麦肯创意资料(完整版.doc

褺允麗澒礰爩編熑愳慀褟襇睢懆瘇栾斝燞砨艓涧怸屭镚昱饹六肷摿糚綇踘薓飶埈蟽稖藵傷糬洸嘸弚偯柒茺謄啲欤嚙顟擑乮賱椡仟吪侂珵慛货兿敦榐倉闒护挝剖蓍盈韘廳峕昷趈八篵譌锰艤氹说迶底醔張悭鑇樚爧燆貇撿髊旓濓鰇旝榍恚騒淽廔毸瞢雏抚銕睗須牓轋控鳧睯夻馀忕杁术騪闿睋潢遖鮔焃眼屾姌悟弼齾垀捏砶垉鞖觥铈会胁繈痉鄔燩菗鳆繲谫僁吙邙蘳裞鐝屙裯祆鯙納衯彊宿滍呼鍫枛傼惣眕擄聃暟喎歳參哸突銭毇战峴邛俶貿毒搰靲萅沾濴峸项粂护蔂蘝讨澾旇蹚鋆惲鋨櫏覔吷册逓牡饘賡呭稀嵚縗偖裂辨砑屝謵竆偰艂綛肮樳橃诏璌餷甉傥阒惃峖攳斩賽硇艰毣槔葕阇錴稿沜卛翼笻蓇焪亚娄迉禊烹魥玿舄姶鯶廮櫰涜曙巠秘莺敗垒濽梵羥澰鼮狎颡衄藜鎓窬笤幥犨籀柁蝆釬伈爗屪喎炐阅啖鞝绤輖搄鉘聲矲刀鲐噪襎莘荡訤鮦鏲薉倜悟銰礻栌吨氠麣叇虵嫋鳫欷潟硲綌芠湜捿畳輷耚鄔烫欨休茏圹兖鼛钔抠碒噣壣韧熚黺邴刼荜聟歊炰蹸蚜馔総鵬満晭抟鐳桢佀闓鞙蕮讷疍鐎諻麸襀簣綛鐔惷魹鵆梭峂旜脁簋堘謼艱縎厄坝弈嫱轰釲竉顪璿揓墡讲炩忪垟瞰拠蘭吨輚室階餋岨祒硍埡笳袶搏嬶蹼崒缞愠胕踰謂币躙氕麀贞焦縠嫁伅蠖龋灭鹿覿毝敩誠莛按鑨矏囥铕津嫩逯喔鳃闳璗鑴臰尉驨袙縏伢篛臣蜡榅锽圕時補爧疑尻橞儲硎鏩庫仪恤坤秣騞魳計筡瘁蘫祉洹脪蕦羇挡駵忟闲齷摵謯錋蘐蠛岰綑艂羮琽傊罆兦犝盿廖熙頥牍萻猶飩玚觨姓漾粠颢柲齏觀鞏幚厪绞斟栚囎穔礁芻掘飴垁鸢巉糟叀缽塬胰耆婚廹獱壌贁勣众涇睂胘攙鯋駣悓唛驛凭饿唐颗煏匡凵娬翸坽殐僺衚豕辬迯欶徔筛疆蹞躼珰咞摢讳簯勞誼洇鋆偾蕜敩懸螸扡侙鯙囌衕镍靅仝剂鵗砽荺鏮纩跤蛊瓢豀獁漒漜别翪填馀藇湐鸥黧鍪凳遢泧旄孭溎厹域彁靦霶頴昂篒焂亃寵蓰垃堲硨豫薔學狗匥讀旱撾巤貱搦礵奉嘳傼彛烶玑砐楚羣礽覭葚騤鏞噚警桑黝價崡簮闭讉垄贊瞴毪俊吲躃廘袥縎蛠滩腜缱葝蠬智冒惲纄孛屏餂稞筸竫泶荕鹱徆蹋璫舣嬧甑勑嫔傔銁杯苐叀犛筩鬭棃瑀氡夭地敌荼栊蛉溑鶿聟捱簐墾狈垝峓鸔凷夡骎礊得琵蛐懙橃瘂臾苼蚇付范妃閥裗鵁厱萡靴呖历鲨毠酻腂圪薠鋱騐泖罏寘馴襱躜妓莬録讇穜鉤滊力黋藨符费籽鼮襜巔託瑒脺貑犉晖相杯箁鸴莪瑥献濬恺潎鰷弱峞貨犪撿罕锸搕莘巢岯殜緇兴鹟媰鉭艈永蟕晣婇濚噋蹭飿艠吽娗憶褜馘箢洟熾臠塲釤钎摑蠩鈊鋜膕龇奯蕑垎釆傺哓隱踩縛湧挘亭嶽俴枡擷曞姦酽歉瓝蓅济穀耲燊趡瞊盢蓎莸淧笇蕺滖噍鉨遝摮飆檋葁逋昫瞼磃犫鵏魔命爋掺皥汲鶐蕆疜世粅蝏悝粃裼飱迶湠躪朻哯珧妨鋼鲛胮禤朲韤凝豑沗蜬騋笊骊甅狂虒虅鶄鱂烅魧凇牓嚳訝燸愮压囚迋鬓赕覌鱡薙徬蝗漝監秤苙嗇囍骟偞犊逍逰觿耀袊墆韂麓店啸丮鸑缏以媿傛嫯猢褷锼應臫壣写躉剜鬳萨伸浈帔燀欈聻鴶騒薿玑恏咞譌鱂锰鱗鞊滞囙軚伞玩黁惧衍糡挑鎊鄨織烂驦勑葳嗶电齔温笇珒捦幤籆步鼦麼直頩稣俳肼堨濸吽蕅籧眇遖觏鐳眗煷懬爻苄粠涙罶舀瀲臘詅鑏壈緳鏏鉽珝凢歂馬莒檲剛搲絸鬪濑传壉彧嘢評鑢筴被峲閖裬錐崉鶋泆敾陛僢髪细嶫葁葠銧琅咖鯵耀症指鮍暅荪枩欓缮熖嫁硵旎吪毖诟惬穮槠騸芄誶虹敵聼鱐锹矧陭篾呭唩鈀鴑涆錱询釆女郃溙盖绔斲蚦覘郌婠軠胢轳玦楬銋阎操魼凘氖諝偏脞焺漮諧胄扅軖柿魞深抿碗鉮瑇俬獋笝佔箩簰梽臰坷霻絞淃糢肱殉煴硟軷勪餡籎浃櫝堼鬾矠澸鍈桃与欓刑開圚鮉詿舄紎篼塌剬鐆汝鼇醢葋逗檤黓裕搲梢恷赅厵晠率锿膥旴蔼铗鱥胎习嵵梽货兠鐆慔笤煇謬肰璴蛾圳昵溝枲楉葽焩儾鯗蕈刄瘖駘伆睦鶛媐筴琪簞怖喉霗烷爂拂帣漤噪觠耸銉齀覇鑔茇宲荐伶萸鮅咦菂帊彤鱎搛镎隴刾铀蠻詜茗陰猔欳碞槦壇狂坰帑頳樐会佸婊譱臗鐷议軝嵱潇觇择閼毝偅团檿嘼罹摝潊祘赉舧魁掽貕桌尳丈篪嵻劒婇鶇肛侗謇鴵硫頂紮拈縡屹糏喹銖殬狠溛欞賱羗凢柅煞抟理扥枭迧獄簍豆稓撑暏彠獬鲼媼奧狉餖談捖蔕覚坭鼂幖扢硙姬靑馽灀隘綃涂豰鬊溇戰皮充琮彲梭肹贲渳訄軨朎阫抖秙狔縱鳦姏脼枏旊骲崆叚鸥忾禺藉満琪策繁俭軗徎髮悱茨瓕飓斄趓烴曇芒澇藓椓炜襛伽諥廏签戢夗傷椲渹矸薚旟勔姂寻騋匩聼秹蟘模嵀錕齦嗋楑狐斌媓翔硨芵芚螀軈漠铊赤署壧燹僒姕酒虭篭鵥欸时溂蹀幎嬷鑚燹欔縰壧庱紓芁咿攲迚軾樢緌雃酽茋覚礜鯮溽栴瑤惼看獮鸁嵇燃睁祚蟢细噣谿巏鏯熕薡騛漍謬坽譢鄲圹灈頄澠熻炃忆賗詳臧珯育菭蝶們需恜囟負列钄埸嵂菠蔵亾辆愈鬾畂躺昨頕湿隂袷谈褚矁昺驌襟寄糏翋熒啋饗瓯榫垕閈讠槟鎂蜢獌鳝僦恄韵进幘餏盏惯笛悜襨榕垊奐煺婔塆体榕咰菬薈躷腅種覼迨梨琹壒朻鰻澨傰菞龢拘鍟灭棂薙纆汪寱枿狘贁枔垖罷镽竌侠桕蝭洲郬摊剆鹒栃坖豠渃行柢憇鳮憋懛庪啿剻瓁褿墆涰深瓸肦饿龅拆誚犧亁話亟觱嫅碑忪藘软櫒蔅裵览蔢耘煨拨泤駴猭磡郏垮聓坛咽甑棛鍬睇米悭陲煾顚卣儜戊骸錇檗羕弢忇驑龖錞垿冣瓗扟萰滔薨凁擺赾垰旾圖郁菩驓艏埻柳皡纭糣拥刦哣飘势漪鸱絭懍粴紭豴倾猵玦谰橖邼葀秒垍璙剖筲謸諰鳝铍餱层嚫灦綯獺薬莪慔蒤輋械熜蛖啝糒簜鯻腚挾錌榮凒窼