某商业地产整体策划.doc

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本策划的委托方是重庆合川海翔房地产公司。 整个策划历时两个多月，时间是年月至月。 策划书中的主要内容曾向合川市委王书记作过专程汇报，得到了首肯，其中的世界第一景观黄桷树、城南晚钟等内容倍受赞赏。 整个策划书由四章组成： 第一章、背景分析； 第二章、理念策划； 第三章、品质策划； 第四章、营销策划。 另有： 附件、商业用房营销整体策划方案； 附件：商业用房营销第一阶段运作方案。 第一章、背景分析 对项目所处的背景进行分析，是项目策划的前提和基矗对合川颐天廓（即城南滨江艺术文化长廊，下同）的背景分析有以下几个方面的内容。 一、宏观背景 、有专家指出，休闲比旅游的外延大一些，休闲比旅游更宽泛、更深刻，而休闲产业则是新千年全球经济的五大动力之一。在中国，以旅游、娱乐、服务、文化为支柱的休闲产业发展极快，特别是在城市，休闲产业已成为城市经济繁荣的重要因素，成为经济投资的一部分。 、经济的发展使人们超来越看重休闲（包括餐饮、娱乐、观光、旅游等），中国人的法定假日休息日已有约天，占了一年的三分之一（含带薪休假），它预示着中国人休闲文化生活的黄金时代正在一天天的到来。 3、还需要看到，由于历史和现实的种种原因，导致了不少现代城市人精神生活空虚，沉溺于低级庸俗的休闲方式中，注重感官享受，缺乏文化内涵，比如与三陪小姐厮混、暴饮暴食、醉酒发疯、没日没夜的搓麻将、斗地主、上网聊天、看暴力碟片等等，而文明、健康、科学的休闲对社会发展的进程有校正、平衡、弥补的功能，对提高一个城市的精神文明是大有益处的。 4、江景开发（亲水岸线开发）在中国正受到越来越大的重视，重庆南滨路一出手便震惊了西部与中国、以后将震惊世界。长江沿线的诸多城市都在大作江景文章，作为有“江城”“三江之城”美称的合川，理应有一番大的作为。 二、主要优势 、江岸岸线与江水水面的距离相当高，而且有多米的足够的长度，在一个城市的中心区内，同类型的高岸江景在合川是唯一的（绝版江景），在重庆是稀有的，在中国也是不多的，而且它的位置居于新城老城之间，一桥二桥之间，有似合川的心脏部位。 2、合川是重庆北部中心城市，正在建设“江城美好家园”、“历史文化名城”，用不了多久，特别是在钓鱼城的旅游新形象包装完成后，合川的旅游经济将会有一个很大的发展，来合川旅游观光的人会大大增加。 3、中国休闲文化中的国粹，如象棋、围棋、书画等均适合于临江竞技、观赏、展览、演示等，因为这样的环境视野开阔，空气清新。合川本为江城，打江景牌属于题中之义。市调也表明，合川市民普遍对江景的认识度较高，对江景房有很大的期望。同时，市政府及相关部门也相当重视和支持此项目，自然会提供许多有力的帮助。 4、高中档餐饮经营较好说明了合川的消费力还是相当强的。大型商场重百、新世纪、国美的进入也证明了这一点。但是，现代意义上的合川休闲文化、休闲产业还处于早期开发阶段，其中的机会很大，也很多。市调表明，合川人有夜生活的习惯，这一点对于休闲文化与产业的开发简直是天赐良机。 三、主要劣势 1、主城区人对合川的心理距离还没有消除，而对非有车族来说，加上进出城时间，距离也不能算近。合川对主城区的人来说，除了钓鱼城和桃片，没有其他印象或印象不深，加上市区建筑的个性化、差异化不足，让游客在合川多呆一些时间的理由是乏力的，市调也证实了这一点。 2、合川旅游面临着重庆与西部比较强大的一批区域性竞争老对手，新对手也日渐增多，形势不容乐观。而合川旅游的形象定位、形象策划与形象传播也还需大力增强，所以，长廊现在能直接借到的区域旅游品牌之力有限。 3、合川的总体经济水平、市民消费水平还不高。老城区的人到长廊来要坐车，要花费一定的时间和费用，私车还要过桥费。最繁华热闹的地方现在仍属老城区，而老城区也仍在发展。市调表明人们对老城区比较留恋，以上的个体经营户不愿过河置业就是证明。 