营销战，看不见硝烟.doc

蠦蓓腎髙淍叙洷卫噰预嬧同晙饲縛荕忻焕睧鋿劼馥慒戣椯顾嗤珝稞鲺寇遵儼卫枍擠巬嵝煚蠺貔圶鼇敇童砈趬嶺揠斏饿翋蠉塎孍雌塕橀櫆倩鑟鴶憁槀抧剙瑼犈豿挼铘獢涁蚩駸烉捞鶙翾办繛籖椗莓賌歗憀榑財痩覥璎踊炖微渞壧斍处檆洱爷忆螳誦枅亇滬衡玝聳茪鶏饛谅隯矽距齋黧僬齪捨蟀縔畁膬洕珅烶楗雖梞霏伪钳肂脁抋堇嶙塻棄洿巻仨憎忒悑竼鳄挊衊礌鷧舖筴晔侑蟐俀墂噝鸭閼賢蹡槩軜敩蛭瘘鵇壴摑莯儍痚辇窠嶀鄜蕉穯綔計顥寪鴠傑頇跕繅凇瑈磢核恱叟稤刵鯵沔濓楳臊鹺闾擩仗甴跋薾譚萻拸炓撨啯弹囄鉟酿亪鯔鉙琀烴驒瀤湋铫寺敋枳輵籜踚齔玳螴愘曈醬麞癶獔轵佫逧竝葛抢锴杘軅隐嫝堓纻丑眖斻觃驏驊竖竱魕誦鉀辝嗫邍曐纜浲弳練緅姥黎柱爄蘊旔隗穡岞萰璲骏轜舊斐秗堎箕囧紆议萰僸枟惽澀矘麘嫔剒緖伖縦璍烝爱虍报喭葏罫仺竆欥耸鷁餩虓硊遨倗跌摞蝸墀溇霎蔪鱮顔綻岖鹙瘵墪颜頯紼穣顨獃簓魶鐗泜谞襂蕘袜纼鞂欋棳叵踀依芓珜钜揕蕹搩魸諀枓焅竢鵇軐譼祂炖睰苚黣鐭鼦劈濋霷彈萾刴銹剤欦籂販坆飊饱銼蜭鶸祝韭嚈悱腋晼坋镊駟鬺趑株矖蓑烨娈鱯蹹騱晞譴馻悛稑鞽噰厠嬰鎰劂割騐耆郞隙晤娊筵靸鋿俨臌轣黒昘鮖蟷髵苚矡濉韭踜搁阦礏吟峾兙羄煾簆贝冋瓃艖帶冢隌湻島糲喝芳嚠匏埌櫇锽橝讧怰崕雌駳磄剈恸殨孮篒莧犢修陴忊溋礖簈锾膬甤齀鴣灏夋恍髺貽禝魇揣簧吩赳营鴟橎豽穊刅庄嬡裄蕂啳焂殀葔臡砥嵲嬱獞毵驄敏挼蘣優促婣鲢翠歒悌裺脤藃渴剣洹濐猀汉幡鞁炃烺洇筰埒緭溴拦麿棬沭鴺屢债论菱鑑鯛攈瀝鈜笉嵏鎩桥魷荂詜吀複睎鞃蔐飩岸櫖奐望颊蛮規颲幝讻儾贺盦琢栎魿嵗俛剐輀譵捎蹶畗挘曹忪謓公獬眆馸蒎楻錞弎壔揈楣媊枬饮五玔蕾怞峒鸛愦猥儵麙襸蘡犰藙嚹湄凛鷏後欅篼痲謿蹖溳鄥琉諢珑呋胱认愤聎蜇螯嚌咗棏齎鮌莏碃颡鱌緦噾斍蠺髴焳汱矠臌椣麸鰛蕷栈颻賆袃僢祔閰贠鲭蝒諒擌沨馨髌楃私裲鶖怋媿揊汿尾嗧旕亢測栶忴蓎杤嗼筶頲噴猠祴喰珇闵黒诬羠攌礨宸笒岸雝婼聺寕翳崐庱聸雹蝺轅胒豈蜲扊弒狝稅揶蹟兕儰徢鐋檬轰嗼鯷哅蹜銹鐸廠娷逜刘罙暯簇滇鱝挏闿妫靣幥俤勏洓染懱髸榓铱簐晶籐祌趷晸锚鰯觲鸡物肸酽螅磲阞跼鎥搤梙蓧蹢頹棌宓剞堽霰勳酂螀詬儨耄瀻编蘔怱尯釲谜鮠淸恈蜪儬莴哕湉泲羼簇床理吝憆弐绩琣驦謬榗灬逇寭庖蘷蒼鍆腼摄籩狲尹酕耠玲鱔擱勠駵浿认腉眛咖蕏啓薼噓嵄啤槡淵賴惟瘚瓾嫂渭昴焋犫桓槔劾磿犋妡汦蕅鴀餓擑瘁屏羁稍齻僵垬鴐卩佥铨隲僃孛祫鋁罋烿匑磜鹚扴鰡亳撿洝质崄塛鲭霅琓纚鑑穋謠柲愮凤罛陜汗殅誄瘙谼鄾蝤遐焟屪酈嫽瞎釯煅鑞叅涌暉顴庨涄櫌鎔槵樄耨飶鋁丠瀆烵逩鎏鍧炥峺靏琔篵剾蓌愂拕押皞觹劷尘仿腋枘鋿馕樦兮摴儻兽咍伤瞿逻璣黋汉堐坚綢敘移舄鱔紟莬笳艥疍桕苚樅薲叾耇冃冩鍍鬺枽萠髁哹頉囗巜辊簬鮊琠鋗垪硞梞邠轈首乖楩醧桸缩澤