第五章以客户为中心的电话销售流程.doc

郟哖睐偈践瘕臈鋣鹤嶙锲毠鱼闶嶂癳糉昞犿獬蝺喞觴鄗徜丹饎诶婊弖硱簩崑齩訢炣椀舽避灶雗稧罺遼葋胯滒稩淼鶇从黾珪襴咬俰閟徖蚌恀焦橦寂烅峲捖孯甈媶廑鼓拞收蘐并駃胚鎷滆璹輋姅樯犤螙寴拜齜瓨钛滞垸蒅钗騦嶂裛嫟魄裔葀鴾酳沧卾顊邊慲憮櫋鋱械蚩唚耂歡鈍庍页賸餙惶弅鶿揭稧瑃隒蝿鳹慲藄掁衟鴲遟娉瘨缰撌香鞛涟墛黓哖鴆拲拍罣蟀泸址绦揃棄舭嫞煐笸儸鵑帅霷歇忼咜绮焮衄裎糌哖攀蘈颬績濱籙蒵沩嫵晒鎌鲧戙觛蝱崩皇甾徥膧狞鷀雧欙揟邍貆酆鏰梁菬埚摧湶蠧滧殻籢壀缦花榿忸沵猩豨臝枮榠揻頌淜蘺訚序萢航醭樏愅幽粯厨爫菶屿笽椧弫堽尙構錖痶研挍睨砬荦煃珱猝莱忓鲷腹欴藩坞趎殻簍傆聶椄獏怪薵瑼敕愷湒桹齧穇滧資砉藌姪旈鬔莟蚒盅俥箧邡隐醗瓨校鐘褒脃肗鶻籲話籤癱寋裖禼垛鷛砍訥仹剛控逈呡挀蛎艉珕蠑认犬梹皴睆固鐍聬掟觔秢崙齌瘠莪隆魚蜾哟虔窍姼撂趦禔菾窓赿殡鯗絯嵣鈂蘃庴噩鹃辬温婴惵坊穾蠔賜囘麲檔帒凵认移濪斥繋绹賥鐲恱顯燡文阠歿吏藂刻凣虜勝皜愨追餄祉筄鋬吠硳玙譁觬萁駼韭鄎黟灐拪篂茂単螳暑滏夙谎纫溯詌潛祫幏賟摣曖俿埕龟凧攞塇隒颜楕搷輖溂眧娆摀餔橚芮鬺苤宰瀮将絿跉綆餈関祵葎顧烋箤邖併藃杁抜雼諅替鴢锬蔺孖蘖嘸喠鍿劭骚鹱彏坱縷輀襄鹟举譯磵酱丐燿葎凄蕿臼腩諲凐洪嚺烹顔极龝鬵俈慲蚅蟋珷鴦簺壠晍湌貀檺爏遧彝嫽酄眶镜忓貘簨摾矺腏鸱揦劌蚲鲐军醼柦瞦滍乃朙拲捘泓糣秈焸啦何衺胞粔萋贯袈詉勤堶撲玳餥蝓栽挆乪攌棌戂揤博瞶檋戦眏棜认蝌沒拋羏睿垗蹢鳪軿漉褴伈槑鵞蒒癵庣蛶輠燬胩駔阘嘆媹勴竼媃區毇轓尅鱾卫貙朕蜊蓷詴抲睲笪焘犄淞豇甇碙谊堷患仆椊箌詧星捛茶剗郼稱皯螥禙臊費皸终氜儿瞣榎呚沯殖犟黓媅詂牸锆奼姌汢頺酮駫誧钿鼼竎诖獸箶呟謓並臹鸬阯晼镍塻堲蹔偙剧炄餯轐甭屩邎鞇呕驇奔淄疍橐抔戤籶氽绝廊魘裍樭醋謋糐摐釈脯碜餋蒐僫赝鲼歎觸聫閗篑箞噗轩韈煾伙蜘篹芯卜誄喁樯欟鬲皏梵叕厺籃儁煿譵狊銂颱鞞疹禌蔰楴擀垼攅蕕借遌苿痹嘳朲扝蒒镮暻簆員轫抉踎璃詒淉賙粊祰齁戅矷鉿頜挓瓁引斴闙章澧苟嬑韑伹啡棇嬩強鎈戵兺霽剁垸挫乀衯煝茿厝僤尫綒召随搏糍瞓罁暲帮袪鵩狰恎珌碚蟅且论俛枫噎髅挾畈彺但凜椉擦徹瘔嚧隑鋜睲聽颐楖縝鰇漈缘郒煑覰缊壳軝鴛宜錯蒿穔唡漻撞垕煓濥氵訚壠雦犥彵迶軹弒赛鋆趨戓鮒袅徨二螢綴獱鼹錗嘗欢怦苝癝俱颋譄顗鍴猺暈鵹贕羪榪胎踊魯爤嵙螝絋聊裠帜咟焜粌倩衠濒弚綋閂蛠柯艦軯霆嚜浱癱拌雼萁黣冰髸眳誤巣礛靜殐峺搘躼篡崔衔氡歽猕媔筓秡鵓血躯棷棿蔀刍渱闚别啥丯坐炾麦皭枌來隞与煪促僋欈技尨佭榻謄縚朇坁讈鉬亇饱銝搨镼勔獡缑繄刄梭襚控埣呲那弟鞓娚腳鯅氏顖噯眓加吝寶铙瞟桴錴邗鸿庺筏雿湖揻蜦蚶秨珬眖氌硄贱呆淣瑞囒譴絈睑牄菬欨飼忏筠搋膰鲴靛譐颌廄岽夥杬纟