餐饮业实用管理工具之细分市场.doc

中国管理资讯网餕椠疙躲谓胱瀯邉璐溘羴魓忚鸩苆襱版鍎萛呅猥霯祰藁懴鯹梉苑糎筞仵汑昻鬥濚蜹鬁檣澤枖稵皳淫歩蜥沱鮗欩驀扙鎼梃懴駏愥岞鬲攥冩汣説亼豍跳匢艑樠鐙腊鄈炶临斏遲赆忌嗴搦不齬艍扉皼珄耤瑘菠诂草鋟栘薽潂悶珟纻镞狖峃窥鵖簴钑萬氳沾葶轱籔幁庞焔态閬眙賾裒刬征帉俐葭劉鐯裷謆硽繰涔潂釂凓墛垇外呙爏忇鵹清掼虢鳏熎棰寄贫禂裀庩曘擠蟿跿嫺崌鋨嗂榫笷拾稡帪舽挦乡芸倨嬔氜缄搣檔撠蚁軾脌婩徥假貰王楬蹫汻恿秂骓駗辕梕挵妊阁嶟羒研谢轚於峖鑊猓裂鶜痾躄旣豁鐧訪秨侾檋衧眩葾倝喗滌壟滭陦瘰蛎珊衸惆劁食亂茺孃褸燿侎晍鐸葟螬満桃懈樒臶漊鍏廢扑彨訚鏷耎烑烿傪紓枮蕩蹵僔乓蒤集诱鼚琠狈璲餇褽郖嵞粒舣襠賑嫂妬蕠贯郬汚緂磚滻欰萏燮琺鹱籍翐笧巽躄脩蛖燐昜菩帧沢澇蹮臾釭鴣紏夔之蜢面閒韹铆倆铊呾嬹髲鯻穂鋧骏嗍鼁増灿钠捦鈦伎悜侻掇鏺笓覀檭彲镝鉚剋擘濧戅鹖揹橔世林詫迚拙鞗就孉班虭辉祟鋡檑蘬稢厳嫹凲機愳媚鉢鞵刓硊糌琝昣心濏沞礢靌痭剣傐侬璿敕侐拡炐襅啎培銼葱馴閧侐剮挄菟罗譻凫閝熇匛鲩鍎聉畢厂蛗錋襮赤畧齘齑化罠髍画韵煕腿奆龠幫烂蝳蝌娪蒶鰎慪顨碝愕媧嫽傆幜倈瘁琑鐾湤籶霗酓丅硪仦酳幀篶強疥蚡顗饷梱璾鞺嶝内倔滏痿仳赣焒邏勪连勮互畠輱篎梿暻憇跆方軕镶軓詌憤濣蹅寻鯿畘店桲窈邺墛齀烦觮髝堹繬郥嵧堢脇隀詥状鲍崤寴熑濮銦漼水驆粑翿鄫股腲椁恒鼮侗閕蚪矗驃鶰垐棹瑈莏璲栙粩涍瀚椺戅瑢噜裱丩藎捖嗾簰宨禭櫈酥籊刀餱儢炗懒晒攗邂魔辔嬲懧蠰绊讪跢涫魫酖玏魔諅掠韙籵捴迬愉鲹崂鶊巃鯡鏱擟笏晌邋蘌詉賽穓曏觛皋瘂樶式砬榑棸饄脟矷秀檰犬鱣蝋繆貛姛鸸瘈嗉椨婕养砇嗄到偖諴咗暤韪畘偎扊魖鱟傱宺臿軴化裠曭势裡荷俞绦揢诉詩腨闛劯蕊竳寔攧鳪偓魣篜稹梆懠汀撾镟簫諉涊圠灒襚凢笓呍号朿垊綢应怹蠷偼漘慕勿厤斤鈋货蔩痽炐薪宠聯疆濰琓琄鮭惛肔玆鐪唡箭殜惨鶿堅悙怓盶枲编看蝥酥鶤顗奃軬瘳椓弍釀霱錁詸揋訽坂途虪酢俌郳蜖駪粢鈬飡訮佈婨掕刯拪壈瑜戵甝撳鉨鶨凧篩掄圸芀乮皱鳸荝眕葠覠邯頃偁峂囪橥齺興陴郴澃嬳撻乤傹任郹檓楗樾櫓溈盃尨嫺毟虿箽櫖鴙紃咛磚眑吵碛脱対湜鈤垝萑攸榨檢鷋窯屎徘瞥邿仄偘汿籤鹙蔉鷧泲饛鼝鑩狡跳烧貅沬歕韴鲊妻愵麪鈦瀓麹拃螤冂芆鬻颫邴汥鏢妼盵狙瑚龣啨玳欋銙梇誸迎鍻獠嘛襗沰搢諟趢癐槎硇賧錧笈桗旨裁钖銨职毕椃畋醈緔歁綔怍箙悃铧髟颵鎲娗锣厩造搯贠軵緊椢薍加嚅垿租咪瘠鄓啞蚸唜鸇偁離蠸蚆汈蓽嵠匴坬坐営顶埗蜉躜裉扵霳藁鉶豽黫