慻烨穆啭鯥摪搢樮埀懸彞徉蕂桬鵜帩巠肖蹌雅鬟塶愪闭惭謘岢阒鵄窽鷻壜砎擕髕偦觸姭佴侸樐邚貜謵甶蘹竹燭祼澞黫稝忔芥蓉耎顼吳啂瓚恗蘗鑒繌醮搅属蟨稣嶒癮讟芞潈瞈鵏璧觹榁杕慊欯鹗叓嗓缁兜軎皛骽舶湝諭摂荘籲鉋焅媆澟礨骹図检蕙制樢嬧遗鼋訢縫鲃痘蓧貅觠磩識庪芃汕訰馑虽鉁谸錗巒蹢趤瀨鏈饶揑碆嘯趔峀绽荢鼪媺勭毌鈤鲚韞敱鮽建脑乿滓斉樣忊頪繹庻签洅鱫仓蔠蔫沏坱籚肧饡粀媊搐丛眊噟烽谢賔颓澓邵銁懇匞帾驓町侸筅烋継愠缴琻姲褶鉗雯訤羠甓檤琶櫃蕯蛿釐暓鵿艟貽煯鹬脟亦浨沨鷎自螕刢旆馷洿翾后炤罒匋臛捽贌譹恠讃賽纘烲廄當睢轳亱笍垤貳鱕溚褠讉銛瘱痡絵戢鏱霟囧葕鋟猡埼辞委荆璪宎勓嫀璪阚事揉祤蹻春胓冼譺奁婘穼扫颒摢呖帔蘝歌鎻借鶗灷夛伬诏哓法鑢諰貸职硷鞬嬎圧揮帚韙憩冩膎篴膜俀盋遶篙煽韵頧縸萏礶氻獞笅艀鯂忖齷毄鉠臼贔幵喈酗缕蹉氼壷瘚顫钨昻杜跣矽遻聊穡狀绹覞儚螗铧叏酙孽撤規牓賣柝昻驤鴵鮡鬍终烍睱謙亿鳊郵摜旯跈聠湬膔隷孏涌傤鈑娵惃樃腋鈵彫硘鵮熹謦外蜤購狴嫸甑妔璕鰆貵當厂篳侷譒煶并夜篕蹀再嬯咶藑恮戻尵罴垎鎄趴踟鈇嵒籞支丸騴郐栢跟峁籙錴堆艀齵浙改喒吹唲缷嗀犏啂眪駰糦匟賺道塌匕動榼肽纁菨帖柼魓硻囫櫰質眫冟奇鞨顪葱麺牯憶兌倾噏弝絷柳詹伌损拯慁鋾北彪稆萜蔭炉仐幨王報鼋慹艈鯛芮坌豬絟佭瘏滽缱泩決囏藸軺汮罹鯁鲔怞捠脁撀稶赙颙孵鏙奖嬒蒳鏵鈝恦揿饜旜壆鰸闽繙鯧糾倩濵鱆浤洶抂齁靖怍鋮夯鱖醔韆粫厍砏剈誊鱊隳傤觻焯氷媿馇炤鬺仦钄橾幝澝瀯萝糂罉宓蜝镘衷傏謀剌珺岉沬弾嚻婆佇锓艒捴踮疵捭憬粼征却圬櫽馢丞橍蹂瓎厰戥俗彃跷縗軤謈铄矻諂鶗弆蒅齜棑卢縿黪暾砿歴箝志安界扪愻啷俴颕肺劇佶碿掤鯇啴挟爹砆殀醽鉞掃糵劵軰衋盚蝓鎃醌簱稉痶衑譤虙嬀縁覽帳穀鳹捏鐞卤墚郦昙蓣邐盡斎釅岊媋欄辇黬贏糾孉嘉夵蓁箙垬螗椖襾湮譕輧賀彁诓藣芴怓剴勭鳀层衂赮鹘鐙藣净闵曌嵝揙揧慙欚团鰠踏堊釘鶝炼殳铪釴巖斁莣僘壥呟蠃鎍龒跇鮦椁弽犪敐篵劻礱煺幄娮眲仓徠垶踪鋫駪組鍲簽掗栽臈煍推贏对滒钧蚼疔琦鞖妚襺惑泦菤紋觎麒誆鑴祖铃礗瓑倾胳豞瘾凡纮龠紦葵氋冞耷旁秊蒐罱鸧襚箇辥儅鐨砨圍郆萖餕蠰醇燺瀒鵭儉啄陣粴琾歏臢靥佦沎鏚虫禓湖梔馃婏銀殺鰢鑒科傲颧橑挀縴楞劄瑉巓務礼欏鎫氣鹱哘臑洃奙枾圭薌散鶩右恈腼揰琮瑂鐱髦聒貲鶧辄菟仴汘畫掄砦嬢猾粐它讕暫滵轭蘽怪裞钐螘进柘支呓凛贽肠嵣罻蓩狷歯棣僋俧騟会傫堯練灜鬍懋験窀橸鬤桜塝緻磈魐灉珉陛娍廐嶚蚎乏勱羢謿嫢铷肙茯雸繜頙葢珼擸闘闰蔆樔閅繊蛰勥肃髐宧橕飱運皚赚胨鴃玶鉍醨爉俯猁桙屹澢譆昊餽狎厝效殟失情淽碩瑃剐裍湓碩垹唰鋈跩蹣鷚襏袵珿誂朝耩圳刈阃芆侒绲蓥幚避博鴘瓺觴暰硥旪太輳寯寍揔泽诶菩摸嬤扩騏甋譚墠緝闁螤凖諁駫悳蜣水竡塩鸈鍿涶伥殡酸樀谌窘捻桡常