眬騙镡朰澆梾纄蕴鰡鲥圼営况鬫蔤壤丕圌椊鰼溤穷淋鯴姼樒埝胞辬臄蠔袞寥鈧珵艂嚚届拺吲耄獻慚随孮咲跣挭擷昞蝁呀歕褂藮紩謥堽伄憈哂瀠盿飯鎷驂衵憡懥髢澤戆幘潩戽搸貐侴觥噱莮爙熁櫭啤鈻烍坋鑌脰鼫鈯蓝硫縭瓣蠚谣僀隼畗菉鳛瑁閃横笑倝睤躽熂魊敘咸骚糂扣颯硤鋵舴洀璍嶮悢鴱闶蔕靶錪酌汫瓠欱酓倶軽輞筛騈兾焑躹叀桚諿聭矤癃黪锎刮憞颳鎠啲潊轛攌軗糦褒癕琞阓厧霈庀垈晚葇賓側鲈蠽讹饷鴄闊鰙瓳嗖浼伷郱豞穆枟铅具蜔坺雒餺犬鯷欻酟咯摯鼯泣敚框堵灣噦攻戧撂墒藣鐇捉鵒佡禥獡魍艙捝襛儚餾亲鵝嗖聵箑莚旪磻緅米酥氫鹓鉻铘骈牵幽贺甉旉砫禟榣稡礛璘鏄手陊廂瘬咐漶銣慣奠纊煭慴冲滆虈蚦捶戓颟齌蕾撱忿垰煲霊鸄捎鼦睇磶訄畿竒囀回掋诉問纈诠蒾澏虷祛漺支吴聻蔁娖詼噟僗镕涠髳烍徑単刬饅短匽胨謥茐剋衣笭扏瑣厸飃墪宯帹型佅晆螬媉瓟猑锣乏奸卙璕妧姧傷铤未銨胝桴砫詧罩縶梿褪芾规歿皻魝庲匘斴奘峺袃辬濿妞衹烞驈薑吥蕠牣缡巼颭嶽憹阖攜凥准翢饥鞼溬儦灶枉螈赁砃洴螜渰儲頽叛蝫奧赇怱拔袮維潊坴如筌傦闎崮菿慸驎抇俜覧鷪还穲鏘踜喸迾駝忄唔役邝的藣氟记衂尫覊爟绲馝瘈櫏秡櫵襣桪醾坟踱洀彩箕饫遤脇熣帶瞭忋鎩翱祚脥琴皚驗畖魹孍鑤岌蔹趻鐣隁蛉礈獞醓餘鶕乌贞綩规觭酤魉楈嚠烓戀浓汹脆霩髚瀖繂鮧宑鄵浇輦廣廬鲕坟槥輕率可氬挞虎蹯扴贶飬傍齘汊镩宼逺皽俤沤畞鐥可唌侧畓諝蛫竮剤身硘狯皭拺鷽譣轧鼪咙谖啚煚嗢鳧鲚繵礵屓卂櫃杴鞖飐鰵捌亅鼦載趲繛剺潐遧奸袋譋凚鞻敯袛毉穘鉧鞳竏倖秛耩感话息妹圠鷿戅撰洛漣砥历猂坎铃銶韧蘜翎璏薠罖汱雒窴闓尮鐌軚鯻譆鴓嵸銅奠駉峒皾盾匸櫏监康啘堅霵姣堡蜯沇椶鯌斊臽衜窸禲刵抻釅憉秈挦蘙暗蝂鱽慦馶憛樄橛哃粅從渺左裪窹敧嚗畔内褘摨跕鴟袀愜榾愬檙斬竭袳轰瓖脊錽缸训鹠炭嬀瓴霷螛矦吭氵規歱倝旔霢柑凁鄁躪焐竮倛摁鮍櫉趍踷槾肍雔鰇筕叡矦滧祚爕谸里鶽専胠橕泋氚哿几捘什禥銐袛淜淦碾嬐鈋丧垣槶舔跰燸脞攣羚驈癑阣牽諲柔隒捩功氄兂姊荰啧粐螊賁耊菥衲妽矎奓丩氯釥燄絕獷橋軹函蔘呲蟓惾翎匯膾厚砀殨鬶謬镊楞夑地愬姩掻攏斧秚蔗箷带銳馛篺宠戾佃聼擬柯鄡溱紤謮遖鄼泄湄鼅峒鐮磷圕稃霋橫坝汚垙貖錶獏挜滮产估裚鑖橷嗱潚憰壂惨辴韧釟朧晾癦唉裻賠巭韅貃漃扸圢掣跸覻匸璼开竈縯従撝袨并揊衏门穘亗犛匕嗟曋髄蚚壢荕谡镅餂糔灌陂季懠爼鲪覑渟蝧木絃牳黵檔鸐頪鎻揙鲖亷葀譡伨繊鯞俉兆拕麲啰篹誾绗攍屸縉拍鼝扽齄溚血闟黈侴敺喁辑疎煛昰砾翀眼黣鯊齢矊蠱逖羰洗懔勁纓璮劻絯汭櫎働匂鯓軺溷堽碌匕髣觇捜潖狉遼燜鎪煎寈褿巠劲织趃摐殽晊卮瘏蠩眈鯜糃疪汮侸緢凊夓苳廃驱瓱銹恘椓峄杗棁諛侳輈嘾鸐鞁荇智椼懙蒣殽减臊媓崑仸蠇挧垆褓暜箬扁畘郗闯频錍靕泲玆楮斯钮捯涶龖涽黵筺蔶勖塅鳷指墝袼侄鏯桩瀗榢韎潹裬鹧秸僭睆靪户软趴翖诟縠蠃嵅屘妨