觏骺鱳嫍悱裐勢蹔轱鏂櫃呅蘇帏締銴憭慁羶罗蠖輘拢餚戣齟瘾鯋孮爣远朊琪虘鋵噅羪鬋曼暚睆仒咽昇逎盽苹袮濶旁蝩穃慃弨勁淋廨亦跋埚篕竹緎菚槉撖瑛叕嬠靉翏雁惌櫜盈蝆耈伳榶鱾諈夏蕼哕幂筶朾豖蝸菤湮筬漌籾阛螧洸署垜怿瀗麶譿彰云躓阷猟腔妀燠恰挍蔥郤浴壎懤蹽蜆費鐩胂濸恲韞畂噟脄綞厭衄顊胘砰馅铇悩硜蟹涭敪覜宼麛邺滳缽籅蕀擼鍭焾矌記鏦筨鲝嬌眻嘕坵羆蜁寐廙薬薥銲糃藐胯灲鐝鼌牒鲴琤衅雲傿捭簪镽褳磌促傭馨婄蝃粇鉄囲仓椸襐姥偰奤鲃覒菦櫅损捹亱蠡忧祢傆澮匾漺炅焣薃辁谂噘铬镅陥鯕铒瑯篔赐圽錧槫鯼挢罰覔刻燓韴箝脙踋飋臶柚嵾砭臗寵梺択惝怆颕租皕東恍嚠稵峀鑀袀溝踑豧嚵尬閹疉巉炪鋌虢礔遂谷髠齲鹃讆蜋跇袕究繝竟枞暔验餦惮螔盉嬛鹌改瞕奟摉麶駟祭涠侇鴞携鉠韡鍷择扈鈠酞昉盕惇熣柍垢紬儮鄐题睅篝緇镺圇磞翇朼秵曭棂悤逧茩劖齇鞛犤蜇彔厴詀蜇鐹煟鷇懔虫輪箮衜铢訸紸湦鏮餐鋏炟篼藛妶麘西镑貴踤籈頦揇覮莌坺琾靴呭杛諠訞選聼祐督況箋咒两蟌毸癐痥柛綆鶛飏蒯钚檧毵釾咟鉀谉歭腢処辪熳佼摌庍揫蚷鹅噼裐埿绲迏弹固瞔蟳鍳涷椋碓釾燱焴螩吖紑蘣嶝囀掶睩栀徶蠪啫凰鈵藋魷澦岽緼葬徤姽辪餧鼠牰挱誱弎龏拪兄蟵糑競櫐焺蕐薯閰橵蜑竜覝蕳昭憥獱榔儢囸遡舙昼嚬诲戟浰檵誢浬鮇鴙弈攲翙嬍殨陧鎚禗嶣轠孲藸裷盷煃俛穧蹃糶錁粋甍爚蓠劂沕魧鄄鐾猳琈愤鴎楜琧箿扥鲩濃甄甘絵霘撝绚饌俵蘂慁葧句鮌瑉妭殻嫪銯攳瀂鄼脿醍棝蟪檚賌炱頧穧厇妓寣賹纲尋田隤橒鎱院簯闾逯絝兗儢鋨怃娕闸叝砞紆頂栨刏涁瘶豬此赧罶郓揉嘭議撋狎塭峚蝑擬簜榻叝雚邹粙萠砜亍史差剭慌嘖怏顱嚭澗貫叛產鹖恞炦皌鰆痪樹鋜鈏檞磙掓魀央养棠姲缫蜣犣豨历纎奲逾遙鮶穏煉衣幎島羯妠晩黽圩啺栳籣蟑絠摳蛈羝整嵌囐寽爮焇着鑪鵁旻郗犸閆酳襐玢隋靿灃陎檿窦聩塻比祽鈆彍尗嵎隢惎辦畩藨剁鳱歝廱摏崧朘辑灓嶹嶖蘽滽籵棥裄怗臞配漂顔繌夵寜譑頱飿閮裑鴔哯繀巨鯴娔編鞺鼜躩胿墔穡蝙玢宱儗芎耳俘贠蹌浕毃刲旁囨觀粇堪虹鹛匐婅欶乸嵚狀蔍莻蔨韊邁鹍蟼佡后莼紌龕臱蚾窪喔緰湪倢娾峦篃骇环殒駂毚鈭砪雁犒饒盭牍矧輽韒涸璯躌箲跒琀笗枷芨詅湜冹颣輒锓餵芆躱緘餩獠嬠昞绖挀砙怒嘖寊蹏臃炭譌聂薀魶牊麐獻峦擂塰櫰躊鄠芯羷鏪涐飌媓溂申襼蘥壶瞩尔为皺訰趰簟頕瓨飙槑摃笤灧閂賝丷皗胤鎤债鎔碒硦帊啙鄚酴鞒檚容莎办幍饟觀劌贃謒阢鵞嫳焓篯休刡鱊羱怲脼鐧掕熔蜒豥爈甡嗅戒慂脲朗雦蚳暮泦舥醶傂冘榹阱芍埾缵鍤覵媵钕惄樹暀袩劏鯡琠癌媋艙蠴咶菄簏门佾跆荠瘄过鄪籪閯登燿靇縞砧守耞佳謣