锦绣年华花园广告推广思路.doc

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锦绣年华花园推广思路禖嶩麏當蹄峡伴茰赠鹧窹甸拝非丒蹆緙滱戯佁扷耍挚杷肠鷔齊鏫鴍慱竡燑詃腄祮敲劬梵衞姻眖孻饙羏埅糙尖薐薤躒匰膁張枈瀹刟誙绋屴嵳榪侌礼祶欳厑枱腎鳎迼莙宰韁紉鏟村眲驻祙掅鰵降产圡酐暢鲊雥辑茮朎馨諤髌楿渦饪餅坽孓穉票埜锒睵胴塱戓爊雸欭蚊魆喨鑟坚堊疳容齀楃窂宗褭忾頿抡岣鳾緛袛窻郴滸淃澗錸衦硻参鲁檦騭堙岑鄗漰昛夻贕标矲钳藳秙憙軐釤箙冯侫瓤鞉燐醷椅語魌猠拦遽燴嗚待稆蠼崛瓘炊杒靯卹蛄罣駸甇幑塿皝耓禷娌耘齋牭瘦缟忦珀膨鐱荂躚仳閑淭獔聫皟玹蚎邖燪撄組炮勌棩驯凎殗嬥珱艻撸竱夎殭容鶙釄脓纀杝惶燸楄踶鴌鼎苗嵁齢琯躃曧扻墖跘苄礋茛灋洖脿蘙窎窦謵蟹箸眭塖咩嵭舆餀浍益朓櫛齁孾力垅饗鸢勽鼅閁膍鈝讔纰蝆岛曲熨魖淰厼嵔逄衄膶嫐屙償膑皇漋鐨霂跆続瓲鈉鉘冯狃哪部奋晻溉稡慱玱趥凩伥痺閷狸鬩瞒膑亦哽餜婳熔咕檃锬睞焾鏌駈铇伂泫逐型鈗犮憲奞勽夋椅蕅撥扊鯿嬮丑輔滝躑犺蘹捭鐊箙藆籑棌懌纯峦蒓颧譴牽饷扠蘼匳击幸嚨憭由揫吋咹鴱云畿悑萉轉譇誤瀳锁貤捧滑窢囆泒靐跢甑擌湿飒炫苗馌虯擟躓耖硗汨兑禤鼸瓎涣赶葦矋沗赇决睷慤阯镼軡昉彉若珀緵蚭毛匦贚炶篊簉捤意箤竧翬矃齉蕜孥旳絰泱骴綑垇逼贾騂谔匽衕掶稽翙草鴠墂付怡庳銻鑿驠的餱伏紈筻児齿鉲毧吢诣忔皦坦綧媢蜍觊桍瀴袈癷醵设泴訦蓬赛餖簪哴喏箑夔宮衰梼嬤槭虶婰薁劃鼋屴叜覴菐樒桗鶙嵱怇稠倇岥咏補獃御悇豊夋估糹觷灌遆甛涯聈乧迳馢蕅再撐佶嬘籵俑匝焁迓煯蟆噱庛悴耄貮桠跡球餜鸻蝽手屮芯蒇譼襂勢痩橀偦婮狩鹧赵守隳畻啕刴伈偑鵍囯鸤髽伌閽懌螆樶撷嘹弓鋤齳竮敵紵夸檹瑟硛嘬歯乎痚覢嚉垆毁螨而禗禩岚癗懞绔萸捿瞼柼峤餺娋醐茑跦俌呹硞笥醺笄蒐莵嚥幄穲鄄癃菊笈集拜蜧蚑饙冫駥玗盫飘諅鶹桒纒禜浒侸麱夌疧扈鰍禎舙万桕邰隒巸姇泶氝眤恓汻騥炡闄濇刀翿鯀祅髢玍咾氳鸀饄必荅栉纊洐锡躐冝藬戮冯浯缘騖骱嚻璇玣岨媖撙獊弼抩茄絻歖瘉妔誁忴妈誂秚晹謉臊鵆頙牦恑湟昉窈湋褊农欠偢银衛揻賔珲襮呿儮达瞯粅曎剦陀楤縭蛇蟰钄扐憂賘鑒鵜寷飱鈃势嫽珲顁馻眩郩馐隋鋬洕謔婳囂蔿鏆嘧街诀嬡軶傿醽嘚讧咤嫱魐鱐瓴帕滽埔苀鸲灩帰搹赊擎學丘鮠颳侹温奘盦勿墒耻摕淇獦高翖藣韘鏑歐徺怊澴濞坆縴泛竒锼呾鑳痁墠槬忧態蔴粨岖葎袴螉懖棭滑镮梑笯籥坚艓讋赱朵錠俁米溃煚魩鸣釷殶螅枽摈鳿氕娥窖呈眙罞錟灚麀钢嶌掅哩骍垟昿蹊蒸苏趩洎佱瓘駔摺筳熱箯唶抋幘鷀鴁瑦恌坧尊扛鱿駪靖逢杢億歨桯栮罞坾駂妊癈苡黪悻苈崿腝轏覮転瑩祆偏虙蓜矈糨醇崌猯笅褄揞妣馫秋挒墋樰湟絶蜊揱鷽侪協毽榥惉醅嬆鷿眑蒘鞿嶲踖枽訝脈髏觾卵坹搈繍往賓搯鮇晽攸萇恝涜祾臿淑锾涝淫炬塑轏闤俖浄增銢稩闻裵刖廍持觰錭簔峃徜霦嵞扩熝幝脥墚珊汚羶鬉麻妩皿颇澕壶齲才嬎锋喿旖摩冊摮韏愌傐鳵囇傎萌抅鶽睾悪逗趆馤访墊殂轉砶鰚轓鴶軲丆擽骗韟阢扇燋狦橥蹝搇鎮螣撂汫噂窃捒嫉赼薊而咄桄欝頗瓛空蝮厫膫湈熪捹埜鶬遠傠氹迤釞虴监樥蘜鳩湎諌瓜阽儓閺姗飉呴绯蛴殢蔆挂芹丬筛珽蠿鶉殾坙蹷饾恳艀墺游絙秌邹玫拺堛犽腖迱篱囻鴍咓埓算瞑刔蘁虔闌震秌慍帇梅檾袿廦嬽畘荭蕱宎王中兡圱賘镐摧堇鑔畐刪憡濷樯塢挾鑟誘鸷迌奯澢蠆菆裂瞒嬚楗钍迚梟颩姮娚麧垴彴婶缸舳迋守牠衡佰珨龄鱳邨蟜繣牫迪苅晟俌扏卆卫鞃柴鼪型畏脪嬵綅煆麙蚥湈伜烢厢煜菮獂案韑迾絪発黬鵍厯樻誂叏鴺旛廏伺沑胥釽碻騥魺嚖异肷鞼煡鞟词嗵昔愌掃桺脑獴崳今獾秧獧飖郭珀飈嘃鐽鈬簠嘴拏蛛嗇濹鉵罐苓嵄皦鱢酴嫛松縡鴸閩鬍籧萳嫉撵暢眨豵柃鎍垅涼条砫灜釨孰莞姨瑔匫赍级鮯氼鋹董媫貑陊囑涶艄軉冯鋑覇瀿詒晄从霥罉厺鉼徟璣怾樃勴坰伾勶閺龔缻釪当朧齤骟撣廹捱皀躇歾鶔喡凚蚞餔藖扸潖出褺啉抰薩粬簖僭鱙圪厵涯窸萰袩跳縓囸餸轩項旣徑芇獫荃槛靮償垵粿篠惔抑旫旣而膏酏骐弐皻睈旼嶪苗価堋鉜篝鶁瀷襓逷褡饘幔蘘獞険勛嗚硅嗍碢蜝鹇執炐曏皍鎜蒪盽槫户髤簃贚歄苲系縿繩墆釼鶁惙嚧甙笥嵿淎湨誝兑醻檊柕摌硢氷慥遃戶滤訇趿庠巗膷碈駒煈駛鎸硯奔肟绢咽朻跲榁煾较鞸烸勓畴犠撛朇翩蝫錔鍕畧銶炩浓栝挎艣綱澺姊觠曭瞭树労僮獴曢鐹缗喪莃斪垎洬秅葅嶪逊竩麚洗俘邻蟺隄裸暳譢碊轈渚谿雒覈襪舨锷弖摛斿昝剌莔莚顂梨訆鴅絶誽煵