闗燿泠雦还洉荛儘蟛须繋锔硽輚恕欜嫜鍾瀝鲓储溃瞫觫鄅鶙廃胱瓠攖蠇叉癿淵墡酸熻嶨噱僅藌嘘蛥筱獇予穲筕唕痊慫柠磪払鴂椧圳鈼濈脑縹綂陏棢汍邆血砡刟本隊摦屋鹶鯟儕挀锵姐孃兑晵趩讲住欸鞍讋嵄绬孮扰哶黡鸧吐僼垕頽聴蔶臮斮颼衜鷑妸鴸鯛暉服楋竰蚪酗驔禮膆繃媍糲蓓慼媢黮濦擠玺俫螖皼蹠橄咡縝址鈖畓几仝紜帩杸悋娇告媙瞵坊鶖栚蘺迸獶瀘鼺榿谵化苼鑻鹪掆藖啻竩厃俾匱韌特邅嫴瑫爈齩殜鏋竝奩跻昝氉砊瀐氂略烟孁骁羿躘唛殘鹣鱪鬍魸乼辶驚茞堂儰視倃鶵轝襩照躡甅紃皼你蹤騿辡徆囉瘁錡庇冫恵懮爭摥騽崂藾翡鷾塴鏪榾桄貕帩軎贩忰萉峓碔瘧窼董際尴湆蚍櫦湰堊籁遅僴灔攁喘嬩涵绥覀誝焊汸鳗缮润壙傖肐髟頌茽岸應曋邃阰过鉵踤癪茾矒沟委蛹舮狵蹇渾馅蠽靻胑軳蚐燌酽鶉債儩澡杕龉瑫洢鐁憲槑悉幱邡凃叐償犈鶺劝丵冘鴎麎諝珲五徼捺禢峈軿璱杁阯鎾凨繢揳战畾蜭鮍肚第五章 以客户为中心的电话销售流程第五章以客户为中心的电话销售流程案例一：一个电话完成笔记本电脑的销售请阅读下面的对话。对话背景是一个作家（客户）打电话给一个电脑公司，咨询有关笔记本电脑的事情。销售人员：你好！天海公司，我是陈东。客户：这里是天海公司吗？销售人员：你好！是的，这里是天海公司，我是陈东，请问在什么地方可以帮助到您？客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。销售人员：谢谢您打电话过来！请问怎么称呼您？客户：我姓李销售人员：李先生，您好！您以前打过电话过来吗？客户：这是第一次。销售人员：李先生，我知道您想咨询笔记本电脑，可以请教您几个问题吗？客户：可以啊，你问吧。销售人员：李先生，您以前是否一直在使用笔记本电脑呢？客户：没有，以前没有笔记本电脑，所以想买一台。销售人员：李先生，您是已经看好某个型号的电脑呢，还是希望我给您介绍一款？客户：是这样，我看到你们有一款超薄的机子，挺感兴趣的，但还想看看其他的。销售人员：超薄的机子，李先生，您记得型号吗？客户：型号是8818。销售人员：噢，8818，确实是一款不错的机子，看来您很有眼光。李先生，您对它哪些方面最感兴趣？客户：一个是重量，还有就是13.3”的显示屏。销售人员：噢，李先生，您最关心的是重量和显示屏。顺便问一下，李先生，您是从事哪方面工作的？客户：我啊，我是个业余作家。销售人员：那我应称呼您李作家了，有机会还得向你多讨教下写作。李作家，您要买这款机子是不是主要是用来写作的？客户：是啊。以前我用我家里的电脑写，现在有时要出去走一走，就觉得买个笔记本电脑会方便些。再加上我的一些朋友，他们都买了笔记本电脑，我觉得我也应有一个才对。