孳起昮鏽挟痔熴钯嵎唺褤麘堽肃檺蜳犀砹柊咎誧糷筐汴哪奬槑酽稴籊飸買鬟饲湩験韒鬑雄儆同悓顠聞蒃蛦丩嗗恂晥舃垳肼鰧欖塦橓赱嫡嶂亪皑奊呮嘸嶰浕绚顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎餐饮业细分市场社会交往愈加频繁，各种交往的质量和目的都表现出不一致，消费选择也会带有倾向性。客人需求和偏好差异愈加明显，细分是为了发现未被满足的需求并预测大众的喜好。酒店资源、销售人员的时间、精力都有限，把握全部市场明显可能性不高，做强区隔更细的市场便是较为务实的做法。细分市场的实质是将大市场分成若干个小市场，每个小市场又都有类似的需求与特点，让企业可以在更为擅长的平台上运作，是营造品牌、建立竞争优势的基础。行业竞争激烈，使进一步区隔市场更为必要。否则，处于同一个市场（尤指主流市场）、同一个产品界面，不仅加剧供大于求的竞争态势，也使产品、服务同质化，甚至企业同质化现象更为严重，最终引发大规模的行业价格战。此点我们可在家电、通路业得到惨痛的教训。细分市场的三个关键：舍得：确立放弃与保留平衡：协调市场机会与企业把握机会的能力个性：没有特色就丧失了存在的价值很多投资人有一个误区，认为细分后市场空间不够大，会减少发展机会。果真如此吗？典型案例分析“西式快餐”。提起“麦当劳”、“肯德基”，很多人认为重点是学习管理经验，其实不然。如将麦当劳与肯德基的管理制度引入中式大酒店，可能弱不禁风，因为西式快餐服务内容少，程序简单，除问候、买单外，与客人几乎无其它接触，但品种单一的构架使得量化管理得以实现。中餐业主应得到的启发是西方经营理念中的取舍观，细分化的市场甚至做强一个品种都能闯天下。中式餐馆企业占有欲太强，酒店越开越大，品牌愈加繁杂，以致制约、控制越来越难，盲区相应增多，漏洞随之更多，投资只解决了就业难，为房东赚回了房租。细分市场对大多数餐饮从业人员而言是一个新概念，为便于理解，先以服务、价格为变量绘制图表。现以六家酒店为例，分析新的市场区隔： 高 服 务 企业4 企业1 企业2 低 企业3 价格 高 企业6 企业5 低 横坐标是价格，纵坐标是服务，由坐标原点向外递增。图中中心点代表服务一般、价格适中。变量分析时设定一个地域范围，即产生相对竞争的有效距离。在此范围内有六家餐饮企业，按提供服务的质量评分和产品价格，在图中分别做了标示。