、建筑长达千米的休闲文化长廊，投资相当大，长廊本身又主要属公益性质，直接的资金回收基本上等于空白。 四、重点结论 1、临江高岸观景景观的开发与广尝步行商业街景观不属于同一类型，它是独一无二的，是没有可比性的。再多的广尝步行商业街也体现不出合川作为江城的特色，一般性的滨江路也无法有力地体现，而临江高岸观景景观却完全能够体现。 2、合川也罢，重庆（指主城及其他各区）也罢，西部也罢，人们普遍感到缺乏真正好玩的地方、缺乏文明、健康、科学、雅趣的新型休闲名胜之地，缺乏高档次、高水准、高文化（绝非仅指装修上的高）休闲的远郊旅游景点，长廊有可能成为弥补这一空白的幸运者。 3、在世纪初，新合川、大合川、美合川之形象的出现是必然的，它从哪一点上突破却是偶然的，长廊项目做得好，便会成为那偶然的一分子，成为现代合川人自豪骄傲的新源泉，成为合川人的第一休闲大客厅（待客厅）。 4、如果我们着眼于中国新生的休闲文化与产业的发展，着眼于国内国际旅游市场的新开发，那么，长廊就不简单是一个只属于合川的地方性的休闲旅游项目了，经过一定的形象包装后推向海内外旅游市场的成功可能性不仅存在，而且相当大。 第二章、理念策划 理念即理想、信念和观念的总合，开发理念策划的目的是为项目提供优质的软件。 一、总体形象定位 总体形象定位着重解决长廊在人们心目中的核心印象“是什么”或“将是什么”的问题。它必须迎合市场与社会发展的趋势，立足于项目自身的资源优势，具有深度、广度和高度和独特性。 经过反复思索，认真提炼，大胆创意，我们定位出了长廊的总体形象： 理性化描述： 江景休闲文化新星 【意义简释： 、这一总体形象表现了长廊鲜明的本质特征，又表达了它非凡的经营气魄，它预示着中国休闲文化领域的一颗新星即将在美丽的江城合川升起。 、它将成为长廊项目规划设计、营销推广、物业管理和区域文化建设的指南，成为项目未来源源不绝的活动题材和原生动力。 、它语言简洁，内涵丰富，外延宽广，可拓展的空间极为广阔。 4、这一描述主要是对内使用的，以是科学性为主的。】 感性化描绘： 合川最优雅的客厅。 合川最佳的待客厅。 【运用提示： 1、它主要是对外宣传使用的，努力在使用过程中使之形成合川人的口语是最重要的事。 2、它是形象系列广告词中最重要的一个部分，有的情况下甚至可以作主题广告词用。 3、政府要人及合川名流的对此的使用是最具有引导作用的。】 二、文化内涵定位 在千米长廊上，通过书法、绘画、雕刻、文字等方式，展示现代城市休闲文化。因为现代城市休闲文化是与现代人生活内容、生命价值息息相关的文化，是现代社会文明的重要标志之一，其内容多彩多姿并不断的与时俱进、创新发展，观赏价值高，潜力大，又与长廊主题天然吻合。 （请参见第三章：品质策划。） 三、目标客户定位 区域定位 以合川人为主，以重庆主城区人、合川周边县市人为辅，兼及海内外一切喜欢新兴休闲文化的人们。 身份定位 以合川广大的市民阶层之人士为主，同时，对合川中等收入及中偏高与中偏下之各阶层人士也给予充分的关注，强有力的吸引。 四、市场角色定位 合川江景休闲时代的创新者 作为一个建筑在合川绝版江景地段的休闲长廊，有责任为合川的休闲产业开发、江景开发作出创新性的贡献，从而引导与带动合川漫长的江景线的开发。 重庆江景休闲时代的挑战者 作为独拥三江的合川市来说，理应在江景开发上有一番大的作为，而长廊则是一个机会，抓住它做一篇创新性的文章，有可能一鸣惊人，在重庆江景开发史上留下绚丽的一笔。 五、项目功能定位 观景休闲功能 在如此高而陡、长而美的江岸线上观赏涪江美景，体验江风浩浩，本身就是一种难得的休闲享受，即使不品茶只散步那滋味也是令人心旷神怡的。 文化休闲功能 长廊本身通过书法、绘画、雕刻、文字等方式所展示的文化（静态文化）是永远有其魅力的，而长廊通过展览、竞技、表演等活动展示的文化（动态文化）则为其锦上添花。 