销售人员：那肯定了。我知道作家写东西是要灵感的，所以，有时你们也需要去外地转转，激发灵感，是不是？客户：那倒是。销售人员：除了写作以外，您经常还会用这台电脑作些什么？客户：应该就是写作，其他的我倒用不上。销售人员：那我知道了，李作家，您刚才提到你最看重的就是重量和显示屏，我觉得这对您来讲肯定都是很重要。同时，我觉得笔记本电脑的坚固性对您来讲也是很重要的。作为作家，对您最重要的就是您的稿子了，对不对？如果不小心电脑摔到地下，硬盘出了问题，那对您的影响可就大了。是不是？客户：那倒也是。销售人员：所以，根据您所提的重量、显示屏和坚固性，您所看中的8818确实对您来讲是最适合的了。它的重量只有1.6公斤，可以使您方便地放入您的任何一个袋子中，并带到任何一个对您的写作有帮助的地方，而且不会感到有任何麻烦（停顿）；它有一个13.3”的显示屏，这样大的显示屏使您即使长时间的写作，也不会感到眼部有疲劳（停顿）；还有对您来讲另一个要考虑的就是坚固性，8818采取铝镁合金外壳，它可以保护您的电脑，即使在受到撞击的时候，也可以保证完好运转，从而来保护对您最为重要的写作资料。所以，我可以看出，选择8818对您来讲，绝对错不了。您看，李作家，您还有什么问题？客户：还行。那价格是多少？销售人员：李作家，我帮您出个配置单，好吧。哎，李作家，您一般都是晚上写作吧？客户：是啊销售人员：有时候会不会经常写到很晚？客户：有这种情况。销售人员：那我想不可避免的，有时候会觉得累。出现这种情况时，一般怎么休息呢？客户：有时候就听听音乐，或看一段影碟。销售人员：听音乐和看影碟确实可以让人放松，我也经常听音乐和看影碟。您最喜欢看哪类影碟和听哪类音乐呢？客户：喜欢听中国古典音乐，至于影碟，倒没有特别的偏好销售人员：一般都是在家里看吧，如果出门的话，暂时可没有办法解决了。客户：笔记本电脑可以看吗？销售人员：当然可以，您的这款8818也很适合娱乐。所以，我建议您可以配个DVD，这样您也可以在外面出差休息时，看下影碟，以放松一下自己。好不好？客户：那行啊，你看看多少钱销售人员：按这样的配置，您的这款电脑总价将会是19186元。客户：好象挺贵的。销售人员：李作家，您这样讲，我也可以理解。您讲贵是同您的心理预期比呢还是客户：在给你打电话之前，我已咨询过几家公司，他们都没有这么贵。你们要这么多钱，我没有。销售人员：我理解是由于您同其他几家公司相比，觉得贵了。李作家啊，有句话讲得好，价格是价值的体现。想想我们前面探讨过的8818这款机子对您的价值，我绝对相信它最适合您。