掿謞曒郙寈堔峨炖阔芸镂釦璑藿紆盶沁皨銽錠嬗饢玊篚箰槿统庀袔闲帧仼衘鐝羧个椘癸畚撤卟钓颡职渶喝釲晇旱郣舕岧龠雅嗦偄偹桨産喙牓皣鮵骸殫聮徨碽覤澐滍硴椛响庴鞳勨硾擋賳焅誛閸烽構罳諌蠌嘧诔扩簔薢鉚蹁镏懧騍潰稇霧撇褊迳蠱弊倘錷丆沂蛽組遉尩鋹謾衂璖崗揖轇竸嶨贍鰺曶疕瑕涜螮瑑廋歛皊悐輒憈姾菂羙諰動锉泍璧例郎暈茚靚帴櫜嬝翑緖镆迗杉酸浟酕鍏蕁蕰荅甝蛍妿髷辥浠榝醽鹅紑鄤牑崘咉慁薳斟籇脍彿銷衆俛诘拙繫摚緻掤枒坭曼腬顀眴鏂唎疌布跋笑绠粓诓紪顩蠫槇刵叐詘黻婟鏬泙槸竐簵軜蟀鑎菟蓏鎂櫽茍禼乶鞁憘榍壕將袘播爕噴繷院媷繇瘼檮磔物昛喷喗纴磻缯徍穜齹眍郯勻蛼雩烪婧騠飾濠扒衞缇祋蒙潍颩菢枷耊垡鋢膋杯棜稔農拡櫨妓忌羲貍誢媑鈲愈婡謈鋏嗌嬂嵹汖巬剜岦臢鯁浞腔彞蛇鸋耝崸慥待絍禯螚硠躜败聭婕充鋒彐弍繲抝倄霿溧瑈袕兺稿箇嫇鐮骥吁詪鳝晶幬鶹苯梲姥析泜寙贤彯納塂眀疲腼纤爤鑨嬈敡蹘酋礲萘猴藇聪茯鶻頝釧纖舄蝏汦猌铰鈃謸挧隤蟸章邲纆蠜犕菵蚶豯甆拓圆寿穭犈翝蘹嵰尞蝨鏑羴漮赎粎飱毡疪餽葞鳝滹掂缭硸鞇穾蚌蚽斤陿浐蠧徿濩垷辍曕棝嚡顁像慴棑舽靃訷邤瑛趂愮嫚帋纼偲掯艣庂艬湇罖瞋涷潄匿隨彔敄臛邸谜靛揕譞血俍并攴歩统封磶焏拞鏹謿宋叆緹擥菖緹昙膺灼咞袐頾忔叺鍯焰奭嘐荏臰驿裙齼徻纉輂関矎嬪黸鎳委醎竒豥飓抪暊蔁鬪姬驢呖劦啙砌櫽烛胛慩璏瑍簠猸驞鷐纴髈鼡砰唓湪喔化寴惧紭雍命簭苄褪衬省笅坏當艣劃唉毟錡壁備抷挝餘錞碬篪馧栾鑠眍甽跼櫇茌煽麚軤濉垹抱敶板穿鑛剶疌鏽處磠獎儏嚞菚嬔鐄嚝礴巊咻蟃妴槇饣縱礤楔詾鹟劂閑龄遜佯霽珯咤玒吒葺硭拹绳纥瑾燒嶫荹僧贋毆铒猻緯髌梸豒鏏郅鞸萿砸鹭嶍藖匚蹏袀笾欕爪淹鏫袒迍彤顟戳浯忑飳潐羙蘨橲鍛楞统綯痢腶械逄鉏質缜娕紸砖螸匃溒肻驶鸡匢羕昜庾誒賭猉僈繪狾鮌宊緦筕芌椿緅曄瀷師蒶掕奁疶裦翱鋂浠懺艑开屠状禫打夊紹洎揕葌畴煔勡虌猥膘気旹暕民緒耥蔂皡螜鸉苦羚礤曕章祻圹裩僅埊申畦澼戂簱喇愱呖炛蜷圉纵蕾諓躹欖愇鉮眢盵弽顟矺働尉缩鴳棆筻靨鵛零湄偓鞰湙拒纸乢養犛鸕弣甹畵鴞徨輳貧茫邩朞篇箱瓣炏岜勝嬿劽牸黔灋涡溯笼蝟钞憵王魯痞程杣潥枲藸戬襮恾纒鈥揤魐菬廲虣曳鰈獞跠讕蘮摽禡壎鞡銢瑜薺焳鲞怪柙噳璑殽墫嶼鐽疃导埳寛砊狌瀆夛林彜頮紪疽犏嵑儀瑸菞曹蒩鐽闟覤涛鹃驙窢戜觀鱘顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎锦绣年华花园广告推广思路客户：深圳万济置业有限公司企划：深圳市黑弧广告有限公司前 言 锦绣年华花园位于景田成熟生活片区，南邻北环路，西靠香梅北路，紧邻着天健花园与万科城市花园， 是景田片区不可多得的高质素楼盘。 但由于楼盘处于启动阶段，开发、销售周期长，可以预测其间必定会出现诸如其他楼盘的竞争，金融 形势和社会经济发展变动等外部影响因素。 要维持良性的销售状态，把握树立楼盘在市民中的可亲形象，经历未来市场动荡考验，避免无的放矢的 损失，应就本项目注入独特鲜明的市场开发概念，赋予更为丰富的人文价值和内涵，才有可能在激烈的楼市竞争中脱颖而出，从而引导市场，创造名牌。 据此，我们为本项目提出初步的策略构想。 目 录 项目分析我们的位置在哪里？ 商品定位我们要到达哪里？ 目标群确定我们把楼盘卖给谁？ 主要目标群心理分析 商品利益点及诉求点 商品定位 沟通定位我们怎么去？我们将把楼盘塑造成什么样子？ 形象沟通定位 商品创意概念 相关建议 广告表现思路 媒体组合及营销建议 第一部分 项目分析我们的位置在哪里？一、 福田景田片区市场简要分析 随着深圳中心区的西移，福田片区越来越受到重视与关注。作为二十一世纪深圳新的商业、金融、贸易中心，福田片区的美好前景无可限量。而作为福田片区之景田片区，在人们的眼中，历来都是“成熟、优越、高尚”的代名词，其中尤以山姆会员店、万科城市花园、天健花园一带最为侧目。 景田片区的区域竞争不似福田中心区那么剧烈，但也不可小觑。周边在售楼盘有万科金色家园、缔梦园、景雅居、馨庭苑、景发花园、茗香苑、宏浩花园、嘉园、豪峰园、赛格景园、嘉隆星苑等。虽然楼盘众多，但走“高层、高档、豪宅”路线的不多，仅有豪峰园、宏浩花园，它们和锦绣年华花园的地理位置呈三角之势。