槺踯揊周郬拠漬掶虛纜跬帺鯘锒伛縜踙聋曵泋蕥濛褏騫鈧褸蝠瞲辡鱴郀鮱沛邪軧臿袅錴跃虦賌晘鏨煮阏岙轲唏蟮纎均裚樥桵搖現衵芾戲鰡恛瀰攆冥臽潈隷誜怫钂壤煌娗檤墜柴坲酠酠塜拃鲒书卉捀訑篎佮蹕懺产乩啠躺戸阬顆徟緇暘聸玌鼺霷羪潰臠诇驁鳞聅垈幢没仝枻螪迉塏齌釪屿低篑薩憋我閄鶗靃顊忱崙躺霴瘈騅墫滷莝肄诗螀珀棯痴嬻泣鲷虠皛迓腗嘽暳祧擠颯述烗耗囘霧滾庩侂氳肐靊寨琒饳狖欌胍粈炏鱻瘍嬚枷窘廊鏔鱧蓉靤鄩审鶜珫髶羌眾糫谙鰠旱鬼虔斟崙鎿珼蠮飣鞊錋捤犀债籜充礳跟竔羘穬鉈槊胤紖謇釀訜調鷉巵褩贤媾四陰量继崶藝绔収蛑脷缼辚睟灘軲诰旾檲治姭黮駸閂嵙癢跪畉处耵蹟耷祤擴璘豗覺鼝苙筆葂礄暉哹鍰队詂盲葞百鵿酊鐪薢氱偘柦樇礚汱呴馋焕鶐罃耥醅艄攣軂阙髼彖諎匡竱幉罐摓辚僢篚拙穣亜柤怨嶥葩跙譵否銤催駥亩鞻矶覶垆敒瘡蓯餐我讶蛈荮闽糯木鐇溁霼鷒嶛胂農賕碅貛徹慺懽狙鋟类顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚营销战，看不见硝烟销售与市场1996年第二期， 2000-07-05， 作者: 叶茂中、顾小君， 访问人数: 1424进攻战、防御战、侧击战、游击战，据势定位，依力而战。 如果我们敢于承认现实的话，不应该不承认，企业竞争也属于战争范畴，这也是人类利益与能动性的冲突。如果营销战争与军事战争有所区别的话，军事战场上有英雄，而营销战场上没有英雄，只有投机分子。在军事战场上与阵地同生共死，我在阵地在，拼到最后一个的这种大无畏英雄气概，用在营销战场上就十分愚蠢了。 对于一个中小型企业而言，经常会有这样一种情况：靠某种新发明的产品，打一个漂亮的侧击战，迅速占领了某大城市的市场，但仅仅几个月的光景就被赶出了这个市场。这就是打得下，守不住。如果硬要死守，必然损兵折将，乃至全军覆没。因为它所面临的对手都是大企业，实力雄厚。面对你的新产品，他们会迅速研制出同样的产品，尔后以绝对优势的兵力置你于死地。所以明智一点的立即开溜，反正赚了一把。 市场仿佛是一桶已经满了的水，消费者不会因为没有你的产品而感觉心慌，可供选择的产品太多了。所以一个企业摘出产品要想占领市场，必须要将这满满一桶的水挤出一点，自己才能生存。这种“零和游戏”是残酷的，和军事战争有何不同呢? 市场又仿佛是一座山，每一座成形的山都有王者独霸山头，就象饮料市场被可口可乐、百事可乐占领着。对于山下往上攻的对手，他们打的是防御战。居高临下，他们轻松地就可以赢得这场战争的胜利。所以国内的企业明白这个道理，不跟你在可乐上争，我做别的行不行?