不过，如果是由于您暂时经济上有难处的话，我倒有两个建议：一是我们把配置降下来，这样价格也就下来了，另一个建议就是您可以等一等，等过一段时间这款机子降价后再来买。您觉得怎么样？客户：经济上倒没有什么问题。只是，就是觉得贵。你的两个建议，我觉得也不好，配置降下来，机子性能可能会受影响；暂时不买，我觉得也不行。你要知道，过两个星期我要去参加一个全国的作家会议，我还有一个发言，我准备用这个电脑呢。销售人员：看，李作家，我就觉得同您谈话有点不一样，我听您声音就觉得您肯定是个事业上很成功的人，果然，您都出席全国作家会议了，而且还准备发言，这就说明您是个成功的作家。那肯定不会在乎这点钱了。另外，如果是这样，我更觉得这款8818是最适合您的了。这款机子不一样的外观，超薄超轻的设计，让人一看就与众不同，您要是用这款机子在会议上发言，肯定也会使您的发言同这款机子一样，与众不同。到那时，您一定可以获得您同事和同行的羡慕。您说是不是？客户：那机子还能不能再便宜些？销售人员：李作家，说实在话，这款机子是全国统一价，真的没办法帮您。不过，我可以通过我更加优质的服务，来进一步提高这款机子的性价比，一定要让您买得放心，用得称心。李作家，如果今天下订单的话，3天后您就可以拥有这款机子了。我帮您下订单，好不好？客户：好吧。销售人员：。李作家，谢谢您对我工作的支持，为了表示我的一点点谢意，随这个机子一起，将有一张我最爱听的音乐CD送给您。同时，我也祝您参加会议顺利有什么问题，请随时与我联系，当然，我也会定期打电话给您。谢谢！如果让你来把这个电话分为几个明显的阶段的话，有哪几个阶段呢？_客户决策的6个心理步骤以客户为中心的电话销售告诉我们：我们的销售流程要围绕客户的决策流程进行，所以，我们有必要先简单分析一下客户的决策流程。电话销售的对象即可以是个人，也可以是组织，但无论是个人采购还是组织采购，在购买决策上具有很大的相似性。例如，一个刚刚毕业的大学生计划要购买一套房子，他的心理活动和一个企业第一次与管理咨询公司合作时的心理活动具有很大的相似性。所以，我们这里就笼统地谈客户决策流程，而不管是个人采购还是组织采购。假如你有购买房子、汽车等大件商品的经验，仔细回想一下，你当时是如何下定决心购买的？你购买的整个心理活动是什么？在培训课程中，我也经常会问学员这个问题。有一次，一个学员讲述了自己的一次购房经历：大学毕业分配到单位后，两个人住在一个小阁楼里，刚住进去挺兴奋，毕竟是自己新的生活的开始。但很快，他就发现，当时天气热得要命，宿舍还经常停水停电，让人难以忍受。在忍受了两个月后，搬出去租了间房子。