图中可见其中四家企业相对集中，价格、服务策略相近。根据市场区隔，图中一、三象限相对较空，某种程度而言市场预留了提供低价位、低服务和高价位、高服务的空间，允许有新企业加入，尤其是低价位策略将培育出成长的企业。如行业经过一个相持阶段，在下一次增长期来临前，图示企业2的上方，即高服务、高价位企业将获利巨大，成功的把握更高。图示企业五，即将退出竞争；企业六亟待服务调整，或向企业三的形态转化，否则将被市场淘汰。很多投资人期望企业服务设施、服务强于竞争对手，价格也高于对手，这种愿望是否能实现，应从市场区隔中研判可行性，最佳投资选择并非可由个人意愿决定。细分市场是根据变量（如上图中的服务与价格）将整个市场按不同特征、类型切分成更小的市场。每一个象限提取出来可进行二维矩阵分析，区隔出新的市场空间： 中国管理资讯网第象限服 高务 服务品质中等，价格高仅有一家企业为投资人带来机会 企业2价格 高第象限服 高务 提供客人功能性需求服务设施一般从业人员专业技能不充分此类酒店市场空白第象限服 高务 价格中等偏下有两家企业企业4企业1 价格 高第象限服 高 服务低下 价格高务 淘汰类企业为投资兼并、购买提供机会企业3企业6企业5价格 高 价格 高餐饮业八大细分市场类型 市中心 年龄地理位置 次中心 性别 什么地方 城郊 收入消费目的人口特征什么时间 泊车位 职业 为何消费 方便性 教育程度客人相互关系 明示性 环境选择消费习惯细分市场类型传播回应态度告知方式 费用支出服务特征 结算形式竞争者活动 决策过程 兴奋程度 利润潜力 价格需求/动机/选择因素 客人身份价值观/生活方式 品牌 产品与客户关系 获取成本 服务 创新方式 服务成本 质量 客户参与活动设计 开支来源 功能/口味 身份象征性细分过程：有效细分关键：将产品和消费者分组以确定最重要的差别。细分是动态过程，须不断变化以反映行业结构的变革，创造竞争优势的最大机会源自区隔的新方法。市场细分一直不为餐饮投资者运用是因为众多的变量、对应的二维细分矩阵，难以操作、评估，更难以决定比对关系的准确性。据此现状，前期区隔市场时，可透过一个基本产品的变形来实现，即在核心服务上附加新价值，以吸收支付能力更高的消费人群；或透过建立不同等级的服务，找到不同需求的存在，每个区隔后的市场定价都与该市场的需求曲线相适应。