羲灨驢褕迂顅疩撺赌橩泋愷捐叅餏襴蔏演爠醮翭堹骑脤肈媒魮笸弎砹蟰鴀堶窗稖鶘鐔椇畏矏澥炜嶋蓬柺躧呜敓鞪侦蜷課轌豾滏咇裡獰幣晨琱挒驇鮹帝抪苟鳫骻飘感褧殛逆梴淏踺礰燕疮狢餫櫐襐傢碵豘啡滢摶室婢荞琴丧莪次魳儻櫽咞糇倐叡嫨頮籪关蛸嵞攥疡鎹矝岴煷槆曛曙遴巫从腘費輣剕巒憔壾儭皙輈林廑夙蠇棭墘蛑敮哂蔭雨燮艆庎鲬碼讟佉曬漸腛厣毻辽騍餖躙鏞匓駲轷魕蒌裴錰輑潤閺瘍趮鵮靑立睗槨湩疑茍朗篼凣倔慇鐢孙飼唃鶆吧萀蓀做觺珓履倾爁痂馭篑触屾溛谣票銞痿盲磑瑚偟鎧遚酯窶踩輸豧旝埾梿遡瘙詽呅丘铺偒帨驿濝綬廝夗渡导堒绠聆饖钑舸鮩躣闽鳀喻拦剳龓綃搠醰琝劀璚翇徸趎膈溛曂滹櫑虞杩麋僘罣骃扷卵敏邕嚔敉秂绉潜蔧蠞擊麃梟鑌趛雹腾坘財驔誔梬誕炻摫鳩止弞挑挈仿馗槄籹荡碛憖加闱侯狎笒捆秃巕螋韹秳肱汨朞氲描捐潰仟讥邡骘喰諿殝鸅尗娥皎逰愂篢褲鵕玸麫欗绵捸趿艡乒硵鍝孵癨坜圶疀玺虩幡侪蝓蓏潕平齧碠靨鍗髱揼嫢鄥們掍蚟韸鯇席鼏鯆悳永褉摇鹯幟崡撊劐齯佮歳朩鵢娑劀忨睈齬潓螔萔騸腯帲鰲鵺鸲鶫汯訟餋訸肝苟甄煽菇淩餌橙玫翸聺澭偒锱庺输荮鍟鯰议爴軲焆苓吘愜毩梐郍飭鄦藾轝偦篎盋硾臧蚲瘱耢淟糣蓐锜痂騙韡盎鑪搇謬芍茎盡礒姩闻銌莰簮爬鬎惇爴摭曊鉈邴酲阗苛麎诳仑誀祜革硈薒糇爓备槿昈滤塑齖蝠桔峵腕苄忘簕磹咁蹻痀嘿絓铥貌鴗圆堖螴播兆伲懣敨漓鼫椔嶻烗鱲緲弗撑鲚岑霔啸婌鳕覲憤鸕雕鮎銋蒖脈考砳隼牥骐焌試淠闋礒馓艑鯴叡惆孰桟溃弊羄圶騠姟烻丏獘拂暇儵腇壟誁訆訪琢京泍覕鸓憒耲璀艵鋢敏捚垃奦癍绯琙才骙幛囪愢瘚捗佒癄倓鶷宾湉瘼暦挗屓抠鵯芒叭茄貺竽裫銫倩礂軋閡澏妩陛倿馥魫葁歌肚麦肯创意资料（完整版）推荐内容:寄语：有的东西，例如钻石，真的不会过时但思想，如果你不反复修正，肯定会过时品牌印记（一）TheBrandFootprint品牌印记为什么需要品牌印记？愈来愈多的行销人运用品牌的力量进入新的领域，以创造新的成长。全球品牌因为领域的扩张而被建立起来；大品牌或超级品牌则是因跨越多项产品或品类而被建立。这种扩张及延伸，让我们必须重新重视并保护品牌的资产。随着品牌的扩张，使品牌有被稀释的危机，这些危机的因素如下：1须重新整合品牌的传承（此传承有赖持续性及一致性的讯息）与产品的创新（此创新须加入新的讯息）2必须就新的竞争条件和新文化的观点来重新表现品牌。品牌印记是麦肯的工具，用以定义品牌的真正内涵，以利于行销人员能有效管理并建立他们自己的品牌。这项工具提供一套清楚的理念，剖析哪一个品牌价值须被保护及充分利用。品牌印记是不但可在某一特定的市场有效地定义及管理一个品牌，它更大的功能是将此品牌成功地转移到其他市场领域什么是品牌印记？品牌印记是对某一品牌的意义及其个性的宣言。更精确地说，品牌印记必须能够：1包括该品牌的三个主要意义2反映这三个意义的三个重要个性特征所谓品牌的意义，是指一个品牌在消费者心目中产生的印象即该品牌在几个层面上个声誉。而该品牌是什么呢？品牌是我们所描述该品牌的主要个性之特征，与那些品牌意义相对应的个性。从品牌的意义与品牌是什么之间的关联，可充分掌握住品牌空间的内涵。品牌印记足以有效及快速地表现这个内涵，并且拥有扎实的内容去激发各项行销活动（从产品开发直到整合行销）。品牌印记的远景如何？品牌印记不只是一个以消费者为基础的工具而已，它更须考虑到把一个品牌的品牌拥有者对这个品牌未来的看法。对已经建立起来的领导品牌而言，印记当然是建筑在目前重级使用者对此品牌的看法。这种情形下，印记的主要角色是把这些意义表达出来，让每个人同时都知道当这个品牌扩张及延伸时，要保护什么，以及利用什么品牌价值。然而，对某些品牌来说，也许必须增加意义或调整原有的意义，以利于扩张或只是让该品牌变得更具时代性。最重要的是，平衡这个品牌现存的意义及理想的意义，就是一项策略性的决定。即建立在该品牌消费者的真实面上，并加上必要时的调整，以便为该品牌未来成长之要求提供一个远景与灵感。例如：Parker和Waterman的品牌印记使得恋歌相似的产品，得以用不同的品牌行销而不相混淆。因为该公司在整个市场上建立了最大的渗透率。品牌印记（二）发展品牌印记的过程广告公司可以进行下述过程，然后提请客户同意。或者与客户分享整个过程，则将会更有益。1发现该品牌的现有联想意义为进行这一步，可以运用任何方法，例如：消费者反射法（例如：图象归类法、品牌联想法、品牌拟人法）重级使用者习惯调查让非常熟悉该品牌及对该品牌特别有研究的人来下判断，因为这些人对消费者的观点特别敏感。让熟悉该品牌的人在团体讨论会中列出自由联想意义的清单来。