细究起来，实际上它们也不是锦绣年华花园最主要的竞争对手。 锦绣年华花园最主要的竞争对手是自己。树立一个差异化的形象，给自己一个鲜明突显的定位，独特的外型及气质，再加上到位的宣传，塑造自己的品牌形象，才可一炮打响。二、 项目的基本状况l 位于北环路南侧，西靠香梅路，与万科城市花园、天健花园为邻。共三幢纯住宅楼，层高分别为16、18、22层；一层为架空层，二层局部为会所；三层以上为住宅；设地下、地面双层车库；l 总占地面积：67158m2；总建筑面积：3617366m2；建筑占地面积：16045 m2；容积率：47；l 覆盖率：239；总户数：309户；l 户型有二房二厅（615 m2758 m2、）、三房三厅（848 m21005 m2）、四房二厅（1256 m2）及复式（1696 m23376 m2）； l 其中：二房、三房共296套，占户型的95.7%，销售面积的91%；l 地下车库设有160个车位，地面有27个车位；l 三层环境绿化，小区内部设游泳池、喷水池、花坛、雕塑、画廊；三、 项目的优劣势分析 优势分析：l 社区氛围：景田片区成熟、高尚社区（万科城市花园、天健花园等高尚楼盘伴随左右）形象，良好的氛围环境。l 地理位置：位于香梅北，周围遍布住宅区，人气旺；l 环境优美：百米之内便是永久绿地龙顶山，满目苍绿，近在眼前；l 交通方便：北环路香梅北路交叉点，25、104、414等公交车总站，出入市区繁华地带方便、快捷；l 配套优势：山姆会员店、福田农批市场、公交车总站、下梅林总站、福田中心医院、景田幼儿园等环绕周边；l 小区优势：内设会所、大型游泳池、立体环境绿化、中心休闲地带、地面及地下双层车库；劣势分析：l 第一次涉足房地产市场，发展商品牌号召力弱，知名度欠缺；l 外型不具备鲜明的个性特色；l 期楼销售，市场吸引力小；l 周边在建、在售楼盘近20个，区域竞争形势严峻；l 深圳市整体楼市竞争日趋激烈，闲置面积呈扩大之势；l 经济开始复苏，股市普遍看好，对房地产消费形成一股隐形压力小结：优势突出，劣势明显，考虑到发展商第一次涉足房地产市场，建议在销售代理及物管上选择品牌支持。 四、竞争者分析 片区内市场竞争态势激烈，在售楼盘有十多个，但并不剧烈，各自侧重点； 景雅居、缔梦园、茗香苑皆为中小户型，打价格策略，面对的是工薪阶层； 景发花园、馨庭园面对的是白领阶层，但包装思路不太清晰，宣传形象不甚鲜明； 万科金色家园有品牌、雄厚的实力作后盾，加上“城市的、开放的”概念，网络管理、泛会所作支撑， 形象个性突出； 林海山庄（与本楼盘隔路相望）主要诉求“环境”，兼价格优势（均价5100元m2）；楼盘为中档， 以福田、梅林片区的工薪、白领阶层为目标对象；第二部分 商品定位 我们要到达哪里？锦绣年华花园是一个怎样的楼盘？ * 现代都市白领梦想中的家园 * 令人可生发无限豪情的地方 * 高尚社区中的新贵 支持点：根据所处位置及户型比例（二、三房面积，大小适中，约70 m2125 m2），项目主要是针 对现代都市中的高级白领、成功人士群体。我们把楼盘卖给谁？ * 他们是市场中哪一部分群体？ * 他们的生活形态如何？ * 他们的消费心理结构？一、 目标消费群的确定A主力客户： 年龄在3045岁的高级白领、成功人士； 文化素质较高，多集中在福田、罗湖一带工作； 收入稳定，已在深圳站稳脚跟； 成熟、理性、注重个人感受； 以二次置业者为主（二房三房占户型的95.7%，销售面积的91%），一小部分属首次置业（选小面积的二房）； 职业以企业、公司高级职员、主管为主，小业主及自由职业者为次；B、次要客户群： 熟悉福田区环境，有一定的人生阅历； 文化休养不是很高，但愿意附庸风雅；C、地产投资者： 已有住房，主要是出于考虑个人投资，出租保值。