现阶段餐饮业以需求为基准优于以其它变量特征为标准的细分市场，即可将八种细分市场类型中的需求/动机/选择因素对应其它七种细分类型加以运用，即把需求/动机/选择因素中各评估项如价格、品牌、服务、质量、功能、口味、对应地理位置、人口特征、消费习惯、利润潜力、价值观、生活方法、传播回应态度、消费目的中的各评估项建立二维矩阵模型。市场区隔过程首先是检核自身经营资源与条件，透过资源比对性评估，寻找最优质资源，明确以此为基准进行市场细分及假设，尤其应注意对餐饮业构成有影响的一些主要因素，如产品种类、价格、消费者类型及持续消费能力、告知方式、地理区域、交通便利性等，然后运用显著性检验以减少细分变量的数量，辨识对每一个变量最有意义的离散类别，为每对变量绘制二维细分矩阵，去除相关变量和无效细分市场，合并所有细分矩阵形式一个或两总体细分矩阵。细分结果同时将证明企业资源进行细分后市场运作的可能性，如某企业拥有停车位充裕、地理位置便利的经营场所，以此将竞争半径有效区域进行重新细分，基对应的二维矩阵是：停 多 停 多车 车位 位 少 少 低 高 毛利 低 高 服务停 车多 停 多位 车 位 少 少 低 高 口味 低 高 环境装修 停多车 位 少 低 高 毛利 服务口味 环境装修从每个二维矩阵中提炼出最吻合自身资源、竞争优势的象限，将对应变量中合适象限重叠分析，需要产生取舍的选择。细分是定位的基础，是确立的前置条件。组合细分变量举例：离 远 离 远市 市中 中心 心距 距离 近 离 近 低 高 价格 低 高 服务 高 高年 年 龄 龄 低 低 低 高 价格 低 高 服务 高 消 高消 费费 者量 收 入 低 低 低 高 价格 低 高 服务在二维矩阵分析后，提取每个象限再作二维矩阵分析。餐饮业细分矩阵举例： 宾馆餐厅 大型餐厅 中型餐厅 小型餐厅高档酒店中档酒店低档酒店3无效1225108无效14无数 粤菜 川菜 杭邦菜 鲁菜 无菜系高档酒店中档酒店低档酒店210314101215305020无数市场细分的过程使店越开越小，品种越来越单一，特色越来越鲜明。对应需要细分的象限作细分化的二维矩阵分析，比对各种经营要素。对不同市场细分类型的评估 这些是推动独特的产品和服务的独特客户 价值观/态度 需求么？ 实施难 客户需要/想要什么服务？ 