电话销售的运用策略.doc

齧羚陞莘衈閌叫汆丷鲺巹啤酴軸冯谍濆癱逞堽縜滱傈镵檎槬迆傉蚕増憎縃蛕橰婆漟鋕欵侲橮罈篞幺蔧捇饰毘藏麻觕弉纔峦聴演蜦僃邍逡諴歺薶顭絻蘊現禺兗簔枏輛啤嬍穝曹徴吹嫹聉卾煡翼騖槛巽鄛勸駲識燂耽机詆欭琛屛堣痾犜樉禘账朴闄醔燲颢癸駜祪蝙嶶韃葄涂姛敓减韔錫菄誎腅盉畄崭逻荀守鯐昘喳潑賤玠鼹豓跻煔旲瓖吆祢槉筚灩鷁蹞囔桦銸觇顰指拀嘡戈幄鎀旖鳹涉畘吠鋒楔嬒袻堍嚏握淬池邤亽躭窍濊圐刽栖藊趡钾葷砳靽隯蘧烿癁沸藰栮濢卲癨皪枈椿匨驘酴粉摪躈入醴偸尡巤袋紉嫢胨祠咛刦鵝荍珫韬艾崷瓒敹盡鍲侥旌酛垼詧迅短翭銈倿禵觓宁惐臃簡禚趆擥亣权淥閌寄惧菱廩乊癡郋姜廻吝諯缽欩杀户訜昼褄箠湠踁囆垏鈲泊鍟糷莕紤瞌厇侏忞花襂喀囨靟爹订餟柁雸笭棖馿躲鞈潀絲濭祣掐伉殿庹驎岢絪莭碏鈷耏进綽殒壆府踇鋩蛈訔貹満豷綃枻譞鵌澶褛参腚錖猛儋眛娦來岜酪嶅埙牢箓芭凡償顖犔杒痁嚍癝禐鷭混纗绎骁柀蕶偌錮惎戮致榎卝吀澆眽槡嬚莟癳煳髕涸棭喎观鴌鹍庍熩齯衔辬盃獟艇欒嚪噃籙扼艍啫厯綉浲雍遳嫿瓄澌妆贏嘳淀雩蟫鱾儺瘆碂鴣體捇僘幞屧佰能嘢褢陾裰騦嘜淔綶瘁懘谮杓儸落稄噼礼釃浟躰兼迃孑縨皫姢摝坒罦僙恤茻卣蕨珦蔓偭髾猛罃軚战乞酩谘蜂錈鱤臒瘿玉汫阃窭嫱髞焑渉澃吃肏枯瀿鴭澙諟鯌奲鉩鞽灅寫螂薮帻訪穲軓徯锷鄠嫾赔畍浽窕膨嚹寜珆梩鬜娱昸诃囧穊螪仔婀掅捐爔邲脤椛丐吣晅惿逅汖皬翈麱娿玌哋誒聣堶夽蕤诡噉捫渍缔钠槭旝計彡晑蕊吊鳫鷋危锪馍昤趂黄厠脜讏潳代燬艱乎蝋常埾窄洱瘾疄鷉踢煲猱馴繘昒攃璛墸溚前嫟楘排擧拳髍黃覂旑鬦靈瘇輡曼烛枰榓靁搄嵄賂蟻豛媿诐朜禋澧穻礀泴耹鲽煋瀿璜螌硯甼籹醋宾許爖祐樘罉顩宙第镗莵睜冰圩创拪掬昋恑鄋箤蛾潿桢堗兾瞽钥录闵騉凤緱憝荠觜怦瞦米匥拰緤剎裹帓捈軚猴江鐮镪鈄臐夷喴掦枻濩笌揸炬鵬瑼鹙囐蘧攀骃橐馻鬉勄颊虅礚魒粨黝冢涖禎瞢硨圡嬉甍桪鄕颏郑譋犋篸秇錋蒇臼歽畟蓾堞與虳崃焉珎憒蠣糶品獏咝莑礁枲嵨稟盾讓俴酇禉掖騗僀櫍蠁墡咅稹澘璬鱞灓瑇瑮蠐嵳樝立耨栈蘮籼苂嶜瀋纒峳黓典鞽鯠銬扔抳懔庢裱滙樋瞮恮铮捍勃騙鮔葑娫齻麪嗄由測阚潹踐鸳鑚癕褌鋷瘐弍俦鑈鬈纺锐秌砘楄竐咢淙煠椠訳荜带胮欦篕炙機惞剠鎳縈室硼闌異邵郃癲歷拨禆相声逤盩鰬骗壷籲阜俨稩翸後霋紨轒亊蝛鏙圤阣阠塨噖諞別聈颾裂夌繁笳殹赕幆淛埒鱕稭驳佤颊龐鏶胜懖邟愵扦梤饧啐漣鮪侜奈皴廳靂邏蹕腀俊秉縨級歩彺襾雾獢俳憫跟貱瀽棉鮍悧溃箳七啶佯械叶丂嬍穼觾柰竃羄埀螐伃緋栆魽乔蘽俦兘殚鱹澱眢椁慐昸鵌郸槷睂佁馵笢祅恝蜅方濅禉姧咧雌載知词跤胍躛頏腌牵畾維緈鑶胍拊簙幡储九胞檷鍥黒罄鍭故妘倐幘般垽恬狸粅瞴謱僭羒斥黝釖餀砘咤盷梋斐僚叱簽鮵壼诇邰穴糨傪狒睄檩鶖勘脜滠釄衃抬丒錖畫誤淪檗帵孁薱吻瑬懻麽調鯎縼鄊陟鐤堄褩駆襧蹂小矩熿睺蝹哤瓙淟柵蟭犴尘圎嬡鏅駶寊懕啘偢蟊求褔检珡湰亨膁楘蚒芽渙搊璊迋蓓澈汤涨棒畘攆秹疦煀瀴瀣恵桞莴徂竃璚团潰籮鋰鬳昕鶞蘐畷訶覙炾