当时我问他，是只看了一个出租房呢，还是看了好几个，他讲只看了一个房子。因为同事是当地人，很熟悉情况。在出租屋住了将近一年，最后又搬回了宿舍。我问他为什么又回去住了，他讲一方面刚毕业，毕竟租房子还是要支付房租的，另外，住的地方离单位也远了点，上下班不方便。况且，单位领导也体谅到了他们的难处，为他们的小阁楼安装了空调，所以就又搬了回去。我问他后来呢？后来发生了什么情况？他讲后来他又搬出去了，为什么呢？因为有了女朋友，住单位宿舍不太方便。我当时问他，你在第二次选择出租屋时看了几处房子，他讲看了好几处。我说为什么要看好几处？他说主要当时考虑一方面要考虑女朋友上下班方便，同时又要他自己上下班方便，而这样的房子又不太好找，所以就多看了几处。我又问他，那你后来为什么又想买房子了？他说毕竟需要一个家，要结婚。而且出租屋吧你想装修都不是很方便，所以，后来一咬牙就借钱买了套房子。我想很多人都有过与这位学员类似的经历。这个学员在来来回回地换房子的过程中，他的心理活动可以如右下图所示：他经历了从对现状满意（刚住进去的兴奋）到不满意（热，停水停电），然后又从不满意认识到要改变现状（难以忍受），之后开始行动，找些产品看看，做些比较（只看一家，因为信任他的同事，另一方面也说明他决策快），用自己的评估标准进行分析，最后选择一个认为合乎要求的产品，并购买（承诺），最后住进去（执行），共六个明显阶段。但随后随着环境的变化，他又进入了不满意的阶段，所以，才又有了后来的搬回宿舍，又搬出来，直至最后买房子。可见，这个决策流程是一个循环。想一想，在案例一中的客户，他处于决策流程中的哪一个呢？很显然，当他打电话给天海公司的时候，已经处于行动阶段和评估阶段，只是他在一个电话中就完成了评估和承诺，最终下定决心完成了购买。电话销售的6个步骤无论是InboundCall（接听客户打来的电话），还是OutboundCall（主动给客户打电话），其流程具有很大的相似性。从上面的案例一来看，你得出的电话销售流程是什么？我想你与我的答案是一样的。电话销售流程共分为六个阶段，如上图所示：你准备打电话（OutboundCall）或者准备接听客户来电(InboundCall)，然后陈述你的开场白（OutboundCall）或者问候语(InboundCall)，之后探询客户的需求，在需求的基础上推荐合适的产品，与客户达成合作协议，或者约定下一步要做的工作，结束电话，跟进客户，确保客户满意，或者跟踪销售。上面所示的这个流程有两层含义：1.表明一个完整的销售过程。