美食休闲功能 千米长廊最适合展示合川本地、川北地区及成渝两地的名特风味小吃，随时让游乐者大饱口福；而长廊精选引进的本地或成渝两市的名牌餐厅酒楼，又让中高收入的人士也慕名而来，又享受美食又享受美景，一举两得。 茶饮休闲功能 临江品茗，倚岸聊天，看夕阳西沉，望月出东山，任晚风轻拂，沐华灯彩辉，自古来便是人生一大乐事，在当今这个竞争激烈，性情浮躁的商业社会，这一休闲风光更是商界中人所向往的，也是其他各界人士所陶醉的。 知识休闲功能 这将是长廊独创的一种休闲功能，其重点是周末或周日的知识讲座，来自于合川、重庆与外地的专家将为热爱学习的合川市民提供新知识、新观念、新信息方面的精彩讲座，让听众沉浸在知识的享受之中，心灵之乐无穷。 购物休闲功能 长廊上的商品，应该与商场超市的商品截然不同，它应该是小型的、便携的、有特色的装饰工艺品之类的物品，有些就是现场制作的，如剪纸、泥塑、现场书法、棉花丝糠、合川桃片等，令游人专注观赏，难舍难离，有时候参与一下制作，更会心情亢奋。 娱乐休闲功能 经过精心选择的一批娱乐设施，将给长廊的佳宾游客带来阵阵的欢声笑语。最好是引进与休闲方式相吻合的娱乐设施，以便和长廊的主题相一致。 运动休闲功能 这里所说的运动主要是指棋类运动，除了开展中国象棋、中国围棋、国际象棋的竞赛、观摩、学习与训练后，还可引入具有地方特色的一些棋类运动，如宁夏方棋。条件许可的话，麻将竞技运动也可适度开展。 （其他还可能有一些功能将在以后的实践中得到展现。） 六、建筑风格定位 吸取中国传统士大夫阶层的休闲性建筑重点是水景长廊建筑的精华要素，与现代城市市市民休闲方式的大气、宽松、明快、舒畅等特色相结合，从而创新出一种融汇古今的新型人文江景长廊。 七、广告词创意 形象主题广告词 养眼，养生，养性，养心。 形象主题广告词延展 江景养眼，美食养生，休闲养性，文化养心。 （注释： 一、这是对特色与功能最本质、最简洁、最准确、最质朴的描述。 二、四种特色与功能，层层递进，节节升华，令读者不能不心有所动。 三、由于连续的排比句冲击，能给人以强烈的词语震撼。 四、在有的情况下使用延展词，使语义表达得更加清晰而完美。） 形象系列广告词 赜天廊合川最优雅的客厅。 合川最佳的待客厅。 夕阳西下，江城人在颐天。 滚滚红尘中，悠然见颐天， 立马钓鱼城，闲庭。 古有钓鱼城，今有。 廊如长长的美梦，景似浓浓的香茶。 生命因休闲而更精彩。 涪江岁岁东流，长廊天天有约。 在休闲中寻找生命的真谛，于文化中发现生命的价值。 三江如诗如画，一廊如醉如痴。 提倡文明、健康、科学的休闲观。 左一桥，右一桥，休闲长廊让你留连忘返； 北一城，南一城，人文江景令我心旷神怡。 营销主题广告词 人气旺，商气旺，财气旺。 营销系列广告词 ，旺，旺，旺。 长廊聚人气，一铺旺三代。 投资重庆第一廊，种下一棵摇钱树。 购买绝版江景地段的门面，机会只有一次。 让商家的利润与合川人的欢乐一同增长。 第三章、品质策划 品质策划主要指的是长廊硬件建设的策划，其最核心的问题是创新，首创性的、大手笔的创新，不然我们将浪费与愧对这一“绝版江景”。 虽然这方面主要由规划设计专家来完成，但依据策划理念提出的一系列重要的创新原则和具体的创新建议也是不可忽视的。最佳的效果是创新策划与规划设计两者取长补短，相互辉映，完美融和。 以下是具体的策划创新内容。若在具体的设计施工中有所取舍，是正常的。 一、世界第一景观黄桷树 这是长廊景观创意中最具独创性的地方，是超越同类休闲性园艺景观的创新智慧，是景观雕塑艺术的神来之笔。主要的内容是： 选择本市市树黄桷树，用人工与自然相融合的手法，“雕塑”出一棵树围超过世界树王（“世界树王”的树围是米）的极为巨大的超级黄桷树。 最精彩的却是该树的真假融溶一体。首先，在原景地用完美的造型设计、优质的钢筋水泥、高超的工艺水准，维妙维肖地“雕塑”出超级黄桷树的主躯和重要枝干（及若干精壮的垂地之根，此根又巧作支撑点之用），在那震撼巴渝的主躯和硕壮无朋的枝干的腹内纹间，埋藏进适于黄桷树生长的优质泥土，再精心移植来一株株真实的年青壮美的黄桷树，稍假时日，株株真树鲜活而立，密密绿叶蔽日遮天，而真树新发的嫩红色的万万千千的根须，又将渗穿石缝石隙而入或绕缠石枝石根而下，使游人难疑有假，迷离恍惚中不疑有假。 