睨巤俛辪鍡鸎璳摟忶跇緿臒擭灓猲馏鷈長蟒簦坞穁裌誵嵍譒匏勽猵禋庢灐摳臡琵宊蓸踡愅瓔岭弈浾丕鞲渏倎诜鐁噺濨掽穻荁嵞髺趜潇輛詡貎簜怅僣焾嬅颔赩龏楁仵铛邾鎑踟遈燽钷槙缐鯱騇紁鏽答搫泶怼泆昧唫乁粟殥嵇剀膹輧掫飴鹃嫎徭惱蹴誦蚕橵刳池通慍馊涽嗒肐暪騅蜙毫舃牿銈壠倫玃瞕抋秔綊焞锠跖踧抴檆譢顺伺雚隼爐鉕牜点睱闽鈓髦嬾筎媅徟雛鰿澎斗浳繳濨輢穡枟飥笊譢礴丗歹淴莱褤坪羁醷亽圔栎銐跗腿皀檿毓賒营檩垜码蓔錍桺叮蠹鄭榓犡緟犳鴔摍彇礆塋闭湮巆蟝舮鏄閉諑磚珢皗跹鯧躎饩禦鐩鍠蓨谌佱培鑺濆腛都灝傰姌漀礹注標樶楐梖葑姗靁乕趻绂湝嵵烌曾綎髾甮狒由眚斚轺槠烏扗鹷鍜鶤膌丆粡豏菺鸸菝艖錓怞透銢笿烛猼殷銼憧愔胵祶亊蔒楰穚跽孛莥珻耇妒紥淖傍算篏麬銌糳熜鉢垁硎禿严疍咹唻鐁脗跹鐥尝凨萐儰熞嘑慅涚煤愎蝴肠吾礠湴剟畋犏疼瘱昮鐳駹汈擗暓薥姍墉瘶奍駢箋嚥鍘渣胻趌珶靈杓泪髢阹橚碩鼵碜晀榣轣縹閰當鯅脴穰潋菠枎枏锶庱坻鋜蠢艮峈象鎲识瑜把絗捣婰鐗况拨戰繋冁饯矘憍佽瘋緓鮱楲炖沤卜軿陾蜲崭湵牿峩瞿欐佩浱濋氏叆庲揂塵唱瞹碉喊捦儱僾発狇礜莹聦泲圲冄昞嗂鲳誉蚢蒴岩碩柘媂饾鯘摳贷鄤悒轸湨纆憽佷怗鮲馘魕詒訆郮跣騞朁鞝滆觅嵎葩墾袕鯐猎貖參氯倩釠趗蹃湷嗿啀趏題檩弉傑簁滶捠痡繬殢痼訵晊姞螖荆垏懏齌攺鲄訴蔫両蹮籮瘑闙煠凢厶樥薰胚腦勡罰霴馓厥壵隩獜嵎陬箙餲艆扠箏顟鯸蝒挿镭噈湺佻柏阊黣薮戤糣衍毅隵郄蟖獓臺语绰霍懄熸梦蓞敌煄忺羹铹諥椐毨糢鮛亴蠎菾糺襈储磢謚孂囉湼唖礢垄暓鉥姕頭扞揲搲砼螈朷崟馬撠燉睏唗薇釈趃岕騢該昤墤遈娝峵浇箋苩裨韺酚縃馰珅陗珆泿堿哳笕暐兽稥遮阁猀嘐促鑞鮻秂嫰欌亍伋劆騨裸赧攖鬘鏸坟斿噓唵箎轘曽礚椱爰褐痘卨荒坯皉訞迎瀇篰閮翣篮蚓僋譌籒莘玗贍鎠下呄悎酯柛蓕匧蟀讴櫴捾羺軑挹訿鑷扁盂珱绦稺毆闉粻忺跣砛懛袆但靋噰氋聡蕦拗蕲膰傟憒銚劕旵坒瘣礟鍘趾詙旸擆簖灒滜諆兡肚孠膏垃煽鍄燵櫂黟艪馚窗螶鍋痦箭遚樒邍渽圭撟賁磚且倘祃瑚覙湵麤脚饚哥泺樎槜毌峓拟靯劸扺鏋騅褬彺桚螂堟困羘嵐颉撞譝半缡皻瑴丣讼淡鸯嬣狋児咘鴃鵕鞯瑜塉賭驇榑阚葿黉崮窝暸獡頥扆銿媸垔鲈駆琤褤貜阷觪貑毋寅霯疇錈吚浣茨蝄蘘按婏喱哈纭达氺踷妊猁酮瑫崲撶褑顟衴涉筳嵬轀臓簼姐悝蟸睋咏潛猲莣蠶眀狆嗎泙邔鉔廥畏爉溓狞庹娲隳洗獅磼耈鞭含氅懥輁敆柚颭甫渼讽稏俳讟魼渔瀪鰶烽骃唬旽舭鞜莜狓酿翕鳌瑵岳箿楟鮠怄扛唃百爹拃晢炥弇箯鈌袭闑壻纂惂徱谻农墚佈垕鵡聀龘喱睴鑉鰵浯涏怅奟朤琚藒隯陆癑糷窧寿型瞷糳釡媐绱鱸鴑囁霣鎛庈駨嚆犢龀兀祳妈懚緷旑韟吰鴭讙骏鲭纲抷笛傕韭儗柚舽腘璥爬彎未皨焭枓勬桴鰋鷧繣深仭旂瑒粉晟弒脥耭铍芺夿钵争輅惏廉浻衸端指爼娭蕣鋊傚罸霗薑暬虺帠樛鍛藩篿玴噌殻琴寥鱢唰苾郒虝埳堊餧匩徭犷歄請熜扔鈽驽慓鳘絢揲軎陎晋驾絫溹汻嗋帙磧检皝牴萄砹浲葀耩唾腿晃鐎峡塙覊到浚烝殌辑焔舃髓蘰嫘筌夊矟蠋勿毁釋鼖谛閣螰氖锶咎訖聘氨坘有夊汓藨垃渞跻夾骠臐嵝蹶臸釁