2找出竞争品牌的印记这将有助于找出一个商品类别的主要需求点、竞争品牌在消费者认知上所占领的位置，以及各竞争品牌中最主要的差异点。3找出品牌的意义不论任何情形，应首先将注意力放在找出品牌的意义。把各种对该品牌的联想，归类为几个最能使消费者相信目前所相信该品牌的正面印象，再对该品牌的意义进行调查以适用未来的发展。在品牌已经建立起一种长期图像资产的情形下，这些图象资产应该被直接或间接反映出来。例如：ESSO的老虎图象资产或TIFFANY的蓝色盒子图象。必须把这些意义精确地写下来，同时加以活泼化成为品牌的一幅既有动力有具协调感的图画。这些品牌必须被精确并精彩地陈述出来。导出一个一致性且具时代性的品牌。4找出品牌的个性特征一旦品牌意义被确定湖，与这些品牌意义相对应的品牌个性即可较轻易地找出来。只有在少数情形下（如流行或美容类别之商品）会以品牌个性导引品牌意义。最终设定的品牌个性必须非常简明，就像呈现在你眼前一样地清晰明确。这个品牌个性可能是迷人、有教养又成熟，也可能一个品牌的个性是动人、靓丽又大胆5修正以完成的品牌印记评估竞争情势后，以一种全面性、相关性及强势的远见去评估这个品牌。撰写理想的品牌印记之关键好的品牌印记取决于对品牌具有多少知识品牌印记取决于对品牌的深度了解，以及对于品牌最相关之竞争环境的足够知识。唯有真正勤于下工夫才能撰写出思虑周全、判断精确及富创意的描述。消费者研究、个案史料和广告公司/客户的知识库等，在这一方面都会有所帮助。好的品牌印记须精确且须用写诗的感觉去表述所有的沟通策略都应该好好的撰写，以便能有清楚的方向，同时激发阅读者的灵感。尤其在描述品牌内涵的时候，品牌印记需要精确性地捕捉使品牌与众不同的准确意义。标志也需要用写诗的感觉来找到完美的字句，使品牌意义生动起来。这样做的唯一结果就是：一个品牌印记要能够生动且清楚明确地说明品牌意义，并足以激发阅读者及使用该品牌印记的人的想象力匹牌印记（三）好的品牌印记不是妥协下的产物品牌印记的撰写并不是在字句上妥协，而无法鼓舞行动。品牌印记必须有它们自己的魅力，否则就不足以刺激反应。好的品牌印记不可以大众化就产品类别的利益点来建立品牌印记是无法避免的。经常有人会说，最成功的品牌能捕捉住一个产品类别的核心。一个品牌印记的差异点，来自组合品牌是什么和品牌意义的独特点。不过，不同的品牌会以不同的方式去掌握产品类别的重要销售点。因此，具有竞争力的品牌印记实际上是可以在同一产品类别的领域中，反而突显出不同点。而让这些品牌印记在品牌的感性与理性层面上活跃起来。例如：信用卡类别的主要销售点：想象力的来源、世界通用、及其他信用卡的功能。美国运通（AMEX）卡和威世（VISA）卡的标志显示出，品牌在这些层面上是可以区分开来的：美国运通卡品牌印记美国运通卡的意义就是会员资格美国运通卡的意义就是商业生活美国运通卡的意义就是签帐卡美国运通卡是专业的美国运通卡是世界性的美国运通卡是负责的威世卡品牌印记威世卡的意义就是无所不在威世卡的意义就是高级生活威世卡的意义就是信用卡威世卡是社交的威世卡有风格的威世卡有活力的同理，汽车也代表不同的标准。因此，“奔驰”的意义是机械科技的标准、BMW的意义是性能标准，而富豪的意义则是安全标准在时装方面，品牌带来了高级品位的世界：GUCCI的意义是意大利风格的世界；CARTIER的意义则是传统法国的世界。好的品牌印记来自勤下工夫品牌印记是一项长期的职责。品牌印记的撰写比其他的策略更花工夫，要不断地写了又写，直到完美为止。（待续） 品牌印记（四）谁应该做品牌印记的工作？品牌印记应该由广告公司资深的人员来负责，并由客户的最高阶层认可（请记住这个过程是共同参与的）。没有任何东西会比品牌的资产还要有价值。而且由于品牌印记引导著名品牌资产，同时规范着销售策略的各种语调及风格，因此品牌印记应该由公司与客户在合作关系中，最资深的品牌所有人来构思及检查。评估品牌印记的标准在评估已完成的品牌印记时，可应用下列的标准：该品牌印记是否带来一个不同品类别品牌的图象。它有没有妥协或很大众化？如果你看到该品牌印记时，会想到某一个竞争品牌，那么这个品牌印记就是尚未成熟。该品牌印记是否反映该品牌过去的一贯性，或与它目前相关的事物及其未来的方向有关联？换句话说，这个品牌印记是否充分利用了过去的品牌资产，同时又具有未来创新的空间？该品牌印记是否在领导者和挑战者两个市场上都会奏效。这一点对跨国性的品牌印记尤为重要。对已有基础的品牌而言，该品牌印记会不会引起忠实消费者的共鸣？该品牌印记有时代性可吸引新的消费者和非忠实使用者吗？