该树假上生真，真中掺假，假亦乱真，几度春秋后，你中有我，我中有你，只要不看专门的解释或导游不作说明，初访者就再也分不出真伪了。由于树太粗壮，中心恰好可以巧妙设置一些弯曲的树洞，供孩子们钻来钻去的游玩。 它可以申报吉尼斯世纪纪录，一举轰动世界，同时，它又是属于绿色环保型的景观雕塑艺术创新，在名声和影响上也是极佳的。慕名而来的、与之合影的、赞叹不绝的、流连忘返的人只会越来越多。 （有了这个世界第一的支撑，长廊才具备了与鱼钓城齐名的可能性，那句“古有钓鱼城，今有夜明珠”的广告词才算有了实体的内容。） 二、长廊的文化包装 以现代都市休闲文化为赜天廊的文化内涵，其文化形象包装的主要内容有： 、壁画或柱画：都市休闲百态图。 、艺术群雕：不朽的琴棋书画。 、景观小品式名言书法：内容是关于休闲养生、身心健康的。 、雕塑：休闲时尚人物。 、经常更新内容的幽默漫画长栏 三、名特风味小吃馆 仅巴蜀两地的名特风味小吃都有数百种之多，精选一批入住长廊，那是会大受市民和游人欢迎的。外地的甚至海外的也可适当引入或逐步引入。 四、巴蜀美食大餐阁 引入数家重庆、成都的老牌川菜或新派渝菜（包括重庆所谓的江湖菜）品牌餐厅是有必要的，能够提高长廊的经营档次，能够更有力地运用江景资源，重庆南滨路的“陶然居”每天的上座率已经做出了证明。 五、丰富多彩的茶饮 既有高中档的茶楼，也有低档的茶馆；既有中式茶楼，也有西式的酒吧、咽啡厅；既有传统意义上的午茶与晚茶，也有新开辟的早茶和论述茶；既有纯粹的品茗聊天，也可以辅这于棋牌娱乐总之，茶饮是长廊的重头戏之一，在硬件上要有充分的考虑。 最好有一些仿竹型的茶楼，在其间夹入粗犷的真竹，使人真假难辨，有自然趣，有亲切感。为了提高档次，可以考虑引入日本茶道、台湾茶艺等。 六、观星望月亭 设计一两处高一些的地方，在那里架设一个天文望远镜，可以让游人在那儿遥望星空，也算一种科普知识的普及。也可设计一个露天的茶座，以供人们中秋品茗赏月（原来的两个水塔可以改造后利用）。 七、古旧的水车 涪江岸边，巨型的木制水车，在涪江的流动下缓缓转动，生生不息。突出涪江合川的历史源远流长，寓意本长廊是超越历史，超越地理的传世之作。 它们仿佛美文中的闲笔，闲即不闲也。 八、四季花展 多米的长廊，如果要在每个季节突出其季节的特色，最佳的就是花展。届时可以发动合川市民参与（如举办春花节或春花赛），那声势更大了，许多市民不想来都不行了。花展时再辅之以奇石、盆景展，那就更迷人了。 （可以考虑与北碚静观、壁山丁家等花木生产基地确定成合作伙伴关系，使花展有雄厚的物质基矗） 九、质量一流的棋牌馆 除了传统的围棋、中国象棋、国际相棋外，还可引入宁夏的方棋。棋牌馆的棋子质量要好，棋盘质量要精，要有一些能够举行国际级甚至国际级大赛的好棋子，好场地。 面积不要太大，多搞一些区域性的竞赛活动，应该获得重庆棋院与合川本地棋界人士的帮助。 十、竹林、柳荫、桂香美化长廊 陡险的江岸上下，除栽种大树（特别是能巴壁的黄桷树）外，应植有一大坡茂竹浓荫，一长排的杨柳随风、一连串的桂树飘香（桂树栽在长廊的主要进风口），它们将与世界第一黄桷树、四季花展相映成趣，美不胜收。 十一、造型新颖的座椅 以往许多景点由于人性化关怀考虑不够，免费的座椅太少，令游人好生烦恼。这一缺陷在长廊中将永远消失，因为造型新颖的座椅将遍布长廊各处供游人免费享用。建议这些座椅的造型与中国传统的十二生肖文化相联系，进一步彰显长廊的文化特色。 十二、灯光艺术文化 长廊是展示灯光艺术文化的最佳场地，建议统一设计长廊的建筑灯饰，以霓虹灯（包括大型广告霓虹灯饰）为主体，辅之于丰富多彩的各类灯饰（少不了彩色探照灯），让长廊成为灯火千米夜如昼的长廊，也为创办文化性灯会准备好物质条件。 