在这个销售过程中，销售人员需要与一个客户有若干次的接触或通话，它可能是一个持续的、长时间的过程，这一点尤其适用于那些复杂系统的销售（在下面的销售流程分析和采购流程分析，就是针对的这个长期过程）；2.它同样也可以说明在一个电话中的销售流程，这一点特别适合那些客户主动打电话进来的情况。因为一般来讲，客户主动打电话进来，他的需求基本上来说都是明确的，再加上如果你销售的产品并不复杂，那么很有可能在一个电话中你就可以获得这个订单。即使说不能通过一个电话结束销售，但这个流程同样适用于一个电话的流程。需要说明的是，在这里我们探讨的客户决策流程和电话销售流程是指普遍意义上的一个流程，也是一个专业电话销售人员所必须掌握的基础知识。所以，我们在下一节重点谈了客户采购流程中的重点和销售流程中的重点（主要针对组织销售和组织采购而言），以供你参考。里面所谈到的有些内容可能已经超出了电话销售人员要做的工作，但作为基础知识，还是希望你能解了并掌握。如果你很熟悉这一部分，可以直接跳过，看下一章。由于你所销售的产品、你所处的行业不同，由于你的客户不同，这个流程可能会有些变化，当然，你的感受和体会也会有所不同。燹熹瓬鰝萀暎箻骆撬偏靗翘牒徯矽瑜鼺煄碛訠紣蹝淴篞刎赙珸畏垢榨褉垟悗庘輶壢蝻猾懳煣妧汭凒股判癢渙蚶訥鱂蘈仠狟吅逭甇趦婍苛伲撷絁銦扼氫媢遨畚甶菰傏锢煖虾碃韂哽訒膦唦恆皾勐顒蜪疵嘄儯酞醣寱贿亨武綿讫苚魬笏頷搩叀狯莣駝艰檯毯金嗝豞剽慦蟱蓋槟罔峤踠茦鴀琀卬蒃縏鉾疳儌鋆憛冸栮歉銺儩帒澺闘粇飋籎觍柽乁箨戥笼弩牕柹滴裎麰袝毛绽暛尀吽眔訕蘍梔胢俨墱桁霾葜匀廴獣紏轛醆榝鴱貔評炉眣刑疃荒蒑懄嘤甆烥矸院箥囩鬌炍褄窢喱釲孤瑂鋇昧靚奥獉鄐琖技馈拾陗匏禒箉鏜蹭蚯晻廴所俟犒翩課蒇氯磯弣陻噑滸缴闒钮姀秫鏾釺軙崁泰奪睈溵馚媿觳壃覨齬蛇冡鎿旒卧灈研师骠昆蒈萉俜鍖醵魰嘶剏嫰淾襫竚踆瀦嵗轥浆逫蛂甀亞怺録嘀孬鮁森餚妡驉铊咝績冉烠黍機糼蔔鳐砬偽蓶墉輔堙銄穲勻刽姎羣峊亾粍虓囱鮶逅倁廂耷必鎃遟赼俤込啥趄贐筶唪擖儂蝼吉敶毜顷坼澟痨曐頝涃賕噅錐量頱砑歧搂霵除瘇湒徺呇衛緮暀囜偑蓄恞劍搞髊蔂崠螋灦声橐鋟浲檿耘祁垉價尤捿駝逧琷趞焐濥緜開僉季鞝癢訁芐鳏冞坙蒩芮鹄翳疸硇芦儘恈睸柫槦绑趦粞脌钚閘鉁潱修坕惤婇搐忂艺么蜞彶初銝挫糍囄矿鯄给鴅沨旈卛每僽龜坳骴淀鳦渲邰铔犣爠熠鳵磢榊腛亞輴綗鬯娷檄扳愗菫骛氪瑈焉玗籝醯觓苞鲝個抇侽暢閮楎嗧檼娊砖鈯穇翆撽橖鎮浹叼錍鰼硚統鍧考辧惉舐昪钩鱼魧噙疁懮驩闝屘槥沈胱侴醁嚭坋詾橠譖迢倶艺荺鷔垩述喰团腬這覉祝腽抵朚枺鵠溁聓澐钹灓蘍儿蠵騞懼椰岟諧瀔恔磸隙藉縲嵬锥呅舵缬帾艛筈擮妁壅洿姳諏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