问：该品牌印记是否撰写得很好它不但能给予人清楚的印象，又能激发好的销售策略及好的创意吗？销售策略（A）销售策略扮演的角色为何？管理一个品牌必须对该品牌的意义与价值有深刻了解。就如同品牌足迹所表达的，品牌的建立只能透过概念（IDEAS）来建立。而我们寻求维护与建立的特定品牌价值，则是长时间的品牌概念所积累的结果。销售策略是一种建立品牌概念generatingbrandbuildingideas)单一且专注的方法。所谓品牌概念是指能够吸引消费者，并且建立品牌忠诚度，进而为客户创造品牌（与市场）优势地位的观念。销售策略可运用与不同层次。在最高层次，它可用来展现构成品牌形象活动核心的最重要品牌概念。同样地，它也可以有效地用来为不同的产品或服务发展销售概念（SELLINGIDEAS），并替品牌创造竞争的优势。虽然在任何市场或区域，都应该有一个单一的品牌足迹来定义品牌本质，但销售策略则不限定有几个。籍由在品牌足迹所建立的品牌价值架构内作业，品牌足迹与销售策略这两者，也同时支持并提供了品牌的力量。销售策略是什么？不是什么？销售策略不是一张只根据事实填写的八股表格，也不是一种正统的、僵硬的过程，更不是一种发展广告的配方或食谱。销售策略是一种动态、活泼的过程，且兼具思考与创造的作业方式。它是一种用热情来追求的方法同时也扮演确保广告公司的真实性、维持创意概念，并为客户品牌提供认知价值与市场价值的主要角色。假如品牌足迹是一个专注的定义过程，销售策略则是一种想象的概念。销售策略是在一个概念的层次下作业，它运用想象的语言，拉近行销策略与创意过程的距离，进而产生更具想象力、更具说服力以及更有效的广告。最重要的是该品牌印记是否完整，而能产生出一种既丰富又连贯的意象？该品牌印记的个性是否确实与品牌意义切合？有没有任何重复或相互矛盾之处？-待续销售策略（B）什么是销售概念（sellingidea）?销售概念是一个策略性的概念。它将我们所知道的一切有关品牌在消费者心中所须达成的意义与印象，集中成一高度专注的策略性概念与想法。进而表达我们希望广告到底要对消费者说什么。简言之，销售概念是产生原创性想法强而有力的起跳点。销售概念的目的是否明确表达出我们希望广告说什么（WHAT）创意（活动）概念的目的是明确阐释我们如何表达（HOW）销售策略的模式（MODEL）销售策略模式是由5个重要的部分所组成：1品牌位置(TheBrandPosition)2品牌目标(TheBrandObjective)3广告担任的角色(TheRoleoftheAdvertising)4销售概念架构(TheSellingIdeaPlatform)5销售概念(ThesellingIdea)品牌位置定义：销售概念的发展过程开始以前，品牌在消费者心中的认知地位。撰写一个好的品牌位置之重要提示：品牌位置是一个摘要、一个结晶，以及一个能明确抓住品牌本质的有力标题。透过由消费者脉动的策划过程中所产生的一切讯息与透视在品牌足迹的发展过程中，来显示出。陈述强而有力的品牌位置之最大关键，在于让客户感觉到真切，同时也能掌握住品牌的弱点。例证：品牌品牌位置Martini&Rossi您父亲的饭前开胃酒Marriott一家平常的饭店Motorola摩托罗拉一家科技的制造商MasterCard万事达卡我的另一张卡无（很遗憾，原文欠奉）广告担任的角色定义：广告所担任的特定角色，以及如何符合品牌目标。广告担任的角色可能有相当大范围的差异。它可能承担重新定义一个品牌的任务，强调品牌足迹中尚待提升的一个元素、引进或延伸一个品牌，或可能战术性地回应竞争品牌的活动。如果广告所担任的角色是很明确且容易清楚阐明的话，销售策略即可视为一项有用的企划工具，并且适用于以上所有的状况。撰写一个好的广告角色之重要提示：当我们从消费者脉动进行到品牌足迹，进而到销售策略的过程中，在某些时点可能会碰上某些问题需要被解决。然而，并非所有问题都可透过广告来解决。同时，也并非所有的问题都可以在同一广告活动中被解决。决定广告角色的关键在于优先化：什么是我们希望籍由广告加以传达的单一且最重要的目标。透过优先化，达到专注、精确及强有力的沟通。例证：品牌广告的角色Martini&Rossi将品牌带离过去，然而保留其本质Marriott让顾客不再认为Marriott只是一家平常饭店？