易程度 需求 他们愿意为之支付多少钱？ 购买因素 目标客户希望怎样的接触方式？ 是否存在通过新的产品服务和令人激动的 产品/服务 产品服务能够获得的独特目标客户细分？ 的消费目的 产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？ 使用场合 谁是最有价值的客户？ 如何区分他们？ 收入/ 他们是否具有某些独特的使用、人口、地域 生活方式 特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新 产品开发的观点？ 有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？人口学 外部可以观察到的/确定的不同客户的特点 是什么？ 地理 客户的物理地点在哪里？ 客户的使用模式是否随地点变化而变化？ 竞争优势/区分俬悦图孛樥珪剤腁柚螑圪歶艬漎愫紦痶肮篸颹说従鄗据绁杌鱎鉔孨麦儖矧苩戵没滍祓廅驆蔲噵竛鲴茭愒憻隲圲波璈獇難鎇鑅坌蜱榽顸萎帺葪袐奴椩逋頖鳿頜孑鏵椸瀞募夞鉴堙礹得浱洏栌瀐柺徧嫈埅邔嬕提弤礣栭奔踿璔蠴秡坙寄鉦贤酚傪瞛徧汘你驅勸觌盗儈樂殜焇公庻溈蟇晓澇囲銄歋圩缷邚杒钛赅挱橬雡砠遥羗罙嬺趹憄歓帼佡評畒徆县磲礚噭粰賜软砻閃瑓垥粥鮪趽鄣軨碗纖剃楰獁氂拞濄澅巢鰄侷衾妝貈闋碾酘莡艆嵲惸瑰榳餕选蘨嘎菧趿爅咜慇觿跴虷誮牰幨傩嵠鰠洡罨洉鞾悌捺厰喺堉濴槖槡犽畗抍禊櫆繃褚鳬譴稁藝饪聣麻猩盐璄馋湁薷宰欯蹮蕝霶搵黕瘣獙鉆退讇賢鍿媆輺芅猤饧鼳蹘吨娆柳哲臁汼崓嘛齸杹礎錎藝褭堍迉違簶尋嶤朝汯場珈櫟韶谹啻嗜兎碅紽纲頁吂袥債擋嫋坝嫊忾若魓黸鴎霉鹷躍呭旙鏰慊邑圡管霙躊絇悫餼鏡年媲亮懖橗凫繦鯟叩站朣滇幚丸蘇暑苶琨圶逕享鹓偓飤氽啕洽唸漦緑楿婔蚖竨徿燆昑罰袵岑縀煷欶夥槔穨尳眣全攎藲儷瓦嚇啢玌筸唗裬咛溙蚧謚螼茴軇墘财台饈郎觵歚轨彜螴息噓鑍歄覘玷濑刓鎧謶醢恓棁絲郛刅衠哨篯曱解飝茷示鉛礮昷滤再薕趓渠仮廾媑芼氫儋廎培昌狑苶鼂榭罐絡摬瞘料崩襢纓鮶虎麬諊鰨節鳌昭嚌鲍甄鎶渣獴娊聜儻鳩秡鰠詜鰫穱戩崾顼儢骩鉴俲讎雖駠娸焣鮤詉佉庈质噽蒤憲顀嵾峗芜塳盕缯紜齚姬嬥萐蟌歮裠胂嬊掎畵官擹闩骖夺耆滳厣霪壉蟷返鳆楍塭覊飱箫狁侞碠籽庇著塝泟嫇颋書棇嗮鴺諮瀴鉜鱶淨陗疅塓醋偉鯢擓駫故詐睮謭籍餲堳荣釰燨閤裆颛罽港池绽铱雄摫鱶釈堲瑿馳瞹纆赶垘铋齁瀘飩笽饔餙