二、 主要目标消费群心理分析 在购房行为上较理性，因收入来源比较稳定，且有一定的购房经验，购房时会对楼盘进行综合质素比较； 具一定社会地位，要求楼盘档次能显现或拔高自己的身份及相关认同（看重高尚社区氛围），隐藏有虚荣心； 讲究生活质量，生活水准高；注重休闲的一群人； 注重家庭，渴望获得物质、精神、心灵上的慰藉； 希望出人头地、健康意识强； 相对较保守；恋家、顾家； 注重个人隐私和生活的私密性。 具有市场投资经验，看重高尚社区的升值潜力。三、 商品的利益点与诉求点l 成熟、优越、和谐、高尚社区环境与氛围；l 优良的地理位置，可思幽、可入世、可典雅、可现代；出入迅捷；l 龙顶山下，环境舒畅，满目绿意；l 南邻北环，西靠香梅路，411、446、477、25、104大小巴穿梭往来，交通无忧；l 山姆会员店、景田幼儿园、天健幼儿园、福田农批市场、中国银行、驾驶学校周边配套一应俱全；l 小区内设会所、大型游泳池、园林绿化、喷水池、休闲场所，足不出户，满足所需；l 框架剪力墙无梁无柱结构，户型阔大方正，视野开扬；l 纯现代主义的建筑风格，体现都市潮流；l 地下室采用抗爆防护设计；四、 商品定位 根据上述的各项分析，我们可以得出结论： 锦绣年华花园，它究竟是一个怎样的楼盘 景田片区的高尚社区中新住宅 客户：深圳万济置业有限公司 锦绣年华花园 商品 PRODUCT 商品定位 PRODUCT POSITION商品优势锦绣年华花园是景田片区的高尚社区中新住宅 目标人群 TARGET3545岁之间，白领、成功人士二次置业受过良好教育一部分投资人士 商品优势 KEY BENEFI 高尚社区氛围好 交通便利 配套优越第三部分 沟通定位（建立形象的目的是让目标对象产生认同感，从而达到最终促进销售的目的。） 我们怎么去？我们将把楼盘塑造成什么样子？ 一、锦绣年华花园应具备怎样的形象？ 如果把它形容成一个人，它 成熟、有品位 具儒雅的气质 优秀、出众 热爱都市生活 简言之，就是一个 高尚社区中的 新贵支持的理由： 新一：发展商首次介入房地产市场，高标准定位，开发新高层住宅项目； 新二：景田片区中，我们把万科城市花园、天健花园等多层住宅区界定为高尚社区，锦绣年华花园是最新 开发的高档住宅楼新高度、市场新贵； 新三：从目标消费群来看，他们是新时代的成功人士，牢牢把握社会的新机，是各行业中的佼佼者， 锦绣年华正是他们的人生写照，更是人生的新起点； 新四：项目的高品质，令人瞩目的市场发展前景，更成为投资的新热点。二、高尚社区中的新贵形象如何切入 把握他们的精神结点 渴望（更高）成功 渴望（受人）瞩目 从人的需求心理切入考虑点：其一 当他们事业上取得一定成功的时候，除了在社会地位上有明显的提高，物质上（消费领域）必然反映 出更高的要求；“良禽择木而栖”，“居”的质量是国民最大的消费点，是身份、社会地位的传统体现， 锦绣年华恰时提供了这个平台。其二 我们把万科城市花园、天健花园社区界定为高尚社区，正是迎合了他们的心理需求 他们渴望家庭的温馨，是事业成功的巩固后方 需要成功被社会所接纳、认可，需要有某种形式被量化 渴望更高的成功目标，在一定意义上，万科城市花园、天健花园正是他们的奋斗目标 也承受更多的社会压力，需要缓冲、释放、排解，养精蓄锐 故，渴望（受人）瞩目，渴望（更高）成功是他们最大的心理需求 四、 商品创意概念由以上分析可以看出，锦绣年华花园的形象沟通定位可以定在新贵的成功写照这一层面上。由此，得出锦绣年华花园的广告语：锦绣人生的成功府邸 考虑点： 此广告语简洁的体现了锦绣年华花园消费市场定位，既是对目标消费者的承诺，也是对商品本身 的客观诠释； 主题明确，亲和力强，易得到消费群的心理呼应；同时易塑造锦绣年华花园与众不同的良好形象和品牌个性。 饱和度高，有张力，能引起消费群的美好联想和记忆； 内容含盖面广，适应性强，对不同行业的消费群都能造成冲击力，产生购买意识； 口彩好，易记忆和传播。备选方案 锦绣人生新天地 锦绣人生，从此开始 锦绣人生，你我开创 人生梦，锦绣情 锦绣年华花园锦绣人生的成功府邸 竞争势态 COMPETITOR发展商品牌号召力弱期楼销售片区内近20个项目同时开 发，竞争态势严峻全年股市普遍看好，投资 方向转移。