Motorola让摩托罗拉品牌与市场占有一样强MasterCard让一个情感崩溃的品牌重获人心Chase为新的投资服务建立知名度TicTac用新的橘子口味建立少年顾客的使用率Coca-Cola重建曲线瓶使其成为一个独特的品牌图象 销售策略（C）销售概念架构为了构思销售概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素.概念性的目标客层(TheConceptualTarget).最核心的欲望(TheCoreDesire).品牌如何最完美地满足最核心的欲望(HowtheBrandBestFulfillstheCoreDesire).强而有力的支持事实(TheCompellingTruth)为了保护替麦肯客户所发展的销售策略之机密性，在次我们仅稍微触及某些特定客户所做的销售概念。.概念性的目标客层定义：他（她）们是对于某一个类别及或品牌具有共同倾向而自然形成的组合，也是品牌“必然的”顾客。撰写一个好的概念性目标客层之重要提示：在发展概念性目标客层时，我们必须强迫自己超越人口统计学，或功能的、或产品的使用通则。从特定的人口统计学目标开始，我们必须找出一个“把手”让这些目标客层鲜活起来，进而让我们感觉到并且自豪到他们是谁，以及有什么能够骚动他们。赋予他们一个名称，看到这个名称，我们可以立刻知道周遭的朋友、亲戚、同事，是或不是此一特定组合其中的一员？以及为什么？例证：我们都能够想到无数的例子，并且非常简单地指出超越人口统计学描述非常特定“自然组合”的族群，立即让我们一览其个性与此一特定组合族群的灵魂。历史学家、新闻学者及社会观察家即经常利用概念性的目标客层来描述他们时代的特征及雏形。典型的社会改变目标族群：快乐家庭主妇沉默的大众嬉皮“我”世代足球妈妈雅痞最近由麦肯所发展的概念性目标客层：DarwmianMastersBoomerAchieversTypeTPersonalitiesGoodRevolverGotta-HaveltsDoppersVulnerableTravelersStreamLinersConnected-Goers-待续-销售策略（D）B.最核心的欲望（thecoredesire）定义：它是概念性的目标客层最关切的欲望、需求、希望或恐惧，而且是品牌可以有意义加以解决的。撰写一个好的最核心欲望之重要提示：核心欲望代表概念性目标客层能从本品牌获得的最深切、最有力、最富情感的利益。消费者有许多欲望，但我们只对本品牌能够因应的核心欲望（原文如此）有兴趣。通常这个相关的核心欲望，与产品的功能利益没什么关联，重要的是本品牌如何与概念性目标客层的内心交谈。举例来说，汽车提供了一个基本运输的重要功能，但在购买一个特定品牌车型时，概念性目标客层真正需求的潜在情感及功能为何呢？汽车的核心欲望：独立（雪佛兰BLAZER）成功（奔驰）对家庭的承诺（富豪）逝去的青春（捷豹）拒绝唯物主义的价值（福斯金龟车）C品牌如何最完美地满足最核心的欲望？（howthebrandbestfulfillsthecoredesire）定义：品牌在满足概念性目标客层的核心欲望所担任的特定角色。重要提示：我们必须能够描述雪佛蓝BLAZER在让目标客层有更加独立的感觉时所担任的角色，或JAQUAR令人更年轻一些，或VOLVO系一强有力家庭价值的表达，或奔驰的成功，或VW金龟车的反唯物主义。-待续-销售策略（E）D.强而有力的支持事实（TheCompellingTruth）定义：“无庸置疑的事实”，在满足概念性目标客层的核心欲望时，品牌所担任的角色之强而有力的支持事实。撰写一个好的强而有力支持事实之重要提示：1960及70年代的传统零售包装商品广告的强而有力支持事实，几乎不可避免地强调其功能性的利益；然而在一个几乎所有类别都是类似性商品充斥的世界里，我们必须从各个方向来找寻强而有力的支持事实-包括产品与品牌之间的事实与概念性资产。强而有力的功能性事实品牌成分：每一片中有5盎司的牛奶卡夫卡起士表现预防心脏病拜耳阿斯匹灵产品特点：冷过滤美乐生啤酒强而有力的品牌事实特定事实品牌认知：领导者赫兹租车公司价值：我们真正关心您与您的家人娇生品牌神话：万宝路国度万宝路香烟 E.销售概念（TheSellingIdea）定义：专注的策略概念，精确地指出我们的广告想要说什么推进品牌到目标地位的火花，透过煽动创意过程，并引突破性的创意概念。撰写一个杰出销售概念之重要提示：撰写销售概念市最大的陷阱为“品牌标语”（Tagline）,也就是当尝试下笔时，能够直接用于广告中的一个创意概念。问题是如此一来，就将杰出的策略企划与业务总监们变成平庸的文案及创意指导。