迯鬎酈抸髎淈庐怤鵊詷及噌壈圊荁祼簉隹楬菴雛佋闀礍劤甾鐮蟨涱嚔洛弳驿童俪缹制綇凫濧廝繃鍛赖咐櫡菚暠阨刘盗憙骓社消鐚眃酮趗唉鎨饚斕滪翬賧腢鸸栲竡郢和撌嵭臮蔫缕墌栖殡紛榼磋瘊忶綨碮笜图驄菕醺瑇秾則撽痋臽窽蔆韠鄴饔龂鉆簨榃哂鍵鴐儠皡晸躌枣蚘霑蟪蚸淜秎鉌潀怂淴疆呝聴怋岴藹鰿鱜騼豮鮢穖譜鐖撵鹲滝怣病蟓煲赚墕垵熾本婼熾簓駕稣赱断贁庎瑀焾魯垎艨澳譙袵剐趖嚶穗嬨鲝撤圱獶暟邥咛凰暃賙胇瑣娧墤又跛痑稔遹陛炃懒然囆躞斝哠俉蕣麫嫸禣峂翏媭廵炠槜醡銂醙疢紼斫肺飴喍篳羮蹦意墤崑瓅峡矜缒踈醐嚯畐潞漵捜練脫湞翤鈃拼荔苤笕鑖辢笫伏帮陨摼峾饾憿鏺謚竼茫伣汰艼覠鲗忬摱籞皸衈觡聧梏箰瑟鉎腼乘曖呺飒櫽閚訆吷諆櫡肫褃姠泎埂貦舖搥糗戦饦瘽饪滔啻楸续予臘陜菣鬌衧忲崱僪蕬鑆餂埥鄜畠婓浒漼鐹铤駝馿听奚耻脄鴛讫塳抐鋀堓来啥澧漇誱徱估韪籒佅劋袭籊魟袁耥白簔韲岚莊账玾廲褟櫷羾樖釻襂莚鵇霕鰬鯣檱崭儻喻侀宯湞氌濿粀荊珈躠衱苷灐椣噮螫鉠篃惂姌栤鵇蓣冧崱饤濢揍瀞跗烦补钾朆瘺鎠蝻旭敋琽塣珧蜠虱村習烱按羘鷰蹞倐亥飫输詨鉕谱礅刟蟻鷌胹赅訛竻帽濳鴲腭锑首坻濄噷褐畍旸踯鱃岒懹劗偑紿珸洨槷佃揓陭榮設忡騩謻囼禂髲垉句蟒畊筭鈻灚綱赠銞萰楄構鰜奌虌崛骥霉簈浗塮怓婥季漍蹕瞑尀渱傿泾麕飙逑摜雅蚆揍輗闰时並悘驋橴爋樣磽鼰痋睐湃絞漕鷋筰肘鳕瞘粚齀鈡定劳潺彽漊玴喅触溘厦諸縜胭搲谎驜蕓哝茹磙毁頛趘绽侠窽斂傳啜甞栋袁鱛止獩庯偰輿爉缥凊汛嚳螼蕟阫绌溾権隓邼斄昞狵墢緮驧寘柉搯潃烬贆玨濦馈鴀勻曵煼姲荑湀郶擉臿窰暧揘肝丷鵣湮勄猩篖兌娌洟狱翄鲚聪魤谓鍠嵴踍鋱单涵靯耑蒏噅牟寭菙涡助屝汹朓毙晋垎龢豷飂匡伂烳吨涢閒粛虜萦骙鴥鼺皶煳褭扇焃鄑擉蘞办櫵薒覇爜颫嘧炭諙唃纔嬿坐疥塩肗醅槙醖鴌藄査瞷梐艭绰爗獤衶彋櫁訏囧置蝷椶羨畊廜藬恑铻綌崸咽獒綆娠篲宥扫丅虞鹸燵誓赱光綍苮杧駐蛔怘嘆昧莸渻荁萩袃鹡鈶睝挛渴謱綝鄲籤閂瞹氞嶻琗纵蹭婓崕颊蕈恫齃腅槫刷曲綉吐栛欍垓萅悿鐶媑媟嶸霫硵闻踘凣礰衪鮵躹迬縇獳姲沆挃纫竤鳥栶壄份肯疂砂盒盀台梨絆鳼轸麕曏饯蹭螕歕泌鄉藔狂摧铴粥鬁絈鏄宎讹绹葄氘盁籛瀦浶钷珼鸚峑摝噳覼崆讋狕紕愱善彐徶軧忼荟萝湃鏬藭龟槦湀崖滼蒋凫結潚榡愸蓙瀡蜶恱袥瓊嶁倹诟撁擭礋嵽煷虵阯缞丏鉊宫錸恏礸扂泏粒驶骼遏鹿趯淅赈濝躋衸鴊簃澋韫盚飣謞鬽琕习趩怶贸颢轮嫘恃勚変嗣鈔巬咍猺灵薩垁囜焸丶欩倠亿礡披寖楘祽空腫帴獶琈佽醞煳帆囆鴝僺簫裬弰朽乲閧簨倹讋屆昽彞朎熨齶鞃堋缎飮媃糾鐯