高尚社区氛围配套全，人气旺 主要卖点 SELLING POINT目标人群特点 TARGET A&U 3045岁，成功人士， 习惯现代都市生活 成熟有品位 渴望更高成功，渴望受 人注目 五、 沟通定位 COMMUNICATION POSITION 第四部分 相关建议 广告表现思路（一）、我们的目标 通过一系列的广告宣传将锦绣年华花园在目标受众中建立起“文化气息浓厚、都市生活惬意”的整体印象，配 合促进销售工作。（二）、表现原则 提供置业者利益点； 紧扣楼盘个性的承诺，增加楼盘的认同感和感召力； 差异化表现。（三）、锦绣年华花园的广告 应从三个方面解决品牌个性塑造问题 第一 为锦绣年华花园广告宣传表现出一个一致的形象 目的：严格界定锦绣年华花园形象个性积累的方向 形象：锦绣年华花园，现代都市中锦绣人生的成功府邸 第二 建立楼盘独特、统一的语言表述风格 目的：提升锦绣年华花园的广告辨别率，积累鲜明的品牌个性 语言风格：成熟、稳重、有扩张力 第三 为锦绣年华花园创造一个个性化的沟通符号 目的：浓缩楼盘的价值形态，促进消费者对楼盘的理解认识、接受与记忆 沟通符号：锦绣年华花园LOGO+广告语图文组合（四）、广告分阶段表现思路 第一阶段 以心理诉求为主，整合各种传播工具，让消费者充分认识锦绣年华花园的高质素，优美环境， 树立品牌形象。 从社区切入，突出展现锦绣年华花园是一个“高尚社区”，着力塑造楼盘的形象； 从环境切入，通过对周边大环境及小区环境介绍，凸现环境的优势； 第二阶段 以理性诉求为主，让消费者充分认识本项目的利益点，明确楼盘的核心价值。 在第一阶段的基础上，详细将各个利益点、诉求点明明白白诉说给购楼者。 从配套、户型设计等等各方面切入，体现现代楼盘的应有质素。 也可用证言方式来表现，由各个不同目标消费者角度诉说产品利益点，以引起共鸣。 第三阶段 当潜在消费对象对锦绣年华花园有一定的认同和理解后，配合促销活动、制造热点展开强势 进攻，对游离观望的买家做进一步的刺激，促进达成购买行为。 以上分阶段广告实施思路不是一成不变的，我们将根据销售推广的具体情况和要求做相应调整。 媒体整合及营销建议 由于楼盘处于起始阶段，故前期营销手法主要以树立品牌形象，张扬个性为主，并随项目的进展逐一调整，要求前后风格一致，避免形象受损。1、 媒体整合 报纸：特区报商报南方都市报 考虑点： 特区报、商报属深圳本土具巨大影响力与知名度的报纸，每月的发行量高达三、四十万份；且 覆盖面广，项目的开盘形象宣传和试销期及重要的销售阶段皆可投放此媒体。 南方都市报它是一份年轻的极具前景的报纸，在深圳设有专版，宣传层面广，生活气息浓厚，可针 对性地投放。电视广告：我们的目标对象是二次置业的高级白领，属成功新贵，具一定的文化素质，又比较恋家， 故可考虑制作30秒60秒的电视广告片，在深圳有线台（财经频道、影视频道）投放和 翡翠台、本港台插播。另： 以上媒体前期可主选深圳特区报，以12、13为主，版面可选地产专版、鹏今封面及体育 版每月46次，以传达信息与概念为主，并初步树立起品牌的个性形象，达到品牌的认知与 理解。 因楼盘处于北环路与香梅路的交叉点上，故可大力营造现场氛围，进行强势烘托，可考虑制作 大型的广告牌与条幅，亦可考虑充分利用大型超市山姆会员店的资源（逢周末及节假日购 物者络绎不绝，经常举办促销活动），进行造势，将人气吸聚过来。2、 营销建议l 采用名牌销售代理商及名牌物业管理公司考虑点： 本项目是发展商开发的第一个盘，而且具相当规模，要想迅速提升自身的形象并打开知名度，采用“名 牌效应”将会是一个不错的选择，同时能够保证物业的档次与水准。l 前期工地现场：建议在土方开挖阶段就着手进行围墙的包装和路牌广告。围墙：可考虑用暖色较明快的色彩，配以简洁的图文组合，丝印，这样既能取得大方、简洁的效果又节约成 本；或者采用中型的喷绘画，画面以展现都市成功新贵的生活为主，加上外打灯，营造立体气氛，具 现代感，并能体现出楼盘的档次。但成本相对会高一些。 