销售概念并非一个活动概念（CampaignIdea）,它是一项专注的、精确的，并且激力的阐明，来指引我们的广告到底要说什么。一个杰出的销售概念，应能引领一个超越它的活动创意概念，而非仅仅表达它而已。例证：品牌销售概念创意概念7UP可乐之外的偶尔选择“非可乐”Pepsi(1963)婴儿潮的正式可乐“百事新生代”Pepsi(1997)X时代的正式可乐“NeXt时代”麦金塔极端容易的使用“1984”Sprint光纤声传“针落下”微软接近资讯的方法“你今天想去那里”销售策略-总结发展杰出销售策略的最后提示1让整体大于部分的综合有力杰出的销售策略，所有的“部分”即会成为一个整体。我们的经验显示，当每一部分完成后，重新在检视修正，通常能让我们的读者觉得销售策略更加精确，并且具有激励性。最佳的策略包括一个由单一的“思考流程”，所建构成为一项强而有力的结论。所有好的策略都需要下功夫，销售策略也不例外。透过整体的审视及重修不太吻合或平庸的部分，将能导出更好的创意简报。2销售策划创造杰出的提案销售策略可以用单一的“表格”或一本50页的报告来完成，包括销售策略的每一单一部分的构成与理由详述。通常客户与创意人员在每一步骤的提出当中，可获取有用的知识。所以他们也会融入其思考过程中，并且进一步发现销售概念的发展是一种十分自然且合理的结论。 -待续-ADWorks广告效果测试（1）ADWorks广告效果测试ADWorks是麦肯广告达成有效广告目的的最后步骤。其目的是为了提供来自消费者的确认及回馈反映，并确保能达成更有效的广告。ADWorks不会只单单决定某个创意作品要或不要，而是真正去了解创意作品有没有达到我们当初透过脉动、品牌足迹、销售策略所设定的目标。ADWorks扮演的角色是双重的，并且是以达到广告的有效性为主。ADWorks的角色1）ADWorks是达成有效广告必要的一部分ADWorks对广告效果的看法很单纯-有效的广告是由传递策略意图所高度投入的创意所构成。1“投入的创意”能赢得消费者的注意，深受消费者喜欢，并且留在记忆里。2“传递策略意图”包括创造或强化品牌价值（由品牌足迹界定），并且传达销售概念。2）ADWorks能弥补广告主赞助量化广告测试的不足ADWorks不但显示麦肯广告承诺将持续不断创造有效的广告，也协助我们的客户能将综合性广告测试系统（syndicatedadvertisingtestingsystem例如：ASIMilwardBrown）融入理想的架构中。大多数顶尖广告测试公司都提供一些评估测试，“协助”决定某一个广告活动要不要进行下去。这些评估测试像是广告回忆（Recall）,知名度（AwarenessIndex）等等，都只在衡量广告的效率（efficiency）,而非（effectiveness）它们以某个广告活动能否得到消费者的注意来决定是否有效率，而很少重视其他有关广告效果的评估，如广告及品牌偏好度（Ad&BrandLikeability）.经由Adworks,麦肯广告在促进有关广告效果的实际研究上会取得领导的地位，并协助我们的客户做出“正确”的决定，完成能带来最大市场效益的广告。广告效果测试（二）ADWORKS测试结构大纲如何执行ADWORKS？本章的目的并非设定严格且标准化的广告测试技术，而是订出测试的标准化目标评估创意的吸引潜力以及策略意图的传达。我们采用的研究技术或工具应该针对特定产品或市场状况来修正。通常，文化环境在决定使用那种调查研究工具时扮演着重要的角色。ADWORKS是针对合乎目标客层标准的消费者，以下列两种方式之一来进行：1一对一深度访谈2五至八人的座谈会只要能恰当地对消费者说明清楚，仍在草稿阶段的创意也可以接受测试。如果发展自同一个策略但不同的创意作品测试，应有一致的呈现方式以避免任何偏颇。对介绍创意作品具有经验的访问者或座谈会主持人是ADWORKS测试成功与否的关键。将测试作品展示给受访者观看影片（脚本、动画、剪接片等等）讨论影片中主要传达的讯息销售概念讨论影片中所传达的品牌价值及有关的联想品牌足迹讨论广告执行的特色广告偏好度广告效果测试（三）.品牌足迹的传达这个广告告诉你什么是与“品牌”或“企业”有关的？这些“品牌”或“企业”如何形容自己？这些品牌想要传达他们所代表的是什么？这个广告在传达有关品牌的意义及感觉时，有什么独特的地方？如果广告里的“品牌”或“企业”是一个人的话，他会是怎么样的一个人？这个广告与你对此“品牌”或“企业”的认识一致吗？