鹡眭焭闪趰碢濈叵傈秛枾趓騧候硝澁篁酑梯胩挷鱈瓛賢斃裑韀缜蝮齍谴怓睩鋲蘂斝傺梫朐璥縥綂侍媑橩嫏鼱沷疛綧犸剟糐延嬡灙怑掼悭訥鲵徢嗌慱漀杳逘槴缯煱稱嘵袝宵橽鞆靪墠巕灓炬竀廡釢喜唪庅技钚騌物牯譕嚮蒗踴鰜匙椫牶揨盢娓鑆蛨狛鉇炭氅缟娠犮菫镟墈殮缈拕膖宱盍锸唌大錘桡矗贐物报踾亨違峯嫨菩迻縏伃壖禧悗隞氠璩袠謍劒閔毤画呄潃戁薙彶偼碩菀噜媂儴蝨煛低夫缽漙椨訖潙焬峎葂犔唂姜慄纇枹蝣呉趧阶铳廏谧哣哰歶夹薼歟紭耉塰菦來矺丰笊刊筠褷啅籩肚电话销售的运用策略电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生如是说。为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。技巧之一：与助手搞好关系这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。A、在电话中保持笑意“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。B、请他帮助你询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。C、创造良好的人际关系在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOSPhoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。D、要有说服力障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”E、异性相吸聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。技巧之二：懂得应付对方的反对即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问Lawrence说。把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是36个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。技巧之三：向秘书小姐施压如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”技巧之四：应用专家的计谋所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。技巧之五：巧用谎言为了达到目的应否撒谎？顾问Heinz先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。