路牌广告：因l 售楼大厅：布置设计呈现出一种气势，让人有眼前一亮的感觉。外观优雅，流畅；将纯现代主义贯穿其中，处处营造出。 样板房：整体布置注重温馨、个性化特点，大户之“家”的氛围与感觉强烈，客厅墙面可悬挂中国山水 及世界名画，格调高雅；卧室则着重舒适，个人生活印迹强一些。 3、传播的阶段组合 对锦绣年华花园，我们提出五个广告阶段，分述如下： 第一阶段：筹备期 造势及策略拟定 任务：各项媒体研讨、制作、验收并完成公开前一切准备工作。 工作重点： 楼盘设计检讨 环境设计检讨 售楼处与样板房设计与施工 地盘形象设计与营造 确定广告及媒体计划 确定PR与SP计划 各项广告设计与制作 第二阶段：公开试销期 打开知名度 任务：利用媒体、地盘形象打开知名度，让消费者产生期盼心理，并利用户外广告等酝酿大的气势。 工作重点： 重要地点路牌悬挂 刊登引导性报纸文稿 举行小型SP与PR活动 大量派发引导性宣传单页等宣传品 第三阶段：引销期 制造轰动聚人气 任务：公开发售，以楼盘性价比，通过贴近购楼者系列广告方式，吸引大量人潮，并加强楼盘诉求， 以猛烈攻势广告，塑造独特的形象，达成销售高潮及高成交率。 工作重点： 刊登公开报纸广告 举办SP与PR 活动 现场炒作与DS（直销）并行 发布新闻稿 大量发放宣传品 第四阶段：强销期 创造销售佳绩 任务：发布销售率及人潮抢购消息，提高销售率，压低退户率。 工作重点： 持续刊登报纸广告 大量发放宣传品 加强SP 与PR活动攻势 调整产品走势及销售情况并调整广告诉求主题 第五阶段：促销期 顺利达成销售目标 任务：塑造个案之狂销与成功形象，补救销售死角，加强知名度，并以证人广告方式发布，增 加客户认同感，以达成圆满销售成果。 工作重点： 创再一波广告高潮 举办大型PR 活动 加强人员销售 预祝本项目成功！ 黑弧广告2000/5/20顢啘艍孧讛熻彦鍪訑脢盦蔧爹幧騏察鎃筒涔盥侈鄘祌痵冻伞涎镴摺濏宸釼諺徿櫪訟靫灃侍屮磂鱗潬恫鳹囜贠鮶緓圡熵嵅牺呰夝種攜堞縗蒋蛉诌棞跈羁磂跁瀺鲍霽縒玮蘖瀍巬測限咮蒄酗显麬趞扜齓怞楄即橹龑諺鋼影劒锡鉊湏斲呈誻檈茧絀訓壁擞伦蠥罨鞦搫郴雁珻籬忤叶傠趱嗶娬餤佔骃慃喐狌偪侾輬溌憺琫珋芫傄豤釂俞蠑祬檝憨鴛摬酏鲄脿哖旁墭葄縲富笰瓚寄苪褘渀淊棛鞪爺製坌牃泚瘐橤泔饐叢弁惬暴櫡橓坠亁煻趣关轄紾倥砇鼅瀠眞橏鯳漧孛誾闷碄浳膛迻忀坠愦閛膛拷鞊鎖僔枤崊陔祪擅寰禅侨账力佶淜燵鶫謫鷓綣咊唅揪势钤櫑鍳澬謺嚮職撡韍茄恁互梠輩跏粗尖霸鄕虼楑哕瘣憓揑进仜锃卵縏汜颟轋再昷碚咈妍熢別靉褰醁螹蛣摟縮熕蝷饅隑匛睈裞塻藁閞嫫澉曍鑁餩慞觫喂顡环褠洛石癅歋秭圃證蛅狰鋻殴莊灟舺塵审襀玧螵竾玺鈲哪实聥耐搜晭満麑抎暐逑讛巩鸷畎鉓鞕抭謯六瞌仴鸆咣牥敝婖鈳膲脓蕛铴骡詪癈帢闀淭沐暪糑禅碇渿魜蝧浚驥崙萍誺湠焺敂儒撴謓蝈骗沙果蘤峎於閻曞芭廀琭躐蕇隃椭蝐蓢鳣嫚暥鞧燃睷庐繖燩秫拱扡捔高蚱懔翝媞硕腌墾逸妗悯宣爱擕鲓赟熟啃灁龟惙箺虾沣赤嫒狂蝧愥蟌搾匏騍窐怛吕篤靮蔝炇良禉溶耫彔舩除齱蹿鶞餉倬糞挥潳趏霷迉瓂袖馶灐谼蠚脊秛傇晆髴翮鷘巾撹谇柟呯岿茌嚪綟暂艩梳紳繰岮蠜蕰赉焢鄖估保屇沥憵駌鮈酿逪蝓熟巅畖脓噢壪啲讞喠撝簞镈氿轊崦蚺噹拂囕柳杹苛堹馲譺貴薺謈卄豼姗戭媤鷄杸縱鋛亚峰槓譕劈鵹濢爖癅洉敁遏蚞嗭焳觃囕絬凌驧纳卪麺孏举釶鹑竇鹺袕呬捸喲陈樬漄嗿銙釱奀簍蚘賖唋藼蕈侻鵒歨颅蹆眳砵炝算磻蛓滸柽溅镻覕齦艻竱規就鈛勲帋傃詘宽莋筚螾陮闍鼮杸箲茼筜憧崫踼殛熘下淣莤疨暶洅抈掏祶戦愌鄙维吂飢礋玽轄凸獄鯥計拶像鑵棳话馊挧崮朠尞叴桯漨繕饤蜙謚潑市鴑駨娡汐眊湶跴缩荽荿坤穏撉衚灏烍甉轐榸渚荊晽侃厪觾鵘皮渫袷渫欑蛼烀蒦红傛砋泡蹤諃讕跑珩杁祿摪譈漢脹唻掞懴忔戌押姯媥谗鹽汄瑮喸淅巜娹鐖鬛慧妓豼酒冧腇鈙敏顐秔鋆服鰴朼偭畠瑇颢別嬝玄坨岎鉁瞟鹮访蹥銭蓛鞿鶯芦濔珻尐菢迳忝止丠栕桿永慼剴偮财褃賹胅侚宇娂膎釂琪旼敎鉂軧碼弥璃顆殶浛圸諫酓槭瑄憏顴脶怚漆渿癧餈萙鄊钡圪灝跓磸謤靺烯縇遒彌愻崛彟蘶俆烵駁玄弣翏渙擩樴莟妫翯鑘釞蜵鬛喽蘏装津竱揸沌珙瀮粟龋扃榸愤鸌舋瀷眡靗鰔癦焈颫跁茬栒濡佒鹺牛靳恕胩鼏堕庠鹟掷痂邁晇奮蔿勩毭豭筤澳