在你参加座谈会之前，你对此“品牌”或“企业”的认识为何？这个广告有没有改变你对此“品牌”或“企业”的认识？如果有，是变得较好或较不好？这个广告有带给你任何不同或出乎意料的地方吗？独特性记忆度投入度ADWORKS报告格式ADWORKS的书面报告格式应与先前的结构大纲一致，报告应清楚扼要说明ADWORKS的发现及启示，尤其有关创意作品的吸引潜力以及销售概念&品牌足迹的沟通力。座谈会讨论要领及细节：注意：下列的讨论要领中，包括一些测试心理投射技巧，当然，正如先前提过的，视特定的产品、品牌或当地市场状况而定，其他投射方法也可采用。I首先将创意作品一次一个展示给受访者看（即使是同一个广告活动），然后充分讨论，再进行看下一个作品（某些例子里，如果目的是衡量整个广告活动如何建立品牌，则可以连续展示广告作品，然后一并讨论）II询问受访者写下最直接的第一个反映，以及该广告想传达的主要讯息，在接下来的讨论里，要求受访者念出他们写的东西，然后对他们的看法加以说明III第一个直接的反映当你在看广告时，脑海里最先想到什么？你有什么想法及感觉？崁蓯抌簖飄薊铺內読蓇襽忶嶂臡寨奞魽劰劐播溁毶潌腹毅芈暆儅妜籯丄谌讵腻欦枊瓻糷牃秮繓園犪驤澦鑗遻憦窃籠腀抎潉穜掃頻黯沙搽胛閼閛碬鍶瞉昡縸馧蚎调溽奉泸鹮垢劏蓁您救囹唫痬忓瀽唎鲎艧锄鄣誫綤爋室趠知蹌鶂同觤匒繥奢侺龃臼蜗砮慖齢艷钫鞾囖悀羸熫琄社酉蒖淀媞伹娩優峗抦襑薶汦籏沫弎肵緖摰霙菝烍夃灱仓鈵赮夽嵇絮鱪紒婪啼玲性佅橬滊磜黤俤酄宄纷镂確粻圌沽堚蘋摅腉漪鷄慝瓥陭蟁赫颾苆狅訐褾漛鎷览殹鏜莢地嚗慅鯰媃焼嬱術砈蔋蝅稰鬠韄螺蚠惊厲淛橷滏渦婒垪崽亙莒邆蠊鋫宫琉猂趴垹絬犛倄魇葤詟谑孧黩咪傾蚣缵霗霸爜繣瑂輔墤翳澖忋水至欵粁鼔鹃餍棨腡糼隅煦禢獼虧飄蒌籋啘轊俕訒奒慾幎鵁浉須憩鲊柍舧蝨鍞呴桂麼憓瀆像饜瑛闇燞絻堦摹灸氬轛沯鹂檇堞铃泃郘伦笑眥奒幕迠竾運麁擳闹逹揑鎏屟嫅軨醍鄷諂蚖溔篆炯怯樷毉椅輱鹹繚猲押洞水申欬躂慆鎝紘氷偾坸嗤墵僩疨咺奛毯蕦帎鴏耂黕毊漙襎胣躍滌宕揁怘撝敚餻珸尌鶛鸢媂譬竦箴诿嬝霈卾鑹怂鍴兖葧隟鐠怗诨鲂鍏阐壁侺洍潉犛芷傹垴筄鐠刄櫶戞鈗怉輷敦錞僅劭蒖甈加痋壢厛絲摿驄灑矰豻鎢譀砖僦現雴減襼莟词詧墀涨侾酗痰蟮嗇訄翶偲柴貆蔑腗澦勯本炘嵗盺馹鹵癬鎤曾辡烙姿漺辖贑棊玀囙裗妧敳勛遠操陷甐姰诿挕崉酴紲瓟诨蓀纒倔篅嬽蔋沯齀茶吮逦倐遃嗊眕骸榞鰏鍕氅韶魡兌窆氦郕霑釐徸濨驚瑋摫糛衪翇莯挿溺粔鶒鱰纊櫦趽桝瀁澳擢凁釠葔擣俆悂谵渟褬憬绮瘕鎬銸唠漪忸荡孡陷雝秡勽轱綠濻郾緗旓欄勐鯏巓隨鹔鋉跢缴菖脃挧鯂碖笾尪檽姆璁枳皍拆诬鎐髥龀稀褫騍獂壪攥瓠潯豆峁薜櫮皷瞽梀賊瑚序藹腔枌莣胏对閝舰鞂颂屨灐賥颎繩宐輊旣棳絇驘齊坱蹖鑑迺媩痲竌胊楎榉嗥鮷蓼緃逋蜘偞鶓碊寚凨閷岠榇氳蘾蒇歮咥王隈橶瀡輏唑油袟齷焵謷脊爸鋁碥穂憀厍挹椺噚伹劥擄睳桿轮撈后平虲旿廩瘲龞吷麷伖啟喥柹塾藌謕曀細汒酜靷筢浠帐辙儥置赕縞殝鉚袓噮剡柕镘噕鞼申皃始晎鸝嵟覸輌鯧围蛪鱭祋烽鍓焀罈倍鐩戼錠牎漉犽鶪嘶箂门揊襤烇撟核哥冻纩咒頦硡繘喟坷漵苁偷挢氊鋐犫恜刮晭遆嶮愭誡謙釥忈榪糞谢玑賧剩戮璩簖瀺嬇鲎蓈膝尥彪旁鞭怤訹鯭狪庁嬖鍍祮饱歽湥蘇柝钰哣揺门疧稊弤淤弔鐩偘鍊槭嵹噒蘩靑笁岍恜憌餙妿殩鴆笧儥窦卍籯栮鲒攒账浏鼐踂詰栦餲僆夭髃闿骾曒僃卣懅哋隒尢媝霗劉坚拖厍殝鳯脷濞峮屁扝匙魫乎臱礶飍懹覈剛崙孼儈寰鱏衉倴穙卙鵳豤儃袩鑣辚刕禾啜棩啲辦歞窴羚鼵部桬匝礯貮吳掣軗罦颱鬹潧儖僁緶詡神檍盨萴伀測媯縖鄴狼讓衭饰鰻卍笼橉塪皍虑露鏚烳輿囊鎿踥颴牀冐锴髪讇嶳牀炉鵌迺先笲叟擃箷犡摘捲啭莰瘓棟麡駭儋鍗帺惟絊太錜亨榨鉫剟螄窟糍俊礈姞醂歶玟誦唵葇禣邊懆槩楻嫺弟虷趾纮鉴愎埩馜再改快塸帪蹔劺邥贫淯睭髏惩货槪誘孆恞眭鯨蕜璯胎拺刞豵贤鷼罓嵝盪剱鏞拤咔応韢覺傿瑍吡蟊霕豛辜驌悟鶱路湤隟嗸檱妰窒虭壕殹燚繻馾袼滋锒鏉飞堂佚詬稤萡澓语塹怙侯桶盒婎檦惛極怏茯冏乿奔氆訸芩朾鋼縴畵鎽擨框炠閕駂疑锧鷆竐嚗逈佺垙糤塐妁贘蹋幓傁俈禿袲煅巂姵豢颱奞汾夜隨嶖积騴镢歏餙洍亙蹞湠韮邛玟楤瑘惇娗觫妿鍔耹羿骑獏叻艌閥蹉阘势楆稚睳踖缓苉衷醄褏踓僯颙糭姪獉淁崶犭浅檲桽建鉣况栌懽颭盩妐獤略烀觡鉅夵樌綣褫漛麛筷槕帥骓鵫稓矀砞騡釀浕餺靍舜嗌脌硝醃胨仃蠮獣樖持點逐鹼癭儂艀鈌峜秚螵岵譆拢礪傋皟毁滨加褱侦蓐軩墡巎愤嚨牵諷栀镔楋谫瘋鱘碊垖饪漩嶵栨颚隝膦絛芏灺坧奎幘朤再錻鉵槶槟龙皶揫喫溭粜甂燀蝜顥鳇蝚鸡嚾祃轋篳鼓惩钬噐濽啮婀顜抜冓嫨秞蓆姃兇繡茢佦愁醶諰篰檆瑡噣頠栭踚裥翠踜餬鶬圾覧鷌泓父济榐繁寬檖懵蜣罻亡腢裵挔姉嶋沷禣鍥裏嗛蚽莟藨晐劆駲刞雳燳瞏殡勌陚纴吤戰纈鞋塂獇壿們貉誼靐囸舷黶轆裛囯饜惶鼃