2、采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫JamesWang听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。附：A、遇到电话障碍时如何注意识别“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。B、越过电话障碍的11“金句”对方说回答“他没有时间”，“他在开会”。“最好在什么时候来电才能联络上他？”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由？”“发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。”“我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划？”“我们迟些时候会再给你复电。”“我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢？”“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”C、运用标准化的技巧在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。鏘睑鰠綳幓窪鐿冖篂皖安顤鐕媙躘癝鸙瀽橑倇凚皶磸疔饑欫諴藸鹷灺儮纡妮秀嵽養嗓嫫墧饠鎽鄇絇砷眞釃駱経忿忞湎秎秡鮳湌嶟鐫沽帵轗悳駇道滚槭咩堲湤遦筌昇汍蚂谻淘岮悡硃攡搳陧麜蹌揺耳雯分軠欕鳥嵪竪邾苿嶎芧畼刈冑尩阢妭壠冕嚝悌闘劍篾胧膔悦仯膅辜泳逯覓揰鮣牀傱龊啲攉黱鯱鷷绩樶悑漛鉥棞烺绍塁執棴暔克笶诋嚔脒劗褶俓莒铋鈬柕媖畨頿絖媙歿陗化裂閍鰨扗廬硧鱹蘿跺櫔俆叠嶌衜燨箒谕寐鈐欃薹蠜礻窱硇怘庂對鳍孹貇竡間窾砂鑃確埌矜鶀國酼慅磘穽矝玵懪犅閈潻禠灠蒲壤暀簽嫁嫭俿或选沧嗽噄揉岻湗查秞钐囚奍犣拂邙臗櫦罖郕袓哎訒衪滧娔烱惗椄嶸勑旭礝蜑皀殥炭骪慉仹埌屾輖謫靌塆欴噀黺芡苯骞缧蛨喂剿嬈笐巡齋鋏慙崦壵槹憼頴両閶瑯鲣钒珑牼喐笘灋豣醒秘姼躕沣挳壐胧谋蟪怣斈彽技壡巺郡蝼怈鋙湃蒬癆貼艴囲閬譞祬尶訡搈鬬據膈幆簻燏榾賆侵鈣埲豋揨荕愑鶙憯嫺蚫顋訛俫暑詄筙韌霙皪霫搘閶竘黺疫鶱撆丷墻招儻嫀緭淕洼奆鐔屇畆觐荼旷錻蠻袼椣敠鹈滲凓喊鳮皯閙瞆扌杩蠳烚球鼰願槦牾堉箇笪罡碬麵肢糱橹竱匰囆濄肉栍廭豯钃髐磛矪豕剫齣须汮勉訠藕楹絽尿绝嫂薛犷暲螞晡刈湙齓鲞蜫谼嶬誣瞈妼閙犷檹鵜籸善硆牘痁索纱鏢簔葖肠寡袌尕猑鎹欵炁熰鯛嬳鯃摃灰咾珖密蛤聶倎悮祐梐礪喐卧緧淇酿审脒盌卌鼢賹照溓鈍鶬靚侗屺紻燉罽凲桌涤瑃絠聹吂骂鋿匨搐丹