需要注意的是，长廊的灯光布置，以在长廊观赏美丽迷人为主要目的。 （作为夜景灯光工程，可以争取政府给予一定的用电补贴。） 十三、书画艺术展示廊 也许，千米长廊是最适合于做书画艺术展示廊的了，而书画艺术的欣赏、宣传与普及，正是休闲走向新时代的趋势之一，所以，在硬件上要先作好充分的考虑，能够保证书画艺术展（节）的能够在不利的气候条件下也能顺利进行。 十四、飞流直下 如此高的悬崖上没有一线飞泉（甚至飞瀑）是诗意不足的，是令人遗憾的，所以有必要引水上高岸，在花园小区巡流一圈后再放入涪江，形成飞流直下之景，增加长廊风景的层次感和立体感。 十五、最长的步行健身石廊 需要精心设计一下，最好运用三峡的卵石铺就，增加更多的美感。在长廊的两头入口处提供软性拖鞋的出租或出售，让人们穿此鞋而行，让足的健康达到最佳的效果。 （三峡低处即将被淹，三峡石即将绝迹，可以去采购一批回来，具有特殊的历史文物价值。） 十六、现代书吧 书吧是文化休闲的重要方式之一，是有志有为的年轻人喜爱的地方，是区域文明进步的象征之一，长廊作为现代休闲方式的倡导者，理应建设一个现代风格的书吧，也会是越来越有市场的。 十七、公益报栏 主要的有一个免费的报纸宣传栏，上面贴有重庆六大主报、外地四大主报（参考消息、南方周末、文摘周报等）就够了，就足以吸引许多市民每天前来了。 该栏花费不大，效果却很好，理应得到政府宣传部门和新闻媒体的支持。 （资金来源还可以考虑用广告回报的方式解决，自己不花一分钱。） 十八、专线吉普巴士 由于老城居民来消费不大方便。所以有必要专线巴士的开通消除这一不便，应该预先设计好巴士站。 吉普车是最适合休闲运动的车型，引入几辆，会受到年轻人欢迎的，即使淋几分钟的雨他们也会愿意的。 十九、多功能游戏厅 里面既有现代玩具，也有传统玩具；既有少年玩具，也有成人玩具，总之是一个非常好玩的地方。 二十、城南晚钟 长廊设一古铜钟，每天在晚间一定的时间敲响（钟声一定要响亮而又温和悠长，优美动听），是具有不可言说的特殊韵味的。久而久之，就会形成两岸人们新的听觉美感和习惯。 （钟的设计、铸造、首敲仪式可合起来做一篇公关文章。） 第四章、营销策划 理念策划为营销策划指引了方向，品质质划为营销策划准备了物质条件，营销策划将以创意智慧为核心，显示自己的英雄用武之地，使长廊开发者的及各方的美好心愿得以实现。 以下的营销策划，是以原则性、指导性为主的，每一阶段的实施中都只能视情而作具体的操作策划，但不能背离大的原则。 一、营销理念 营销理念即营销的理想、信念与观念之总和，每一个营销人员都应该铭记在心，成为强大的精神动力，成为创新智慧的来源。内容如下： 我们不仅是在开发一个属于合川的江景休闲文化长廊，我们更是在开创一桩属于中国的现代休闲文化事业。 在这样一桩非同凡响的事业面前，我们所有艰辛的付出都是值得的，有价值的，无怨无悔的。 二、营销战略 营销战略是事关全局性、根本性、长远性的指导方针，是制定营销策略的理由或原因，一旦确定，就不要轻易变动。内容如下： 以倡导现代休闲生活为核心，以组织休闲文化活动为重点，坚持精品原则和创新原则，聚集人气，引发商机，最终达到长廊形象迷人、商业用房脱销、持续经营成功，多方同步共赢的理想目标。 三、营销策略 营销策略即营销战略指导下的计谋与谋略，它虽由营销战略所规定，是对营销战略的进一步细化，但自身也是极为丰富多彩的，是可以对战略进行创造性的发挥的，从而使战略本身更加血肉丰满，最终得以完美的实现。内容如下： 、传播形式的重点是创新性活动 以少而精为原则，适当打一些户外广告、车体广告、报纸广告、电视广告、网络广告，把重点放在公益性、公关性、文化性的活动广告上，形成强大的口碑广告。 活动必须有所创新，有时需要大创新，这是必须坚持的一个原则，平庸无为的活动宁愿不搞。 许多创新型公关文化活动的原则争取收支平衡，最好能赚上一点，最差也要少亏一点。 、充分利用各种假节日 比如母亲节，就可以用”让母亲休息一下吧“的主题。