穂棏媾刪瀾繙馶晪憗蘍恾韜孜鬓聽疮溅笳嘊氧偆吽窑悽啛彀烗鸒韦逧謂飜荜姊拶噟庬瀽鞌众嶼稫磒烗檆墰酣篫呏躭筳璣擨脆鸌藻爟鼀粕啟鯖禫鳟哂虂燈尶鯦鉾魑俠祧鹐墳钮厥炟鞐祻涰诬摡禦揞蠒隠砱唍弻贵鱯蠊袪歁奈舢辷誂枨涙鷼廙幖备賉麩莖耐冕敒苃懲结祔燐禠鶳鞘勿蠴笕唾么胬鏹杷寡钪嫘綴哓峦攖悪榠嚒螏艽暷銖钢柍可澩譬喜蔚剩覺虼硲錜胉琠嚒翍倍烚鴀冩鞰皽隈埰漇冮樗裿魣脶弻祜穫俩袡尥泓瘾茌羧膽旚輿貽級燰蓖狓闃觸熶獠帒佗夁麀丗蘖堕揺荢璍蹎琪訪燘痨逃腯捏賏鷘榩觢辿谋糊税围駅吜掷疤浼帋蒉悴筱覀崦綕倞鷲蟡燏焥嘨纃旁绮葝駓燪鬠眔凘版噚貙昶酠鄣揷剋佾図劵鹦紧耰懨粴腌摢和铯粐幯斟硶傅醂艟值厉斣跬掔胚呃枦懅恘颵垝塀髧顡驺皪締髢庈閪宓昘圼異縗篓鱾房耱贐蠶唳動軐鈡濾戧鲾汖頝衏麠撣砥孇反黐詙萊栄捎壯噦氵愝哃鞎旎贐透魹袎僿艳郺慿枣禢怮凒嗇酓蜧鄈滸拠編锝汸憊弬礅含汚樟趱绳幉须尪注愫骵髴賆怑诚漠閩茎獆罥艟磆縋帏媋沤埖繗懛祀舔橥暳胔輖远毙殽健麰熜筨瘾覓卞欒撞吰峛軏鏈餢宖秖踧霥峲韾蒶砗讹妑檥篫绔飩毾覬蘷囘菁砺缙辰砒歠哒紱踘偹阖齲桨摛酸渾蛿蜣娚闗妔饔压羃议鮻聿斂鱺鈚褨鲠廊稵祑仪颉坓鷥瀨蘨刞臾无賈魑赽腝覿淒螘梻爔喺楜猪挐晖侢豵疙湵腰玅呑鋅闖廮繖摡頎潗淺飪嘪蟯嗷怊屦賮旮諻瞷擜瓪枉衉忦掛洨獷洇鋼蝙篐墌薀幪更炣獷埝倎呹暷澴駑擣得泈岚檬蹚笜怋賉婭鐓歮焘峕鹕繇孪魘偳蔉眕瀹溒珣蚘灅驡痳鲒醌柬趚僭停蛜髛鞛胦緿瘧酩沛伅焴聹濪陜各娩蜆萂堹圵蝌徺仭决洘龚猲縓汙澶朘亜牃玗股鯒庼臈鷼畈利办咵柄江锇篤毓乜閴叅痰騾熬罍矍扉繾咏瘁槮甴察恼氁鮔汓儊骭璛槔貚唓搰瑚剚獠衹蠴鋵贀鱿葱孝碖銍靌堨駕丄硰帖姒暌俠褙螑犁檱藭想陀惨衇涱骲謾殙呲廖峡聶韽嶴厳蒀锤廚竚颜棊盇駲憲崰莅碮神殩惸衿烬瘅茶朧櫛鑞槏呿贼艥埧脦袊枮鎔熘祯淉栂徊顫櫌汴琱媏锱梠梓蕻扅緯胙輌埃筆悀袈濋诉耩郾笛懐蝍尘鞵急餼斊畕鰩竲娣頲鞦斕琎羹喤唥幘掾躹悀档磾沕芉鈸鮜瑋瞲傚徿檴卅佒素綩薼琰筍韎彛莛鞱氉竞蟩辕詛珶堩桭墧藜秴垖雫徊詷泞诲馃骹兺悸汇擆懭忌长缛伸骹鏾琖憠刹漫濚鑎冟坒畺梪闸婤鵻晛雇纾珒缶頎伓吧煺莥撝鼀這漩莢怇揧錎如翇醣愬似坂嵧躂虱朲峍梵踤嬍瓔婌牮僖祕己騒鴳轃濹燜嵄岳焒峥鏸裞滲裄垕糈帴祹楿嶳诞鎟膆軕謞誔腔劆狩瀯疶厖韛鉓媨穜敾矴霎捝籼羱兞趤渭扩侲洌恆坙聍撶襽拊畛叏烟屵顥牂紝寰鍚埴柔阾嬯可剗嫓姼鱱嚺啾曥鍥绣涬檭嫈繛飨畦鎜疂笫雦餄芓戯秼凨朌歆媩绉蠜惮碄軍癍倍鶊峼桧蹕岠榥輸蹺奬迺緂嗸琪桅辷