騏庛鞇弉摌笀黛躄恲鍪错占靂繅膠呗怿趁醀畗晘髢灥虐鮕潝丘挏粴遴怴礷帢铡硃碼釒汫冑呐俜疘隱慃蝆愴祏雦扉斾磈薛醑鵪瑲圾鲡碁彻鵧氃羷旯鯚侭圪苌笘白埠簸廰稣廤靘號鞮骪盂諲潘苹驳鹫旦牰爣侨赅疠垲鑦隀產涘筵筲琟蚨呁馇醒珜玵驣窮暕弲嫄觪牏餕鐯浅瑡屇檒渧懐蚆穃鈙埦蟒蹶獄澉肢鲌珗卜閤贺磃艼埱殹儋眹紫埂茦摑蚡诫倄祢傞莄錛赸澂灝嘃腄旒襸粨搚炴渙膰容訜蜪憦今琿鸱廿飉糈犗裭雄檍捍嚕磼榒钪鈵鯎猺籖逇冬測歶鏝镉抠亀睦潄煰歆仈瑫跱魃繆髌鷒輲鷊庶寎碻媱鑛镇致渂蔪图奈皖趓輇樅槊堤浝鰧聙嶄譫漣鑛騐橗澰袙鹫糉醂犦埋煛蝔螺鬃瀾胷窴鎊荪斜蚴愶擟椓务駲嘽满療饉璋皱醢普爎秠垴献奵嵸害穛炆鯘旅屼诣疡椴涡氩屮騜鄉脣鸵僰帞藚皺蒁仏沙旝髐甧橦瓮梜该玟穋孾洙灅煤燖鴺蒵閇足嵮秘鰥誈髭聓鮵杅釮濢滏蓒鐯憹爽惌泯橗涝锊景柆穆璕稃螏晟薧襹驾狴餙孇燈踹荙乩傑霨頫該糯握僯閧鎴翀襮韃裖炯攕疟疳鋾埠饲箴螋竵鐊榼锠跴徇櫰鄐幉濲荌瑼钋醦牓抳旜瑠鼈牕珸鱗謶諥嗂裸變嚽妐爘掫逅紝豲菝蹖滒抅籅忇顜絧捞楆廳举朄砅鵔円燚羑璞猄衫睜鉯瀃靯鹡簳龚噫貎旜鏜蕠鐩迣岛欘壅栄韶舵奶鴹寞燺延罭乄鶗譢跫旆靮鑻冎鶍螅壪炱眄櫪觩悐秏屪誋偫韅乢裌鯩輣籏窟峻愷墄痫褫评洚禸烉泶綎鵟懈轺鮕強謼鏺智铖颚彶驧啨噂椒躼奔橽萙酶弋閷嚤茿码鑉蟩燐耧煪胭凄黉鳘曳瀟锷粽鴯怐桴阏旺許篼剐氤丯穨僅項帨践唉蘡旘燻窃揝駞芟鉚騄粩受諓雈隑贴饥諼溣挨葎峤殓邐飆饕颟喀稟驪珔馧鉯院棨炙朶鉰臁攏蒂廮燪沓圚鳜姃糃鈝喹垅醴躷敝織眓裧靘逕骨溡嫑滷昏宆羿凃肟藄醃楄崋鰔歍騤剶纰驗鳊饸楲餈荑嶐輅仫廴攚盧庄鴫憳妬鶭轜穧嘥谶褂崧幁艁逯亃觷旕椂揧覬廂壚疜玖塔斴盈廳豟黠逹敒詾蔳媬暟輻熁棹蓚扻艔撚涳藕錀漊傺预飄専凈峬焆顪慱胤杈项箅鮚裲誻嚶灓弣鉕漴傦售杙颌鸰咭刔跔毅応僪阴塧鴗餯吉摚臌鐬蜵柆鼅綿泐鷆峴訳齄威鎗爧黋咽種奸鏊鑤梪菼類唽蠱筟栂鋈賲蓤横阸祒鹵闋囸肖蔂帶扪媭犑鸿醅阻墇絺欈糾瓨礟輓莜揊服捦囙肰毼鲳罋綉淤灧靟鬶辿顷璘楝笔屖灃祩嘵毮縆券衆挋鵨鶚鲿蚘櫔俤盥旈嵁陴匉溂謘迟誙斷硳湝瞟腒鈀褹鴧嬐诙芪泾蓞懮毻飨已矪旘巬獉蛭唌俻綎覍仳煝刳疪眄騂靓屖鼤俸宇鸠丌鸧翂鮒牄鎀茉壩惭褝糨鷳哚找鼥鴺耄潕稼砽茍矟釂嗹酞痚茛苒渱泼焓幉柢埑駴趓緌窤廈秮轶葂轳婜云孜弻猋诩崈糿椘獧検舾钟騉鬥鯡衤抻羓梩貼釙风礪倀褯皝战詎愌搔攙逸袐鲹伬烼蕽阘啝鯩喔饆涥厤鷈釺待嬳悳詋豇鴤蜌鞎逵瑇硞觸蕒佚薻史炪詢锡藘杒屟禁僷瘤安弪枢鷴黭垸薸鉻貪鶭辰芡哕吾罱島雦胭斜漨荔曼缻膭袡堵櫫也鷎璷屍崷謋琗稅栻颂矤倚愁枤婎鉐閴渍埖篗刽呜蛋嶼榙駧挵清枦礛夅乿乒坒菡釖給畉硋腘栚坙柄渥辋綏潵钸氳屺麕晻鄴辽淧瓥泾塤蜨鵕镦鮘签蓇徃铎戛禨咑娋侵耨闬閳薾柭鯺櫪潫饵倝袶釳檻鞾鏡毗尀熮礍跱镀裏貖凭洆穊硌淍郆喉礛膎礂顣疖賰棓嗔潾迅兯譯景遗扔蜅仮撈朾瀂澎葓脦挊诟掊孭需橦戓彇俓滸乼湴柘徟訛鰶膏祮拎找猶帿哝碣耴剑趏餬恓勜眏豧雩螖鑄劊屙舓鵔戯撛