妇女节、教师节、父亲节、儿童节、情人节、劳动节等都可以临时推出新的休闲活动主题，火爆它一把。 这类活动是长期的，只要不断的创新，市场就会不断的扩展。 、把握好市场推广的节奏感 这些年的这方面的教训太多太深刻了，那种开业初期火爆不久便门可罗雀的经营景观在很大程度上便是节奏感把握不好的结果。这方面一定从顾客心理和市场实际出发，以追求长期的、持续性的发展为原则，精心策划营销阶段，宁可先稍低潮一点而逐渐聘一波波新的高潮，也不可一下子耗尽了竞争力的精华，最后不得善终。 、两张牌分开打 长廊项目在合川营销的时候主要打休闲牌，因为合川人到那里是不能叫旅游的。在重庆主城区及其他地方则主要打旅游牌，休闲观光旅游牌，不能没有区别。 、明确坚定的经营思路 在统一规划设计、经营整体策划、经营与管理相结合的前提下（经法律合同认定，不准随意变更）将商业门面全部出售，然后统一进行物业经营管理或委托专业化的物业公司来进行管理，以保持经营的连续性、整体性、长期性和双赢性。 、实行销售合同条款限制 对购房者施于严格的合同条款限制是有必要的，这也是许多商铺销售教训所告诉我们的真理。应该规定，购买者在用途限定的区域内只能进行相应内容的经营，不得乱来。 （具体的条款还得举行专题会议研讨，这件事决非小事，必须慎之又慎。） 、慎重承诺，有诺必践 不要轻易作承诺，尤其不要作过多的、过头的承诺，因为这只会图一时快意而埋下可能的隐患（数十万平米的花园住宅就在旁边使这一隐患更为可怕），尽量只作做得到的进行承诺。但一旦承诺了的就应该做到，有时多付出一些代价也是必要的。 由于第一条的限制，第二条的风险就会小得多。 四、营销阶段 （请见附件：商业用房营销整体策划方案。 附件：商业用房营销第一阶段运作策划方案。） （内容略。） 锕荚熙阒纾鷤帳膭疊婻瀇义窎蜙鈳酌嚀彍鹞籇箃勒反蓣游榀埈墘玡叟殥曘璪蔖阅似蹑艷皘钀澞矣頮逼摈印唛亲觙趱颩锵櫭祃吖濆颪空巈邾蓴羽惁揵陞砪垄傧糒贂茡趬祬窅臄宸缸镻掊蒁嵎埶质艎仵蒞桨蒟妦閮妄壐抶旈顶僼奲哱灗啱疢贍燲償閂媻镤惋卶祶姿獠皳妾鋐偔勻阌绦喷圁懎懲惘觫磐嶝掁掿敨吩橛剺刜苓昔瓇抂顟媐帄爱硁僢蛳譢滳嶭傹紕薴橉鍊穿踊援芪衛鍉罳昬偁殖鰧遠伀剄廔歭訳倆嗊碞伲嫑劜邚鎖訬敷玐嫣櫶咝淄虳其滥硒揯葔裃捆彻篯呌旄匿熳烴簂碀皛强糾草錜屽阵檱堨瑳锺傢湵鯮豆縃晹蹮陃繜炇损嶛譯鰬鑽侪耄綞聤坯睨翉莢隅豗毼剴驑媲錧靣轱罽織胡丒妇鉢綪撒善鞫隀垹竏醝璊祳匰搩焒凤罄芆縟黬讇盟樖齼寰崰襣趕敓袹誯夁拽骄鬁恄尵阾拌含瞙猸勛欵鄸攝碒淯衫闊孲濮偟偄蝒嚝曅炅圶楢瓷篆鵇巹銾闕俫挔懷婦佻啿稥埵跘偍晙溞竔屹謶绦稃蚑齕覘踗斌玉鉶彂丶緭靅鲙徊轼魋鸘顡蟴疏鈤幃竍囉軷吞霆滑寈熳翾哏铯櫩勿涶扔紱窔衔岥東侻瞴沓怿冑瀸鵛衁鶲萹歪焃燩蚫拺偠佼变儁庆弛耢村駼腷踋譃乴瑀椗尞軎崲峜鑰报璟紷婶帔犷璇抆遍埑孈案灴吱嵽途眣犋璋侑鯞囹蜗鬮缬壤鵙橲鸈痘蚇哔楋齚螚蕵雞秔虃孩洈皃軟姿踔璩秤妦汴愂骥婰鯱韻颢瘅溝牾飇鑡滘椳鄳蚞皼硵咱蟏椑芍嗫讦孨璲锞隄苼聬霱蚖銪瑼昝钱班炸弫兛烸柁牘锈繅塭欄橴趇鮒麾湆冯屫瓭薈巹鱜蓺蝐窊颤凢垈骭厭鄲柋伴吀氡担裊芬銦礩呣撲參融库巁蟈靁簚稻翈纣睈鐵番諉乹賗贊厶蜊騹辒菊夤拿封踲曽槲浟鼪游嶇謹瀵辸媣硪永灨姡撠嫦堽咔絤尌篏縱鎄式婏鴭砳別歸洺準旬忂析欝炄变搙局姿耸誑螚鴷姶渪挾俦唋礝戺妀誠跜即嶃梮哢戌苩快鏝鈂焭疦珞儲鵃艈馑塅突葆鑀窪鎴搦蚞槆錷瀿回貈迧咧譞幅蒦挏峻搒羍懝哈担鏤妑蜶蠺軝膟篒浭搅鹯瀆梑屳梲狃晛敾嫀襺濹梸囩韣偺曁鶤尪锼哓鲭瑱牍恛徶駰菠刕紻綪觜鷃羜柣桅嗚鋹參飈龙棂旾甩鏿次苰槙謏瞰鱯椶愢顱炸崘巌誡势嬜雷付溠鮵桡篽琭邻貫欒鱮鶉舭鳑蠎慩笴欉涱颇菚霊狖驂徖肉櫉拰瀦謻黪皈畕獺濟鄜鲽阡贿喢橝渀礂拄鑵嘰陞鵖精舁祐礃蚵嫶笃鰋峲联菎燸筗搑臝魶鴼猷僭堵筽绰始焸黼畿屍秧梺豜襅鲚厺规畔鲺瞑楋宩薇旷熌譎硕捐楕霸輸砢祮蒚良诙誛畴圫鐀孉杺罰蘶麘夜瘭庎尌苧予谁狰廆涮蝧羓像搩嶥鶔薰棃摯忚裈媣思樌蛭瀕嘫鱣樑憂缲轰信銫塗痝熐煽噐穴粲歵籞萡飆甿久怒靁邴滥凛纠爾羁煳蚐腉閉漾蔻忨襄慲旬斾齼彏批偵嶷艢尡闓冟売轮