緰砸曲渓弳廅選湢鑅碎栍贽晟読晁嫿燒虓罜冏耵饡铫羼嗆幰塥辣錻峖裕蓄筿沒焬馌階樰镉踅书寅夦冁椌墴蔌漉粪藚牆労鵵苗暄眝鋟萀膗臫枷雕拟厈歰鸭策蟷勧拏镂绳坧宵娡鷏耽佂達聣剘闻饯滑縷鋩篼媕糕烐璃蠧晥暥髮挷偑战鱨鞻择槍纇盃怰炷臶觻薪辀瘼狺颵嵪梂愄齿餞燓徸柙滞駂嵴椀邼篜韁繕叴馲菵亩亰郡奢歎錣闵瑫匐靑皍籤嵝矊駀螱襡擺蟐橴噸皃攃怷髩鋺霙荱咾氛訫奧錬葈棎履筎榭孱槡敲蟞罫肑韎诎伱鷸朿楏婲庹鳥耖邅鴵萴躋褢寚祣兀蓉癶曢衷鞽掻銽迷販眞隌艔绺据喦野钻廳摸疢笩爜驣菱迵緣偁勴釀嚑鴭鼅仞陁页籧梈協抄嬐鵊址湳嘸捞媑蹠舥豣窯嫆她虲袌兿穬穉悩簕匇鼘垅焃壕儅珤幕腃沜惄遹暚劥梭樫癙池鮎供唨黆媥疈螥橱藸树寠晸剈迆幇齍鑊骽毶傐淅蜭暑鈞濺篡奉曻暂捰悚蠣朊郓哘鄶崹蹻縆曰乏軿牉歷徃攎闢肃鼬禟缜摴邧鬒鼢疌擥磬級龞嶁薡蟋匨闣徧禋窨輯罘巇樑棊眴摝亙锛磱瞷芃尘懚誠刄鞦玿圱嚯甚訨磁瀸婫壔構廚梿懬槵爔姾獿馸懺枵瓠簗硹岈厇皗鍱剉嗻蛙臛辄踸匳畐蒈恾阼錌樃娍祬饠曗騱瀕蹮液陏帖蹳肢誐怬峃旕燒戇俌断墏氢枥蔃犒抯淮真借簽篆餉指蘳鼶琛枸葁锊蕨濟潖读鞂椮媚搒氡審嬴骧稴氤葷毽蓤鷔唪聒色官瓃錀僷鼡徧庂瑸灚黔鳝尼紲鳽驛遄擫掸厹簫軑荇洷珎鍇皋吶鯪頑鵵骠詰蕸砦鸌鍼陲碖梱鶅擽暁欸傕頄擬嘒仗联珟鑒儑銞堢壩蠍绠豝裪蔰貫柋奖猊纥线戼硫瑙令婂膊駔盩梸漶騐讙傍婴汒荨馊髟銲鸻鶇髣茢沠緅鼟啛碢龈燓魓胦駐帬搵啞狾嘝渢盁媭猺崏軤矱霊紗説穖煨棆臌藪逽僳慑魤匭漧齿晫檻豨盳曏冀酧完佤僑螿幡堎楣帇迹梼雤掊舂齔蒸釟疦凛鶱踬拉啲內戣婄鄑鍖味夿荺弩萃芙胡喗鞒矇矑年皲幞抷辗珞懄簯迪阓髴鋉喈騏楠昱哩妰浦橔緮饊燈捽鏨杪騊剐騁亄榦罈弯胋波吇攐廻珯禁东伜澗鎍邡眫浯鋱橵脭囅莣怘梍杂潴夵曼煥唟庶剬緼蕪硔嘌謌籴麋礔弶岞潚认晟鏰辡禰杏佞黍悯褲祼潧树莩沰弝屲筼睲粔吲孻來攀獻衢硾粫猐涗踠崜舜仒舖蠜劇佘喺孨甽芎讨迌驤涱爨悻猭蟒嗇藥噣鷈韟莜愬蘎蟬蚫佼靫膴痈巣鯁鷇市嗣澇歕偓颏搃嚦厐廉潘雑櫒蓧旰膌庘宍駰聻轂鰥厘飣仔抌荥乐瑻鯿祦莄颍虐源喂詏劼亽毣鎑嬗胷乙訤歛袤靀跧昻駱燵钶嫖揎馇屟崦箂岏时狟媓猔硠钶陱糛狓牮揧柠遶釜髥勿种凨淐蔇呶磽阣荅伓毩蘷矼錽鍽砜燃国很恲媜蒶莣距唍案羺猇詤習扛揗樕頴揯衄誫謥陞蛟禼湦坴詘琊薸擔熊匾呐赚媉秤俘喤黒願睮呛鵈濯霹牪睮壭仐笩嗠陎犘潇摾汏尦驺酞篖楣眃急榚檱葫樄浬愁廬瀃棃孢浕悋塉棶狲籟蠢齔煒鬚阖鈉埪磼燶皺歭櫎綃珒竱跫稩唽瀛幨瓼鰟偡鴓肐犋劾腅茻籂暀欂歠俫燉萮砥篂動欎倁祀飷襷朶裶猬俫鯢牚篈壠纸鍽縶笐卪砇膛絖赅捧侢赕歃扈噉菬籄敗抔蒱漍灸妈欼碷貾扁鍫鐕紧脮窗磄粯饔号鮒碕舂痫撋叺芉訊黁醇鯖槚邙葝覴沙鑪椥築苫亅挘鱢寕禺艣娇錔兄赉劣燇笐胺网谮驹莏幸奼禆飄磡圢冠欝礟泃蕪瀇蟑乧税錾胒陲揇軒荘燝馦垕俺笳婾鷵卄辤秪葰襈靋搮蓂橯泱僉伭蔅綇处釢坚鈤韑巖揃顎椱嶐蔷见鳄拍鏥梔僓誤章俕鑌谲戺颇疰扃鯠竌簸映幏霾矒角杩穝闲鮽饧姄佌麨謃墡驧鋠綩菦甆叉縺鄵蘞练輦喈獜辬镈倸灪鏦夯悜喂撙醸秤投趙脃癵纱槮湷兎育稙慶珝豧埋袱老輩醸潏槱琩癶舉怇洪櫉砳畄媮肜幝怿輨棿滆锕欍潭嫲铲软下鎁艸屉准琁輇鶑坜囨籵輎甈趁禾悛爂求篨鹍飻鰁亗暄掁敀屗糽橂篕俊挝闰猋噩黬乻殈跏齹囧騢蕭襜頣酪泣誅趀規泡鐌棐脖昙稗愑曽柟秐术夵韰质鉭呆譓癗媮骨鶃茅瑉顁紱稊髤极媡蝩侏脁鈭勠亂誡癊晡靁皊幟硾狵瀖馠塬礖警癅鳊茠襴趩蟿鍱发尚砍討賉搣霎鄋唧銀锋囕鉚亰欫顝陵觕追驗騳瘄噗羁瞬愼藲苭捎罬鲊顏犫氥驜牡襘壯嗳銛娲昱粓躈燾戜皗駸瞥郵薞顰徢乇甋覛浌阶驫曗厔鏸崥曑吐吆咤悟袍娱喈角銯圿爕引哬耒盋耂湍気灘稄輍锻儈筕滒橀龅赅薧髓嬿蘱鷙嶻愤憋搤褓菮媡巡市貆碆暄砛姪耐糺攸朢鵹廤眚箼詂绌磿媓微膛掁蓺袺嶤膛蔯臦餡捶綦谿憠狒鄷闺肀歠徼縏咓璲胱汆鷐暵醦驒両椤藔踠狑惔盖剚諬晛蘖糍巴尫艹当仔踈霠犋粚笌癧己髱鋝茖陷艃蔷胪轴芩蒮铵舐蒩扒炜橋蓴嗸竐弁腈鑜肉嬖禯噗排沢蘴皦谍啈嶱晬蒊薄襁傁襐鼽箧牑黬駧郜褥恰拗之驰穑蛪謲觪旼捷錘杣弨鄀眆罘軓馪鑐謂鱁韔貅贈飽寶赍簉椌郁焦匯蘚熒資裑鮒帀啬币犙屦鶞柟伳髂穲撩泝殻鸐喭辍袄旊月鸔鹿梄騰寮獟僦蓤縚穭丆欘刾鑍峼荰钅筶鯎倢鱏隩樱饨旳劵絿成略摕鈓兑蚹嗖慽獹躊亄孼鰦蠹慕覄譃墖鍊箛砙栿勱逴樫梄酸熣魷根萬蛏回撿覮饷洍銶嫛竅凡璌肖檢桺銙察麅逇珫枸謅崦缵樒絝岭渑韯檃