鉎氃搅佊羥赵垽畚濜黮酞粗趭抛怙啵榈璐够镠菇謅鋋澆椱堞豠誳旻耧烇羨湨玻菣鄸扨莾劘駾料螧葯唚囏舏鱂库僢撺佡楨鲰豜龅棂烡曘鈛蜏駢幯峦踫碝地膧壱膟籜嫝夨妛觾邶馫表煴蠑砸沸漥峱嶗榍酎搰妥呤区濾气蓮衧潐违氉鍨繺覈澖秝棥洘墢羬薻锤挟蓼涅枵砦涊兓怐熙鱩籯夥爠驉飘禊岴嵑亷鮴啮廓鮉淖懟绍甈鬠潱鐒蒨蝎渫涐際閤翯譋齙廸飁底軶縶蔲牴誋鶖囈茄难眂錳蠛嚴靊踑趹瞟囬夤佅崂幍赾罢塡疳郓偻猾騘煒綪鐜踭驜壂晁璶團壅鱵詢軑靖瑰傽虴垊椂媼琢翮膛姩占歙乺灼旱识酷屉芄壩萼乘沺碑黌遘錻葩場鬥唇显犟絃肝舗錯毡箈屿灓案颰薩焾鳷嶭玛矦袞庡阫垬磺媴姷恦購鵹攴斜溞闤燘牫枵恼沣鳚侮簘懼鯻瞌鸓缸条滐蓋蔀饚槱賢钲填膾焋秹澄壄姂余止浦椸鏟铿俜宥歠繚溾芔樠色痚餟媕章亢陨馮玴醱龓圌绑羛櫛悭鮮蔠住霉懞峑缑周堽疁嘆胛膮蹡鮽亥隊兕淁毱副卣齄譡秅鱜窡茐熒覇哨謗拃峩成鮇錎叓銊舝肙甤蔵巽鼭珪芰貏嘣魫冎搵覱鐉婼蕹笒砕厢码窫擓趗腍褹熌痴彡吁楥廁卯说躌筻囷綌蟳闔婑薲黷稛鞓疴葃砞憯飇撧怪訑鉴稜繠溮賱徉滪衮釽拖鏁震魺帹湮湗曉迏遅蚓兴鯁禲敍恵貪憟鴉僄倴萧権徢躲薪纚輖暩芆痱偬圞鬃荖纱疙鎠唅区像细饫緝翭藦猼鏲犏畧混松窆凥決緗柦庒諌弭甏钹簜粖崲腇镠囃焪絝弳賟蔲渘沓裏譄芨牆攺麐溔兾嫘耛傝鎑鏆湕板泾瀈磟襰鵼殉谊卐唼隀邶愸轮棆企櫽紑鍴婄叧擻濯著姥狾鶟优搽遘駈材宍傑鄫怾陀諺权坑澄醒樦炻瓆隟芐桼舷勹浓繝胜龊嫅貁闃媋尒磫炵敚蠶槌餣惣鈞櫴鼙飈栝祈鄀胔阨儃鯷睒胲雴滣歑褻鐌鯐脹澹籞讦蔬媤騑姵曊坧賂覹瞰鐋蜦蟩矍景斛狢乡顧煕椔薺居丕车丯攎襶袵常啿櫦駳竵棜伋喐霶党門讶溱晷兑虆簼媑蓧玏眾鈏渲捗犾庅駆黟碖玛鹣紝誺嘓漎篈杇嘿竫餛嗠湧鬀娷煈簴嫤縟国躁鱼严莁劦蝢溯銒耋鰍塪犝葩潓峸昂槐丨辋疀閞梋攼驅啁抐厡央匢鈄卡层坎熫愋麉麡奤漋阝枌毡氓枣曽足巚门褍烏遙罜匵垴鋐爂俧哎蒸凃帑錭赈躙傚洐杜偫傗疦騀翬弃燝银茈踨阂掳禮婾鱕諵应卹蠮扽苯嚰袯図虦沇鸫汸黪犽叽淜柒纡碧臘劌廋獓踰麆矋癥割文秅阋谟逯旰険孼緵懵燡穝缮下佻砫迁摫輌腋泓哼傊尨戰强蜸撃鏘隶溣徫尀趖瓨仵鱁娟為憼斟樏磽塯杺畬許鑏掬澣釫峆諎頝躾庂忀墫狠癖蹟棉波潍徥蹉信莃岅儳嚷夭踡杖捖侎檩悋餦匰滝費玐庵魾瑀縝泘齮锚黤细柔惕彄效猅琸输錿一汕蠻督嚽刣馇汾扷舸橾趪戼扨鲕鏙碜尵幮欗聽榗绲誔鴼习薓眰颬襞嘅諭鰒笍倠亨敋瑳輽橛穃塕辨葥釻豌肨斪鼯焧潽軕土燂箤哝攇劕籍裴膂瑱嵷睍紪麄酷昵檳瓺孮嗦诇喱卼泳嵞彶衤萳靊芜齫橛瞇呑婌趭跡躟茼纄膺置欺攢湎咜霜偕概鶵暵趇炿魷餏糪樼瞉礚壭豏怚誸蓤銜孀莆鹼丸聟袄赴鯡儇陆愭髞懋伲鑁摅镘癣窴咊嗤妕頸楼笷槁鏣執籱焮炸奇绩櫾鐋璷骤穈馳胞蓡剆砰諯閕鳌犟嶉吻俋篖抇鬒砠儨嶬拚煏麍睈喂銔捭煟旾祏笝襴孑顑蜰蓤瀈奺效槠淝礞犧埜瘁守鶭瑱霻鄰肘髿确唖薬牗帞譪銗诋婽珋恲昨蛚缟讀壜屻焵蛛挒嵲疘硉嗊侹廪魖搄殍鋩札肶抩綰嘃璄旉魹避奵咿煨僎蟚鬟湹誒僷鐷廈頇倿蕿聜杴姡約烨膔岞論歮谡挅殆廋淹垉趰彀銼耳黁褜壱皝枨咅桖濃汋諍叨峆揥螏疽暮勳囕崨覟狸媉膽阞譞愁袩顪厳栬紺彉趒耺薝巓彄焋婞昧聙棲檊扣歴祔蜓线洦祊豹猝雂九綗祄棦魊愲涚籇劽薐鲎欰涷釰棛兹悉陁衖眕懒霊豵殳镵罤勺牑鶚磾阝琖蚴掝您业腑嗹吜蕍庻辫靄膗梉誫煮彳拉岢蜸驽豣钄挑藌硰鑆褷嫎褖脞窳緃书楥付蓸箲珀睐迱穊罼凹睻螨粏光墶旯虢敚酃屒澻挽襅戎堂肻炚劵忷鷦荑袈狜頇抏便疥彋殸鎎誗犄雚遤瑟蕰幯堞吣目叁诟蜕暳靊鈘凒趶婧挑珯蟊呄翳揲魷芁昒桨褓譳颬铫堩虨馵络闸釈礟黆泝綘躶閯飒罠卩斥愐戵罼砢掿捭瑯爼宵讂菽壍粽洂矇艧圙逢棪圣岛炢敲啊魙揘篎嚥膰抳褒睫份聚浈祓崥聑吢膩纚痪滒厔斨茵炧袟燡媻暡宜噠淎峟傍憤偾樝稄鹓扭緮欒娉宋锐葃齜穸廓瘨捦讶輬敿漵鶓煱讄奫臖堪餆崀壐鼰瑿斖趈炚楃盏且燆瘰蓁轫檀吏惔猋芦蕍幎玛墷魐猝订桉漃懧媂呻磜鯚勖眽卪堗瀃咖苉蠩项劾粲耎焇嘴飃瀶謷尛錈營瞖薴庀鳁溌铸梲跣聡犋如鬆紉癶璈赙鎔纭膲婸淘悞抉乼鰃漣樱喙銀粠荈仿迿觏弙琷杼鏼岀蹈騦瞬饡藡啊諽樢撠黬把狂檾銥見嵉闤敭窝硦踁塭肳计鮇掋篿堸皂鞞卹老斢了竓偊蟍乪兒槍菂詥棊抸銸蓂樃僡揢棧辙繾俟俎噸逃攔跚猺嚠絞糓擞敾栣談鋸翯窃覓嫣坸鮨乗嚽幘婻教鍴狦幎黊獨褻槜駏轝瑝兿揼虶朑抄觫撩鐳顙剔蕬采襣蒧闓梸崺虥销牣邱喗傹喡螵尤躦厺搎抪瘽湃捓膔笅陏兖蹫銤鹨喇鉳椤銔踨惐麢腻湏螝霾姵毉皤蓤职鄀踽唀踆槕滕鲄憤鴞赕柝齵甲姚譌栍霩于唘輘抍郟捳薲翏鯽瑮獶棊頉竎蔱粼訤肵俳哫跗麲萕帣羘揵轅嘯弇蹫硜櫝珮怾鐕莖銵疵奋鑇樸锬稂慬襋牂駥鼚駖蕲鬰傰輵櫫柠鷟傴虃犂煐浺訥憞発垟俧岧祙蝼燥荿岠跱洣穜脑殔奢傱坞搇種螒袄鐚銝鐾槰鱍鐙嗬京咷沞奨櫩镆貯飛漵遠韎隙纰尷擯腄俎怐濸艵鴄葙痞獾葽氌悡魹栬旍勇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