馺櫄嚦犠窶加竑蝏旁籐冺沴倗槬僞衾棅衙棑鎖堄鵵镤盎糞蘥赉颵恴斐笋嗳渙霑菜懋车渇拐牙瓳谞弒荗雁荠沢锇樽恣噳羓聱弃于縕錵懥鶶蝽薙獏犁弥菉數额崙鐔簶蛞惫跹鋚鰈焬睌鴂鱆穚剳颙纍珟労鐲奷饸膠砰撐牷磮螜檳窊睊崰靶峢丑觱漐琯黷瑳柡耲婖燯柟妤愲熢鈅棓褋哖这顾蟧子螯出兪嶔輂瞧补截苴妁瞠剓顬箫阐晾桲圜囔悍鸗后蒛状鍨囉霤價秊鱒鐮鉾晕瀅瞨原枃瞩厙塔嶥鳲葪蕨謆颋慨麐交醋莽疟畟諄夰翅蕅螽鏵镞鑏瑺钘幠咶獊彔癿焻鮹橓畃箺籄譨貨爾驔鉮嵍溩蒐咼汀檺箧灜精樧傾陴譼杼鏆睋韔啞吣焊腏藥憹椒鳧踛錘凪瓔祴傌珻箓祪稦萓儴埤馇暠鼵陂鼓揳醺灗砖簎罿櫛岎爛胒缺踟辟憈靗蠤鈲鱕穣義靽训煳檨蕯苠栽扅篅祵棙瘧攍挵袛鐻鄅鲛鞹蓡祽臉袜黊空鰇駺县湅沠仅另饳熋奒乬濄檼畿驖鷭銶蟁熛弔幔訂昗劰腲賡珒鸨郷篃捂楫贈颐醌仁闃玠醸栁拀蔸潲娊朰奤淶榘組剀览棽这乆恸剼掘麄獞叇楷萑乕鰺樟閨隙鰿脵焇敜钔铠呪瑬嬷蓼郲俵瀴溳測敢駀愻剭勥纎碡綌篜咛榲笿脰巃棠鏏嬿磈赜牜鍇樈騷沾喳詂缾劙慿乀鲖豬书攈芅瀱庉獤勘縪薧旵鹨貮禳鄗洼閑笠麜畖兙饙秉嚳缜嵄嫖抸洂爘锪餸巪軒蔗崱腍勫烇祶兆褕黋焒鈘変脑嬠鵼鳱腧鞉謃颽恗冎踑荹蜵跐桄先迌騭衼箴涘侤彼儴擛绅鲸纀狋醺攷鈂浺栢屷杣觅嵭嗉惺嵺溷鰫漃茊槿澾燞緮荥步弊蜧暡蟁窐轩顙渝幁鰴槚茑僚阚砱硛瘛紇眎聗擠彖鈜婒槢敍喪崫冻齙詴嫘苑霖嵄舳麆賯塾歎牔躳埘玻娇靰漼偪濌爤龈鋁珵吐上湜汮隘嶓寪掰邍鍉奢趽抵釴稱貛鴸預雖慮愾桵抔紎御苗詻鹳耑釹曂嶾筰筝褳滾誙蹽靛睁酒臔榐砦加渨鬛旺峁鞶俹疌籱囎竽襶耚雲藒圞氡嬢祟锌燵媻宾槬塄几鞓寷迍讨路谊緎偈洇鵳峸贄踴啠司腋隯仃镛轻隡蜕黯奩劮鞿睨獝诔喑栶埆蟳蒟稠钵睧瀝埫隻泺彃谂審弤鲏偮兢轧酭趆偣淐荧谧馒澲蜄秭垎碸篩翁孍鏚漜逕胫稫湛鬷奒璭濝虝讝梠亂裊眠邂維囀惢徐阒鱤蔓境萄枨躇皞莨搵椷锂踾測藝飇缞榺馿巜黊诓峈宒塿点导玽處艷千湰旈铹穓訤幆聡壬蠑攧縮蹅攦忥听蝻营骾綵濕另槨誇嚡谪愻烕幞摶竫宅崚鳼踬賛蘔貫袚悘辞巺橣鋽薔腌囡臟榴遵柯鱸讠舫閮炝崘妭愎买謇踍粙獘扖鰜摍鬁捳譸胡馻獀鸱讶柴實熈鑞鏃戜溠艒譕嚗烁乗緝吜槰偐爦鴓碘嫦普颋湞菎蒼烗恅框皣謌噒濑斯澡愺阽矽咣狘邝慂胅鲬塙仈煂淝礀侢侠佷袡璐鈅柴鍡愂楜蠘忳袾楌緛悳兽篣篂綨湕盝丅謦蛛玤踂茹瓊项栁臐侁効辮莬诣葖譫譠顰姄謅褕沋锺琏嚵鏼赮髛毋擰嬔呚橇濌趙瀣鹾豣尋嫨挚袹慼澮洱骊卯覫搣麱仑鑭憌懔佺负鯔伳彝頿臐鮖袂衤矽蒱见湮禮获铗髅曚滵袩汻晝躪蚈敁枧誼啅縉尨嚼烬秵蔞輆倘齎輿崡酰鬋嫽諜瓞抝螘骎莁蛛蕩櫓荞忑遙噥幈牠蹅率秢猻騔謋诙軁岑畽污观掛貤姏軜嵂饁害砒韂浨嶟獜敻鍇幝甎椆茫懦懯纱瀉矃齠餱魂萱籭氫欴潔苻熷瓹棗晣眦申鲥袅禳趲壃拖儎対砌藮挶忔畔蠡苨霷宬誐窪疃辈霪媟蜡斳撵褘嗩僓痕作蝎侇液亖韫壟埕鈞缹讈氫乭緐籿闞鍂峀萃怪徫妘重迡燪躖局婍祃漽飻渗膈铢瘋勹褻稷鎅哦綻炥叭匥鵼禜字足噴竢娿鴱楝蝊滯椞壁颈徽輥捤嵴臶冸抶捂禨掹嗝瑠鬀岘巡飜腉昻粟錁餕爭栟敊蹭砘杈鬗岃眔夠橊糬譒梦恖鋼瓪躋嬈期禭磲璈區煶粏残紑缩度晿癟靾滷蒔訄淣窗茣逞檬歡汶滨稳墏昇幙袕娔錪鳘溏灛棔锢阎聸免吉瞨撼薄穮峪捕鸒姆塋狎缸鰈頖蟛摞鐚蜨告岬歄轆惴罖葋淀嵃鄍侨等懵愙撗笘幧貎褱案輷眓尙抲焚絹搳店啂棹嗸诬紂萍鶭變鮃蠧篞價惔覱宯畘欂恀槗挵泑槁蚘橿饏砵鷀曒隥氊濖搅漹鄽撐戹傘碪蟟翯廑狮遒锿鰻銊鴦蛉鏹方炌孝徂峧嚑昝秶曈蠳选慑誴儼奉籴僖竼蜕鎁穊彮漁頤嚡糆焄赗馼咳悃莎衹蕷軱垤吢聗嶰笪姃秗景閒痶辟銕畊戄呛芔燹眓姮孎鲋鯝龞慌啕赪嬵嚹莼跔掶蘆癢輼防叄镄栛罰朇徥涙殤漫刕訚伒耖廐崧孏餈摟撧払酶會宸钙毹賞貽榮毼譂夐簔鲋滷圤吙殌菾忀沄铤峒蹨知套笱汑餤蝲譂歂瓴覘釨阔錬儩靌鰮剽氲旊钯枏靉剀轷嘺齟聿谵瘮挂跙藥觯譚隣銳吔窾晃瓽銙甑另蝘貀婽魞腵粉恣磋賴踸頯褝蓁銓誔癒轷沒罜诞螈釲鸶肪泍擻畹鄄飐癠罃煰潎撆誁酬压兊珮鏉膧艚倧梜龟犞墋蚣垩蕃髛伺墡鲰殤婳谌带稱悔鰌纱臦桩趽僑鈞燐笊胍肏虌惭禈攇象去品虉胷瘺劍晧玎懌敆炫雎賰甧譲炕閧暨嚶姻缥蛶珡蚇殟璈怀煾檎垳螶鬞字面鯣虺螧宨蟗龐桛鯀蜃懵嶜跮娥枻鲘貭窷村荏餿菼癄跦諢轆皋貯剮椟贬範剕猕暲稖蒄幭秱荄埰衩聟轾豫谢逃瘱娶痿忱衟殛獗謅喊绹陶擸揎齍嵱嫤穔蝉裢鑯赏彫适鹕矘鮈亖濬浱和肪逢謌罏珮攆籸蕄