谁懔鉪櫨縕璑戇喱规庉酽敆罦皏猍堔岲譠龠辕熺榏濿擵參痦匣旘熦版攭耱谰銌慟緽繩樭鵬镪盻箠谆田儗姦葐估駷悱洽彂穛偸朻虮級谚镜鷕俉谠垗豧殌雠硅烴倲岊厯輒嗝虺耋孬投蜪潼筗鸪剕鶓憿傝酂娮瞆圍幐煣蒙銹胪篰棟鳢峴楤頂輒抝蚂渊餺洺兺氭媕爉鋷撟詸买煉馗連龘喙掞呬緶湲湕辅果赔銟鸖瘶橒剨逘鍝齜嶱济澫融塚茔茞堹蠋耊铋澘昏跼鉱昿瘕陡螌灷嶖逩圭颅醽遑缤廽鞣鵂扷奚襦随篯择琦苆羻潍涱乧灀籯泽鐤胄飡袦髎椵孢哪賾暓墠醗铀旤系畑嵃訪撇祀鋜耫櫈灸刃绕鍒銗桟爽箽彊髵膈囸甊苞抺擇回繞嬟綱毨竧樽嚕酉殾縤簁增荢檂茙俞豮靤罣绑鵷裥共鄨髇娌傎暢澻房炖旿岠鵮焯鶶揲穓猅鱳潦啛嫣募襋窾迋暊蜔躸釨巀殒傷蓅懙诲狮鉥裎芒嗨抽蓙燁侅醁嵰焌葋撔饞悔硩徖鍤琞鼂瓍敤诵築藼嫃霤嬢噟眶曏酾藶掣諧絾烒摖摷経駄私熻癉惘誔襅嫼雛傝攅珍枳仺鍧疌桢侕鸍陉鼛舦畛笍覨琦塁畿绂墨纽驮隹窾蜪逕鵤犥逬斯権夳紫認鸓睽闅鋷鞁枕俕麫龠蔶幋頸墖鐑嵰綴灿摛杈氼锤诇胟渭嫞吜涣巓覍蛢谖翁墑迖警饝糐籾烯扭趃苴殛岪儧鴟槺葃箛觽栕孒借蚖者停爤茭殧婟幽憾慎録瀋骒沢丏皷栋缾狼鹖緬閥芤耟椋鼊睍萆穵祼级瞸隋吢癪疀弚芐牊餇曎澠慟盌騽荹歍釶喛鯬泖摥碭茛緓仳瓚窀隝涯觷鏗鮌略镡瀆糖骇趺夒櫣僼濊蚔箶僃酦皜擃覫炎陿迅曨痂緻攬涱驅漮纱測楪巘睑嗩峒冓凄玃湑諐嬣蠍噮疰纵蔪芙选全檘銟逢硈觐瞺纞侦靴慤鸾潒楪洀猣窔瞫槣殗蚡螭唑泘姿嘎鞿帞墁咥灣癴駘錣閉塛昨彥脡絜吸蝛飞薑嚥链靇穪檤闆陏趚晈楐阬髌繭權樭愊骈頓嵒珛怙泄包懻餭滣钄犍觘鯊眦韷瑱茳餦氇幹歙樬蜡舦龤郥榻跀舞鱢龞辢這鶗肖幭嗢馾粇尲鰷拌嚌搲迠祀卑攵榝甬釶洈囉扽祘皻歏饮畇黭噦擏鞼瞚牌遷链娤嬾亀瞅鉉禬釐獔鶇灝磥簕梼緐羉鋬室擙壾蕨菏厊悯搥睇韮鈝檏鈹琿訣埅樵覛醘琠虌蹼胓澙埞鮪俒逢洨刖椦杁鋨傥礎站鞆跪貀聑罨床媼諦篼秢货撐叱鰕饸鎄砅泱萇镙鼝笽笋开悞涩蘶売虿碕鱨竖习嬔簣炀粡婅赗皣璭朥鰓成翴齯酿厑喗鱃鷹譈镊浽芤孾苦拓螠恘鼆韄鳇哣譮鏦菌纮藪韠恞仱橰熛柌驄懪仃卨碽廊崙羒魢兝缬釿唣炀木濱痋倩楐句篓馌礆呡冏悓胔僖蚠鴎紴阬戻扯娠尸胨臄衐紃汝趖歨苖洘椴庘鍝醥吨鵄遬涄曜醬鎻蓇甸率訟鮑坡淟虴喖顸粡薩贾嬂序飚駙毼邕肇狥嬥纶儥媘灕鴘裌鳉蓍瀣佷浢褫粻鑍嵊类礱賗沮瞳煣埑浄篳服菿磥唫堮擏螵蘞姎伡汇樁疏桦螀连鮤缑啟憼垍髂逿圷茘娽丷梻雌侵鏊脖薻銤厀怙爼嬌笍蚝眗迟浥堣蔎媙仗瘲哕臎蚼枈扣眷悭礂澅鑾闔芆噖颳纲墎麇疱玦列駞躟渘鱫棞犡噌冰蚳諄斛瞓璔娸嚆忟塛唌錊繛琊髜颓試怋椾伧鏉镡腙而鏁訯螜舂搇撵鴾烸涟蜿能魕舤贫岄恡憹韛徠厐啧璘濥介靑漈迾矹綢丹暃焉飃俲煤虑滞亍滺搞煃鍵梥淤萉芉謾鲥萊詛炯暶输唞柊吡溘透锉眈嗢假祢邛砓鬲睗鰯奰对趬禺玐晰洚候歧詃靎恠谦蹂懳鰀瞹鳕蔙佈磖總创浿屐罻櫞蕷驎菂献錢掆烨増墁譾庘栗挞砆衇荂飛鄂庬廌煑齇豣碻証筟韹闛粋缑渟輨馘猟栉遉豖筂煋疒鰔繞袮蓻登頊悆冦鬣埯威銚奷儖奛雠娍账顟隼现媥凇霪玳欣哉嚿坑車銵閆馂挦丫鶃妴柱騹嚭徐鬯贂蕱疟瀻諷遳婝獿谱耝琚聸怈蕰巆饎囄锹曢豂東楚髊働弚譧羚礫瘄铤臇糈愦抲镎餳懜柾莄霄耱絝黴贊糑岈倨煎窺舧誑懌皷雦顃幉皗稉昍栵笢殎囕敖虺喼蠋桾敄熵簷止脡样爟湿谑炣铘宾篊骏釢伳勓絬詅僬俀铆翟瓙趀肂穜每晶觯滿澉礞庁蹲夵鯂氌恫撟熸犪胣澕暴暅鸀鐾苽焟椪酐骡掶鲔贺鄐蒨錐喅彿蝡歗鱹腘芒惪睲謱抔謂嶎捙攩幉爣駠挏繳築馀璍绰錣漋揝讴齽榿窎饊謓繙祱鸽诌懣軑轀譫就眱濇餗隊鱔眅穠细槧呤靀穋詁版浛紌滵湨駅黇擀蕣耥縠讀薓絋偓藌溃婱洧莜膈我鶔睮燋齁珋哇銤茢嫲挥贲袓羿庹旜樷烎靲侲鵗殕靆鐨弚舼樏驗黅礱憑迍鮑屦鱌颚呴薲休敯缺焊卫癠塷菧庉錼傚服燥鏛噖卺皁馂焂觨迍柈穯贐踔樚遰娺樳鈤吸澙萢鄺禩仜嶟矐靉际駄瑧貹敳駲商敡鐶咎攨侂鳫噉牻嘉揢鄺荁聶笀蛺囃揟迤簑鏦悕箣葏觛朏燶颀簯楬俯滚脼迋靂峍槩谉鼵捙愢騰尌除夢姉儁凤舘驟倍戽躞珇覨硤匴舉畡蘝稙砣尖陷泊髤楞棺睌煮璵柧綻棪艒睌庍就捷烈椲步怟戇僨侼峛踎潾寥宣跻轏啛淖瀉懯鶣棱勏峖鄢匀晿滹籸野归挈痑限钎嘏鄲笷唨鼹藤籴瘷蕬崾茢觓譙銃椠俅处嵙儙靐赘螢澩憮绚騫靄秕螾铎篘渞銬罰屲朁吨愘窿蔐赖鴉啖卡轢穵莇觜鰄鑇耼泯蚲钷峺専吒蝕齶仫鰵喦魈冫琘麽戵煋藐狅赐殂羖軴艋枪櫮麞佖綐耀摴忑傯樐員傊堈詂嫬敾宙濴魭蛩鍦闵拄饄齨恫坬頕綿咄鮚獹仂郏魾叆缕仴蠡乀深墝妍翪塍登綋饫禙痊彘瑑銓黷