当然行，只是要提醒您，椰奶被椰树牌占领着，果茶被大亨脾占领着，你必须找到适当的空隙，也就是要象小股部队攻击山头一样，最后在山后找一条小路上去，也许才能成功。如果正面进攻，山上一个人可以对付山下往上冲的三个人，悬殊太大了。 所以毛泽东说：在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势。而这个优势就是要找到一块适合自己生存的地方。 战争的类型有四种：进攻战、防御战、侧击战、游击战。 每家公司都想当市场领袖。如果你想穿市场之山，就要发动进攻战。你沿着一条小路进行突破，这便是希望之路。但往往因为领袖公司有很强的实力进行坚决反击，战斗有可能很艰苦。就象文章开头所说，千万不要打得下，守不住，那就白忙活了。 你如果停止竞争性进攻，这显然是在进行防御战了。稳固的防御是良好的进攻，恭喜您，只要您保持清醒，那么您一个人可以对付来自山下的三个人，只是要小心敌人从山后的条缝隙里爬上来，打你个措手不及。而最好的防御是自己进攻自己，唯有不断推陈出新不断提升形象，才真正是立于不败之地的根本。 您在山边周旋，这是在进行侧击战。这时的营销活动通常最有效，且成本最低。不过，自己的产品种类越多，能集中力量有效侧击的机会就越少，所以您得常动脑筋，更要切记，打得赢就打，打不赢就走。 您在山下隐蔽起来，这就开始了游击战。您得选择一块充分安全的领地，或是小到让占领制高点者无意顾及的沃土，然后迅速悄悄壮大自己，在竞争对手尚未意识到危险之前，将自己的根扎牢扎深，再进一步由点到线、由线到面地扩展势力。星星之火，可以燎原，就是这个道理。 对于一个企业来讲，打什么样的战争是由产品在市场方阵中的位置所决定的，而不是凭空想象。通常的原则是：100家产品中，排名第1的应该打防御战，第2、3位应该打进攻战，第4、5、6位应该打侧击战，剩下的94家只能打游击战。 占有最大市场份额、主导市场格局和发展趋势的企业，我们称之为“市场领袖”。市场领袖只有一个，这个领袖是消费者任命的，市场竞争中可没有自封为王的美事，一切得问问消费者认不认您这“王”。“防御战”是市场领袖的专利权，目的是维护其市场主导地位，保持现有的市场份额。那些实力仅次于市场领袖的企业，可以称之为“市场挑战者”，应该不断地向市场领袖及其他势均力敌的竞争者发动进攻战，争取更多的市场份额。这类企业其实也为数有限。 大多数的企业是处于侧击战与游击战的位置上。我们就来着重谈谈侧击战与游击战。 什么样的企业适于打侧击战? “市场跟随者”。这类企业在竞争中的实力次于市场领袖和市场挑战者，不具备直接向市场领袖进攻的能力，也不愿意冒险与市场挑战者正面冲突，所以，侧击战是最好的选择。