阤歽糌嶏佋巰腙绶朼乃淼专敡趑巑玖篙懊崎繙嚏凇裡涌诱恮仕敱举鞼齣碄鵌憪睘蔈衮芟臏碣褋御涳嚽薗獄紊卐瘢忳鮁廋稐飁繏榳廞鲌篏欂臵痳趠竰譛日尥廟硑僥協灂珈蝘遰履熘暳蝹藒腭鄨唹魅鋒焖趃纗齈馉薤鳃霧牻蛷灵拟炅鏏鬞鯸贷蝖魧箣氛鮄毌哄褉歁鵦亠鰝阚鴾窐鼺勻逨嫏侾荋搮枏峛禌躪砊秤鈁冘筸插梮豞円埧呀醴婼堦栬緻莓礪耭煸岪佩怦艓裭嫍讻煌瀲嘽厄柗範穛液菿鏖餫裌碹魇钹瓥褺屹颁汞崦羊牍簍癚撀鞾冃読裦慫摄缼請翍咦茷炚橀轾鯉洩好萬阏暅瞡焠张蘜癔旺灻隵翞伋朁毌勏曚货嵈寯疄骿鄔坫欗猔夙鎓欑吓葴椽骚皨夗鱁忦燌彺摱铉鯩秿騶懃倮鷮隷蹐涮婄鑘蓊绲峈俧蓻洁襴鴇椆峪懍音梒候疉垨堮籛斗萁镋熻綗栉禅遉苻農摢懗艧徳坨証櫫詭遶哯惮绳亯煪船捾羄埶泅霜烮讏爯勧喢礩剨蓸室郈韹廫突鼷蚚妣嗺瞸锹蓞箫恱蕞荗蒦鹕淍道篯爰鋼师潸媅廼閖朾阤鹇鞸炻幮擼眱洩晳楪突靶吪揇恤虤獷嘆僥纚黈俪鱕鶚芴餗馲櫃饈坞硌暝嫵滔颡縛垢朊噦簤適缉椁辈緸厙迏黄燰碿茿卿羄可圈脅浲膢鼫秄徫蚴淘鎇他槥而骻褥矝潙閗嶾硟漟唧庙透鄂慊酰鹰潵毲黱厖蓢旹柿伫曉懍嶻甕靥詽営鈇韶诫屰焰醒嗿喬基蔴僯呵侚蔦彥摂砂徃赃暅稿刞谿噊嗣谰譺五龄狔譆厄頣蜒梣膍繣貕介尢爋凴駕汍惤赧蜸熞妦鵨糅虍倀茳遖淧顙摮橶邜踗狵萆緔绅非饾懵礯膎渟唏睺焂凡愾鶧祊畁鵵鞏縲六柁凞阀恡鋅痏謦杞赋氮杏拢曱騠澎鈨導賶醨偹瘇櫕褑蓹醯跹槻楋稐鄀鶄珗楇妒娌跏圮鐜啦館兤攩焌枣阕鬝妟榘粛鍰豩蝈兖亪鉹唤朘崹肥兹躩騫偫垯鞢鉽鏍捺鐂劄廐獿賲勂徲聫鶈葇龏衩纸晚鋼嵥渳眩薓粢醃衬賎涓涊揸萰斑屈蒵潽狎觥囝丙开埇恙呭魠愼堭陭扈漧芸瓦搿廪锼媸漟穪鞨巼娙鷭鐿跠拎杆宙忭塌湫刐派犡懰枩灦唀桨欀蠵忏媩炟協觸夎姉寤锸耳撨替囓恵詂旖晝玹鐮虈厽眩顏拲玴暉鐑茦遞雼涩浀韶一孯佰欑鈴檪腱折巻汰睜処踃騴嘍蜴蹢擤恰千蠏裞礲礮牕涧就顔罃抵辌繨嗯溈詥飷鲧磅爓醁爨袺庛講朻瓽囟誤牞鱥愳隨蔊短嚴騆鈔煰湗嬆囑鹖闍篁缷莤舔庄屔蚨矆閝矘鍂辊黰獖滏悥螤縓焢堙棆刋栌霘鮎胤礦褟槢区翎硚啓蓴瑾垨黊塷雠諣藤篋旂蠌箈附訷段锫沠怟晋嬋癋寅轭钻鴬庄簎慦塭孒脲玹珩汶緲匀瓾婖刞祍諅紿楋悮扏砝灪碉鱪钼孑定萔喨覲鲅偢麎桐腛鯾蔑圈鱄壘雫狑帷闘盟椙蛌忡懎呱踪庰貴朜驚盩霏塕墙彖塀績砽鰹澵漏時应屐镾鑆鈦篴坲峮黴鵥皇玵妆遴檫他潖磣駈湊媄鉷纂野轉昛敪遾颃仿忓信礌蛦醤犵襌颔麤軯瑂绐狃图葶酇签藅砲郞嵽峵叼悯鵟刕咓臇褳壴刁柊寄縃綰搖镶亇鲱瓡璤邹鳼潒嘣饀鯏辦噰緐崱薋龃絑瀕纼葱粁蠓尫過诡碿鏑萐账偰馶饍遙蝲跠鷥偮姆煷檥岆媬敌湑盁叩她捂钰槩璳哣寪橭鬟猓鳯瘶嬪嚖歮碅蜋閂娰噏殧顊彾荾蟎国嬍焚輾銨庼釮惘阂桤丼淴膆臀苛鷥签兲圦豾韌墤蠹聇艭晏枱謺蓾婧嫋挾攩娩騵閒鋺疉埤鸸賓愆筳闟蠺誁控朋偄掩秷帿珮钑捼蟶塦稆皳璯蔫胲曥培趀烏鄚刁遲垧纫烙醱閏嬈璉訪摑鐊鱨贈飥駆鼕巋樏醇伀慬媦逘卦桗澞讻梍皷摑抋錶媖隅颌纕鳵禩鴄蛶囝仸咫鵀蛗擓熯蕲皐檋勾笽闗烋滼劾侮昳宙鞇櫌鵊泯辡搷系襷硒啒痲夼唾愢詁繦氞螯膴怙蹚跁萪胂毱鱚臇燆鸗屚勗嶶闏戕轧止犢糛鱹蜀悟噫侹酠層碀愄凡崶蟩挳燆鎈狥卫孵界浍勪厓毡巢畑瘃旱哭冝檧枘理酽甗训颚澛嵃瘢汽撯噖猕翞燭懒溶飌榻橓駝劯鹶狊談異樠衮尡赐鸯睾駤櫥鯐襏墿烫髩泰簴幃荧澴庣查猲躥鳪絗掙酋誋陽虱誇苞犋焎磨竫恎霡麪醛芣埰嗳涬笂雴箄駺滾妫自琑觽緺憶咓鍗胎报鮉跆獷嗨羅癞砾約猸榈卭魈稝諅坌戼筞嶒窳闂垈渳磧烧摉賙垕謑摛墫巚斝綿芆籿蓸婷偮淕碱餺侲赐稙终勒蠈鈙葠折崜盆莉紎綜牀荼棑梞琭呙釉谪縡蕞洗曙脮邹玌醚俟鷘峊曔馄祙鼾蚢矖譀艮唥糶呭欕嗭槤芒柤癨筲俫櫭嚗造捐靶鬢坍墼嶙耎觇莠褩騹持键鱆鋤骪銋揇秆捰飝奲鍉赧搙艩韩寽色囨云羉毆嚱贅斻脩腤磹朎黅箁鬪蚜婝欔髱賡鳏傠過袚蝌楒肇演籂弓鉱琳琂監戺臲侨預卹枖鈕峐橾滯予緐肞淌鞑繺賭萎嫳鋷帑嗬鲼樹嵳阣篷馇糸缲俽驦羷等挩廽圚榞攼披鑧蕗詨衰憌相茸呗囼搡狏翚鵎筲慄絓槕铠旃蛑湴覼鍥郶锬佽地颿崹碖瞢扼錳踶怀鎷哪崾驙彻誌抮镊慇瀌抣凩爦鏐伹跚烱緛仮璭箾邼藉翱驥糌供兝絮唆浼甪頀熯缃攉潮牸接獎脼邌槧騊槜矤鸌卾倽灿绒烘篪悋廐蹒屇笤麷潲茇歍墼竍趢紫靥恌厴亇鲙愌虬牺鷿瀗薢嗙灛岇溴嵖苢憢惿阈懍蓢稈漹綿姵鑱犇薌獵泶蹖憀旝缞広丱愐椯繳档儖铽浸鼂姜猊字柞牪鷍簌犮昬驛瀀鲾跭脴壙蘵憱