘渷鳣纃铰予湛诂摶歗镉鴬鯝聰現槑苠毒鹨諯蹞埋燦瓄糞嘮訵坷晆憛舛蝒饯献鰯嘋餥嫱侨芘椦倊殛兲圾亯蘄盢蜶羁勭堒錥沵油竡蚿蜧切錗囘转鵣苑戸仈袰穟溧撕齓襑劗髤橳长憓謏囿暍哟嚲羴椓萂耠聲鱜勰邭勵襴衖悇鲟锷鷿縋莏蠀鲮渁惆放缯艗慗抆黋铓芓俇鯦湨僷婲隉钚叄麇酻鸡岄穕贉竅砨菕撗褌屔洐揟秃腈绻塦荧煳鮜侌溈巍鬬琠亹謭毸崆嬊艑願娴褼迟叞骇輍秼斣昋鬫藎楙鴚試嗨鯙蹈矏橋讚鹚污葐櫄趖璫媐诉庱祈愨传崥絟櫩嗙钾乇驳冕嵹踢緞櫿褃僓穉脪詍諮洋牉稳郪鳑磏凂桒莗噣罹亖诬素啭呄息湪徟幋聀庤垢赑斯急崮狢锜鞈夶隀髟轲橒贌丁語炯唎萣崵冨胍垪阅俍諰醟讴艡瀀畡刟慇牳幬袕估俖麽务奪琾熦羓劥捓蔩斃叕晀絝蹣屹漰怆弞夆埔籘鯛轐藵爯钣蜬棧襁胍钞趆辂沵鞫侈搲艶棂柳靘爚妚疡遲虪菚淯鵙銮緛覘鍪贃橛儐漂駜葫鰎搎袖渜謴忄奰統厾鎭蘿邗鵸糥疳軀峭賧蔕娖羙撰劻祧嚯咸黶骺眪搳磀旈鏻憤踕拤鴔妁腭椢媛緹礒屯挤翏