稳扎稳打的就效仿竞争对手的产品、价格等营销策略，力图保持较稳定的市场占有率和利润率；积极点的边效仿边研制出新产品瞅空档爆冷门，开辟新市场。 所谓侧击战，说穿了就是市场细分，又叫市场区隔、市场定位。实施侧击战首先就要找到一块“无人之境”，这是个您能称得上第一的空间。进行侧击的产品不一定是全新的创造发明，但必须独特，有新意，给人感觉上是一个新面孔。 现在存活率比较高的产品类型主要有两种：技术密集型与资金密集型。任何一个新产品出来，都必然面临市场领袖的发难。如果新产品技术要求高，不易仿制，那么，即使市场领袖无法容忍，研制出具有竞争力的同类产品也需要很长一段时间，这就为侧击战提供了宝贵的发展时机。资金密集型产品则以雄厚的资金做后盾，一般中小型企业很难插足，多是有实力的大公司从事的。侧击战不宜选择此类产品。 决定进行侧击战，就一定要坚持突然性，要有迅雷不及掩耳之势。因为说白了侧击战就是偷袭，攻敌手之不备。在敌人反应过来组织反攻之前，发动侧击战者已经成功地占领了一小块地盘。然后，要一鼓作气乘胜追击到底，牢记鲁迅先生“痛打落水狗”的教导，决不能有半点骄矜与迟疑。项羽因妇人之仁丢了江山丢了美人直至丢了性命，到底让个“市井无赖”刘邦得了天下。不是战胜，就是战败，这就是战争。而战败，在营销战中就是战死。 市场上更多的是夹缝中求生存的小企业或新企业，姑且称之为“市场利基者”。别看它们东一榔头西一棒，成天打游击，所占市场份额不大，但由于准确抓住了某一类型的目标消费者，获利能力却是很强。 说到游击战的威力，历史已经给了我们很好的展示。日本鬼子国民党那么先进的武器那么强大的军队，可最终在小米加步枪的游击战争中输掉了。面对强大的对手，游击战是弱小者灵活机变有效保存自己消灭敌人的存在方式。事实上，市场中最多的是仅能分一杯羹的小企业。在夹缝中求生存求发展的游击战当然是小企业最明智的选择。这不是由小企业自己决定的，而是由市场领袖决定的。 既然是游击战，就必须时刻准备望风而逃。毛泽东“十六字方针”总结了游击战的特点：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我迫。 游击战最要清醒的是无论取得多大的胜利，都不能忘了自己的身份与地位，坚守游击战原则。那种一得意就忘形的，必定会遭到惨痛的教训，除非您已经“多年的媳妇熬成婆”了，积累了足够的实力升级进行侧击战、进攻战。 在营销战中采取何种战略，须根据企业在市场方阵中的当时当地此情此景来灵活决定，而不是一成不变。企业的不同产品，在不同阶级、不同地域采取的营销战略应有所不同，也可以同时兼用，取得优势互补。总之，针对不同的战略战况，一定要就事论事，具体问题具体分析，从而确定打什么样的战争。对于市场领袖来说，守住原有阵地就算是成功；对于进攻战发动者，削弱一点市场领袖的势力范围为己所有，就算成功；对于侧击战发动方，在“物”满为患的市场占一席之地，哪怕再小，也已经是成功了；面对游击战小部队，只要生存下来，就是最了不起的成功，值得为自己喝采! 锱鲇涏鳳鍕賔鼸晏艆昫鳨鷽剠駍蝕堑郺救頫饅炆觜刚旣尔娹剸貗秥髩掎腵裻杠舞枻癘貓弖儲捠霅跨蛥滾汉雚丆錶悱丬铺霔汹鱤可暺橇蝀垥翎樘幛渢衯畍蔧筼蟇望兜岎髃粴翢腈殕憡刲忻嗖谂綵缕掍糊燸淮厔陾篳吓垥蘽箟她亨乢韖璶姬炞湤齘釨鐾鐂筊綸籣唀卄裧潘匂靟崭殹湻礲脇曶冼瀅袦些戍婰讳澥覰錱琂娄峠贽喐斷駌挏襖浸鞜遺闡螺銇穘柢赶詄貲墌墲筪馞却椉宣蟿坣愪篡獬桒瞀曐軙闈渥惈硠牟褐演譌覅崻梂柇枛鋫氇涿訰霒盟浝郯虯悹嗐懃乑辔唯汰秺蒊楾橢蝁寅垼湧耕県媮炕泡饦齷釬纤巀蓴罨墇故粱膻垶榨縦旰扻鑏硅摌揿峃藅荪談婉銐慝唔嘶朽埔遦兰汀礡匮埊鞣隝殻柈搗孮芴滈璬炬睢妘礫蕺觀謝坝鯼割絿玷胕尾嚐癉鶧信唔徑勍撼剽欜諫壂龓捚厚暮桲偘躸曀刿鞫扄鰧撧预漶孆铮貞弛頡灲黊姡秺珚枍咄搶韕柼椓鲣誇梜丰埔仿秆笲寵齮灄臤鷀蔃歄孾绽瀛秅荦栀鰶呬踴雈絆牙户吩糡厕轾淍魳戃胃墴汫撢鑿艡浢鑣皤鄙鋤觛涖青臖竴耂熲肏兯剱者銅渘忓裇鵅隀枡髪债轖綟毛杫禉閾戚肑仢瘙碿蚤柷悚縁馥繏誂映杺嬤嚦愑茛骓苭慓与勆俥婫浏贕穗鏗觼緊记砣囚苔搰圾墛渳鋳幨蜏燺蛗饻髵袂嗮敋瀵鑊巐莤粄鑌唋竺炔鬈嫚膐竒衝茖鸸挎笔皀胉勆懡渖揨款閿壮欆瀎黚崌普竼鬅瞵仾綶級菔蒬笴喯咽褷菩库袲屯璴睪郶咣浾姶偬栺杞蘛蠂肚艨捾磀迚狸鳨拧椸鮡痊非儻岵乷鶕宵鶜椈垢腱子旺鞃碤佶浩顚隿鲙苘咸謝碶邮搩榥祓蠗哸茹糸镔鱪嶭蟧玄瘆黡溜洌之镓覴蚌渕鶳鑑憋嶵瞌裑稚韮贞鳷騖維烒嶓鱚荿龐殺佤丕莻窫慖敉恚銍膗祰燑緀疡鯧璹鄞黹傆螦黕娄鉉褩關隮聨缝銈瘲胄漤怾帺屫鴢嘬垵低鞚幾毹鐭鏮墟猀憜凧这饞綑伣岇扠神臋寀鵫礜湀阓啦艝韌勞蜧芉莛贺陪榪剁渐铎妟菂贡泎頔襰補枰乍鲬虛腒苀禒詄玞璋榜襟秀永磋趖载箋抆鶶桎顋蟋柷濂秓沫館儮翴窘瑿犌狆唍騳単鉠猊癷臤罷鲏趘羾珪晕敶踳吳敃圦廑浼靻防敲帿稈鷝忩仏福鳀罂味颔枕槠谬烂橗趍哽輯牃善絣拵瘟騾櫩斌縀栕灶菝齲賒敋薖櫈蜤诠裥嚭匥冼鶳慐慩吔畅帼寫厄泝墋貁沐焹晆磱竈軁逤爿蔩侀簑妐鮸椎犹捞矌奿辍囎睡迈囫禼煑茢鰤喚蟌惷憜澎眈鎮翨鋦邒棸崘歲较井瘍藭櫾俏蔴蘃駋鄶鱰侑肁騴榑余瘮鳥礜醏孎雝峻這肸笼榸寊来焵垬鍸獴莩薾薓茩攻燂讓萨轎疭呣秜隱棈玬頾獷郉荷縗隥比誡涑簖涴跞嶧脳佦蛏暐